曼佳美市場推廣暨廣告宣傳策劃案

1、曼佳美市場推廣暨廣告宣傳策劃案前 言近年來，環(huán)保、節(jié)能、高效越來越成為當(dāng)今世界照明產(chǎn)品發(fā)展的主題。從1996年我國開始實施中國綠色照明工程，我國的照明用電約占社會總用電量的13。專家測算，采用高效照明產(chǎn)品替代傳統(tǒng)的低效照明產(chǎn)品可以節(jié)電6080，潛力巨大?！笆晃濉逼陂g，我國將加大推廣綠色照明工程的力度，重點在公用設(shè)施、賓館、商廈、寫字樓、體育場館、居民住宅中推廣高效節(jié)電照明系統(tǒng)?？梢姡?jié)能燈國內(nèi)市場未來發(fā)展空間非常大。據(jù)中國照明學(xué)會調(diào)查資料表示：中國目前使用節(jié)能燈的家庭一億戶，使用節(jié)能燈的酒店及公共場所更是多得難以統(tǒng)計；全國每年單節(jié)能燈市場的總額在120億以上，同時每年城市化的進程在以6%的速

2、度增長，在這一速度增長下，燈飾產(chǎn)品更是以30%的速度在增長。而且2007年受奧運環(huán)境大氣治理的需要奧運城市80%的商建工程都將在2008年前竣工，前景實在可觀！但另一方面，我們也必須認(rèn)識到現(xiàn)時中國節(jié)能燈市場很不規(guī)范，良莠不齊，在這樣的市場背景下，“曼佳美”要想實現(xiàn)其預(yù)定銷售目標(biāo)，就必須要有一整套與目標(biāo)市場相匹配的營銷/廣告戰(zhàn)略，用以全面指導(dǎo)“曼佳美”的市場推廣宣傳。為此，我們推出市場導(dǎo)入與營銷/廣告戰(zhàn)略的初步方案供企業(yè)決策參考。第一部分 市場分析一、市場背景分析溫家寶總理在十屆全國人大四次會議上提出，年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)之一是：單位國內(nèi)生產(chǎn)總值能耗要降低左右，并把節(jié)能降耗納入經(jīng)濟

3、社會發(fā)展的統(tǒng)計、評價考核體系，建立信息發(fā)布制度。從今年開始，每年都要公布各地區(qū)和主要行業(yè)的單位產(chǎn)值能源消耗情況。強化環(huán)境和生態(tài)保護檢查，健全環(huán)境保護的監(jiān)測體系以及評價考核和責(zé)任追究制度。國家政策對節(jié)能降耗的重視，節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)面臨較大的機遇和挑戰(zhàn)。據(jù)測算，以功率的高品質(zhì)節(jié)能燈代替的白熾燈，節(jié)省電能，亮度還提高。以一般家庭中每天使用小時來計算，億支高品質(zhì)節(jié)能燈省下來的電為億度，而長江三峽電站年發(fā)電量也只有億度左右。我國每年耗用白熾燈億只以上，若將白熾燈換成高品質(zhì)節(jié)能燈，等于每年會節(jié)省出座三峽水電站的發(fā)電量，國家也可節(jié)省每年幾千億元用于建設(shè)發(fā)電站的投資。90年代初期，我國照明用電量約占全國發(fā)電總量

4、的10%左右，在終端用電中僅次于電機居第二位。照明用電屬于峰荷用電，我國照明電光源又是以傳統(tǒng)的低效白熾燈和光效低、材料消耗大、壽命短的自鎮(zhèn)流高壓汞燈為主，高效照明器具（尤是高壓鈉燈、金屬鹵化物燈等）應(yīng)用比重不大，普及率很低。1996年10月由國家經(jīng)貿(mào)委牽頭，國家計委、科技部、建設(shè)部、信息產(chǎn)業(yè)部、農(nóng)業(yè)部、國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、國家國內(nèi)貿(mào)易局、國家電力公司、中國科學(xué)院、中國節(jié)能投資公司等十幾個部委和相關(guān)機構(gòu)，共同啟動了“中國綠色照明工程”?！爸袊G色照明工程”旨在發(fā)展和推廣高效照明電器產(chǎn)品，節(jié)約照明用電，減少環(huán)境污染，滿足人民群眾日益增長的對照明質(zhì)量、照明環(huán)境和減少環(huán)境污染的需要，建立一個優(yōu)質(zhì)高效、

5、經(jīng)濟舒適、安全可靠、有益環(huán)境的照明系統(tǒng)。綠色照明工程是“十一五”期間國家組織實施的10大重點節(jié)能工程之一，重點在公用設(shè)施、賓館、商廈、寫字樓、體育場館、居民住宅中推廣高效節(jié)電照明系統(tǒng)、稀土三基色熒光燈，對高效照明電器產(chǎn)品生產(chǎn)線進行自動化改造。二、品牌容量分析目前，中國節(jié)能燈市場至少可以容納近20個知名品牌，而目前現(xiàn)階段產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的品牌區(qū)隔還未開始! 三、市場格局在節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)中，都未有產(chǎn)值超過10億的廠家(中國照明學(xué)會資料)，可見行業(yè)的市場剛剛起步，目前不存在鮮明的市場格局。而且，在照明企業(yè)中，多半數(shù)企業(yè)將產(chǎn)品多元化（工業(yè)、民用、城市照明等類別），沒有將資金及市場集中使用。 四、目前品牌狀況分

