電話(huà)銷(xiāo)售中的拒絕處理

1、電話(huà)銷(xiāo)售中的拒絕處理來(lái)自 : = = ( ? ? )2012-11-21 13:53:24-紙質(zhì)書(shū) -情景以及相關(guān)話(huà)術(shù)21 人 喜歡 喜歡回應(yīng)推薦喜歡只看樓主= = ( ? ? )2012-11-21 14:35:48實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景 1 ：你先發(fā)份傳真或郵件或資料過(guò)來(lái)我看看發(fā)傳真或郵件是電話(huà)溝通中最常見(jiàn)的一種銷(xiāo)售情景，而電話(huà)銷(xiāo)售要清楚這是委婉的拒絕托詞還是客戶(hù)確實(shí)需要傳真或者郵件資料對(duì)你的產(chǎn)品做進(jìn)一步的了解。一般而言，在電話(huà)溝通一開(kāi)始的時(shí)候，客戶(hù)就提出這個(gè)要求，同時(shí)也清楚的表明了客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有興趣。應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù) 1 、真不好意思，今天正好停電，所以沒(méi)有辦法給您發(fā)郵件，既然人算不如天算，我還是在

2、電話(huà)里面簡(jiǎn)短的給您做個(gè)說(shuō)明吧話(huà)術(shù) 2 、沒(méi)有問(wèn)題，不過(guò)由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是在電話(huà)里跟您說(shuō)比較好話(huà)術(shù) 3 、好的，不過(guò)關(guān)于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫助找到合適的那份，我可以請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題嗎？話(huà)術(shù) 4 、x 經(jīng)理，我很樂(lè)意為您發(fā)傳真，不過(guò)考慮到您收了傳真還要花時(shí)間看，為了節(jié)省您寶貴的時(shí)間，我還是直接向您做個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明吧， 您可以從我們的產(chǎn)品中獲得什么好處 /有什么用 / 怎么去做等話(huà)術(shù) 5 、是這樣的，李先生。我們的方案是根據(jù)每個(gè)客戶(hù)的實(shí)際進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，可以說(shuō)是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要請(qǐng)教您一兩個(gè)問(wèn)題，可以嗎？話(huà)術(shù) 6 、好的

3、，沒(méi)有問(wèn)題。不過(guò)考慮到傳真件只是枯燥的專(zhuān)業(yè)資料，所以為了方便您理解，我還是先給您做個(gè)簡(jiǎn)單的解釋?zhuān)缓笤俳o您發(fā)傳真，好嗎？贊 回應(yīng)= = ( ? ? )2012-11-21 14:36:08實(shí)戰(zhàn)情景 2 ：你從什么地方知道我電話(huà)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù) 1 、我的福氣話(huà)術(shù) 2 、一個(gè)偶爾的機(jī)會(huì)話(huà)術(shù) 3 、這是個(gè)秘密，我不說(shuō)您會(huì)怪我嗎？話(huà)術(shù) 5 ：你的資料在我們公司的 vip 客戶(hù)里，其實(shí)更為重要的是，今天我打電話(huà)給你，究竟可以給您帶來(lái)什么樣的利益，您說(shuō)是嗎？話(huà)術(shù) 6 ：是您的朋友介紹的（如果客戶(hù)追問(wèn)哪位朋友介紹的）您的朋友特別囑咐我不要先透露他的名字，因?yàn)樗幌Ｍo您造成壓力。我既然受人之托理當(dāng)可守信用

4、，您說(shuō)呢？話(huà)術(shù) 7 ：我在哪個(gè)網(wǎng)站上看見(jiàn)你的贊 回應(yīng)= = ( ? ? )2012-11-21 14:45:25實(shí)戰(zhàn)情景 3 ：沒(méi)有興趣當(dāng)客戶(hù)表示沒(méi)有興趣之后，電話(huà)銷(xiāo)售人員要牢記的一點(diǎn)是你前面所有的話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)都是一個(gè)鋪墊，即對(duì)客戶(hù)的沒(méi)有興趣給一個(gè)對(duì)應(yīng)的說(shuō)法，而鋪墊之后要做的就是想辦法找出一個(gè)理由來(lái)拉住客戶(hù)的注意力，從而使客戶(hù)的思考焦點(diǎn)被轉(zhuǎn)移到對(duì)你有利的方面來(lái)。應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù) 1 、我非常理解您的想法，您說(shuō)沒(méi)有興趣是正常的。不過(guò)小x（對(duì)自己的昵稱(chēng)）有另外一個(gè)想法，就好比油價(jià)又漲了我們都沒(méi)有興趣，但是開(kāi)車(chē)沒(méi)有汽油是不行的，所有有沒(méi)有興趣并不重要，重要的是您到底有沒(méi)有這個(gè)需要，您說(shuō)呢？話(huà)術(shù) 2 、您說(shuō)

