N0105 醫(yī)藥銷售經(jīng)理的管理能力提升

1、第1講 銷售經(jīng)理應(yīng)具備的管理職能【本講重點(diǎn)】銷售經(jīng)理的角色定位和崗位職責(zé)銷售經(jīng)理的管理要素現(xiàn)代營銷管理理念銷售經(jīng)理的角色定位與崗位職責(zé)銷售經(jīng)理的角色定位銷售經(jīng)理是企業(yè)最重要的職位之一，銷售經(jīng)理的角色應(yīng)該定位為企業(yè)銷售政策的制定者、市場信息的發(fā)布者以及銷售代表的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)者。為了擔(dān)當(dāng)好上述角色，銷售經(jīng)理必須到市場一線中去。只有這樣，銷售經(jīng)理才能深入了解市場情況和客戶需求以及競爭對手的情況，從而制定出適應(yīng)市場發(fā)展、滿足客戶需求的銷售政策和計(jì)劃，并協(xié)同銷售代表共同完成銷售目標(biāo)。銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和崗位描述通過調(diào)研企業(yè)的銷售隊(duì)伍可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)將銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和崗位描述混為一談。實(shí)際上，崗位職責(zé)和

2、崗位描述是兩個(gè)不同的概念，崗位職責(zé)是指銷售經(jīng)理這一崗位所需承擔(dān)的責(zé)任，崗位描述則是對崗位職責(zé)范圍內(nèi)所需完成的具體任務(wù)的描述。1銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)無論企業(yè)性質(zhì)是國營，還是合資或私營，銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)都是相同的，即銷售經(jīng)理必須按時(shí)、按質(zhì)、按量完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，獲得預(yù)先設(shè)定的銷售業(yè)績，否則銷售經(jīng)理就是不稱職的。作為銷售經(jīng)理，還應(yīng)該對市場變化有敏銳的觀察力，能夠根據(jù)不斷變化的市場需求做出相應(yīng)的政策調(diào)整，從而不斷地挖掘市場潛力，擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的份額。此外，強(qiáng)將手下無弱兵，銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意訓(xùn)練和培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，提高銷售部門的總體績效。2銷售經(jīng)理的崗位描述在上述崗位職責(zé)的范圍內(nèi)

3、，銷售經(jīng)理應(yīng)該完成的任務(wù)包括：市場調(diào)研和市場分析、銷售年度的預(yù)測、銷售目標(biāo)的制定及分解、銷售隊(duì)伍的組建、對銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。銷售經(jīng)理的崗位描述見表11。表11 銷售經(jīng)理的崗位描述崗位任務(wù)具體描述市場調(diào)研和分析做好市場調(diào)研，既可以了解消費(fèi)需求的變化，進(jìn)行市場預(yù)測，把握市場機(jī)會，又可以有效的覺察各種市場威脅或危機(jī)，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)制訂營銷策略營銷策略可以長期指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動，使銷售部門朝著正確的方向發(fā)展組建銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵、業(yè)務(wù)評估，形成一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)日常管理負(fù)責(zé)銷售渠道和客戶的管理，以及對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理銷售經(jīng)理的管理要素作為一名

4、銷售經(jīng)理，如何提高管理職能、如何帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍向前發(fā)展，主要取決于銷售經(jīng)理自身的管理水平和管理能力。影響銷售經(jīng)理管理水平和能力的因素很多，以下將從銷售管理者應(yīng)具備的基本素質(zhì)的角度出發(fā)，分析銷售經(jīng)理的管理要素。銷售經(jīng)理應(yīng)具備的基本要素優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備多種條件，例如，要有相當(dāng)淵博的業(yè)務(wù)知識、良好的道德品質(zhì)、出色的個(gè)人能力以及較高的公共關(guān)系能力等。其中，最基礎(chǔ)的要素主要包括以下三種：豐富的管理知識、足夠的管理技能以及強(qiáng)大的統(tǒng)御能力。圖11 銷售經(jīng)理應(yīng)具備的基本要素1管理知識在管理知識的掌握方面，銷售經(jīng)理首先應(yīng)該注意學(xué)習(xí)營銷管理知識、財(cái)務(wù)管理知識和人力資源管理知識，同時(shí)，還應(yīng)該學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)和管理

5、經(jīng)濟(jì)學(xué)。此外，產(chǎn)品知識、銷售技巧以及相關(guān)的國家政策法規(guī)也是銷售經(jīng)理必須掌握的基本知識。只有掌握了全面的管理知識，銷售經(jīng)理才能充分發(fā)揮個(gè)人的才華，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。2管理技能管理技能很多，如時(shí)間管理、授權(quán)管理、溝通管理以及公關(guān)能力、處理危機(jī)的能力、計(jì)劃能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力和激勵技巧等。如果一個(gè)銷售經(jīng)理能夠?qū)⑺鶎W(xué)的管理知識靈活應(yīng)用到銷售實(shí)踐中，說明他已經(jīng)掌握了管理的技巧，其管理能力也非常強(qiáng)。3統(tǒng)御能力銷售經(jīng)理的統(tǒng)御能力，即領(lǐng)導(dǎo)力，主要包括三個(gè)方面：權(quán)威性、影響力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。作為一名管理者，需要通過職位所賦予的權(quán)力以及個(gè)人的威望構(gòu)成自身的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，形成約束和引導(dǎo)下屬的影響力，從而使下屬愿意跟隨

6、領(lǐng)導(dǎo)者共同努力完成組織所賦予的目標(biāo)。因此，銷售經(jīng)理的統(tǒng)御能力往往是影響銷售部門業(yè)績的重要因素?！咀詸z】請你閱讀以下資料，并回答相關(guān)問題。在很多管理學(xué)書籍中都記載了一句非常有名的話：由一頭獅子率領(lǐng)的羊群可以打敗由一只羊率領(lǐng)的獅群。那么，獅子率領(lǐng)的獅群呢？我們應(yīng)該如何從銷售管理學(xué)的角度來理解這句格言的深刻內(nèi)涵？請簡單敘述你的看法。_見參考答案11銷售經(jīng)理的管理職能銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和崗位描述規(guī)定了銷售經(jīng)理所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)和工作任務(wù)，其中也包括管理職能。一般說來，銷售經(jīng)理的基本管理職能可以分為四個(gè)要點(diǎn)：計(jì)劃、組織、指導(dǎo)和控制。通過管理職能的實(shí)現(xiàn)，保證各項(xiàng)任務(wù)按照既定的步驟完成，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。銷售

7、經(jīng)理的管理職能見表12。表12 銷售經(jīng)理的管理職能職能具體含義計(jì)劃通過對市場信息的調(diào)研和分析，了解市場的變化趨勢和客戶的真正需求，從而制定出詳細(xì)的、符合實(shí)際的銷售計(jì)劃，努力擴(kuò)大產(chǎn)品的市場份額組織根據(jù)銷售目標(biāo)的具體要求，銷售經(jīng)理帶領(lǐng)所屬銷售人員按照銷售計(jì)劃所規(guī)定的步驟，組織必要的人力和相應(yīng)的資源投入銷售活動，從而完成銷售計(jì)劃指導(dǎo)銷售經(jīng)理應(yīng)該讓下屬清晰地了解自己的銷售意圖。因此，銷售經(jīng)理需要密切關(guān)注下屬的工作情況，時(shí)刻給予必要的指導(dǎo)控制加強(qiáng)對銷售團(tuán)隊(duì)的控制也是必不可少的步驟。通過必要的控制，保證整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)朝著所希望達(dá)到的銷售目標(biāo)前進(jìn)，盡最大可能防止出現(xiàn)意外而妨礙計(jì)劃的完成對銷售經(jīng)理的能力要求及管

