翡翠銷售技巧

1、 一、顧客挑選翡翠手鐲時(shí)，常遇問(wèn)題： 1. 手鐲是戴大的好，還是戴小的好？答：這個(gè)是根據(jù)個(gè)人喜好。（此時(shí)要觀察 顧客偏愛的是大口徑的還是小口徑的），如果選的是大口徑的：大口徑的好摘好戴， 方便您根據(jù)自己的穿著搭配不同的飾品。如果是選擇小口徑的：能選到一款自己喜歡 的翡翠手鐲是很難得的，而且佩戴還得體，這就是緣分，手鐲如果太大，在工作、做 家務(wù)時(shí)都比較的不方便，而且翡翠是有靈性的，佩戴時(shí)間越長(zhǎng)越好，不知您信不信， 翡翠是會(huì)根據(jù)您的身體狀況發(fā)生變化的，身體好的時(shí)候呢，翡翠的顏色是比較的靚 麗，而且有光澤，如果身體狀況不是太好，翡翠的顏色會(huì)變的暗淡，佩戴翡翠還有一 個(gè)很重要的意義就是保平安，這件能給

2、你帶來(lái)那么多好處的飾品，您還舍得摘嗎？如 果您還是很擔(dān)心的話，我會(huì)教您怎么更好的摘戴翡翠。 2. 手鐲要怎么選，我適合什么樣子的？答：是這樣的有些顧客比較喜好水頭好 的，有些顧客喜歡顏色好的，您可以先看一下我們柜臺(tái)的貨品，有自己看著舒服、喜 歡的嗎？挑選翡翠可是要講緣分的，（提起顧客的好奇心，讓顧客主動(dòng)的去詢問(wèn)您原 因，此時(shí)可以回答：翡翠是經(jīng)過(guò)十幾億年才形成的，世界上沒有完全一樣的翡翠， 就像挑選手鐲，有可能自己喜歡的帶不進(jìn)去，有可能戴著太大了，這樣的事情我遇到 的很多，有些顧客就是喜歡它，即使自己不能佩戴，也要買回家，留給自己的孩 子。）您看一下是喜歡水頭好一些的，還是想要顏色多一些的？我對(duì)

3、柜臺(tái)的貨品比 較了解，而且我也是一個(gè)愛玉之人，希望能幫您推薦一款適合的，麻煩讓我看一下您 的手型，（用手觸摸顧客的手骨，感受一下顧客手骨軟硬）“顧客手骨硬”：您的 手 骨比較偏硬，我的建議您可以挑選一款圓鐲，佩戴起來(lái)比較的舒適；“顧客手骨 軟”：您的手型特別適合佩戴手鐲，手骨那么軟，一看就是在家享福的人。（手骨 軟的人圓鐲、貴妃鐲都可以，還是要看顧客傾向與哪一款。） 3. 是圓鐲好還是貴妃鐲好？答：這個(gè)要看個(gè)人的喜歡，您說(shuō)對(duì)嗎？圓鐲比較的 貴氣，貴妃鐲比較的時(shí)尚，這個(gè)也是要看您適合哪一款？ 4. 聽說(shuō)貴妃鐲是因?yàn)樵喜粔虿抛龀杀獾模瑳]有圓鐲值錢？答：是的，會(huì)有顧 客這么說(shuō)，其實(shí)圓鐲和貴妃鐲的價(jià)

4、格不是因?yàn)榭钍絹?lái)定價(jià)的，而且從這件手鐲的水 頭、顏色、質(zhì)地來(lái)定價(jià)的，圓鐲比較的貴氣，適合 手骨相對(duì)圓潤(rùn)的人佩戴，同時(shí)也代 表著圓圓滿滿，而貴妃鐲比較適合偏瘦或年輕一些的顧客佩戴，因?yàn)楸容^的貼合皮 膚，舒適度更好，其實(shí)貴妃鐲來(lái)歷也是有一定歷史依據(jù)的，相傳楊貴妃珠圓玉潤(rùn)，但 是偏愛扁鐲，所以扁鐲就有這個(gè)貴妃鐲的美譽(yù)。 5. 我是想挑選一件手鐲送人，怎么挑選？ 頁(yè)眉 答：好的，您這邊看一下，現(xiàn)在翡翠的價(jià)值是在不斷攀升的，這個(gè)作為送人的禮 物很好的，而且寓意也不一樣，請(qǐng)問(wèn)您是想送給多大年齡的女士？ 顧客如回答老年人：是這樣的，為了您更好的為她挑選一款手鐲，能告訴 我她 大概的體態(tài)嗎，是偏胖還是偏瘦？（

