步步高營(yíng)銷策劃

1、步步高營(yíng)銷策劃摘要現(xiàn)如今國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的手機(jī)品牌眾多， 很多外來(lái)品牌鎮(zhèn)守消費(fèi)者喜愛(ài)， 如諾基亞、 三星、摩托羅拉等， 在手機(jī)市場(chǎng)占據(jù)較大的份額， 手機(jī)這個(gè)科技產(chǎn)品已經(jīng)成為消 費(fèi)者的必需品?！耙匀藶楸荆萍紕?chuàng)新”是步步高企業(yè)的核心理念，結(jié)合中國(guó)國(guó) 情，對(duì)消費(fèi)者努力提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)， 作為一個(gè)國(guó)內(nèi)品牌， 步步高一直以 來(lái)，致力于中國(guó)消費(fèi)者的喜愛(ài)合需求來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品， 弘揚(yáng)中國(guó)文化， 強(qiáng)力打造最前 衛(wèi)的國(guó)產(chǎn)品牌。在步步高手機(jī)進(jìn)軍寧波市場(chǎng)的同時(shí)， 對(duì)寧波市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了統(tǒng)籌分析， 近幾 年來(lái)寧波面臨歷史最好的發(fā)展機(jī)遇。 醉著市場(chǎng)的變化， 百信的消費(fèi)取向發(fā)生了巨 大的變化。如今小車成為消費(fèi)熱點(diǎn)， 電腦、手機(jī)等

2、高端消費(fèi)快速進(jìn)入了普通家庭， 知名品牌、新功能、新造型成為市民的追求的新目標(biāo)。 而面對(duì)那么好的發(fā)展機(jī)遇， 步步高手機(jī)結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕瘜?duì)寧波人提倡新高年， 新定位，以全新的形象在市場(chǎng)上 做推廣，擴(kuò)大原有的市場(chǎng)份額，增加新群體，這將成為我們本次策劃的重點(diǎn)。結(jié) 合 STP 營(yíng)銷組合，全面改善渠道成員激勵(lì)措施，事先目標(biāo)銷售率，銷售額的做目錄市場(chǎng)分析（一 ） 企業(yè)的目標(biāo)合任務(wù)（二 ） 當(dāng)前市場(chǎng)和戰(zhàn)略描述（三 ） 主要競(jìng)爭(zhēng)者及劣勢(shì)分析（四 ） 外部環(huán)境分析（五 ） 內(nèi)部環(huán)境分析營(yíng)銷策略（一）營(yíng)銷目標(biāo)與預(yù)期收益（二 ） 目標(biāo)市場(chǎng)描述（三）營(yíng)銷組合策略 產(chǎn)品推廣促銷指南（一）活動(dòng)主題（二）指導(dǎo)思想（三）主推產(chǎn)品（

3、四）產(chǎn)品紐帶（五）營(yíng)銷舉措（六）費(fèi)用預(yù)算步步高手機(jī)寧波市場(chǎng)推廣方案一市場(chǎng)分析（一）企業(yè)的目標(biāo)與任務(wù) 對(duì)消費(fèi)者：針對(duì)顧客需求，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，培養(yǎng)其隊(duì)步步高品牌 的忠誠(chéng)度員工：營(yíng)造和諧，相互尊重的工作場(chǎng)所，使其工作效益最大化 商業(yè)伙伴：提供公平合理，對(duì)等互利的合作平臺(tái) 股東：使其投入的股本有高于社會(huì)平均收益的回報(bào) 通過(guò)市場(chǎng)推廣，是企業(yè)的利潤(rùn)最大化，提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，讓 其成為更健康，長(zhǎng)久的一流企業(yè)（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略 據(jù)資料統(tǒng)計(jì)寧波市區(qū)人口規(guī)模為 400 萬(wàn)，通過(guò)歷年來(lái)的城市總體規(guī)劃的人口 分析得出寧波人口規(guī)模還在增長(zhǎng)。其他經(jīng)濟(jì)正在大幅度上升，城鎮(zhèn)居民人均 可支配收入增招 2