8、理水平界定1對銷售經(jīng)理的能力要求作為一名合格的銷售經(jīng)理，要求具備比較全面和出色的工作能力并能夠在千變?nèi)f化的市場中抓住稍縱即逝的機(jī)遇，具備足夠的能力處理突發(fā)性的危機(jī)等。其中，銷售經(jīng)理必須具備分析決策能力及銷售管理能力。分析決策能力作為企業(yè)的市場管理者，銷售經(jīng)理必須具備對市場的分析與決策能力。同時(shí)還應(yīng)該對市場的容量或份額、市場銷售的潛力、產(chǎn)品的銷售策略以及競爭對手的策略與能力等有整體把握。銷售管理能力銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的管理能力主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：對人員的管理、對區(qū)域市場的管理和對業(yè)務(wù)的管理。由于企業(yè)的銷售隊(duì)伍往往比較龐大，如何管理這些銷售人員或業(yè)務(wù)代表是銷售經(jīng)理必須考慮的問題。2銷售經(jīng)理管理水平的

9、界定一個(gè)人的能力和管理水平必然存在差別，衡量一個(gè)銷售經(jīng)理的管理水平高低，主要是看其能否“選擇合適的人安排到合適的崗位上去，給予合適的培訓(xùn)和充分的指導(dǎo)，調(diào)動其積極性，真正做到放心、放手、放權(quán)”。銷售經(jīng)理管理水平的最佳體現(xiàn)應(yīng)該符合原則。其中，代表相信下屬，代表鼓勵下屬，代表支持下屬，代表信任下屬。因此，銷售經(jīng)理并不需要事必躬親，而應(yīng)該運(yùn)用自身的統(tǒng)御能力，充分的信任下屬，充分授權(quán)給下屬?，F(xiàn)代營銷管理理念營銷理念是貫徹企業(yè)營銷活動的指導(dǎo)思想，即企業(yè)決策人員、營銷人員的經(jīng)營思想或商業(yè)觀，它概括了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式，其核心問題是：以什么為中心開展企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。營銷管理的基本理念1市場營銷的

10、含義市場營銷是從英文一詞意譯而來的，近幾十年來，西方學(xué)者從不同角度給市場營銷下了許多不同的定義。菲利普科特勒將市場營銷定義為一種社會經(jīng)濟(jì)活動過程，這種社會經(jīng)濟(jì)活動過程的目的在于滿足社會或人類的需要，實(shí)現(xiàn)社會的目標(biāo)?，F(xiàn)代營銷管理理念認(rèn)為，市場營銷是一個(gè)區(qū)分、預(yù)測并滿足客戶需要的管理過程。值得注意的是，市場營銷的含義隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、時(shí)代的變更，處于不斷變化之中。第二次世界大戰(zhàn)前幾十年中，對市場營銷通常理解為推銷和銷售活動，隨著工商企業(yè)營銷活動的不斷發(fā)展，形成了現(xiàn)在的營銷思想。2營銷與銷售的區(qū)別營銷是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來之前，就以市場為導(dǎo)向，預(yù)測和了解客戶的需求，并將生產(chǎn)中的產(chǎn)品推向市場。銷售則是以生

11、產(chǎn)為導(dǎo)向，先將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，然后向客戶介紹產(chǎn)品特性，說服客戶購買產(chǎn)品。因此，營銷是一種戰(zhàn)略思考，銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考。圖12 營銷與銷售的區(qū)別管理水平的五個(gè)平臺銷售經(jīng)理管理水平的提升是不可能一蹴而就的，從普通的銷售經(jīng)理躍升為優(yōu)秀的管理者，需要腳踏實(shí)地逐步提高。通常我們將銷售經(jīng)理管理水平的提高過程分為五個(gè)階段：學(xué)習(xí)平臺、實(shí)踐平臺、技能提升平臺、市場開拓平臺和控制平臺。表13 管理水平的五個(gè)平臺管理水平的五個(gè)平臺具體說明學(xué)習(xí)平臺學(xué)習(xí)營銷知識、管理知識、規(guī)章制度、國家的政策、法規(guī)等實(shí)踐平臺將所學(xué)知識不斷的運(yùn)用到管理實(shí)踐中，并進(jìn)行相應(yīng)的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)和控制技能提升平臺通過管理實(shí)踐，提升溝通能力、組織能

12、力、公關(guān)能力以及處理危機(jī)的能力市場開拓平臺除了管理銷售隊(duì)伍，還要不斷開拓市場。這需要掌握市場發(fā)展規(guī)律、市場動態(tài)、競爭對手變化以及銷售隊(duì)伍的心態(tài)控制平臺控制代表的目標(biāo)達(dá)成率，控制物流流向、進(jìn)銷存動態(tài)和各地庫存情況，控制預(yù)算和目標(biāo)【自檢】請你閱讀以下資料，并回答相關(guān)問題。在銷售部門常常可以聽到這樣一句話：“沒有當(dāng)過推銷員的銷售經(jīng)理一定要先去當(dāng)一當(dāng)推銷員，這樣他才會知道在下雨時(shí)送給每個(gè)推銷員一把雨傘?！闭垎枺瑢@句話該如何理解？請結(jié)合你的銷售經(jīng)驗(yàn)，簡單談?wù)勀愕目捶?。_見參考答案12【本講小結(jié)】銷售經(jīng)理的角色定位為企業(yè)銷售政策的制定者、市場信息的發(fā)布者以及銷售代表的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)者。銷售經(jīng)理只有深入市場一線

13、，才能了解市場情況和客戶需求，同時(shí)了解競爭對手的情況，從而制定出適應(yīng)市場發(fā)展、滿足客戶需求的銷售政策和計(jì)劃，并協(xié)同銷售代表共同完成銷售目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)的績效在很大程度上是由銷售經(jīng)理決定的。為此，銷售經(jīng)理應(yīng)該具備如下要素：管理知識、管理技巧和統(tǒng)御能力。在能力方面，銷售經(jīng)理尤其要具備市場分析決策能力和營銷能力。銷售經(jīng)理應(yīng)該腳踏實(shí)地的按照五個(gè)平臺逐步提升自身的管理能力?！拘牡皿w會】_第2講 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)【本講重點(diǎn)】銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的考慮因素銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的薪資設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的考慮因素根據(jù)企業(yè)的組織目標(biāo)確定了銷售部門的架構(gòu)之后，就需要有具體的銷售人員來執(zhí)行，即組建銷售隊(duì)伍完

14、成銷售任務(wù)。因此，如何組建一支高素質(zhì)、具有活力和創(chuàng)造力的專業(yè)銷售隊(duì)伍，如何對銷售人員進(jìn)行管理，使之保持高昂的士氣和協(xié)調(diào)高效的團(tuán)隊(duì)精神，是銷售經(jīng)理面臨的重大問題。一般說來，在進(jìn)行銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮如下因素：1區(qū)域市場競爭狀況大部分產(chǎn)品推出后都面臨著激烈的市場競爭，為了擴(kuò)大產(chǎn)品的市場份額，在設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的過程中一定要考慮區(qū)域市場的競爭情況，例如競爭對手的銷售策略、市場占有率和銷售隊(duì)伍的素質(zhì)等。這樣，才能揚(yáng)長避短，最大程度地發(fā)揮本企業(yè)的優(yōu)勢。2銷售人員的工作量區(qū)域市場內(nèi)銷售人員的工作量大小也是設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍時(shí)需要考慮的問題。企業(yè)每年需要花費(fèi)大量資金用在銷售人員身上，銷售人員的數(shù)目與銷售量和成本有著密

