如何提高房地產銷售技巧和話術房地產銷售向客戶提問的技巧和話術-房地產業(yè)務員如何向客戶提問

1、木秀于林話術學院整理制作 房地產銷售技巧和話術大全房地產銷售洽談過程中，房地產銷售人員只有向客戶提出恰當?shù)膯栴}才能獲得良好的 效果。其間，房地產銷售人員可能會采用各種問題對向客戶進行提問，也可能用到 各種銷售技巧和話術，但總的來說，主要有以下11種問題：1、制造自然真空在房地產銷售會談過程中，有的房地產銷售人員對客戶進行提問時，總是迫切 地希 望客戶立即回答自己的問題，這就需要房地產銷售人員主動地提問問題，然后就打 住，停止 說話，也就是沉默。沉默在會 談中創(chuàng)造出了一種自然真空，這種真空會自 動地把責任放在回答問題的人身上。2、預測結果型問題提問預測結果型問題可以要求客戶預測推銷結果。常見提問

2、用語如下:“猜測一下，您認為通過這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風險？ “現(xiàn)實一 點說，這個價格已經(jīng)很優(yōu)惠了，您是還有什么顧慮嗎？ ”3、結束型問題當洽談已經(jīng)轉入結束階段時，房地產銷售人員可以提問一些結束型問題，但必須搞清 楚的是，機會究竟在什么地方。通常情況下，房地產銷售人員可以這樣提問：“如果您是這個業(yè)務代表，您的做法會有所不同嗎？ ”“徐先生，我們有失去這 次合作的危險嗎？ ”“可以問一下您對我們的產品或本人印象如何嗎？ ”在提問 時，房地產銷售人員還可以用增加“負面因素”的方法查出任何可能阻 礙推銷繼續(xù)進 行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問：“您還有別的什么顧慮嗎？ ”“有什么問題

3、讓您無法繼續(xù)下去，是嗎？ ”“是不是我或者其他什么事情干擾了這個提議？ ”4、利用低調申明這是在陳述或提問之前做出的一個比較謙卑的申明，其目的在于要求得到更有效的 回答。通常情況下，房地產銷售人員可以這樣提問：“我不知道怎么問才好，但是” “為了不過分超前，我能不能問一下“我也不想問麻煩事，但是“這么做可能會給您帶來麻煩，您是否介意，如果5、利用情緒援助房地產銷售人員在洽談問題中加入負面的因素，可能使得客戶更強調其正面的回 答。通常情況下你可以這樣提問：銷售人員：“李女士，我是XXX,我找您的時間 不太湊巧吧？李女士 : “XXX,對不起；現(xiàn)在的確不行”銷售人員：“您什么時間有空，那時我再過來

4、行嗎？ 6提示性問題提示性問題可以引導談話朝著另一個方向發(fā)展。作為房地產銷售人員，你要對 客戶的 狀況了如指掌，并引導他最終實現(xiàn)你的預期目標，即客戶透露自己的需求和機會。如果提問得當，提示性問題能對你起到如下作用：1 按照邏輯性步驟引導談話；2提供一種向潛在客戶暗示信息的方法；3向潛在客戶提供了另一種參與信息交換的方法。7、涉及第三方問題在推銷提問過程中，房地產銷售人員可以通過告知客戶第三方對某特定主題的感覺和 反映來間接地提出問題，然后，再要求客戶就同一主題提出自己的意見和反映。許多房地產銷售人員最大的錯誤就是他們在提問時缺少靈活性。他們往往從表上的第 一個問題開始，然后就一個接一個地按 順

5、序提問，而他們對得到的回答卻毫不在 意，他們幾乎就不注意聽被提問的客戶是如何回答的。向客戶提問時，要培養(yǎng)靈活 性型，這需要注意以下兩點：1 向客戶提問的最佳方式就是像記者那樣安排一次采訪。你應該先提出一個問題， 看看自己對回答的理解程度，然后利用一個相關的問題做出回應。這有助 于客戶詳 細說明他剛才所提供的信息。2精心制定問題列表。在與客戶會面前，房地產銷售人員要針對客戶所在的環(huán)境及其 本人來制定一個問題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談愿望息息相關。靈活性不僅可以幫助房地產銷售人員搜集到更多的信息，而且還可以使其更好 地理 解如何協(xié)助自己的客戶，因為銷售人員要幫客戶申請有關東西。此外，靈

6、活性還可以 通過展現(xiàn)房地產銷售人員的敏銳性來確立銷售人員與客戶之間的關系。8、測試性問題提問測試性問題可以幫助房地產銷售人員確定客戶在某問題上的立場，即可以幫助房 地產銷售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結束時，測試性問題 為客戶提供了一個表達可能出現(xiàn)的補充想法的機會。通常情況下，你可以這樣提 問：“我們下一步做什么？ ”“這聽起來合理嗎？ ”“您認為這會對您的家人產生哪些幫助呢？ ”9、提說明性問題說明性問題重新敘述了客戶的語言，或者直接引用他們的評論。通常房地產銷 售人 員可以這樣提問：“如果我沒聽錯的話，您的意思是說，要回去考慮和商量一卜。最有效地應用說明性問題應該依據(jù)下

7、列原則：1 能夠揭示客戶的想法；2有助于澄清模糊的問題和延伸概括性的觀點；3鼓勵客戶擴展或闡明他先前的觀點；4.用不同的詞匯來表達客戶剛剛說過的話。10、提發(fā)展性問題提發(fā)展性問題是指，房地產銷售人員就指定的主題向客戶探究細節(jié)，它有助于房地產 銷售人員尋找額外的信息，并且鼓勵客戶擴展或詳細描述信息。通常你可以這樣提 問：“梁先生，我應該怎樣做，您才會同意使用我們公司的產品？11、提診斷性問題銷售人員向客戶提診斷性問題應注意以下幾點：1 以大問題開頭。比如，“您是喜歡我之前介紹的那一個還是這一個？2給客戶選擇的余地。3多樣性是調味品。對很多客戶來說，推銷過程中做岀一個決定比他一下子出最 做 后的拍板要容易得多。因此，診斷過程是一個“區(qū)分并征服”的策略性程，通過g 縮小問題的范圍，你可以把一個相當大的而且可能相當敏感的決定成好幾個部分 分 來提問。4以專家的身份（你可能不是一個專家）問專業(yè)的問題5建立良好的信用度。信用度的建立有助于房地 產銷售人員進一步深入客戶的內心 世界，探詢他們的想法、感