服飾行業(yè)銷售培訓(xùn)終端課程（督導(dǎo)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)）

1、全能督導(dǎo)課程（共三天）全能督導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)研高效巡店技巧專賣店管理診斷及提升業(yè)績(jī)實(shí)戰(zhàn)技巧門店促銷推廣實(shí)戰(zhàn)技巧 精彩課題解說(shuō)&全能督導(dǎo)課程f 課程對(duì)象總部及總代理的督導(dǎo)/區(qū)域經(jīng)理/店鋪培訓(xùn)師f 課程背景市場(chǎng)督導(dǎo)既是企業(yè)的前哨兵，也是企業(yè)的望遠(yuǎn)鏡和顯微鏡，必須做到能最及時(shí)、最快速的發(fā)現(xiàn)在整個(gè)協(xié)作鏈中存在的問(wèn)題并及時(shí)判斷并實(shí)施相應(yīng)的解決方案，才能保證企業(yè)的穩(wěn)健快速發(fā)展。f 課程目標(biāo) 1.有效掌握店面陳列、促銷員的實(shí)際表現(xiàn)；2.有效評(píng)估促銷活動(dòng)的執(zhí)行；3.評(píng)估客戶對(duì)公司的支持程度、客戶服務(wù)以及市場(chǎng)等情況；4.發(fā)現(xiàn)提高銷量和終端銷售份額的機(jī)會(huì)。f 課程時(shí)間：18小時(shí)/共3天f 課程大綱 第一講 全能督導(dǎo)管理提

2、升篇一、市場(chǎng)督導(dǎo)基礎(chǔ)訓(xùn)練1、心態(tài)建設(shè)1.1 應(yīng)具備的基本素質(zhì) 1.2工作的基本原則2、基礎(chǔ)準(zhǔn)備21市場(chǎng)督導(dǎo)崗位職責(zé)22市場(chǎng)督導(dǎo)工作體系及工作流程二、督導(dǎo)實(shí)地教練能力的提升 1、教練技巧1.1教練的重要性；1.2成功教練應(yīng)具備的心態(tài)；1.3單對(duì)單教練技巧 1.4如何幫助員工進(jìn)步2、溝通技巧 2.1溝通的重要性有2.2效溝通技巧2.3因人而宜的溝通手法3、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)人員管理手法3.1不同表現(xiàn)員工類型分析3.2不同類型員工的培養(yǎng)及管理手法三、賣場(chǎng)數(shù)字營(yíng)銷篇1、賣場(chǎng)常用報(bào)表及作用1.1銷售日?qǐng)?bào)1.2銷售周報(bào)1.3銷售月報(bào)1.4 vip客戶關(guān)系管理2、場(chǎng)里的數(shù)字2.1如何提高商品周轉(zhuǎn)率2.2商品回轉(zhuǎn)天數(shù)

3、3、建立情報(bào)基盤4、數(shù)字營(yíng)銷實(shí)例4.1缺貨最小化庫(kù)存的掌握與管理第二講: 市場(chǎng)調(diào)研一、主/次商圈的商業(yè)條件和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的了解；二、當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)品牌的綜合分析；三、新增/意向商業(yè)圈調(diào)研及可行性分析；四、調(diào)研結(jié)論及發(fā)展建議。第三講：高效巡店技巧一、店外檢查二、觀察促銷員三、巡查店面四、收集市場(chǎng)信息，市場(chǎng)調(diào)研五、跟進(jìn)促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況六、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)七、與店面的溝通八、完成記錄與報(bào)告第四講 專賣店管理診斷及提升業(yè)績(jī)實(shí)戰(zhàn)技巧一、專賣店問(wèn)題外觀診斷要素 二、自我診斷必要性和原則性 三、內(nèi)部診斷1.服務(wù)素質(zhì)1.1經(jīng)營(yíng)意識(shí)1.2客戶關(guān)系管理1.3商品管理1.4人員管理1.5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2. 消費(fèi)趨勢(shì)的變化 2.1形象投入

4、 2.2員工投入 2.3服務(wù)投入四、企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的來(lái)源五、銷售樹(shù)狀圖六、損益平衡點(diǎn)分析七、abc分析八、每日營(yíng)運(yùn)狀況控管項(xiàng)目及分析方法九、店鋪業(yè)績(jī)改善的具體方法十、單店運(yùn)營(yíng)非常41模型整體結(jié)構(gòu)第五講 門店促銷推廣實(shí)戰(zhàn)技巧一、服裝營(yíng)銷的特點(diǎn)分析二、庫(kù)存的最佳處理辦法1.1從源頭上解決1.2營(yíng)運(yùn)中有效的促銷推廣策略三、推廣活動(dòng)策劃的展開(kāi)步驟1、活動(dòng)目的對(duì)象2、活動(dòng)主題的擬訂3、活動(dòng)方式4、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇5、廣告配合方式6、推廣操作執(zhí)行注意事項(xiàng)7、費(fèi)用預(yù)算8、活動(dòng)效果評(píng)估四、促銷推廣案例分析五、促銷推廣的幾種方式卓越店長(zhǎng)課程（共四天）卓越店長(zhǎng)實(shí)共戰(zhàn)篇店長(zhǎng)實(shí)務(wù)卓越店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)篇門店銷售會(huì)議組織卓越店