15、切的聯(lián)系：人員越多，則銷售量和成本亦同時(shí)增加。因此，只有了解清楚銷售人員的工作量，才能確定合適的銷售隊(duì)伍規(guī)模。3區(qū)域銷售潛力區(qū)域市場內(nèi)的銷售潛力決定了產(chǎn)品在該市場內(nèi)的最大銷售量。如果銷售隊(duì)伍的能力不能滿足市場銷售的需要，那么企業(yè)很可能喪失搶占市場的良機(jī)；如果銷售隊(duì)伍的能力過剩，那么就造成了人力資源的浪費(fèi)，因此，企業(yè)需要對區(qū)域銷售潛力進(jìn)行調(diào)研和科學(xué)的預(yù)測。4區(qū)域覆蓋面市場的覆蓋面越高，并不意味著獲得的效益越高。提高區(qū)域覆蓋面需要相應(yīng)增加銷售人員數(shù)量，必然帶來成本的增加，因此，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇合適的區(qū)域覆蓋面積，設(shè)計(jì)合理的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和規(guī)模。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售部門作為營銷機(jī)構(gòu)

16、的重要部門，由于散布面廣、開放性強(qiáng)、流動性大、對象復(fù)雜等特點(diǎn)，形成了區(qū)別于公司其他部門的組織模式和管理思想、調(diào)控機(jī)制。目前主要的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)模式包括：區(qū)域式、產(chǎn)品式、職能式和復(fù)合式。營銷組織管理體系分析圖21為醫(yī)藥企業(yè)中常見的營銷組織管理體系結(jié)構(gòu)圖：在組織的頂層為主管營銷的營銷副總，下設(shè)銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、醫(yī)學(xué)總監(jiān)和政府事務(wù)部經(jīng)理，再往下分別設(shè)有銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、醫(yī)學(xué)助理和政府事務(wù)專員等。圖21 營銷組織管理體系圖按區(qū)域設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍1區(qū)域設(shè)計(jì)模式如圖22所示，在區(qū)域設(shè)計(jì)模式中，將銷售經(jīng)理下屬的市場區(qū)域劃分為、三塊，分別由相應(yīng)的地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對地區(qū)經(jīng)理進(jìn)行管理和協(xié)調(diào)。一般

17、說來，市場區(qū)域的劃分應(yīng)該根據(jù)競爭對手的情況和銷售人員的工作量等因素確定。按區(qū)域設(shè)計(jì)模式組建的銷售隊(duì)伍的管理幅度可調(diào)整范圍較大。圖22 區(qū)域設(shè)計(jì)模式2區(qū)域設(shè)計(jì)模式的優(yōu)劣區(qū)域設(shè)計(jì)模式的優(yōu)點(diǎn)在于：在本區(qū)域內(nèi)的權(quán)力相對集中，報(bào)告系統(tǒng)屬于垂直性質(zhì)，決策速度快，銷售費(fèi)用相對較低，并且有利于人員的集中管理。但是，如果本區(qū)域中負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品種類過多，銷售隊(duì)伍往往會偏重于某幾種銷售情況較好的產(chǎn)品，而不重視其它產(chǎn)品的銷售，對于公司的新產(chǎn)品推廣是很不利的。按產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍1產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)也可以按照所銷售的產(chǎn)品類別進(jìn)行分類設(shè)計(jì)。如圖23所示，銷售經(jīng)理可以將銷售人員分為抗生素藥品銷售小組、心血管藥品銷售小

18、組和抗腫瘤藥品銷售小組。其中，抗生素藥品小組專門銷售頭雹類或大黃脂類藥品，心血管藥品小組專門銷售治療高血壓、心衰、糖尿病等藥品，抗腫瘤藥品小組則專門銷售抗癌藥物。圖23 產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式2產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式的優(yōu)劣按照產(chǎn)品種類進(jìn)行銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)，有利于銷售人員專業(yè)化知識的學(xué)習(xí)，并到指定專業(yè)的客戶群體推銷藥品。例如，抗生素小組的銷售人員必須掌握抗生素的有關(guān)知識，到呼吸科、外科等科室推銷產(chǎn)品，而心血管小組的銷售人員則應(yīng)該去心內(nèi)、神內(nèi)等科室推銷產(chǎn)品。但是，按照產(chǎn)品種類區(qū)分銷售隊(duì)伍造成了區(qū)域重疊，三個(gè)銷售隊(duì)伍可能同時(shí)拜訪一家醫(yī)院，造成了工作上的重復(fù)，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，因而成本較高。按職能設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍按照職能設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍

19、，彌補(bǔ)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分配和區(qū)域結(jié)構(gòu)分配的不足。如圖24所示，銷售經(jīng)理下設(shè)處方藥經(jīng)理、經(jīng)理和商務(wù)經(jīng)理。其中，處方藥經(jīng)理下設(shè)地區(qū)經(jīng)理、醫(yī)院代表，組織專門的隊(duì)伍負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的處方藥促銷活動；經(jīng)理率領(lǐng)的隊(duì)伍則專門負(fù)責(zé)藥店、社區(qū)連鎖店內(nèi)非處方藥的銷售工作；商務(wù)經(jīng)理率領(lǐng)的隊(duì)伍專門負(fù)責(zé)同各醫(yī)藥公司交涉，簽訂銷售協(xié)議等。目前，很多大公司按照職能模式設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模和結(jié)構(gòu)。圖24 職能設(shè)計(jì)模式除了區(qū)域設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、職能設(shè)計(jì)的模式外，現(xiàn)在還出現(xiàn)了一種復(fù)合式設(shè)計(jì)模式，將區(qū)域式、產(chǎn)品式和職能式融入銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)過程中?，F(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的醫(yī)藥公司按照復(fù)合式模式進(jìn)行銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)。銷售隊(duì)伍的規(guī)模設(shè)計(jì)銷售人員是企業(yè)

20、的重要資產(chǎn)，企業(yè)為銷售人員進(jìn)行的投資是相當(dāng)巨大的，因此，銷售隊(duì)伍的規(guī)模直接與企業(yè)的成本產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。銷售隊(duì)伍的規(guī)模越大，產(chǎn)品的銷售量和成本也就越高。究竟銷售隊(duì)伍的規(guī)模多大才是最合適的，這是銷售經(jīng)理時(shí)常期望得到最佳答案的問題。一般說來，確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法主要有三種：工作量法、人均銷量法和邊際利潤法。1工作量法工作量法最早由塔利（）創(chuàng)立，它主要考慮區(qū)域內(nèi)不同客戶的數(shù)量和拜訪的總次數(shù)，訂立相同工作量來決定銷售人員的數(shù)量。工作量法的步驟通常如下：確定各級顧客的數(shù)量和相對訪問頻率、計(jì)算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)、決定每個(gè)銷售人員每年的平均訪問次數(shù)、估算所需的銷售人員數(shù)量。如表21所示，將區(qū)域市場內(nèi)的醫(yī)生分為、