5、沒(méi)有興趣？沒(méi)有關(guān)系。對(duì)于我們不了解的東西沒(méi)有興趣是正常的，不如讓我現(xiàn)在就為您介紹一下這款產(chǎn)品可以給你帶來(lái)什么樣的利益，如果聽(tīng)完之后您還是不感興趣，可以立即掛掉我的電話(huà)好嗎？話(huà)術(shù) 3 、其實(shí)我們公司的絕大多數(shù)客戶(hù)最開(kāi)始的反應(yīng)和您一樣，不過(guò)當(dāng)他們了解這款產(chǎn)品可以幫助他們解決令人頭痛的 xx 問(wèn)題之后就有了完全不同的反應(yīng)， 不如我現(xiàn)在就給您解釋一下， 如果我說(shuō)完還是不敢興趣，我保證就不再打擾您了話(huà)術(shù) 4 、沒(méi)有興趣？您的意思是，對(duì)于任何在不投入一分錢(qián)的情況下，立刻節(jié)省公司傳真費(fèi)用70%的方法不感興趣嗎？我向您保證，是真的不需要投入一分錢(qián)。話(huà)術(shù) 5 、太好了，如果您有興趣的話(huà)，您早就主動(dòng)打電話(huà)給我們了

6、，所以看來(lái)今天我這通電話(huà)是打?qū)α?，因?yàn)槲乙呀?jīng)迫不及待的希望和您分享一下，通過(guò)這場(chǎng)研討會(huì)是如何幫助您找到一種新的方法，使自己公司網(wǎng)站在百度搜索排名中排在第一頁(yè)的，因?yàn)檫@樣可以讓無(wú)數(shù)的客戶(hù)找到您，您說(shuō)呢？話(huà)術(shù) 6 、了解了您就有興趣了，因?yàn)橹肋@個(gè)東西可以幫助自己做點(diǎn)什么之后，我們才可能產(chǎn)生興趣，現(xiàn)在就讓我在一分鐘的時(shí)間向您介紹一下。話(huà)術(shù) 7 、您對(duì)保險(xiǎn)不感興趣并不重要，重要的是風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)因?yàn)槲覀儧](méi)有興趣而不發(fā)生，而一旦出現(xiàn)的話(huà)就會(huì)給自己的生活水準(zhǔn)造成很大的影響，因此重點(diǎn)是，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)呢，您說(shuō)呢？話(huà)術(shù) 8 、如果有一種軟件，可以自動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)上搜索對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)確客戶(hù)資料，而不需要銷(xiāo)售人員

7、話(huà)費(fèi)大量的時(shí)間與精力去做客戶(hù)的資料收集， 您有興趣進(jìn)一步了解嗎？ /如果有一種方法可以讓你的潛在客戶(hù)在網(wǎng)上一收就可以收到你的公司的相關(guān)信息，從而可以給您帶來(lái)業(yè)績(jī)，提高銷(xiāo)售額，您是否愿意抽出時(shí)間來(lái)了解一下呢？贊 回應(yīng)= = ( ? ? )2012-11-21 15:09:47實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景 4 ：我現(xiàn)在很忙無(wú)論什么時(shí)候打電話(huà)過(guò)去，客戶(hù)都有可能在客觀(guān)事實(shí)上處于不方便接聽(tīng)銷(xiāo)售電話(huà)的階段。這就要求銷(xiāo)售人員選擇好打電話(huà)的時(shí)間，盡量避免哪些客戶(hù)可能不方便的時(shí)段。當(dāng)然，大多數(shù)情況，客戶(hù)說(shuō)自己很忙或者沒(méi)有時(shí)間都只是一個(gè)拒絕的借口而已。但處理的時(shí)候，電話(huà)銷(xiāo)售人員要注意一點(diǎn)，你接下來(lái)的所有話(huà)術(shù)并不是證明他不忙，而是證明