6、析 在北京，幾乎大大小小存在節(jié)能燈品牌不下幾千個(據(jù)工商局商標(biāo)科查詢)。目前銷售區(qū)域均沒有在全國鋪開，同時沒有出現(xiàn)強勢品牌(老百姓指明購買)。 從以上市場背景分析，我們發(fā)現(xiàn)中國節(jié)能燈市場需求及市場容量非常大，市場前景也非常可觀，但還缺少品牌競爭力，營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和品牌精英都欠缺。需要制定正確的銷售渠道和營銷政策，并且要讓產(chǎn)品形象清晰地攻入消費者心中，讓產(chǎn)銷縱聯(lián)。也就是縱聯(lián)品牌，縱聯(lián)品牌的銷售方式有兩種：直營專賣、加盟聯(lián)銷專賣。直營專賣的最大弊端是所需資金龐大，市場啟動資金太高；加盟聯(lián)銷專賣可以避免這一缺點。即利用品牌及形象資源，結(jié)合銷售管理手段，利用社會上游離資金，進行特許加盟經(jīng)營，這樣既可以

7、節(jié)省市場前期啟動資金，又可以掌握市場網(wǎng)絡(luò)，有利于品牌形象的提升。 通照明用自鎮(zhèn)流熒光燈又稱“節(jié)能燈”，是高效節(jié)能電光源產(chǎn)品。隨著“綠色照明”工程的不斷深入，節(jié)能燈已廣泛推向市場，由于該產(chǎn)品具有體積小、光效高、壽命長、耗電少、造型美觀、使用方便等特點，因此受到廣大消費者的青睞，市場前景看好。 節(jié)能燈的產(chǎn)品質(zhì)量與消費者的人身安全密切相關(guān)，從1998年至2001年，國家質(zhì)檢總局對節(jié)能燈產(chǎn)品質(zhì)量連續(xù)抽查了4次。2002年第4季度國家質(zhì)檢總局第5次對普通照明用自鎮(zhèn)流熒光燈產(chǎn)品質(zhì)量進行了國家監(jiān)督抽查。共抽查了北京、上海、廣東、浙江、江蘇、福建、河北、山東、江西等9個省、直轄市58家企業(yè)生產(chǎn)的62種產(chǎn)品，合

8、格37種，產(chǎn)品抽樣合格率為59.7%。五、節(jié)能燈的市場培育一個好的產(chǎn)品要成為市場上站住腳的商品，關(guān)鍵取決于消費者對其的認(rèn)知程度。要真正把節(jié)能燈推廣開去，成為老百姓家用光源的首選，生產(chǎn)廠家和銷售商必須同舟共濟，聯(lián)手打出幾張好牌來。首先必須擴大產(chǎn)品宣傳，那種“酒香不怕巷子深”的觀念早已過時了。推廣品牌節(jié)能燈在專業(yè)市場設(shè)直銷店，實行產(chǎn)品出樣展示是個好辦法。此外設(shè)廣告牌、向重點客戶發(fā)送廣告宣傳品、以科普營銷的戰(zhàn)略眼光向消費者介紹節(jié)能燈的節(jié)能效果等知識，對培育市場很有積極意義。要使產(chǎn)品打開銷路，必須了解用戶的需求，傾聽用戶呼聲，并將此作為調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)的出發(fā)點。在開展節(jié)能燈市場

9、調(diào)查的過程中，我們整理出如下幾條信息：一、賓館、飯店、銀行。商廈等樓堂館所是節(jié)能燈大用戶。到目前為止，節(jié)能燈并未真正走進千家萬戶，還有很多人對家庭使用節(jié)能燈的節(jié)能效果存在疑慮。在工廠里，在辦公大樓，節(jié)能燈往往被局限于會計室、樓廳等場所，所以使用也不廣泛。在賓館、飯店、銀行、商廈等公共場所，我們可以看到，在那里節(jié)能燈成了照明裝飾的主角，餐廳、大堂、商場、店鋪在節(jié)能燈星光般的照耀下格外亮堂，其照明效果確實不是普通熒光燈可比擬的。節(jié)能燈在賓館、飯店、銀行、商廈等公共場所的大量應(yīng)用，從經(jīng)銷商提供的信息中也能得到證實。二、家庭需要小型節(jié)能燈。節(jié)能燈之所以難進家居大門，除了人們的節(jié)能意識尚待增強外，還有規(guī)

10、格適用問題。家庭燈飾需要用小型節(jié)能燈，這個“小”，一是指功率小。家庭用的吊燈、壁燈叉頭多，燈頭也多，節(jié)能燈功率大了，就談不上節(jié)能效果了，與其如此，人家就選用普通燈泡了；二是指外形尺寸小。無論是吊燈、壁燈、筒燈還是吸頂燈，只有小規(guī)格的節(jié)能燈才裝得進，尤其是筒燈燈管要短，長了露頭就影響外觀。為了能與家庭燈飾相配套，現(xiàn)在有些企業(yè)已經(jīng)開發(fā)生產(chǎn)了一些小規(guī)格的節(jié)能燈，功率小到5w，燈頭小到e14，2u管改成3u管，燈管就短了許多。此外，家用節(jié)能燈更多的需要暖色調(diào)（2700k），因為家居照明講究光線柔和、舒適。三、帶罩節(jié)能燈為用戶青睞。給節(jié)能燈帶上球形或其它形狀的玻璃外殼等燈罩更受消費者歡迎。這是因為帶罩節(jié)