21、三個(gè)等級，分別統(tǒng)計(jì)出各級醫(yī)生的數(shù)目和拜訪次數(shù)，計(jì)算出拜訪總次數(shù)。假設(shè)一個(gè)銷售人員一年的工作量為拜訪2880次，那么將拜訪總次數(shù)除以工作量，即可得到銷售人員的所需數(shù)目為9人。表21 工作量法計(jì)算舉例醫(yī)生等級醫(yī)生數(shù)目拜訪次數(shù)拜訪總次數(shù)a200408000b4002510000c600159000總計(jì)120080270002人均銷量法人均銷量法主要考慮的因素為醫(yī)藥代表每年的人均銷售額，其應(yīng)用步驟為：首先企業(yè)預(yù)測年銷售額，然后估計(jì)每位銷售人員每年的銷售額，將企業(yè)預(yù)測的年銷售額除以預(yù)估的每位銷售人員的銷售額，即可得出所需銷售人員的人數(shù)。在人均銷量法中，還需要考慮所銷售的藥品是新藥還是普藥。例如，普藥的價(jià)

22、格比較低，按當(dāng)前的水平，普藥的平均銷售額應(yīng)該達(dá)到每年25萬元到30萬元；新藥的價(jià)格比較昂貴，包裝量大，因而每年的銷售額至少應(yīng)該在60萬元以上。3邊際利潤法邊際利潤法的基本概念來自于經(jīng)濟(jì)學(xué)：當(dāng)毛利大于增加一位銷售人員的成本時(shí)，企業(yè)的凈利潤便會增加。這種方法必須考慮以下兩個(gè)因素：增加一位銷售人員所增加的毛利（邊際毛利）和增加一位銷售人員所需的成本。邊際毛利的確定方法如下：首先，建立銷售人員數(shù)目與銷售額之間的關(guān)系曲線；其次，決定增加一名銷售人員后所增加的銷售額。那么，邊際銷售額與銷售成本的差額即為邊際毛利額?！咀詸z】銷售人員工作量法是設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模的重要方法，它通過對客戶的拜訪次數(shù)和銷售人員的平均

23、工作量來確定所需的銷售人員數(shù)量。下表中列出了某區(qū)域內(nèi)的主要客戶類別、，以及相應(yīng)的數(shù)目和拜訪次數(shù)。假設(shè)平均每位銷售人員每年可作900次訪問，那么請你運(yùn)用工作量法，計(jì)算出該區(qū)域內(nèi)所需要的銷售隊(duì)伍的規(guī)模。客戶等級客戶數(shù)目拜訪次數(shù)拜訪總次數(shù)甲3005015000乙6003018000丙900109000丁150057500合計(jì)33009549500見參考答案21銷售隊(duì)伍的薪資設(shè)計(jì)1薪資設(shè)計(jì)類型及特點(diǎn)在任何以推銷方式營業(yè)的行業(yè)中，報(bào)酬制度可以說是決定該推銷單位成敗乃至能夠按計(jì)劃方向成長的第一根本要素，因?yàn)橥其N工作的第一個(gè)激勵因素就是“驅(qū)之以利”或“誘之以利”，所以薪資設(shè)計(jì)是企業(yè)中不可忽視的重大課題。當(dāng)前

24、銷售隊(duì)伍的薪資設(shè)計(jì)類型主要有五種，如表22所示。表22 薪資設(shè)計(jì)類型及其特點(diǎn)薪 資 類 型特 點(diǎn)缺 點(diǎn)工資易于了解，且計(jì)算簡單推銷員收入有保障，有安全感適合于若干集體努力的銷售工作缺乏鼓勵作用，不能繼續(xù)增效不分工作優(yōu)劣提成提成富有激勵作用推銷員可獲較高的報(bào)酬控制銷售成本較容易不易適應(yīng)銷售波動的情況推銷員的收入欠穩(wěn)定人為的增加了管理難度工資+提成既有穩(wěn)定收入，又有額外報(bào)酬提成太少，激勵效果不明顯工資+獎金可鼓勵推銷員兼做管理工作不重視銷售額的多少工資+提成+獎金收入穩(wěn)定，且能有效控制銷售人力需要較多報(bào)告，提高了管理費(fèi)用2薪資設(shè)計(jì)與人員表現(xiàn)銷售收入始終是人們關(guān)注的焦點(diǎn)。絕大多數(shù)銷售工作者的初衷莫過

25、于為了賺取更多的薪資收入，而公司銷售部門也以高薪多酬來吸引人員加入。銷售人員只要好好努力，完成出色圖25 薪資設(shè)計(jì)與人員表現(xiàn)如果公司以賺取高薪為招募人員的主因，而銷售人員的收入不如自己或公司所預(yù)期的目標(biāo)，那么問題就在于銷售人員的能力與勤惰、產(chǎn)品的優(yōu)劣、市場競爭的強(qiáng)弱等各種可能因素上。這時(shí)，銷售主管應(yīng)該反省評估、檢驗(yàn)核實(shí)這些因素，確保銷售業(yè)績隨著薪資的增高而增加。3薪資設(shè)計(jì)需考慮的因素薪資制度不僅影響銷售人員的工作意愿和流動傾向，也關(guān)系到企業(yè)的利潤及競爭的強(qiáng)弱，因此，薪資制度的設(shè)計(jì)和調(diào)整，常常需要同時(shí)考慮許多相關(guān)的因素。企業(yè)在設(shè)計(jì)和調(diào)整薪資制度時(shí)應(yīng)注意以下因素：企業(yè)的性質(zhì)在考慮薪資制度時(shí)，首先要

26、了解公司產(chǎn)品的性質(zhì)、行業(yè)銷售方式、成本構(gòu)成以及未來的發(fā)展方向等。公司的經(jīng)營策略和目標(biāo)在設(shè)計(jì)或調(diào)整薪資時(shí)，要根據(jù)不同時(shí)機(jī)及發(fā)展的狀況，考慮企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)層次及優(yōu)先次序，例如銷售的趨勢、同行業(yè)競爭者情況、人員流動頻率等。財(cái)務(wù)及成本上的考慮在財(cái)務(wù)和成本方面，主要應(yīng)該考慮：區(qū)域內(nèi)的薪資水平如何、現(xiàn)行報(bào)酬是否合理、薪資的支付是否會對公司的資金周轉(zhuǎn)產(chǎn)生不利影響等問題。【本講小結(jié)】銷售工作實(shí)際上是銷售人員的事業(yè)，企業(yè)的銷售收入最終都要由銷售部門（人員）來實(shí)現(xiàn)。成功的銷售工作既需要合適數(shù)量的銷售人員，更需要這些人員具有踏實(shí)、認(rèn)真、勤奮的態(tài)度和過硬的業(yè)務(wù)能力。這就要求企業(yè)組建一支高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售

