營銷參考復(fù)習(xí)資料

1、1. 密集型成長戰(zhàn)略，也稱為加強(qiáng)型成長戰(zhàn)略，是指企業(yè)充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù) 的潛力，強(qiáng)化現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)競爭地位的戰(zhàn)略。 2. 一體化戰(zhàn)略是由若干關(guān)聯(lián)單位組合在一起形成的經(jīng)營聯(lián)合體，主要包括垂 直一體化(生產(chǎn)企業(yè)同供應(yīng)商、銷售商串聯(lián))、前向一體化(生產(chǎn)企業(yè)同銷售商 聯(lián)合)、后向一體化(生產(chǎn)商同原料供應(yīng)商聯(lián)合)、橫向一體化(同行業(yè)企業(yè)之 間的聯(lián)合)。 3. 多元化戰(zhàn)略又稱多角化戰(zhàn)略，是指企業(yè)同時經(jīng)營兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不 同的產(chǎn)品或服務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略。 4. 顧客感知價值(Customer Perceived Value CPV)就是顧客所能感知到的利益與 其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時所付出的成本進(jìn)行權(quán)衡

2、后對產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評價 5. 顧客滿意“是指一個人通過對一個產(chǎn)品的可感知效果與他的期望值相比較 后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)”。 6. 顧客忠誠(Customer Loyalty，CL)是指顧客對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的依戀或愛 慕的感情，它主要通過顧客的情感忠誠、行為忠誠和意識忠誠表現(xiàn)出來。 7. 顧客關(guān)系管理是一種連續(xù)的營銷溝通、實時的營銷活動。顧客關(guān)系管理的關(guān) 鍵點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)什么能夠給顧客帶來效用，并盡力滿足顧客的這些效用 8. 參考群體 | Referenee Group 就是對個人的評價、期望或行為具有重大相關(guān)性的實際存在的或想象中的個人或 群體。 消費(fèi)者在現(xiàn)實生活或心理上都有歸屬

3、某類人的渴望，其消費(fèi)行為也受到這一群體 的影響，這類群體就是消費(fèi)者的參考群體。參考群體可能是一群朋友、鄰居或同 事，或是一個關(guān)系較遠(yuǎn)的群體，但這一群體受消費(fèi)者欣賞或是消費(fèi)者希望屬于這 一群體，如影星或流行歌手。參考群體通過三個途徑影響消費(fèi)者：信息性影響、 規(guī)范性影響、比較性影響。 在涉及非常引人注目的產(chǎn)品時，參考群體的影響最為顯著，如衣服、汽車、飲料 及高科技產(chǎn)品。營銷人員試圖將這類產(chǎn)品與其對應(yīng)的參考群體聯(lián)系起來。 成員型參考群體(Membership Referenee Group) 游離型參考群體(Dissociative Referenee Group) 渴望型參考群體(Aspirati

4、onal Referenee Group) 9. 直接影響的群體稱為會員群體(Membership Group)，包括家庭、朋友、鄰居、 同事等主要群體(Primary Group)和宗教組織、專業(yè)組織和同業(yè)公會等次要群體 (Sec on dary Group。 10. 崇拜群體(Aspirational Group)是另一種參考群體，它是指雖非消費(fèi)者個人所 屬的會員群體，但希望能成為其中一分子的參考群體。 11. 動機(jī)，在心理學(xué)上一般被認(rèn)為涉及行為的發(fā)端、方向、強(qiáng)度和持續(xù)性。動機(jī) 為名詞，在作為動詞時則多稱作“激勵”。在組織行為學(xué)中，激勵主要是指激發(fā) 人的動機(jī)的心里過程。通過激發(fā)和鼓勵，是人