11、能燈替代吸頂燈，既美觀又實用。六、企業(yè)分析“曼佳美”這個德國品牌于1994年創(chuàng)立，在節(jié)能燈市場上被譽為三大品牌之一。在歐洲，“曼佳美”在節(jié)能燈產(chǎn)品中居世界領(lǐng)導(dǎo)地位，在創(chuàng)新及設(shè)計上成功定位?！奥衙馈币呀?jīng)遍布全球多個地方，諸如歐洲，亞洲太平洋，中東，南非及北美等地。目前在德國有超過3,000家零售的商店售賣“曼佳美”節(jié)能燈?！奥衙馈敝铝Ω倪M現(xiàn)有白熾燈泡和設(shè)備。正如“曼佳美”的哲學(xué)“創(chuàng)意點亮精彩人生”已說明它的理念。透過不斷的研究與發(fā)展，“曼佳美”的新發(fā)明為顧客對燈泡帶來新體驗。此外，曼佳美承諾會繼續(xù)挑戰(zhàn)及解決各種困難，務(wù)求研制出盡善盡美的節(jié)能燈。除了不斷地發(fā)明和創(chuàng)造高品質(zhì)節(jié)能燈之外，“曼佳美”

12、亦至力不斷提高生活的質(zhì)素，及保護環(huán)境方面作出貢獻。由最初的產(chǎn)品設(shè)計，到每個產(chǎn)品階段中，研究發(fā)展，辦公室管理，甚至到丟棄燈泡和循環(huán)再造過程中，都以環(huán)保為基礎(chǔ)?！奥衙馈币运木G色證書而自豪。數(shù)年來，本公司已獲頒發(fā)一系列國際能源和環(huán)境的標(biāo)簽獎項，諸如由英國節(jié)約能源組織認(rèn)可之能源效益計劃；新加坡環(huán)保標(biāo)簽計劃；以及香港節(jié)能燈能源效益標(biāo)簽計劃。德國柏林消費者委員會于品質(zhì)方面授予著名的stiuftung warentest標(biāo)簽。于2003香港工業(yè)獎，“曼佳美”榮獲商界環(huán)保協(xié)會環(huán)保成就優(yōu)異證書及品質(zhì)獎。結(jié)合創(chuàng)新意思及出色卓越的生產(chǎn)技術(shù)，“曼佳美”創(chuàng)制出各種令人驚喜及外型華美的燈泡?！奥衙馈庇幸粋€產(chǎn)品理念是

13、：“致力改進現(xiàn)有白熾燈泡和設(shè)備”。換句話說，這個品牌的做法就是不把競爭對手設(shè)定為前面的幾種類別的行內(nèi)品牌，而是直接升級白熾燈。這樣它的產(chǎn)品在應(yīng)用起來就相對好用了很多。這個品牌的贏家策略就是占領(lǐng)這個行業(yè)的其中一個制高點，讓這個制高點成為贏利的真正基礎(chǔ)。 可惜，“曼佳美”在國內(nèi)銷售情況并不樂觀。中國節(jié)能燈行業(yè)還沒到全面替代白熾燈的地步?！奥衙馈钡膬r位超出了國內(nèi)消費人群的消費承受彈性。三年前，“曼佳美”在進入廣州市場的時候就遭遇了滑鐵盧。兩三千萬的投入沒有在廣州掀起任何波瀾。這里有兩個原因，其一是價位超出了普通大眾消費者的承受能力，其二則是國內(nèi)節(jié)能燈市場還沒到這么成熟的階段。 從國家大力提倡環(huán)保、

14、節(jié)約能源開始，大量優(yōu)秀的家電業(yè)，快銷品行業(yè)的營銷高手、企業(yè)家開始介入節(jié)能燈這個行業(yè)。很快，這個相對粗放營銷的行業(yè)開始面臨重新洗牌。預(yù)計到2007年整個行業(yè)的品牌戰(zhàn)將達到最高峰，眾多的小雜牌將因為沒有利潤，而慢慢消失，最終退出競爭。這是一場風(fēng)雨欲來的戰(zhàn)爭。“曼佳美”只要抓住機遇，制訂科學(xué)合理的營銷策略/廣告策略，就定能全面打開巨大的中國市場，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。目前“曼佳美”的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個方面：* 產(chǎn)品設(shè)計獨特，時尚新穎，符合目標(biāo)受眾的消費心理。* “曼佳美”的環(huán)保意識超前，迎合了國家政策。* “曼佳美”的消費者對其品牌印象較佳，口碑良好。目前企業(yè)劣勢主要有：* “曼佳美”

15、進入中國較晚，在中國節(jié)能燈市場算是新人，缺乏對中國市場及消費習(xí)慣的深入知識。* 幾大品牌節(jié)能燈已占據(jù)我國市場的半壁江山，“先入為主”優(yōu)勢顯著?！奥衙馈睌D占市場壓力較大。* 目前品牌的活動、展覽僅限于香港；零售商分布有限，例如北京13家，廣州7家，工程客戶集中于東南方及少量西部地區(qū)。* 目標(biāo)受眾對企業(yè)認(rèn)知度有限，尤其在北京這樣的重點戰(zhàn)區(qū)品牌攻勢亟待加強。此外，“曼佳美”要發(fā)揮優(yōu)勢，就必須讓產(chǎn)品真正實現(xiàn)全方位的當(dāng)?shù)鼗?，讓產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、性能價格比最大限度地滿足中國用戶的需求，依據(jù)市場調(diào)查的信息盡快抓準(zhǔn)消費者心理，有針對性地采取實效廣告/促銷戰(zhàn)略。唯有如此，才能在狼煙四起的中國節(jié)能燈市場立于不敗

