銷售管理人員能力發(fā)展手冊

1、本人精心整理之超級資料，用于房地產(chǎn)銷售管理人員的能力指導(dǎo)與測評。超過120頁。第一部分 人際交往能力2建立關(guān)系2團(tuán)隊(duì)合作6解決矛盾9敏感性13團(tuán)隊(duì)發(fā)展16第二部分 影響力20說服力20變化管理23影響能力26評估30第三部分 領(lǐng)導(dǎo)34授權(quán)37激勵40建立期望45第四部分 溝通53口頭溝通53傾聽56書面溝通59第五部分 判斷和決策62戰(zhàn)略思考62創(chuàng)新能力65解決問題能力69推斷評估能力72決策能力75第六部分 計(jì)劃和執(zhí)行80準(zhǔn)確性80效率83計(jì)劃和組織86第七部分 態(tài)度89主動性89自信93靈活性96發(fā)展導(dǎo)向99第八部分 客戶服務(wù)102了解客戶需求102客戶管理104談判能力109市場開拓能力

2、113培訓(xùn)117第一部分 人際交往能力建立關(guān)系行為指標(biāo)有利于建立良好人際關(guān)系的技巧如下：不利于建立良好人際關(guān)系的行為如下：l 表達(dá)你對他人的尊重,讓他人感到你在為他考慮。l 自我封閉。l 封鎖消息。l 能夠積極推進(jìn)融洽的氣氛。l 不關(guān)注他人。l 懂得何時該尊重你與他人的界限。l 令人無法接近。l 能與對方各個層面的人都保持聯(lián)絡(luò)。l 與上層溝通時過分遷就。l 能夠贏得他人忠實(shí)的支持。l 不遵守承諾。l 珍重已建立的良好關(guān)系并推進(jìn)其發(fā)展。l 只重結(jié)果,應(yīng)付任務(wù)。l 表示對他人的理解和關(guān)心。l 不主動，總與他人保持距離。l 讓他人隨時了解可能會影響他們工作的重要事情。如何提高在工作實(shí)踐中提高你建立關(guān)

3、系的能力是十分重要也是十分有效的。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。注意與他人打交道時的方式，盡量做到以下方面：l 稱呼他人的名字，用微笑、握手、合適的眼神等動作表達(dá)你的歡迎。l 主動參加社會活動和聚會。l 多花些時間與同事，朋友們共處。l 為別人的成功提供無私的幫助和支持。l 對他人的談話顯出真正的興趣。l 能夠通過有意義的提問表示你很重視他人的看法。l 主動制造機(jī)會讓別人發(fā)表意見。l 可能的話，在你自己的工作中運(yùn)用他人的建議，以示你對他人的信心和重視。l 自己能夠暢所欲言，讓他人感到相互交流的重要。l 對其他公司的項(xiàng)目應(yīng)積極爭取過來。避免有損于相互關(guān)系的行為，將自己應(yīng)改正的習(xí)慣

4、列個清單，比如：l 沒有說“請”，“謝謝你”的習(xí)慣。l 打擾別人的談話。l 打斷別人的話。l 一不順利就會很生氣、對別人不友好。l 因不順利而責(zé)怪別人。l 說話時用手指著別人。l 背地里說人壞話。注意了解自己的影響力l 了解別人是怎樣評價你的。l 打交道時注意他人的身體語言。l 注意別人是否經(jīng)常的找你、尋求你的幫助。與他人交流時注意他人的反饋，無論是正面還是反面意見l 在提出批評的意見之前設(shè)身處地的為他人想想，注意提意見的時機(jī)和場合。l 有意識的注意你所說的和說話的方式。l 要知道你說話的方式比你所說的內(nèi)容更加重要。別人對你的看法不僅僅來自你所表達(dá)的內(nèi)容（你是如何表達(dá)的，你的身體語言，你掌握的

5、時機(jī)都很重要）。 語調(diào)。 眼神。 身體姿態(tài)。表明你對別人的福利的關(guān)注和努力l 與個人的計(jì)劃相比你更加重視集體的成功。l 主動扮演支持別人、后備軍的角色。l 從他人的感受和潛臺詞中去了解是否自己真正對他有所支持。l 努力更多的了解別人以便更好的理解他們的需要和期望。l 讓別人感到你的誠實(shí)和真摯。l 對他人的才能和目標(biāo)表示信心和樂觀。l 讓別人感到你能夠直接且得體的討論一些敏感話題。l 讓別人感到你很欣賞他們的能力和才干。l 向會建立良好的人際關(guān)系的人學(xué)習(xí)。l 找一個這方面的能手作老師，想辦法模仿你認(rèn)為好的方面。學(xué)習(xí)一些營造和睦氣氛的方法，比如：l 尋找共同的興趣，以之作為溝通的橋梁。l 在討論重

6、要問題時能夠邊認(rèn)真的傾聽邊適時的參與意見。l 運(yùn)用幽默來緩和緊張氣氛。l 通過提問題表示你的興趣并弄明白某些觀點(diǎn)。l 贊揚(yáng)別人或表示愿意隨時提供幫助，以之加強(qiáng)雙方的關(guān)系。l 可以提及自己的經(jīng)歷表示自己與對方的共同點(diǎn)。通過以下方式贏得他人的信任l 以始終如一的態(tài)度對待他人。l 按時完成分配的工作。l 保證工作的可靠性。l 交易誠實(shí)。l 合約的及時跟進(jìn)。l 養(yǎng)成對別人業(yè)務(wù)需求的好奇心。l 堅(jiān)持以服務(wù)為導(dǎo)向。l 為他人的成功盡自己的力量。建立互利的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系l 向?qū)Ψ阶C明自己總是致力于尋求雙贏的解決方案。l 為了推進(jìn)關(guān)系可以作出讓步和妥協(xié)。l 給別人提供些有益的意見和建議，能幫助他們成功。l 在討

7、論業(yè)務(wù)問題時強(qiáng)調(diào)雙方的依賴和互利關(guān)系。參考本手冊中的相關(guān)部分：l 團(tuán)隊(duì)合作l 解決沖突l 敏感性你進(jìn)步了嗎？對照下面的提示，看看經(jīng)過你的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你的建立關(guān)系方面是否提高了。針對你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖姡粩嗟幕仡櫤蜋z討這些方面。對照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評估一次，直到滿意為止。經(jīng)常詢問你信賴的同事或上司，讓他們評論你努力的效果。每月對照“如何提高”，在已經(jīng)提高的方面標(biāo)注加號，仍不滿意處標(biāo)注減號。紀(jì)錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動，以督促你有意識的提高。保留年度績效評估表，認(rèn)真反思上司的評語和你們的面談，切實(shí)指導(dǎo)你來年的績效提高。第一部分 人際交往能力

