永達(dá)理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)運(yùn)營(yíng)分析報(bào)告

1、永達(dá)理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司分析報(bào)告一.公司信息搜集經(jīng)營(yíng)狀況：2011年中國(guó)臺(tái)灣最大的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司永達(dá)保險(xiǎn)“整建制”移植到中國(guó)大陸，公司自成立6年以來(lái)，保持著高速增長(zhǎng)，依賴(lài)于銷(xiāo)售人力的成彳增長(zhǎng)以及超過(guò)1/3時(shí)間的培訓(xùn)，永達(dá)理實(shí)現(xiàn)今年上半年新契約保費(fèi)同比為3.12倍，人力同比為2.25倍。已有四川、山東、湖北、上海、浙江、寧波、青島、北京、江蘇、蘇州、廣東、天津 13家分公司，正在 籌建河南、福建分公司。另于昆山、常州、蕭山、南京新街口、廣州天河、東莞、佛山、湖東等地設(shè)立營(yíng)業(yè)部，2017年分公司及營(yíng)業(yè)部總計(jì)達(dá)37個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。據(jù)永達(dá)理經(jīng)紀(jì)人透露其組織結(jié)構(gòu)與保險(xiǎn)公司不全類(lèi)似，有充分條件的地區(qū)直接建立分公司，條

2、件相對(duì)有限的地區(qū)建立營(yíng)業(yè)部慢慢發(fā)展為分公司，另外分公司也能做產(chǎn)品定制，通過(guò)保險(xiǎn) 公司發(fā)售后開(kāi)始售賣(mài)。2016年新契約8億，同比增長(zhǎng) 200% ; mdrt人數(shù)627人，同比增長(zhǎng)190% ,位居世 界15名；業(yè)務(wù)主管人數(shù) 2868人，同比增長(zhǎng)139% ; 2016盈利7800萬(wàn)元，2017年度 新契約目標(biāo) 22 億，主管人數(shù) 7000 人，mdrt 人數(shù)1400 人。年度新契約fyp主管人數(shù)營(yíng)業(yè)收入注冊(cè)費(fèi)本艘mdrt 人數(shù)mdrt 世界撐名20121.00。萬(wàn)271a663萬(wàn)2. 0005 13人20133, 700萬(wàn)381人2,611 萬(wàn)5, 000526a201410.8507676人9.9

3、5075. 00。萬(wàn)95人90名201530,700 萬(wàn)u97a22, 00 q 萬(wàn)8, 000萬(wàn)216 a44名2e)i680,000 萬(wàn)28 68 人61, 6，萬(wàn)8. 00。萬(wàn)627人15名2017 (2)220,萬(wàn)7000 a210. 000& 000萬(wàn)140。人 6名通過(guò)圖中數(shù)據(jù)不難看出，預(yù)計(jì)2017年永達(dá)理的主管人數(shù)同比將增加兩倍以上，保費(fèi)規(guī)模同比也將增加兩倍以上。保費(fèi)的高速增長(zhǎng)一方面原因是主推養(yǎng)老保險(xiǎn)單件保單保費(fèi)高，更重要的是對(duì)銷(xiāo)售人才的快速募集以及培訓(xùn)。透過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練和每天的財(cái)經(jīng)課程，使每位同仁能夠貼切了解世界財(cái)經(jīng)趨勢(shì)，因此具備了全面的金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)之后，在于客戶(hù)溝通分享過(guò)程

4、中，更能規(guī)劃適合客戶(hù)的需求。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員在歐美擁有崇高的地位，也是專(zhuān)業(yè)人士向往的行業(yè)，尤其達(dá)成mdrt會(huì)員資格更是對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員的最高肯定，而永達(dá)理非常注重mdrt會(huì)員的養(yǎng)成及連續(xù)維持。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是人的行業(yè)，擁有人才就具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，而保險(xiǎn)人才就是mdrt會(huì)員，是國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)的至高榮譽(yù)，因此大力推動(dòng)業(yè)務(wù)同仁爭(zhēng)取會(huì)員資格是公司的既定方針。合作機(jī)構(gòu)如下：申意a為保橢自限公司油瑞帆u (wm ufe 1m mm需助lt?何革夏保uhi| rf3i lib emr陸家嘴國(guó)泰l同方全球人壽aegon th tf-中英人杼av i va -cofco1-保障你左行allianz 空察保網(wǎng)集團(tuán)天安a南t

