探究如何做好前臺(tái)銷售旅游管理畢業(yè)論文

1、探究如何做好前臺(tái)銷售摘要：近年來(lái)合肥的大小旅行社如雨后春筍，層出不窮。合肥旅行社到現(xiàn)在為止大概就有300多家，還不包括一些掛牌和掛靠的旅行社?，F(xiàn)在人們的生活水平和消費(fèi)水平都有了很大的改善，雖然說(shuō)合肥市民的旅游需求在不斷增長(zhǎng)，但合肥的旅游市場(chǎng)還是十分的有限的，就如同“粥多僧少”的狀況，所以現(xiàn)在旅行社的壓力還是非常的大。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各家旅行社不論是旅游產(chǎn)品還是旅游銷售都在不斷地改進(jìn)中，只有自家旅行社不斷的強(qiáng)大，才能盡可能多一點(diǎn)的占領(lǐng)合肥旅游市場(chǎng)。關(guān)鍵字：旅游；旅游市場(chǎng)；前臺(tái)銷售；沖擊；如何做好；我是從2011.7.1至今，一直在安徽環(huán)球旅行社工作，主要從事的就是前臺(tái)接待和導(dǎo)游工作。從開(kāi)始的

2、什么都不懂，也不知道怎么和客人去溝通到現(xiàn)在可以靈活和客人交流，這是一次次犯錯(cuò)中積累起來(lái)的。作為一名前臺(tái)銷售人員，我了解到現(xiàn)在旅游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，各家旅行社運(yùn)用各種方法去吸引客人；也知道前臺(tái)銷售的壓力，所以我覺(jué)得只有不斷的提高前臺(tái)銷售人員的銷售技能，才能適應(yīng)現(xiàn)如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的合肥旅游市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們的生活水平有了很大的提高，合肥市民也普遍開(kāi)始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量，于是度假、休閑等旅游需求急劇增加，旅游市場(chǎng)的發(fā)展如火如荼。最近幾年，合肥不少旅行社紛紛擴(kuò)張，門(mén)市不斷增加，有的甚至開(kāi)到了小區(qū)內(nèi)；還有的旅行社紛紛找“靠山”，加盟“寶中旅行社”，“旅游百事通”等等。小的旅行社不斷興起，

3、大的旅行社的空降，他們紛紛展示自己的優(yōu)勢(shì)，加大宣傳力度，極力的吸引客人，形成了激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)這種狀況，探究如何做好前臺(tái)銷售就顯得十分重要了。1 目前旅游市場(chǎng)概況1.1消費(fèi)需求總量迅速增大隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)水平日益提高，出去旅游已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪蟹潘缮硇牡钠毡榉绞?，所以旅游的消費(fèi)在不斷迅速增大。我國(guó)每年統(tǒng)計(jì)出游游客量在不斷增加，最簡(jiǎn)單的從我們旅行社每年的數(shù)據(jù)都可以很直觀的看到每年游客量在不斷增加，每年的數(shù)據(jù)都在成倍的增加，旅途也由短途旅游慢慢改為長(zhǎng)途旅行，而且旅游的頻率也在不斷增長(zhǎng)。所以說(shuō)現(xiàn)在人們經(jīng)常說(shuō)出去旅游看的不是景色而是人頭。1.2市民的非工作時(shí)間更長(zhǎng)，旅游休閑的

