金牌銷售必讀

1、金牌銷售必備一:五步走天下第一步： 打招呼 做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。打招呼時要注意三點(diǎn)：熱忱、目光、笑容。第一步的第一點(diǎn)為什么要熱忱 ：一定要有滿腔的熱忱.不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現(xiàn)的情況就是 :打招呼的人熱情,對方就跟著熱情;冷漠的人給別人打招呼 ,就會得到冷漠的回應(yīng).所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。第一步的第二點(diǎn)（目光） ：一定要有專注的目光.用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用.會讓顧客對你產(chǎn)生親近 .有人覺得這樣做好像不太禮貌,特別是男銷售員面對女顧客時 .我只能告訴你，你這種

2、想法是大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單， 一個人熱情的對你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你,好像在說話，你的心理活動會是什么樣的呢？一是覺得好奇，這個人怎么這樣看著我;二是有一絲緊張,又有點(diǎn)害怕（這點(diǎn)緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維） ，產(chǎn)生緊迫感（緊迫感使你緊張慌亂，不知所措。 ）此時你就可能接受他的安排了 ;三是覺得興奮,并開始對這個人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因） 。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。 在此我不多說只要你隨便找個人試驗一下就明白了。第一步的第三點(diǎn)：一定要有真誠的笑容.真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離， 會將因目光給對

3、方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠 。 （作為銷售人，如果練就嬰兒般的笑容，那你一定是最棒的）第二步：介紹自己不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客,你都不要忘記在打招呼后 ,通過介紹自己來強(qiáng)化顧客的記憶系統(tǒng)。 介紹自己時也要注意三點(diǎn)：簡單、清楚、自信。 一是要簡單。簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你，也會為你下面的銷售工作留下足夠時間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的。 一個顧客記住了你， 他就可能給你介紹來更多顧客， 也有利于建立與顧客今后的交易。 二是要清楚。為什么要清楚？我想,不講大家都明白。 （自己思考一 下）三是要自信。自信是最重要的，自信不但能影響你自己，還 能控制

4、好顧客。第三步：介紹產(chǎn)品 1 、想方設(shè)法把產(chǎn)品放到顧客手上。讓顧客參與進(jìn)來體驗產(chǎn)品， 這會讓他覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了， 然后突然從顧客手里拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。 善于利用失落感： 適當(dāng)?shù)慕o對方失落感， 會使對方失落和不甘心， 從而使你的銷售活動更順利。 2 、簡潔明了的介紹產(chǎn)品。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。 3.炒價格。炒起價格要求火爆、真誠。用眼睛注視顧客，了解對方的心理活動。比較產(chǎn)品的價格差， 沒做活動的產(chǎn)品與同類比較貴的產(chǎn)品來比較； 如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的，就炒產(chǎn)品的價值與價格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。第四步： 成交 1 、成交

5、時動作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會讓對方覺得他的購買決定是對的。 2 、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題， 不要讓顧客自己有過多的思考機(jī)會， 要不然太多的疑問不但會讓你手忙腳亂,打破銷售進(jìn)程.還會讓顧客的疑慮越來越多 ,使你無法控制，動搖顧客購買的決心。 3 、要多用假設(shè)假設(shè)成交、 假設(shè)使用、 舉例等。 讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了( 隔壁那個老板都已經(jīng)買了200 元了,使用的效果非常漂亮要不然你問問他) 。第五步： 再成交乘勝追擊，抓住對方的購買動機(jī)，再次刺激其購買欲望。善于利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。 做到這一點(diǎn)就可以堅定顧客的信念， 不會后悔購買你的產(chǎn)品

6、。二:成功銷售的八個要點(diǎn)第一點(diǎn)：做好準(zhǔn)備有不少的營銷同道在做銷售的過程中,總是覺得心有余而力不足，常常為起得比人早,做得沒人好一事?lián)感?。有時明明感覺做得好好的， 可在中途總是會莫明其妙的出現(xiàn)意外， 面對這種情況心里只能是急火攻心。 為什么會在我們的營銷人員身上出現(xiàn)這種情況呢 ?主要的原因是我們在做事之前沒有做好準(zhǔn)備，大的方案我們會認(rèn)真去做前期規(guī)劃， 而作為日常事務(wù)， 總是從心里沒覺得做好準(zhǔn)備的重要性，認(rèn)為沒有意義，于是就出現(xiàn)了上面的情況。做好準(zhǔn)備，這一點(diǎn)說起來很簡單，做起也不難，難就難在做任何事情上都這樣做， 每天都這樣做。 就拿一個做基層終端的業(yè)務(wù)人員來說， 他要做好本職工作， 就得在工作的