5、其實(shí)不管是胖還是瘦，都要挑選一款大一些的 手鐲，因?yàn)槔夏耆耸止潜容^硬，而且比較喜歡帶大一些的飾品。在顏 色上要挑選深一 些，寬一些的手鐲）您看看這款手鐲，寬度比較好，顏色也比較的多，一般來(lái)買手 鐲的阿姨們都比較喜歡這種顏色和款式的，而且我也為阿姨考慮了，因?yàn)槟挲g大的人 手骨相對(duì)比較硬，我為她挑選了一款口徑大一些的，方便她佩戴，在佩戴的時(shí)候可以 給她涂些護(hù)手霜。（如顧客還在猶豫時(shí)，）我們 公司為了方便顧客，您購(gòu)買的這件 飾品在不影響我們二次銷售的情況下可以進(jìn)行同類貨品同價(jià)位或同價(jià)位以上的貨品補(bǔ) 差價(jià)調(diào)整的，而且時(shí)間是三天，也是非常方便您的。我相信阿姨看到您送的禮物，一 定很開心。 顧客如回答是年

6、輕人：年輕人相對(duì)比較喜歡干凈、青翠的顏色，而且手鐲不要 太寬，（在給年輕人挑選手鐲時(shí)，要抓住顧客的購(gòu)買心理，是女朋友還是孩子或是同 事，進(jìn)行情感銷售）能告訴我她是偏瘦還是偏豐滿嗎？這樣我好找同事幫您試戴， 您好看看效果。 顧客如沒有決定是購(gòu)買手鐲還是掛件的：特別擔(dān)心手鐲不合適的，此時(shí)要說(shuō)：其 實(shí)都是翡翠飾品，手鐲、掛件都一樣，都有特別的含義，如果您實(shí)在是擔(dān)心手鐲不好 挑選，我們可以為您提供三天內(nèi)調(diào)款的業(yè)務(wù)，（如果顧客感覺時(shí)間短并且執(zhí)意要選 手鐲，我們可以與經(jīng)理溝通，適當(dāng)延長(zhǎng)條款時(shí)間），選擇掛件也 是很好的，手鐲在 冬天佩戴時(shí)，會(huì)感覺比較涼，而掛件就不一樣了，可以天天 佩戴，我們這的掛件有很 多

7、款式，您可以看一下，如意、平安扣、都是很適合 女士佩戴的。 6. 翡翠手鐲容易碎，我不敢買太貴的？答：翡翠的硬度是很高的，正常佩戴是不會(huì) 出現(xiàn)碎、斷的現(xiàn)象，而且如果您挑選了一款自己喜歡的，一定會(huì)愛惜的，您身邊有朋 友佩戴翡翠手鐲嗎？應(yīng)該也很少有出現(xiàn)斷裂的吧！而且翡翠很有靈性、保平安的， 翡翠在佩戴的時(shí)候出現(xiàn)斷或裂，是給自己擋災(zāi)的，我有個(gè)朋友就是這樣（舉一件小 事情，如一群人去旅游，出車禍了，她的手鐲斷了，但是就她身上一點(diǎn)傷的沒有，從 此她身上必須要佩戴一件翡翠才會(huì)出門。） 二、顧客挑選翡翠掛件時(shí)，常遇問(wèn)題： 1. 翡翠掛件都是下腳料做的，不值錢？答：呵呵，翡翠的價(jià)值與大小是有一定的 關(guān)系的，但

8、是種、水頭、質(zhì)地上等的翡翠，及時(shí)是一個(gè)小小的戒面，也是有很高價(jià)值 的。 2. 翡翠掛件雕刻這么多東西是為了去掉翡翠臟的地方，比如小黑點(diǎn)什么的，來(lái) 抬高翡翠價(jià)格？ 頁(yè)眉 答：您好專業(yè)啊，其實(shí)據(jù)我了解翡翠去臟，這是所有掛件都會(huì)有的現(xiàn)象，您換位思 考一下，這也是在考驗(yàn)雕工師傅的能力，現(xiàn)在翡翠的雕刻工藝也是定價(jià)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)， 一件經(jīng)過(guò)精心雕刻的翡翠掛件不但寓意好而且看上去也很漂亮，您說(shuō)是嗎？先生。 3. 翡翠掛件怎么挑選？答：請(qǐng)問(wèn)您是想自己佩戴還是送人的，我對(duì)柜臺(tái)貨品比較 了解，可以為您推 薦的，女口：顧客回答：我是想送人的。答：請(qǐng)問(wèn)是男士還是女 士？他們沒有忌諱或其他信仰吧，既然咱送人，也要考慮全面點(diǎn)

9、，如回答是男士， 可推薦觀音：諧音“官印”寓意升官發(fā)財(cái)，保平安；如意：事事如意；竹子：節(jié)節(jié)高 升，一帆 風(fēng)順；豆莢：連中三元，寓意高考成功；如是女士，可推薦佛：代表著福 氣滿滿，笑口常開；如意：代表著事事如意；平安扣：事事平安；豆莢：代表著豆 蔻年華，又稱福豆，與佛結(jié)緣。如回答是自己佩戴：您可以先看一下，大概想挑選 一款什么價(jià)位的，因?yàn)槲覍?duì)柜臺(tái)貨品比較熟悉，可以為您推薦的，您看這有幾款不錯(cuò) 的，比較適合您的，其實(shí)我的推薦是一方面，最重要的也要和您有眼緣，買翡翠是要 講緣分的。 4. 別的地方翡翠都打三折、四折你們?cè)趺磧r(jià)格那么高？答：是的，有些品牌長(zhǎng)期 打三、四折，但是您看購(gòu)買的人多嗎？其實(shí)我也