5、iananurejunemfe君康人壽精品資料從合作險(xiǎn)企種類(lèi)來(lái)看，永達(dá)理傾向于跟知名壽險(xiǎn)公司合作，在進(jìn)行合作對(duì)象的選擇時(shí)應(yīng)該就有這個(gè)思路，主推養(yǎng)老保險(xiǎn)，而這正是壽險(xiǎn)公司的主要產(chǎn)品。產(chǎn)品：以養(yǎng)老保險(xiǎn)為主，健康險(xiǎn)以及意外險(xiǎn)較少，另外永達(dá)理自己會(huì)進(jìn)行一些產(chǎn)品定制，有獨(dú)立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的能力，然后通過(guò)保險(xiǎn)公司發(fā)行，部分產(chǎn)品如下表所示華夏常青重大疾病保險(xiǎn) 國(guó)泰佑安康重大疾病保險(xiǎn) 信泰千萬(wàn)傳承增額終身壽險(xiǎn) 天安人壽健康源2號(hào)增強(qiáng)版 天安人壽健康源 天安人壽吉祥樹(shù)（優(yōu)享） 中意人壽樂(lè)游旅行意外傷害保險(xiǎn)發(fā)展理念：堅(jiān)持“保險(xiǎn)姓保：主推退休養(yǎng)老保險(xiǎn)，董事長(zhǎng)堅(jiān)信“這種靈活的保障性產(chǎn)品會(huì)是未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)的主流”。追求mdrt人

6、力高占比，依靠堅(jiān)強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍取得較高的人均 保費(fèi)，也因此在行業(yè)里獨(dú)樹(shù)一幟。培訓(xùn)管理理念：永達(dá)理董事長(zhǎng)吳文永表示“為什么保險(xiǎn)代理人流失率這么高， 因?yàn)榇蠖鄶?shù)保險(xiǎn)公司是用激勵(lì)來(lái)創(chuàng)造業(yè)績(jī)，對(duì)培訓(xùn)的重視度不夠。而在永達(dá)理，1/3的時(shí)間都是在培訓(xùn)”，永達(dá)理經(jīng)紀(jì)人13個(gè)月定著率（一家公司員工在一定時(shí)期內(nèi)未離開(kāi)公司的人數(shù)與公司總?cè)藬?shù)的比率）大概在85%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均水平。推行一套報(bào)表來(lái)對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售流程進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，如單日拜訪(fǎng)人數(shù)、二次拜訪(fǎng)率、出投保建議書(shū)比率以及出單率。找出銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的弱點(diǎn)加以定制化的培訓(xùn)。永達(dá)理官網(wǎng)的新聞中心以及人員專(zhuān)訪(fǎng)欄目展示最多的是培訓(xùn)活動(dòng)，例如“mdrt進(jìn)修會(huì)、mdr

7、t搶先賽”、mdrt頂尖學(xué)院研習(xí)營(yíng)、國(guó)際mdrt高手交流會(huì)”、“高凈值客戶(hù)財(cái)富管理研習(xí)營(yíng)”等等，這些培訓(xùn)都以 mdrt為中心，以財(cái)富管理，資產(chǎn)管理，投資避稅為旗號(hào)，重在引導(dǎo)銷(xiāo)售人員簽下高額保單。另一點(diǎn)，很有特色的地方在于，永達(dá)理每周都會(huì)有專(zhuān)業(yè)的財(cái)經(jīng)知識(shí)培訓(xùn)，并且各家保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售人員都可以參與，此舉能吸引大量從業(yè)人員參與，很有可能轉(zhuǎn)入永達(dá)理旗下。因此，不管是用報(bào)表管理銷(xiāo)售人員還是開(kāi)放性培訓(xùn)都是值得深入學(xué)習(xí)的。二.與金誠(chéng)對(duì)比分析經(jīng)營(yíng)模式：永達(dá)理重在個(gè)人業(yè)務(wù)，線(xiàn)下主推退休養(yǎng)老保險(xiǎn)，無(wú)線(xiàn)上銷(xiāo)售模式；而金誠(chéng) 線(xiàn)下有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，大項(xiàng)目，線(xiàn)上也能銷(xiāo)售對(duì)個(gè)人產(chǎn)品，覆蓋相對(duì)全面，在模式上我們 站在行業(yè)