4、機(jī)會(huì)更多由于節(jié)假日的調(diào)整，現(xiàn)在每年都有很多節(jié)假日可以休息，比如婦女節(jié)，端午節(jié)，清明節(jié)等等。在這些節(jié)假日，現(xiàn)在大多數(shù)人選擇把旅游作為度假休閑的方式。我國(guó)的“十五”規(guī)劃綱要已經(jīng)明確規(guī)定：在“十五”期間將推行職工帶薪休假制度，合理的調(diào)整居民的非工作時(shí)間將增至34周，這就意味著市民的非工作時(shí)間將增至130140天，閑暇時(shí)間的增多勢(shì)必為大家出游創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。20年后，工薪階級(jí)一年出游23次將成為尋常之事。由此可以看出市民的旅游休閑的時(shí)間越來(lái)越多。1.3旅游消費(fèi)漸趨理性化、個(gè)性化以前游客出去旅游多追求的是看一些美景，拍拍照，滿足一下視覺(jué)的享受，全程都有導(dǎo)游陪同的半軍事化、半拉鏈?zhǔn)降挠^光旅游逐漸轉(zhuǎn)向“追

5、求舒適靜逸”為主要目的休閑度假旅游和“體現(xiàn)個(gè)性美”的民俗文化、生態(tài)環(huán)保、健身等特色旅游。出游方式也將從目前“隨團(tuán)出游”逐漸轉(zhuǎn)向自行組織、自駕私家車(chē)的“自助旅游”。由于現(xiàn)在媒體的曝光率越來(lái)越高，旅游市場(chǎng)也越來(lái)越透明化，所以現(xiàn)在游客對(duì)旅游產(chǎn)品都有自己的一定了解，不再像以前那樣抱著從眾心理去消費(fèi)，現(xiàn)在的客人多時(shí)理性消費(fèi)，尋求自己個(gè)性化旅游產(chǎn)品。2合肥旅游市場(chǎng)的現(xiàn)狀及存在分析2.1合肥旅游市場(chǎng)中存在盲目削價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題現(xiàn)在合肥旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，許多旅行社把降價(jià)作為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。目前全省旅行社數(shù)量已超過(guò)800家，在市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的背景下，整個(gè)旅行社行業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，集體打價(jià)格戰(zhàn)，這也成為制約旅行社發(fā)展壯大

6、的關(guān)鍵因素。對(duì)外，旅行社面臨自駕游等的沖突，對(duì)內(nèi)，旅行社內(nèi)部相互削價(jià)，惡性競(jìng)爭(zhēng)；許多大型的新旅行社的加入，必將加劇合肥旅行社行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，比如“寶中旅行社”、“旅游百事通”進(jìn)入合肥旅游市場(chǎng)，他們以低價(jià)銷售的方式，對(duì)合肥旅游市場(chǎng)是有著很大的沖突的。2.2旅行社銷售人員忽視旅游產(chǎn)品售后回訪，導(dǎo)致游客資源流失在旅游產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，旅游產(chǎn)品是一個(gè)包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的整體概念。它不僅要求給與旅游者生理上、物質(zhì)上的滿足，而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。這就要求旅游企業(yè)把游客視作“上帝”并為之服務(wù)，否則必將被市場(chǎng)所淘汰?，F(xiàn)在絕大部分旅游企業(yè)沒(méi)有一個(gè)比較好的旅游產(chǎn)品銷售回訪服務(wù)，有的前臺(tái)銷

7、售人員已沒(méi)有時(shí)間為借口，有的銷售人員回訪了，但不積極的解決問(wèn)題，甚至有的銷售人員認(rèn)為沒(méi)有回放的必要性。還記得我有次銷售了個(gè)桂林的客人，正好那段時(shí)間比較閑，就給那個(gè)客人打了個(gè)電話，當(dāng)時(shí)客人就和我說(shuō)：“如果你要不給我打電話，我就不和你說(shuō)了，但下次是不會(huì)和你們家旅行社走的。”然后我就問(wèn)他什么情況，他才把整個(gè)游程中一些不合規(guī)定的安排和我講了，我把這些事情告訴了基調(diào)，最后給予了客人一定的補(bǔ)償，客人也是比較滿意的。后來(lái)他又帶著他的家人和朋友從我們家旅行社，出去旅游了幾次。通過(guò)這件事我深刻的了解到旅游產(chǎn)品售后回訪是多么的重要，可以讓你真正的多一個(gè)甚至更多的客戶資源，也可以讓你少一個(gè)甚至更多的客戶資源。 2.

