TCL大區(qū)經(jīng)理管理手冊(cè)

1、 管理人自己的下載網(wǎng)站tcl辦事處管理手冊(cè)前 言隨著公司的高速發(fā)展，市場(chǎng)份額不斷加大，各項(xiàng)階段性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，作為公司營(yíng)銷系統(tǒng)中最重要的一線市場(chǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)，辦事處的管理工作已滯后于公司可持續(xù)快速發(fā)展的要求。如何實(shí)現(xiàn)各辦事處對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的有效控制與和公司管理重心下移，提升并鞏固公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位與份額，是實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模擴(kuò)張的基礎(chǔ)。辦事處主任作為一線市場(chǎng)的重要指揮官，在各方面的整體素質(zhì)上已被提出了更高的要求，以適應(yīng)未來日趨慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。在之前，我們的地級(jí)辦事處的月度平均銷售業(yè)績(jī)?cè)?00萬左右，而現(xiàn)在我們的地級(jí)辦事處的月度平均銷售業(yè)績(jī)600萬左右，有的地級(jí)辦事處的月度平

2、均銷售業(yè)績(jī)高達(dá)2000萬以上。資金流、物流的剝離是公司整合資源的一個(gè)標(biāo)志。辦事處作為自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的前端中心已成功地從市場(chǎng)業(yè)務(wù)職能向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理職能轉(zhuǎn)型，地級(jí)辦事處主任也必須帶領(lǐng)全辦事處人員從業(yè)務(wù)型人才向多級(jí)市場(chǎng)精細(xì)化管理型人才轉(zhuǎn)變。辦事處進(jìn)行規(guī)范建制以后，從運(yùn)行情況來看，硬件建設(shè)相對(duì)較好，軟件特別是基礎(chǔ)管理較為薄弱，目前的二級(jí)市場(chǎng)操作的較好，但三級(jí)以下的市場(chǎng)則運(yùn)作的不理想，甚至有部分全國(guó)百?gòu)?qiáng)的縣級(jí)市場(chǎng)基本上還靠自然消化或仍然有很多空白點(diǎn)。一方面人員的急劇增長(zhǎng)，加大了人力資源管理的難度。另一方面地級(jí)辦事處設(shè)立的時(shí)間相對(duì)較短，缺乏管理二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)，授權(quán)之后缺乏有效地監(jiān)控。因此目前辦事處普遍存在管理

3、不規(guī)范的問題，同時(shí)市場(chǎng)職能和內(nèi)部管理職能未得到充分發(fā)揮，許多工作仍未從粗放式進(jìn)化為精細(xì)化,表現(xiàn)在渠道管理、客戶管理、辦事處組織管理等方面出現(xiàn)了一些問題，例如竄貨、有效客戶流失、信息溝通不暢、管理制度不健全特別是事務(wù)追蹤體系至今沒有建成等都是精耕細(xì)作的不夠徹底的反映。經(jīng)過以往的反擊戰(zhàn)、騰飛戰(zhàn)，公司已由壯大階段步入大規(guī)模擴(kuò)張階段，辦事處在區(qū)域市場(chǎng)的各項(xiàng)職能已經(jīng)逐步超越開拓市場(chǎng)的作用，外部環(huán)境要求辦事處對(duì)外具備管理市場(chǎng)、調(diào)控市場(chǎng)的能力，即整合區(qū)域市場(chǎng)資源，管理銷售、推廣、客服、信息四個(gè)方面的工作,達(dá)到全員營(yíng)銷、全員推廣、全員服務(wù)；同時(shí)公司組織成長(zhǎng)要求地級(jí)辦事處對(duì)內(nèi)還須具備基層營(yíng)銷組織建設(shè)和管理一線團(tuán)

4、隊(duì)的職能。辦事處對(duì)外管理市場(chǎng)、調(diào)控市場(chǎng)的能力主要表現(xiàn)在整合經(jīng)銷商資源、執(zhí)行公司在當(dāng)?shù)氐母黜?xiàng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策和作為公司信息收集節(jié)點(diǎn)的功能。辦事處是公司市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)的最靈敏的觸角，面對(duì)市場(chǎng)需求的迅速變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷挑戰(zhàn)，各辦事處要及時(shí)將各類有效信息進(jìn)行收集、整理、分析和匯總，并及時(shí)傳遞到各級(jí)管理層。這些信息不僅有利于辦事處在銷售、推廣、客服等工作方面采取有針對(duì)性的策略，也將為公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)決策提供科學(xué)的依據(jù)。編寫本書希望能對(duì)辦事處主任進(jìn)行一些補(bǔ)充性的指導(dǎo)，幫助其推動(dòng)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，激發(fā)士氣；夯實(shí)基礎(chǔ)管理，規(guī)范市場(chǎng)；搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在二級(jí)市場(chǎng)以外的生存空間；做好全員服務(wù)工作。并認(rèn)識(shí)到地級(jí)辦事處

5、主任在今后的職能和責(zé)任。從而領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)辦事處及每個(gè)員工良好的心態(tài),完成整個(gè)團(tuán)隊(duì)由優(yōu)秀到卓越的升級(jí)。為公司實(shí)現(xiàn)用智慧打好規(guī)模戰(zhàn)作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)，早日實(shí)現(xiàn)萬總提出的構(gòu)建強(qiáng)大的、國(guó)際化的通信企業(yè)計(jì)劃，使tcl移動(dòng)通信成為全球最優(yōu)秀的世界級(jí)移動(dòng)通信終端設(shè)備的供應(yīng)商。希望廣大辦事處主任能籍此加強(qiáng)辦事處管理，實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)目標(biāo)：* 促使各地級(jí)辦事處主任進(jìn)一步明確各自崗位職能。* 提高各地級(jí)辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)能力，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理工作。* 提高自身的市場(chǎng)分析與規(guī)劃能力最終達(dá)到提升銷量的目的。* 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本方法及激勵(lì)士氣的要領(lǐng)。* 順利開展轄區(qū)內(nèi)各項(xiàng)培訓(xùn)工作以及提高自身的培訓(xùn)能力。* 理順銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證利

6、益鏈不斷，渠道通暢。* 市場(chǎng)推廣規(guī)范產(chǎn)品展示，樹立良好品牌形象，造就終端消化大勢(shì)。* 理順內(nèi)部管理提高工作效率。* 控制費(fèi)用降低銷售成本。* 提升客服質(zhì)量加強(qiáng)品牌美譽(yù)度建設(shè)。* 加快信息反饋及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向。* 從各級(jí)市場(chǎng)全面封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手* 加快一線市場(chǎng)反應(yīng)速度、決策能力、創(chuàng)新能力。目 錄第一部分辦事處的概述1. 辦事處的設(shè)立條件2. 辦事處的分類3. 硬件配置4. 崗位設(shè)置5. 組織架構(gòu)6. 崗位職責(zé)7. 任務(wù)分配8. 考核周期年度任務(wù)的依據(jù) 9. kpi考核制度10. 行為規(guī)范11辦事處的本職工作12附件：督導(dǎo)工作與管理辦法第二部分 日常管理1. 考勤制度2. 晨訓(xùn)與例會(huì)制3. 工作環(huán)境與

7、保密制度4. 電腦、打印機(jī)的使用管理5. 人事管理制度6. 周工作時(shí)間管理7. 工作人員手機(jī)費(fèi)的管理8. 內(nèi)部培訓(xùn)9. 行為規(guī)范10問責(zé)制第三部分 渠道管理1. 地級(jí)包銷商的選擇2. 合同簽定3. 客戶管理4. 物流管理5. 渠道進(jìn)銷存6. 利益鏈維護(hù)7. 考核與優(yōu)化8. 竄貨管理9. 亂價(jià)管理10. 渠道成員培訓(xùn)11. 地級(jí)金鉆網(wǎng)的成立與運(yùn)行12. 運(yùn)營(yíng)商溝通協(xié)作13案例第四部分 市場(chǎng)推廣1. 硬終端建設(shè)2. 軟終端建設(shè)3. 推廣活動(dòng)4. 促銷活動(dòng)5. 促銷員、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)6. 活動(dòng)組織、申請(qǐng)、實(shí)施、總結(jié)、評(píng)估7. 整合包（經(jīng)）銷商資源8. 地級(jí)金鉆推廣網(wǎng)9. 金鉆營(yíng)業(yè)員俱樂部10.附件：案