8、他有理由抽出一點(diǎn)時(shí)間來(lái)，要讓客戶(hù)抽出時(shí)間來(lái)給銷(xiāo)售人員，顯然我們需要給客戶(hù)一個(gè)理由，而最好的理由就是利益，因?yàn)檫@是銷(xiāo)售中永恒的話(huà)題。如果遇到客戶(hù)的確不方便的情況，電話(huà)銷(xiāo)售人員首先要禮貌的向?qū)Ψ降狼福瑫r(shí)約好下一次的通話(huà)時(shí)間，為了防備客戶(hù)拒絕預(yù)約打電話(huà)時(shí)間，可以使用二選一的方式咨詢(xún)客戶(hù)：比如：您看我今天下午兩點(diǎn)我給您電話(huà)還是明天上午再給您電話(huà)。應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù) 1 、沒(méi)有關(guān)系，是這樣的，張經(jīng)理，我是一個(gè)很直爽的女孩子。我可以問(wèn)一下張經(jīng)理，您說(shuō)現(xiàn)在很忙是真的很忙，還是您對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣呢？話(huà)術(shù) 2 、那太好了，我正好是來(lái)幫助您解決忙的問(wèn)題的。僅僅需要每天節(jié)省超過(guò)一個(gè)小時(shí)的對(duì)賬時(shí)間，總體來(lái)講是物有所

9、值的，你說(shuō)是嗎？5 分鐘左右的時(shí)間，您就可以話(huà)術(shù) 3 、您忙來(lái)忙去，也是希望將自己的公司做的更好，而我正好有個(gè)想法，幫助您的公司提高生產(chǎn)效率。不過(guò)在給你介紹之前，我可以先請(qǐng)教你一個(gè)小小的問(wèn)題嗎？話(huà)術(shù) 4 、我向您保證，您與我的對(duì)話(huà)所花的時(shí)間是非常有價(jià)值的，所以我希望您可以抽出一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)，今天下午 2 點(diǎn)我再給你打電話(huà)，您看怎么樣？話(huà)術(shù) 5 、是的，其實(shí)我也很忙，我的時(shí)間也很寶貴。所以我就長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，如果話(huà)就解決一個(gè)讓你頭痛超過(guò)三年的難題，您是否感興趣？5 分鐘的時(shí)間，話(huà)術(shù) 6 、您沒(méi)有時(shí)間？我實(shí)在太理解了，而我更加理解的是，時(shí)間是用來(lái)做最有生產(chǎn)力的事情的，既然您最后組要的工作是幫助公司招聘到最

10、合適的人才，那倒不如我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)話(huà)題話(huà)術(shù) 7 、是嗎？真的不好意思，劉老師，您看我什么時(shí)候再打過(guò)來(lái)比較好呢，是今天下午是明天上午10 點(diǎn)呢？（針對(duì)哪些給出了充分理由的客戶(hù)，比如客戶(hù)表示我現(xiàn)在正在車(chē)上等等）2 點(diǎn)還贊 回應(yīng)= = ( ? ? )2012-11-27 15:29:26實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景 5 ：暫時(shí)不需要客戶(hù)說(shuō)自己不需要的時(shí)間點(diǎn)決定了銷(xiāo)售人員不同的處理方式，即如果客戶(hù)一開(kāi)口就是不需要，很明顯就是條件反射的拒絕托詞，而客戶(hù)如果聽(tīng)完電話(huà)銷(xiāo)售人員的簡(jiǎn)短介紹之后再說(shuō)不需要，則可能是電話(huà)銷(xiāo)售人員的介紹沒(méi)有打動(dòng)客戶(hù)。針對(duì)第一種情況：處理的要點(diǎn)是要修改開(kāi)場(chǎng)白，即讓你的開(kāi)場(chǎng)白具有足夠的誘惑力而引發(fā)客戶(hù)的興

