《史上最牛的培訓機構(gòu)運營資料大全》節(jié)選2：分享免費體驗課的招生策略

1、 對于學生來說，講100句你的學校有多好，不如讓他自己去體驗課程的價值。當你提供了免費的體驗課后，可以大大地降低了學生和家長，因為不了解你，而產(chǎn)生的戒備和猜疑心理。 免費體驗課，我相信很多學校都搞過，但是，為什么有的學校，可以一下子招到400-500百個學生，有的學校，卻只能招到10幾個？為什么有的學校，在免費體驗課后，能80%、90%，甚至100%地實現(xiàn)轉(zhuǎn)化呢？ 一個很關(guān)鍵的問題，是免費體驗課如何去設計？ 好的，我們先來說一下這個方案的基本思路： 授課時間安排：這6次課，最好是安排12天-15天內(nèi)上完，2天一次課，每次課2小時； 在這6次課的過程中，你所要做的是上好每一堂課，同時要做好服務，

2、比如電話家訪、家長會、學習結(jié)果測試。讓學生通過6次課的學習，喜歡上你的課堂；讓家長感受到你貼心的服務和良好的教學。如果你從事的是少兒英語、舞蹈等帶有表演性質(zhì)的培訓項目 ，你還可以在6次課結(jié)束后，搞一次匯報演出，讓家長感受到孩子的成長！記住，我們的最終目的是要實現(xiàn)，讓這些孩子報名交費，成為我們的正式學生。 那么這個項目的開課時間安排在什么時候呢？你可以安排在6月中旬或者是7月初。一般我是建議開在7月初，當然，你如果為了保險起見，你可以安排在6月中旬。我們這邊就以安排在7月初，為例子，來詳細講解。 學生7月初，到你的學校參加體驗課程，到培訓結(jié)束，已經(jīng)是7月15日以后了，這個時候，如果學生不選擇到你

3、的學校繼續(xù)學習，而跑到別的學校，那么他會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)落下了很多課，因為這個原因，學生只能選擇到你的學校繼續(xù)接受后期培訓，這是我們這個方案的一個核心！ 具體如何操作呢？ 1.如何收費：第一種方案：原則上老生不免費；新生免費，6次課后，如果滿意，再收學費，老生和新生收一樣的學費。當然如果家長聽了一次或者2次課后，覺得很滿意，要交費，那是更好的事情。第二種方案：可能會有一部分的老生想免費學6次課，只要他愿意，我們也可以讓他們免費學6次課。這是體現(xiàn)公平原則。 2.如何大面積地實現(xiàn)轉(zhuǎn)化：將學生吸引過來了，但如何讓這些免費的學生，6次課后交費，這就需要老師們精心設計好這6次課的內(nèi)容，同時做好家長的溝通及后續(xù)的

4、服務。 3.如何授課，這是方案最核心的部分，是決定6次課后，能否實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。第一次課，關(guān)鍵中的關(guān)鍵。 1.任課老師一定要想辦法記得所有學生的名字，并且叫出孩子的名字；對學生以鼓勵為主，一定要在這次課中讓孩子充分地感受到你學校的快樂的上課氛圍，同時讓孩子在快樂學習中獲得成就感。 2.授課內(nèi)容一定不要太難，要以學生能比較容易接受為標準；既要讓學生有所得，又讓學生在整節(jié)課都保持愉快的心情，可以多設置一些教學游戲，讓孩子在玩中學，因為孩子的天性都喜歡玩，一定要讓學生感覺到，你的課堂是與公立學校完全不一樣的，是在快樂地獲取知識。在這次課下課前，要留點懸念，讓學生期待著下次課還想來。就如一部動畫片，到

5、最精彩的部分，突然停下來，明天同一時間，不見不散！ 3.課后最好別布置書面作業(yè)，因為孩子都不大喜歡做作業(yè)，但可以讓孩子回家后，告訴父母今天學了什么，比如學了幾個單詞，這樣的話，讓家長感受到孩子確實有學到東西。 4.將關(guān)注點放在培養(yǎng)學生的興趣上，因為真正決定是否報名的是孩子，而不是家長，如果不愿意，家長硬逼也是沒有用的。只要孩子喜歡你的課了，課程結(jié)束后，大多都會報名。所以老師在上課的過程中，一定要想盡一切辦法和孩子建立感情，讓孩子離不開你，喜歡你，愛上你！ 5.任課老師，一定要及時向家長匯報孩子的學習情況及孩子的點滴進步，必須讓家長感覺到課程的價值。 6.一定要打電話給家長，電話內(nèi)容最好是包括：