8、前沿。產(chǎn)品對(duì)比：數(shù)據(jù)不全，但從結(jié)構(gòu)上看永達(dá)理產(chǎn)品相對(duì)單一，主要是壽險(xiǎn)產(chǎn)品，在合作 險(xiǎn)企知名度上也很有限，主推華夏壽險(xiǎn)，與華夏合作較深。在產(chǎn)品上我們覆蓋壽險(xiǎn)， 意外險(xiǎn)，重疾險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，車(chē)險(xiǎn)相對(duì)全面，但是同樣存在缺乏知名險(xiǎn)企產(chǎn)品 的問(wèn)題。公眾在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)往往對(duì)產(chǎn)品本身了解不夠，往往關(guān)注度最高的就是品 牌，尋找知名保險(xiǎn)公司合作至關(guān)重要，而經(jīng)紀(jì)人比較關(guān)心的卻往往是產(chǎn)品傭金率，永 達(dá)理10年期以上的產(chǎn)品傭金率多在20%-30%左右，對(duì)比下我們的壽險(xiǎn)產(chǎn)品傭金率還是很可觀(guān)的，如果品牌能更強(qiáng)大我們的產(chǎn)品會(huì)更有吸引力。銷(xiāo)售隊(duì)伍：從銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)看永達(dá)理銷(xiāo)售隊(duì)伍已成規(guī)模，從 mdrt人數(shù)與占比看永達(dá) 理

9、經(jīng)紀(jì)人經(jīng)驗(yàn)豐富銷(xiāo)售技能較高。但并不代表在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中真正做到“保險(xiǎn)姓?！?且其mdrt人員占比雖高，但自己培養(yǎng)的比例很有限，挖同行墻角現(xiàn)象諸多，其所謂 注重培訓(xùn)事實(shí)上有所依據(jù)，但是。金誠(chéng)社區(qū)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍目前還在籌備階段，劣勢(shì)明顯。業(yè)績(jī)分析：增長(zhǎng)迅速，其保費(fèi)增長(zhǎng)與銷(xiāo)售主管增長(zhǎng)存在嚴(yán)格意義的正比關(guān)系，主要增 長(zhǎng)點(diǎn)在于銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)，產(chǎn)品亮點(diǎn)在于定位極其明確，單一做養(yǎng)老保險(xiǎn)，在行業(yè)內(nèi) 有一定知名度。金誠(chéng)還在起步階段，需要盡快穩(wěn)定系統(tǒng)，增加經(jīng)紀(jì)人規(guī)模，形成初步 業(yè)績(jī)。三.綜述知己知彼百戰(zhàn)不殆，對(duì)同行的學(xué)習(xí)至關(guān)重要。首先，我們需要學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在于對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)，除總部做好產(chǎn)品資料支持，總部需要對(duì)分公司做好銷(xiāo)售人員的募集以及銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)予以指導(dǎo)。保險(xiǎn)公司的前線(xiàn)培訓(xùn)人員往往是從一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中選拔出來(lái)的，在分公司銷(xiāo)售隊(duì)伍成型后可讓銷(xiāo)售人員報(bào)名參加培訓(xùn)講師，考核后分公司予以相應(yīng)底薪在開(kāi)展業(yè)務(wù)的同時(shí)兼任一線(xiàn)培訓(xùn)講師，具體選拔以及考核標(biāo)準(zhǔn)由分公司自行確定。 永達(dá)理2016年底員工人數(shù)增至 4153 人，同比增長(zhǎng)145.74% ,在上述這組數(shù)據(jù)中，永達(dá)理是 2016年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入前 20名 經(jīng)紀(jì)公司里員工數(shù)最多的一家。其次，產(chǎn)品方面，我們雖然在種類(lèi)上有優(yōu)勢(shì)，但是還是缺乏知名大型保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，品牌效應(yīng)不