系統(tǒng)集成培訓(xùn)--入門篇

1、系統(tǒng)集成培訓(xùn) - 入門篇總述： 系統(tǒng)集成培訓(xùn)設(shè)想分三部分組成， 第一部分是系統(tǒng)集成基礎(chǔ)知識培訓(xùn)， 也就是入 門培訓(xùn)，第二部分是中國電信集成業(yè)務(wù)介紹培訓(xùn)，第三部分是本地系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)策略培訓(xùn)， 至于最繁瑣的各種產(chǎn)品或技術(shù)的培訓(xùn)則在日常培訓(xùn)中以知識積累的方式進(jìn)行。一、什么是系統(tǒng)集成？系統(tǒng)集成， 從字面上講就是將各單一的功能部分綜合、 整合為統(tǒng)一的系統(tǒng)。 然而系統(tǒng)集 成的應(yīng)用含義遠(yuǎn)不止此。系統(tǒng)集成包含以下五大要素：1客戶行業(yè)知識要求對客戶所在行業(yè)的業(yè)務(wù)、組織結(jié)構(gòu)、現(xiàn)狀、發(fā)展，有較好的理解和掌握。 比如想 做地稅的項(xiàng)目，硬件部分就要對其組織機(jī)構(gòu)，辦公地點(diǎn)等有所了解，軟件部分就更復(fù)雜了， 要對稅務(wù)知識，

2、稅務(wù)流程有很深的認(rèn)識， 甚至要有專門的注冊稅務(wù)師和會計師來加入項(xiàng)目組， 這個是集成的基礎(chǔ) , 是方案能滿足用戶需求、系統(tǒng)能夠正常使用的一個很關(guān)鍵要素。 2應(yīng)用系統(tǒng)模式和技術(shù)解決方案以系統(tǒng)的高度為客戶需求提供應(yīng)用的系統(tǒng)模式， 以及實(shí)現(xiàn)該系統(tǒng)模式的具體技術(shù)解決方 案和運(yùn)作方案， 即為用戶提供一個全面的系統(tǒng)解決方案。 這個就是我們平常所看到的所認(rèn)為 的系統(tǒng)集成的一個最重要的售前服務(wù)的輸出結(jié)果， 是除關(guān)系營銷外業(yè)務(wù)成功的另外一個關(guān)鍵 因素。3產(chǎn)品技術(shù)對原始廠商提供的產(chǎn)品的技術(shù)掌握 系統(tǒng)集成商自有研發(fā)產(chǎn)品，包括應(yīng)用系統(tǒng)軟件的開發(fā)。 和集成商的資質(zhì)等級一起體現(xiàn) 一個集成商的實(shí)力。4項(xiàng)目管理對項(xiàng)目銷售、售前

3、、 工程、 售后服務(wù)過程的統(tǒng)一的進(jìn)程和質(zhì)量的管理。 成功方案的實(shí) 施過程是系統(tǒng)集成成敗的過程和關(guān)鍵。 項(xiàng)目能否成功， 集成商能否獲利的能力表現(xiàn)， 集成商 的資質(zhì)一個很重要的條件就是各等級項(xiàng)目經(jīng)理的人數(shù)。5服務(wù)隨著行業(yè)的健康發(fā)展和規(guī)范化，系統(tǒng)服務(wù)的質(zhì)量已逐漸成為重要參考點(diǎn)。 系統(tǒng)集成的 結(jié)果本質(zhì)就是服務(wù)， 特別是售后階段的服務(wù)水平， 是實(shí)現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)深挖掘的關(guān)鍵因素， 這一 點(diǎn)和電信的服務(wù)是類似的，只是業(yè)務(wù)受眾范圍的大小、服務(wù)產(chǎn)品種類不同而已。二、系統(tǒng)集成商的發(fā)展隨著系統(tǒng)集成市場的規(guī)范化、專用化的發(fā)展，系統(tǒng)集成商將趨于以下三方向發(fā)展： 1產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型以原始廠商的產(chǎn)品為中心， 對項(xiàng)目具體技術(shù)實(shí)現(xiàn)方

