5主管如何做月工作計劃和月工作總結(jié)6(20201210012655)

1、主管如何做月工作計劃和月工作總結(jié)案例1:不合格的月工作計劃案例2:典茶公司總經(jīng)理的月計劃案例3:辦事處的月總結(jié)案例4: |營銷總監(jiān)的月總結(jié)先來看主管如何做月工作計劃？為什么要做月工作計劃？這可能是有些人要質(zhì)問的。理由就不講了，不客氣的說，作為企業(yè)里的任何一個人，如果沒有月工作計劃就等于沒有工作方向，就是稀哩糊涂混日子。至于主管，就更不用說了。今天我們主要探討更實質(zhì)的內(nèi)容：怎么做月計劃。如果還不知道為何要做月工作計劃的人可以問問自己的上級。我們來看看這樣一個月計劃：案例1:不合格的月工作計劃這是一個醫(yī)藥公司地區(qū)經(jīng)理做的月度工作計劃。煙臺市場9月工作計劃一、 銷售任務(wù)量共計：126盒（約58000

2、元）1、專柜流水銷售任務(wù)：計：60盒萊陽、牟平各30盒；2、代銷點流水銷售預(yù)計：計：24盒濟生大藥房：6盒；招遠：7盒；棲霞：3盒；海陽8盒;3、活動銷售預(yù)計：計：42盒萊陽活動點：36盒，海陽輔助點6盒，二、媒介調(diào)整1、電視:暫不調(diào)整2、小報印制(1 )印制改版小報2萬份，雙色套紅，16開X4版印制改版海報2000份,雙色，840mm X1188mm3、小報發(fā)放(1 )人員：業(yè)務(wù)主管+2名發(fā)報員由縣業(yè)務(wù)主管負責(zé)，本月主要以萊陽地區(qū)為主。發(fā)報一定要確定落實到每戶每村。(2) 發(fā)放頻次：每天8村(市區(qū)1600戶)，小報2000份，海報250份(3) 發(fā)放力度：溫泉周邊各村：小報20000份，海報

3、2000份三、網(wǎng)絡(luò)調(diào)整：根據(jù)近期銷售情況，將通城專柜改代銷，90扣進店，保留促銷員一個月月銷售5盒以內(nèi)(含5盒)無返點月銷售10盒以內(nèi)返(含10盒)1%月銷售10盒以上，24盒以內(nèi)(含24盒)返2%月銷售24盒以上的按3%返點四、活動安排1、本月活動中心定在萊陽。2、活動時間：收集報名名單到50人即可舉行3、活動地點：待定，其它各終端同時舉行活動優(yōu)惠4、活動內(nèi)容：(1 )對萊陽地區(qū)的乙肝患者提供免費兩對半檢測及DNA檢測(3 )邀請北京專家或當(dāng)?shù)蒯t(yī)生為當(dāng)?shù)鼗颊哌M行免費診治4)現(xiàn)場實行減免、買贈六、成本核算共計：49406元1、各藥店柜臺費計：800元萊陽400元、牟平：400元2、電視廣告費：

4、萊陽電視臺一套：9900元；3、小報印刷費：(1 )印制改版小報:0.09X20000份=1800元(2 )印制改版海報：0.25 X2000份=500元約為：12900元海陽：3000元4、小報發(fā)放費：35元/人/天X2人X15天=1050元區(qū)縣發(fā)報住宿費：30元/天X10天=300元5、活動費用：1 )補充宣傳物品制作費：2)專家費用路費：60元X2=120元住宿：100元X4=400元工資：200元X4=800元提成：13元X36盒=468元(3 )檢測費:25元/人X30人=7506、辦公費用：計：2300元約為：1350元約為：2488元200元計：1788元約為：2510元1)雜項