8、3旅行社銷售現(xiàn)在普遍存在技術(shù)含量低的問(wèn)題旅行社銷售人員在銷售旅游產(chǎn)品的時(shí)候，系統(tǒng)性不強(qiáng)，沒(méi)有把技術(shù)的優(yōu)勢(shì)充分運(yùn)用到銷售當(dāng)中去，缺乏高質(zhì)量、高品位的旅游銷售方法。合肥現(xiàn)在有許多旅行社經(jīng)營(yíng)運(yùn)用過(guò)程中，手工勞動(dòng)較多，缺乏對(duì)高科技、新技能的運(yùn)用。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例，大都停留在對(duì)電話、傳真的使用上，其本上沒(méi)有旅行社運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務(wù)工作，在信息化高度發(fā)展的今天，這樣的運(yùn)營(yíng)模式顯然是不能跟上發(fā)展的。3旅行社前臺(tái)銷售面臨的問(wèn)題3.1合肥旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大近幾年來(lái)，合肥中小旅行社的數(shù)量不斷增加，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，旅游業(yè)正逐步成為一個(gè)低利潤(rùn)行業(yè)。而為了占領(lǐng)市場(chǎng)，旅行社不斷推出“優(yōu)惠”，旅游產(chǎn)品價(jià)格

9、一降再降，使諸多旅行社在國(guó)內(nèi)、出境旅游市場(chǎng)上已處于微利甚至無(wú)利的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。而隨著旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，為了爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，一些中小企業(yè)以低價(jià)吸引旅游者和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，致使旅游市場(chǎng)上的旅行產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低，造成了旅游業(yè)進(jìn)入無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。針對(duì)合肥市場(chǎng)上新起的旅行社越來(lái)越多，旅游產(chǎn)品越來(lái)越低廉化，前臺(tái)銷售的壓力越來(lái)越大，只有更好的掌握前臺(tái)銷售的方法，才能更好的在如今競(jìng)爭(zhēng)如此之大的合肥市場(chǎng)中，擁有更多的客戶資源。3.2合肥各旅行社銷售的產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重 目前，合肥旅游市場(chǎng)上有七成、八成的旅游產(chǎn)品，甚至更多的是從別的旅行商處拿來(lái)的，真正屬于自己的產(chǎn)品很少，只有旅行社自己采購(gòu)、包裝并推出個(gè)性化旅

10、游產(chǎn)品，才會(huì)更好受到大眾的認(rèn)可和喜愛(ài)。就比如現(xiàn)在的寶中旅行社，從去年開(kāi)始，大范圍進(jìn)駐合肥旅游市場(chǎng)，門(mén)店已經(jīng)達(dá)到幾十家，好多門(mén)店都是夫妻店加盟，他們低價(jià)銷售，把別家的旅游產(chǎn)品僅僅只是改名字就上架，這樣銷售方式無(wú)不沖擊著合肥的旅游市場(chǎng)。我們環(huán)球在清明節(jié)期間主推的“環(huán)球貴賓席”一系列產(chǎn)品，就是打破現(xiàn)有的市場(chǎng)，充分了解客人的心理，也得到了種種好評(píng)?，F(xiàn)在低價(jià)銷售旅游產(chǎn)品充斥著整個(gè)旅游市場(chǎng)，就比如現(xiàn)在華東團(tuán)，散客價(jià)銷售到了一兩百甚至是幾十塊錢(qián)，大量的自費(fèi)景點(diǎn)，要進(jìn)許多購(gòu)物店，真正參觀游覽的時(shí)間少之又少，雖然價(jià)格便宜，卻令游客很反感。我們環(huán)球正是打破這一點(diǎn)，安排一些全含線路，讓游客導(dǎo)游當(dāng)?shù)責(zé)o后苦之憂，這清明