10、是一個(gè)消費(fèi)者，買東西也是貨比三 家，折扣低確實(shí)能很好的吸引顧客，但是現(xiàn)在的市場(chǎng)都是透明的，價(jià)格標(biāo)的高了，再 給您打折，這也沒有什么意思，而且買翡翠還是要看自己是不是喜歡嗎？賣翡翠的是 很多，但是能挑選到自己喜歡的卻很少，您可以看看我們這的翡翠，有喜歡的嗎？要 不您把要求告訴我，我給您參考一下，畢竟我對(duì)柜臺(tái)貨品比較熟悉。 5. 你們翡翠是怎么定的價(jià)格？為什么我看這件那么好，怎么還便宜呢？答：作為 正規(guī)的品牌，我們公司都有專業(yè)的珠寶鑒定專家根據(jù)翡翠的質(zhì)地、顏色、水頭來(lái)定價(jià) 的，確實(shí)您看的這款5000元的從顏色到質(zhì)地都比這款7000元的性價(jià)比要高，這也 是因翡翠近年原料價(jià)格暴漲所致，翡翠原料進(jìn)價(jià)高了

11、，自然成本也會(huì)高的，您說(shuō)對(duì) 吧?。ǖ阮櫩突貞?yīng)或稍等一會(huì)）其實(shí)這不但說(shuō)明您挑選的這款已經(jīng)升值了，也說(shuō)明 我們公司的貨品沒有因?yàn)樵蠞q錢而肆意的抬高價(jià)格，您說(shuō)是嗎？現(xiàn)在購(gòu)買翡翠也是 一種投資，而且翡翠資源越來(lái)越少，像這 款質(zhì)地顏色都好的已經(jīng)很少了。（如果顧 客還在猶豫，就要給顧客壓力）現(xiàn)在購(gòu)買翡翠的人越來(lái)越多了，也許您不是太了 解，能挑選一款自己喜歡而且價(jià)格又合適的翡翠是很難的，我們這有位顧客看了一款 翡翠好久了，平均每周來(lái)一次，當(dāng)終于下定決心來(lái)買了，可是讓其他顧客挑選走了， 自己還很生氣，（有顧客會(huì)問(wèn)道：那你說(shuō)這款翡翠這么好怎么沒買啊？?jī)r(jià)格又這么 合適？你怎么不買的？）先生，您說(shuō)的有道理，也許這

12、件貨在柜臺(tái)放了很久，一直 沒人去在意它，但是 您一眼就看到了它，這就是緣分啊，說(shuō)實(shí)在的我是一直看好這 款，但是家里已 頁(yè)眉 經(jīng)有好幾件了，因?yàn)槭杖氩桓?，暫時(shí)也沒這個(gè)能力看到好的就買，您要是買走了，我 也不會(huì)那么惦記這款了，呵呵。不過(guò)需要更換繩子的時(shí)候，可以來(lái)找我，讓我可以再 欣賞欣賞。 三、如何更好的與顧客溝通 1作為一名優(yōu)秀的珠寶導(dǎo)購(gòu)員，要了解自己所銷售的是奢侈品，而不是一般的 損耗品，所以要有很強(qiáng)的觀察能力，和很好的溝通能力，能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去夸獎(jiǎng)?lì)?客，主動(dòng)找話題來(lái)建立與顧客溝通的橋梁。 2要了解市場(chǎng)上很多的奢侈品的品牌及LOG 0,做到眼尖嘴甜，人的弱點(diǎn)就是喜 歡聽好聽的，所以你要主動(dòng)發(fā)

13、現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)，及時(shí)的贊美顧客及陪同者。 3. 銷售員最忌諱的就是把話說(shuō)的很堅(jiān)定（除公司規(guī)章制度），要始終給自己留 條后路，如顧客在挑選飾品時(shí)，讓你做參考，就要詳細(xì)的將兩件飾品的優(yōu)點(diǎn)都說(shuō)出來(lái)，引 導(dǎo)顧客自己選擇。 4. 要開闊自己的視野，要了解目前市場(chǎng)上所銷售飾品種類、產(chǎn)地、特點(diǎn)、價(jià)格 等，如：佛家七寶：碑礫、瑪瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香；水晶的種類：白 晶、粉晶（星光、芙蓉、冰種）、黃晶（巴西黃、檸檬黃）、茶晶、紫晶、紫黃 晶，各色幽靈（紅、綠、黃、白、彩），鈦晶、各色發(fā)晶，兔毛晶，石榴石；只有知道 了這些，遇到佩戴這類飾品的顧客，你就可以給顧客互動(dòng)。 5. 在遇到大單顧客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)發(fā)自內(nèi)心的高興，因?yàn)橛胁簧偬岢?，甚?有導(dǎo)購(gòu)員 會(huì)在偷偷算一下