11、趣，這就在很大程度上預(yù)防客戶(hù)一開(kāi)口說(shuō)不需要針對(duì)第二種情況：處理的要點(diǎn)是要了解客戶(hù)說(shuō)不需要的原因，到底是因?yàn)榭蛻?hù)有了合作伙伴還是對(duì)你的產(chǎn)品不夠信任，然后針對(duì)性處理如果不太好處理，則可以使用轉(zhuǎn)移話(huà)題的方式應(yīng)付話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù) 1 ：太好了，有需要的人通常是不可以買(mǎi)保險(xiǎn)的，因?yàn)樗麄冃枰臅r(shí)候，已經(jīng)失去了投保的資格，您說(shuō)您不需要，正好說(shuō)明您可以走一條他們錯(cuò)失了的光明大路話(huà)術(shù) 2 ：沒(méi)有關(guān)系，對(duì)于我們不了解的東西，您說(shuō)不需要是正常的，接下來(lái)我僅僅花一分鐘時(shí)間向您做一個(gè)簡(jiǎn)短介紹，看看我們可以幫到您獲得什么利益，如果聽(tīng)完介紹您還覺(jué)得不需要，可以立刻掛掉電話(huà)話(huà)術(shù) 3 ：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，

12、還是對(duì)我們不夠信任？或者是您覺(jué)得我們的產(chǎn)品無(wú)法幫助您提升生產(chǎn)效率？話(huà)術(shù) 4 ：很多客戶(hù)在不了解之前，和您的反應(yīng)是一樣的，所以您的看法我非常理解。不過(guò)當(dāng)他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們節(jié)省辦公費(fèi)用達(dá)到30% 以上的時(shí)候，最終我們都成了很好的合作伙伴?，F(xiàn)在我就給您介紹一下我們是如何幫助您節(jié)省超過(guò)30% 的辦公費(fèi)用的話(huà)術(shù) 5 ：您說(shuō)您暫時(shí)不需要，那就說(shuō)明您將來(lái)是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等將來(lái)有了需要做個(gè)參考也不錯(cuò)，您說(shuō)呢？贊 回應(yīng)= = ( ? ? )2012-11-27 15:40:18實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景 6 ：我們已經(jīng)有合作伙伴了客戶(hù)表示有合作伙伴是一個(gè)相當(dāng)正面的銷(xiāo)售線(xiàn)索，拋開(kāi)客戶(hù)只是隨便

13、拿出一個(gè)理由來(lái)拒絕的情況外，這起碼說(shuō)明客戶(hù)不僅僅是有需要并且有了實(shí)際行動(dòng)。了解客戶(hù)的合作伙伴是誰(shuí)顯然是一個(gè)要點(diǎn)，但是立即詢(xún)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題要視情況而定，因?yàn)榭蛻?hù)可能并不會(huì)從正面回答這個(gè)問(wèn)題。如果你感覺(jué)雙方的客情關(guān)系可以讓客戶(hù)正面回答，那么這個(gè)問(wèn)題一定要問(wèn)。應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù) 1 ：嗯，有句話(huà)叫做 “貨比三家不上當(dāng) ”，如果您不介意的話(huà)，我可以給您報(bào)個(gè)價(jià)，這樣到下次有需要的時(shí)候，您也有個(gè)參考的殺價(jià)對(duì)象，您說(shuō)呢？話(huà)術(shù) 2 ：是嗎？那討好了。看來(lái)我今天運(yùn)氣很好，一下子就找到了一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，對(duì)了，您現(xiàn)在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？話(huà)術(shù) 3 ：像您這樣的大客戶(hù)，肯定有無(wú)數(shù)的公司搶著和您合作，所以您有合作

