房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

1、資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)一 房源開發(fā)（洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）1. 洗盤（打樓盤電話的方式） a：您好，打擾一下，請問您xx園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）b：您好，請問您xx園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）c：請問您最近在xx園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢）d：請問您xx園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）e：您好，打擾了，我是xx房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）f：我是xx物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請問您現(xiàn)在有

2、考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）g：我是xx房產(chǎn)公司的xx，我專門負(fù)責(zé)xx園區(qū)的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）h：現(xiàn)在xx園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*元，請問您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您xx園的房子考慮賣嗎？（引導(dǎo)換房）i：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機(jī)打，口氣深沉一些）j：您好，我是xx房產(chǎn)公司的某某，請問您現(xiàn)在考慮在xx區(qū)購房嗎？k：您好，我是xx，這邊xx園剛出來一套非常超值的三居，*平米，僅售*萬，業(yè)主非常急賣，請問您下午六點(diǎn)有空來看房嗎？l：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您xx園的房子考慮出售，我這里有

3、一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點(diǎn)方便嗎？那您是考慮換房嗎？m： 您好，請問咱房子現(xiàn)在多少錢？n： 您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌耾：您好，您之前您說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？p：您好，我這有個非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點(diǎn)沒關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？r：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎？ （引出房東）a、 您好，請問您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎？

4、（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。b、 您好，我在網(wǎng)上看到咱們xx園區(qū)的房子有出售，請問今天幾點(diǎn)方便看一下？c、 您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎？2、開發(fā)房源短信a、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對你發(fā)的這個小區(qū)戶型熟悉）b、話術(shù)：本人因資金有限，段時間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系xxxxxxxxxxc、話術(shù)，您好，我這客

5、戶很有誠意想在本小區(qū)賣套三居室，（可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語化一些）價格合適可全款購房！d、收集出租房源：話術(shù)：您好，我是xx房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發(fā)到我的這個手機(jī)上，我會幫您及時出租房屋的！3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對1） 誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊a、 話術(shù)：不還意思，打錯了（業(yè)主語氣比較兇的）b、 話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）c、 話術(shù)：以前我給您打電話說出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）d、 話術(shù)：那xx先生您看價格高出您的考慮出售嗎？（試探是否

6、是價格因素）e、 話術(shù)：現(xiàn)在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣房子的好機(jī)會（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)）2） 詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場a、 話術(shù)：現(xiàn)在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會啊？3） 態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）4） 考慮出售的房東a、 現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）話術(shù)：我們昨天剛成交一套這

7、個小區(qū)的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）房東會說：怎么賣的這么低??？那您看我家的房子那賣多少錢?。磕俏夷懿荒苓^去看看您的房子，因?yàn)槊總€房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有這個心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨(dú)家)b、 那您看我家的房子多久能賣出去啊?話術(shù)：照您現(xiàn)在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場，很快就會給您賣

8、出去，而且現(xiàn)在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個應(yīng)該沒問題的！另外看房時間咱們要多配合啊。4.打洗盤電話時如果被業(yè)主問起“電話哪里來的？”a、網(wǎng)上下載的，哪個網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）c、 裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是xx小區(qū)的嗎？故意報假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說是自己打錯了。5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。a 思路：直接報，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價格，門牌號，聯(lián)系方式，看房時間，爭取當(dāng)場看房機(jī)會，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。話術(shù)：xx先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經(jīng)在我手里買過兩套了，

9、但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。b 思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯(lián)系方式。話術(shù)：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現(xiàn)在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場出來超值

10、的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是xxxxxxxx（順勢引出電話）c.買房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來判斷真?zhèn)?。（分析：一般來說業(yè)主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢啊？）注意：這是一般會問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來咨詢。宗旨是：要含糊的回答。話術(shù)：至于價格那要看房子后才能定下來，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房

11、我?guī)湍u個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。d.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護(hù)房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。 話術(shù)：xx先生您在這邊都看過什么樣的房子?。浚ㄖ饕锹犓f看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報價）6.敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）1） 話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是xx房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？2） 話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔?，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一