8、團(tuán)隊(duì)合作行為指標(biāo)以下是具有團(tuán)隊(duì)合作的行為：以下是不具有團(tuán)隊(duì)合作的行為：l 讓團(tuán)隊(duì)成員隨時掌握信息。l 把他人排除在外。l 充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的能力以提高團(tuán)隊(duì)效率。l 過分的控制或主導(dǎo)。l 把自己的需求放在他人需求之前。l 能夠挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的思維方式和努力方向。l 未能令團(tuán)隊(duì)成員跟上發(fā)展。l 不關(guān)心別人的工作。l 令團(tuán)隊(duì)成員對自己的付出和表現(xiàn)負(fù)責(zé)。l 拉幫結(jié)派。l 不幫助他人。l 令團(tuán)隊(duì)成員思想共享并為團(tuán)隊(duì)作出貢獻(xiàn)。l 封鎖信息，保密主義。如何提高在工作實(shí)踐中提高你的團(tuán)隊(duì)合作能力是十分重要也是十分有效的。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。重視團(tuán)隊(duì)成員的合作l 可能的情況下隨時強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的

9、重要。l 在確定目標(biāo)時強(qiáng)調(diào)每位團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)參與意見。l 公開表揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的努力和進(jìn)步。l 觀察新成員是怎樣融入團(tuán)隊(duì)之中的。培養(yǎng)以團(tuán)隊(duì)的良好發(fā)展為成功的態(tài)度l 慶祝團(tuán)隊(duì)的勝利或成績。l 盡可能的用“我們”，“我們的”等稱呼。l 經(jīng)常強(qiáng)調(diào)個人或團(tuán)隊(duì)的努力為本部門或本公司的發(fā)展作出了貢獻(xiàn)。l 不把自我需要放在第一位。l 當(dāng)感到出現(xiàn)問題時應(yīng)提醒團(tuán)隊(duì)注意，注意方式和技巧。l 一旦在討論中有團(tuán)隊(duì)成員固守自己的觀點(diǎn)，就應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和需求。用別人容易接受的方式提出反面意見l 批評時別人時先說好的一面，比如：“你總是很認(rèn)真，但這次”。l 同批評團(tuán)隊(duì)成員相比更應(yīng)給他們創(chuàng)造機(jī)會尋求建設(shè)性的解決方案。l 將錯誤作

10、為團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的機(jī)會。l 可以通過 “我們是怎樣理解這個問題的呢？”來提出批評。找機(jī)會與團(tuán)隊(duì)成員共同工作l 請求別人的幫助。l 無私的向別人提供建議和幫助。l 經(jīng)常檢查同別人一起工作時自己的工作完成情況。l 讓關(guān)鍵人物了解自己的進(jìn)步。盡自己最大的努力與別人合作l 參加會議時積極的發(fā)表自己的意見和看法。l 主動從他人處了解信息。l 主動承擔(dān)未分配給自己的工作。l 在任務(wù)的最后期限前密切跟進(jìn)。l 關(guān)注有困難的團(tuán)隊(duì)成員并提供幫助。以團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)為中心l 在考慮工作的優(yōu)先次序時，你的努力方向應(yīng)與你部門的目標(biāo)一致。l 團(tuán)隊(duì)有了進(jìn)步時應(yīng)及時表揚(yáng)那些為進(jìn)步作出努力的成員。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)l 開會時應(yīng)同時強(qiáng)調(diào)短期計(jì)劃

11、和長期計(jì)劃。l 盡可能多找機(jī)會強(qiáng)調(diào)短期目標(biāo)和長期目標(biāo)的關(guān)系。l 有意識的引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向，比如若討論時游離了主題，可以提出“這與我們的目的有什么關(guān)系？”以解決矛盾促進(jìn)合作為原則處理問題l 同與你有矛盾的人進(jìn)行一次坦誠的談話。l 看看是否依然有矛盾待解決。l 表示你愿意為了團(tuán)隊(duì)的利益先把問題放一放。l 為了團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步考慮適當(dāng)?shù)淖尣?。能夠得體的維護(hù)自己的觀點(diǎn)，不將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人l 能夠引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)討論相關(guān)問題，而非強(qiáng)加自己的觀點(diǎn)于他人。l 如果觀點(diǎn)的分歧導(dǎo)致過激的爭論，應(yīng)調(diào)整自己的溝通方式并讓大家休息一會。l 盡量理解他人的觀點(diǎn)并對有價值的觀點(diǎn)給予表揚(yáng)。尋求共同點(diǎn)，并盡量準(zhǔn)確的理解他人的看法l

12、注意從正式的談話或者閑聊中尋找你與他人的共同的興趣，愛好或價值觀。l 有些方面是你與他人有分歧的，你可以通過問些引導(dǎo)性的問題來判斷他們現(xiàn)在的看法是否有變化。l 就算你明知不會同意某些觀點(diǎn)也應(yīng)表現(xiàn)出很愿意盡量去理解這些觀點(diǎn)。l 在沒有辦法的情況下，可以提出我們在一起工作是為了團(tuán)隊(duì)的成功，團(tuán)隊(duì)的成功是雙方共同的愿望。參考本手冊中的相關(guān)部分：l 建立關(guān)系l 解決矛盾l 敏感性你進(jìn)步了嗎？對照下面的提示，看看經(jīng)過你的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你的團(tuán)隊(duì)合作能力是否提高了。針對你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?，不斷的回顧和檢討這些方面。對照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評估一次，直到滿意為止。經(jīng)常詢問你

13、信賴的同事或上司，讓他們評論你努力的效果。每月對照“如何提高”，在已經(jīng)提高的方面標(biāo)注加號，仍不滿意處標(biāo)注減號。紀(jì)錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動，以督促你有意識的提高。保留年度績效評估表，認(rèn)真反思上司的評語和你們的面談，切實(shí)指導(dǎo)你來年的績效提高。第一部分 人際交往能力解決矛盾行為指標(biāo)以下是解決矛盾的好方式：以下的方式不利于解決矛盾：l 能夠預(yù)計(jì)到潛在的矛盾來源。l 逃避矛盾。l 用恰當(dāng)辦法平息緊張局面。l 認(rèn)為他人的重大分歧難以協(xié)調(diào)。l 在壓力下仍然保持鎮(zhèn)定。l 用“頭腦風(fēng)暴”法來選擇合適的解決辦法。l 出現(xiàn)了不同意見時態(tài)度中庸，無意協(xié)調(diào)。l 保持靈活。l 鼓勵并重視非主流意見。l 由