14、伙伴很正常，不過(guò)，如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務(wù)的前提下，提供百分之20 的低價(jià)，您有興趣了解一下么？話(huà)術(shù) 4 ：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品同市面上任何一款同類(lèi)型陳品相比較而言，能提供更長(zhǎng)的待機(jī)時(shí)間，更加重要的是價(jià)格也更有優(yōu)勢(shì)，您最后買(mǎi)不買(mǎi)不要緊，起碼可以做個(gè)參考。贊 回應(yīng)= = ( ? ? )2012-11-27 16:37:51實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景 7 ：不是我負(fù)責(zé)由于很多時(shí)候我們的客戶(hù)資料并不是很正確，所以可能電話(huà)打過(guò)去接線(xiàn)的確實(shí)相關(guān)部門(mén)，當(dāng)對(duì)方表示你找錯(cuò)人之后， 首先我們要保持良好的態(tài)度，接著懇請(qǐng)對(duì)方幫忙，看看到底應(yīng)該找哪個(gè)部門(mén)，該部門(mén)的聯(lián)系方式又是什么？如果

15、資料正確，客戶(hù)就是負(fù)責(zé)人，那么客戶(hù)說(shuō)他不是負(fù)責(zé)人就是清楚的表明客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品不敢興趣，此時(shí)要做的就是通過(guò)具有吸引力的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)的興趣。應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù) 1 ：某某經(jīng)理，您就別開(kāi)我的玩笑了，像這種關(guān)系到公司整體運(yùn)營(yíng)的大事，除了您可以負(fù)責(zé)之外，我實(shí)在想不到還有其他人負(fù)責(zé)話(huà)術(shù) 2 ：是嗎，真不好意思，我可以請(qǐng)你幫個(gè)忙嗎？這件事應(yīng)該找誰(shuí)比較好？話(huà)術(shù) 3 ：某某經(jīng)理，我是一個(gè)爽快的人，不知道您的意思是不是對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣，還是您有其他方面的意思？話(huà)術(shù) 4 ：張經(jīng)理，在小女孩面前您也說(shuō)謊話(huà)??？這么重要的事情當(dāng)然是找你了，對(duì)不對(duì)？贊 回應(yīng)= = ( ? ? )2012-11-27 16:56:00實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)

16、景 8 ：賣(mài)什么東西你直接講吧針對(duì)這種情況，既然客戶(hù)講：賣(mài)什么東西你就直接講，那么電話(huà)銷(xiāo)售人員也不需要客氣，想告訴客戶(hù)你可以給她帶來(lái)什么利益，試探一下客戶(hù)的反應(yīng)再說(shuō)。通常客戶(hù)說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，可能是因?yàn)橹敖勇?tīng)過(guò)太多的推銷(xiāo)的電話(huà)，對(duì)于推銷(xiāo)的電話(huà)已經(jīng)是不堪甚擾，于是口氣有點(diǎn)瞧不起人，這是銷(xiāo)售人員不必放在心上，不卑不亢的進(jìn)行下一步的推銷(xiāo)流程。應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù) 1 ：是的，我是賣(mài)東西的，而且我很自豪來(lái)自于一家國(guó)內(nèi)最專(zhuān)業(yè)的幼教企業(yè)，今天我想和你分享的是，如何通過(guò)一種簡(jiǎn)單的方法，使得您今年的招生數(shù)量提升30% 以上。話(huà)術(shù) 2 ：對(duì)的，我知道像我這樣的銷(xiāo)售新手肯定逃不過(guò)您這樣前輩的眼睛的，其實(shí)我做什么并不重要

17、，重要的是今天我能給你帶來(lái)什么樣的利益。您說(shuō)呢？話(huà)術(shù) 3 ：我確實(shí)是賣(mài)東西的，但是我和您之前見(jiàn)過(guò)的推銷(xiāo)員有個(gè)截然不同的地方，他們是不管三七二十一就希望您購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品，而我是在給您打電話(huà)之前，已經(jīng)對(duì)您的公司做過(guò)調(diào)查，并且發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題有可能導(dǎo)致您公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑15% 以上？話(huà)術(shù) 4 ：好的，一聽(tīng)您的聲音我就知道您和我一樣，都是爽快人。如果我可以您公司不增加預(yù)算的情況下，降低您公司的辦公費(fèi)用 30% 以上，我可以一分鐘的時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)短的說(shuō)明嗎？話(huà)術(shù) 5 ：姜還是老的辣，不過(guò)客觀(guān)來(lái)講，今天我特意打電話(huà)給您，并不是單純的賣(mài)東西給您，而是想建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，貴公司是從事網(wǎng)