4、案的某一功能部分提供技術(shù)實(shí)現(xiàn)方 案和服務(wù)，即產(chǎn)品系統(tǒng)集成。 這點(diǎn)其實(shí)和我們電信現(xiàn)在提供的電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)服務(wù)很相象。 從廣義來說， 電信企業(yè)就是一個大的集成商， 把各種電信設(shè)備集成， 創(chuàng)造各種基礎(chǔ)業(yè)務(wù)產(chǎn)品 后提供給客戶使用。狹義來說，就是我們的新視通，全球眼等產(chǎn)品。2系統(tǒng)咨詢型對客戶系統(tǒng)項(xiàng)目提供咨詢（項(xiàng)目可行性評估、項(xiàng)目投資評估、應(yīng)用系統(tǒng)模式、具體技 術(shù)解決方案） 。如有可能承接該項(xiàng)目，則負(fù)責(zé)對產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型和應(yīng)用產(chǎn)品開發(fā)型的系統(tǒng)集 成商進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)招標(biāo)、 并負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理 （承包和分包） 。 我們現(xiàn)階段要做的和主打的方向， 在國外很流行，在國內(nèi)還處在培育期，國內(nèi)做得好的，以IBM 為典型，這種方式

5、的情況下，前期的品牌創(chuàng)建非常重要。3應(yīng)用產(chǎn)品開發(fā)型 表現(xiàn)在與用戶合作共同規(guī)劃設(shè)計應(yīng)用系統(tǒng)模型，與用戶共同完成應(yīng)用軟件系統(tǒng)的設(shè)計開 發(fā)，對行業(yè)知識和關(guān)鍵技術(shù)具有大量的積累， 具有一批懂行業(yè)知識又懂計算機(jī)系統(tǒng)的兩棲專 業(yè)人員。為用戶提供全面系統(tǒng)解決方案，完成最終的系統(tǒng)集成。國內(nèi)目前最流行的做法，我們未來可能的做法之一，相當(dāng)現(xiàn)在我們的中國電信系統(tǒng)集成有限公司。以當(dāng)前系統(tǒng)集成市場的結(jié)果看， 主要是應(yīng)用產(chǎn)品開發(fā)型的系統(tǒng)集成商起主導(dǎo)作用。能夠提供組織合理，管理有效，技術(shù)有保障的系統(tǒng)集成是成功的關(guān)鍵。強(qiáng)調(diào)售中和售后的重要性，是客戶業(yè)務(wù)深度挖掘的關(guān)鍵。 除非品牌有足夠的吸引力或是項(xiàng)目確實(shí)復(fù)雜，否則，這種方式還

6、是有他最強(qiáng)的競爭力的。三、系統(tǒng)集成五大關(guān)鍵內(nèi)涵描述 這些策略是整個行業(yè)的框架策略，電信具體個性策略以后的培訓(xùn)再說。1、分銷與系統(tǒng)集成的區(qū)別（ Distribution & System Intergrating）固然，銷售產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案的過程是相似的，但其策略和著重點(diǎn)相對各有不同。分銷的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用要求較低， 應(yīng)用層次不高， 大眾化市場的產(chǎn)品。 系統(tǒng)集成的產(chǎn)品則反之。 產(chǎn)品分銷以產(chǎn)品為中心， 策重于產(chǎn)品行銷的大眾宣傳， 市場分銷渠道的建立。 系統(tǒng)集成則以 系統(tǒng)解決方案為中心， 強(qiáng)調(diào)技術(shù)， 有明顯的行業(yè)市場特征。 這也是和我們現(xiàn)在的渠道行業(yè)劃 分很匹配 .產(chǎn)品分銷與系統(tǒng)集成的具體銷售手段可以