5、費用：計：2200元房租：150元；水電：300元；電話：450元；耗材：200元；員工開會路費:元；公關(guān)費用：1000元100萊陽發(fā)貨3次：(13X2+10 ) X 2=108元2）發(fā)貨物流費用:計：310元牟平發(fā)貨3次：6*3=18元芝眾、蓬萊、龍口、萊州、海陽各發(fā)貨1次：182元7、工資成本：（按銷售51000元算）約為：9082元基本工資：促銷550元+450元+300元+咨詢700元+地區(qū)業(yè)務(wù)主管1500+縣業(yè)務(wù) 主管700元+會計300 元=4500元提成：促銷員按平均3%計，58000元X0.06=3480元代銷點扣點：11016X10%=1102元& 產(chǎn)品成本：按51000元銷

6、售額計約為：17976元126X107=13482 元，贈品成本：42 盒 X 107=4494 元七、投入產(chǎn)出預(yù)計:項目區(qū)域萊陽芝眾海陽萊州蓬萊牟平龍口合計投宣傳成61252475399099099099099016550入本產(chǎn)品成9416856513642885685642817976本工資成2578898200167989913496789082本辦公成3593583593583593593582510本其它28884003288合計21366458711886245531043554245449406任務(wù)30294275416524137727542754137757834宣傳投入產(chǎn)出

7、比1 : 51 : 11:41:1.41:2.81:2.81:2.81:3.5投入產(chǎn)出比1:1.41:0.61:1.41:0.61:0.91:0.81:0.61:1.2煙臺市場經(jīng)理 徐楠2007-8-30這個計劃行嗎？不行！這不是計劃，這只是工作的羅列。那么，一個合格的比較科學(xué)的計劃應(yīng)該怎么做呢？一般有6個步驟：第一步：機會分析：就是通過分析，找到機會。分析不出機會，何談目標(biāo)？ ！又何談完成目標(biāo)？ ！那么如何分析呢？ 一般做以下4個分析：仁 趨勢分析：對下月可能出現(xiàn)變化和預(yù)示的機會進行初步分析，作出判斷；這一條主要是通過分析，掌握住下個月大的趨勢和機會，從而做到對目標(biāo)心中有數(shù)。2、成果分析：分

8、析目前已取得成果的成因，判斷其長處和短處；通過分析目前己取得成果的成因，找到取得成果的最核心的因素是什么？阻礙成果擴大的要素是什么？就能幫 助我們判斷并決策下一步的工作重點是什么。3、團隊分析：分析并判斷目前團隊的執(zhí)行力及優(yōu)缺點，提出舉措；人的問題是必須要考慮的，所以，最好對你團隊的所有人都進行分析。如果人很多，那你至少要把你和你的直接下屬做個執(zhí)行力分析，然后，還要拿出有針對性的舉措來。4、意外分析：列舉主要的不肯定因素，分析其發(fā)生的可能性和影響程度，提出應(yīng) 對;隹備。避免出現(xiàn)意外慌了手腳，導(dǎo)致軍心大亂。二、制訂月目標(biāo)：根據(jù)目標(biāo)的重要程度，從大到小依次排列出來。1、第一目標(biāo)是什么？2、第二目標(biāo)

9、是什么？3、第三目標(biāo)是什么？4、其他次要目標(biāo)。三、實現(xiàn)方案：簡單明了的說清楚實現(xiàn)目標(biāo)的方案四、方案成功的前提條件：五、工作計劃：這里的筆墨最多，圍繞目標(biāo)和實現(xiàn)方案要做的重點工作是什么？不 但說清楚干什么，還要說清楚怎么干?？茖W(xué)的做法是要分解到每周。格式一:仁 第一重點工作是什么？具體怎么干？分解到周。第一周干什么？第二周干什么?2、 么？ 3、 么？ 4、第二重點工作是什么？具體怎么干？分解到周。第一周干什么？第二周 干什第二重點工作是什么？具體怎么干？分解到周。第一周干什么？第二周 干什其他輔助工作有哪些？格式二：1、第一周干什么？第一重點工作是什么？具體怎么干？第二重點工作是什 么？具體