8、例第五部分客戶服務(wù)1. 客戶服務(wù)的對(duì)象2. 授權(quán)客戶服務(wù)中心的設(shè)立、撤消流程及軟硬件要求3. 特約服務(wù)站的設(shè)立、撤消流程及軟硬件要求4. tcl客戶服務(wù)制度5. 國(guó)家手機(jī)質(zhì)量三包法6. 客服kpi考核7. 信息反饋8. 培訓(xùn)內(nèi)容及上崗條件9. 倉(cāng)庫(kù)備件管理10. 公關(guān)活動(dòng)與服務(wù)推廣11. 地級(jí)金鉆客服網(wǎng)第六部分 信息化管理1. 進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)、調(diào)整、分析2.數(shù)據(jù)采集流程3.有效的庫(kù)存抽查4.任務(wù)完成進(jìn)度、終端消化進(jìn)度、型號(hào)比例5. 爭(zhēng)品牌動(dòng)向6. 市場(chǎng)反應(yīng)第七部分 費(fèi)用控制1. 招待費(fèi)第八部分 其他業(yè)務(wù)第九部分 綜合總結(jié)結(jié)束語(yǔ)第一部分 辦事處的概述辦事處是tcl移動(dòng)通信xx分公司的駐外銷售機(jī)構(gòu)，是

9、tcl移動(dòng)通信xx分公司向市場(chǎng)延伸的重要窗口，其管理直屬tcl移動(dòng)通信xx分公司。作為區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)，直接管理轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)方案執(zhí)行及行動(dòng)組織的機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著轄區(qū)內(nèi)銷售任務(wù)、市場(chǎng)戰(zhàn)略、品牌推廣、客戶服務(wù)工作的重要組織。以“價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)估、價(jià)值分配”為管理導(dǎo)向，圍繞三大考核指標(biāo)為業(yè)績(jī)導(dǎo)向，充分調(diào)動(dòng)辦事處工作人員的積極性，確定辦事處的組織架構(gòu)，全面貫徹kpi績(jī)效考核體制。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略上根據(jù)總部系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)下，全面開展銷售、推廣、客服工作。辦事處代表分公司在地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的利益履行如下職能：* 辦事處根據(jù)分公司的年度/季度/月度的營(yíng)銷方案，承擔(dān)分公司下達(dá)的年度/季度/月度銷售任務(wù)，并組織

10、銷售人員的二次銷售任務(wù)分配。* 辦事處根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)分公司審批后，由辦事處負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需的sbu、市場(chǎng)督導(dǎo)和促銷員。* 辦事處負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開拓、客戶資源開發(fā)、管理和聯(lián)系協(xié)調(diào)、銷售業(yè)務(wù)、客戶服務(wù)的往來。*提高銷量和品牌美譽(yù)度；建立良好的金鉆合作伙伴式的客情關(guān)系，協(xié)助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)；規(guī)范售點(diǎn)的產(chǎn)品展示、售點(diǎn)品牌形象建設(shè)；提供盡善盡美的客戶服務(wù)。* 辦事處負(fù)責(zé)對(duì)所轄區(qū)域tcl手機(jī)產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)，處理客戶投訴和用戶的投訴。* 辦事處負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升品牌和企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹?/p>

11、度。* 辦事處負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)芈毮懿块T的聯(lián)系、協(xié)調(diào)，處理好公司在當(dāng)?shù)氐墓碴P(guān)系，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行。* 辦事處行使對(duì)分公司在當(dāng)?shù)氐呢?cái)產(chǎn)的保護(hù)管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全。* 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息及同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)。1 辦事處設(shè)立的條件目前已經(jīng)正式注冊(cè)的分公司/直屬辦事處方可在所轄區(qū)域內(nèi)設(shè)立地級(jí)辦事處。設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)以行政區(qū)域，業(yè)務(wù)規(guī)模，市場(chǎng)潛力，交通的便捷性為參考，考核年度區(qū)域內(nèi)年任務(wù)大于9000萬元人民幣。2 辦事處的分類a級(jí)：考核年度（第一年的3月第二年的2月）任務(wù)大于2億元；b級(jí)：考核年度任務(wù)在9000萬元2億元之間；3 辦事處的硬件配置說明辦事處的硬件配置須由分支機(jī)構(gòu)根據(jù)

12、當(dāng)?shù)厍闆r制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，上報(bào)費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)管理部審核、營(yíng)銷總部副總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可購(gòu)置。4 辦事處崗位基本設(shè)置：4.1 辦事處負(fù)責(zé)人一名。辦事處負(fù)責(zé)人職務(wù)分為助理主任、代主任、主任三級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn)。4.2 營(yíng)銷助理、計(jì)劃員、財(cái)務(wù)助理、客服助理各一名，sbu主管若干名，市場(chǎng)督導(dǎo)若干名，促銷員、導(dǎo)購(gòu)員各若干名。以上為辦事處崗位設(shè)置為基本配置，可根據(jù)具體情況在崗位設(shè)置上予以調(diào)整，可兼職，但是崗位名稱和相應(yīng)職責(zé)不能改變，否則總部不予認(rèn)可。5 辦事處組織架構(gòu)a級(jí)：辦事處的配置按照總部要求的職位設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)配備人員。人員編制由分支機(jī)構(gòu)根據(jù)市場(chǎng)情況確定。原則上辦事處人均（不含促銷員）月回款應(yīng)不低于60萬元。b級(jí)：辦事處的

13、配置可適當(dāng)精簡(jiǎn)，人員編制由所屬各分支機(jī)構(gòu)確定。原則上人均月回款應(yīng)不低于45萬元。聯(lián)絡(luò)處：人員直屬辦事處，配置根據(jù)辦事處的需要而定，人員數(shù)計(jì)入辦事處人員總數(shù)。原則上促銷人員須放在較好的售點(diǎn)中，且月任務(wù)至少應(yīng)大于30臺(tái)。組織建設(shè)架構(gòu)圖 計(jì)劃員客服助理sbu主管財(cái)務(wù)助理營(yíng)銷助理市場(chǎng)督導(dǎo)包(經(jīng)）銷商業(yè)務(wù)人員 促銷員導(dǎo)購(gòu)員辦事處主任6 辦事處工作人員崗位職責(zé)6.1 辦事處主任：6.1.1 是區(qū)域市場(chǎng)的第一負(fù)責(zé)人，對(duì)區(qū)域內(nèi)銷售、推廣、客服、信息等各項(xiàng)工作全權(quán)負(fù)責(zé)；整合區(qū)域內(nèi)各種資源，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)合體，從而全面提升公司品牌形象、銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度。6.1.2 作為區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)任務(wù)的組織實(shí)施者，將分支

14、機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃及各項(xiàng)任務(wù)分解到具體責(zé)任人，并組織實(shí)施，負(fù)責(zé)過程控制和考核評(píng)估。6.1.3 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)分銷渠道的建立和維護(hù)，提高渠道分銷能力，保證渠道暢通；以建立健全地級(jí)金鉆伙伴俱樂部為導(dǎo)向，組織實(shí)施本區(qū)域市場(chǎng)客戶管理工作，有計(jì)劃地對(duì)本區(qū)域的重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜訪，加深客情關(guān)系。6.1.4 嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)銷售政策、價(jià)格政策，維護(hù)市場(chǎng)秩序和商業(yè)規(guī)則。6.1.5 貫徹客戶服務(wù)的各項(xiàng)策略和制度，對(duì)辦事處的客服工作進(jìn)行長(zhǎng)期的規(guī)劃，在辦事處內(nèi)部及外部營(yíng)造良好的客服工作環(huán)境；對(duì)客服網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)及運(yùn)作情況進(jìn)行管理；對(duì)客服助理進(jìn)行有效的管理。6.1.6 負(fù)責(zé)組織區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息收集、分析、整理、匯總等工作，為上級(jí)部門提

