新品(普通類)上市,如何尋找合作雙刃劍？

1、筆者認為： 新品上市最大風險不僅在于廠家投放資源之多少，因為這些資源廠家都可以控制在手中；而在于怎么另尋合作之路，找到平衡廠家、經銷商利益之雙刃劍！新品， 對于廣東中小型食品企業(yè)來講， 僅是換包裝或提升品質或改進口味或從傳統(tǒng)性流通渠道進入終端渠道而另設包裝簡稱為新品， 因此其科技與加工藝術含量不高， 市場上同類產品更是層出不窮！ 經銷商厭之：因為同類產品十分泛濫，零售終端進場門檻高低不下；消費者厭之：好吃的產品，卻是添色添濟型垃圾食品，價格實惠，苦于口讒，卻將身體健康置之度外；自然味產品，口感一般，但價格高居不下，此類消費群體僅占同類群體10% 左右！筆者在拓展廣東一傳統(tǒng)性蜜餞類產品時， 其產

2、品特性是： 品質、口感一流，產品成本更是一流，色度一般，面對這類產品，怎么殺出一條適合產品生存之路呢？眾所周知， 新品上市第一步就是做市場調研， 筆者走訪珠三角一帶市場后發(fā)現： 在進場門濫十分高之沃爾瑪購物廣場， 同類品牌十多家， sku 數不低于五十條， 而 bc 類店更是不盡其數；在分析性價比時發(fā)現：即將上市之新品比在銷售的一類品牌還高0.0020.004元/克，比所謂超標產品更高0.020.05元/克，在調研產品外包時發(fā)現：大部分產品外包均是花花綠綠之設計， 水果圖像更是十分顯眼， 而本司產品外包設計倒是一枝獨秀， 新鮮艷麗之“韓式風格”設計， 令追求時髦女孩十分喜愛， 但卻將大部分消費

3、群體拒之門外； 在分析消費渠道與群體時發(fā)現： 消費者沒品牌消費意識， 大多數消費者首先關注的是包裝， 然后是性價比，最后才可能是品牌，或者說整個行業(yè)未品牌消費意識；從零售終端渠道來看， bc類店銷量更大于賣場銷售，可以得出質優(yōu)價廉產品才是消費者之首選！同時，本司即將推出產品之優(yōu)勢在于： 1 、口感與品質好。 2 、外包設計潮流化。 3 、消費意識無品牌化。劣勢在于： 1 、性價比十分高。 2 、外包設計不為大多數消費者看中，好像只為經濟較好的一流沿海城市二十多歲品味十足的女子量身制作之包裝。 3 、前期銷售較慢，經銷利潤水平一般，推廣難度較大。 4 、同類型產品十分泛濫等！一般來講， 大多數業(yè)

4、務精英均會想到新品上市應先精做“樣榜市場”， 而從目前產品來看， 其價高量少之特點斷定前期廠家直營市場難度十分大， 因為在半年內均保證不了成本利那么怎樣去尋找一條即能利用潤平衡化， 與潮汕地區(qū)老板“短、平、快”思想沖突十分大， 經銷商資源 （資金、 配送與網絡）來實現“樣榜市場”之目的，又能保持公司成本利潤最大化，迎合老板之想法呢？筆者經過反復思索后，決定打破以前傳統(tǒng)性合作模式（ 1 、給經銷商鋪底或帳期。 2 、投放條碼費用， 保證產品進場） ，創(chuàng)建一種新的合作模式，即利用經銷商人力物力配送等操作市場）建立一種新的合作模式：經銷商（現款現貨+ 分銷網絡 + 配送車輛 + 人力資源） +公司資