10、怎么干？第三重點工作是什么？具體怎么干2、第二周干什么？第一重點工作是什么？具體怎么干？第二重點工作是什 么？具體 怎么干？第三重點工作是什么？具體怎么干3、第三周干什么？第一重點工作是什么？具體怎么干？第二重點工作是什 么？具體 怎么干？第三重點工作是什么？具體怎么干4、六、預(yù)算：用數(shù)字說清楚投入與產(chǎn)出。預(yù)估投入與產(chǎn)出的時間。仁“多少,，投入是多少？包含的細目投入各是多少？產(chǎn)出是多少？包含的細目產(chǎn)出各是多少？2、“為什么”為什么要投入這么多？為什么能產(chǎn)出這么多?3、“何時” 一一什么時候?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)出？以及什么時候投入？我們再來看這樣一個計劃：案例2:典茶公司總經(jīng)理的月計劃我們看一個月計劃案例：公

11、司的戰(zhàn)略是以打造新的自營營銷模式這是一個由代理商模式向自營模式過渡的公司。為主，迅速復(fù)制，占領(lǐng)全國市場。北京公司和廣州公司還是代理商模式，但銷售已經(jīng)越來越 下滑。山東公司是新自營營銷模式的樣板市場,通過兩個月，已經(jīng)從月銷售20萬，達到100萬，證明這個營銷模式非常成功。所以，此時，作為總公司，目標(biāo)的設(shè)定沒有以銷售利潤為第一，而是以制定開發(fā)新 市場的營銷方案為第一目標(biāo)。典茶實業(yè)發(fā)展公司11月計劃(11.1-11.30)、機會分析：1 、趨勢分析：北京公司11月會較10月份好些，但形勢仍十分嚴峻，由于整個行業(yè)出現(xiàn)萎縮，回 款會逐漸萎縮。此時客戶更需要比較好的市場服務(wù)，如果能針對大客戶加強服務(wù)，就可

12、以提高客戶的忠誠度，客戶 專注度更高些，就有可能提高整體銷售。山東公司士氣上漲，前期投入會顯現(xiàn)后力，銷售會逐步上升。此時是抓管理 的的好時機。廣州廣告環(huán)境較好，此時是中心創(chuàng)利的時機，所以，廣州公司必須集中精力抓銷售和利潤。2 、成果分析：北京公司和廣州公司銷售下滑厲害。經(jīng)銷商新的招不到，老的回款少。預(yù)示招商模式越 來越差，建立白營市場勢在必行。截止25日，山東公司10月銷售接近百萬，說明小報宣傳模式絕對有效，同時每日行動計劃的正確使用非常有必 要。3 、團隊分析：北京公司曹鵬飛管理人的經(jīng)驗不足，要加強對其的指導(dǎo)。督促其正確使用管理工具，并建 立積極的管理者心態(tài)：不畏難，下功夫。山東公司李大江的

13、心態(tài)己經(jīng)提升了一個層次，明白了做事前思考與準備的重 要性。要提升為事業(yè)部總經(jīng)理，其規(guī)劃的意識和系統(tǒng)管理、戰(zhàn)略視野都有待提高，分別要給予引導(dǎo)。廣州公司藍松 患得患失，不能很好的處理得失關(guān)系，如果要想其銷售收入大提升，必須引導(dǎo)其建立好的得失心態(tài)，專注于更有潛 力的項目。4 、意夕卜分析：小報發(fā)放會受天氣影響。電視廣告的監(jiān)管有新規(guī)定。隨時有可能停播。需給各主管打 “預(yù)防針”，作好應(yīng)對措施。二、月目標(biāo)：1、第一目標(biāo)：完成新市場啟動的營銷方案。2、第二目標(biāo)：確?；句N售利潤40萬。3、第三目標(biāo)：推動每日行動計劃和工作計劃單的使用，提升團隊管理能力和執(zhí)行能力。三、實現(xiàn)方案：1、第一目標(biāo)：完成啟動新市場的方