14、于過分的挑剔、直接或偏見而制造矛盾。l 正視困難。l 必要時敢于支持一方。l 在緊張的環(huán)境下不會傾聽他人的意見。如何提高在工作實(shí)踐中提高你的解決矛盾的能力是十分重要也是十分有效的。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高?？s短與團(tuán)隊(duì)發(fā)展無關(guān)的矛盾l 當(dāng)討論已經(jīng)轉(zhuǎn)入個人話題或個人攻擊時應(yīng)盡快結(jié)束。l 令矛盾就事不就人。l 尋求的是解決方案而非證實(shí)哪一方的正確。弄清楚矛盾的起因，可能的起因有：l 爭奪資源。l 雙方的目標(biāo)有競爭性。l 個人風(fēng)格的差異。l 信息不充分或誤解。培養(yǎng)解決矛盾的能力時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：l 對問題有清楚的認(rèn)識。l 目標(biāo)是雙贏。令團(tuán)隊(duì)合作達(dá)到最優(yōu)效果l 將通過雙方的努力與合作

15、所要達(dá)成的共同目標(biāo)溝通清楚。l 增加團(tuán)隊(duì)間交流。l 增加合作的機(jī)會。l 想辦法使資源更加容易獲得或者重新分配資源以減少矛盾。l 減少一組人可能施加于另一組人的控制。通過其他方面的能力解決問題l 運(yùn)用建立人際關(guān)系的技巧解決問題。l 對他人的需求保持敏感。l 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的團(tuán)隊(duì)精神。根據(jù)你角色的不同改變你的解決問題的方法l 如果你的身份是協(xié)調(diào)人，可運(yùn)用以下方法： 強(qiáng)調(diào)什么是正確的而非誰是正確的。 讓雙方都感受到你很關(guān)心他們，在為他們考慮。 強(qiáng)調(diào)雙方需要的是什么。 幫助矛盾雙方理解對方的觀點(diǎn)。 通過公開、直接的方式把雙方的分歧擺到明處。 明確擺出雙方的分歧和一致。l 如果你直接參與了矛盾，可運(yùn)用以下

16、方法： 選擇第三方或中立一方來調(diào)解。 保持冷靜，能夠聽進(jìn)去不同的意見。 集中到核心問題上而非表象。 不要低估或簡化問題。 不要使用一些奇怪的招數(shù)。尋求有解決矛盾經(jīng)驗(yàn)的人的幫助l 請教他認(rèn)為矛盾的原因和實(shí)質(zhì)何在。l 請雙方均信任的第三方通過他的立場、地位和關(guān)系來解決問題。l 請其他的經(jīng)理或同事為你出主意。為了獲得持久的解決必須花大力氣解決問題，你必須能夠忍受這一過程，調(diào)整自己的行為以達(dá)到以下目的：l 避免有偏見。l 明確矛盾的關(guān)鍵。l 引導(dǎo)正向的討論，引導(dǎo)討論不偏離軌道。l 尋求長久有效的解決方案。l 表揚(yáng)為解決矛盾的而取得的每一點(diǎn)進(jìn)步。通過一下方式提高自己的技巧l 積極參加要求高談判技巧或矛盾

17、解決技巧的活動。l 組織小組討論交流解決矛盾的策略。l 象寫新聞報道那樣記錄下過去成功或未成功的解決辦法。l 嚴(yán)格的檢討自己是否有足夠的靈活性及是否開放式思維。向其他人學(xué)習(xí)該方面的長處l 向他人請教解決矛盾的建議和意見。l 請這方面的專家來判斷隱藏在矛盾之下的問題。l 請第三方前來調(diào)解，你在一旁學(xué)習(xí)。通過“圓桌討論”得到對某些特殊問題的創(chuàng)造性的解決辦法l 從那些未預(yù)料到的問題中找尋新的值得學(xué)習(xí)的方面。l 能夠接受不同意見，能夠從雜亂的線索中找到有解決問題的方法。l 強(qiáng)調(diào)矛盾的可預(yù)見性，并能夠接受矛盾。l 能夠至少在短期內(nèi)容納不同意見。l 強(qiáng)調(diào)重要的一點(diǎn)是每人都為解決問題盡力。找到對你最有用的解

18、決矛盾的策略并牢牢記住，可以考慮運(yùn)用以下方法：l 與矛盾方見面時直接的眼神交流。l 與矛盾方溝通時有意識的運(yùn)用語音語調(diào)的變化。l 顯出自己的信心。l 無論口頭或書面交流遣詞造句要清楚，不會引起歧義。l 運(yùn)用簡潔的短句強(qiáng)調(diào)你的立場。參考本手冊中的相關(guān)部分：l 建立關(guān)系。l 團(tuán)隊(duì)合作。l 敏感性。你進(jìn)步了嗎？對照下面的提示，看看經(jīng)過你的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你的解決矛盾能力是否提高了。針對你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?，不斷的回顧和檢討這些方面。對照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評估一次，直到滿意為止。經(jīng)常詢問你信賴的同事或上司，讓他們評論你努力的效果。每月對照“如何提高”，在已經(jīng)提高的方

19、面標(biāo)注加號，仍不滿意處標(biāo)注減號。紀(jì)錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動，以督促你有意識的提高。保留年度績效評估表，認(rèn)真反思上司的評語和你們的面談，切實(shí)指導(dǎo)你來年的績效提高。第一部分 人際交往能力敏感性行為指標(biāo)以下行為表明有較好的敏感性：以下行為表明缺乏敏感性：l 尊重各層級的人。l 對他人的感觸沒有興趣。l 感觸與事件相一致。l 意識不到掌握時機(jī)的重要。l 重視個人間的差別及他人的觀點(diǎn)。l 顯得缺乏策略和外交能力。l 對他人的感覺反應(yīng)敏銳。l 對他人漠不關(guān)心。l 在困難中顯示耐心和尊重。l 背地里說人壞話。l 不說粗魯?shù)脑?。l 表達(dá)對他人真誠的關(guān)心。l 不理會充滿火藥味的局面或 未能正確處

20、理。如何提高在工作實(shí)踐中提高你的敏感性是十分重要也是十分有效的。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。當(dāng)處理下屬人員的問題時應(yīng)表示你的關(guān)懷，但要保證你的方法與公司的政策一致對他人的意見和觀點(diǎn)表達(dá)正面的關(guān)注l 考慮他人對事情的評價。l 用概括性的語言闡明你對他人意見的理解。l 培養(yǎng)自己開放性的思維方式，即使對那些通常有不同意見的人也能虛心聽取意見。l 在你轉(zhuǎn)換工作任務(wù)之前先問一下他人是否已經(jīng)完成了。l 讓他人知道你很專注他們的順利發(fā)展?？紤]以下因素：l 將你與他人交往的經(jīng)歷記錄下來，找出共同點(diǎn)，制訂提高交往能力的行動計(jì)劃。l 不對他人作倉促的判斷。l 強(qiáng)迫自己多考慮他人的反面意見。l 與