6、1 向家長匯報孩子在課堂中的表現(xiàn)及老師的授課內(nèi)容；2 向家長了解孩子的學習成績、學習習慣、性格特征3 明確地告訴家長，一定會全力關(guān)注這個孩子，而且告訴家長，你通過這次課發(fā)現(xiàn)他的孩子有那些優(yōu)點有那些潛質(zhì)，同時指出孩子在學習英語的過程中，還有那些方面可以做得更好。4 最后，你要告訴家長，你將根據(jù)孩子的具體情況，為孩子量身打造一個個性化培養(yǎng)方案！ 第二次課：1、 抓住一切機會與孩子成為朋友，了解他們的興趣愛好，盡可能多的表揚每個學生，用小名或英文名稱呼每個孩子；2、 抓住一切機會與來接孩子的家長多聊天，既要表揚孩子在學校的表現(xiàn)，又不能回避問題，如，孩子在某些方面還可以做到更好，同時向家長承諾，這個問

7、題在以后的學習方面，老師會多關(guān)注。3、 這次課開始，要注重知識點的教學，要讓學生回家后，讓家長感覺到孩子僅僅通過兩次課的學習，竟然能開口說英語了；而且老師在上課當中，要注重游戲的運用，多用輸入的游戲，讓孩子在快樂當中獲得知識。4、 可以選擇值日生及班干部，讓每個孩子輪流來當。通過這個事情，一定要讓孩子獲得被尊重被認同及主人翁的感覺。5、 對于上課表現(xiàn)好的同學，還有值日生及班干部，都給以印章或者小獎品作為獎勵。得到獎勵的孩子，一回家，馬上就會向爸爸媽媽炫耀，那個開心勁，哎呦，不得了！ 第三次課：1、 從本次課開始，要注重續(xù)班，如可以采取一些激勵措施，讓孩子開始繳費，同時，大力表揚這些已經(jīng)續(xù)班的學

8、生，以帶動其他學生。2、 同樣要注重知識的傳授和課堂的快樂，課后可采取過關(guān)放學，過了關(guān)的孩子可以獲得小禮物，讓孩子覺得有成就感。3、 注意作業(yè)的布置方式：可以讓孩子回家當家長的小老師，教家長；同時，讓孩子跟他的爸爸媽媽講述我們課堂的游戲和快樂，讓孩子學會分享。第四次課：1、 在每個學生的作業(yè)本上，都寫上老師鼓勵的評語2、 給每個學生拍好照片，課后將老師的話寫在照片的背面，以備在家長會的時候發(fā)給每個家長，讓家長從中感受到老師對孩子的愛3、 同時，可以讓孩子寫給爸爸媽媽一封信，告訴他們在我們學校學習的快樂，并想以后留在本校繼續(xù)學習。4、 教學同樣不能松懈，很多家長還是希望孩子不光能在這個學校獲得快

9、樂，同時，還能學點東西。 第五次課：1、 開始準備家長會及家長會上的學生展示，有必要的時候可以利用放學的時候排練一下。2、 注重知識點的總結(jié)，帶著學生從頭到尾復習一遍，讓每個學生覺得僅僅幾天，就能學到這么多東西，而且還有這么多好玩的游戲，并告訴學生以后學校還會有什么活動和游戲呀，比如將組織去麥當勞或者公園，邊玩邊學，娛樂學習兩不誤，從而吸引他們續(xù)班。第六次課：家長匯報課1、 這一次課非常重要，因為掏錢的是家長，只有家長自己覺得滿意了，同時孩子又喜歡才會掏錢。所以，老師要做好充分的準備。2、 將每個孩子的閃光點在家長會上都向家長匯報一下，并給孩子提出個性化培養(yǎng)方案。3、 將孩子的作業(yè)及之前準備的

10、給爸爸媽媽的一封信交給家長，同時，要引導學生感謝爸爸媽媽，讓家長覺得，孩子在學校不光學到了知識，同時比以前懂事了。為了加強效果，你可以選擇到各主要社區(qū)或者麥當勞、肯得基餐廳、超市、電影院、做學員匯報演出，以此來讓家長知道和了解我們學校的辦學質(zhì)量。 可以說，這6次課，課程設計是否合理，是否具備強大的吸引力，是決定學生能否轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。 課程設計一定要爭取完美，招生同樣不可忽視，因為只有學生來了，我們才有機會讓學生去體驗我們的課程。你不要以為免費的，就一定有人來！第一：宣傳策略：模式1：你學習，我買單免費6次課試學英語！在暑假來臨之際，培訓學校為了感謝家長和學生對我們的支持和信任，特推出了“你學習，

