市場營銷公選課策劃書

1、策劃書名稱：移動通信市場營銷策劃書被策劃的客戶： 連云港電信局策劃人：馬旭學號090110101院、系：木機電工稈學院專業(yè)班級： 港口自動化091指導教師：王世法2010 年 6 月 3 日活動目的 : 推廣聯(lián)通 打學校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面 讓學生有更 多的選擇 享受更好的服務節(jié)約話費活動主要對象 : 09 級新生活動口號 : 省錢, 如此容易 !活動背景 : 自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信 業(yè)務在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。 被信息產業(yè)部定位為 固定電話網的補充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網絡， 實現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面

2、，從 市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上， XX 年，中國整個電 信市場用戶增長的全景圖中， 夷陵通凈增加了 2300 萬戶，總用戶達 到 3500 萬，遠遠高出人們的預測， 已經成為我國通信市場的一支重 要力量。 憑借其低廉的資費優(yōu)勢， 夷陵通在上市初期就受到廣大消費 者的歡迎， 以燎原之勢獲得社會各界的極大關注， 數以萬計的首批夷 陵通用戶已感受了價格低廉、 綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。 但是夷 陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使 銷售情況并未像人們前期預料那樣的樂觀。 分析其原因， 固然有目前 連云港市的消費者逐漸趨于理性消費、 大部分有移動通信需求的用戶

3、 都已經購買了手機的因素， 以及由于競爭對手提前進行市場阻擊， 而 更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分， 并在市場細分的基 礎上提供不同的話費套餐服務。高校學生群體即屬于被忽略的一部 份。就三峽大學市場來看，大多數學生屬于有移動通信需求的低端用戶， 他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充， 同時他們又屬 于無經濟收入來源的低端消費群體， 兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展 提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務在校園市場的發(fā)展存在較大空 隙。在此情況下， 隨著連云港市通信業(yè)的進一步發(fā)展， 努力在移動通信領 域的校園市場占據較大市場份額， 并由此輻射全社會， 為夷陵通業(yè)務 的長遠發(fā)展打下堅實

4、基礎。前期準備 :1 活動主要負責人聯(lián)系連云港電信 , 向電信的主要負責人說明活動策 劃方案2 活動主要負責人與電信協(xié)商 , 為三大學生量身打造一種資費方式 有可能的話 可以建造三大的局域網3 為吸引學生使用 , 電信最好是進行一些活動 . 可以 預存話費送小 靈通一部 新入網學生可享受幾個月的免月租 等4 在學校里招一批學生參加此次活動 要求 口才好 , 溝通能力 強,能吃苦小靈通的優(yōu)勢 : 1 輻射比遙控器還低 我國政府在有關電磁輻射環(huán)境保護方面是極其負責的， 我國現(xiàn)行的電 磁輻射防護標準比歐美各工業(yè)化國家要嚴格的多。 根據相關檢測報告 的顯示，小靈通手機的輻射頻率最大值為 10 毫瓦，比

5、電視機遙控器 的使用功率 （25 毫瓦 ）還小很多，完全可以忽略不記。 此外，小靈通在待機時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率， 也就是說此時小靈 通手機沒有輻射， 只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才 進行交互式的發(fā)射。 小靈通手機的發(fā)射功率， 按小靈通使用時距人體 1 厘米計算，小靈通手機僅有 0.25 微瓦 / 平方厘米的電磁輻射被人體 吸收。小靈通手機的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標準的 1/150 。2 話費低 由于小靈通的資費標準和固定電話基本相同， 所以在本市多用小靈通 則可大幅降低話費； 另外小靈通不但可以打國內國際長途， 還可撥 ip 電話，讓用戶在市內隨時隨地享用便宜的長途電

6、話。3 多姿多彩 酷炫生活 目前移動通信設備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網看新 聞、玩游戲的隨身娛樂設備，在這一點上小靈通毫不遜色。用戶借助 小靈通無線市話系統(tǒng)高達 64k 32k 的數據通道，能夠隨時隨地享受 無線互聯(lián)網服務。三大具體情況 1 市場潛力05 級新生人數多 ,加上高年級學生 ,市場潛力極大 . 大學生是一個特 殊的消費群體 . 是以后社會消費的主力軍 , 學生現(xiàn)在形成的消費觀念 對以后的消費方式有很重要的作用 .2 實際需求 學校里有手機的人很多 . 60% 的學生有手機 .說明高校學生對移動通 信服務的需求量很大。用戶對通信的“移動性”有需求，這就意味著 他可能會成為

7、夷陵通服務的顧客。“移動性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢 所在。在三峽大學，幾乎 90% 學生主要通過固定電話或手機進行溝 通聯(lián)絡，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。3 競爭對手的情況 移動公司的網絡在校內并不好 . 在欣苑機房 .g 樓等地方經常沒有信 號 , 很不方便 . 移動的資費并不便宜且移動在校內的用戶早已過飽和 了由于沒有經濟收入， 日?；ㄙM大部分由家里提供， 高校學生的通信 消費能力不高，月消費話費約 25-200 元不等，人均月話費約 50 元 左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的 arpu 值（ 每 月平均每用戶收益 ） 比固定電話要高，成本又

8、低很多，是運營商應該 著力培養(yǎng)的消費群體。4 具體的使用情況手機 價格高 資費高 輻射強小靈通 輻射小 在校內的信號較好 且資費便宜 （ 小靈通上可打 ip 長途 , 也可用 201 電話卡 長途便宜 ） 月平均話費低于手機 , 很適合 學生使用 .小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信 上網 與手機功能差不多宣傳方法 : 1 電信和學校聯(lián)系 每一封錄取通知書的信封上印上電信 的有關資料 并在每封錄取通知書中附上宣傳單注 : 宣傳單內容包括 a 學生新特權 （ 專門針對學生的優(yōu)惠活動 ）b 小靈通本身的優(yōu)勢 （ 話費低 輻射低 ）更多的要從家長的角度寫2 新生入學時 a 在學校迎新的校車上帖廣告b 在校內用條幅 宣傳板 等形式進行宣傳3 新生寢室的桌子上放宣傳單具體操作 : 1 開學時在學校體育館附近及個苑設業(yè)務代理處 . 每個代 理處都要有學生至少一名 （了解真實的銷售情況 ）2 在學校里面設專門的代理店不僅使人有可信賴之感， 更為重要的是 能夠提供專業(yè)、周到的服務。采用專賣的形式，以一定價格給學生折 讓，由專賣店具體負責銷售及售后服務， 并利用他們發(fā)放一些廣告宣 傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。3 在學校里面尋找一些學生做代理 更貼進學生生活 , 后期服務更好 . 且方便得掌握學校里的各種消息