14、案。通過征求董事會意見，參考山東新市場的啟動方案，加上電話調(diào)查老經(jīng)銷商，并對市場 地理、人數(shù)、過往經(jīng) 驗等分析研究，確定新啟動市場；然后結(jié)合現(xiàn)在的組織結(jié)構(gòu)和利益分配方式，制定新組織結(jié)構(gòu)和責(zé)權(quán)利；再以山東 為事業(yè)中心設(shè)計招聘和培訓(xùn)方案；最后確定市場啟動推進表，完成新市場啟動方案。2、第二目標(biāo)：確保基本銷售利潤40萬。以山東和北京為主要利潤保障，各20萬。廣州利潤補貼總部費用差額。同時，總部辦公費用開始壓縮：先壓縮 辦公場地、再壓縮人。必須壓縮20%費用。3、第三目標(biāo)：推動每日行動計劃和工作計劃單的使用，提升團隊管理能力和執(zhí)行能力。通過先抓主管，讓主管真正掌握每口行動計劃和工作計劃單的正確使用方法

15、，再通過每周一次不定期檢查每口 行動計劃和周末總結(jié)會來提升團隊總體的管理和執(zhí)行能力。四、方案成功的前提條件：1、第一目標(biāo)：完成啟動新市場的方案。必須與董事會成員達成一致意見：（1）公司利潤以自營市場為核心；代理商模式逐漸退出。（2）錢散人聚，錢聚人散。2、第二目標(biāo)：確保基本銷售利潤40萬。必須銷售160萬，利潤30% o其中，山東回款保證在80萬以上。北京回款60萬以上。廣 州回款20萬以上。3、第三目標(biāo)：推動每日行動計劃和工作計劃單的使用，提升團隊管理能力和執(zhí)行能力。必須讓各個主管先搞清楚每口行動計劃和工作計劃單的重要意義和作用。五、工作計劃：1、第一目標(biāo)：完成啟動新市場的方案。第一重點工作

16、：確定啟動市場。115日探討，16日確定。第二重點工作：確定組織結(jié)構(gòu)和責(zé)權(quán)利。18日出草 案，20日確定。第三重點工作：確定人員的招聘和培訓(xùn)方案。25 n出草案。30日前確定。2、第二目標(biāo)：確?；句N售利潤40萬。第一重點工作：山東市場小報的編排、投放情況和新電視廣告的投放。分四周分別掌握每周銷售動態(tài)，大于20萬正常，小于20萬即找原因拿方案。新電視廣告15號前投放。23號做播放效果總結(jié)。第二重點工作：北京與廣州公司確定老產(chǎn)品主要客戶的維護思路和營銷思路并執(zhí)行。5號前確定思路。6號開始執(zhí) 行。3、第三目標(biāo)：推動每口行動計劃和工作計劃單的使用，提升團隊管理能力和執(zhí)行能力。第一重點工作：檢查各主管

17、每 日行動計劃的的執(zhí)行情況。18日前檢查結(jié)束，20日提出書面意見（優(yōu)秀的可做為榜樣交流）。第二重點工作：讓各主管學(xué)習(xí)并使用工作計劃單。10日前發(fā)給各主管，要求學(xué)習(xí)，15日溝通。16日前給各主管每 人安排一個工作，并要求使用工作計劃單。18日交工作計劃單。20日前做溝通。六、預(yù)算：略10月26 EI李東林補充：1、山東10月銷售101萬，提前完成銷售目標(biāo)。所以，拓展市場也要提前一個月。新市場上市的時間最好確定在12月份：招人培訓(xùn)試用到市場做當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)查制定啟動方案。11月3日補充：2、新產(chǎn)品典茶碧蘿春的試點總結(jié)說明，投放宣傳單是有效的。所以，11月擴大投放，同時要及時總結(jié)，安排山東每周做一個總結(jié)