18、絡(luò)建設(shè)的，而我們公司是從事打印耗材的，既然我們的客戶(hù)群是一樣的，那我們是否可以合作，共享雙方的合作名單？當(dāng)然，如果你對(duì)打印耗材比較感興趣，比如立刻降低您公司的耗材費(fèi)用，我們也可以?xún)蓚€(gè)問(wèn)題一起談。贊 回應(yīng)= = ( ? ? )2012-11-27 17:11:53實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景 9 ：你們?cè)趺从执螂娫?huà)過(guò)來(lái)了本人是反對(duì)給哪些明確拒絕我們，或者明確沒(méi)有需求的客戶(hù)繼續(xù)打電話(huà)的，因?yàn)檫@不僅僅浪費(fèi)客戶(hù)的寶貴時(shí)間， 更是浪費(fèi)銷(xiāo)售人員的大好時(shí)間， 所以這里討論的范疇是這個(gè)客戶(hù)應(yīng)該是有價(jià)值的，比如客戶(hù)明顯是你的準(zhǔn)客戶(hù)等，。由于之前給客戶(hù)打過(guò)電話(huà)，對(duì)客戶(hù)的大致情況也清楚了，客戶(hù)拒絕的理由也說(shuō)的很清楚，因此這通電話(huà)的要點(diǎn)

19、要找到客戶(hù)的痛點(diǎn)并把他呈現(xiàn)出來(lái)，借此來(lái)引發(fā)客戶(hù)的興趣如果是自己的同事曾經(jīng)給客戶(hù)打過(guò)電話(huà)，只要客戶(hù)沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，那也要死馬當(dāng)活馬醫(yī)，道歉之后馬上給出一個(gè)明確的利益點(diǎn)，看看客戶(hù)的反應(yīng)再說(shuō)應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù) 1 ：是嗎？那太不好意思了，不如我明天再打給你（要的就是客戶(hù)表示不要明天打電話(huà)了，有什么事情現(xiàn)在就說(shuō)效果）話(huà)術(shù) 2 ：哦，給您添麻煩了，真抱歉。不過(guò)如果因?yàn)檫@個(gè)原因，使您失去一個(gè)賺取2 千元外快的機(jī)會(huì)，那就更不好了。話(huà)術(shù) 3 ：是我們約好的，您可能貴人多忘事，所以不記得了，上個(gè)月的但是您表示讓我下個(gè)月再打過(guò)來(lái)，所以今天您才接到我的電話(huà)15 號(hào)我曾經(jīng)和你聯(lián)系過(guò)，話(huà)術(shù) 4 ：今天打電話(huà)給您沒(méi)有別的意

20、思，只是到了中秋節(jié)，打個(gè)電話(huà)祝您中秋快樂(lè)，順便送一份我們公司的新資料給您。實(shí)戰(zhàn)情景 10 ：沒(méi)有時(shí)間開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，客戶(hù)永遠(yuǎn)會(huì)告訴你他們的時(shí)間是很緊張的，最簡(jiǎn)單的方法就是不去管他，先把客戶(hù)帶來(lái)的利益講出來(lái)，只要你的利益點(diǎn)足夠吸引人，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)所有的時(shí)間緊張都是浮云而已。有時(shí)候可以使用強(qiáng)有力的承諾方式，有時(shí)候可以用幽默的語(yǔ)言。應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù) :話(huà)術(shù) 1 ：我也沒(méi)有什么時(shí)間，那我們長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)話(huà)術(shù) 2 ：今天打電話(huà)過(guò)來(lái)是給你送錢(qián)的，所以請(qǐng)您抽一點(diǎn)時(shí)間撿撿錢(qián)好嗎？話(huà)術(shù) 3 ：像您這樣的忙人，時(shí)間總是很緊張得，不過(guò)有句話(huà)說(shuō)要將時(shí)間拿來(lái)做最有生產(chǎn)力的事情，現(xiàn)在我和您談的就是最有生產(chǎn)力的事情話(huà)術(shù) 4 ：如果有一種方