11、我買單免費6次課試學英語！”的活動！開設課程：小學英語活動名額：限100個學員（按報名先后順序）搶報熱線：學校地址：溫馨提示：報名時，請告知孩子就讀的年級和您的聯(lián)系方式，以便及時與您溝通，安排上課時間！ 模式2：因為專業(yè)，所以自信免費6次課試學英語！暑假快到了，您還在為孩子選哪個培訓班煩惱嗎？您是否又擔心自己的孩子學不好英語？您是否對于老師的授課水平心存疑慮？為了讓更多的孩子，接受精品英語課程，培訓學校推出免費試學英語6次課的活動。免費課程結(jié)束后，優(yōu)秀學員更能獲得學英語獎勵學習機的機會!開設課程：小學英語活動名額：限100個學員（按報名先后順序）搶報熱線：學校地址：溫馨提示：報名時，請告知孩子

12、就讀的年級和您的聯(lián)系方式，以便及時與您溝通，安排上課時間！模式3：測試合格，即可免費學6次英語課這個模式的意義在于：給家長誘惑，但更要吊足家長的胃口。不管是那種模式，一定要注意以下3點：1、 免費是為了讓學生體驗學校的優(yōu)質(zhì)課程，但一定要讓家長懂得去珍惜，因為不是所有的孩子都能享受免費的課程。2、 免費可能只是這一期，一定要強調(diào)這個課程的稀缺性。3、 機會難得，所以培訓之后還要繼續(xù)接受培訓。以上3點，一定要在家長接受咨詢的時候，傳達給家長。 好，現(xiàn)在我們來具體談談如何招生？第一：宣傳單如何設計對于大多數(shù)的培訓機構(gòu)而言，傳單仍然是使用最多的招生方式，如何更有效利用傳單帶動招生，一個非常關(guān)鍵的問題是

13、如何設計？你的傳單，在設計的時候，色彩一定要鮮艷醒目，內(nèi)容一定要簡潔明了，主題一定要突出。你要明白一點，當家長或者學生拿到傳單的時候，他們的注意力最多會停留3秒鐘（現(xiàn)場拿一張紙作為演示），也就是說，你的傳單必須在3秒鐘內(nèi)吸引對方的眼球，否則這張傳單馬上就會被毫不留情地扔掉；同樣的，如果你在一張傳單里表達的內(nèi)容過多，就會淡化主題，讓人看了以后，不知道你要說什么，那么被丟掉，是很自然的事情。顏色除了要醒目以外，還需要注意的一點是，顏色最好不好超過4種，因為過多的顏色，容易造成視覺的疲勞。我們現(xiàn)在來看幾張傳單，這里你特別要注意的是，它的標題。第二：傳單如何發(fā)放：學校門口：宣傳員在放學前20分鐘到崗（

14、一般情況下接學生的家長下午比上午多，周四、周五比平時多），到學校門口發(fā)放傳單，針對性最強，因此應堅持在每周周一至周五學生放學時間到所在學校周邊的小學、幼兒園附近發(fā)放傳單。注意:傳單應發(fā)放給家長，不要發(fā)給學生本人。大型商場、超市、公園門口：雙休日、節(jié)假日期間是商場和公園人流量比較密集的時間。這邊要特別注意的是:容易招至環(huán)衛(wèi)工人、執(zhí)法人員的干涉，所以，要求宣傳員要眼疾手快，協(xié)調(diào)好關(guān)系。同時，在發(fā)放傳單的時候，你依然要注意吸引性原則，你的所有老師要集體出發(fā)，統(tǒng)一著裝，披上帶有學校標志的綬帶，并帶上你認為你們學校最能吸引家長及學生眼球的東西去，比如卡通形象氣模（提供圖片）然后就開始到學校門口或者大型商