18、。3、安排廣州公司做一個2007年110月的總結(jié)，銷售額和利潤的總數(shù)，并分析，預(yù)測2008年市場走向。11月8日從上面這個案例我們可以看到一份合格的工作計劃是什么樣的。但是是不是會做工作計劃就是合格的主管？不會。主管還必須要會做總結(jié)，計劃在執(zhí)行過程中會遇到這樣那樣的以外情況，往往會根據(jù)以外 來改變計劃方案，但是目標(biāo)是輕易不變的。在計劃執(zhí)行以后，目標(biāo)實現(xiàn)與否都要做工作總結(jié)，只有這樣，才能保證下一階段制定的工作計劃更客觀、更有 效，但是總結(jié)怎么做？接下來看主管如何做月工作總結(jié)？先看個案例：這是一個公司的辦事處總結(jié)。案例3:辦事處的月總結(jié)陜西辦事處3月份工作總結(jié)陜西辦事處3月銷售回款目標(biāo)：49萬陜西

19、辦事處3月實際銷售回款：65.78 萬目標(biāo)達成率：100%投入預(yù)算：221160 元實際投入：203399 元投入產(chǎn)出比：1 : 3.3其中：渭南市場銷售回款目標(biāo)：25萬 渭南市場實際銷售回款：26.4 77目標(biāo)達成率：100%投入預(yù)算：元68750實際投入：元54021投入產(chǎn)出比：1： 4.8西安市場銷售回款目標(biāo)：9萬西安市場實際銷售回款:4萬目標(biāo)達成率：100%投入預(yù)算：42390 元實際投入：26675 元投入產(chǎn)出比:1： 5.1商洛市場銷售回款目標(biāo)：10萬商洛市場實際銷售回款：16.4萬目標(biāo)達成率：100%投入預(yù)算：45470 元實際投入：34670元投入產(chǎn)出比：1： 4.5延安市場銷

20、售回款目標(biāo)：2.5萬延安市場實際銷售回款：2.01萬目標(biāo)達成率：80%投入預(yù)算：26300元實際投入：18908元投入產(chǎn)出比：1:1安康市場銷售回款目標(biāo)：2.5萬安康市場實際銷售回款：6.7萬目標(biāo)達成率：100%投入預(yù)算：25100元實際投入：18359元投入產(chǎn)出比：1 : 3.7總結(jié)：1、3月活動銷售回款占總回款的30%,說明各縣必須做小活動；而渭南的大活動效果不好，嚴格算來屬于賠錢，以后不再搞；2、各市場如果釆用在西安統(tǒng)一化驗（己洽談好：兩對半和肝功20元/人，DNA50元/人），費用還能降下來；3、各市場都存在新患者少的問題，必須在4月通過活動、終端攔截等方法解決；4、各縣在短時間內(nèi)集中

21、投放小報和海報，效果不明顯；4月采用每周投放，平均投放34次；每次少批量在1個鎮(zhèn)投；5、延安市場自開發(fā)以來，一直屬于賠錢，經(jīng)實際考察，陜西辦事處決定4月取消延安市場；同時，增加商洛、安康、西咸市場的投入，原4月計劃總費用不增加；6、各市場人事重新布局，一是解決老業(yè)務(wù)的職業(yè)倦?。欢扇吮M其能，節(jié)省費用；陜西辦事處2007年4月1日這個月總結(jié)行不行呢？有點問題，不完整。一個完成的總結(jié)應(yīng)該怎么做呢？ 一般有以下兒項內(nèi)容：1 X標(biāo)題：一般簡單的就是：“XX公司XX月工作總結(jié)”。當(dāng)然，也可以根據(jù)當(dāng)月的工作情況，擬訂一個比較響亮、有振奮意義的標(biāo)題。然后，把“XX公司XX月工作總結(jié)”作為副標(biāo)題。2、簡述當(dāng)月