15、供決策依據(jù)。6.1.7 負(fù)責(zé)辦事處員工的培訓(xùn)，不斷提高辦事處各級(jí)人員職業(yè)技能和綜合素質(zhì)。有辦事處內(nèi)部人事調(diào)整的建議權(quán)。6.1.8 負(fù)責(zé)將區(qū)域內(nèi)所發(fā)生重大事件、重要信息向分支機(jī)構(gòu)或總部及時(shí)上報(bào)。6.1.9 負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)日常工作的執(zhí)行情況。6.2 sbu主管的崗位職責(zé)6.2.1 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)包括銷售、推廣、客服、信息在內(nèi)的各項(xiàng)工作，承擔(dān)所有責(zé)任。6.2.2 根據(jù)公司制定的營(yíng)銷目標(biāo)，協(xié)助辦事處主任確定區(qū)域發(fā)展計(jì)劃、制定銷售目標(biāo)和營(yíng)銷策略。負(fù)責(zé)實(shí)施由辦事處主任下達(dá)的銷售任務(wù)，進(jìn)行有效分解并完成。6.2.3 組織實(shí)施區(qū)域內(nèi)關(guān)于市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的調(diào)研活動(dòng)，提供公司所需的資訊。6.2.4

16、開展公司新品推介、產(chǎn)品促銷、廣告發(fā)布等推廣活動(dòng)；制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)修正和調(diào)整。對(duì)市場(chǎng)督導(dǎo)、促銷員進(jìn)行管理并對(duì)其的工作進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)。6.2.5 維護(hù)渠道良性地運(yùn)轉(zhuǎn)，提升分銷能力，并積極從事客戶管理，不斷改善客情關(guān)系。6.2.6 客戶檔案應(yīng)及時(shí)填寫、更新，并定時(shí)對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析。6.2.7 嚴(yán)格執(zhí)行我公司價(jià)格政策和劃區(qū)銷售政策。6.2.8 與經(jīng)銷商建立緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,相互促進(jìn),共同發(fā)展。6.2.9 及時(shí)反饋和處理客戶的意見，并與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員配合工作，充分調(diào)動(dòng)其人力資源，建立起真正的sbu區(qū)域戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元團(tuán)隊(duì)。6.2.10 在客服助理的協(xié)助下，建立和完善客服網(wǎng)絡(luò)，提

17、升客戶滿意度。6.2.11 與計(jì)劃員共同做好銷售信息的統(tǒng)計(jì)、分析與上報(bào)。6.2.12 做好區(qū)域內(nèi)其他工作。6.3 客服助理的崗位職責(zé)：6.3.1 在客服中心的指導(dǎo)下，協(xié)助辦事處主任做好客戶服務(wù)的各項(xiàng)工作，在辦事處內(nèi)部和外部營(yíng)造良好的客服工作環(huán)境；6.3.2 負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)維修網(wǎng)、換機(jī)網(wǎng)進(jìn)行有效的管理，保持其正常運(yùn)轉(zhuǎn)；6.3.3 對(duì)各類人員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn),不斷提高服務(wù)水平和業(yè)務(wù)技能；6.3.4 協(xié)助特服站等管理好維修設(shè)備、周轉(zhuǎn)機(jī)頭及零配件等物料；6.3.5 協(xié)調(diào)處理區(qū)域內(nèi)日常發(fā)生的消費(fèi)者投訴等事件；6.3.6 對(duì)區(qū)域內(nèi)發(fā)生有關(guān)客服的重大事件，有協(xié)調(diào)處理和及時(shí)上報(bào)的義務(wù)；6.3.7 協(xié)助

18、客服中心、辦事處主任做好區(qū)域內(nèi)有關(guān)客戶服務(wù)方面的工商、消協(xié)及媒體的公關(guān)工作；6.3.8 與營(yíng)銷助理相互配合做好區(qū)域內(nèi)客服推廣工作。6.4 營(yíng)銷助理的崗位職責(zé)：6.4.1 在分公司指導(dǎo)下，協(xié)助辦事處主任編制市場(chǎng)推廣計(jì)劃；6.4.2 根據(jù)編制市場(chǎng)推廣計(jì)劃，組織實(shí)施市場(chǎng)推廣活動(dòng)并進(jìn)行過程監(jiān)控、效果評(píng)估；6.4.3 區(qū)域推廣費(fèi)用的申請(qǐng)、執(zhí)行、報(bào)銷和監(jiān)控；6.6.4 協(xié)助辦事處主任、sbu主管進(jìn)行市場(chǎng)的開拓和渠道的維護(hù)；6.4.4 負(fù)責(zé)辦事處推廣物料的申請(qǐng)、發(fā)放，并監(jiān)督推廣物料的使用；6.4.5 參與地級(jí)金鉆俱樂部的建立和管理，組織客戶聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng),維護(hù)好客情關(guān)系；6.4.6 市場(chǎng)信息的收集、反饋；6.

19、4.7 對(duì)sbu、市場(chǎng)督導(dǎo)及促銷員進(jìn)行推廣技能培訓(xùn)；6.4.8 負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)貜V告公司、媒體的接洽聯(lián)絡(luò)工作。6.4.9 其他推廣相關(guān)工作。6.5 財(cái)務(wù)助理的崗位職責(zé)：6.5.1 對(duì)辦事處的費(fèi)用控制及日常行政事務(wù)負(fù)責(zé)；6.5.2 協(xié)助辦事處主任對(duì)辦事處日常費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算管理；6.5.3 有效控制費(fèi)用，對(duì)辦事處各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行審核、報(bào)銷；6.5.4 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)督導(dǎo)、促銷員工資獎(jiǎng)金及營(yíng)業(yè)員返利的核算，并落實(shí)發(fā)放情況；6.5.5 負(fù)責(zé)辦事處辦公用品的購(gòu)置、分配；6.5.6 協(xié)助辦事處主任進(jìn)行人員考勤、考核工作；6.5.7 人事檔案和其他文件的管理；6.5.8 辦事處資產(chǎn)統(tǒng)計(jì)與管理；6.5.9 辦事處的其它日

20、常工作。6.6 計(jì)劃員的崗位職責(zé)：6.6.1 計(jì)劃管理： 根據(jù)分公司下達(dá)本區(qū)域銷售指標(biāo)，協(xié)助辦事處主任整理、編制本區(qū)域銷售計(jì)劃。 落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行情況，及時(shí)上報(bào)辦事處主任。6.6.2 進(jìn)行銷售信息管理，作好進(jìn)銷存報(bào)表信息的收集整理等工作；6.6.3 對(duì)銷售渠道信息的整理匯總以及負(fù)責(zé)客戶檔案管理；對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析,制定三個(gè)月的滾動(dòng)要貨計(jì)劃，特別強(qiáng)調(diào)未來公司將按計(jì)劃下單生產(chǎn)，即以顧客需求為導(dǎo)向的發(fā)展方向。6.6.5 其他銷售相關(guān)工作。6.7 市場(chǎng)督導(dǎo)的崗位職責(zé)：6.7.1 在sbu領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)的組織實(shí)施；6.7.2 協(xié)助sbu管理促銷人員；6.7.3 進(jìn)行銷

21、售終端的建設(shè)和管理；6.7.4 銷售信息的統(tǒng)計(jì)；6.7.5 協(xié)助sbu從事客戶服務(wù)等其他工作。6.9 促銷員崗位職責(zé)：詳見營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)操作指南7 任務(wù)分配原則7.1 辦事處考核年度總?cè)蝿?wù)以分支機(jī)構(gòu)本考核年度銷售目標(biāo)為基礎(chǔ)。7.2 參考當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、市場(chǎng)預(yù)期以及該區(qū)域市場(chǎng)容量。7.3 辦事處考核年任務(wù)增長(zhǎng)速度不低于辦事處所轄區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)速度。7.4 各辦事處考核年任務(wù)一旦確定，除特殊情況外，不做任何改動(dòng)。8 考核周期年度任務(wù)制定依據(jù)8.1 市場(chǎng)容量包括新增放號(hào)量和手機(jī)更換數(shù)量。8.2 各辦事處的考核年任務(wù)制定主要依照當(dāng)?shù)厥謾C(jī)市場(chǎng)容量占分支機(jī)構(gòu)市場(chǎng)容量的比例得出各區(qū)域市場(chǎng)占分支機(jī)構(gòu)市場(chǎng)的比重。9地