27、隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、規(guī)模設(shè)計(jì)和薪資設(shè)計(jì)是影響銷售隊(duì)伍績效的主要因素。其中，銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)加以設(shè)計(jì)，其主要模式包括區(qū)域式、產(chǎn)品式、職能式和復(fù)合式。銷售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)該按照效益最高的原則加以確定，其設(shè)計(jì)方法主要有工作量法、人均銷量法和邊際利潤法。此外，銷售隊(duì)伍的薪資設(shè)計(jì)應(yīng)能夠體現(xiàn)公平原則，能夠激勵銷售人員作出更好的成績?！拘牡皿w會】_第3講 銷售經(jīng)理之人員管理（上）【本講重點(diǎn)】銷售人員的招聘和辭退銷售人員的開發(fā)與訓(xùn)練銷售人員的招聘與辭退企業(yè)經(jīng)營者通過了解顧客的需求，生產(chǎn)出符合消費(fèi)者要求的產(chǎn)品，建立自己的分銷渠道、設(shè)計(jì)包裝及物流系統(tǒng)，但如果沒有銷售人員，產(chǎn)品就銷售不出去。銷售是企業(yè)經(jīng)

28、營中最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，因此，高素質(zhì)的銷售人員對企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。銷售人員的招聘、錄用和辭退已經(jīng)成為企業(yè)最為關(guān)注的問題之一。在目前的醫(yī)藥銷售市場中，“招人”反而比“用人、留人”更為重要。招聘原則銷售人員的招聘原則為：根據(jù)銷售崗位的職能要求，以及公司對該崗位賦予的期望，然后結(jié)合應(yīng)聘者的背景和個(gè)人期望，選擇最適合該崗位的人員，即應(yīng)聘人員的工作能力必須與崗位職責(zé)所要求的能力相匹配。 在招聘過程中往往存在一種誤解，即一定要招聘到最優(yōu)秀的人才。實(shí)際上，最優(yōu)秀的人才不一定是最適合待聘崗位的人才。如果應(yīng)聘者的最高學(xué)歷、個(gè)人能力、工作經(jīng)驗(yàn)等條件超過了崗位職責(zé)的要求，那么該人員很難

29、滿足于現(xiàn)有的待遇條件，其在該崗位上持續(xù)工作的穩(wěn)定性就相對較差，因此，企業(yè)所要聘用的不一定是最優(yōu)秀的人，但一定要是最合適的人。確定需求人數(shù)和用人標(biāo)準(zhǔn)1確定需求人數(shù)用人需求主要來源于原崗位銷售人員的離職以及新崗位的設(shè)置。崗位需要多少銷售人員，則招聘多少銷售人員。在決定銷售人數(shù)計(jì)劃時(shí)，采取的方法與一般人力計(jì)劃的方法大致相同，其計(jì)算的要點(diǎn)如下：分析的原則確定需求人數(shù)時(shí)，需要分析的問題包括：根據(jù)銷售目標(biāo)共需銷售人員多少名？除已有人員外，尚需增加多少新人？銷售目標(biāo)或策略變更時(shí)，將如何影響銷售人員的增減？預(yù)測現(xiàn)有人員的未來變化如何。計(jì)算的基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算的依據(jù)主要來源于：即將退休的人員多少？即將晉升的人員多少？

30、可能解聘的人員多少？尚需要人數(shù)減去調(diào)整后的現(xiàn)有人數(shù)，即為需要招募的人數(shù)。2用人員標(biāo)準(zhǔn)每種銷售工作都應(yīng)該有工作說明和工作規(guī)范。前者說明完成該項(xiàng)工作所需之條件，后者則表明完成該項(xiàng)工作的人員所需具備的資格。如果應(yīng)征人員符合銷售崗位所需具備的資格，就完全可以錄用。選拔人員的標(biāo)準(zhǔn)不但要考慮崗位職能的要求，還要考慮企業(yè)的體制。不同性質(zhì)的企業(yè)、不同的人力資源政策，決定了企業(yè)不同的用人標(biāo)準(zhǔn)。在挑選銷售人員前，銷售主管必須就工作性質(zhì)設(shè)定人才的標(biāo)準(zhǔn)，如果沒有標(biāo)準(zhǔn)，錄用的人員不符合工作的需要，就會造成銷售人員高流動率、挫折感、不滿感等管理上的問題。招聘途徑1大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校去大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校招聘是招收應(yīng)

31、屆畢業(yè)人才的主要途徑。各類大專院校能提供高級專門人才，職業(yè)技術(shù)學(xué)?？梢蕴峁┏跫壖夹g(shù)人才。企業(yè)可以有選擇的去某校物色人才，派人分別到各有關(guān)學(xué)校召開招聘洽談會。為了讓學(xué)生增加對企業(yè)的了解，鼓勵學(xué)生畢業(yè)后到本企業(yè)工作，征募主持人應(yīng)當(dāng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)與要求。2人才交流會各地每年都要組織幾次大型的人才交流洽談會。用人單位可花一定的費(fèi)用在交流會上擺攤設(shè)點(diǎn)，以便應(yīng)征者前來咨詢應(yīng)聘。這種途徑的特點(diǎn)是時(shí)間短、見效快。如北京在首都體育館、工人體育館、北京展覽館、國際展覽中心、海淀體育館等地幾乎每年都有春、秋季人才交流洽談會，特殊人才交流會和外資企業(yè)人才招聘會。3職業(yè)介紹所許多企業(yè)利用職業(yè)介紹所獲得

32、所需的銷售人員。但有人認(rèn)為，職業(yè)介紹所的待業(yè)者，多為能力較差、不易找到工作的人。不過如果有詳細(xì)的工作說明，讓介紹所的專業(yè)顧問幫助篩選，既能使招募工作簡單化，也可以找到不錯的人選。4各種媒體廣告最普遍的招聘廣告大都利用報(bào)紙媒體。這一渠道費(fèi)用低，且發(fā)行量較大，故可吸引眾多的應(yīng)征者，但合格者所占的比例一般較低。如果詳細(xì)限定申請人的資格，則申請人數(shù)會大大減少，合格者的比例會提高，因而可節(jié)省招聘費(fèi)用。5內(nèi)部員工推薦許多規(guī)模較大、員工眾多的公司都可以定期讓內(nèi)部員工動員自己的親屬、朋友、同學(xué)、熟人介紹別人加入公司的外勤銷售行列。利用這種途徑有很多優(yōu)點(diǎn)，如由于被介紹者已對工作及公司的性質(zhì)有相當(dāng)?shù)亓私?，工作時(shí)可

33、以減少因生疏而帶來的不安和恐懼，從而降低退職率。特別是因錄用者與大家比較熟悉，彼此有責(zé)任把工作做好，相互容易溝通，從而提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)效率。6行業(yè)協(xié)會行業(yè)組織對行業(yè)內(nèi)情況比較了解，應(yīng)經(jīng)常訪問制造商、經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和推銷員組織的行業(yè)協(xié)會，如中國市場協(xié)會、高校市場營銷研究會，可請他們代為聯(lián)系或介紹，從而獲得希望轉(zhuǎn)職的銷售人員。招聘程序崗位的空缺數(shù)決定了所需招聘的人數(shù)，崗位職責(zé)與崗位描述決定了應(yīng)聘者所需具備的條件，因此，招聘程序的第一步是確定崗位需求。發(fā)布招聘廣告后，經(jīng)過一段時(shí)間的應(yīng)聘資料收集，從中篩選出適合應(yīng)聘的候選人，發(fā)出面試通知。圖31招聘的程序每個(gè)應(yīng)聘者都應(yīng)該認(rèn)真填寫應(yīng)聘表，以便日后聯(lián)系。對

