銷售課程第一節(jié)：銷售的四種成交法

1、銷售的四種成交法1.討論問題：簽約之前為什么要先提出成交，不提出成交就不可以簽約了嗎？假如不提出成交的信號：A. 錯過溝通機會，客戶不清楚你真實的意圖，容易早各種的理由或者借口回絕你，不給你溝通的機會。B. 錯失成交的機會，事前不發(fā)出成交的邀請，突然襲擊容易受到客戶的抵觸。C. 錯失信任的機會，開始建立起來的信任隨著漫長，毫無意圖的溝通逐漸降低，直到冰點。所以在銷售中我們要不斷的提出成交，越早提出成交要求，發(fā)出成交的offer，越對銷售有利。2. 銷售中不斷發(fā)出成交的信號和提出成交的要求對銷售有三大好處A. 獲得溝通機會（銷售過程中最重要的就是獲得溝通機會）B. 爭取簽約機會，提出成交就是為了

2、爭取簽約機會，簽單本身是需要漫長的過程，而提前提出成交就相當于是藥引子，最后到了簽約的時候才不會尷尬隧道渠成。C. 提高銷售效率2 如何成交，成交的四種方法（談話式成交法，直接式成交法，假設式成交法，衡量式成交法）1.談話式成交法核心法則：利用邏輯去成交無尾熊（協(xié)調者）A.要求思路清晰，邏輯清晰，對銷售策略和的結構設計要求比較高。B. 設計好整個銷售策略和步驟，一步步的帶著客戶走直到成交，就像你提前設計好的迷宮一樣你帶著客戶走出來。C.如何設計銷售結構？“你有病你要治，你需要我有藥”。對應到銷售的七步驟前面的六步。D.通過提問和溝通發(fā)現客戶的痛點，挖出客戶的需求，解決問題獲得客戶的認同而不是自

3、圓其說，關鍵是要讓客戶認同。當客戶有痛點但是客戶不愿意治怎么辦呢？運用SWOT分析法。這個過程注意兩點:第一：成交的最后階段是談話必須要天衣無縫，發(fā)生的順其自然，理所應當。第二：成交前的鋪墊和準備工作要做足時機不到不要出手。注：SWOT分析法：SWOT分析有四種不同類型的組合：優(yōu)勢機會（SO）組合、弱點機會（WO）組合、優(yōu)勢威脅（ST）組合和弱點威脅（WT）組合。優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會(O)威脅(T)3. 直接成交法核心是利用公式去成交老虎型客戶特點：A. 使用廣泛，最具有進攻性B. 核心是不斷發(fā)起成交攻勢，直到簽約。簡單粗暴，直接了當。C. 感覺時機成熟就快速發(fā)出成交信號，圍繞成交展開銷售

4、D. 成交為目的挖掘需求提出解決方案拋出產品處理問題提出成交有問題解決問題，沒有就合作E. Sales對業(yè)務熟悉和掌控度高，有較強的危機處理能力F. 注意點：1.持續(xù)的進攻，持續(xù)不中斷，堅持一秒就到勝利的曙光。2. 隨時提出成交，只要時機到了，或許沒到也沒有關系，至少讓客戶下意識的知道。3.客戶的拒絕就是給我們溝通和介紹的機會，同時試探客戶那里有問題，然后解決問題。3. 假設成交法也稱為細節(jié)成交法孔雀型A. 直接問客戶，通常是否定的。假設成交法主張利用細節(jié)問題去避開核心問題，通過深度挖掘客戶及細節(jié)部分，從而實現成交目的及達成合作。通俗的說，假設成交法類似聲東擊西。通?？蛻魰P注某個問題，死咬不

5、放，甚至還會成為簽約的絆腳石。那么假設成交法就是避開這個問題或者直接深入探討這個問題的背后的細節(jié)問題。以此來默許。默許我們已經合作，所以我們就談談這個合作后的一些問題。又或者說假設成交法實際是給客戶植入一種意識，我們已經合作了，或者我們很快合作了。B. 假設已經合作，避開談一些理論和理念，就談一些細節(jié)，而且這些細節(jié)是和你合作后有關系的。C. 銷售卡在幾個或者核心問題上，所以有時候可以聲東擊西。看似在回避某個問題，其實還是這個問題。只不過角度不同。比如可以和客戶討論合作后的某個細節(jié)話題，以此向客戶提出成交，回饋是YES或者no，假如客戶愿意討論如果客戶愿意討論那就是默許了，如果不愿意就是沒有好還

6、需要回過去解決。D. 假設成交法是處理反對意見很好的一種策略。，一邊處理客戶的異議，一邊拋出成交需求。E. 注意點：捕捉細節(jié)，提前設計幾個常規(guī)問題，到了合適的時機就主動拋出問題，如果沒有反應就接著拋。所以事先的細節(jié)問題設計好問題就成了這個方法的關鍵。設計問題：注意事項：1. 設計好細節(jié)問題，根據自己的業(yè)務和產品特點，設計出假設成交需要的細節(jié)問題。當然細節(jié)問題也不是真正的問題，所以沒有標準答案。2. 面對客戶的反應及時作出策略性的調整，有可能客戶不接你拋的問題。這個時候策略調整，扭轉情況3. 不要沉迷于細節(jié)的本身。提出問題只是拋出成交的需求，不要忘記目的。4. 衡量式成交法核心思想就是給客戶算賬，讓客戶清晰的看到合作后的給他帶來的價值，然后再去對比合作前和合作后（消費或者購買決策的邏輯實際是價值決策邏輯）貓頭鷹A. 首先算賬，價值呈現。通過這個產品可以為客戶帶來多少價值。數字化的呈現。（面銷可以觀察客戶的表情作出相應的動作）其次是對比，幫助客戶作出決定。平衡和分析對我是否有價值。B. 注意點：1. 價值表首先自己先計算出產品的價值或