怎么樣寫(xiě)一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

1、怎么樣寫(xiě)一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)步驟 1：了解你的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況許多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人所犯的一個(gè)大錯(cuò)誤就是在沒(méi)有首先認(rèn)識(shí)清楚自己的市場(chǎng)以及市場(chǎng)真正需要的是什么產(chǎn)品或服務(wù)之前就鎖定一個(gè)酷產(chǎn)品或服務(wù)。如果你嘗試去銷(xiāo)售一個(gè)人們并不希望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者是不會(huì)掏腰包的。就是這么簡(jiǎn)單。一個(gè)可以獲利的市場(chǎng)是由那些擁有大量沒(méi)有被滿足需求的人構(gòu)成的，這樣他們才會(huì)非常踴躍地購(gòu)買(mǎi)你的解決方案 (產(chǎn)品或服務(wù) )。一個(gè)可以獲利的市場(chǎng)可以比喻成為一個(gè)充滿成千上萬(wàn)條饑餓的魚(yú)的湖，所有你需要做的就是投下誘餌，等待魚(yú)的瘋狂咬食。為了能夠真正的認(rèn)識(shí)你的市場(chǎng)， 你應(yīng)該像自己詢(xún)問(wèn)一些類(lèi)似的問(wèn)題：-我的市場(chǎng)所面臨的消費(fèi)群體是否接受的是服務(wù)

2、不周的產(chǎn)品?-我的產(chǎn)品或服務(wù)所面對(duì)的市場(chǎng)是否有足夠的空間賺取利潤(rùn)?-我需要占取多大的市場(chǎng)份額才能達(dá)到盈虧平衡?-在我的市場(chǎng)中是否有太激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀況?-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品中有什么我可以利用的弱點(diǎn)?步驟 2：認(rèn)識(shí)你的客戶密切地認(rèn)識(shí)你的客戶是實(shí)現(xiàn)輕松銷(xiāo)售的第一步。只有你認(rèn)識(shí)到 (1)你的客戶是誰(shuí)， (2)他們需要什么， (3)什么樣的激勵(lì)措施可以促進(jìn)他們購(gòu)買(mǎi)，才能為制定一份有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃做好準(zhǔn)備。不要混淆希望 (wants)和需要 (needs)。人們并不一定會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他們需要的東西，但是絕大部分的人會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他們希望得到的東西。 比如，你是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)某人到商店購(gòu)買(mǎi)一條他需要的褲子， 但回來(lái)的時(shí)候卻帶回來(lái)

3、了一件新襯衫、運(yùn)動(dòng)衫或鞋子 ?每天會(huì)有多少人到超市購(gòu)買(mǎi)牛奶和雞蛋的時(shí)候順手又帶回來(lái)了比薩餅、蛋糕或其它食品。市場(chǎng)工作計(jì)劃書(shū)教學(xué)工作計(jì)劃書(shū)會(huì)計(jì)工作計(jì)劃書(shū)招商工作計(jì)劃書(shū)服裝店工作計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)企業(yè)計(jì)劃書(shū)培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)模板人們會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們希望得到的商品 (即使他們并沒(méi)有錢(qián) )，而不是購(gòu)買(mǎi)他們需要的商品。 而且，這個(gè)原則也適用于那些久經(jīng)世故的企業(yè)老板們。為了真正認(rèn)識(shí)你的客戶，你需要向自己詢(xún)問(wèn)一些類(lèi)似的問(wèn)題：-我的潛在客戶通常會(huì)如何購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)的產(chǎn)品(比如在商店、在網(wǎng)絡(luò)上還是接受上門(mén)推銷(xiāo) )?-誰(shuí)是主要的買(mǎi)家以及在采購(gòu)流程中主要的購(gòu)買(mǎi)影響者是誰(shuí)(比如丈夫或妻子、采購(gòu)代理商、項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人、秘書(shū))?-我的客

4、戶通常有什么樣的習(xí)慣?比如，他們從何處獲得信息 (比如電視、報(bào)紙、雜志 )?-主要影響我的目標(biāo)客戶采購(gòu)決定的刺激因素是什么(比如美觀的外觀、避免疼痛、變得富有、身體健康等等)?步驟 3：挑選一個(gè)合適的地方如果說(shuō)你的目標(biāo)客戶是每一個(gè)人的話，那么就沒(méi)有人是你的客戶。市場(chǎng)中充滿了競(jìng)爭(zhēng)， 你在一個(gè)小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功幾率更大。 開(kāi)創(chuàng)出一個(gè)合適的領(lǐng)域并占據(jù)這個(gè)領(lǐng)域之后， 你就可以考慮轉(zhuǎn)向第二個(gè)領(lǐng)域了 (但不要在你完全占據(jù)第一個(gè)領(lǐng)域之前采取這個(gè)行動(dòng) )。你可以是一位專(zhuān)門(mén)處理兒童意外傷害責(zé)任的律師或一位二手車(chē)交易商的注冊(cè)評(píng)估師， 你必須確認(rèn)自己選擇了一個(gè)可以使你感興趣并且可以容易接觸到的領(lǐng)域。