7、相互借鑒，但策略有明顯的不同。 比如產(chǎn)品 主用代理，集成主用直銷的模式2、管理的系統(tǒng)化和規(guī)范化從自然經(jīng)濟(jì)到社會化大分工， 工業(yè)模式、 經(jīng)濟(jì)模式、 企業(yè)管理模式、 人與人的協(xié)作關(guān)系，都不斷發(fā)生著變革。工廠的生產(chǎn)流水線要保持高效的運(yùn)作取決于兩大要素：各組成部分對局部生產(chǎn)技能的專而精；合理的分工劃分和各部分的協(xié)調(diào)管理。如果把系統(tǒng)集成的運(yùn)作比作工業(yè)流水線，它同樣面臨著三個要點(diǎn)：專而精、分工劃分、 協(xié)調(diào)管理。其管理的關(guān)鍵在于責(zé)、權(quán)、利。 這也是項(xiàng)目管理運(yùn)行的前提基礎(chǔ)。（ 1）系統(tǒng)集成的組織職能劃分依功能劃分：銷售、市場、技術(shù)。包含以下要素：市場：系統(tǒng)行銷市場的分析、策劃、管理，并對新產(chǎn)品的研發(fā)提出市場性

8、指導(dǎo)意見， 相當(dāng)于大客的現(xiàn)在策劃部門職責(zé)。銷售：總負(fù)責(zé)與具體客戶的商務(wù)人員的接觸、跟蹤、關(guān)系。 相關(guān)與我們的客 戶經(jīng)理部門職責(zé)。技術(shù)： 由后臺技術(shù)部門或合作方支持。 售前：對銷售人員負(fù)責(zé)，為具體客戶的技術(shù)人員提供產(chǎn)品技術(shù)介紹、 具體系統(tǒng)解決方案。工程：對項(xiàng)目組負(fù)責(zé)，完成項(xiàng)目的工程實(shí)施。 售后服務(wù)：對項(xiàng)目組負(fù)責(zé)，完成項(xiàng)目的售后持續(xù)性技術(shù)維護(hù)和服務(wù)。 產(chǎn)品開發(fā)：負(fù)責(zé)軟硬件產(chǎn)品的具體開發(fā)實(shí)施。專家機(jī)構(gòu)：研究跟蹤新產(chǎn)品、新技術(shù)，提出系統(tǒng)模式和具體系統(tǒng)技術(shù) 解決方案。對售前為客戶提供的系統(tǒng)方案進(jìn)行評審。 對產(chǎn)品開發(fā)提供系統(tǒng)模式、開發(fā)平臺的評審和指導(dǎo)。依行業(yè)性市場劃分：依據(jù)行業(yè)劃分，要求各級人員除了對本職

9、工作的專而精，還要有對行業(yè)關(guān)系、行業(yè)業(yè)務(wù)知識的深入了解?？梢越Y(jié)合以上兩點(diǎn)，以行業(yè)，結(jié)合具體情況劃分系統(tǒng)集成的各職能部門。 比如行業(yè)事 業(yè)部體系 （政府行業(yè)事業(yè)部等 ） ，功能部門體系（工程部、銷售部等） 。（2協(xié)調(diào)管理塔式管理體制 ：形成塔式管理體制，各層各部門責(zé)、 權(quán)明確，逐層上行協(xié)調(diào)管理，決策逐層下 行發(fā)布實(shí)施。項(xiàng)目組 ： 系統(tǒng)集成的外在行為表現(xiàn)為項(xiàng)目，具體客戶的項(xiàng)目、產(chǎn)品研發(fā)的項(xiàng)目等。項(xiàng) 目組應(yīng)由該項(xiàng)目相關(guān)的各平行部門指派相應(yīng)的人員組成，由項(xiàng)目經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)該項(xiàng) 目的管理。行業(yè)性銷售項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理要對該行業(yè)銷售部門負(fù)責(zé)，并直接對各平行 部門的上級管理部門負(fù)責(zé)。應(yīng)以塔式管理體制和項(xiàng)目工作組相

