優(yōu)品課件之2016年大學生寒假實習總結(jié)

1、優(yōu)品課件 2016年大學生寒假實習總結(jié) 2016年大學生寒假實習總結(jié) 在xxxx電腦為期18天的實習已經(jīng)結(jié)束了，而我在新學期的學業(yè)也即 將開始?；仡欉@短短的實習期，可以說是，學到了不少，也感受到不 少。愿意借這次總結(jié)的機會，來為我寶貴的實習劃上一個句號（所引 用圖片由本人親自拍攝）。 本次的實習從1月22日開始，至2月18日結(jié)束。寒假實習正值春節(jié) 熱潮，短短的時間讓我們在有限的時間里努力地盡量多學東西，多看、 多問、多觀察。實習是一個很好的鍛煉機會，也是將以前培訓的知識 用于實踐的一個最重要的環(huán)節(jié)。 首先來說說我們店面。xx電腦位于xx武昌這邊，珞瑜路7號，地理 位置比較特別，正朝街面，是從

2、xx大學、xx理工大學出發(fā)至電腦城 的必經(jīng)之路，也是第一家賣電腦整機和配件的店面。店面比較大，分 兩個部分：朝東的半個店面是售“新藍”品牌機的；朝南的店面是出 售兼容機或者做配件的，除了櫥窗展示一些配件以外，還專門有一個 三星顯示器的展臺。致使很多顧客以為這兩個門分別是兩家， 不是一 家店。 正因為地理位置獨特的緣故，我們在跟客戶交易的時候較別的店面要 多考慮一些。比如，通?？蛻魜砦覀兊昝妫际前盐覀冏鰹榈谝患覂r 格比對的店，拿我們的價格來做一個參考，或是做為一個預(yù)算摸底。 所以首次成交率都是比較低的。但我們也有自己的優(yōu)勢，我們是新藍 湖北省總代理，三星一級代理商，也是磐正的首代，還有很多就

3、是說我們在價格上比較有優(yōu)勢，因此也就注定了我們要走薄利多銷的 路線了（為了得到更多的回頭客）。 店面的客戶主要都是兩大類：一類是回頭客，就是說覺得我們這里價 格比較實在，喜歡拿著某某店員的名片再來淘寶或者介紹別的朋友一 同前往購機的；一類就是網(wǎng)吧老板，接的單子一般也比較多，忙的時 候一個晚上要裝好幾十臺網(wǎng)吧電腦，有一次裝到了凌晨兩點。 剛開始到店面的時候，能夠感覺到周圍的人對新來的碩市生多少都有 些戒備，不太熱情（后來在每個晚上的碩市生碰頭會上問過大家，這 是普遍的情況），但是這難不倒我。憑著學生的斯文外表和談吐，可 以很容易跟大家混個六、七成熟。熟了之后才好開展工作啊。 這個店每周五、六非常

4、火爆，而周日達到巔峰，經(jīng)常是人滿為患，致 使很多顧客在門口張望一下就搖搖頭走了， 因為根本沒有任何空位置 坐了。而經(jīng)理都會主動過來幫忙接待客戶。做老大不容易，做一個生 意紅火的店面老板更不容易。 碩市生普遍遇到的另一個問題就是，店員普遍對 XX的獨家秘笈和產(chǎn) 品命名規(guī)則都不甚熟悉。因此我就利用平時不忙的時間，向他們講解 我知道的知識（當然是以“交流”的口吻來討論出來的，看得出來他 們也對我知道的這些表示濃厚的興趣）。后來他們就有什么XX的問題 就都喜歡問我，甚至連上面印刷布線的問題都問我。 這也讓我覺得自 己學的東西太少了，需要多多充電。于是，我經(jīng)常抽空背一些詳細的 資料，以備隨時之需。 我注

5、意到我們這個店面的是新簽約 XX的客戶，因此除了對XX不了解 以外，大家平時也有推薦磐正主板的指標（據(jù)說是 200臺）。因此這 就造成了 XX、磐正推薦相沖突的情況。我還是堅持在店面鋪開XX的 推薦路線，能推XX盡量推XX，不行再推薦磐正。據(jù)說磐正是全球唯 一 AMD隹薦主板廠商（不知道XX情況如何）。一般來說，只要是經(jīng)過 我的手，寫出來的單子，必以XX主板談成。因為我對于XX主板的獨 門秘笈和主板性價比方面喜歡向客戶詳細介紹， 讓客戶了解之后再做 出決定。 至于XX的光存儲方面，XX在我初來之前還未開拓出這片市場。經(jīng)過 幾天的了解和分析，我認為XX的ODE不是性價比不高，而是品牌打 入xx市

