三十銷(xiāo)售促進(jìn)的內(nèi)容1創(chuàng)造需求零需求轉(zhuǎn)變成正需求→開(kāi)發(fā)潛在

1、三十、 銷(xiāo)售促進(jìn)的內(nèi)容： 1. 創(chuàng)造需求（零需求轉(zhuǎn)變成正需求）-開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)者及搶競(jìng)爭(zhēng)者之顧客 a廣告宣傳- POP廣告（Point of purchase Advertising）,又稱購(gòu)買(mǎi)時(shí)點(diǎn)的廣告： 即在店頭 （鋪面）做出影響顧客選購(gòu)商品的店頭廣告。 如：可口奶滋在店頭 （店前面 ）掛吊牌、貼海報(bào)並試吃,讓進(jìn)店的顧客很容易看到該廣告,而在當(dāng) 時(shí)（一剎那間 ）決定購(gòu)買(mǎi)。 b. 發(fā)行公司刊物-主要對(duì)顧客、銷(xiāo)售業(yè)者、股東，宣揚(yáng)本公司的營(yíng)業(yè)政策與情報(bào)。 c. 展示會(huì) d. 發(fā)送樣品 e產(chǎn)品目錄 f.參觀工廠 2. 銷(xiāo)售阻力（Sales Resista nee予以排出 銷(xiāo)售阻力指的是來(lái)自顧客猶豫不

2、決的心理，影響到購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的產(chǎn)生。 主要因素a價(jià)格太高b.品質(zhì)不良e.設(shè)計(jì)不理想 排除方式： a. 會(huì)議（conferen ce）溝通 招集經(jīng)銷(xiāo)商或零售商參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，以便廠商與中間商能充分溝通。 b. 獎(jiǎng)金及折扣一好處 給予銷(xiāo)售業(yè)者或消費(fèi)者適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)金或折扣，有助於排除銷(xiāo)售阻力。 c. 銷(xiāo)售競(jìng)賽（Sales Con test戸好處 分為內(nèi)部與外部競(jìng)爭(zhēng)，前面是指銷(xiāo)售部門(mén)的競(jìng)爭(zhēng) （訂立達(dá)成目標(biāo)值 ），如超過(guò)訂定目標(biāo)，獎(jiǎng) 金越多；未達(dá)成目標(biāo)，應(yīng)給予懲處。 d. 商品簡(jiǎn)介-以小冊(cè)或說(shuō)明書(shū)發(fā)送給顧客。 e. 紀(jì)念品一給予顧客或中間商好處 3. 協(xié)調(diào) a銷(xiāo)售與廣告部門(mén)的協(xié)調(diào) 廣告應(yīng)與新產(chǎn)品推出的時(shí)間相配合

3、，避免有廣告而無(wú)產(chǎn)品上架之情況。 b. 銷(xiāo)售與製造部門(mén)的協(xié)調(diào) 營(yíng)業(yè)部門(mén)希望配合顧客需求生產(chǎn)多種產(chǎn)品，但製造部門(mén)希望限定產(chǎn)品種類(lèi)，大量生產(chǎn)，降低成 本，因此兩部門(mén)需溝通、協(xié)調(diào)，避免影響公司成長(zhǎng)。 c. 銷(xiāo)售與會(huì)計(jì)部門(mén)的協(xié)調(diào) 銷(xiāo)售部門(mén)比較會(huì)同意顧客延期付款或放寬條件，故常會(huì)與會(huì)計(jì)部門(mén)立場(chǎng)不同，須隨時(shí)協(xié)調(diào)。 d. 分公司與營(yíng)業(yè)之間的協(xié)調(diào) 指針對(duì)銷(xiāo)售地域上的協(xié)調(diào) ，如：在需求旺盛、產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，在分公司或營(yíng)業(yè)所可能供貨不足， 在此情況下，唯有把握大城市，作重點(diǎn)式銷(xiāo)售，至於到底要銷(xiāo)售至何城市，則須協(xié)調(diào)避免誤會(huì)。 何謂7P之內(nèi)容? 7P 說(shuō)明 4P 產(chǎn)品 (Product) 品質(zhì)、包裝、有特色等，含實(shí)體

4、（看得到、摸得到）、服務(wù)及特性（感受 得到）、組織及構(gòu)想（可化為實(shí)體） 通路 (Place) 透過(guò)中間商（經(jīng)銷(xiāo)商、中盤(pán)商、零售商）賣(mài)出產(chǎn)品。 促銷(xiāo) (Promotio n) 廣告、報(bào)導(dǎo)、人力銷(xiāo)售、狹義促銷(xiāo)（如：買(mǎi)一送一）。 價(jià)格 (Price) 有折扣、折讓等，因行業(yè)的不同而有差異。 3P 人員 (People) 招募或甄選好的人才，提升服務(wù)品質(zhì)，服務(wù)所有人，含直接顧客（中間商） 與間接顧客（顧客）、公司員工等，給予獎(jiǎng)賞鼓勵(lì)員工努力工作。 實(shí)體呈現(xiàn) (Physical evide nee) 1.設(shè)計(jì)有特色的產(chǎn)品，提升競(jìng)爭(zhēng)力。 2員工穿著帶給顧客的印象。 3服務(wù)的環(huán)境，即與顧客互動(dòng)的場(chǎng)所，執(zhí)行有