21、他人單獨(dú)交流以進(jìn)一步了解其所思所需。l 參加他人的重要慶?；顒樱ㄈ缟眨?jié)日等）。l 同專家一起研究應(yīng)付困難的交往局面的辦法。l 積極參加那些鍛煉你的社交技巧的活動。確保每一位員工的投入，營造一種高度參與的氛圍l 批評別人的話應(yīng)在單獨(dú)談話時講，而不要當(dāng)眾批評別人。l 認(rèn)識到他人的投入和成績，經(jīng)常表揚(yáng)他人的工作。l 開始工作之前先讓員工放松下來。養(yǎng)成習(xí)慣注意他人是怎樣處理信息的l 講解重要問題時借助多種工具（如除了演講外還可以用幻燈片）。l 鼓勵員工認(rèn)識到獨(dú)立處理來自于不同渠道的信息方面的局限和能力。要能夠真情流露, 一起工作的人間建立信任和信心以營造開放的氛圍l 讓他人感到你非常重視他們的看法

22、和投入。l 花時間了解他人的需要和期望。l 以誠實(shí)和真摯的態(tài)度與他人打交道。l 對他人的目標(biāo)和才能表示樂觀和信心。通過以下方式對他人表示尊重和禮貌l 與到場的人打招呼。l 必要時保守秘密。l 約會應(yīng)準(zhǔn)時。l 學(xué)習(xí)基本的禮儀（如介紹，電話用語）。l 多考慮別人的意見和想法。l 審慎處理敏感問題。遵照以下基本原則去理解他人的行為：l 多站在他人的立場上去思考，盡量體會他人會怎么想。l 培養(yǎng)對不同的思想和觀點(diǎn)的理解接受能力。l 承認(rèn)人與人之間存在環(huán)境和文化的差異。l 在給他人解釋的機(jī)會之后再下判斷。l 將團(tuán)隊(duì)成員的需要融入到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)中。討論敏感問題的時機(jī)應(yīng)安排在在你能夠最佳發(fā)揮的時候l 如果你忙于其

23、他事務(wù)，就重新安排時間討論可能會引起情緒沖突的問題。l 養(yǎng)成習(xí)慣根據(jù)自己的情緒和日程安排來安排其他事情。l 接受他人的情緒波動。l 請其他經(jīng)理談?wù)剬δ闾幚砟承┟舾袉栴}的方式的看法。l 能夠預(yù)見到他人可能的情緒并相應(yīng)的做好應(yīng)對準(zhǔn)備。多注意社交和人際交往的方式l 當(dāng)與有不同文化背景或不同語言的人共同工作時可以參考以下建議： 多用那些意義清晰的詞。 認(rèn)識到他人有不同的價值觀、經(jīng)歷、文化背景。 對他人的文化背景有所認(rèn)識和理解。 盡量去理解他人的風(fēng)格和個性，要認(rèn)識到他人的世界觀可能會與你不同。 嘗試換一種交往的方式去補(bǔ)救不和諧的工作關(guān)系。 就自己的風(fēng)格了解同事或朋友的看法。參考本手冊中的相關(guān)部分：l 評

24、估l 反饋和培訓(xùn)l 激勵你進(jìn)步了嗎？對照下面的提示，看看經(jīng)過你的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你是不是變得更敏感了？針對你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?，不斷的回顧和檢討這些方面。對照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評估一次，直到滿意為止。經(jīng)常詢問你信賴的同事或上司，讓他們評論你努力的效果。每月對照“如何提高”，在已經(jīng)提高的方面標(biāo)注加號，仍不滿意處標(biāo)注減號。紀(jì)錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動，以督促你有意識的提高。保留年度績效評估表，認(rèn)真反思上司的評語和你們的面談，切實(shí)指導(dǎo)你來年的績效提高。第二部分 影響力團(tuán)隊(duì)發(fā)展行為指標(biāo)有利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的行為：不利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的行為：l 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員相互交流

25、、相互支持。l 計(jì)劃不公開，搞小團(tuán)體。l 讓團(tuán)隊(duì)成員了解團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略，明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。l 放任出現(xiàn)的不和睦情況。l 不獎勵團(tuán)隊(duì)的努力。l 支持并促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的努力。l 認(rèn)識個人間的差異。l 將某些團(tuán)隊(duì)成員排除在外或不給他們發(fā)揮作用的機(jī)會。l 重視每個團(tuán)隊(duì)成員及他們的潛力。l 煽動不良競爭。l 保證共同的目標(biāo)為團(tuán)隊(duì)成員完全理解。l 當(dāng)面一套，背地一套。l 公平，不拉幫結(jié)派。l 把團(tuán)隊(duì)的成績歸結(jié)于某一人的努力。 l 促進(jìn)合作反對不良競爭。l 對團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)過分挑剔。如何提高在工作實(shí)踐中提高團(tuán)隊(duì)發(fā)展的能力是十分重要也是十分有效的。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展并考慮以下方面：l

26、 公開表揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的努力和進(jìn)步，并把這作為一條原則。l 盡可能的用“我們”，“我們的”等詞。l 經(jīng)常強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)為整個部門或公司的發(fā)展作出了貢獻(xiàn)。l 讓成員清楚的了解團(tuán)隊(duì)或本部門工作的進(jìn)展和方法。l 經(jīng)常向團(tuán)隊(duì)成員灌輸共事和合作的重要性。重點(diǎn)處理可能成為阻礙團(tuán)隊(duì)發(fā)展的問題l 對那些團(tuán)隊(duì)工作總表現(xiàn)不佳的人給以忠告和培訓(xùn)。l 找出那些阻礙團(tuán)隊(duì)發(fā)展的人，必要的話讓他們離開。l 選擇那些能夠把團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)置于個人發(fā)展目標(biāo)之上的人參加。l 讓那些不適合團(tuán)隊(duì)工作的人離開。l 通過培訓(xùn)將新團(tuán)隊(duì)成員融合在一起。創(chuàng)造共同工作的機(jī)會：l 將有共同的志趣和目標(biāo)的小組或個人組合在一起。l 在部門內(nèi)部組建多職能小組來解決目標(biāo)太大