5、我不用對(duì)此強(qiáng)調(diào)過(guò)多，因?yàn)?，沒(méi)有比選擇了一個(gè)你無(wú)法溝通到領(lǐng)域或許要花費(fèi)你大量資金才能接觸到的領(lǐng)域更具有破壞性的了。步驟 4：創(chuàng)意你的營(yíng)銷(xiāo)信息。你的營(yíng)銷(xiāo)信息不僅僅是告訴前在客戶你在做什么， 而是要說(shuō)服他們成為你的客戶。 你應(yīng)該創(chuàng)意出兩種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)信息， 第一種營(yíng)銷(xiāo)信息應(yīng)該言簡(jiǎn)意賅，有人把它稱(chēng)之為電梯交談 (elevatorspeech)或聲音標(biāo)志，這是在有人向你詢(xún)問(wèn)你在做什么的時(shí)候的回答。第二種類(lèi)型是能夠包含你所有營(yíng)銷(xiāo)材料和推廣措施的完整營(yíng)銷(xiāo)信息。為了能夠讓你的營(yíng)銷(xiāo)信息能夠吸引人們的注意力并具有說(shuō)服力，它應(yīng)該包括以下元素：-對(duì)目標(biāo)客戶面臨問(wèn)題的解釋。-證明這個(gè)問(wèn)題非常重要，應(yīng)該馬上得到解決，不能耽

6、誤。-說(shuō)明為什么你是唯一可以解決目標(biāo)客戶所面臨問(wèn)題的個(gè)人或公司。-說(shuō)明使用你的解決方案可以獲得的收益。-列舉借助你的幫助成功解決類(lèi)似問(wèn)題的客戶的案例或證明資料(material)。-對(duì)價(jià)格、費(fèi)用和付款條款的說(shuō)明。-你的無(wú)條件品質(zhì)保證。步驟 5：確定你的營(yíng)銷(xiāo)媒介記住，前面所提到的選擇一個(gè)你可以容易接觸到的領(lǐng)域。當(dāng)你去選擇營(yíng)銷(xiāo)媒介的時(shí)候就會(huì)認(rèn)識(shí)到它是一個(gè)忠告。你的營(yíng)銷(xiāo)媒介適用于傳達(dá)營(yíng)銷(xiāo)信息的傳播工具。選擇一個(gè)可以給你帶來(lái)最高營(yíng)銷(xiāo)資金回報(bào)(returnonmarketingdollar ，簡(jiǎn)稱(chēng) ROMD)的營(yíng)銷(xiāo)媒介是至關(guān)重要的， 這意味著你選擇的營(yíng)銷(xiāo)媒介要能夠以盡可能低的成本將你的營(yíng)銷(xiāo)信息傳達(dá)給最適

7、合的潛在客戶。以下是一些你可以將營(yíng)銷(xiāo)信息傳播出去的工具：-報(bào)紙廣告-海報(bào)-比賽-Carddecks-研討會(huì)-電視廣告-抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品-上門(mén)推銷(xiāo)-電臺(tái)廣告-橫幅廣告-交易展示會(huì)-黃頁(yè)-文章-分類(lèi)廣告-新聞通訊-慈善活動(dòng)-網(wǎng)絡(luò)-名人導(dǎo)購(gòu)節(jié)目-廣告牌-Take-onebox-電話推銷(xiāo)-雜志廣告-特別事件-推銷(xiāo)信-宣傳單-電子郵件-電影廣告-電子雜志 (Ezine)廣告-明信片-店面招牌-代理商-新聞稿-傳真分發(fā)系統(tǒng)-宣傳冊(cè)-目錄-口頭傳播-公開(kāi)演講-櫥窗展示這個(gè)技巧要求你在市場(chǎng)中選擇合適的媒介來(lái)匹配營(yíng)銷(xiāo)信息。 你在一個(gè)快節(jié)奏、充滿吵雜聲音的 hip-hop 電臺(tái)投放有關(guān)退休人群的廣告顯然是不合適的，這是一

8、種完全失調(diào)的市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)信息和媒介。這三個(gè)因素的完美協(xié)調(diào)就會(huì)為你帶來(lái)成功。步驟 6：設(shè)定銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)目標(biāo)對(duì)與你的成功是至關(guān)重要的。 愿望是一個(gè)還沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)的目標(biāo)，如果你還沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)你的目標(biāo)， 那你仍然處于僅僅在幻想成功的階段。使用 SMART 法則可以確保你所制定的目標(biāo)是， (1)明智的(Sensible)，(2)可評(píng)測(cè)的 (Measurable)，(3)可實(shí)現(xiàn)的 (Achievable)，(4)實(shí)際的 (Realistic)，(5)有明確時(shí)間性的 (Timespecific)。你的目標(biāo)應(yīng)該包含財(cái)務(wù)因素，比如每年的銷(xiāo)售收入、毛利潤(rùn)、每位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額等等， 同時(shí)也應(yīng)該包含一些非財(cái)務(wù)因素，比如

9、已銷(xiāo)售單元、簽署的合同、獲得的客戶、發(fā)表的文章等等。一旦你設(shè)定了自己的目標(biāo)， 執(zhí)行的過(guò)程就是在所有的團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部得到貫徹，比如在銷(xiāo)售會(huì)議上回顧目標(biāo)、 展示銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的海報(bào)、 對(duì)完成銷(xiāo)售任務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)等等。步驟 7：制定你的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算你的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算根據(jù)你是希望得到更為精確的結(jié)果還是僅僅得到一個(gè)快捷而質(zhì)量不高 (quick-and-dirty)的數(shù)字有多種制定方式。我們可以從一個(gè)快捷而質(zhì)量不高(quick-and-dirty)的計(jì)算開(kāi)始著手，然后再用進(jìn)一步的細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)來(lái)支持它。首先，如果你已經(jīng)從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)有超過(guò)一年的時(shí)間了， 那么跟蹤你發(fā)生的與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的開(kāi)支就可以很輕易地計(jì)算出你的獲取每位客戶的成本或銷(xiāo)售每件產(chǎn)品的成本。下一步，把你的每件產(chǎn)品銷(xiāo)售成本或獲取每位客戶成本簡(jiǎn)單地乘以你的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)或客戶獲取目標(biāo)， 得到的結(jié)果就是下一年為了達(dá)到你的