7、前一天晚上做好一切準(zhǔn)備工作，如選好地區(qū)、做好路線計劃、準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料，輔助營銷的各種工具?？墒聦嵣洗蟛糠值幕鶎尤藛T都不愿意做這些事。連不少高層的營銷人士有的都認(rèn)為準(zhǔn)備有時是多余的事,也就是我們與外資企業(yè)有差距之所在。有備方可無患，做好準(zhǔn)備 是為了讓我們在做銷售時不會手忙腳亂?！皽?zhǔn)備”也是成功的基石。第二點(diǎn)：準(zhǔn)時在某個意義上來說，不準(zhǔn)時就是遲到，浪費(fèi)時間就是浪費(fèi)自己的金錢、 前程及生命。銷售的核心就與不同的人 打交道。準(zhǔn)時的人會讓別人覺得你是一個有誠信的人；一個不準(zhǔn)時的人只會給別留下沒有信用的印象。 無論是什么顧客，總是愿 意與有誠信的人交往。準(zhǔn)時也是一種習(xí)慣。有的人會經(jīng)常抱怨成功為什么總是不會

8、降臨在自己的頭上。原因非常簡單，成功來找你的時候，你總是沒有如約而至。準(zhǔn)時是要我們按計劃辦事， 應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么它都會幫我們管理好。準(zhǔn)時是要我們 按時開始，按時結(jié)束。第三點(diǎn)：擁有良好的態(tài)度用良好的態(tài)度去做每一件事， 才能推銷自己、推銷產(chǎn)品。一個良好的態(tài)度是成功的一個先決條件。一個人只有心態(tài)正確了，才能把事做正確。誰都不可能去指望每 天怨天尤人的家伙，能夠做出大的成績來。每個人都渴望找到一 條成功的的捷徑，都想做展翅的雄鷹，而不愿意做在地上爬行的蝸牛?？墒牵罱K蝸牛已經(jīng)到達(dá)成功的頂端，而我們居然還是沒有長出翅膀來。 用最大的激情做好眼前的每一件小事， 不斷重復(fù)小的成功，到最后你就會收獲大

9、的成就。第四點(diǎn)： 保持地區(qū) 很多做銷售的人都希望自己的地盤越大越好， 而事實上一個市場最終的地盤總是有限的， 而且區(qū)域越大投入的成本起點(diǎn)就越高， 相應(yīng)的效益就會越低。 所有我們提倡保持地區(qū)，見足該地區(qū)的每一位顧客，從而實現(xiàn)平均法。第五點(diǎn) ：保持態(tài)度做銷售是一件很單調(diào)、很煩瑣的事情。大多數(shù)情況下都是不斷重復(fù)同一個過程.時間一長難免讓人覺得無聊， 在這個時候就需要我們保持良好的態(tài)度， 堅持用激情去打動別人感動自己、不要抱怨，積極進(jìn)取方有成果。 把一件簡單的事做好很容易， 但要把這個簡單的事一直重復(fù)下去就不是那么簡單， 這需要我們的毅力。 有不少失敗的案例不是他們沒開好頭，而是到最后沒堅持到底。簡單

10、的事重復(fù)去做,堅持下去,做的多了,想不成功都難了 .第六點(diǎn)： 做足 8 小時 表面上看， 這是一個太簡單不過的事了。有哪個企業(yè)哪份工作不是要做8 個小時的？于是有人說， 這玩意兒講不講都一樣。實事真是如此的嗎？在工作的八小時之?特別是我們在外面做銷售的人.只要仔細(xì)一想我們實在浪費(fèi)了不少工作時間， 用來與無關(guān)的人聊閑話、做無謂的事以及開小差、看熱鬧 .真正做滿八個小時的不多，更不要講是有效率的 8 小時。 我們不成功的原因有時是與浪費(fèi)時間是有關(guān)的。堅持做足8 小時，保持激情、興奮和沖動 ,才能不斷成長。第七點(diǎn)： 控制場面顧客是什么?大部分人會回答是上帝。眾多的營銷教育都是這樣教育我們的營銷人員的

