經(jīng)銷商：多換思想少換人,不換思想就換人

1、我跟各行各業(yè)的很多經(jīng)銷商打過交道， 從他們身上我不僅僅學(xué)到了很多東西， 同時也看到了市場經(jīng)濟的希望； 我認為， 他們一方面在經(jīng)銷不同的產(chǎn)品活躍著市場， 更重要的是他們在經(jīng)銷著自己的人 包括他們的管理、 他們的心態(tài)、 他們的定位， 以及他們的汗水和付出等等。但， 作為廠方的經(jīng)營代表， 我們一方面換位思考， 從經(jīng)銷商的角度來觀察和審視自己的工作， 以求實現(xiàn)與經(jīng)銷商的共贏；而另一方面，我還要從我自己的發(fā)展與壯大考慮，來考核經(jīng)銷商，來調(diào)整經(jīng)銷商， 或者來更換或替代經(jīng)銷商。也就是在營銷界中常說的：多換思想少換人，不換思想就換人，因為營銷行業(yè)的特點， “沒有功勞就沒有苦勞” ，為了更好地發(fā)展，有時候就必須

2、要學(xué)會放棄，雖然可能是不得已而為之的放棄。去年 8 月份，我在做了相當多的工作之后，無奈地放棄了一個經(jīng)銷商a 公司，法人代表是趙總。而替代他的經(jīng)銷商b 公司的法人代表劉總，則是放棄 a 公司之前的 a 公司的投資商，兼職a 公司的副總經(jīng)理。 b 公司自 8 月份開始籌辦成立，至今年1 月份止，短短半年的時間， 不僅超額完成了我們交給他們的任務(wù)， 更讓人驚喜的是，通過大家的努力， 初步奠定了 b 公司發(fā)展的基礎(chǔ)，整個b 公司呈現(xiàn)出一派蒸蒸日上的和諧氛圍。導(dǎo)致 a 公司和 b 公司之間的這種關(guān)系的原因，當然也是營銷界經(jīng)常出現(xiàn)的一種現(xiàn)象，那就是合伙人之間的矛盾， 這不是我這篇文章探討的范圍。 我想說

3、的是， 在兩個公司更替過程中，能夠發(fā)生翻天覆地變化的原因。經(jīng)營者的思想決定一切！這其中有這么兩個現(xiàn)象能夠說明一定的問題：其一，劉總在任 a 公司副總經(jīng)理的過程中，從全身心地投入，到帶著情緒工作，再到消極怠工， 然后決然退出，最后成立自己的公司， 這一連串比較微妙的變化，我們作為旁觀者看得非常清楚。其實， 劉總發(fā)生這樣的心態(tài)變化，緣于趙總的心態(tài)變化， 因為在經(jīng)營我們產(chǎn)品的過程中， 趙總也經(jīng)歷了從全身心地投入到消極怠工的過程 我們的產(chǎn)品很好， 但是a 公司的經(jīng)營思路出了問題。在經(jīng)營我們的產(chǎn)品之后， 劉總主抓這方面的銷售， 他的激情和信心帶動了我們產(chǎn)品市場a 公司獲得了相對快速的發(fā)展。而這時候趙總卻

4、開始蠢蠢欲動了，他四處聯(lián)系準備經(jīng)銷新的產(chǎn)品。而作為投資商的劉總，自然希望經(jīng)營的產(chǎn)品越多，賺的越多；但他不希望經(jīng)銷不知名的品牌而影響現(xiàn)有市場的發(fā)展， 還有公司的知名度和美譽度。 趙總卻頭腦發(fā)熱，私自接了數(shù)個品牌。有著長遠打算的劉總一萬個不贊成。分歧開始產(chǎn)生。接下來試想，一輛奔馳，后面拖著一大串拖拉機，如何能跑得動， 跑得快呢？因為我們的產(chǎn)品受到其他品牌的影響，資金跟不上，業(yè)務(wù)員跟不上，精力跟不上，再加上產(chǎn)生的利潤需要彌補別人的虧空， a 公司開始不賺錢，甚或虧損。劉總不愿意了，業(yè)務(wù)員也因為賣不出貨去而開始失去信心。矛盾一步步地升級，觀念的沖突導(dǎo)致雙方的分手勢在難免。其二， b 公司的成立，劉總兩

5、條腿走路，一方面緊鑼密鼓辦著手續(xù)，另一方面打廣告招聘業(yè)務(wù)員。 “有心栽花花不開，無心栽柳柳成蔭” ，新的業(yè)務(wù)員沒招起來，而a 公司的業(yè)務(wù)員卻紛紛投奔b 公司而來，說白了，是投著劉總其人而來，結(jié)果a 公司 80% 的業(yè)務(wù)員到了b 公司。業(yè)務(wù)員的頻繁流動是正常的，但如此比例的流動，就絕對不正常了，是值得趙總的反思的?？上驳氖虑榘l(fā)生了：同樣的業(yè)務(wù)員，在 a 公司就象病貓，郁悶、壓抑，工作毫無積極性，了無生氣，得過且過，陀螺似的，抽一鞭子轉(zhuǎn)一下，不抽了我就停著；而到了 b 公司， 馬上成了老虎，敢拼能殺，迅速與競品攻城掠地，搶占市場，個個生龍活虎，虎虎生威。同樣的人，同樣的市場，同樣的產(chǎn)品，卻產(chǎn)生了不同的結(jié)果，為什么？思想觀念決定著經(jīng)銷商工作的成敗！這僅是我接觸到的一個案例， a 公司和 b 公司的反差也僅是經(jīng)銷商經(jīng)營過程中的一個方面。但俗話說： “大海航行靠舵手” ， “火車跑得快，全靠車頭帶” ，也有人說：企業(yè)文化就是老板的文化。誠然，企業(yè)的發(fā)展需要戰(zhàn)略，需要決策，只有老板的思想觀念的正確，才能產(chǎn)生正確的戰(zhàn)略和決策，還有經(jīng)銷商老板的胸懷和氣魄。所以，經(jīng)銷商要不斷的調(diào)整思路，以適應(yīng)瞬息萬變的市場，多換思想，與時俱進，跟上廠家的發(fā)展步伐，跟上市場的發(fā)展步伐，同時帶動業(yè)務(wù)員的發(fā)展，以實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標?！岸鄵Q思想