27、的問題。l 促成你小組的成員成為公司范圍的委員會或任務(wù)小組的成員。l 在解決問題的初期公開的、更大范圍的尋求幫助。l 團(tuán)隊(duì)付出了的努力而獲得成功時要表示極大的興奮。l 給團(tuán)隊(duì)成員以各種機(jī)會為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展盡力。為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)建設(shè)樹立典范l 定期并公開幫助他人，強(qiáng)調(diào)合作的重要。l 表示愿意接受反面的意見。l 經(jīng)常向團(tuán)隊(duì)成員報告情況，讓他們隨時了解團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展。l 向團(tuán)隊(duì)成員報告工作時應(yīng)讓他們感到他們提出的有益的批評和建議被采納了。l 關(guān)鍵問題盡可能討論決定。l 時間允許的情況下應(yīng)盡量在得到團(tuán)隊(duì)的意見之后在做決定。l 強(qiáng)調(diào)每個成員的投入。l 表現(xiàn)出正面和積極的態(tài)度，尤其在出現(xiàn)沖突和不一致時。l 經(jīng)常拿以往

28、成功的例子為參考說明優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是怎樣建立起來的。l 向其他優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)建設(shè)者請教可行的策略和方法。成為一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師對那些為團(tuán)隊(duì)成功作出貢獻(xiàn)的人應(yīng)公開表揚(yáng)并強(qiáng)調(diào)他們的努力l 幫助團(tuán)隊(duì)成員明白他們成功的原因是什么。l 盡可能的根據(jù)團(tuán)隊(duì)的努力程度確立一套工作順序并隨時調(diào)整。l 以任務(wù)的時間安排、最后期限及其他工作限制等來激勵團(tuán)隊(duì)的工作。l 對團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和方向表示極大的熱忱。l 討論出現(xiàn)的問題時，應(yīng)將它作為團(tuán)隊(duì)面臨的新挑戰(zhàn)而非個人的錯誤。l 強(qiáng)調(diào)團(tuán)結(jié)是團(tuán)隊(duì)超越個人的能力的重要方法。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)忠誠：l 為團(tuán)隊(duì)的成績或勝利舉行慶祝。l 抓住象節(jié)日、周年及生日等機(jī)會組織大家一起活動。l 對那些強(qiáng)調(diào)相互依靠的

29、個人應(yīng)給予鼓勵和支持。l 強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新和改革。l 確保無論何時每個人都有機(jī)會公開提出批評和不滿。讓團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)能夠適應(yīng)任務(wù)l 考慮不同類型的團(tuán)隊(duì) 解決問題的團(tuán)隊(duì)是為了某一特殊主題或中心問題而設(shè)的。 自我管理的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行某一職能領(lǐng)域的日常運(yùn)作。 多職能團(tuán)隊(duì)由同一層級但不同工作領(lǐng)域的成員組成。l 還應(yīng)考慮以下方面 控制團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，理想的規(guī)模是48人，最多1012人。 每一團(tuán)隊(duì)有合適的能力組合，如專有技術(shù)、決策能力或解決問題能力等。 每一團(tuán)隊(duì)中應(yīng)有具有良好的人際交往技巧的人來平衡團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系。通過以下方法來闡明團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和結(jié)構(gòu)：l 確保團(tuán)隊(duì)每一成員都擁護(hù)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。l 幫助成員將抽象的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)落實(shí)為有針對的，可

30、衡量的，現(xiàn)實(shí)的行動方向。l 通過對團(tuán)隊(duì)明確的領(lǐng)導(dǎo)和組織來達(dá)到以下目的： 給每一成員明確的目標(biāo)和期望。 明確哪些方法是可行的。 公平的分配工作。 建立解決沖突的程序。 決定怎樣制訂計(jì)劃和期限。l 團(tuán)隊(duì)成員能夠?yàn)榻Y(jié)果負(fù)責(zé)。l 保持政策的一致性以便團(tuán)隊(duì)成員感到團(tuán)隊(duì)的可靠、工作的可預(yù)見并能夠作出良好的判斷。參考本手冊中的相關(guān)部分：l 建立關(guān)系l 解決矛盾l 解決問題的能力你進(jìn)步了嗎？對照下面的提示，看看經(jīng)過你的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你的團(tuán)隊(duì)發(fā)展能力是否提高了。針對你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?，不斷的回顧和檢討這些方面。對照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評估一次，直到滿意為止。經(jīng)常詢問你信賴的

31、同事或上司，讓他們評論你努力的效果。每月對照“如何提高”，在已經(jīng)提高的方面標(biāo)注加號，仍不滿意處標(biāo)注減號。紀(jì)錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動，以督促你有意識的提高。保留年度績效評估表，認(rèn)真反思上司的評語和你們的面談，切實(shí)指導(dǎo)你來年的績效提高。第二部分 影響力說服力行為指標(biāo)以下有好的說服力的行為：以下是不具有說服力的行為：l 表達(dá)重要觀點(diǎn)時要令人信服。l 太容易受他人影響。l 必要時敢于挑戰(zhàn)他人。l 認(rèn)為表達(dá)反面意見很難。l 直面困難。l 逃避問題。l 對重要問題讓他人明白自己的立場。l 不能夠獨(dú)立思考，獨(dú)立采取行動。l 表達(dá)與領(lǐng)導(dǎo)的不同意見時要自信。l 難于開口說“不”。l 主動解決矛盾

32、沖突。l 總擔(dān)心別人是否喜歡自己。l 用適當(dāng)方式對付困難問題。l 重要問題上立場不強(qiáng)硬。l 攻擊性過強(qiáng)，過于咄咄逼人。l 硬要將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給他人。如何提高在工作實(shí)踐中提高你的說服能力是十分重要也是十分有效的。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。找到你可以效仿的典范l 當(dāng)眾或單獨(dú)相處時近距離的學(xué)習(xí)他的做法。l 集中模仿他人最有效的話語或做法。l 討論怎樣區(qū)分保衛(wèi)性，攻擊性或消極性的行為。l 向你的榜樣請教你目前的做法如何。l 經(jīng)常向你的下屬或同僚請教你在陳述自己的觀點(diǎn)時是否有說服力。l 與他人討論他們是怎樣做的。l 向不同的人請教如何才能更具說服力。l 找一些部門外的人請教怎樣在討

33、論敏感問題時有說服力。學(xué)會讀懂自己和他人的身體語言l 學(xué)會更好的傾聽和觀察他人。l 要明白有些信號不只包含以層意義。l 努力做到： 直接的眼神交流。 調(diào)整音量讓別人聽清楚。 自信的姿態(tài)。 語言清楚，不會引起歧義。 簡潔的句子。 正確的控制情緒。有些情況下你很難有說服力，這時就可能要換一種技巧，可以考慮以下的模式情況目前的行為可選擇的方式與上級共同工作時。變得猶豫、試探，不令人信服。l 更充分的準(zhǔn)備。l 估計(jì)可能的反應(yīng)。l 多用你可以事先準(zhǔn)備的事實(shí)講話。l 談話時做好摘要，一旦情況不好可以迅速的回憶起關(guān)鍵點(diǎn)。與咄咄逼人或有敵意的人共同工作時。變得消極和妥協(xié)。l 當(dāng)面點(diǎn)明對方的敵意。l 坦率的表達(dá)