34、應(yīng)聘者進(jìn)行面試后，做出面試評估。如果應(yīng)聘者的素質(zhì)不符合崗位要求，就將其淘汰；如果應(yīng)聘者的條件適合銷售崗位，就可以對其進(jìn)行復(fù)試，直至錄用。面談技巧面談是整個(gè)甄選工作的核心部分，幾乎任何一種人事招聘都少不了這一環(huán)節(jié)。面談是一種有目的的談話，是為了比較直觀全面地了解應(yīng)聘者的基本狀況。為了取得較好的面談效果，主持面談的人員應(yīng)該在面談的準(zhǔn)備及實(shí)施過程中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，掌握一定的面談技巧，從而提高面談的效率。面談的整個(gè)過程分為四個(gè)階段：開場白階段、收集資料階段、提供資訊階段和結(jié)束面談階段。其中，開場白階段應(yīng)該營造輕松的氣氛；在收集資料階段，提問是了解應(yīng)聘者的基本方式；在提供資訊階段，企業(yè)向應(yīng)聘者介紹公司的相關(guān)狀

35、況及任職待遇；在結(jié)束面談時(shí)，應(yīng)該親切送客，給應(yīng)聘者留下良好的印象。表31 面談的各個(gè)階段面 談 階 段目 的話 題注 意 事 項(xiàng)開場白（見面兩分鐘）營造輕松的面談氣氛寒暄并介紹自己閑話家常前導(dǎo)的問題導(dǎo)入正題收集資料（面談前半段）從工作經(jīng)驗(yàn)、教育背景、個(gè)人特性等角度觀察、了解應(yīng)聘者工作經(jīng)歷教育背景興趣活動家庭背景個(gè)人優(yōu)缺點(diǎn)讓應(yīng)征者多說話問話要有技巧掌握控制做筆記提供資訊（面談后半段）相對地提供給應(yīng)聘者有關(guān)工作、公司、福利待遇等情形適當(dāng)?shù)匕言掝}轉(zhuǎn)過來，詢問對方想要了解些什么介紹未來的工作內(nèi)容及可能的工作發(fā)展介紹公司，讓對方了解公司目前狀況與未來發(fā)展介紹可能的待遇及公司的福利制度結(jié)束面談（最后五分鐘

36、）自然的結(jié)束面談，熱誠、親切地送客彼此溝通清楚日后的聯(lián)絡(luò)說明面談后的處理程序謝謝他前來面談，寒暄并告別、親切送客當(dāng)場不做錄用與否的表示或承諾親切送客，給對方留下良好印象【自檢】請閱讀以下資料，并回答相關(guān)問題。面談的時(shí)間一般為3040分鐘，在這段時(shí)間中，企業(yè)與應(yīng)聘者之間的相互溝通與了解主要是通過問答的方式來完成的。很多招聘人員經(jīng)常會這樣提問：“你對這點(diǎn)怎么看”、“你是否同意我的看法”。你認(rèn)為在面談過程中采用這種誘導(dǎo)式的發(fā)問是否合適？為什么？請簡單敘述你的觀點(diǎn)。_見參考答案31人員的離職和辭退銷售隊(duì)伍內(nèi)的人員流動相對比較大。由于合同終止或其他一些原因，出現(xiàn)銷售人員去留的情況是很常見的。通常銷售人員

37、離開原公司的情況分為兩類：離職和辭退。對于離職的人員，需要其辦理辭職手續(xù)，完成財(cái)務(wù)、物品、客戶檔案等資料的移交。公司應(yīng)該與離職人員交換意見并給予真誠的祝愿。對于那些由于沒有完成公司所下達(dá)的銷售任務(wù)，或者違反了公司的規(guī)章制度而被公司辭退的員工，應(yīng)該按照勞動法的規(guī)定進(jìn)行人力資源的交接。公司應(yīng)該對此發(fā)出正式通知，與被辭退的員工完成物品和資料的交接，并給他們今后的工作提出忠告。銷售人員的開發(fā)與訓(xùn)練醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)圖32 醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯一般可以按照如圖32所示的四條路線沿著不同的方向發(fā)展。銷售人員從醫(yī)藥代表做起，歷經(jīng)高級醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，直至全國銷

38、售經(jīng)理；或者轉(zhuǎn)向產(chǎn)品線，從產(chǎn)品經(jīng)理助理，逐步提升為產(chǎn)品經(jīng)理、市場部經(jīng)理；或者轉(zhuǎn)向培訓(xùn)線，向培訓(xùn)助理的目標(biāo)發(fā)展。此外，醫(yī)藥代表還可以遵循行政發(fā)展路線，歷經(jīng)銷售行政助理、銷售行政主任，最終目標(biāo)為銷售行政經(jīng)理。一般說來，醫(yī)藥代表職業(yè)生涯的發(fā)展情況是由自身努力程度、公司的發(fā)展和個(gè)人的培養(yǎng)情況等因素決定的。醫(yī)藥銷售人員的培訓(xùn)企業(yè)的生存與發(fā)展需要銷售人員的銷售業(yè)績來支撐，因此，對醫(yī)藥銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的目的，就在于提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，提高銷售業(yè)績。1培訓(xùn)內(nèi)容一個(gè)公司銷售培訓(xùn)的內(nèi)容，常常會因?yàn)楣ぷ鞯木唧w需要以及受訓(xùn)人員已經(jīng)具備的才能而有所不同。通常來說，醫(yī)藥銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)該包括工作態(tài)度、精神面貌、職業(yè)道

39、德、銷售技巧、產(chǎn)品知識和企業(yè)文化等方面的內(nèi)容。其中，銷售技巧和職業(yè)道德的培訓(xùn)對醫(yī)藥銷售人員的成功尤為重要。2培訓(xùn)方式對醫(yī)藥銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的方式主要有在職訓(xùn)練、個(gè)別會議、小組會議、個(gè)別函授、銷售會議、通訊訓(xùn)練等。其中，在職訓(xùn)練最為普遍，據(jù)美國某年的統(tǒng)計(jì)，215家公司中有726%采用這種方式。此外，由企業(yè)聘請講師設(shè)班進(jìn)行培訓(xùn)也是常見的培訓(xùn)方式，據(jù)統(tǒng)計(jì)有363%的公司采用此方法。3培訓(xùn)實(shí)施者對醫(yī)藥銷售人員實(shí)施培訓(xùn)需要涉及多個(gè)部門，培訓(xùn)部是整個(gè)銷售培訓(xùn)的協(xié)調(diào)者，負(fù)責(zé)各部門之間關(guān)系的協(xié)調(diào)，并制定培訓(xùn)的計(jì)劃與預(yù)算。各職能部門經(jīng)理都有培訓(xùn)下屬的職責(zé)，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品相關(guān)知識部分的培訓(xùn)，銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷

40、售技巧、區(qū)域管理、溝通管理等方面的培訓(xùn)。此外，培訓(xùn)部還可以外聘培訓(xùn)師在銷售技巧方面進(jìn)行輔導(dǎo)。醫(yī)藥銷售人員的訓(xùn)練重點(diǎn)1新代表和老代表的不同訓(xùn)練重點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)對銷售人員來說至關(guān)重要，因此，對新、老醫(yī)藥代表進(jìn)行培訓(xùn)的內(nèi)容完全不一樣。對新的醫(yī)藥代表，培訓(xùn)著重于產(chǎn)品知識和初級銷售技能等方面；對老的醫(yī)藥代表，有著豐富的產(chǎn)品知識和銷售技巧，因此對他們的培訓(xùn)應(yīng)該重點(diǎn)放在區(qū)域市場的開發(fā)、區(qū)域市場管理、時(shí)間管理、溝通管理和計(jì)劃能力的提高等方面。2不同職能代表的訓(xùn)練重點(diǎn)不同的崗位職能決定了對各類醫(yī)藥代表有不同的要求，因此，不同職能的醫(yī)藥代表所接受的培訓(xùn)內(nèi)容也不相同。例如，處方藥的銷售代表主要接受產(chǎn)品知識、銷售技巧和微觀市