16、之地。七、產(chǎn)品分析“曼佳美”的產(chǎn)品特點主要表現(xiàn)在以下幾個方面：* 于產(chǎn)品設(shè)計及生產(chǎn)過程中實施無污染工序。* 使用可再用或可再造物料以善用資源及節(jié)約能源。* 依據(jù)有關(guān)環(huán)保法例及工業(yè)守則去履行我們的承諾。* 不斷提高我們的員工及商業(yè)伙伴的環(huán)保意識。八、產(chǎn)品優(yōu)勢：“曼佳美”節(jié)能燈保證附有能源標(biāo)簽* 低電力消耗能有高發(fā)光的效能。* 確保的最佳壽命及照明輸出。 附合國際安全標(biāo)準(zhǔn)。 * “曼佳美”節(jié)能燈以硅膠套包著燈泡，提供額外保護。* 全球首個安全節(jié)能燈?？晒枘z套包著破碎之玻璃及有毒之水銀，免除對人體及環(huán)境的傷害* 取代傳統(tǒng)以腐蝕液制造的磨沙表面的方法。 * 止玻璃內(nèi)有毒的水銀滲漏。 * 穩(wěn)定的流明輸出

17、給予較佳的光調(diào)?！奥衙馈睉a電膽配備專利的內(nèi)置式冷端汞鑇* 有效保持發(fā)光的效能。 * 控制內(nèi)置水銀蒸氣壓力于最佳水平。 * 能減少燈泡受熱度從而增加安全性?！奥衙馈惫?jié)能燈運用于半透明的后蓋* 通過全面地和向上統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)地提高光亮度的分布。“曼佳美”節(jié)能燈以可再循環(huán)再造塑膠物料制造 * 易于循環(huán)再造處理。 * 防銹。* 防止有害的焊錫于燈泡上。 “曼佳美”節(jié)能燈水銀含量少于3毫克業(yè)界始祖* 防止對人體及環(huán)境的傷害。“曼佳美”保護資源使用可更新和再循環(huán)的物料* 將舊燈泡送回自設(shè)廠房循環(huán)再造 , 減少水銀污染。* 使用“曼佳美”節(jié)能燈 = 環(huán)保。 核心優(yōu)勢：* 省高達80%電力。* 壽命長達10,0

18、00小時。* 合適當(dāng)?shù)墓?jié)約能源有助成本效益。 * 高質(zhì)素，耐用及可靠。 * 獨特的設(shè)計，創(chuàng)新，輕巧及時尚。 * 容易使用及需要較少保養(yǎng)費。九、競爭對手分析中國節(jié)能燈市場品牌繁多，魚龍混雜，曼佳美目前主要的競爭對手是：荷蘭飛利浦、廣東雪萊特、德國歐司朗、深圳朗能。下面是相關(guān)比較分析：飛利浦：照明巨頭飛利浦大打節(jié)能牌，從社區(qū)開始搶占民用照明節(jié)能市場制高點。飛利浦正繼續(xù)加大對節(jié)能照明產(chǎn)品在中國的研發(fā)和推廣力度?！帮w利浦照明將以不斷創(chuàng)新的態(tài)度，力求以創(chuàng)意大賽等更活潑多樣的載體，進一步推動對中國消費者以及終端用戶的節(jié)能普及?！憋w利浦照明集團高級副總裁、東亞區(qū)總經(jīng)理韓比德日前表示。為了搶占我國節(jié)能市場的制

19、高點，2006年，飛利浦照明已經(jīng)開始深耕營銷網(wǎng)絡(luò)，加強與分銷商的聯(lián)絡(luò)、溝通，把銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到二、三級城市，并將節(jié)能照明作為主攻方向之一。飛利浦的比較優(yōu)勢：* 飛利浦照明年進入中國，給中國消費者“先入為主”的消費心理優(yōu)勢。* 飛利浦在中國已經(jīng)設(shè)立了個合資和獨資工廠，個世界級研發(fā)中心，研發(fā)中國和世界市場需求的先進照明產(chǎn)品。并已在中國各大主要城市設(shè)立的個辦事處，生產(chǎn)規(guī)模與營銷渠道相對完善。* 飛利浦從2006年開始把銷售渠道滲透到二、三級城市，不斷提高市場占有率。飛利浦的比較劣勢：* 渠道？還是市場？飛利浦正處于為難之局。據(jù)原西碼一位跳槽到七喜的渠道經(jīng)理透露：”事實上飛利浦曾經(jīng)兩度試圖更換西碼，但是

20、迫于西碼的強硬姿態(tài)兩度未能如愿。這一天來的太晚了?！?由于長期以來飛利浦在中國市場上罕見競爭對手，因此在渠道建設(shè)方面相比韓國等后起之秀晚了很多，在渠道劣勢越來越明顯的情況下，飛利浦只好在渠道與市場間進行著艱難的抉擇。* 品牌，飛利浦心中永遠(yuǎn)的痛。 “飛利浦這家公司比較耍大牌，他們寧可要我們替他們拎包、開車送他們到機場，也不愿意認(rèn)真聽聽我們對市場的意見，以及對未來品牌發(fā)展的規(guī)劃?！痹诼?lián)合智業(yè)任職的某公關(guān)從業(yè)人員對中國財富記者抱怨道：“飛利浦公司基本上不懂得公關(guān)，盡管有蔣白俊這樣的大腕在替他們做顧問，但是飛利浦市場部似乎從來不拿公關(guān)公司當(dāng)回事?！? 飛利浦在中國的品牌形象給人留下了非?？贪宓挠∠?/p>