4、0% ，電腦、手機(jī)等高端消費(fèi)快速進(jìn)入普通家庭。 步步高手機(jī)在寧波市場(chǎng)現(xiàn)階段品牌已深入人心，在寧波市場(chǎng)眾多品牌中躍居 前十名，產(chǎn)品功能特色在消費(fèi)者心中形成了思維定勢(shì)，根據(jù)步步高手機(jī)在寧 波市場(chǎng)的銷售與所占份額得出步步高手機(jī)市場(chǎng)處于成熟期，在此基礎(chǔ)上并開(kāi) 辟新德市場(chǎng)，另尋新的吸引點(diǎn)，獲得更大的市場(chǎng)份額。（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是： OPPO 手機(jī)通過(guò)比較得出OPPO步步高目標(biāo)消費(fèi)群體25-35歲年輕群體18-30歲年輕群體產(chǎn)品定位音樂(lè)手機(jī)音樂(lè)手機(jī)品牌定位中高端的國(guó)際化品牌中低端的國(guó)內(nèi)品牌廣告風(fēng)格純潔、唯美、以情動(dòng)人純凈，自然渠道模式多級(jí)代理模式省包、地包、零售店售后服務(wù)全國(guó)聯(lián)

5、保政策全國(guó)聯(lián)保政策OPPP手機(jī)的優(yōu)勢(shì)：1）目標(biāo)市場(chǎng)定位在高端手機(jī)消費(fèi)群體2）渠道才用的是多渠道操作模式3）有自己的售后復(fù)位管理和考核體系產(chǎn)品更新合其訴求點(diǎn)，符合市場(chǎng)的消費(fèi)主流OPPO手機(jī)劣勢(shì)：1）其他二級(jí)代理商的選擇因起步較晚還不夠成熟2）手機(jī)本身核心技術(shù)不夠完善3）手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈（四）外部環(huán)境分析1）社會(huì)文化環(huán)境分析：社會(huì)進(jìn)步合人們教育水平的提高，直接導(dǎo)致看人們的價(jià)值觀的改變，對(duì)人際交往越來(lái)越重視，工作習(xí)慣也得到了改變，隊(duì)手機(jī)的依賴性增大手機(jī)逐步成為我們生活的必需品。對(duì)于手機(jī)行業(yè)而言這樣的社會(huì)文化、背景極大的促進(jìn)了發(fā)展2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析在是市政府的帶領(lǐng)下， （資料統(tǒng)計(jì)）全是城鎮(zhèn)以上的固定資產(chǎn)

6、增長(zhǎng) 20% ， 社會(huì)消費(fèi)增長(zhǎng) 30% ，地方一般預(yù)收入增長(zhǎng) 34% ，城鎮(zhèn)居民人均可支配的收 入增長(zhǎng) 15% ，農(nóng)民個(gè)人純收入增長(zhǎng) 17% 。3）技術(shù)環(huán)境分析手機(jī)的更新?lián)Q代速度之快總所周知， 但是產(chǎn)品的壽命周期一般在 3-5 年， 技術(shù)變化速度則是 1-2 年。導(dǎo)致技術(shù)與產(chǎn)品收起不一致的情形，新技術(shù)方面 多媒體技術(shù)與移動(dòng)通信的結(jié)合，移動(dòng)通信與互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)融合和既定趨勢(shì)， 也是客戶的最大需求。4）政治法律環(huán)境方面當(dāng)今過(guò)年嚴(yán)打 “黑手機(jī)”，整頓手機(jī)市場(chǎng)環(huán)境， 關(guān)羽手機(jī)上網(wǎng)沒(méi)短信等方 面的法律、法規(guī)正在逐步完善起來(lái)。中國(guó)加入 WTO 后，進(jìn)口產(chǎn)品整體關(guān)稅下降。將有利于企業(yè)降低采購(gòu)原材料 合零部件的

7、成本，從而石企業(yè)可以吧資金更多的投入到技術(shù)進(jìn)步合產(chǎn)品的技 術(shù)升級(jí)中，消費(fèi)者隊(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求這一趨勢(shì)將成為促進(jìn)企業(yè)加大技術(shù)長(zhǎng) 信力度。（五）內(nèi)部環(huán)境分析根據(jù)分析競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)， 步步高手機(jī)與 OPPO 手機(jī)的目標(biāo)群體是年輕時(shí) 尚的酷愛(ài)音樂(lè)的群體，產(chǎn)品定位是音樂(lè)手機(jī)，因此步步高可擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群 體，群嘲新的事成，這一目標(biāo)群體，同時(shí)廣告分割上也加上運(yùn)動(dòng)，休閑的元 素。SWOT 分析 :優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)企業(yè)資金雄厚在寧波發(fā)展較晚不夠成熟產(chǎn)品外觀精美產(chǎn)品系統(tǒng)軟件方面不夠元善市場(chǎng)廣告宣傳好價(jià)格定位較低機(jī)會(huì)威脅寧波旅游業(yè)的發(fā)展吸引大量游客帶動(dòng)現(xiàn)有手機(jī)品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)可信技術(shù)掌握不夠市人民消費(fèi)水平提高國(guó)家法律