41、場開發(fā)等方面的培訓(xùn)，代表主要接受選擇拜訪頻率、貨架的擺放位置、銷售藥店的管理、藥店人員培訓(xùn)等方面的培訓(xùn)，商務(wù)代表的培訓(xùn)重點(diǎn)則在于渠道管理和開發(fā)、資信控制以及呆賬死賬的處理上。3醫(yī)藥代表的潛能開發(fā)雖然不同職能的醫(yī)藥代表的培訓(xùn)重點(diǎn)不一樣，但醫(yī)藥代表的潛能開發(fā)是完全一致的。醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績等于產(chǎn)品知識的掌握情況（）加上靈活運(yùn)用的銷售技巧（），乘以個(gè)人所投入的激情（），即（）?！岸硕伞闭J(rèn)為，只要開發(fā)20%的潛能，就能夠帶來80%的效益，因此，醫(yī)藥代表的潛能開發(fā)是至關(guān)重要的?！颈局v小結(jié)】高素質(zhì)的銷售人員對企業(yè)的發(fā)展有著重要意義。銷售人員的招聘、錄用和辭退已經(jīng)成為企業(yè)最為關(guān)注的問題之一。在目前的醫(yī)藥

42、銷售市場中，“招人”反而比“用人、留人”更為重要。在醫(yī)藥代表的招聘過程中，應(yīng)該熟練掌握面談的技巧，盡可能多地收集應(yīng)聘者的資料，確保招聘的銷售人員是最合適的。各職能部門的經(jīng)理都擔(dān)負(fù)著培養(yǎng)下屬的職責(zé)。招聘到醫(yī)藥代表之后，在產(chǎn)品知識、銷售技巧、職業(yè)道德和企業(yè)文化等方面對他們進(jìn)行一系列培訓(xùn)是必不可少的環(huán)節(jié)。通過有重點(diǎn)的培訓(xùn)，最大限度地發(fā)掘醫(yī)藥代表的潛能，從而提高銷售業(yè)績。【心得體會】_第4講 銷售經(jīng)理之人員管理（中）【本講重點(diǎn)】銷售人員的輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪銷售人員的激勵銷售人員的輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪合格的銷售人員應(yīng)該具備產(chǎn)生銷售業(yè)績所必需的知識、工作態(tài)度、技能和習(xí)慣。銷售培訓(xùn)能夠?yàn)楣咎峁┏醪胶细竦尼t(yī)藥代表。但

43、是，對醫(yī)藥代表的后續(xù)培養(yǎng)也是必不可少的，公司必須重視對醫(yī)藥代表的輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪。專業(yè)化銷售輔導(dǎo)1銷售輔導(dǎo)的定義所謂輔導(dǎo)，“輔”是共同，“導(dǎo)”是指引，也就是銷售經(jīng)理帶領(lǐng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)朝著同一個(gè)方向前進(jìn)。輔導(dǎo)是上下級之間一對一進(jìn)行談話的過程，可以幫助銷售人員改變行為，以便更有利于組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。輔導(dǎo)實(shí)質(zhì)上是一種在實(shí)踐過程中幫助銷售人員進(jìn)一步提高的培訓(xùn)形式。輔導(dǎo)包括觀察技能表演，幫助個(gè)人認(rèn)識其行為的不足，展示提高這些技能的方法，提供機(jī)會實(shí)踐技能及給予信息反饋。銷售輔導(dǎo)是銷售經(jīng)理的職責(zé)，銷售經(jīng)理在工作中應(yīng)該給予每一位銷售人員必要的幫助和指導(dǎo)。2銷售輔導(dǎo)的意義銷售輔導(dǎo)的意義在于幫助醫(yī)藥代表加強(qiáng)現(xiàn)有的技能，

44、發(fā)展新的技能，提高處理危機(jī)的能力，從而進(jìn)一步提高總體銷售能力。此外，由于醫(yī)藥銷售的工作特性，醫(yī)藥代表經(jīng)常會遭遇挫折，因此，信心對醫(yī)藥代表的成功至關(guān)重要。銷售輔導(dǎo)可以幫助醫(yī)藥代表重新建立起足夠的信心，從而使他們能以良好的心態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)。銷售輔導(dǎo)的過程不僅僅是為了幫助醫(yī)藥代表開發(fā)即刻可用的銷售技能，其更長遠(yuǎn)的目標(biāo)是培養(yǎng)銷售人員的自我發(fā)現(xiàn)能力，從而無需銷售經(jīng)理的現(xiàn)場指導(dǎo)即可進(jìn)行自我評價(jià)和提高。這樣每次訪問后，醫(yī)藥代表就能夠自我反?。耗姆矫孢M(jìn)行得不錯，哪方面不好及下次如何做得更好。3銷售輔導(dǎo)的要求銷售輔導(dǎo)可以保持、發(fā)展和提高培訓(xùn)者和受訓(xùn)者之間達(dá)成一致的工作技能水平。為了獲得良好的輔導(dǎo)效果，以便使整個(gè)

45、銷售團(tuán)隊(duì)共同達(dá)到組織目標(biāo)，銷售經(jīng)理在對醫(yī)藥代表實(shí)施輔導(dǎo)時(shí)一定要牢記銷售輔導(dǎo)的各種要求。一般說來，銷售輔導(dǎo)應(yīng)該注意以下要求：定時(shí)、定人、定內(nèi)容定時(shí)是指無論工作多么繁忙，輔導(dǎo)必須按照計(jì)劃定期展開；定人是指無論醫(yī)藥代表的表現(xiàn)如何，銷售經(jīng)理都應(yīng)該幫助每個(gè)人發(fā)展技能；定內(nèi)容是指應(yīng)該針對不同級別的醫(yī)藥代表，確定相應(yīng)的輔導(dǎo)內(nèi)容。分層次、分階段由于每個(gè)醫(yī)藥代表的經(jīng)驗(yàn)不盡相同，因而在能力上必然存在差異。銷售經(jīng)理在輔導(dǎo)過程中應(yīng)該根據(jù)事先設(shè)定的目標(biāo)和要求，針對不同醫(yī)藥代表的不同能力水平，分層次、分階段的進(jìn)行輔導(dǎo)。分形式、按時(shí)期銷售輔導(dǎo)的內(nèi)容和形式多種多樣，有銷售技巧、產(chǎn)品知識、溝通技巧等多個(gè)方面，因此，銷售輔導(dǎo)應(yīng)該