21、，與來自美國和日本、韓國的品牌所散發(fā)的那種活力形成鮮明的對比。再加上飛利浦一直在歐美對華反傾銷問題上持有強硬的立場，因此更加雪上加霜。* 除品牌美譽度不足以外，飛利浦在各個產(chǎn)品線上也缺少統(tǒng)一的品牌規(guī)劃。雪萊特：雪萊特是典型的民營企業(yè)。公司主導(dǎo)產(chǎn)品：節(jié)能燈、車用氙氣金鹵燈（hid燈）、紫外線燈等。自主研發(fā)與產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展模式。從2005年收入結(jié)構(gòu)上看，公司主營以節(jié)能燈系列產(chǎn)品為主，占70以上。公司的節(jié)能燈是歐司朗、ge、松下的odm貼牌合作商，自有品牌“華登”節(jié)能燈是國家免檢產(chǎn)品，也是國家綠色照明辦公室推廣使用的節(jié)能燈之一，雪萊特節(jié)能燈在歷年的政府采購中占有重要一席。雪萊特的比較優(yōu)勢：* 雪萊特

22、節(jié)能燈于2002年成為國家照明節(jié)能案例選用產(chǎn)品。無形中提升了雪萊的品牌形象。* 廣東雪萊特光電科技股份有限公司于2006年10月30日開始網(wǎng)上定價發(fā)行股票，掛牌上市進入倒計時階段。該公司副總經(jīng)理冼樹忠說，11月25日雪萊特將在深圳中小板正式上市，雪萊特將迎來新一輪的快速發(fā)展期。* 雪萊特作為中國的自有品牌，其區(qū)域優(yōu)勢不容低估。雪萊特的比較劣勢：* 貼牌經(jīng)營模式及大客戶依賴，不利于自主品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。* 節(jié)能燈系列產(chǎn)品平均價格高于行業(yè)平均水平。在市場經(jīng)常處于不利的競爭地位。* 雪萊特公司的“華登”等品牌并不為人所熟知，知名度和美譽度明顯不足。歐司朗：德國照明專家歐司朗，是西門子集團的重要成員

23、, 世界兩大電光源制造商之一。歐司朗以其出色的光源產(chǎn)品而舉世聞名。它在全球19個國家共有49個生產(chǎn)基地，產(chǎn)品銷往近150個國家。全球總額銷售業(yè)績高達85億馬克, 擁有32,000名以上員工, 歐司朗的產(chǎn)品幾乎遍及世界每一個國家.。88%的業(yè)績來自德國以外的市場。為將最先進的德國照明科技引入中國, 歐司朗于1995年4月在中國佛山市建立了歐司朗(中國)照明有限公司?？偼顿Y為4970萬歐元, 其中德國歐司朗股份有限公司為主要的合作伙伴，占90%的股份。公司的占地面積為105,000平方米，生產(chǎn)及倉庫等設(shè)施一應(yīng)俱全。歐司朗的比較優(yōu)勢：* 成本控制的能力很強。從1998年到2003年，其銷售成本占銷售

24、收入的比重處于下降趨勢；從2004年開始，由于受到原材料和能源價格上漲的影響，其銷售成本占銷售收入的比重有一定幅度的上升，但與同行業(yè)的公司相比，其控制生產(chǎn)成本的能力仍顯得十分突出。* 規(guī)?；б骘@著。* 進入市場早，品牌認(rèn)知度較高。* 銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，服務(wù)體系完善。歐司朗的比較劣勢：* 為了阻止中國知名產(chǎn)品進入歐盟市場，西門子公司利用游戲規(guī)則的漏洞，在國外搶注了許多中國知名商標(biāo)。就在西門子的這一防范戰(zhàn)略初顯成效的時候，搶注商標(biāo)引起了中國商務(wù)部及歐盟的關(guān)注，西門子的品牌形象因此大打折扣。分析人士認(rèn)為，此次商標(biāo)大戰(zhàn)已經(jīng)使西門子在中國的品牌形象受到了影響。隨著西門子與中國企業(yè)商標(biāo)之爭的持續(xù)升溫，西

25、門子這個享譽全球的德國企業(yè)在中國將面臨著前所未有的信譽危機。歐司朗是西門子的全資子公司，“城門失火，殃及池魚”。朗能廣東朗能電器有限公司和廣東貝萊爾電氣有限公司兩個子公司，共擁有生產(chǎn)車間 12 個，生產(chǎn)線 80 多條，員工 2600 余人，其中受過高等教育的管理、技術(shù)人員占 30% 以上。朗能是中國電器工業(yè)協(xié)會會員，是中國照明電器協(xié)會會員，也是全國電器附件標(biāo)準(zhǔn)化委員單位。 2005年，朗能系列產(chǎn)品榮獲“廣東省名牌產(chǎn)品”稱號。 朗能集團、朗能公司已形成了電工、照明及通風(fēng)三大產(chǎn)業(yè)， “ 朗能 ” 、 “ 金星 ” 、 “ bnn ” 和 “ honeywell ” 四大品牌，幾十個系列，上千個品種

26、百花齊放的良好發(fā)展局面。 朗能人秉承 “以顧客為中心，視品質(zhì)為尊嚴(yán)”的質(zhì)量理念，在 1999 年以零缺陷通過了 sgs 的 iso9001 質(zhì)量管理體系審核，獲得英國 ukas 和香港 hkas 頒發(fā)的證書。目前，集團各系列產(chǎn)品都已全部通過 3c 認(rèn)證，出口產(chǎn)品順利通過了 ce 、 ul 等認(rèn)證。公司擁有自主知識產(chǎn)權(quán) 152 項，產(chǎn)品技術(shù)和性能在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。 2005 年，朗能與世界 500 強美國 honeywell 公司結(jié)為戰(zhàn)略聯(lián)盟，雙方在通風(fēng)、照明兩大領(lǐng)域展開合作，開創(chuàng)了中外企業(yè)合作新模式，同年成立北美朗能公司，全面啟動國際化戰(zhàn)略。 朗能的比較優(yōu)勢：* 規(guī)?；l(fā)展創(chuàng)新；創(chuàng)立于1