5、形或無(wú)形的服務(wù)，如：保 證、安裝、免費(fèi)運(yùn)送、售後服務(wù)（免費(fèi)維修）等。 過(guò)程 (Process) 1. 生產(chǎn)過(guò)程及促銷(xiāo)活動(dòng)是否標(biāo)準(zhǔn)化或客製化。 2. 服務(wù)的活動(dòng)流程，如：帳單的處理、顧客抱怨的處理等，簡(jiǎn)單而提 升效率，切勿複雜。 三十二、以美國(guó)西南航空為例，說(shuō)明7Ps的內(nèi)容 1. product（ 產(chǎn)品）或服務(wù)：飛機(jī)能快速往返且準(zhǔn)時(shí)又密集，只用一種波音737系列機(jī)型。 2. price（價(jià)格）：低成本架構(gòu)，因不提供餐點(diǎn)，也不替顧客劃位，使用塑膠登機(jī)證而非電腦打字的登機(jī)證 等，所以票價(jià)較便宜。 3. promotion（促銷(xiāo)）:讓良好快速服務(wù)的口碑一傳十，十傳百，百傳千的宣傳出去。 4. plac

6、e（通路）:航線部分採(cǎi)取大都會(huì)區(qū)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的載運(yùn)方式，如舊金山二 拉斯維加斯 二 洛杉磯。 5. people（人員）：?jiǎn)T工服務(wù)態(tài)度良好，且常加以訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)合作良好，所以員工流動(dòng)率低，歸功於該公 司的良好經(jīng)營(yíng)理念員工第一，而非顧客。 6. process（過(guò)程）:該公司的作業(yè)流程非常標(biāo)準(zhǔn)化及簡(jiǎn)單化，因所有飛機(jī)皆為737型，故加油、維修、調(diào) 動(dòng)、服務(wù)皆能標(biāo)準(zhǔn)化及簡(jiǎn)單化，故有效率。 7. physical evidence（實(shí)體呈現(xiàn)）:西南航空公司飛機(jī)的顏色是橘色和芥末般的棕色，此乃表現(xiàn)該公 司的獨(dú)特性及低成本導(dǎo)向。 三十三、 老鷹與鴿子的策略 老鷹策略(強(qiáng)硬策略) ：如果你是扮演老鷹的話，你會(huì)不顧一

7、切的進(jìn)攻，直到你自己或?qū)Ψ綉?zhàn)死為止。 鴿子策略(和平策略)：如果你是扮演鴿子的話，剛開(kāi)始若已覺(jué)得會(huì)受到重傷或戰(zhàn)敗的可能性很高，亦 即你就應(yīng)退縮，不必去冒險(xiǎn)。 混合式策略：若一家公司擁有兩種以上商品時(shí)， A 產(chǎn)品可能扮演老鷹策略， B 產(chǎn)品可能扮演鴿子策略， 如此能使公司得到良好的結(jié)果。 以美國(guó)的電腦或資訊公司為例： 1.IBM 公司：從事電腦教育及銷(xiāo)售電腦硬體的生意，由於公司龐大，因此其銷(xiāo)售成本(如廣告、教育.) 是製造成本的兩倍。 2. 康大資訊公司 (CDC) ：只有八位工程師，且每位工程師都兼了很多工作任務(wù)，故製造費(fèi)用、行銷(xiāo)費(fèi)用 等支出不大。 3. 策略之運(yùn)用：美國(guó)原子能委員會(huì)為了購(gòu)買(mǎi)最

8、大容量之電腦，進(jìn)行招標(biāo)，CDC 公司因報(bào)價(jià)比 IBM 公司 低 40% 而取得訂單， IBM 公司覺(jué)得吃虧，若下次有機(jī)會(huì)要與 CDC 公司競(jìng)爭(zhēng)，要不要降低 40%的價(jià)格 去報(bào)價(jià)呢 ?答案是否定。 (1) 剛接受交貨的公司，必然覺(jué)得先買(mǎi)先吃虧 ，因此亦會(huì)向 IBM 公司爭(zhēng)取降價(jià)的優(yōu)惠辦法。 (2) 已開(kāi)出信用狀向 IBM 公司訂貨的外國(guó)廠商，可能會(huì)要求暫不履行信用狀內(nèi)容。 (3) 引起內(nèi)部糾紛，總經(jīng)理可能會(huì)懷疑採(cǎi)購(gòu)經(jīng)理有問(wèn)題，不然價(jià)差為什麼那麼大 。 (4) IBM 若降價(jià) 40% 恐怕無(wú)利潤(rùn)可賺了，因此不與 CDC 公司纏鬥下去，可採(cǎi)鴿子策略，即不擬訂計(jì)畫(huà)去 打擊 CDC 公司。 解釋名詞: 92. POP 廣告(Point of purchase Advertising),又稱購(gòu)買(mǎi)時(shí)點(diǎn)的廣告： 即在店頭 (鋪面)做出影響顧客選購(gòu)商品的店頭廣告。 如：可口奶滋在店頭 (店前面)掛吊牌、貼海報(bào)並試吃，讓進(jìn)店的顧客很容易看到該廣告，而在當(dāng)時(shí)(一 剎那間)決定購(gòu)買(mǎi)。 . 93. 銷(xiāo)售阻力 (Sales Resistance) 銷(xiāo)售阻力指的是來(lái)自顧客猶豫不決的心理，影響到購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的產(chǎn)生。 主要因素a價(jià)格太