11、節(jié)期間也著實(shí)火了一把。3.3沒(méi)有具有前臺(tái)接待該有的專業(yè)性和規(guī)范性 前臺(tái)接待人員在對(duì)客銷售旅游產(chǎn)品的時(shí)候，規(guī)范性是十分重要的。服務(wù)態(tài)度是很重要的，大多數(shù)客戶都是不太清楚才來(lái)咨詢的，所以一定要有耐心，尤其是對(duì)一些中老年人，除此之外微笑真的也很重要，我們每天都要保持一個(gè)良好、開(kāi)朗的心態(tài)來(lái)上班，切忌將私人感情帶到工作中來(lái)，那是很不專業(yè)的，而且也是這個(gè)行業(yè)不允許的。不但接人待物要親切，而且還要善用身體語(yǔ)言，就是適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭，彎腰等等，在一個(gè)人說(shuō)話時(shí)，要雙眼注視對(duì)方，要讓人感覺(jué)到你在和他說(shuō)話，而且很有興趣聽(tīng)的樣子，這樣不僅讓顧客有了被尊重的感覺(jué)，還多了一層親切感，猶如回到了家的感覺(jué)，這就是賓至如歸的感覺(jué)了，

12、也是旅游行業(yè)所提倡的服務(wù)宗旨。 專業(yè)性當(dāng)然也是銷售旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)，現(xiàn)在境外游也越來(lái)越火熱了。但是但大多數(shù)人都沒(méi)去過(guò)，他在來(lái)咨詢的時(shí)候，問(wèn)的也許就會(huì)非常細(xì)，這對(duì)前臺(tái)銷售人員來(lái)說(shuō)，也是一種挑戰(zhàn)，因?yàn)榍芭_(tái)人員也沒(méi)去過(guò)，所以就要大量的查閱資料，從最簡(jiǎn)單的匯率、準(zhǔn)備那些簽證材料、有哪些注意事項(xiàng)等等。只有在回答客人問(wèn)題的時(shí)候十分具有專業(yè)性，才能讓客人信賴我們，愿意和我們旅行社走，所以說(shuō)專業(yè)性是很重要的，這就要求前臺(tái)銷售人員不斷的學(xué)習(xí)新的知識(shí)。3.4沒(méi)有認(rèn)真做好售后回訪工作合肥旅行社大多是組團(tuán)社，所有的長(zhǎng)線我們都是需要和地接社合作才能完成的。正是由于這種操作模式，所以才讓許多地接社鉆了空子，團(tuán)隊(duì)過(guò)去還好點(diǎn)，

13、因?yàn)橛腥憧梢员O(jiān)督整個(gè)行程；但是散客就不一樣了，只有當(dāng)?shù)貙?dǎo)游接待，就容易出現(xiàn)一些狀況，雖然我們會(huì)選擇一些信譽(yù)度好的地接社合作，但出現(xiàn)狀況還是在所難免的。特別是海南、云南這種負(fù)地接的地方，導(dǎo)游接待方面就會(huì)比較容易出現(xiàn)強(qiáng)行推自費(fèi)，客人不參加自費(fèi)，不購(gòu)物，導(dǎo)游就會(huì)給客人臉色看。出現(xiàn)這種不按標(biāo)準(zhǔn)接待客人的狀況，我們組團(tuán)社是不能夠及時(shí)知道的，只有通過(guò)對(duì)客人的回訪中，才會(huì)直觀的知道地接社的接待標(biāo)準(zhǔn)。但是現(xiàn)在大多數(shù)的旅客，除非是出現(xiàn)大的狀況，否則他們是不會(huì)主動(dòng)給我們旅行社打電話來(lái)反映情況的，如果我們想知道地接社接待水平，售后回訪就是一項(xiàng)很重要的工作。3.5客人了解旅游資訊的途徑越來(lái)越方便，對(duì)旅游產(chǎn)品的了解也