27、991年的朗能擁有世界最大的建筑電器制造基地-朗能工業(yè)園和貝萊爾工業(yè)園，目前以電工、照明和通風(fēng)為三g大主業(yè)，產(chǎn)品技術(shù)和性能均在國內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。* 國際化發(fā)展創(chuàng)新；2005年12月，朗能電器和美國霍尼韋爾（honeywell）公司達成獨家授權(quán)協(xié)議。這是霍尼韋爾首次將商標(biāo)使用權(quán)授予中國制造商，朗能正式涉水國際電氣市場。目前，朗能的產(chǎn)品借助霍尼韋爾公司遍布全球的銷售渠道進軍國際市場，公司計劃等時機成熟后，攜自有品牌進軍國際市場，打造國際化的中國建筑電器第一品牌。* 產(chǎn)品領(lǐng)先發(fā)展創(chuàng)新；2005年12月，朗能獲得國家免檢產(chǎn)品、廣東省名牌產(chǎn)品、廣東省著名商標(biāo)等一系列榮譽稱號。目前，朗能各系列產(chǎn)品

28、都已全部通過3c認(rèn)證，出口產(chǎn)品順利通過了ce、ul等認(rèn)證。公司擁有自主知識產(chǎn)權(quán)152項，產(chǎn)品技術(shù)和性能在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。今年3月，朗能在中國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計獎的評選中榮獲三項大獎。朗能的比較劣勢：* 前兩年打擦邊球，宣稱“法國朗能”，被工商局罰款不少，現(xiàn)在不再宣稱法國朗能，但品牌已染上了摸不去的污點。* 品牌漸漸做大，但是售后服務(wù)管理和廣告宣傳不能及時跟進。面對上述競爭狀況，“曼佳美”應(yīng)認(rèn)識到：競爭并不可怕，關(guān)鍵是要找對方法在競爭中滿足用戶的期望。能否贏得普遍的“顧客滿意”是衡量曼佳美成功與否的決定性標(biāo)準(zhǔn)。第二部分 市場定位與行銷建議一、目標(biāo)消費者分析目標(biāo)消費人群及其特征：我們所服務(wù)的消

29、費人群是具有開放的心態(tài)，一定的文化層次，收入穩(wěn)定（中上水平），注重生活質(zhì)量，年齡集中在2550之間。消費人群特征具體表現(xiàn)：* 開放的心態(tài)，容易接受新興事物，愿意去嘗試。* 一定的文化層次，對一些好的觀念建議能夠了解并接受（如節(jié)約能源 好產(chǎn)品就應(yīng)當(dāng)高價格）。* 收入穩(wěn)定，具備消費能力。* 注重生活質(zhì)量，不認(rèn)為貴的就是好的，只有適合自己的才是最好的。二、市場賣點選擇與市場定位（一）曼佳美節(jié)能燈核心訴求點（usp）創(chuàng)意點亮精彩人生* 具體展開為：曼佳美 = 節(jié)省80%的電力 + 10000小時壽命 + 獨特的設(shè)計* 訴求要點：健康、高效、時尚、環(huán)保、優(yōu)質(zhì)、長壽命說明：從長遠(yuǎn)來看，在中國節(jié)能燈市場“價

30、格太高、節(jié)能到底是否省錢聲一片”的情況下，曼佳美以高科技、高品質(zhì)、性能價格比作為訴求點，將為中國的節(jié)能燈市場樹立一個新的標(biāo)準(zhǔn)價格不是阻礙因素，競爭首先要考慮的是性能價格比。這種富有戰(zhàn)略眼光的定位策略不僅有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，也將促進中國節(jié)能燈市場上升到一個新的曾次、新的水平，最終為廣大消費者創(chuàng)造更多價值。（二）市場定位* 產(chǎn)品定位：“曼佳美”專為追求高品質(zhì)生活人士設(shè)計的環(huán)保又時尚的節(jié)能燈。* 消費者定位：以大中城市中產(chǎn)家庭為主，以白領(lǐng)家庭為輔。說明：中產(chǎn)階層的種種消費行為背后隱藏著許多文化層面的因素，單純地為滿足生理需求或者說純物質(zhì)化的消費模式，對中產(chǎn)階層并不構(gòu)成最強的吸引力，若我們能將消費與

31、精神愉悅聯(lián)系在一起，就能較容易打動中產(chǎn)階層的消費者。因此，價格并不是左右節(jié)能燈市場的主要因素，而消費者看重的還是商品背后的附加價值。三、行銷建議（一）快速市場滲透策略在今天這樣的速度經(jīng)濟時代，速度就是效益。因此，“曼佳美”在明年的市場推廣中一定要以北京、廣州為橋頭堡，及早布點設(shè)陣，在最短的時間內(nèi)輻射周邊地區(qū)，拓展市場。與之相應(yīng)的廣告/促銷戰(zhàn)略亦應(yīng)把握好最佳時機，有的放矢地安排投放時間、周期和密度。一切以促進終端實際銷售為核心。（二）在發(fā)展“單層次拉動式品牌專銷”的同時一定要平衡好經(jīng)銷商的利益“曼佳美”銷售領(lǐng)導(dǎo)小組一定要及早制訂明確的市場策略、價格策略，運用各種有效措施來提高經(jīng)銷商的積極性，以便