10、結(jié)合。 分工管理的層次性可充分適應(yīng)企業(yè)未 來的規(guī)?；l(fā)展，項(xiàng)目組的靈活性平面化管理可以避免多層次管理可能帶來的僵化 和平行部門協(xié)調(diào)的低效。3、系統(tǒng)集成的行業(yè)性特點(diǎn)與市場定位 目前，在國內(nèi)有一些行業(yè)如金融、電信、稅務(wù)、保險、航空等關(guān)系國計民生，是企業(yè)IT 程度較高的重點(diǎn)行業(yè)；商業(yè)是投資周期短見效快且資金比較充裕的行業(yè)；政府辦公是可 使國家完善管理體制，提高辦公效率的行業(yè)。進(jìn)入這些行業(yè)的系統(tǒng)集成領(lǐng)域，有的可得名， 有的可得利， 有的更可名利雙收。 中小公司在系統(tǒng)集成領(lǐng)域起步較晚， 在金融、 郵電、 保險、 稅務(wù)等突出行業(yè)，從行業(yè)市場占有率、產(chǎn)品技術(shù)、資金投入、行業(yè)關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等方面與 大型系統(tǒng)集

11、成商相比差距較大。系統(tǒng)集成的市場是廣闊的，然而市場機(jī)遇也是稍縱即逝的。 集成商應(yīng)分析行業(yè)市場，集中有限的人力、物力、資金，策略上抓住并吃透幾個行業(yè)，那樣 將起到事半功倍、名利雙收的作用。 如果不考慮實(shí)際實(shí)力，全面出擊， 將分散有限的投入力 量，事倍功半，不利于業(yè)務(wù)的起步和長期發(fā)展。 對我們而言，要考慮自身的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)優(yōu)勢、 品牌優(yōu)勢、 人力資源情況和合作集成商的行業(yè)及產(chǎn)品來主導(dǎo)整個策略， 這個下一階段培訓(xùn)再 談。4、系統(tǒng)集成需要長期持續(xù)的投入長投入， 深挖掘。 系統(tǒng)集成商的一個責(zé)任是創(chuàng)造需求和引導(dǎo)需求。在系統(tǒng)集成前期做好咨詢服務(wù)， 使客戶了解信任公司的能力， 技術(shù)； 對具體人員的要求應(yīng)該具有行業(yè)

12、知識和技術(shù) 背景。對系統(tǒng)集成商要求有長期投入， 做到要控制市場， 引導(dǎo)市場， 而不是擁有某一個項(xiàng)目。短期效益的急速增長和長期發(fā)展的效益持續(xù)增長、廣闊的市場和稍縱即逝的市場機(jī)遇等問 題，是業(yè)務(wù)發(fā)展中要一直思索的問題。5、業(yè)務(wù)成功的幾大關(guān)鍵（ 1）調(diào)整完善內(nèi)部管理機(jī)制分工、協(xié)調(diào)、項(xiàng)目管理，在管理中出效益。（ 2）加強(qiáng)行業(yè)性市場的長期投入與客戶建立長期的合作關(guān)系，杜絕短期行為和只注重眼 前利益。提高服務(wù)質(zhì)量，樹立、維護(hù)良好的企業(yè)形象。（ 3）提高打單成功率有三個必要條件：優(yōu)秀的客戶關(guān)系、優(yōu)良的系統(tǒng)解決方案、在客戶 中樹立良好的技術(shù)和服務(wù)形象。第一條是后兩條的基礎(chǔ)。 如果沒有與客戶的長期關(guān)系投入， 就