34、你的不舒服感。l 提問直截了當(dāng)。l 反復(fù)一兩句提綱挈領(lǐng)的話，把自己帶回討論的問題上。與要求太多的人打交道時。默認(rèn)或讓步。l 當(dāng)面明確他人的要求和期望。l 放慢談話的步調(diào)，給自己時間考慮如何應(yīng)對。l 學(xué)會說“不”，給出底線。注意以下方面：l 說服能力大多數(shù)人都學(xué)的很慢。l 無論以何種方式堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)對于保衛(wèi)自己的觀點(diǎn)說服他人是很重要的。l 只有堅(jiān)持不懈都才能夠有較快進(jìn)步，最終做到有效的溝通。l 為某一困難的局面作準(zhǔn)備時應(yīng)專門演練兩至三種方法看哪種對自己最合適。參考本手冊中的相關(guān)部分：l 自信l 發(fā)展導(dǎo)向l 決策能力你進(jìn)步了嗎？對照下面的提示，看看經(jīng)過你的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你的說服力是否提高了。針對你

35、已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?，不斷的回顧和檢討這些方面。對照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評估一次，直到滿意為止。經(jīng)常詢問你信賴的同事或上司，讓他們評論你努力的效果。每月對照“如何提高”，在已經(jīng)提高的方面標(biāo)注加號，仍不滿意處標(biāo)注減號。紀(jì)錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動，以督促你有意識的提高。保留年度績效評估表，認(rèn)真反思上司的評語和你們的面談，切實(shí)指導(dǎo)你來年的績效提高。第二部分 影響力變化管理行為指標(biāo)以下是良好的管理變化的技巧：以下是不好的管理變化的行為：l 管理變化的過程以保持運(yùn)作效率。l 害怕變化。l 形成統(tǒng)一的理念。l 未充分估計(jì)變化的影響l 統(tǒng)一對目標(biāo)的認(rèn)識。l

36、 未將要發(fā)生的變化告訴大家。l 準(zhǔn)確的估計(jì)團(tuán)隊(duì)是否做好了變化的準(zhǔn)備。l 抗拒變化的發(fā)生，無論是消極或者 積極的變化。l 為新的項(xiàng)目做好鋪墊。l 不愿意投入精力應(yīng)付變化l 為變化的原因作出解釋。l 未能充分利用所需要的資源。l 根據(jù)參與和投入的程度調(diào)整策略。l 未能引導(dǎo)變化的過程。l 未考慮變化的原因，結(jié)果造成 更頻繁的變化。如何提高 在工作實(shí)踐中提高你的變化管理能力是十分重要也是十分有效的。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的變化能力提高。積極的引導(dǎo)變化的過程為變化的過程做好計(jì)劃l 應(yīng)預(yù)計(jì)到是否需要變化，而非事后應(yīng)付變化。l 分析變化的實(shí)質(zhì)而不要僅僅見招拆招。l 能夠?qū)ψ兓蟮那闆r有清晰的

37、勾勒以便得到高層的支持。l 公開與員工討論變化的可能性，給員工充足的時間接受變化。l 讓那些最可能受到影響的人有機(jī)會參加變化的計(jì)劃和執(zhí)行，以便把對變化的抗拒減至最小。l 明確你所擁有的信息、資源和支持力量，將這些資源做好儲備。l 與那些掌握關(guān)鍵資源或者執(zhí)行計(jì)劃時可能會需要的人搞好關(guān)系。l 在不必要的情況下不要強(qiáng)迫他人。l 一旦某程序或技術(shù)發(fā)生了變化，相關(guān)的子系統(tǒng)必須相應(yīng)變化。l 歡迎不同意見，因?yàn)檫@些意見中包含有獲得最終成功的重要信息。遵照以下建議執(zhí)行變化會更加容易：l 判斷確定組織中的哪一部分最容易接受變化。l 考慮在那些員工最不滿意的部分進(jìn)行變化。l 進(jìn)行第一輪變動時不要選擇相互有關(guān)的部門

38、進(jìn)行，以免“多米諾效應(yīng)”。上選是那些獨(dú)立的部門，即使搞不好也不會給整個公司帶來震蕩。l 以“試驗(yàn)”的旗號開始變化以贏得接受。l 從調(diào)整收入體系開始變化以博取合作。估計(jì)到并應(yīng)對共同的擔(dān)心，比如：l 從確定到不確定，從熟悉到不熟悉的轉(zhuǎn)變。l 親眼看著他們建設(shè)的公司發(fā)生激烈的變動。l 人們所熟悉的過去變成了充滿不確定因素的未來。l 可能會失去穩(wěn)定的工作或收入。l 失去控制力、地位或影響力。執(zhí)行變化時應(yīng)預(yù)見到會有反應(yīng)l 要預(yù)見到強(qiáng)烈的回到老軌道上的傾向。除非變化受到歡迎，否則堅(jiān)持回到老軌道的傾向會拖變化的后腿。l 關(guān)注組織中無法預(yù)期的反面影響。l 準(zhǔn)備好解決你所預(yù)料不到的后果。l 制訂嘗試性的計(jì)劃，在

39、執(zhí)行的中期隨時根據(jù)反饋對計(jì)劃進(jìn)行微調(diào)。l 密切關(guān)注個人的變化，必要時采取相關(guān)措施。當(dāng)變化發(fā)生在你身上時應(yīng)仔細(xì)對問題進(jìn)行分析l 分析公司或本部門目前的競爭地位，弄清楚變化是否由當(dāng)前的或未來的競爭引起的。l 分析確定計(jì)劃中的轉(zhuǎn)變與外部問題的關(guān)系。l 從那些對變化的原因有較深入理解的部門收集信息，即使你不喜歡你聽到的，不要爭吵，注意傾聽他人意見。l 對執(zhí)行變化所需要的技能事先做好估計(jì)。l 靈活應(yīng)變，不要讓擔(dān)心或者不確定性削弱自己的力量。l 保持開放的頭腦，隨時學(xué)習(xí)新的技能。參考本手冊中的相關(guān)部分：l 建立期望l 計(jì)劃和組織l 激勵你進(jìn)步了嗎？對照下面的提示，看看經(jīng)過你的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你的變化管理能力是