11、。顧客真是上帝嗎？顧客不是上帝，上帝可以無私的養(yǎng)活我們；顧客不會，他要我們用他需要的利益和他交易。上帝要我們無條件服從他的意志， 對顧客我們也無條件的去服從那只會有一個結(jié)果， 我們只能讓顧客變得無限貪婪， 欲望是永遠(yuǎn)無法填平的大坑。 所以我們與顧客交易要懂得控制。這個世界上只有控制與被控制兩種選擇，有的企業(yè)選擇被消費(fèi)者控制于是成天忙于應(yīng)付顧客的種種要求，認(rèn)為這樣就能留住顧客， 那知滿足了顧客一個要求他又會有新的要求出現(xiàn)；有的企業(yè)選擇控制，他們才懂得與消費(fèi)者打交道，他們總是能創(chuàng)造出一個個消費(fèi)趨勢讓顧客在后面追接送捧。 要控制別人先控制住自己，控制自己、顧客及在場的人，也就是控制自己的前途。就算你

12、不能控制他人，但總可以把握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以事事盡力；你不能延伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度；你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容。第八點(diǎn)：清楚自己做什么，為什么做我們?yōu)槭裁磸氖伦约含F(xiàn)在的工作？也許問一百個人會有一百個不同的答案。 但真正知道自己努力的方向和前景的并不多。 一個正確的人生目標(biāo)、一個到位的職業(yè)規(guī)劃會讓人明白產(chǎn)品只是工具，去學(xué)習(xí)這門生意才是更重要的。清楚了自己的最終方向，我們才會知道哪些事是應(yīng)該做的 ,哪些事是不必要做的，什么事是對的，什么事是錯的。就拿做銷售來講.一個區(qū)域的銷售能不能做?銷量能做多大?靠什么？大多數(shù)人會回答:看有多大能力。那么我們的能力又從那里來？我

13、的回答是，能力從我們的規(guī)劃里面來.有多少規(guī)劃就有多少的胸懷， 有了胸懷你才會按照你的規(guī)劃去努力。 只有這樣我們才不會在煩瑣小事里迷失方向。三 :提高銷售技巧 成功的平均法一個合格的經(jīng)銷商,首先必須學(xué)會成功的行銷自己.注重自身的品行修養(yǎng)及素質(zhì)的提升,端正心態(tài) ,要有勇氣去面對拒絕與挑戰(zhàn) ,克服自卑心理,獲取人生的成功 .無論言談、舉止、儀表、精神面貌都是相當(dāng)重要的 .冷靜的頭腦、出眾的儀表、清晰的表達(dá)能力還要加上我們熱情、真誠、興奮的服務(wù)態(tài)度.在我們這個行業(yè)中 ,沒有所謂產(chǎn)品的概念,無所謂產(chǎn)品好賣與不好賣.絕大多數(shù)顧客購買的并非是我們的產(chǎn)品而是我們的態(tài)度與價格.關(guān)鍵點(diǎn)在于我們有沒有營造出顧客對我

14、們本身的認(rèn)同感.因為顧客購買的是我們的興奮度 ,無所謂買的是什么產(chǎn)品 ,僅管大多數(shù)顧客并不明白這個道理.平均法就是教你每天不停地向 300 人進(jìn)行推銷 ,這是個數(shù)字游戲 ,也是我們賴以致勝的成功法寶 .盡管 ,你未必能完全做到 ,但只要努力向這個目標(biāo)推進(jìn),努力實施平均法 ,那么你一定非常努力工作的 ,你的業(yè)績也一定會突飛猛進(jìn)的 . 平均法的威力是相當(dāng)巨大的 .在推廣層面上,我們可以不斷地向大小公司、商場、酒店、店鋪、住宅、行人、麥當(dāng)勞、辦公室等進(jìn)行推銷 ;在接觸人物方面,我們會遇到形形色色的各種人員 ,大部分的拒絕者給我們絕佳的成長機(jī)會 ,我們從他們的拒絕中不斷的提升我們的語言表達(dá)能力、組織能力、心里承受能力及隨機(jī)應(yīng)變能力 .如果見的顧客少了,得到鍛煉的機(jī)會也就少了 ,成長也就慢了 ,你也就會以更長的時間達(dá)成,更糟糕的是,成長太慢 ,你就會變得惰性十足,變成老油條,直至掉隊離群.鼓足干勁 ,切實努力地去推行平均法吧.最后我們必須明白，人的成功是靠自己改變，不是靠別人的改變。而且成功是要付出代價的，只是要付出到成功為止。但如果失敗，將會付出一生的代價。 成功是沒有定義的，一個人能說出：“我成功過，我失敗過，但我從未放棄過?！本鸵呀?jīng)算是成功了。真正的成功是你自己內(nèi)心的意識形態(tài)。 只要大家按上面的步驟將自己所銷售產(chǎn)品