22、級(jí)辦事處月度kpi考核制度9.1地級(jí)辦事處月度kpi考核的意義前期各分支機(jī)構(gòu)在公司總部的組織下，對(duì)原有的地級(jí)辦事處進(jìn)行了整合，使各方面的資源得到了優(yōu)化配置。經(jīng)過整合后，現(xiàn)各地級(jí)辦事處的人員和固定資產(chǎn)都基本到位，各項(xiàng)工作也漸入正軌。為在全國(guó)所有地級(jí)辦事處中推行橫向比較，倡導(dǎo)業(yè)績(jī)第一、公平競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)良風(fēng)氣，特設(shè)立本考核制度。9.2考核指標(biāo)由于公司對(duì)全國(guó)各地級(jí)辦事處的考評(píng)尚處于初始階段，實(shí)際情況要求盡量簡(jiǎn)化考評(píng)項(xiàng)目，且考核指標(biāo)須具有較強(qiáng)的可比性，故公司目前只考核各地級(jí)辦事處的任務(wù)完成率和客服工作兩項(xiàng)指標(biāo)。所占權(quán)重分別為：任務(wù)完成率為80%，客服工作為20%。9.2.1任務(wù)完成率a任務(wù)完成率是地級(jí)辦事處

23、當(dāng)月完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對(duì)其所分配的當(dāng)月任務(wù)額之比。即：任務(wù)完成率a=當(dāng)月回款額當(dāng)月任務(wù)額9.2.2客服工作評(píng)分b客服工作評(píng)分是指分支機(jī)構(gòu)按以上辦事處客服工作考評(píng)辦法對(duì)各地級(jí)辦事處進(jìn)行月度考評(píng)的結(jié)果。分支機(jī)構(gòu)根據(jù)考評(píng)結(jié)果，采用s（5）、a（4）、b（3）、c（2）、d（0）對(duì)各地級(jí)辦事處進(jìn)行打分，考評(píng)結(jié)果不要求正態(tài)分布。9.3地級(jí)辦事處任務(wù)的分解本考核制度是建立在公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，故分支機(jī)構(gòu)對(duì)各地級(jí)辦事處任務(wù)的分解必須科學(xué)合理。9.3.1分解的原則1、 1、 在對(duì)本區(qū)域地級(jí)辦事處分解任務(wù)時(shí)，各分支機(jī)構(gòu)必須以總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)規(guī)定的年任務(wù)為基準(zhǔn)，即本區(qū)域各地級(jí)辦事處的任務(wù)之和必須與分支機(jī)構(gòu)的年任務(wù)相

24、同；分支機(jī)構(gòu)對(duì)各地級(jí)辦事處規(guī)定的挑戰(zhàn)任務(wù)不作為本考核制度的任務(wù)依據(jù)；2、 2、 在對(duì)各地級(jí)辦事處分解任務(wù)時(shí)必須本著客觀、公正、公平的原則，不得帶有任何主觀色彩和私人因素；3、 3、 辦事處任務(wù)公開原則，即對(duì)辦事處所分配的任務(wù)在分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部公開；9.3.2具體的任務(wù)分解方法見 “營(yíng)銷總部232號(hào)文”附件二。二、 二、辦事處客服工作考評(píng)辦法辦事處的客服工作考評(píng)由分支機(jī)構(gòu)客服中心具體執(zhí)行，考評(píng)結(jié)果須報(bào)經(jīng)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人確認(rèn)。具體考評(píng)方案如下：辦事處客服工作考核總分以100分計(jì)。投訴情況占45分，維修網(wǎng)建設(shè)占40分，換機(jī)網(wǎng)建設(shè)占15分。投訴情況可以扣成負(fù)分。其考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下： 1、 1、 投訴情況(占

25、45分)投訴主體投訴對(duì)象投訴內(nèi)容扣分標(biāo)準(zhǔn)用戶授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量分次用戶或經(jīng)銷商辦事處工作人員服務(wù)態(tài)度和方法至分公司扣分次至總部扣分次服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)辦事處工作人員服務(wù)態(tài)度和方法至分公司扣8分次至總部12分/次用戶或媒體tcl手機(jī)因辦事處處理不當(dāng)導(dǎo)致媒體曝光（即：重大投訴）45分/次注意事項(xiàng)：（1）、分公司需向經(jīng)銷商、特服站公布接受投訴辦事處的窗口，一般為客服中心經(jīng)理。（2）、總部、分公司客服中心收到投訴后，需辨認(rèn)投訴內(nèi)容是否屬實(shí)，并取得辦事處的確認(rèn)，若確實(shí)是屬辦事處工作方法的問題就需要扣分。（3）、此表的統(tǒng)計(jì)應(yīng)以客服中心為主進(jìn)行，即客服中心經(jīng)理?yè)?dān)負(fù)著對(duì)辦事處服務(wù)工作的考核權(quán)。2、維修網(wǎng)建設(shè)：（占40

26、分） （1）、辦事處所在地已建立地級(jí)維修中心，且在所管轄區(qū)域內(nèi)：縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到80%的，得40分；縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在60%80%之間的，得30分；縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在60%以下的，得20分。（2）、辦事處所在地已建特服站，未建立地級(jí)維修中心，在所管轄區(qū)域內(nèi)縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率到80%，得30分；縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在60%80%之間的，得20分；縣級(jí)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在60%以下的，得10分。（3）、辦事處所在地已建特服站，未建立地級(jí)維修中心，在所管轄區(qū)域內(nèi)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在50%以下的，得10分?？紤]到部分地區(qū)的實(shí)際情況，對(duì)銀川、西寧、呼和浩特、烏魯木齊、海口暫考

27、核到地級(jí)市，上述相應(yīng)對(duì)縣的考核改為對(duì)地級(jí)統(tǒng)一啟用上述考核標(biāo)準(zhǔn)。3、換機(jī)網(wǎng)建設(shè)：(占15分)（1）、辦事處所管轄區(qū)域市級(jí)換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在90%以上的，得15分；（2）、辦事處所管轄區(qū)域市級(jí)換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在70%至90%之間的，得10分；（3）、辦事處所管轄區(qū)域市級(jí)換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在70%以下的，得5分。三、 三、計(jì)算方法（一）、月度考評(píng)得分計(jì)算方式1、 1、 辦事處月度總分=任務(wù)完成率得分c+客服工作得分d2、 2、 任務(wù)完成率得分cc=任務(wù)完成率a80%（權(quán)重）1003、 3、 客服工作得分dd=ii最大值20%（權(quán)重）100辦事處客服工作相對(duì)得分i=ef相對(duì)系數(shù)e=b某分支機(jī)構(gòu)所屬辦事處平均評(píng)分相對(duì)

28、系數(shù)f=公司總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)的月度評(píng)分全國(guó)各分公司平均分4、 4、 舉例說明如某分支機(jī)構(gòu)w所屬地級(jí)辦事處q某月任務(wù)完成率a為100%，客服工作b被評(píng)為s（5分）級(jí)，分支機(jī)構(gòu)w所屬地級(jí)辦事處客服工作考評(píng)的平均分為4分，i最大值為1.44，公司總部對(duì)w的評(píng)分為18分，全國(guó)各分支機(jī)構(gòu)的平均分為15分。q的總評(píng)分為多少？（1）、任務(wù)完成率得分c=a80%（權(quán)重）100=100%80%100=80（2）、客服工作得分d=ii最大值20%（權(quán)重）100=1.441.4420%100=20客服工作相對(duì)得分i=ef=1.21.2=1.44相對(duì)系數(shù)e=b某分支機(jī)構(gòu)所屬辦事處平均評(píng)分=54=1.2相對(duì)系數(shù)f=公司總