40、否提高了。針對你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?，不斷的回顧和檢討這些方面。對照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評估一次，直到滿意為止。經(jīng)常詢問你信賴的同事或上司，讓他們評論你努力的效果。每月對照“如何提高”，在已經(jīng)提高的方面標(biāo)注加號，仍不滿意處標(biāo)注減號。紀(jì)錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動，以督促你有意識的提高。保留年度績效評估表，認(rèn)真反思上司的評語和你們的面談，切實(shí)指導(dǎo)你來年的績效提高。第二部分 影響力影響能力行為指標(biāo)以下是有好的影響能力的行為：以下是不具有好的影響能力的行為：l 能提出有利的依據(jù)支持自己的立場。l 未能選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)與他人討論問題。l 能夠說服別人對新的

41、選擇感興趣。l 說的比做的多。l 表述新想法時多用有說服力的詞句。l 拒絕改變自己的立場。l 用自己的熱情激發(fā)他人的興趣。l 依靠權(quán)威去影響別人。l 盡量統(tǒng)一思想以贏得大家對行動的熱忱支持。l 操縱他人。l 難以維持自己的信譽(yù)。l 與上層管理人員一起時要顯得鎮(zhèn)定自若。l 與上層管理人員一起時顯得優(yōu)柔寡斷。如何提高 在工作實(shí)踐中提高你的影響能力是十分重要也是十分有效的。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。培養(yǎng)溝通能力，包括口頭和書面，作為一種影響他人的技巧l 多花點(diǎn)時間考慮你要表達(dá)什么意思，你想施加怎樣的影響。l 在與難纏的人打交道前，預(yù)先演練一次。l 聽聽對你演講的清楚性、簡潔性和完

42、整性的意見，選擇一個熟悉聽眾的人來提意見。l 了解你的聽眾，選用合適的方法。建立信任l 判斷你的聽眾是否已經(jīng)對你或你的產(chǎn)品有了信心。l 要明白很少有人能夠很快建立新的關(guān)系并且迅速施加影響。l 要明白他人信任你的前提是誠懇、誠實(shí)和真摯。l 要在雙方間建立信任需要時間。l 在別人準(zhǔn)備好之前不要強(qiáng)迫他接受你并信任你。了解誰是決策者l 那些有特殊能力的人是值得尊重和有影響力的。l 那些有權(quán)力獎勵別人的人。l 那些有專門的知識和洞察力的人。l 那些在組織結(jié)構(gòu)中有明確地位的人。l 那些與決策者有關(guān)系的人。了解什么能力對你有用l 鍥而不舍的堅(jiān)持自己的想法或介紹自己的產(chǎn)品。l 推銷自己的產(chǎn)品時的熱情。l 回答

43、別人的提問時的綜合分析能力。l 對那些懷疑或挑剔你的人要有決心并堅(jiān)持不懈。培養(yǎng)重要的影響能力l 準(zhǔn)確的理解他人的需求。l 多提問以弄清楚他人的感想。l 真誠的表示你愿意幫助解決問題。l 能夠預(yù)見到對你的觀點(diǎn)的反對并能當(dāng)眾的化解。l 表示可以讓步。l 與他人交流時應(yīng)該真誠坦率。通過與其他經(jīng)理建立聯(lián)盟從組織的層面上施加影響l 尋找?guī)椭说臋C(jī)會。l 通過你的名氣建立一些關(guān)系，但不要與每個人都拉關(guān)系。l 鼓勵你的手下在公司內(nèi)部建立網(wǎng)絡(luò)。 鼓勵你的手下參加多職能小組。 允許你的手下多參加公司組織的活動。 帶你的手下參加低層級的會議，將你的手下介紹給其他管理人員。預(yù)見到反對意見并為此做好準(zhǔn)備l 能夠接受

44、有道理的反對意見并提供令人放心的回答。l 能夠客觀地提供必要的事實(shí)和數(shù)據(jù)。l 有些同樣的問題可能在不同的時間不同的場合多次提出，要明白這些就是最容易出現(xiàn)的問題。l 最初不要試圖給出每一個可能的細(xì)節(jié)，估計(jì)可能遇到的問題，準(zhǔn)備好更加詳細(xì)的解釋。l 你認(rèn)為你的觀點(diǎn)中的閃光點(diǎn)不一定別人認(rèn)為有價值，要能夠接受這一點(diǎn)。認(rèn)識到那些可能令你失敗的因素l 有些無法預(yù)見的行為可能令別人懷疑你的可靠及準(zhǔn)確。l 缺乏對他人的尊重和考慮。l 由于社交技巧差而令溝通無效。l 不夠靈活或自己不愿讓步。l 期望的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你愿意給的。確保你提供的信息的精確，考慮以下方面：l 遺漏了什么數(shù)據(jù)？l 沒有參考什么資源？l 有什么可能

45、需要進(jìn)一步調(diào)查？l 有什么假設(shè)沒有檢驗(yàn)過？換一個角度看問題l 考慮一下你的角度和同你談話的人的角度有什么不同。l 在弄清楚問題之前要謹(jǐn)慎，不要急于提供解決方案。l 可以提供試探性的解決方案，用這個辦法來看看你是否準(zhǔn)確的理解了他人的需要和計(jì)劃。l 當(dāng)氣氛緊張時要注意傾聽別人試圖表達(dá)的想法。通過你的影響力滿足他人以下要求：l 安全感通過幫助別人更好的完成工作來達(dá)到。l 為社會接受通過讓他人加入到你的計(jì)劃中來達(dá)到。l 自尊給別人真誠的贊揚(yáng)和承認(rèn)。l 獨(dú)立控制力不要太強(qiáng)。l 成就感提供成長和發(fā)展的機(jī)會。避免常見的錯誤l 從一些明顯不合理或者不現(xiàn)實(shí)的角度過分強(qiáng)調(diào)某些觀點(diǎn)。l 忽視反面意見或批評，認(rèn)為這些

46、意見是不相關(guān)或不重要。l 對別人早已知道的事實(shí)做假設(shè)。l 公開或私下對他人的意見表示不屑。參考本手冊中的相關(guān)部分：l 口頭溝通l 傾聽l 說服力你進(jìn)步了嗎？對照下面的提示，看看經(jīng)過你的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你的影響力是否提高了。針對你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖姡粩嗟幕仡櫤蜋z討這些方面。對照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評估一次，直到滿意為止。經(jīng)常詢問你信賴的同事或上司，讓他們評論你努力的效果。每月對照“如何提高”，在已經(jīng)提高的方面標(biāo)注加號，仍不滿意處標(biāo)注減號。紀(jì)錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動，以督促你有意識的提高。保留年度績效評估表，認(rèn)真反思上司的評語和你們的面談，切實(shí)指