5、們產(chǎn)生一種內(nèi)在驅(qū)動力，使之朝著 所期望的目標(biāo)前進(jìn)的過程。 12. 認(rèn)知一cog nition，指通過心理活動(如形成概念、知覺、判斷或想象)獲取 知識。習(xí)慣上將認(rèn)知與情感、意志相對應(yīng)。 學(xué)習(xí)是透過教授或體驗而獲得知識、技術(shù)、態(tài)度或價值的過程，從而導(dǎo)致可量度 的穩(wěn)定的行為變化，更準(zhǔn)確一點(diǎn)來說是建立新的精神結(jié)構(gòu)或?qū)徱曔^去的精神結(jié) 構(gòu)。 13. “選擇性保留”人們很快就遺忘與其想法不一致的訊息，這現(xiàn)象叫做“選擇 性保留”(selective retentior)。唯有在團(tuán)體或組織中可能的人際溝通才能克服 閱聽人選擇性的障礙。 14. 選擇性注意是指在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，

6、 而忽略了其他刺激。 15. 選擇性扭曲(Selective Distortion)選擇性扭曲是指人們有選擇地將某些信息加 以扭曲，使之符合自己的意向。 16. 大眾化營銷 是在實施營銷活動中，企業(yè)對同一產(chǎn)品或服務(wù)，向消費(fèi)者傳播 同一種信息，以吸引目標(biāo)消費(fèi)者購買，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)模市場價值。 17. 細(xì)分營銷 即以市場細(xì)分為主要策略的一種營銷方式，其主要策略有產(chǎn)品細(xì) 分、價格細(xì)分、渠道細(xì)分、促銷細(xì)分。不過其歸根到底都是基于對于市場、對于 消費(fèi)者細(xì)分的基礎(chǔ)之上的。 18. 補(bǔ)缺營銷 補(bǔ)缺(N ICHE )是在市場中比市場細(xì)分更加窄地確定某些消 費(fèi)者群體。一般將細(xì)分市場再細(xì)分，消費(fèi)者的需求沒有得到

7、服務(wù)的滿足，即指市 場的狹縫。 19. 無差異化營銷，英文全稱為Undifferentiated Marketing，中文全稱為無差別市 場策略、無差異性市場營銷。主要是指面對細(xì)分化的市場，企業(yè)看重各子市場之 間在需求方面的共性而不注重它們的個性，其不是把一個或若干個子市場作為目 標(biāo)市場，而是把各子市場重新集合成一個整體市場，并把它作為自己的主要目標(biāo) 市場。 20. 差異化營銷(differe ntiated market in g)差異性市場戰(zhàn)略(differe ntiated marketing tactics)差異性市場策略，又叫差異性市場營銷，是指面對已經(jīng)細(xì)分的 市場，企業(yè)選擇兩個或者

8、兩個以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對每個子市場提 供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點(diǎn)，分別制定 產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。 21. 集中營銷(Concentrated Marketing),亦稱聚焦?fàn)I銷，是指企業(yè)不是面向整 體市場，也不是把力量分散使用于若干個細(xì)分市場，而只選擇一個或少數(shù)幾個細(xì) 分市場作為目標(biāo)市場。資源有限的中小企業(yè)多采用這一策略。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是 適應(yīng)了本企業(yè)資源有限這一特點(diǎn)，可以集中力量迅速進(jìn)入和占領(lǐng)某一特定細(xì)分市 場。生產(chǎn)和營銷的集中性，使企業(yè)經(jīng)營成本降低，但該策略風(fēng)險較大。如果目標(biāo) 市場突然變化，如價格猛跌或突然出現(xiàn)強(qiáng)

9、有力的競爭者，企業(yè)就可能陷入困境。 22. 產(chǎn)品定位，是指企業(yè)對用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場的 需求 23. 市場定位(簡稱市場定位)，是指企業(yè)對目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)者市場的選 擇； 24. 市場份額(market shares )指一個企業(yè)的銷售量(或銷售額)在市場同類產(chǎn) 品中所占的比重，直接反映企業(yè)所提供的商品和勞務(wù)對消費(fèi)者和用戶的滿足程 度，表明企業(yè)的商品在市場上所處的地位。 市場份額是企業(yè)的產(chǎn)品在市場上所占 份額，也就是企業(yè)對市場的控制能力。市場份額越高，表明企業(yè)經(jīng)營、競爭能力 越強(qiáng)。企業(yè)市場份額的不斷擴(kuò)大，可以使企業(yè)獲得某種形式的壟斷，這種壟斷既 能帶來壟斷利潤又能保