29、部對(duì)分支機(jī)構(gòu)的月度評(píng)分全國(guó)各分公司平均分=1815=1.2（3）、辦事處月度綜合得分=c+d=80+20=100（二）、累計(jì)指標(biāo)的計(jì)算地級(jí)辦事處累計(jì)指標(biāo)與月度指標(biāo)相同。指標(biāo)的計(jì)算方式也基本相同，具體如下：1、 1、 累計(jì)任務(wù)完成率累計(jì)任務(wù)完成率是地級(jí)辦事處累計(jì)完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對(duì)其所分配的累計(jì)任務(wù)額之比。即：累計(jì)任務(wù)完成率=累計(jì)回款額累計(jì)任務(wù)額累計(jì)任務(wù)完成率得分=累計(jì)任務(wù)完成率80%1002、 2、 累計(jì)客服得分累計(jì)客服得分是各月客服得分的平均值。3、 3、 辦事處累計(jì)總分=累計(jì)任務(wù)完成率得分+累計(jì)客服工作得分四、 四、具體排名用以上方法計(jì)算出各地級(jí)辦事處的月度綜合得分后，公司總部將對(duì)全國(guó)各

30、地級(jí)辦事處從高分到低分依次排名，并對(duì)其進(jìn)行s、a、b、c、d五個(gè)級(jí)別的正態(tài)劃分。等級(jí)sabcd分布比例5%15%60%15%5%五、 五、排名結(jié)果的應(yīng)用1、 1、 排名的結(jié)果將作為地級(jí)辦事處級(jí)各級(jí)人員的選拔、任命的依據(jù)；2、 2、 排名的結(jié)果將作為地級(jí)辦事處主任輪崗的依據(jù)；3、 3、 公司總部將對(duì)全國(guó)各地級(jí)辦事處設(shè)立單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于排名為s級(jí)的地級(jí)辦事處進(jìn)行一定的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)；9.1 任務(wù)完成率a任務(wù)完成率是地級(jí)辦事處當(dāng)月完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對(duì)其所分配的當(dāng)月任務(wù)額之比。即：月度任務(wù)完成率=月度累計(jì)總回款月度總?cè)蝿?wù) 100%其他kpi考核概念：月度終端消化率=月累計(jì)終端消化量（臺(tái)數(shù)）(期初庫(kù)存月

31、累計(jì)進(jìn)貨量)月度回款費(fèi)用率=月度累計(jì)總費(fèi)用月度累計(jì)總回款1009.2 客服工作評(píng)分b客服工作評(píng)分是指分支機(jī)構(gòu)按以上辦事處客服工作考評(píng)辦法對(duì)各地級(jí)辦事處進(jìn)行月度考評(píng)的結(jié)果。10人員規(guī)范10.1 辦事處人員的要求：工作流程化、精細(xì)化、系統(tǒng)化、充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性。10.2 辦事處人員的素質(zhì)：誠(chéng)實(shí)守信，遵守紀(jì)律，愛崗敬業(yè)，執(zhí)著耐勞，快速創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)精神，善于溝通，樂觀向上，勇于挑戰(zhàn)。11 辦事處的本職工作分銷、協(xié)銷、助銷：包括開發(fā)新售點(diǎn)，尋找新客戶，找出新的銷售渠道上柜組合：把不同檔次的產(chǎn)品和諧上柜展示銷售通過提供最佳組合和合理利潤(rùn)，加強(qiáng)與零售店及營(yíng)業(yè)員的溝通達(dá)到主推產(chǎn)品陳列：爭(zhēng)取產(chǎn)品上柜臺(tái)的最大陳列面

32、，陳列標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、展示化、藝術(shù)化，爭(zhēng)取產(chǎn)品在售點(diǎn)和柜臺(tái)內(nèi)的最優(yōu)位置終端包裝：售點(diǎn)廣告的搶奪、設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布和維護(hù)促銷活動(dòng)：計(jì)劃、組織促銷活動(dòng)，和經(jīng)銷商協(xié)商一致，安排促銷員和禮品價(jià)格管理：對(duì)打價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行嚴(yán)肅處理，在內(nèi)部員工心態(tài)方面要狠抓勞動(dòng)紀(jì)律，工作作風(fēng)，責(zé)任心，以流程化，標(biāo)準(zhǔn)化，職業(yè)化要求自己的隊(duì)伍，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性，靈活性，執(zhí)行力，教會(huì)員工約束自己，樹立良好的職業(yè)素質(zhì)與道德品質(zhì)，追求個(gè)人能力的提升、發(fā)展空間和公司的需求相適宜，培養(yǎng)大局觀和奉獻(xiàn)精神，提高工作效率，成就感，解決問題的能力，簡(jiǎn)而言之，主任要有凝聚力，以身作則，有培養(yǎng)人才的能力，使辦事處最終成為一支學(xué)習(xí)型的能扎硬營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，號(hào)令嚴(yán)明，

33、作風(fēng)硬朗，靈活高效，反應(yīng)快速敢打死仗的王牌軍。用人原則賽馬也相馬，也就是說公司員工都有職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展的導(dǎo)師，要想脫穎而出，除了要到賽場(chǎng)上去賽賽之外還要積極與導(dǎo)師交流配合才行，與之相輔的制度就是競(jìng)爭(zhēng)上崗和末尾淘汰制度。用來保證用人與考核的公平公正公性，說得形象一些就是競(jìng)爭(zhēng)上崗。目標(biāo)原則日事日畢，日清日高。每個(gè)一線營(yíng)銷人員每天都應(yīng)寫日清表，就是每個(gè)人每天都必須有工作目標(biāo)，每天都必須要檢查自己的工作目標(biāo)是否完成。也就是說，你一個(gè)月甚至一年的工作都得圍繞著你的既定目標(biāo)來做。實(shí)踐中也要注意避免每個(gè)人只眼盯著自己的那個(gè)目標(biāo)干，與自己目標(biāo)沒有關(guān)系的事情統(tǒng)統(tǒng)推掉，自己管自己，別人的事情管不著。那樣的話相互間

34、的協(xié)調(diào)將會(huì)是一件較難于的事情了，大家也會(huì)缺少一種團(tuán)隊(duì)精神，從而破壞團(tuán)隊(duì)的力量。成本原則對(duì)于成本控制，辦事處要本著花錢采購(gòu)的時(shí)候要就拿貨比三家多比較一下，比價(jià)錢、比性能，爭(zhēng)取用最少的錢買最好的東西。12.附件：市場(chǎng)督導(dǎo)工作管理辦法一、 一、督導(dǎo)工作規(guī)范1、 1、 每日工作例會(huì)是每日工作開展前的一個(gè)總結(jié)動(dòng)員會(huì)，每天早上八點(diǎn)半召開會(huì)議，匯總前日市場(chǎng)銷量，回收檢查各類行政報(bào)告，總結(jié)前日工作情況，解決各類工作中遇到的問題，并對(duì)今日的工作進(jìn)行安排。這樣可以使得sp主管及時(shí)的了解市場(chǎng)情況，便于處理解決，并及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃。2、 2、 規(guī)范巡店機(jī)制良好的巡店制度是有效監(jiān)控督導(dǎo)工作情況的最好手段，辦事處可以采用

35、a、 a、 督導(dǎo)每天必須在巡店工作中填寫“督導(dǎo)巡店每日?qǐng)?bào)告”。以此來反映每天的工作表現(xiàn)?？梢粤己玫谋O(jiān)督督導(dǎo)在每個(gè)工作時(shí)段的工作內(nèi)容。并且反映工作成效。b、 b、 早上通過及時(shí)的抽查，來減少促銷員遲到的現(xiàn)象。并且在條件允許的情況下。采取電話報(bào)到的形式，來控制遲到現(xiàn)象c、 c、 通過觀察、和促銷員的工作溝通、店方的溝通、促銷員工作情況的檢查等，來完善工作內(nèi)容。盡可能的按公司要求來做好對(duì)終端管理的規(guī)范d、 d、 每日必須巡視所有促銷門店，并且做到巡視無規(guī)律，嚴(yán)格的按照“督導(dǎo)巡店規(guī)范”來進(jìn)行巡店工作。并且對(duì)a類門店必須做到每日巡店2次或2次以上e、 e、 通過規(guī)范的工作流程和要求，使得促銷現(xiàn)場(chǎng)的積極狀