5、長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)篇空間規(guī)劃與布局實(shí)戰(zhàn)技巧卓越店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)篇門店銷售分析與預(yù)測(cè)實(shí)戰(zhàn)技巧卓越店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)篇有效處理專賣店顧客抱怨卓越店長(zhǎng)管理篇教練技術(shù)之培訓(xùn)部屬 精彩課題解說(shuō)&卓越店長(zhǎng)課程f 課程對(duì)象 加盟客戶/區(qū)域經(jīng)理/督導(dǎo)/店鋪培訓(xùn)師/店長(zhǎng)f 課程背景店長(zhǎng)是一個(gè)店的領(lǐng)導(dǎo)者，是店鋪老板、賣場(chǎng)父母、公司與員工溝通的橋梁、賣場(chǎng)的靈魂與指揮家。店長(zhǎng)的觀念，管理能力、操作技能與店鋪銷售業(yè)績(jī)的好與壞是息息相關(guān)的，為此，店長(zhǎng)全方位能力提升是企業(yè)當(dāng)務(wù)之急。f 課程目標(biāo)通過(guò)課程學(xué)習(xí)，我們將達(dá)到以下課程目標(biāo)l 增加企業(yè)凝聚力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能的能力l 明確店長(zhǎng)的角色及工作職責(zé)l 系紡掌握終端店鋪運(yùn)作管理的內(nèi)涵、流程l 掌握店長(zhǎng)的專業(yè)管

6、理技能及操作技能l 有效提升店鋪銷售業(yè)績(jī)f 課程時(shí)間：18小時(shí)/共三天f 課程大綱簡(jiǎn)介第一講 店長(zhǎng)實(shí)務(wù)編一、 自我管理1、 店長(zhǎng)的角色定位2、店長(zhǎng)的素質(zhì)3、店長(zhǎng)的職責(zé)二、 系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)的店鋪運(yùn)作1、 店長(zhǎng)的工作流程管理2、 店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程3、 實(shí)戰(zhàn)工具：內(nèi)部6項(xiàng)內(nèi)容檢查參考項(xiàng)目4、 實(shí)戰(zhàn)工具：外部3項(xiàng)內(nèi)容檢查表三、 店長(zhǎng)的基本工作內(nèi)容：1、銷售業(yè)績(jī)管理1.1 有效達(dá)成銷售指標(biāo)（銷售指標(biāo)細(xì)分）1.2 案例練習(xí)2、人員管理2.1店鋪形象:微笑的收益及儀容儀表要求2.2淡季的心態(tài)調(diào)整2.3個(gè)人銷售排行榜分析2.4 kpi管理機(jī)制2.5 kpi在店鋪中的運(yùn)用3、商品管理3.1認(rèn)識(shí)商品的價(jià)值3.2商

7、品的陳列管理3.3商品銷售分析(商品暢銷/滯銷；附加推銷率；類別占比)及促銷策略管理3.4商品的知識(shí)、商品的銷售3.5商品的品質(zhì)管理3.6倉(cāng)庫(kù)商品的管理3.7商品的收貨、退貨管理3.8商品的補(bǔ)貨、訂貨管理3.9商品盤點(diǎn)的運(yùn)作管理4、賣場(chǎng)管理 4.1 陳列的目的及重要性4.2賣場(chǎng)商品規(guī)劃4.3掛桿的陳列規(guī)范4.4櫥窗設(shè)計(jì)模特出樣4.5流水臺(tái)出樣 5、財(cái)務(wù)管理 5.1對(duì)現(xiàn)金的管理 5.2對(duì)各類帳本進(jìn)/銷/存的管理6、信息管理 6.1新貨的四個(gè)檢測(cè)率6.2商品銷售日?qǐng)?bào)表 6.3商品促銷效果第二講 門店銷售會(huì)議組織1、門店銷售會(huì)議的義意2、門店銷售會(huì)議的形式3、門店銷售會(huì)議的流程4、角色演練第三講 空