21、法可以立刻幫助您從文山文海中解脫出來(lái)，我可以花一分鐘向你做個(gè)介紹嗎？話(huà)術(shù) 5 ：我們的時(shí)間都是用來(lái)提升自己的生活品質(zhì)，現(xiàn)在您只需要用一分鐘的時(shí)間，就可以了解無(wú)需額外花錢(qián)，就能大幅度的提升自己生活品質(zhì)的方法。話(huà)術(shù) 6 ：太理解了，我也老是時(shí)間不夠用，不過(guò)只要三分鐘的時(shí)間您就會(huì)發(fā)現(xiàn).面對(duì)前臺(tái)的阻攔應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)情景 11 ：你找某某什么事情？前臺(tái)每天會(huì)接到無(wú)數(shù)類(lèi)似的銷(xiāo)售電話(huà)，她已經(jīng)養(yǎng)成了一種聽(tīng)到推銷(xiāo)電話(huà)就準(zhǔn)備電話(huà)的條件反射應(yīng)對(duì)模式。因此問(wèn)題的關(guān)鍵是前臺(tái)已經(jīng)問(wèn)你找某某有什么事情，我們的銷(xiāo)售人員需要給一個(gè)答復(fù)，方法一：建議給出的回答是模糊性的詞匯，并且是前臺(tái)不便過(guò)問(wèn)的事情，比如私事，想請(qǐng)他吃飯等，這

22、種方式前臺(tái)不好繼續(xù)追問(wèn)下去。方法二：電話(huà)銷(xiāo)售人員也可以將事情放大，直接通過(guò)描述事情的嚴(yán)重性和緊急性，比如：有筆十萬(wàn)的單子他有沒(méi)有興趣？十萬(wàn)火急的事情，需要他馬上確認(rèn)方法三：銷(xiāo)售人員通常可以顯得強(qiáng)硬一點(diǎn)，這樣就可以施加一定的壓力，比如：你轉(zhuǎn)過(guò)去就可以了，這件事情不是你應(yīng)該過(guò)問(wèn)的。雖然繞過(guò)前臺(tái)的阻攔需要一定的技巧，但是技巧和欺騙是兩碼事，我們要在合情合理的情況下，不觸及基本的道德層面。應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù) 1 ：急事。話(huà)術(shù) 2 ：私事。話(huà)術(shù) 3 ：請(qǐng)他吃飯的事情。話(huà)術(shù) 4 ：天大的事情。話(huà)術(shù) 5 ：財(cái)務(wù)方面的事情。話(huà)術(shù) 6 ：你最好不要了解的事情。話(huà)術(shù) 7 ：一份上萬(wàn)元利潤(rùn)的訂單事情。話(huà)術(shù) 8 ：之前約

23、好的一件事情。話(huà)術(shù) 9 ：我回電話(huà)，剛才掉線(xiàn)了。實(shí)戰(zhàn)情景 12 ：你打他手機(jī)吧前臺(tái)讓我們打?qū)Ψ绞謾C(jī)顯然是很棘手的一種情況，因?yàn)槿绻覀冎缹?duì)方手機(jī)號(hào)碼的話(huà)，就不需要討論這個(gè)問(wèn)題了。 面對(duì)這種情況， 我們可以通過(guò)一些理由在前臺(tái)這里盡量拿到對(duì)方的手機(jī)號(hào)碼，如果不成功的話(huà)也不要死纏。應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù) 1 ：他手機(jī)好像沒(méi)有電了。話(huà)術(shù) 2 ：信號(hào)不好，要不我也不會(huì)打到你這里來(lái)了，你快點(diǎn)轉(zhuǎn)過(guò)去，我有要緊的事情找他。話(huà)術(shù) 3 ：是不是劉總的朋友你都是這樣處理的？要不等會(huì)我跟他說(shuō)一說(shuō)你這個(gè)態(tài)度！話(huà)術(shù) 4 ：好的，不過(guò)劉總的名片我沒(méi)有帶在身上，對(duì)了，他的手機(jī)號(hào)碼是多少？話(huà)術(shù) 5 ：有個(gè)合作項(xiàng)目需要他馬上確認(rèn)，否則