36、態(tài)保持最高f、 f、 必須每日在工作中保持和店方人員（特別是店方負(fù)責(zé)人）的溝通。及時(shí)了解存在的問題并給予糾正和解決g、 g、 每天晚上必須無次序的輪換陪同一家門店的促銷員一起下班。做到以身作則，并且減少早退現(xiàn)象，提高促銷員工作規(guī)范的達(dá)標(biāo)h、 h、 及時(shí)保持和公司或上級(jí)主管的溝通，反饋和匯報(bào)市場(chǎng)情況3、 3、 監(jiān)督指導(dǎo)a、 a、 規(guī)范促銷員的外表、著裝、服務(wù)技能和銷售技巧b、 b、 檢查店面情況、收集投訴和建議、檢查店內(nèi)資源、檢查競(jìng)爭(zhēng)品牌情況c、 c、 了解促銷銷量，及時(shí)解決阻礙銷售的問題d、 d、 查看資源使用情況是否合理、到位e、 e、 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，及時(shí)采取相應(yīng)措施來保護(hù)工作的正常開

37、展f、 f、 了解促銷員的問題，及時(shí)匯報(bào)或者解決g、 g、 正確引導(dǎo)促銷員的工作職責(zé)，使得所有人員發(fā)揮應(yīng)有效應(yīng)h、 h、 及時(shí)更換影響活動(dòng)的促銷員或是影響銷量的促銷員。做到a類店有a類促銷員。便于很好的完成公司下達(dá)的各類任務(wù)i、 i、 規(guī)范建立終端建設(shè)要求的執(zhí)行及維護(hù)。使得促銷員對(duì)自己的工作職責(zé)清楚掌握。養(yǎng)成盡職盡責(zé)的良好工作習(xí)慣和氣氛。4、 4、 及時(shí)準(zhǔn)確收集銷量數(shù)據(jù)a、 a、 規(guī)范促銷員匯報(bào)銷量的制度，b、 b、 每日準(zhǔn)確匯總，上報(bào)銷量。便于銷售部的統(tǒng)計(jì)工作c、 c、 規(guī)范各類銷量統(tǒng)計(jì)、分析、調(diào)查報(bào)表的填寫，上交。做到全面、及時(shí)、準(zhǔn)確d、 d、 配合相關(guān)協(xié)作部門的相應(yīng)工作。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神

38、5、 5、 按時(shí)準(zhǔn)確的上交各類行政報(bào)表對(duì)于公司規(guī)定的各類行政、市場(chǎng)調(diào)查、信息反饋報(bào)告，做到及時(shí)，準(zhǔn)確、填寫規(guī)范。6、 6、 規(guī)范匯報(bào)體系，做好各類情況的信息反饋。及時(shí)將市場(chǎng)情況做準(zhǔn)確的匯報(bào)。并且通過良好的溝通來解決例如售后服務(wù)，市場(chǎng)投訴等各類影響公司形象或是銷售工作的障礙。避免不必要的失誤或是損失。7、 7、 嚴(yán)于律己的工作作風(fēng)，用以身作則的工作來正確引導(dǎo)促銷員的工作態(tài)度。使用嚴(yán)格規(guī)范的工作方式和流程，公平的原則來做好本職工作。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神。創(chuàng)造優(yōu)良的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和機(jī)制二、 二、促銷員整改方案1、 1、 通過對(duì)督導(dǎo)工作的有效監(jiān)控，來健全“督導(dǎo)巡店機(jī)制”。以此來加強(qiáng)督導(dǎo)對(duì)促銷員工作的全程跟蹤。使

39、得促銷員可以在規(guī)范的管理制度下提高自身對(duì)工作的自覺性和積極性。減少違紀(jì)和提高實(shí)際銷售2、 2、 健全例會(huì)制度是一種較好的反映問題和解決問題的途徑。辦事處應(yīng)每周定期招回所有促銷員進(jìn)行例會(huì)，可以從促銷員處面對(duì)面的獲取更多的市場(chǎng)信息反饋，并進(jìn)行一些固定信息的收集和傳遞，對(duì)每周工作進(jìn)行回顧總結(jié)，公布對(duì)促銷員的獎(jiǎng)懲處理情況。同時(shí)安排下周的工作重點(diǎn)和要求。通過例會(huì)，促銷員可以更多的進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，是一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的機(jī)會(huì)。每周例會(huì)也是對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)的有效手段，通過會(huì)議不斷的輸灌產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧等各方面技能的強(qiáng)化訓(xùn)練。增強(qiáng)一線的銷售能力3、 3、 加強(qiáng)崗位培訓(xùn)。配合培訓(xùn)專員對(duì)一線促銷員的崗位職能培訓(xùn)。包

40、括公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、銷售政策、工作規(guī)范等全方位的培訓(xùn)。并且保證促銷員可以切實(shí)的運(yùn)用到工作中。在平時(shí)的工作中也對(duì)培訓(xùn)后的促銷員做一定的考核。如果沒有達(dá)到工作要求的，必須再參加培訓(xùn)。以保證每個(gè)在崗位上的促銷員都是合格的4、 4、 建立有效的獎(jiǎng)懲制度和優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。優(yōu)獎(jiǎng)劣懲的執(zhí)行可以使得每個(gè)促銷員對(duì)于工作的盡責(zé)和積極性方面有極大的幫助。有利于提高活動(dòng)的整體素質(zhì)提高。并且在良好的競(jìng)爭(zhēng)體制下可以完善其自身的工作能力。辦事處可采用“罰款單”的形式來更好的使促銷員有直接的觸動(dòng)5、 5、 終端銷量是促銷活動(dòng)的主要目的。辦事處將通過良好的培訓(xùn)，嚴(yán)格的監(jiān)督巡查工作，有效的管理，強(qiáng)抓終端建設(shè)等重要

41、方面入手，輔佐良好的溝通匯報(bào)體系。來充分的的體現(xiàn)執(zhí)行力。配合sbu及各協(xié)調(diào)單元來共同做好終端銷售量的上升的工作三、 三、終端銷量考核模式1、 1、 區(qū)域銷量考核辦事處將會(huì)每月從sub處獲取本月銷售指標(biāo)總量，然后根據(jù)督導(dǎo)所轄區(qū)域的實(shí)際情況給予下發(fā)，督導(dǎo)必須將各型號(hào)指標(biāo)分列下達(dá)給所屬各門店。每月，sp將以督導(dǎo)所轄區(qū)域?qū)嶋H銷量完成指標(biāo)的百分比作為對(duì)其工作情況評(píng)估的重要依據(jù)，考核其工作能力，并且和督導(dǎo)實(shí)際的工資、獎(jiǎng)金等收入掛鉤。以此來激勵(lì)督導(dǎo)的工作積極性。同時(shí)，如該督導(dǎo)連續(xù)三個(gè)月不能完成銷量指標(biāo)的80%，則調(diào)換工作崗位或是開除。以此來制造一個(gè)公平有序的競(jìng)爭(zhēng)體系。創(chuàng)造一個(gè)良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍2、 2、 門店銷

42、量考核作為對(duì)促銷員工作情況的基本考核，就是以完成銷量指標(biāo)的實(shí)際情況來考核。每月督導(dǎo)會(huì)根據(jù)該促銷員上月完成的實(shí)際銷量，結(jié)合該店實(shí)際銷售情況，下達(dá)一個(gè)門店銷量考核，促銷員的實(shí)際銷量完成率直接和她的工資獎(jiǎng)金掛鉤。作為一名促銷員，如果連續(xù)三天沒有銷售量，或是一周銷售量低于10臺(tái)，則該區(qū)督導(dǎo)將視情況給予換人或是重新培訓(xùn)的處理。如該店一個(gè)月銷量低于50臺(tái)，則會(huì)考慮撤消該促銷門店的處理，以此來給予促銷員一定的壓力和緊迫感，提高促銷員的工作自覺性和積極性。四、 四、終端建設(shè)執(zhí)行嚴(yán)格規(guī)范終端建設(shè)的執(zhí)行及維護(hù)。按照公司要求來進(jìn)行對(duì)促銷員職責(zé)的培訓(xùn)及監(jiān)督。并且做好對(duì)物資方面的維護(hù)。進(jìn)一步的以此來提高tcl產(chǎn)品在市場(chǎng)