5、源（人力資源+ 操控市場），具體如下：a、經銷商選擇：筆者在深圳洽談了十多家經銷商，最終選擇了深圳市樂事商貿有限公司，其公司特點：剛從商三年多，老板系浙江人，三十歲左右，經銷網絡有：華潤萬家、歲寶百貨、 天虹商場等， 經銷產品有浙江益民公司中推出的“姚太太”系列休閑食品， 據說在華潤萬家 / 歲寶百貨等銷售23sku 月均銷量在四十萬左右！選擇他，筆者主要看中： 1 、老板年輕，事業(yè)成功欲望大，這比什么都重要，很想將產品成功進入市場； 2 、分銷網絡適合本司前期預想： 前期想投入做深圳市有影響力的適合本司產品銷售之渠道， 因此其華潤萬家標超系統(tǒng)正迎合了想法。 3 、經銷產品不多，這樣對本司產品

6、操作信心十足，其經銷中“姚太太”系列產品證明了他有成功操作休閑食品之經驗， 因此其“信心+ 經驗”奠定了成功運作市場之基礎！b、合作方式選擇：廠商之間的合作模式，經銷產品成功了可以上升為營銷模式，故應兼顧到廠商之間的利益！ 考慮到經銷商之風險： 怕投放費用后產品不好賣， 怕占用其資金等風險； 考慮到公司廠家之風險： 怕經銷商貨款鋪底金額或帳期，因為畢竟是第一次合作，經銷商之誠信更有待于時間之檢驗， 萬一經銷商卷貨而逃怎么辦？如打官司， 所花費用也足夠買回前期投放之貨款??！因此筆者與經銷商商討后并通過了另一種合作方式即： 1 、產品分銷渠道： 前期專運作華潤萬家標超系統(tǒng)華南區(qū)九十多家， 運作成功

7、后再往其他渠道拓展。 2 、產品進場談判： 由筆者派人與經銷商人員共同面對采購談判進場， 同時經銷商作為主人， 公司只是隨同而行；3 、費用與貨款核算：a 、產品進場時廠家只承擔條碼費用，其他費用由經銷商承擔，b 、條碼費用由廠家全額承擔，由廠家直接與華潤萬家交付現金，故其費用發(fā)票抬頭須為公司全稱，這樣可以抵稅；c、實行現款現貨，前期經銷商接到華潤萬家訂單之日起三天內須將貨款匯到廠家指定的帳戶， 廠家方可發(fā)貨， 故沒有鋪底或帳期支持， 資金周轉快，費用也控制在廠家手中，這樣保證了公司投入與產出比例； d 、市場運作與管理：市場管理人員為廠家、經銷商指各派1 名人員，市場操作以廠家人員為主，經銷

8、商為輔，且經銷商承擔由產品斷貨所引起的一切損失！ 通過上述幾點合作看來： 一是解決了經銷商的風險， 怕先期墊付條碼費用產品賣不動， 收不回投資， 故其條碼費用由廠家直接與商超現金交易； 二是解決了廠家的風險， 擔心其鋪底額或帳期等成為呆帳， 必竟生意上騙子或倒閉的公司也蠻多的， 故采用現金交條碼費后相當于多買了近二萬元的發(fā)票， 而可以完全抵稅， 故基本上沒風險存在，何況至少還有經銷商之首單，何樂而不為呢？c、市場運作后續(xù)：產品上市后前三個月投入產出一覽表如下月份銷售 回款進場條碼費用明細投入產出率備注條碼費工資額促銷費合計第 1 月 3.0 萬 6185002750/ 2125029.7%第

9、2 月 2.0 萬/ 2750 / 2750第 3 月 4.0 萬/ 2750 / 2750相關說明：1 、談判進場時，華潤萬家同意選出 40 家將本司產品陳列在端架與收銀臺兩邊，故上述中條碼費含一部分特殊陳列費用！2 、本司產品上市后47 天，就恰遇“五一節(jié)假日”，故選擇特殊陳列創(chuàng)造了較好的銷售業(yè)績！3 、 前三個月投入費用為： 26750 元， 而銷售回款為 90000 元， 投入產出比例為 29.7% ，而公司產品銷售毛利潤在40% 左右，也就是說前三個月就保證公司未虧本運作市場，樹立了老板投入之信心！4 、上述費用中條碼費為 18500 元，占費用總額之69% ，而條碼費是增殖稅發(fā)票，公司可以抵稅，