12、下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商量。3） 話術(shù)：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實(shí)一下細(xì)節(jié)。 4） 話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時，要及時表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了！7精耕社區(qū)保安，物業(yè)a裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。b買點(diǎn)煙酒，賄賂一下c找一個小區(qū)的老客戶過來接d不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系8，房東說可賣可不賣（給房東信心）思路：經(jīng)過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現(xiàn)

13、在又是個賣房的好時機(jī)。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報有很大差別。 1） 話述：xx先生，您好，現(xiàn)在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機(jī)會，xx先生，您考慮賣什么價位呢？2） 話術(shù)：xx先生，您的房子假如出租的話，回報也不高，短期內(nèi)也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當(dāng)時買的價漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，xx先生您覺得呢？ 9，房東先買后賣思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時間上根本掌握

14、不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點(diǎn)虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都比較寬裕。1） 話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會賣個好價錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比較中意的房子。2） 話術(shù)：（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢），現(xiàn)在市場非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！如何找業(yè)主資料？（針對沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時更新的樓盤）方式：以燃?xì)夤净蜃詠硭镜拿x在業(yè)主

15、的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上所留號碼一定是干凈的如：自來水公司收費(fèi)單 今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區(qū)名稱，門牌號及水表數(shù)字發(fā)到1391088*。謝謝！二、客源搜集1、網(wǎng)絡(luò) a：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術(shù)如下：1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13（順便留下客戶的電話）2）話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13（順便留下客戶的電話）b、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買

16、房的誠意度，話術(shù)：xx先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經(jīng)有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。（非常堅定的語氣）c、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。話術(shù)：xx先生，您打這個電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在

17、這等您！d、 思路：就是說房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導(dǎo)別的房子。話述：xx先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，xx先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。e、 思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點(diǎn)，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。話術(shù)：xx先生，這個房子還在，不過和您說實(shí)話，這個房子有個窗戶是有遮擋的，價格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是

18、帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過來嗎？正好可以看房。f、思路：坦誠交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱袌鎏?，業(yè)主經(jīng)常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。話術(shù)：xx先生，和您說實(shí)話吧，網(wǎng)上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價。我建議您還是過來看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！2上門接待1），櫥窗的房源沒有及時更換。a話術(shù)：現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房價的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）b思路：直接推薦性價比高的房子。話術(shù)：xx先生您好，我們剛剛新出一套（介紹超值房子）c 思路：告訴他有這套房子，但看房不方

19、便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。話術(shù)：xx先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是132）?？蛻舨涣綦娫抋 思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。話術(shù)：xx先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13b 思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了?？蓻]過兩天他就給我電話，告訴他此時很懊惱。話術(shù)

20、：xx先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個家里的座機(jī)，第二天出來的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場說不準(zhǔn)哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個短信，您的電話是13c：思路：告訴客戶我們是一對一的服務(wù)，不會泄露號碼給其他公司的。話術(shù)：xx先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對客戶都是一對一服務(wù)的，絕對不會出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。（3），客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此房）思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這

21、套房子。從而現(xiàn)場促成，例如：客戶說你們這有、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價是多少？話術(shù)：xx先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價是100萬，（一定要比別的公司報價低個2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談?wù)劊繓|見到我們小劉帶的客一定很好談！xx先生您先到里面休息一下。三房源跟進(jìn)跟進(jìn)項(xiàng)目-價格 看房時間 鑰匙 租戶 流程1、房價高思路：告訴業(yè)主

22、自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點(diǎn)高，不過來看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話話術(shù)：xx先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦啊？！2、不讓看房1）、業(yè)主說現(xiàn)在沒時間，不讓看房思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。話術(shù)：xx先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是

23、很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準(zhǔn)備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點(diǎn)可以不？2）、租戶不讓看a：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續(xù)租給他?？赐攴?，送點(diǎn)東西表達(dá)心意。話術(shù)：（租戶）x姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！b:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。話術(shù)：（租戶）x姐您好，我是xx房產(chǎn)的，這是我的工作證。