14、越來(lái)越深入經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，和人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，使的客人出游的數(shù)量不斷增加?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)查詢資料越來(lái)越便捷，客人了解旅游產(chǎn)品的途徑越來(lái)越多，比如各大旅行社不斷完善的網(wǎng)站，還有一些旅游網(wǎng)“驢媽媽”網(wǎng)站和旅游報(bào)紙等等。通過(guò)這些途徑，客人對(duì)旅游產(chǎn)品的了解越來(lái)越全面和深入，所以前臺(tái)銷售人員的專業(yè)知識(shí)也應(yīng)該不斷加強(qiáng)。只有熟練地掌握旅游產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，特色等等，只有專業(yè)性才能贏得客人的尊重和信賴。4旅游者需求的變化對(duì)前臺(tái)銷售的沖擊4.1旅游者的需求在不斷變化旅游者的偏好變化極快，忠實(shí)的品牌使用者越來(lái)越少，消費(fèi)者越來(lái)越追求產(chǎn)品的新穎性。一些特色旅游項(xiàng)目和旅游線路的開(kāi)辟，如大學(xué)名校游、參觀奶牛場(chǎng)，體驗(yàn)農(nóng)家樂(lè)等等，雖一時(shí)迎

15、合了現(xiàn)代人們的好奇心理，也可能成為風(fēng)行一時(shí)的時(shí)尚，但它始終會(huì)曇花一現(xiàn)，隨即淹沒(méi)在變化的海洋中。旅游市場(chǎng)變化迅速，是由于旅游者需求在不斷變化，致使市場(chǎng)預(yù)測(cè)變得十分困難。旅游者需求的不斷變化，就要求前臺(tái)人員要了解旅游市場(chǎng)的新變化和新政策；對(duì)于不斷變化的旅游市場(chǎng)，前臺(tái)銷售人員要有一定的快速反應(yīng)和應(yīng)變能力。4.2旅游者需求的個(gè)性化 隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的收入水平和消費(fèi)水平在同步上升，旅游消費(fèi)需求也向高級(jí)階段發(fā)展。旅游者已從原來(lái)的偏好大眾化的山水景觀和名勝游向個(gè)性化旅游消費(fèi)轉(zhuǎn)變。消費(fèi)個(gè)性化使得單一需求的大市場(chǎng)不復(fù)存在，無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)策略很可能勞而無(wú)功，而且收效甚微。4.3旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的預(yù)期不斷提

16、高 旅游企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)使得各旅行社、酒店和景區(qū)的各項(xiàng)質(zhì)量都在不斷提高，旅游者對(duì)導(dǎo)游、住宿、餐飲等產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的期望也隨之上升了，客人變得更加挑剔。眾多旅行社發(fā)現(xiàn)令顧客滿意越來(lái)越難，但這往往不是旅游企業(yè)降低了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而是跟不上旅游者預(yù)期提高的步伐。5如何做好前臺(tái)銷售5.1熟悉并掌握好前臺(tái)銷售的每一條的旅游線路近段時(shí)間，有許多旅游大社進(jìn)駐合肥，比如“寶中”“旅游百事通”等等，他們不論采取低價(jià)銷售還是專業(yè)的銷售技能，都無(wú)不沖擊著合肥的旅游市場(chǎng)。如此嚴(yán)峻的旅游市場(chǎng)，就要求銷售人員的專業(yè)，才能贏得客人的信任。作為我們前臺(tái)銷售人員，要熟悉每一條路線和景點(diǎn),做到無(wú)所不知,無(wú)所不曉,對(duì)景區(qū)和景點(diǎn)里