13、不能深入了解客戶的需求， 也就無法提供真正符合客戶需求的系統(tǒng)解決方案。 如果沒有與客戶的長期合作， 就無從在客 戶心目中建立良好的技術(shù)和服務(wù)形象。（ 4）不斷調(diào)整技術(shù)結(jié)構(gòu)，跟蹤新技術(shù)方展。（5）注重行業(yè)性應(yīng)用軟件的開發(fā)。從以計算能力為中心的大型機(jī)時代， 到以信息共享為中心的網(wǎng)絡(luò)時代， 經(jīng)歷了從硬件平 臺決定軟件到應(yīng)用軟件決定硬件平臺的轉(zhuǎn)變， 軟件已經(jīng)成為系統(tǒng)集成的“靈魂”。 隨著市場 的發(fā)展，各集成商的水平也在提高。 原始廠商的產(chǎn)品技術(shù)、宏觀系統(tǒng)解決方案，是許多系統(tǒng) 集成商均可提供的，基本無特點(diǎn)可言。技術(shù)實(shí)力和服務(wù)是在售中和售后才真正體現(xiàn)出來的。 而提供高質(zhì)量的行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn) 品，是集成商實(shí)力

14、的體現(xiàn)， 目前我們這一部分還只能依托外包合作伙伴。（6）明確競爭者在系統(tǒng)集成市場營銷中， 必須十分清楚誰是競爭者， 系統(tǒng)集成市場營銷的職能不僅是要 滿足市場的需要， 而且要比競爭者滿足得更好。 因此時刻密切關(guān)注競爭者的動態(tài)， 預(yù)料到他 們要采取的行動，并以適當(dāng)?shù)拇胧Ω吨羌缮淌袌鰻I銷工作的關(guān)鍵職能。對競爭對手的了解主要在以下方面：1 競爭對手在相關(guān)領(lǐng)域中的業(yè)績有哪些。2 解決方案中關(guān)鍵設(shè)備，網(wǎng)絡(luò)， * 作系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫的提供。3營銷策略特點(diǎn)。4 與客戶的關(guān)系熟悉程度。6、打單須知下面是在爭取項(xiàng)目時，需要了解的情況。 和我們六步分析法類似。（1）項(xiàng)目名稱，客戶要做什么，客戶需求。（2）項(xiàng)目實(shí)施

15、計劃，時間、地點(diǎn)、投資額。（3）項(xiàng)目決策關(guān)系，該項(xiàng)目決策機(jī)構(gòu)的組成及關(guān)系，誰做系統(tǒng)技術(shù)決策，誰做廠商選擇決策。（4）客戶對系統(tǒng)建設(shè)的技術(shù)平臺有無趨向性。（5）對手是誰，對手的客戶關(guān)系，技術(shù)方案趨向如何。 只有獲得以上信息， 才能評估項(xiàng)目成功的概率， 決定是否進(jìn)一步投入， 并制定相應(yīng)項(xiàng)目 工作計劃。四、系統(tǒng)集成具體涵蓋范圍： 系統(tǒng)集成作為一種新興的服務(wù)方式，是近年來國際信息服務(wù)業(yè)中發(fā)展勢頭最猛的一 個行業(yè)。 系統(tǒng)集成的本質(zhì)就是最優(yōu)化的綜合統(tǒng)籌設(shè)計， 一個大型的綜合計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)或智能 化系統(tǒng)。 全國業(yè)務(wù) 2004年保守估計有 5000 億，廈門應(yīng)該有 15-20 億。系統(tǒng)集成包括計算機(jī)軟件、硬件、操

16、作系統(tǒng)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)等的 集成，以及不同廠家產(chǎn)品選型，搭配的集成。系統(tǒng)集成所要達(dá)到的目標(biāo)整體性能最優(yōu)， 即所有部件和成分合在一起后不但能工作，而且全系統(tǒng)是低成本的、高效率的、性能勻稱 的、可擴(kuò)充性和可維護(hù)的系統(tǒng)，為了達(dá)到此目標(biāo)，系統(tǒng)集成商的優(yōu)劣是至關(guān)重要的。系統(tǒng) 集成商本質(zhì)上是服務(wù)商， 它一般不直接從事硬件與大型系統(tǒng)軟件的生產(chǎn)， 而是活躍在用戶 和設(shè)備廠商之間，根據(jù)用戶需求，設(shè)計系統(tǒng)建設(shè)方案，選擇不同廠商的產(chǎn)品進(jìn)行恰當(dāng) 裁 剪組合 或接口開發(fā)，為客戶集成起一個適用合理的系統(tǒng)，并承擔(dān)對用戶的培訓(xùn)和系統(tǒng)跟 蹤服務(wù)。系統(tǒng)集成方案以結(jié)構(gòu)化布線系統(tǒng)為基礎(chǔ)，以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為橋梁，將樓宇自