10、持一定的競爭優(yōu)勢。 25. 心理份額是指你所認(rèn)為的同行業(yè)中最為知名的公司的具體真實的市場份額， 26. 情感份額是指在回答“舉出你喜歡購買其產(chǎn)品的公司”這一問題時，提名競 爭者的威客在全部顧客中所占的百分比。 27. 品牌是給擁有者帶來溢價、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，他的載體是用以和 其他競爭者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語、象征、記號或者設(shè)計及其組合， 增值的源泉來自于消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象。 28. 品牌資產(chǎn)（Brand Equity）也稱品牌權(quán)益，是指只有品牌才能產(chǎn)生的市場效 益，或者說，產(chǎn)品在有品牌時與無品牌時的市場效益之差。品牌的名字與象征相 聯(lián)系的資產(chǎn)（或負(fù)債）的集合，

11、它能夠使通過產(chǎn)品或服務(wù)所提供給顧客（用戶） 的價值增大（或減少）。 29. 整體產(chǎn)品概念包括三個方面的內(nèi)容：即實質(zhì)產(chǎn)品（又稱核心產(chǎn)品）、形式產(chǎn) 品和延伸產(chǎn)品。 30. 產(chǎn)品組合，也稱產(chǎn)品的各色品種集合（product assortment）,是指一個企業(yè)在 一定時期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營的各種不同產(chǎn)品的全部產(chǎn)品、產(chǎn)品項目的組合。 31. 產(chǎn)品創(chuàng)意，是指企業(yè)從自己角度考慮它能夠向市場提供的可能產(chǎn)品的構(gòu)想。 32. 產(chǎn)品概念 33. 品牌概念：品牌概念是指能夠吸引消費(fèi)者，并且建立品牌忠誠度，進(jìn)而為客 戶創(chuàng)造品牌（與市場）優(yōu)勢地位的觀念。 34. 垂直營銷系統(tǒng)（VMS）則相反，它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成

12、的一種 統(tǒng)一的聯(lián)合體。某個渠道成員擁有其它成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特約代營關(guān)系， 或者某個渠道成員擁有相當(dāng)實力，其它成員愿意合作。垂直營銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn) 商支配，也可以由批發(fā)商，或者零售商支配。 35. 水平營銷系統(tǒng)即由兩家或兩家以上的公司共同聯(lián)合開發(fā)即將出現(xiàn)的營銷機(jī) 會，故又稱之為共生營銷，通常于資金不足時，或?qū)I(yè)技術(shù)不足，或風(fēng)險過高時 共同進(jìn)行合作。 36. 多渠道系統(tǒng)是對同一或不同的細(xì)分市場，采用多條渠道的分銷體系。大致有 兩種形式。一種是制造商通過兩條以上的競爭性分銷渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品； 另一種是制造商通過多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。多渠道系統(tǒng)，是 指企業(yè)設(shè)計構(gòu)建的組合多種

13、營銷途徑和組織的渠道系統(tǒng)。由于任何產(chǎn)品都不存在 一個同質(zhì)的市場環(huán)境，所有市場都可以進(jìn)一步細(xì)分，僅依靠單一分銷渠道不可能 覆蓋整個市場需求，所以，為有效占領(lǐng)多個細(xì)分目標(biāo)市場，多渠道系統(tǒng)便成為許 多企業(yè)的選擇。 人的身體也是一個風(fēng)水寶地。你的心念，你的所想所思，內(nèi)在的情志，從你的外在，展現(xiàn)的淋漓盡致。你內(nèi)心是不安，還是從容，都會從你的言語和行為中展現(xiàn)出來， 所以人身體的本身就是一個風(fēng)水場，它又是一個強(qiáng)大的磁場，吸引和抵御著好與壞的事物。人身體內(nèi)在的機(jī)體，在儒家思想里以仁、義、禮、智、信來表述。佛家的思想中被闡述為，地、 水、火、風(fēng)。老子；以道、天、地、王來表述。 你的四大平穩(wěn)和合，你身體的風(fēng)水就為上乘風(fēng)水，散發(fā)的都是好的能量，你的四大不合，就為差風(fēng)水，散發(fā)出來的就是壞的能量。 真正的好風(fēng)水，好人生，其實就是我們內(nèi)心的高貴。