46、按照醫(yī)藥代表發(fā)展的實(shí)際需要，采取合適的形式。此外，銷售輔導(dǎo)還應(yīng)該按照一定的時(shí)期選擇進(jìn)行。4銷售輔導(dǎo)者應(yīng)具備的能力銷售經(jīng)理有輔導(dǎo)銷售人員的職責(zé)。作為眾多醫(yī)藥代表的輔導(dǎo)者，銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)對象應(yīng)該是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，因此，銷售經(jīng)理不一定要了解所有的銷售知識，也不要求自身的銷售技巧強(qiáng)過任何一個(gè)醫(yī)藥代表。但是，銷售經(jīng)理必須懂得必要的產(chǎn)品知識和銷售原理，只有這樣才能在輔導(dǎo)過程中對醫(yī)藥代表有所幫助。作為輔導(dǎo)者，銷售經(jīng)理必須具備很強(qiáng)的溝通能力，確保與醫(yī)藥代表之間的交流不存在障礙。此外，銷售經(jīng)理還應(yīng)該具有必要的評估能力，能夠判斷醫(yī)藥代表目前所處的狀態(tài)、銷售技巧的掌握程度以及對產(chǎn)品知識的熟悉情況。有了準(zhǔn)確的判斷之后，

47、銷售經(jīng)理才能有針對性的給予相應(yīng)的輔導(dǎo)。5銷售輔導(dǎo)的實(shí)際應(yīng)用銷售輔導(dǎo)在現(xiàn)實(shí)中的實(shí)際應(yīng)用主要包括：區(qū)域的市場開拓及思路轉(zhuǎn)換、銷售計(jì)劃的制定與目標(biāo)分解、協(xié)同拜訪，以及輔導(dǎo)不同層次的醫(yī)藥代表。其中，思路的轉(zhuǎn)換意義重大，因?yàn)槲⒂^市場的開發(fā)形式完全是由銷售經(jīng)理的市場開拓思路決定的，銷售經(jīng)理可以通過輔導(dǎo)將自身的管理思路轉(zhuǎn)達(dá)給各位代表。實(shí)際上，市場是不斷發(fā)展變化的，客戶的需求也在改變，這就要求從銷售經(jīng)理到醫(yī)藥代表的每一個(gè)人都能適應(yīng)新形勢下的醫(yī)藥市場環(huán)境。通過輔導(dǎo)的運(yùn)用，增加銷售經(jīng)理與醫(yī)藥代表的直接交流，對于雙方的技能提高都很有好處，最終對整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績產(chǎn)生有益的影響。協(xié)同拜訪銷售輔導(dǎo)是從各個(gè)方面給予醫(yī)藥代

48、表必要的幫助和指導(dǎo)的，而協(xié)同拜訪則是由銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表共同拜訪客戶，讓醫(yī)藥代表從銷售經(jīng)理的言傳身教中提高業(yè)務(wù)能力。作為銷售經(jīng)理，必須深刻意識到協(xié)同拜訪的意義，掌握協(xié)同拜訪的原則、步驟和過程。1協(xié)同拜訪的意義中國有句諺語“授之于魚，不若授之于漁”，深刻闡述了協(xié)同拜訪的意義。協(xié)同拜訪的目的并不是讓銷售經(jīng)理幫助醫(yī)藥代表提高銷售業(yè)績，而是要幫助醫(yī)藥代表掌握銷售技巧，使其能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)，這樣才能有利于整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的提高。因此，協(xié)同拜訪的重大意義可以從以下三個(gè)方面理解：對公司的意義銷售是公司運(yùn)作的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，銷售業(yè)績最終要靠銷售人員來實(shí)現(xiàn)。通過協(xié)同拜訪，可以為公司培養(yǎng)一支高素質(zhì)、高效能的銷售

49、隊(duì)伍，為公司銷售業(yè)績的提高打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對銷售經(jīng)理的意義在協(xié)同拜訪中，銷售經(jīng)理可以直接觀察醫(yī)藥代表的工作技巧，可以直接評估每位代表的技巧表現(xiàn)和對產(chǎn)品的了解程度，從而收集資料向上級反饋。同時(shí)，協(xié)同拜訪也是銷售經(jīng)理履行其輔導(dǎo)下屬職責(zé)的途徑。對醫(yī)藥代表的意義醫(yī)藥代表可以在協(xié)同拜訪過程中與銷售經(jīng)理討論所碰到的困難，共同探討解決方法，有機(jī)會取得技巧表現(xiàn)的反饋和輔導(dǎo)，并了解銷售經(jīng)理對市場情況的觀點(diǎn)和看法。另外，醫(yī)藥代表在遇到挫折時(shí)會得到上級的關(guān)心和支持，表現(xiàn)良好時(shí)能得到認(rèn)同和鼓勵。2協(xié)同拜訪的步驟協(xié)同拜訪的特點(diǎn)在于銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表共同訪問客戶，因此，在協(xié)同拜訪的過程中尤其要注意各方關(guān)系的協(xié)調(diào)，嚴(yán)格按照

50、科學(xué)的步驟實(shí)施拜訪。一般說來，協(xié)同拜訪的步驟應(yīng)包括計(jì)劃、安排、執(zhí)行和跟進(jìn)。圖41 協(xié)同拜訪的步驟在協(xié)同拜訪的各個(gè)步驟中，計(jì)劃尤其重要。銷售經(jīng)理應(yīng)該事先制訂訪問計(jì)劃并對外發(fā)布，及時(shí)與醫(yī)藥代表進(jìn)行溝通，防止醫(yī)藥代表誤會協(xié)同拜訪的目的，強(qiáng)調(diào)協(xié)同拜訪的重要意義和對醫(yī)藥代表的益處。此外，在計(jì)劃中還應(yīng)該明確協(xié)同拜訪的目的和時(shí)間安排，避免銷售經(jīng)理與醫(yī)藥代表之間產(chǎn)生沖突。3協(xié)同拜訪的原則和注意事項(xiàng)協(xié)同拜訪是多元互動的過程，需要顧及的注意事項(xiàng)較多，如協(xié)同拜訪應(yīng)該分配給每一個(gè)銷售代表而不能有所偏重，但可以從幫助業(yè)績不好的代表入手。此外，協(xié)同拜訪需要考慮公司標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間安排以及地域性等原則，具體內(nèi)容見表41。表41

51、協(xié)同拜訪的原則和注意事項(xiàng)協(xié)同拜訪的原則協(xié)同拜訪的注意事項(xiàng)公司標(biāo)準(zhǔn)、自己的要求評估每位代表的經(jīng)驗(yàn)與工作表現(xiàn)以決定需要輔導(dǎo)的時(shí)間根據(jù)評估結(jié)果決定每位代表每月所需天數(shù)根據(jù)代表經(jīng)驗(yàn)與表現(xiàn)排好協(xié)同拜訪的先后次序了解自己可以協(xié)同拜訪的天數(shù)及日期（如在不同城市，則需考慮在路上的時(shí)間）綜合以上考慮制定協(xié)同拜訪安排分配時(shí)間給真正需要你協(xié)助的代表上不要忽略老代表及表現(xiàn)好的代表在市場策略或推廣方向發(fā)生改變時(shí)，需即時(shí)與每位代表共訪，確認(rèn)已掌握改變注意代表工作表現(xiàn)的改變（正面/負(fù)面），修改協(xié)同拜訪計(jì)劃參考上月實(shí)際協(xié)同拜訪計(jì)劃每季度回顧分配給每位代表的協(xié)同拜訪時(shí)間，以確保對每位代表給予足夠支持4協(xié)同拜訪的過程由于銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表一起拜訪客戶并不是最終目的，協(xié)同拜訪主要是為了能夠在實(shí)踐過程中幫助醫(yī)藥代表提高銷售技巧和溝通能力。從這一意義而言，拜訪前準(zhǔn)備和拜訪后的總結(jié)比拜訪本身更為重要。圖42 協(xié)同