6、場相對較明基、三星和先鋒晚一些。因此我就利用xx的DDS5H 第二代雙層懸吊動態(tài)防震技術(shù)和 AFFM空氣流場導(dǎo)正技術(shù)兩大技術(shù)做 為重頭，詳細向客戶推薦。而客戶往往看到 XX只比其他廠商的產(chǎn)品 貴5元左右，卻支持這么多技術(shù)，還可以智能變速，也能讀壞碟，都 會考慮用XX。用客戶自己的話來說，因為他們都知道“ XX主板是老 大，光驅(qū)一定也差不離”！看來開拓市場還是品牌效應(yīng)最有效！由此 我打開了 xx電腦門店xxODD勺渠道市場。牛刀小試，獲得成功。 其實把握顧客的心理也比較簡單， 至少我自己這樣認為。因為我個人 很喜歡換位思考，就對客戶的心態(tài)拿捏比較準確。 我可以知道哪些客 戶是很希望成交，哪些客戶

7、只是來看看，并不很想買，哪些客戶是拉 開陣勢準備用一天甚至幾天的時間來進行價格參照和觀望，最后進行 綜合比較來敲定一家。明白客戶永遠都是希望用最少的錢來購買最優(yōu) 質(zhì)的產(chǎn)品這一原則，再加上合適的換位思考，通過與對方的交流，讓 客戶產(chǎn)生安全感，就可以抓住客戶的心。即使當時談不下來，也能給 客戶一個很好的印象，回頭客就這樣產(chǎn)生了。 XX電腦店面沒有出售過XX顯卡和LCD這是我比較遺憾的。在我實 習結(jié)束之前xx做過一個“主板加顯卡”的一個套餐，但是我們這個 店面的市場反應(yīng)比較冷淡，歸結(jié)原因我想可能是 xx在這邊的顯卡市 場還沒有打開。聽到過店員對 xx顯卡的評價是“低端做得比較差， 高端貴得嚇死人”，

8、雖然有失偏頗，但是也不無道理，畢竟代表了客 戶普遍的評價。液晶顯示器是 xx的另一市場，但由于本店面只做三 星，而且市場占有率相當高，因此我就多關(guān)注了一下三星顯示器（在 實習日記中有詳細記錄）。 最后談?wù)勂放茩C（這可能是大部分做配件的碩市生都沒有遇到過的一 個方陣）。我的這家店面售賣新藍品牌機，也經(jīng)常會有藍星和新藍那 邊的人過來與老板或是我們進行交流，也會時不時坐下來教給我們一 些銷售品牌機的技巧。在現(xiàn)在兼容機市場占主導(dǎo)地位的今天， 品牌機 只能以其放心、貼心的售后服務(wù)來取勝。新藍筆記本與品牌機一樣， 都是在服務(wù)承諾以及超高的性價比來在市場上占有一席之地。在做配 件之余，我也經(jīng)常會去跟那些希望

9、了解品牌機的客戶交流，了解他們 的想法。一般說來，想購買品牌機的客戶都是更希望以較高的價格來 換取優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更為可靠的保證。不過也會有些客戶因為其主板等 配件的廠商不透明而望而卻步。 在這個方面，兼容機就具有很明顯的 優(yōu)勢了。我們這個店面的運行流程比較簡單化，基本上都在臺面上 就可以了解一切。包括拿貨之后請客戶親自核對并拆封， 裝機過程邀 請客戶觀看，這一點與藍星的全封閉裝機有著天壤之別。 而且店面實 行裝機后當場用評測軟件進行測試的做法， 也大大減少了客戶以后的 投訴和返修，節(jié)省了人力和物力，減少了周轉(zhuǎn)的時間。 通過這次寒假實習，我覺得學到的東西并不是最重要的， 認識到自己 知識的不足，更有補充新知的動力才是最難得可貴的。 我很慶幸我能 有這次實戰(zhàn)演練的機會，讓我更加意識到天外有天，市場之遼闊是我 們平常從未如此關(guān)注過的。當我們在近距離觀看這些東西的時候， 當 我們從宏觀變?yōu)槲⒂^進行觀察的時候， 就會發(fā)現(xiàn)，原來這都是如此微 妙的東西，市場的規(guī)則其實如此簡單。風云變幻莫測，終究