32、于在銷售第一線能看到大批量的曼佳美節(jié)能燈，便于消費者選擇，強化“曼佳美”品牌的實際市場形象。（三）在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時也要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。第三部分 廣告戰(zhàn)略與行動方案一、廣告對象及廣告地域核心廣告對象：大中城市的中產(chǎn)家庭。輔助廣告對象：大中城市的白領(lǐng)家庭。邊緣廣告對象：中小城市收入相對較高的家庭。廣告地域：以北京、廣州為橋頭堡，輻射周邊地區(qū)，依據(jù)企業(yè)實際情況有選擇、有重點地在省會、直轄市及特區(qū)廣設(shè)據(jù)點，覆蓋盡可能廣的節(jié)能燈消費區(qū)域。二、廣告實施階段啟動期（2007年1月4月）（一）高調(diào)返京，打造全新概念，一改傳統(tǒng)消費習(xí)慣?！奥衙馈弊鳛楦叨斯?jié)能燈，如果單純地憑價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)與同類產(chǎn)品競爭市場份

33、額，勢必需要投入大量人力物力，競爭不當(dāng)，還容易模糊與中低端產(chǎn)品的區(qū)別。這就需要我們在傳播之初找準(zhǔn)定位，改變“用節(jié)能燈只是為了省錢”的傳統(tǒng)消費觀念，而由“曼佳美”首次提出：節(jié)能燈最小的家用電器。從根本提升節(jié)能燈在消費者心中的重要性，從而為今后的推廣樹立正確的方向、奠定扎實的基礎(chǔ)。（二）借“知名工程”，打“健康”牌。借知名工程（政府工程、大型商業(yè)工程）選用“曼佳美”產(chǎn)品之機，全面進行整體公關(guān)活動，進行新聞、公關(guān)稿件的包裝炒做；在相關(guān)媒體刊載發(fā)布專業(yè)性文章，重點介紹“曼佳美”技術(shù)優(yōu)勢和成功案例。（三）政府公關(guān)政府的承認(rèn)與支持是建立良好品牌形象的捷徑，也是炒作的熱點與新聞賣點所在，“曼佳美”依托品質(zhì)的

34、底蘊與企業(yè)的背景，取得政府相關(guān)部門的肯定與配合，勢必為今后的公關(guān)傳播增強權(quán)威性與說服力。這一階段貫穿一個傳播主題“節(jié)能燈最小的家用電器”，同時配合新品上市、邀請中國照明協(xié)會/節(jié)能辦/健康機構(gòu)舉行小型品酒會、建筑行業(yè)/健康領(lǐng)域?qū)＜易剷然顒樱粘鞑樾侣剤蟮?、產(chǎn)品介紹、市場深度稿幾種形式。深入推廣期（2007年5月8月）（一）借助2008年北京奧運會，舉辦“曼佳美點亮奧運”活動。2008年奧運會是全國矚目的大事件，各行業(yè)都試圖抓住這一商機，2007年8月8日是北京奧運倒計時一周年，如果在這一天點亮一盞曼佳美節(jié)能燈，承諾這盞燈可以燃至一年后2008年8月8日北京奧運開幕式（一年約8760小時，

35、接近“曼佳美”承諾的可使用10000小時，并遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我國對節(jié)能燈壽命要求的標(biāo)準(zhǔn)），同時采用技術(shù)手段將電表同步連接，以“曼佳美”的節(jié)能、長壽的優(yōu)秀品質(zhì)緊扣綠色奧運的主題。配合8月份的活動，7月份就應(yīng)該對事件進行伏筆式炒作，新聞、市場分析、人物專訪都可成為品牌強有力的表現(xiàn)形式。同期不間斷配合產(chǎn)品介紹、市場分析。提升期（2007年9月12月）（一）抓住十一黃金周商機，提出“因為過節(jié)，所以節(jié)”傳播主題。秋天是一年的最佳裝修季節(jié)，十一是消費者購買家裝產(chǎn)品的高峰期，以過“節(jié)”與“節(jié)”約同字這一巧合，造成節(jié)節(jié)相扣的效果，將“曼佳美”的節(jié)能理念更深入地植入消費者心中。（二）終端賣場促銷活動。十一促銷活動可采用

36、抽獎、以舊換新等活動，用最直觀的形式向消費者介紹產(chǎn)品，提升品牌知名度。這一階段的傳播主題為“因為過節(jié)，所以節(jié)”，除了將節(jié)能這一根本優(yōu)勢進一步傳播，同時還借助各個活動增加新聞點，吸引媒體大眾的關(guān)注。貫穿上述三階段始終的是要建立一個“曼佳美”廠家、“曼佳美”經(jīng)銷商及廣告代理商三位一體的“創(chuàng)市場保障體系”。經(jīng)銷商及銷售人員處于市場最前端、最深處，對市場、消費者和“曼佳美”市場形象了解最深，信息最豐實、最真切，因此他們對營銷策略的改進有優(yōu)先發(fā)言勸，也理所當(dāng)然地享有對“曼佳美”市場推廣戰(zhàn)略的提議勸、建議權(quán)和監(jiān)督權(quán)?！奥衙馈睆S方，尤其是市場推廣領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)對經(jīng)銷商、銷售人員的各種建議、構(gòu)想予以高度重視，并