24、的話(huà)我們雙方都會(huì)有很大損失，所以麻煩你把他電話(huà)告訴我一下。實(shí)戰(zhàn)情景 13 ：他不在大多數(shù)情況下，所謂的客戶(hù)不再都是浮云而已，只是前臺(tái)用來(lái)阻攔的一個(gè)借口。因此不妨用幽默的方式告訴前臺(tái)：小姐，別開(kāi)我玩笑了，你放心吧，我打電話(huà)是給他有正經(jīng)事要談的，或者：剛才我跟他通電話(huà)，手機(jī)沒(méi)有電了，我采用固話(huà)打過(guò)來(lái)的。總之不管客戶(hù)在不在公司，你都要假設(shè)他在，并作嘗試。如果前臺(tái)給出了明確的揭示，客戶(hù)的確不在，那也要禮貌性得感謝并詢(xún)問(wèn)大概回來(lái)的時(shí)間點(diǎn)，到了那個(gè)時(shí)間點(diǎn)之后再打過(guò)來(lái)。應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù) 1 ：是嗎？那就糟了，有什么方法可以立刻聯(lián)系到他？話(huà)術(shù) 2 ：真是晴天霹靂啊，關(guān)鍵時(shí)候他怎么可以不在呢，你幫我看看他是不是已

25、經(jīng)回來(lái)了話(huà)術(shù) 3 ：呵呵，我知道你開(kāi)我玩笑的，小姐，直接轉(zhuǎn)過(guò)去就可以了，我是他朋友話(huà)術(shù) 4 ：上次我打電話(huà)過(guò)來(lái)，你告訴我不再，結(jié)果我打手機(jī)他又在公司，你別玩我了，快轉(zhuǎn)過(guò)去吧話(huà)術(shù) 5 ：如果需要馬上找到他，有什么途經(jīng)沒(méi)有？話(huà)術(shù) 6 ：小姐，你放心吧，我找他是想請(qǐng)他吃飯的。實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景 14 ：有什么事情跟我講就可以了既然前臺(tái)表示有事情要先和他講，顯然事先是聯(lián)系人關(guān)照過(guò)的，目的是防止推銷(xiāo)人員無(wú)休無(wú)止的騷擾。而且由于得到授權(quán)，通常前臺(tái)或者秘書(shū)的態(tài)度也會(huì)比較強(qiáng)硬，因此這個(gè)問(wèn)題還是從正面回答比較好。通過(guò)運(yùn)用專(zhuān)業(yè)性的語(yǔ)言是有效的應(yīng)對(duì)之道，比如談到技術(shù)性的問(wèn)題，由于前臺(tái)顯然無(wú)法聽(tīng)懂你在講什么。既然他聽(tīng)不懂，銷(xiāo)售

26、人員就可以順?biāo)浦?，表示小姐，這樣溝通你累，我也累，我看還是和某某直接談比較好。描述要談?wù)摰氖虑榈闹匾砸彩菓?yīng)對(duì)的好方法，雖然得到授權(quán)，畢竟前臺(tái)或者秘書(shū)不可以談一些關(guān)鍵時(shí)請(qǐng)，他的目的只是判斷你找某某是不是真的有重要事情，僅此而已。應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù) 1 ：他特意交代過(guò)，這件事情由他親自做主比較好。話(huà)術(shù) 2 ：好的，不知道關(guān)系到錢(qián)的事情，你可以做主嗎？話(huà)術(shù) 3 ：太好了，我正好找不到能對(duì)這件事承擔(dān)責(zé)任的人，如果你可以做主的話(huà)，我等會(huì)把文件發(fā)給你，麻煩你簽字確認(rèn)并蓋章，并且將個(gè)人資料復(fù)印件發(fā)過(guò)來(lái)話(huà)術(shù) 4 ：可以的，我要和你談?wù)摰氖蔷W(wǎng)站優(yōu)化過(guò)程中的 html 代碼設(shè)計(jì)問(wèn)題，不知道小姐您對(duì)這些熟悉嗎？發(fā)掘客戶(hù)需求時(shí)遇到問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)情景 15 ：我對(duì)現(xiàn)狀比較滿(mǎn)意客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀滿(mǎn)意是銷(xiāo)售人員面臨的最大挑戰(zhàn)。道理很簡(jiǎn)單，客戶(hù)如果很滿(mǎn)意現(xiàn)狀的話(huà)，就不會(huì)覺(jué)得自己