43、上的形象和銷量。擴(kuò)大知名度和可見度。做到“第一陳列、第一推薦、第一銷量”a、 a、 手機(jī)模型陳列顯著b、 b、 柜臺(tái)布置吸引注意c、 c、 pop張貼顯著且規(guī)范d、 d、 保證各型號(hào)dm的充足及齊全e、 e、 專柜專區(qū)的合理布置及設(shè)備維護(hù)f、 f、 橫幅、吊旗懸掛明顯g、 g、 促銷禮品的柜臺(tái)出樣h、 h、 促銷活動(dòng)的及時(shí)通達(dá)i、 i、 溝通店方，盡可能的第一主推j、 j、 配合各類主題宣傳，做好宣傳攻勢(shì)的散播k、 k、 努力達(dá)到銷量第一的執(zhí)行目標(biāo)五、 五、健全組織規(guī)范達(dá)標(biāo)1、 1、 促銷隊(duì)伍建設(shè)考核終端促銷員管理情況，包括促銷員的工作積極性，違紀(jì)情況，后備人員更換情況及培訓(xùn)情況2、 2、 整

44、體素質(zhì)考評(píng)執(zhí)行力，工作能力，店方及促銷員對(duì)督導(dǎo)的工作評(píng)價(jià)等，還包括各類行政報(bào)告，銷量匯總，信息反饋等各方面的工作成效的完成情況。3、 3、 銷量達(dá)標(biāo)的保證對(duì)所轄區(qū)域的銷量指標(biāo)的完成率，包括銷量真實(shí)性的監(jiān)控，各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析的準(zhǔn)確性和及時(shí)性的考評(píng)。4、 4、 獎(jiǎng)懲制度的規(guī)范能否按照公司的規(guī)范要求，通過實(shí)際的現(xiàn)場(chǎng)情況，嚴(yán)格、公正的進(jìn)行有利于工作的獎(jiǎng)懲處理，包括對(duì)于銷量完成情況的監(jiān)控考核的執(zhí)行力度5、 5、 終端建設(shè)的健全考核包括終端建設(shè)物料發(fā)放，執(zhí)行情況，維護(hù)情況及店方反映情況。第二部分 日常管理1. 考勤制度辦事處執(zhí)行全周工作制，職員執(zhí)行一周六天工作制，每周一必須晨訓(xùn)，所有職員只允許采用輪休方

45、法，不得集體休息。作息時(shí)間為8：3017：30或9：0018：00，當(dāng)日有未完成但應(yīng)完成的工作時(shí)應(yīng)自覺加班。職員應(yīng)自覺遵守辦事處作息時(shí)間，做到不遲到早退。如有長(zhǎng)期駐外人員，早上應(yīng)查崗。職員請(qǐng)事假應(yīng)提前向辦事處主任請(qǐng)示，并填寫請(qǐng)假單，由主任簽字同意后方可休假。緊急事件應(yīng)電話請(qǐng)假，事后補(bǔ)單。請(qǐng)假超過兩天應(yīng)獲得分公司行政部經(jīng)理許可，請(qǐng)假超過三天應(yīng)獲得分公司總經(jīng)理同意，否則按礦工處理。工作時(shí)間辦理私事一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即按礦工論處。2. 晨訓(xùn)與例會(huì)制每周至少晨訓(xùn)一次，周一必須晨訓(xùn)，正常工作日每天早上應(yīng)開一個(gè)約十幾分鐘的晨會(huì)，布置安排當(dāng)天工作內(nèi)容，晚上下班前應(yīng)組織一個(gè)當(dāng)日工作回顧總結(jié)，總結(jié)匯報(bào)當(dāng)天工作情況。每周至

46、少開一次工作例會(huì)，總結(jié)本周工作進(jìn)況，計(jì)劃下周工作的內(nèi)容和完成時(shí)間。工作中隨時(shí)跟進(jìn)、督促計(jì)劃的落實(shí)情況。3. 工作環(huán)境與保密制度值日采用輪崗制，當(dāng)天值日生應(yīng)提前20分鐘到辦公室，按值日要求清掃衛(wèi)生區(qū)域。職員上班時(shí)應(yīng)做到衣著整潔大方，不亂擺放物品，保持良好的工作環(huán)境。辦事處的任何機(jī)密都不應(yīng)向外人透露，本辦事處員工應(yīng)具備充分的保密意識(shí)。不打聽非工作權(quán)限范圍的秘密。對(duì)陌生人的問詢（直接或通過電話等）要提高警惕。明確什么該說，什么不該說?？蛻粼儐柹婕稗k事處秘密時(shí)，要禮貌謝絕。發(fā)現(xiàn)有泄密情況發(fā)生時(shí)，要立即制止，及時(shí)匯報(bào)。對(duì)外宣傳口徑要與辦事處保持一致，以辦事處公開的資料為主，注意不能透露公司技術(shù)秘密。向客

47、戶發(fā)放涉及辦事處機(jī)密的文件或資料前，應(yīng)讓客戶明確保密義務(wù)。對(duì)合作單位人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)教材的內(nèi)容應(yīng)該嚴(yán)格把關(guān)，合作方所能接觸的人員和文檔必須限制在一定范圍之內(nèi)。客人在辦事處期間，要安排人員始終陪同，不能讓客人隨意走動(dòng)。未經(jīng)許可，不要帶入辦事處。辦事處內(nèi)部電話，如涉及機(jī)密內(nèi)容，問清對(duì)方的姓名、職務(wù)、并確認(rèn)后再做決定。如遇不明身份的人來電詢問涉及辦事處秘密時(shí)，不應(yīng)盲目全盤托出，而要根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，婉言謝絕；或問清對(duì)方單位、姓名、電話、職務(wù)、作記錄后，再回?fù)茈娫挻饛?fù)。下班或暫時(shí)離開前要清理桌面上的文件，有保密內(nèi)容的要密存。文件不能隨便擺放或丟棄。任何員工都有權(quán)制止非辦事處人員進(jìn)入辦事處。不帶外

48、人（朋友、家人）進(jìn)入辦公室。部門主管、助理都有責(zé)任監(jiān)督，督促本部門人員遵守保密規(guī)定。不在辦事處以外的公共場(chǎng)所談?wù)摴隆Ｈ甾k事處其他員工公開談?wù)撋婕稗k事處秘密時(shí)，有責(zé)任提醒和制止。不在合作單位面前談?wù)撆c合作內(nèi)容無關(guān)的公事。任何涉及工作不可公示的文件均不可隨意存放，如銷售政策，價(jià)格政策，經(jīng)銷商資料，推廣方案，人事檔案，銷售數(shù)據(jù)，內(nèi)部文件，會(huì)議紀(jì)錄，培訓(xùn)資料，市場(chǎng)信息等。4. 電腦、打印機(jī)、電話、傳真機(jī)的使用管理辦事處的電話和傳真是開拓業(yè)務(wù)專用，一般情況下不允許任何員工打私人電話，接聽電話時(shí)態(tài)度應(yīng)熱情友好，語(yǔ)言文明禮貌，使用標(biāo)準(zhǔn)普通話：您好！tcl手機(jī)某某辦。辦公室內(nèi)所有人外出時(shí)應(yīng)將傳真機(jī)調(diào)到自動(dòng)接

49、收狀態(tài)。電腦、打印機(jī)等辦公設(shè)備只可處理公務(wù)文檔，禁止玩游戲，打印與工作無關(guān)的文件圖像，上網(wǎng)應(yīng)迅速有效，不瀏覽與工作無關(guān)的內(nèi)容，一般情況下打印機(jī)不允許裝彩色墨盒。禁止非辦事處內(nèi)部人員使用辦事處電腦。5. 人事管理制度為適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度，優(yōu)化人力資源組合，建立起管理隊(duì)伍能進(jìn)能出，崗位能上能下的動(dòng)態(tài)管理機(jī)制，規(guī)范管理人員任命程序，力爭(zhēng)做到實(shí)事求是地評(píng)價(jià)干部，公平公正地考察干部，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厝蚊刹俊?.1 基本原則：5.1.1 客觀公正原則。提名、考察、任命干部須尊重事實(shí)，注重實(shí)績(jī)。5.1.2 人事相宜原則。被提名人的德、能、勤、績(jī)等方面應(yīng)與其新職位的要求相符。5.1.3 堅(jiān)持任人唯賢，公平競(jìng)爭(zhēng)，擇優(yōu)