8、隊(duì)手機(jī)市場(chǎng)逐步完善3G寬帶的顯著提升營(yíng)銷策略（一）營(yíng)銷目標(biāo)寧波人民喜好養(yǎng)生之道，我們借助風(fēng)靡全球的運(yùn)動(dòng)風(fēng)來(lái)關(guān)注寧波人民的 健康狀態(tài)激發(fā)其健康意識(shí)，寧波有優(yōu)越的地理環(huán)境和消費(fèi)形態(tài)，因此我們借 助一列爬山，愛(ài)運(yùn)動(dòng)，愛(ài)音樂(lè)，享受健康生活的人群為我們現(xiàn)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主 要目標(biāo)客戶，借此來(lái)擴(kuò)大整個(gè)寧波市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取在年終在寧波市場(chǎng)有大突 破。（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，寧波人口高達(dá)400萬(wàn)人，而且收入不斷提高，寧波人更喜 愛(ài)清閑的生活享受市場(chǎng)細(xì)分:根據(jù)年齡目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分：1. 12 歲以下兒童群體2. 13-18 歲青少年群體3. 19-30 青年群體4. 31-45 中年群體5. 46-60 中老年群體6

9、. 61 以上老年群體按人均月水平收入劃分：1. 800 以下2. 800-15003. 1500-30004. 3000-50005. 5000 以上市場(chǎng)選擇：我們的產(chǎn)品是屬于音樂(lè)運(yùn)動(dòng)性手機(jī)，價(jià)格屬于中低檔，現(xiàn)在人們普遍的 都在養(yǎng)生，學(xué)者怎樣糖自己更健康，更出色，所以我們運(yùn)動(dòng)音樂(lè)手機(jī)訴求者 適合廣大人民群體，不單單是年輕群體，更有一些愛(ài)好運(yùn)動(dòng)的群體包括老年 人、青少年等。而手機(jī)自身價(jià)格定位也適合人們的利益，隊(duì)收入不高的人群 給了很大的幫助， 而手機(jī)本身的的性價(jià)比和產(chǎn)品要求費(fèi)城嚴(yán)密， 不僅買的起， 也用得好。綜合上述：我們把咪表市場(chǎng)擴(kuò)大，在年齡中可把除了 13 歲以下的兒童群體以外的所有群體作

10、為我們的目標(biāo)對(duì)象，在人口月收入細(xì)分中，都不存在多大的局限性。(三) 市場(chǎng)定位策略步步高手機(jī)，帶領(lǐng)你走向時(shí)尚運(yùn)動(dòng)音樂(lè)之風(fēng)(四) 營(yíng)銷組合策略 現(xiàn)步步高手機(jī)市場(chǎng)的生命周期因?yàn)樾碌亩ㄎ荒繕?biāo)處于產(chǎn)品的導(dǎo)入期，因此選 擇的是產(chǎn)品推官的銷售促進(jìn)，來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo)合公司效益。1) 產(chǎn)品策略： 步步高手機(jī)外觀精美， 畫(huà)質(zhì)清晰音質(zhì)純凈給人以清新婉約 之感。更加入了一些運(yùn)動(dòng)的元素在里面， 是的我們的手機(jī)是集運(yùn)動(dòng)音 樂(lè)為一體的手機(jī)。a) 簡(jiǎn)約時(shí)尚的外形設(shè)計(jì)b) 高清進(jìn)口顯示屏c) 完美的音質(zhì)，運(yùn)動(dòng)設(shè)備齊全d) 高清拍照， MTV 畫(huà)質(zhì)清晰e) 手機(jī)固定器，藍(lán)牙耳機(jī)( 2 ) 渠道管理策略 在寧波市場(chǎng)中，我們針對(duì)

11、不同地區(qū)人口密度，消費(fèi)情況，進(jìn)行選擇性分 銷，建立了完善的終端銷售渠道之后，隊(duì)渠道成員進(jìn)行管理，激勵(lì)分銷 商對(duì)我們產(chǎn)品進(jìn)行積極的推廣：1) 隊(duì)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理劃分區(qū)域，分區(qū)進(jìn)行管理2) 建立經(jīng)銷商評(píng)估管理體系， 不同的等級(jí)更具不同的政策匹配， 將 經(jīng)銷商給公司帶來(lái)的利益從高到低分為 ABC 三類，在進(jìn)行管理3) 對(duì)渠道成員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)文化培訓(xùn)4）提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)支持5）新品上市推廣時(shí)， 給予經(jīng)銷商推廣費(fèi)用， 廣告費(fèi)用， 折扣禮品的 支持6）在節(jié)慶日，定點(diǎn)配對(duì)臨時(shí)促銷人員，幫助其提高銷售量7）手機(jī)淡季讓利，旺季促銷8）在每一季度，統(tǒng)計(jì)分銷商的庫(kù)存，建立合理的庫(kù)存獎(jiǎng)勵(lì)9）年度評(píng)比企業(yè)與經(jīng)銷商最

