全國7月高等教育自學考試談判與推銷技巧試題

1、全國2005年7月高等教育自學考試談判與 推銷技巧試題 -、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分） 在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的, 請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。 在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法成功的關(guān)鍵在于（） A.中心人物B.介紹方式 C.說服D.購買者 2顧客對產(chǎn)品價格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其價 格的商品是（） A.無形價值含量高的產(chǎn)品B.服務(wù)產(chǎn)品 C咼科技產(chǎn)品D.咼檔產(chǎn)品 3推銷成交環(huán)境首先應(yīng)該做到（） A.方便單獨洽談B.易于捕捉信號 C.適應(yīng)顧客的要求D.安靜與舒適 4通過金融機構(gòu)對客戶進行信用調(diào)查的突出優(yōu)點

2、是（） A.費用少B.不受地域限制 C.可信度高D.快捷 5 談判雙方一般通過以下哪種談判行為來實現(xiàn)利益滿足 （） A.合作B.磋商 C.爭論D.說服 6有助于內(nèi)部協(xié)調(diào)的雙方談判人員座位排列的方式是（） A.交叉B.分開 C.無序D.等級 7采用補充方式使談判步入開局的策略是（） A.保留式開局策略B.坦誠式開局策略 C.協(xié)商式開局策略D.進攻式開局策略 8/90-10原則說明了談判的（） A.實力對比B.作價原則 C.時效性D.讓步終局性 9 讓步時機選擇的關(guān)鍵是（） A.對方已經(jīng)讓步B.我方尚未讓步 C.對方壓迫我方讓步D.己方較小的讓步給對方較大的滿足 10威脅方也要承擔遭受損失風險的威

3、脅方式是（） A.壓力式B.自殘式 C.脅迫式D.壓迫式 交易談判的核心內(nèi)容是（） A.標的B.價格 C.交貨地點D.發(fā)盤 12在分段式討價中第一階段應(yīng)采用（） A.全面討價B.具體討價 C.針對性討價D.攬子討價 23當聽者通常認為對方所有的溝通是以其自身牟利為目的 時，這種聽的性質(zhì)是（） A.進攻性B.防御性 C.積極性D.禮貌性 14文化差異對談判的最大影響是（） A.語言的溝通B.法律制度的理解 C.協(xié)議的達成D.時空概念的形成 15以企業(yè)為中心的推銷觀念是（） A.原始推銷觀念B.現(xiàn)代推銷觀念 C.促銷組合觀念D.整體促銷觀念 26流行趨勢的改變所形成的風險是（） A.時間性風險B.

4、空間性風險 C.自然風險D.全局性風險 17在推銷生活用品時，上門詢問比較合適，但提出上門詢問 的人一般是（） A.廠家B.推銷員 C.第三方D.詢問對象 18提出成交建議的最終目的是（） A.要立即達成交易B.讓顧客自動說出要買的商品 C.提高推銷效率D.幫助顧客作出購買決策 19決定推銷服務(wù)具有不可儲存性的因素是推銷服務(wù)的（） A.無形性B.復(fù)雜性 C.多變性D.競爭性 20 縱向比較法是將有關(guān)人員現(xiàn)在和過去的工作實績進行比 較的分析方法，此處的有關(guān)人員是指() A.每位推銷人員B.最好與最差的推銷人員 C.同一推銷人員D.少部分推銷人員 二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10

5、分) 在每小題列出的五個備選項中有二個至五個是符合題目要 求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選 或未選均無分。 21 談判的基本原則有() A.平等原則B.利益共享原則 C.合法原則D.準時簽約原則 E.自愿原則 22下列哪些因素可以形成談判威脅() A.利益損失量因素B.權(quán)力因素 C.溝通渠道因素D.文化因素 E.語言因素 23報價時要掌握的市場行情主要包括() A.物流狀況B.市場供求關(guān)系 C價格水平D.供求變化趨勢 E.價格變動趨勢 24妥善處理顧客投訴的步驟有() A.傾聽顧客的抱怨B.有效控制顧客的不滿情緒 c針對顧客投訴問題提出解決辦法D向顧客道歉 E.退還顧客貨款

6、 25 客戶檔案的內(nèi)容包括（） A.業(yè)務(wù)狀況B.經(jīng)營觀念 C.員工隊伍D.交易現(xiàn)狀 E.基礎(chǔ)資料 三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分） 26 談判者集團利益感 27 推銷道德 28 價格異議 29 尺度考評法 30 談判沖突 四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分） 31 簡述倫理原則約束談判的主要表現(xiàn)。 32 價格談判中確定還價起點的總體要求有哪些 33 簡述增強說服力的技巧。 34在購買過程中，顧客意志主要表現(xiàn)為哪幾個階段 35 顧客對商品感興趣主要集中在哪些方面 五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分） 36 試述優(yōu)秀談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)要求。 3

7、7 試述人員推銷在市場營銷中的作用。 六、案例分析題（本大題共1小題，20分） 38 某大型設(shè)備生產(chǎn)廠主要依靠人員推銷來銷售其產(chǎn)品。為了 加強管理，提高推銷水平，現(xiàn)在以銷售額、訂單平均批量和 每周平均訪問次數(shù)三個因素分別對推銷員A、B、C三人的業(yè) 績進行綜合分析（情況如下表所示）。 回答下列問題： 如果給銷售額、訂單平均批量和每周平均訪問次數(shù)等三項 考評因素分配權(quán)數(shù)為5、3、2, 請說明如此分配的理由；（2分） 分別計算每個推銷員三項考評因素的達成率和績效水平 （答案填入下表對應(yīng)的方格內(nèi)）；（3分） 分別對三個推銷員的績效進行合計并得出他們的綜合效 率（答案填入下表對應(yīng)的方格內(nèi)）；（2分） （4）說明大型設(shè)備推銷的主要特點。（3分） 推銷人員業(yè)績分析表 推銷人員專評因素及權(quán)數(shù)ABC 銷售額51.目標（萬元）504060 2. 完成（萬元）453257 3. 達成率（） 4. 績效水平 訂單平均批量31