17、面的東西能問(wèn)到就能答,回答客人時(shí)不要不耐煩,要認(rèn)真細(xì)致的講解,最好能告訴他們什么不能做，什么要小心,這樣客人會(huì)覺(jué)得體貼,信任你。待添加的隱藏文字內(nèi)容25.2做到專業(yè)的前臺(tái)接待專業(yè)的服務(wù)態(tài)度是基礎(chǔ)，熱情、微笑的接待客人、得體的服飾服裝，是我們接待客人的基礎(chǔ)，雖然這只是外在，但是能讓客人最直觀的感受到我們的專業(yè)。前臺(tái)銷售人員在對(duì)客銷售產(chǎn)品的時(shí)候，要對(duì)每一條線路都熟知又熟，把握好它的特色和優(yōu)勢(shì)和其他家旅行社相比的優(yōu)劣勢(shì)。只有在熟知路線的情況下，才能更好地把握客人的需求，有的旅游地的旅游路線有許多條，我們要根據(jù)客人的旅游性質(zhì)，他的自身情況來(lái)為他推薦線路，那樣他會(huì)覺(jué)得你很貼心、很專業(yè)。對(duì)一些專業(yè)的知識(shí)要

18、準(zhǔn)確地把握，比如簽證材料，兩地之間車(chē)程，匯率等等，這些基礎(chǔ)知識(shí)是客人必問(wèn)的東西，我們應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)，才能順利回答客人的問(wèn)題。5.3認(rèn)真參加各項(xiàng)培訓(xùn) 前臺(tái)銷售人員需要銷售的旅游產(chǎn)品各式各樣，非常的多，是不可能每一條路線都去過(guò)的，更何況現(xiàn)在新的景區(qū)層出不窮，前臺(tái)銷售人員在銷售旅游產(chǎn)品更多的時(shí)候是靠經(jīng)驗(yàn)和自己查詢的資料。為了更好的做好前臺(tái)銷售工作，我們應(yīng)該不斷熟悉旅游線路，認(rèn)真參加公司組織的各項(xiàng)介紹旅游產(chǎn)品的培訓(xùn)是十分有必要的。通過(guò)培訓(xùn)我們才能更好的掌握各條旅游線路的特色和優(yōu)勢(shì)，這樣在向客人介紹起來(lái)的時(shí)候才更有說(shuō)服力和可信度。就比如最近境外線中走得比較好的塞班島，以前合肥市場(chǎng)上都沒(méi)有這條線路，客人也不了

19、解。但是全年冬天的時(shí)候上海那邊的地接社過(guò)來(lái)做宣傳和培訓(xùn)，大家都了解到這個(gè)島是美國(guó)唯一一個(gè)不需要簽證的小島，在培訓(xùn)的時(shí)候大家都被它美麗的景色深深吸引了。后來(lái)合肥各大旅行社大力宣傳，客人在咨詢的時(shí)候，因?yàn)閰⒓优嘤?xùn)，所以在和客人溝通時(shí)也比較順利?，F(xiàn)在這個(gè)塞班島是好多客人度蜜月、度假休閑的好去處；只有通過(guò)認(rèn)真的培訓(xùn)，才能讓客人了解并想去這些旅游景點(diǎn)，也能更好的體現(xiàn)前臺(tái)銷售人員的專業(yè)性。5.4多帶帶團(tuán)，積累經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)在旅游路線非常的多，前臺(tái)銷售人員是有好多路線沒(méi)去過(guò)的，在我們平時(shí)有空的時(shí)候，可以出去帶帶團(tuán)。既可以了解旅游路線是怎么走的，更可以了解到客人對(duì)這些旅游線路的意見(jiàn)，是否滿意。在帶團(tuán)結(jié)束后，把路線的一些建議和意見(jiàn)反饋給計(jì)調(diào)人員，方便產(chǎn)品的優(yōu)化。在我們平時(shí)銷售的時(shí)候，可以和客人講得更清楚些，注意事項(xiàng)也可以交代的完善些。所以說(shuō)平時(shí)有時(shí)間多帶帶團(tuán)，還是非常有利于平時(shí)的前臺(tái)銷售的。記得我第一次推薦萬(wàn)佛山這條路