12、佳合作獎(jiǎng)，并給予一定的紅包獎(jiǎng)勵(lì) 通過(guò)以上的激勵(lì)管理政策， 讓企業(yè)更好的統(tǒng)籌管理分銷商， 同時(shí)也提高了銷售量， 增加了公司的美譽(yù)度（3） 產(chǎn)品定價(jià)策略：價(jià)格從 599 元 1999 不等 三、產(chǎn)品推廣促銷行動(dòng)指南（一）活動(dòng)主題愛(ài)運(yùn)動(dòng)、愛(ài)音樂(lè)、享受健康生活（二）指導(dǎo)思想產(chǎn)品導(dǎo)入期整合營(yíng)銷策略（三）主推產(chǎn)品紫晶 i270 琴韻 i606 傾城 i536 領(lǐng)域 v303 時(shí)尚者 v206 潛行者 v207（四）產(chǎn)品紐帶 步步高手機(jī)給廣大群眾的印象是音樂(lè)手機(jī)么人消費(fèi)群也側(cè)重于年 輕時(shí)尚的群體，而對(duì)這一群體，步步高手機(jī)在寧波市場(chǎng)已經(jīng)和寢車數(shù)路，市 場(chǎng)份額達(dá)到了企業(yè)目標(biāo)， 為了擴(kuò)大步步高手機(jī)在寧波市場(chǎng)的市場(chǎng)

13、份額馬廄必須開(kāi)拓新市場(chǎng)罵我們了解到寧波人民愛(ài)好休閑時(shí)聽(tīng)音樂(lè)，所以這些人群成為我們新的目標(biāo)群體有人提出：步步高手機(jī)給人的印象一直都是音樂(lè)領(lǐng)先，怎么能讓人感覺(jué)它跟 運(yùn)動(dòng)有關(guān)系呢 首先我們提出一個(gè)高輦，音樂(lè)可以讓人更好的投入到運(yùn)動(dòng)中， 可以讓運(yùn)動(dòng)中效果更好，其次，我們手機(jī)上功能，配件上方便運(yùn)動(dòng)人士使用, 我們?cè)谑謾C(jī)里內(nèi)置有關(guān)系列運(yùn)動(dòng)健康知識(shí)的電子書(shū)籍，手機(jī)配件上有固定 器，本專業(yè)配備的藍(lán)牙耳機(jī)，提高了運(yùn)動(dòng)人士隊(duì)音樂(lè)的享受率。（五）營(yíng)銷舉措1重新定位，改變思想，推廣知識(shí)在以上隊(duì)產(chǎn)品新概念進(jìn)行了分析，要想給消費(fèi)者打造一個(gè)運(yùn)動(dòng)良好 印象，首先我們結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣B(yǎng)生，在寧波戶外做一些品牌宣傳活 動(dòng)，如天一廣場(chǎng)，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等設(shè)立活動(dòng)主題廣告牌。想要給消費(fèi)者一個(gè)運(yùn)動(dòng)的印象需要一些有關(guān)運(yùn)動(dòng)的推廣活動(dòng)，如各大健身房進(jìn)行宣傳，贊助健身房物品在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的大屏幕上座一些有關(guān)我們手機(jī)的廣告，重點(diǎn)在于強(qiáng)盜手機(jī)的音樂(lè)與運(yùn)動(dòng)，讓人觀念深入人心贊助寧波廣播電臺(tái)的健康欄目讓他們?cè)诠?jié)目里可以幫助宣傳在步步高的各大銷售點(diǎn)張貼海報(bào)，讓銷售人員配合宣傳我們的產(chǎn)品2重點(diǎn)促銷，打開(kāi)銷售1）暑假期間，針對(duì)學(xué)生促銷活動(dòng)（1）手機(jī)做特價(jià)，學(xué)生一律享受特惠(2)購(gòu)買手機(jī)可以免費(fèi)獲得運(yùn)動(dòng)裝備，如羽毛求，籃球等。（3）購(gòu)買手機(jī)可參與抽獎(jiǎng)（4）暑假正事夏季，運(yùn)動(dòng)要注意防曬，所以贈(zèng)送防曬霜2） 十一促銷（1）我們與運(yùn)動(dòng)品牌合作，一方面可以節(jié)約活動(dòng)經(jīng)費(fèi)