17、動化系統(tǒng)（BA）、通信自動化系統(tǒng)（CA和辦公自動化系統(tǒng)（OA有機(jī)結(jié)合在一起，并通過 OA 系統(tǒng)提供統(tǒng)一的管理和控制的設(shè)計思想。樓宇自動化系統(tǒng)包括：樓字機(jī)電設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng)、消防報警系統(tǒng)、保安系統(tǒng)、廣播音 響系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)、共用天線電視系統(tǒng)、衛(wèi)星通信系統(tǒng)、信息互聯(lián)系統(tǒng)、綜合布線 系統(tǒng)等。智能大廈樓宇自動化系統(tǒng)是建立在計算機(jī)技術(shù)、 網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、 集散型控制技術(shù)、 現(xiàn)場總線技術(shù)、 傳動技術(shù)及機(jī)電設(shè)計技術(shù)等基礎(chǔ)上， 能夠?qū)Ω髯酉到y(tǒng)的運(yùn)行實(shí)現(xiàn)自動和實(shí) 時的監(jiān)控。系統(tǒng)集成實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵在于解決系統(tǒng)之間的互連和互操作性問題，它是一個多廠商、 多協(xié)議和面向各種應(yīng)用的體系結(jié)構(gòu)。這需要解決各類設(shè)備、子系統(tǒng)間的接口

18、、協(xié)議、系統(tǒng)平臺、應(yīng)用軟件等與子系統(tǒng)、建筑環(huán)境、施工配合、組織管理和人員配備相關(guān)的一切信息系統(tǒng)工程和建筑智能化（弱電）系統(tǒng)工程1、信息系統(tǒng)集成工程。2、建筑智能化（弱電）系統(tǒng)集成工程。3、 計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程，其中包括廣域網(wǎng)WAN局域網(wǎng)LAN4、綜合布線系統(tǒng)工程 POS。5、通信工程，其中包括有線通信系統(tǒng)工程和無線通信系統(tǒng)工程。6、機(jī)房工程。7、防雷與接地系統(tǒng)。& 辦公自動化系統(tǒng) OAS其中包括電子政務(wù)、數(shù)字城市等。9、 工礦企業(yè)智能化管理系統(tǒng)，其中包括ERR進(jìn)銷存系統(tǒng)等。10、樓宇自控系統(tǒng) BAS其中包括空調(diào)系統(tǒng)、供配電系統(tǒng)、給排水系統(tǒng)、照明系統(tǒng) 等。11、保安監(jiān)控報警系統(tǒng)，其中包括電視監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報警系統(tǒng)、呼叫中心、門 禁系統(tǒng)、巡更系統(tǒng)、周界防衛(wèi)系統(tǒng)等。12、火災(zāi)報警及消防聯(lián)動系統(tǒng)。13、衛(wèi)星及有線電視系統(tǒng)。14、背景音樂及廣播系統(tǒng)。15、數(shù)字視頻會議及同聲傳譯系統(tǒng)。16、音視頻點(diǎn)播系統(tǒng)。17、大屏幕顯示系統(tǒng)。18、電子導(dǎo)購及導(dǎo)游系統(tǒng)。19、電子商務(wù)。20、地理信息管理系統(tǒng)。21、 交通管理系統(tǒng)，其中包括收費(fèi)系統(tǒng)和GPS系統(tǒng)。22、農(nóng)業(yè)信息管理系