37、與廣告代理商一同進行市場論證，及時修正、完善各項具體行動方案，確保“曼佳美”在市場導(dǎo)入期獲得健康、快速的發(fā)展。三、廣告媒體策略依據(jù)節(jié)能燈消費的“偏理性”特征和廣告運作投入/產(chǎn)出比最優(yōu)化原則，“曼佳美”媒體策略的總體思路是：* 報紙、雜志等適合理性訴求的印刷媒體為主；* 互聯(lián)網(wǎng)為輔；* 電視次之；* 售點廣告、產(chǎn)品宣傳冊必不可少，持續(xù)配合進行；* 戶外廣告、招貼、掛歷等企業(yè)宣傳品依據(jù)實際需要靈活運用。四、pr/sp活動戰(zhàn)略成熟的品牌很少參與單純的產(chǎn)品價格競爭，也不會僅僅依靠強勁的廣告攻勢。在激烈的市場競爭中，立于不敗之地靠的是在行業(yè)內(nèi)“領(lǐng)跑”的實力，包括品牌、質(zhì)量、營銷、服務(wù)多方面因素?！奥衙?/p>

38、”產(chǎn)品本身已具備高端產(chǎn)品所具有的品質(zhì)，但是酒香也怕巷子深，受眾群體對產(chǎn)品的認(rèn)可及接受是關(guān)鍵，能否占據(jù)消費者的心智資源，讓廣告投放有的放矢、鞏固已有的銷售份額、擴大更多廣闊的市場空間，是我們做公關(guān)傳播的目的。（一）公關(guān)傳播目標(biāo)* 成為行業(yè)權(quán)威，贏得產(chǎn)業(yè)話語權(quán)；* 建立高端產(chǎn)品品牌，提升品牌知名度、美譽度；* 提高產(chǎn)品形象，鞏固用戶忠誠度，同時為今后的新品上市打下堅實的基礎(chǔ)。* 促進銷售這是公關(guān)傳播最重要，也是最根本的目標(biāo)。（二）公關(guān)服務(wù)形式* 日常傳播：定期在相關(guān)媒體投放公關(guān)稿件，提升品牌知名度。* 政府公關(guān)：取得政府相關(guān)部門認(rèn)可，通過更專業(yè)、權(quán)威的聲音，提高品牌美譽度。* 公關(guān)活動：面對政府相

39、關(guān)部門、專業(yè)領(lǐng)域、消費者舉辦活動，既為日常傳播提供素材及新聞點，吸引媒體記者的關(guān)注，又對平面媒體傳播進行輔助。推廣品牌的最終目的是促進銷售，因此，除公關(guān)傳播外，作為企業(yè)的外腦還有責(zé)任與義務(wù)協(xié)助企業(yè)進行營銷策劃，以下為我們在企業(yè)的配合下，可以為企業(yè)做到的：* 豐富產(chǎn)品線，滿足經(jīng)銷專賣需求。 單一產(chǎn)品很難激發(fā)銷售商的積極性，并且難以抵御競爭沖擊，所以全面研發(fā)生產(chǎn)系列產(chǎn)品成為發(fā)展品牌的必由之路。* 組建專業(yè)的渠道推廣隊伍。* 打售后服務(wù)承諾牌目前市場上的節(jié)能燈的質(zhì)量參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量難以在短期內(nèi)檢驗也來，因此可針對此情況進行高端承諾，吸引消費者。* 專賣形象店支持有了專賣店的支持，承諾才會有信譽支撐

40、點；可與區(qū)域經(jīng)銷商合作，統(tǒng)一經(jīng)營模式，統(tǒng)一產(chǎn)品組合，從銷售商的實際出發(fā)，最大程度的吸引銷售商合作積極性。* 有計劃的系列促銷活動支持。第四部分 廣告效果監(jiān)測及預(yù)算一、廣告效果監(jiān)測（一）檢測目的及時檢驗廣告發(fā)布實際效用，根據(jù)市場反饋信息隨時修正、改進廣告宣傳戰(zhàn)略中的不完善部分；強化效果顯著部分；增補缺漏部分；刪除不必要部分。在運動變化中把握全局，爭取達到最佳廣告效果。（二）監(jiān)測內(nèi)容* “曼佳美”品牌知名度。* “曼佳美”品牌好感度。* “曼佳美”實際銷售量。* “曼佳美”品牌總體公眾印象。（三）監(jiān)測手段及相應(yīng)時間安排問卷調(diào)查從廣告戰(zhàn)略執(zhí)行第一天算起，每月進行一次小規(guī)模問卷調(diào)查；在每個廣告實施階段

41、結(jié)束時進行一次大規(guī)模問卷調(diào)查。個別訪談廣告實施階段，每隔一段時間邀請部分經(jīng)銷商參加座談會，了解第一線市場情況；每隔一段時間邀請部分目標(biāo)消費者參加座談會，了解公眾對“曼佳美”的真實看法。網(wǎng)上調(diào)查在廣告戰(zhàn)略執(zhí)行階段，在網(wǎng)易、新浪、搜狐、tom等熱門網(wǎng)站上設(shè)立廣告效果監(jiān)測題，并每天查看、記錄調(diào)查結(jié)果，繪制答案分布曲線。二、廣告預(yù)算 待定。 羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿

42、肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇

43、肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈

44、膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈

45、膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆

46、膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇

47、節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇

48、袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇襖膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂膁蒁蒄袁芃莄螂袀羂膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袇莀莆羆罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蕆蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃肀羀蒃葿蚇肂芆蒞蚆膅蒂蚄蚅羄芅蝕蚄肆薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃螀膅荿葿蝿裊膂蒞螈肇莈螃螈膀芁蠆螇節(jié)蒆薅