50、聘用的原則。5.1.4 必須在定崗定編范圍內(nèi)聘任。5.1.5 提名人與被提名人親屬回避原則。5.1.6 必須符合本制度中的第4條規(guī)定的聘任標(biāo)準(zhǔn)條件。5.2 任用標(biāo)準(zhǔn)5.2.1 被提名擔(dān)任主辦事處主任的管理干部必須具有大專以上學(xué)歷。5.2.2 被提名人原則上必須在原工作崗位任職滿半年以上。5.2.3 不具備以上二款中有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的，但確有工作能力且業(yè)績(jī)突出的被提名人，可由提名人提請(qǐng)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人破格提拔。5.3 任命權(quán)限5.3.1 辦事處主任由分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人提名，分支機(jī)構(gòu)行政人事部考察后報(bào)區(qū)域高級(jí)經(jīng)理審批，由營(yíng)銷總部發(fā)文，管理部備案。5.3.2 營(yíng)銷助理、財(cái)務(wù)助理、客服助理、計(jì)劃員分別由分支機(jī)構(gòu)銷售

51、部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、客服中心經(jīng)理、計(jì)劃部經(jīng)理提名，分支機(jī)構(gòu)辦事處主任考核，分支機(jī)構(gòu)行政人事部考察，報(bào)分支機(jī)構(gòu)總負(fù)責(zé)人審批，由分支機(jī)構(gòu)發(fā)文任命。5.3.3 sbu主管由辦事處主任提名，分支機(jī)構(gòu)行政人事部考核，報(bào)總經(jīng)理審批，由分支機(jī)構(gòu)發(fā)文任命。5.4 考察任命程序5.4.1 被提名人晉升為辦事處主任、sbu主管職位的，須在提名后一周內(nèi)上交個(gè)人下列文字資料至分支機(jī)構(gòu)行政人事部： 述職報(bào)告：主要包括原工作崗位各項(xiàng)職能的履行、完成情況。 新職位任職規(guī)劃：主要包括對(duì)新職位的職能、責(zé)任、權(quán)力的認(rèn)識(shí)，及就任新職位后的目標(biāo)、計(jì)劃等。5.4.2 提名人匯總被提名人上交的文字資

52、料后，組織有關(guān)部門對(duì)被提名人的工作業(yè)績(jī)、工作能力、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等進(jìn)行考核評(píng)估。5.4.3 有審批權(quán)的上級(jí)部門收到請(qǐng)求報(bào)告及有關(guān)文字資料后，須考察被提名人的情況。 被提名擔(dān)任主任級(jí)職務(wù)者的考察期由分支機(jī)構(gòu)行政人事部具體實(shí)施，考察期一般為3個(gè)月。 被提名擔(dān)任sbu主管、銷售助理、市場(chǎng)助理、財(cái)務(wù)助理、客服助理的考察期由分支機(jī)構(gòu)行政人事部具體負(fù)責(zé)實(shí)施，考察期一般為1個(gè)月。對(duì)以上人員的考察結(jié)果辦事處主任具有調(diào)整建議權(quán)。5.4.4 考察通過后，按發(fā)文程序下發(fā)任命文件。5.5 免職屬下列情況之一者,應(yīng)予以免職:5.5.1 違反法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，損害公司利益造成嚴(yán)重影

53、響或重大經(jīng)濟(jì)損失者。5.5.2 在正常情況下，連續(xù)3個(gè)月沒有完成工作任務(wù)者。5.5.3 因工作需要，崗位調(diào)整者。 5.5.4 本人要求免職，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意者。人員招聘、異動(dòng)管理制度。辦事處的人員招聘、調(diào)動(dòng)、離職等管理可參照分支機(jī)構(gòu)有關(guān)制度執(zhí)行。6.周工作時(shí)間表時(shí)間 日期周一周二周三周四周五周六周日8：30-9：00abbbbbb9：00-10：00bcccce與ce與c10：00-11：00cccccee11：00-12：00cccccee13：30-14：30ccccce與ce與c14：30-15：30ccccd與fee16：30-17：30ddddee17：30-18：30ffdda:向辦

54、事處主任匯報(bào)上周工作，陳述本周計(jì)劃，接受任務(wù)。b:出發(fā)，工作計(jì)劃若有調(diào)整，重新計(jì)劃，若無，先拜訪客戶。c:拜訪客戶。d:報(bào)銷量,準(zhǔn)備第二天的工作計(jì)劃和所需要的物料，記錄當(dāng)天工作日志。e:促銷活動(dòng)。f:內(nèi)部培訓(xùn)。7. 工作人員手機(jī)費(fèi)的管理公司報(bào)銷手機(jī)費(fèi)的員工每天8：00-22：00之間必須開機(jī)，如在當(dāng)月多次發(fā)現(xiàn)關(guān)機(jī)，停機(jī)等現(xiàn)象，扣除當(dāng)月手機(jī)費(fèi)補(bǔ)貼。8. 內(nèi)部培訓(xùn)每周均應(yīng)組織辦事處內(nèi)部培訓(xùn)，如促銷員培訓(xùn)，市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)，sbu主管培訓(xùn)，助理培訓(xùn)等。內(nèi)容涉及：企業(yè)文化和公司遠(yuǎn)景；規(guī)章制度和崗位職責(zé)；終端建設(shè)及客戶服務(wù)；市場(chǎng)推廣和費(fèi)用控制；渠道管理與職業(yè)素養(yǎng)；數(shù)據(jù)分析與kpi考核；計(jì)劃，成本，時(shí)間，過程

55、管理；主動(dòng)性及執(zhí)行力；銷售政策及促銷技巧；頭腦風(fēng)暴與經(jīng)銷商溝通；產(chǎn)品性能與賣點(diǎn)。我個(gè)人認(rèn)為關(guān)于辦事處內(nèi)部人員培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)以培養(yǎng)良好的心態(tài)為主，因?yàn)槠髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸要結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才競(jìng)爭(zhēng)力是構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最核心部分，因而人力資源成為企業(yè)最寶貴的資源。在這個(gè)營(yíng)銷制勝的時(shí)代，只有產(chǎn)品和服務(wù)通過營(yíng)銷過程實(shí)現(xiàn)了最終消費(fèi)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的才能得到實(shí)現(xiàn)。而一切營(yíng)銷活動(dòng)都是要通過人來完成的，一線營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低決定著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成??！可以毫不夸張地說，優(yōu)秀的營(yíng)銷人才是企業(yè)最寶貴的人才資源！作為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)辦事處的負(fù)責(zé)人，應(yīng)該感到驕傲和自豪，同時(shí)又應(yīng)該感到責(zé)任的重大！ 沒有目標(biāo)和方向的奮斗，是瞎斗，沒有措施和思路的奮斗，是愚斗，都不太有可能成功。帶出一支由優(yōu)秀的營(yíng)銷人員組成的營(yíng)銷隊(duì)伍是任何一個(gè)辦事處主任的目標(biāo)和方向，而如何才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢？不同的人有不同的看法和做法。雖然是殊途同歸，取得成功的人大有人在，但取得成功的大小和實(shí)現(xiàn)成功所付出的代價(jià)多少存在著巨大的差異。那么如何才能付出最小的代價(jià)，實(shí)現(xiàn)最大的收獲，實(shí)現(xiàn)公司的各項(xiàng)目標(biāo)呢？那就是：營(yíng)銷整個(gè)團(tuán)隊(duì)的精彩青春與激情！ 隨著科技與資訊的迅速發(fā)展，目前的移動(dòng)通信行業(yè)呈現(xiàn)出明顯的時(shí)代特征。這是一個(gè)充滿變革的時(shí)代，是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)