47、導(dǎo)你來年的績效提高。第三部分 領(lǐng)導(dǎo)評估行為指標(biāo)以下是好的評估技巧：以下是不好的評估方式：l 用好公司的評估工具。l 根據(jù)道聽途說或不全面的信息下判斷。l 能夠準(zhǔn)確的判斷員工的能力。l 對員工的能力的評價不準(zhǔn)確，低估或高估。l 對有問題的地方尋找潛在原因。l 對他人的表現(xiàn)要求不嚴(yán)格。l 歡迎個人間的差異。l 結(jié)論作出的太快。l 不要簡單的理解他人的行為。l 觀察他人的表現(xiàn)，找出那些需要改進(jìn)或可以強(qiáng)化的地方。l 不要讓那些臨時性的問題過分影響判斷。l 評價他人時應(yīng)拋開個人偏好和偏見。l 讓員工感到是專門收集一些不利于 員工的信息。l 不注意個人的細(xì)節(jié)。l 不注意了解他人對員工的看法。l 評估的標(biāo)準(zhǔn)

48、與評估目標(biāo)不相符。如何提高在工作實(shí)踐中提高你的評估能力是十分重要也是十分有效的。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。要學(xué)會綜合地分析潛藏在員工績效之下的問題，分析原因?qū)ふ腋?，考慮以下幾個關(guān)鍵方面：l 是否存在能力的問題？l 是否是知識的問題？l 是否對期望的理解不夠？l 是否激勵不足？l 是否是工作環(huán)境的問題？ 有障礙。 資源有限。 不確定性。 未處理好輕重緩急。提高你的招聘技巧l 充分利用公司的面試工具。l 相信自己的直覺。l 學(xué)習(xí)其他有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理或者人力資源部門的人是怎樣面試的。l 提高優(yōu)秀方法培養(yǎng)面試技巧以便更好的感覺候選人的能力和潛質(zhì)。 參加關(guān)于面試的培訓(xùn)。 向優(yōu)秀的面試官

49、學(xué)習(xí)。 612個月后對比你的實(shí)際表現(xiàn)和你所學(xué)到的，找出差距，繼續(xù)努力。以下方面可以指導(dǎo)你評估的準(zhǔn)確性l 運(yùn)用績效管理體系。l 確保你的評估標(biāo)準(zhǔn)清楚明白。l 定期評估。l 從各方面收集評估所需信息。l 檢查自己是否有偏見。 不要讓最近發(fā)生的事情過分影響你的判斷。 注意第一印象或外表可能會影響你的判斷。與這方面的專家一起進(jìn)行工作，他可以指導(dǎo)你的評估過程并給出必要的幫助和建議l 向?qū)＜艺埥桃恍┛梢允褂玫脑u估工具。l 在參加與評估有關(guān)的會議時觀察專家的做法和方式。l 以公司的期望目標(biāo)和公司文化為基礎(chǔ)，逐漸形成判斷標(biāo)準(zhǔn)。為每一位員工建立檔案l 在檔案中記錄下員工的專長、特點(diǎn)和發(fā)展需要。l 與員工深入交流

50、后做好筆記，收入檔案。l 在與員工共同進(jìn)行績效回顧之前，先根據(jù)你平時的記錄與你的上級充分交流。l 經(jīng)常參考檔案的記錄，以便能夠綜合各方面進(jìn)行績效評估。每季度總結(jié)一次對員工的工作安排，看看工作安排是否與員工的需要和能力相符合l 在你的工作領(lǐng)域內(nèi)建立一套明確的技術(shù)能力體系。l 將員工的能力和所需要的能力比較，尋找差距。加強(qiáng)與員工的交流以便能夠更好的了解和準(zhǔn)確的評估每一位員工l 多與員工單獨(dú)交流。l 與向你直接匯報的下屬共進(jìn)午餐。l 每月與你的上司開一次會討論你手下人的表現(xiàn)。l 用專門的檔案記錄有關(guān)信息和你的看法。通過評估加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)l 用評估結(jié)果去更好的了解人與人之間細(xì)微的差別。l 選用一些交往能

51、力強(qiáng)的員工參加小組。l 要求人事部門對員工進(jìn)行有關(guān)調(diào)查，了解員工的能力素質(zhì)，以之為參考選擇合適的人選。指導(dǎo)他人提高評估技巧l 能夠在執(zhí)行有關(guān)發(fā)展計(jì)劃時起主導(dǎo)作用。l 與他人分享你對某一職位或部門的深刻理解。l 幫助別人盡快熟悉公司關(guān)于評估的政策，以便他們能夠做好評估工作。在對員工的能力進(jìn)行綜合評估時定期參考這本手冊l 在判斷和評估有關(guān)能力時參考本手冊，保證做到： 對每一能力標(biāo)準(zhǔn)充分理解并能夠運(yùn)用。 員工勝任工作所需要的能力與員工現(xiàn)狀比較，找出員工的差距。 與你的上司一起討論員工的發(fā)展。l 在你的領(lǐng)域內(nèi)建立一套明確的技能標(biāo)準(zhǔn)，對每一種工作都應(yīng)明確： 所需要的技能。 所需要的熟練程度。 合適的判斷

52、指標(biāo)。 建立員工能力檔案并及時更新。 標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)需要每年調(diào)整。你進(jìn)步了嗎？對照下面的提示，看看經(jīng)過你的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你的評估能力是否提高了。針對你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?，不斷的回顧和檢討這些方面。對照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評估一次，直到滿意為止。經(jīng)常詢問你信賴的同事或上司，讓他們評論你努力的效果。每月對照“如何提高”，在已經(jīng)提高的方面標(biāo)注加號，仍不滿意處標(biāo)注減號。紀(jì)錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動，以督促你有意識的提高。保留年度績效評估表，認(rèn)真反思上司的評語和你們的面談，切實(shí)指導(dǎo)你來年的績效提高。第三部分 領(lǐng)導(dǎo)反饋和培訓(xùn)行為指標(biāo)以下是好的反饋和培訓(xùn)方式：以下是不好的反饋和培訓(xùn)方式：l 能夠認(rèn)識到應(yīng)優(yōu)先考慮他人的發(fā)展。l 不重視對員工的培訓(xùn)。l 花時間培訓(xùn)指導(dǎo)他人。l 不及時給員工以建議。l 提供有益的發(fā)展建議。l 想當(dāng)然的態(tài)度對待員工。l 幫助員工制訂并執(zhí)行個人發(fā)展計(jì)劃。l 過于嚴(yán)厲的要求員工。l 激勵員工不斷進(jìn)步。l 只批評而不指出改進(jìn)辦法。l 考慮員工提出的好建議。l 讓工作打亂正常的反饋溝通。l 關(guān)注員工的需要。l 不公正的對待員工。l 不把自己的技能傳授給員工。