22、目標(biāo)實現(xiàn)情況。一定要比照當(dāng)月的原定目標(biāo)，簡潔的說明目標(biāo)是否實現(xiàn)，具體情況如何。3、成績和經(jīng)驗分析：這是重點部分，下一步的工作方法，大多是從己取得成績的分析中得來的。所以，分析是不能少的，而且一定要客觀中肯。最好做一些對比分析的數(shù)據(jù)或圖表，更直觀。4、問題和教訓(xùn)分析：不一定有，但盡量有。如目標(biāo)沒有完成，那必然有問題和教訓(xùn)，要分析出原因并找出對策，這是必須的。5、未來的方向和下月的舉措：這也是重點，是最容易被忽視的部分。通過前面2.3.4的分析，就能對當(dāng)月有個比較客觀 的判斷，也可以對下月的計劃再次審視，需要調(diào)整的還可以做調(diào)整或者修正。&署名和日期。右下方署名和日期。這個就不用多說了，把你自己的大

23、名簽在最后，有必要的話，可以在名字前面加上公司、部門、職務(wù)，如海爾集團海外拓展部經(jīng)理李菲，聯(lián)通上海分公司財務(wù)主管張?zhí)m，等等。日期可以采用公司規(guī)定的日期，也可以提前一天。以下是一家保健品公司的營銷總監(jiān)做的月工作總結(jié)，內(nèi)容比較全面，大家可以參考一下：案例4:營銷總監(jiān)的月總結(jié)全國市場開發(fā)計劃進入倒記時銷售突破700萬美麗坊公司12月份工作總結(jié)、簡述：1、第一目標(biāo)：完成。新市場啟動的營銷方案已完成，并已進入操作階段。2、第二目標(biāo)：超額完成。本月銷售目標(biāo) 580萬元，本月總銷售收入：7122723%,超額完成1322723元。本月利潤目標(biāo)110萬元，本月實際利潤：1562393 元，超額完成462393

24、元。其中：陜西公司：銷售2301132兀超額完成，192%。（12月目標(biāo)：120萬）廣州公司:銷售元，超額完成銷售目標(biāo)，108% o （12月目標(biāo)：1301546120北京公司：銷售元，未完成銷售目標(biāo)。75% ( 12 月目標(biāo)：120萬）903132河南公司：銷售元，超額完成銷售目標(biāo)，138% o 12月目標(biāo)：80萬)1101752河北公司：銷售元，未完成銷售目標(biāo)，90% o ( 12 月目標(biāo)：70萬）632259江蘇公司：銷售882902元，超額完成銷售目標(biāo)，126% o ( 12月目標(biāo)：70萬）3、第三目標(biāo)：完成。全員基本掌握每日行動計劃和工作計劃單的使用方法，并已投入使用。二、成績和經(jīng)驗

25、分析：1、在新市場啟動方案的制訂中，很好的結(jié)合了產(chǎn)品新營銷模式的特點，總結(jié)出了此營銷模式對市場的要求和對執(zhí)行人的要求，制訂出了選市場和選人的兒個原則和兒項要求。而很好選定了計劃開發(fā)的新市場，制定出了新組織結(jié)構(gòu)及其責(zé)權(quán)利；設(shè)計出招聘和培訓(xùn)方案；最后確定新市場啟動 時間推進表并開始執(zhí)行。2、銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)的超額關(guān)鍵有兩點：一是河南市場應(yīng)用新營銷模式效果顯著，全體人員很好的應(yīng)用每日行動計劃，保障每天都能做最重要的事并完成最 重要的事。尤其是南陽市場的全體人員認識到自己市場落后的真正原因是每日行動計劃做的不到位后，下大力氣認 真應(yīng)用每口行動計劃，結(jié)果迎頭趕上，超額完成銷售目標(biāo)。所以，抓全員每日行動計劃的科學(xué)使用是下一步管理工作的重中之重。第二個原因是由于總部制訂“小總部、大 市場”的戰(zhàn)略，采取大力壓縮總部費用，結(jié)果，各項費用壓縮一半。所以，隨時要緊抓成本，降低成本就是增加利潤。3、匯總河南公司南陽地區(qū)己經(jīng)開始投放小報的各縣，把這些縣12月份的銷售額、宣傳單投放量、投放頻次做了一個對照表，如下：各縣的銷售額、宣傳單投放量、投放頻次的對照表：縣名:宣傳單投放量銷售量投放頻次臥龍區(qū)10