15、場、超市、公園門口發(fā)單。第三：如何對發(fā)單員進行培訓這個環(huán)節(jié)經(jīng)常是被培訓機構(gòu)忽略掉的。通常的方式是：到處招聘一幫學生，然后通知某日上午幾點在某個地方集合，機構(gòu)人員派發(fā)任務，然后大家分頭去做，一哄而散。這是大忌。因為，培訓機構(gòu)與這些臨時人員之間很陌生，臨時人員僅僅是為了經(jīng)濟收益而工作，很容易發(fā)生消極怠工和浪費資源的問題；同時發(fā)單員的工作崗位有可能很分散，更多的是靠他們的自我管理能力。倘若沒有用點心將這批人員攏住，激發(fā)他們的工作熱情，就不用指望他們會有什么幫助。所以在工作的前一天，有條件的話應進行一次培訓。1. 對發(fā)單員進行產(chǎn)品和話術(shù)的培訓：主要講解你們機構(gòu)產(chǎn)品，并準備話術(shù)，話術(shù)是這個培訓中的重點之

16、一。到了現(xiàn)場，潛在用戶隨口問的問題都可能成為成交的突破口，而如何應對可能的各種問題，這些臨時的發(fā)單員是沒有概念的。通過產(chǎn)品介紹和話術(shù)培訓，讓發(fā)單員能夠?qū)τ脩糇顬殛P(guān)心的幾個話題進行有限度的交流，重點是后續(xù)跟進的話該怎么說，比如歡迎用戶去哪里參觀，有問題可以打哪個電話咨詢等等。2. 明確分工職責：對各個發(fā)單員，要對人員分工等進行說明，對工作時間、休息時間、工作態(tài)度、評價指標等也必須事先明確，讓這些臨時工都很清楚應該干什么，該怎么干。第四：如何對發(fā)單員進行監(jiān)督及獎勵可將發(fā)單員分成3-5人為一組，每組設一名組長，組長負責現(xiàn)場監(jiān)督。同時學校還可以另外指派一名負責人總體走動式監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正和指導。

17、當天發(fā)單結(jié)束后，及時對工作表現(xiàn)好的發(fā)單員進行獎勵并發(fā)獎金。第五：發(fā)單員工資標準一種可以是計時工資，一天30-50元。另一種是收集到一個有效的家長電話，給0.2-0.5元。第六：設點咨詢或者，你可以在你所在地區(qū)的繁華路段，設立十個宣傳咨詢點，一對一宣傳，咨詢，講解。人員統(tǒng)一服裝，批授帶，掛條幅，立展板，通過視覺的刺激和有效的溝通，達到造勢的目的并吸引咨詢者，對咨詢者派發(fā)宣傳單的同時，詳細了解生源信息，并留下學生姓名、所在學校及班級、家長姓名、工作單位、聯(lián)系電話等詳細資料，建立詳細的準生源數(shù)據(jù)庫。第七：電話營銷：當你的手頭已經(jīng)擁有了一定量的家長名單，你就可以組織電話營銷人員，進行崗前培訓，分類整理

18、收集到的資料，明確分工，進行電話二次溝通，表示對孩子的關(guān)愛，塑造美好形象。同時及時地將你這次免費6次體驗課的信息及時傳達給家長。第八、組織公開課：通過前期的數(shù)據(jù)庫的建立，電話信息的傳達與邀請，精心組織策劃一場“大型外教免費公開課”勢必會有多數(shù)準生源家長及學生關(guān)注，現(xiàn)場會引爆招生。公開課定于 -月 - 日 舉辦，內(nèi)容如下：關(guān)于公開課操作，明天，robin老師將詳細地告訴你！跳蚤市場：收集名單，一周后搞抽獎活動，所以請小朋友把你所在的班級 姓名，家庭電話寫下來，我們將抽獎，一等獎是公仔，二等獎是喜洋洋 作為電話營銷的數(shù)據(jù)庫。講音標，單詞 對于大多數(shù)的培訓機構(gòu)而言，傳單仍然是使用最多的招生方式，如何更有效利用傳單帶動招生，一個非常關(guān)鍵的問題是如何設計？ 你的傳單，在設計的時候，色彩一定要鮮艷醒目，內(nèi)容一定要簡潔明了，主題一定要突出。你要明白一點，當家長或者學生拿到傳單的時候，他們的注意力最多會停留3秒鐘（現(xiàn)場拿一張紙作為演示），也就是說，你的傳單必須在3秒鐘內(nèi)吸引對方的眼球，否則這張傳單馬上就會被毫不留情地扔掉； 同樣的，如果你在一張傳單里表達的內(nèi)容過多，就會淡化主題，讓人看了以后，不知道你要說什么，那么被丟掉，是很自然的事情。 顏色除了要醒目以外，還需要注意的一點是，顏色最好不好超過4種，因為過多的顏色，