8、間規(guī)劃與布局實(shí)戰(zhàn)技巧 1、空間規(guī)劃與布局的目的 2、空間規(guī)劃與布局的內(nèi)容 3、空間規(guī)劃與布局的三大基本原則 4、空間規(guī)劃與布局的四大基本結(jié)構(gòu) 5、空間規(guī)劃與布局的工具及運(yùn)用第四講門店銷售分析與預(yù)測(cè)實(shí)戰(zhàn)技巧1、 數(shù)據(jù)的重要性及在店鋪中的運(yùn)用2、 影響銷售的因素3、 有效提升營(yíng)業(yè)額的方法4、 實(shí)戰(zhàn)工具：門店?duì)I運(yùn)概況日?qǐng)?bào)表4.1移動(dòng)平均法2 +2 法則4.2兩個(gè)趨勢(shì)判別定理4.3兩個(gè)不等式判別定理4.4異常問(wèn)題判別定理4.5黃金時(shí)段判別定理4.6品類銷售趨勢(shì)判別定理第五講 有效處理專賣店顧客抱怨 一、顧客為何產(chǎn)生抱怨 二、顧客抱怨處理的價(jià)值 三、處理顧客抱怨的流程 四、 顧客投訴類型及應(yīng)對(duì)方式五、常

9、見(jiàn)顧客抱怨處理案例第六講 教練技術(shù)之培訓(xùn)部屬1、 培育部屬的目的2、 教練的職責(zé)3、 教練的難處4、四種變動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)手法 5、跟進(jìn)部屬的四種方法5.1督導(dǎo)法5.2教授法5.3面談法5.4激勵(lì)與委任法6、角色演練金牌導(dǎo)購(gòu)課程（共三天）實(shí)戰(zhàn)銷售服務(wù)技巧crm客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)技巧終端銷售服務(wù)流程控管專業(yè)服裝產(chǎn)品知識(shí)服裝色彩搭配 精彩課題解說(shuō)&金牌導(dǎo)購(gòu)課程f 課程對(duì)象 導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商等f(wàn) 課程背景銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。沒(méi)有經(jīng)過(guò)銷售培訓(xùn)的人，一般都很難成長(zhǎng)為銷售冠軍。導(dǎo)購(gòu)員運(yùn)用:注意吸引目光,興趣停下腳步掌握接近客戶時(shí)機(jī),聯(lián)想注視特定產(chǎn)品,開(kāi)場(chǎng)技巧欲望瀏覽或簡(jiǎn)單詢問(wèn)到商品解說(shuō)、激發(fā)購(gòu)買

10、欲望技巧、詢問(wèn)技巧執(zhí)行,以達(dá)到純熟的，專業(yè)的銷售技能，快速有效地達(dá)成顧客成交的目的。f 課程目標(biāo) 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，我們將達(dá)到以下課程目標(biāo)l 提升零售終端的生命力與活力，增強(qiáng)企業(yè)終端的竟?fàn)幠芰 增加銷售的成交率，有效提高銷售業(yè)績(jī)l 提升導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)的技能l 有效處理顧客投訴，避免品牌形象受損；f 課程時(shí)間：16小時(shí)/共4天f 課程大綱簡(jiǎn)介第一講 實(shí)戰(zhàn)銷售服務(wù)技巧一、 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)有的觀念與態(tài)度二、 終端銷售七流程三、 贏在起點(diǎn)四、 新老客戶接待五、 開(kāi)場(chǎng)技巧六、 詢問(wèn)技巧七、 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧八、 處理反對(duì)問(wèn)題的技巧九、 處理價(jià)格異議的技巧十、 掌握結(jié)束銷售的時(shí)機(jī)十一、結(jié)束銷售的技巧第二講 實(shí)戰(zhàn)銷

11、售服務(wù)技巧一、決定銷售的因素1、決定顧客來(lái)不來(lái)的因素2、決定顧客買不買的因素3、決定顧客買多少的因素 4、決定顧客回不回頭的因素二、客戶關(guān)系管理的含義1、crm的概念2、實(shí)施crm為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值3、忠誠(chéng)顧客帶給品牌的利益三、店鋪客戶關(guān)系管理的基本發(fā)展結(jié)構(gòu)1、客戶資料卡2、差異化服務(wù)3、個(gè)性化商品4、顧客生命周期管理四、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)1、crm功能模塊的設(shè)計(jì)2、crm流程的設(shè)計(jì)3、crm相關(guān)配套設(shè)施的設(shè)計(jì)五、客戶關(guān)系管理服務(wù)案例討論第三講 終端銷售服務(wù)流程控管 一、員工服務(wù)流程的基本導(dǎo)購(gòu)模組 1、親切招呼 2、探詢需求 3、誠(chéng)意推介二、員工服務(wù)流程的效益提升模組 4、鼓勵(lì)試穿 5、銷貨組合三、員工服務(wù)流程的訊息構(gòu)建模組6、收銀服務(wù) 7、客戶記錄四、員工服務(wù)流程的客群經(jīng)營(yíng)模組8、電話回訪9、關(guān)