抓好備貨與銷售優(yōu)化庫存管理

1、抓好備貨與銷售優(yōu)化庫存管理 備貨環(huán)節(jié)；期貨套期保值；鋼材銷售；優(yōu)化配置 冬季臨近，為做好客戶服務(wù)，全面提高客戶滿意度，中鐵大 橋局物資公司華北分公司在天津的物資配送工作也在如火如荼 的開展。對于公司來說， 評價分公司的最終標(biāo)準(zhǔn)， 或許只有一個， 就是在確保供應(yīng)和客戶滿意的情況下能否為公司帶來更多收益。 因此提供贏利導(dǎo)向的服務(wù)，是我們可以重點選擇，也是最直接、 最有效的提升我們服務(wù)水平、 提高客戶滿意度的手段之一。 做好 庫存管理即是提高客戶滿意度和增強贏利能力的一個重要方面。 科學(xué)、合理、有效的庫存管理，可以歸納為一句話，即重視備貨 與銷售環(huán)節(jié)，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，盡量避免積壓與脫銷，努力提高存 貨

2、周轉(zhuǎn)率。筆者在此從物流配送的角度就做好庫存管理談?wù)勔恍?淺見，與大家共同探討。 一、備貨環(huán)節(jié) （一）關(guān)注季節(jié)規(guī)律性，合理備貨。鋼材雖不像飲料等行業(yè) 有強烈的季節(jié)反差， 但它也有一定的季節(jié)規(guī)律性。 如北方冬季工 地一般不施工，鋼材需求量減少，而中國又有將近60%鋼廠在北 方，這些鋼廠為確保產(chǎn)銷量通常會降低價格， 物流配送企業(yè)一方 面可以借此機會承擔(dān)南下銷售任務(wù)， 賺取價差； 另一方面可以適 時加大庫存，降低采購成本，確保來年供應(yīng)取得更高的利潤率。 因此，作為物流配送企業(yè)，結(jié)合自身的銷售狀況，把握鋼材銷售 的季節(jié)性規(guī)律， 十分重要。 而客戶經(jīng)理既要增強對規(guī)律性的把握 能力，又要加強此方面的提醒，特

3、別對新員工的指導(dǎo)。 （二）分析本區(qū)域投資環(huán)境與開發(fā)任務(wù)量，妥當(dāng)備貨。一般 情況下，物流配送所處的區(qū)域投資環(huán)境對鋼材銷售的好壞與結(jié)構(gòu) 起了決定性的作用。所謂知已知彼，百戰(zhàn)不貽，就要求物流配送 企業(yè)一定要在經(jīng)營當(dāng)中，不斷摸索，結(jié)合自身所處的區(qū)域，分析 自己的目標(biāo)銷售群體，注意備貨的結(jié)構(gòu)。不同的區(qū)域，其備貨策 略也有很大區(qū)別，一般而言，同樣的工程量，沿海地區(qū)鋼材用量 比中部地區(qū)多， 中部地區(qū)鋼材用量比西部地區(qū)多。 即使是相同的 區(qū)域，開發(fā)任務(wù)不一樣，鋼材配送量也是不同的，如大橋局在華 北地區(qū)開發(fā)的任務(wù)比較飽滿， 大橋局物資公司華北分公司配送量 也就比較大。 （三）特殊情況，巧妙備貨。這里所說的特殊情

4、況，主要是 指鋼材的供銷政策發(fā)生變動而產(chǎn)生價格波動， 此時物流配送企業(yè) 應(yīng)根據(jù)鋼材在特定時期特定的優(yōu)惠信息， 巧妙備貨。 其一在低價 位時一般應(yīng)多備貨， 提高利潤水平。 但備貨時還必須建立在對物 流配送情況仔細(xì)分析的基礎(chǔ)上， 不要為多獲得利潤一味的、 過多 的增加備貨量。盲目的增加庫存，導(dǎo)致庫存積壓，造成庫存所占 用的資金成本與因差價收益兩者間失去平衡， 將是得不償失。 其 二是鋼廠軋某一個規(guī)格品種而市場又緊缺時， 應(yīng)結(jié)合自己的銷售 情況，積極爭取在訂軋訂購更多貨源， 獲得奇貨可居的優(yōu)勢。 2009 年大橋局物配中心華北分中心訂軋20mm勺螺紋鋼就是一個典型 的案例。20mm螺紋鋼在天津市場很

5、長一段時間缺貨，承鋼剛好 在 6 月中旬開軋，大橋局物配中心華北分中心抓著這一有利時 機，全力備貨，結(jié)果7月底高價出售，每噸差價 700800元/t。 由于掌握了貨源的優(yōu)勢與主動權(quán)， 分中心獲得了較大的收益， 同 時保證了客戶服務(wù)質(zhì)量，贏得了更多的客源。 （四）常用的規(guī)格型號鋼材采取凡供必進(jìn)的原則。常用規(guī)格 型號一般就是市場接受度高， 鋼廠貨源供應(yīng)不足， 而銷量較大的 鋼材。如12mm 16mm 20mm 25mm的螺紋、10mm的高線等。針 對此類鋼材，物流配送企業(yè)應(yīng)作為重點，進(jìn)行庫存管理，積極備 貨。在每個訂貨日，不管鋼廠是否訂軋供應(yīng)，都應(yīng)抱著試試看的 態(tài)度，提出自己需求意愿。 不要存在反

6、正鋼廠基本上限量或停供， 提報訂購意愿也是無用的思想，導(dǎo)致訂購機會的白白流失。 二、銷售環(huán)節(jié) （一）通過合理出樣與加強口頭推薦能力提高存貨周轉(zhuǎn)率。 一是應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營思路與庫存情況做好鋼材的整齊堆 碼。加強銷量較好的產(chǎn)品的陳列、出樣，提高銷量，加快周轉(zhuǎn)； 加強有積壓、 并滯銷跡象規(guī)格的營銷， 盡量縮短滯銷產(chǎn)品的積壓 時間，雙管齊下，增強存貨周轉(zhuǎn)率；二是通過我們口頭的品牌推 薦，達(dá)到庫存管理的目標(biāo)與意愿。如，對積壓的品種加強宣傳尋 找出路，提高出貨率，緩解資金壓力。 （二）適當(dāng)?shù)剡\用促銷手段。對存在積壓的鋼材運用低利潤 或保本現(xiàn)款進(jìn)行促銷， 一方面可以提高存貨周轉(zhuǎn)率， 提高資金的 使用效率

7、，另一方面也可以最大限度的培養(yǎng)老客戶的忠誠度與爭 取更多的新的客源，何樂而不為呢？ （三）變競爭對手為合作伙伴。有市場就有競爭，特別是相 鄰的物流企業(yè)之間競爭仍然非常激烈， 他們或通過相互壓價、 或 通過相互抵毀，以贏得最大的利益和客源。殊不知，這樣的競爭 最終的結(jié)果只能是相互間利潤的不斷減少。 因此我們何不變競爭 對手為合作伙伴。 如在目前的供貨體制下， 物流配送企業(yè)如接到 較大的鋼材訂單后， 在一時難以湊起同一規(guī)格較多數(shù)量的鋼材而 消費者又是急于提貨的情況下， 如果相鄰的企業(yè)是合作伙伴， 就 可以相互調(diào)劑，保證供應(yīng)，留住客戶，最大程度減少因庫存管理 不當(dāng)而導(dǎo)致的利潤流失。 同樣在積壓鋼材的

8、處理上也可以相互合 作?？傊兏偁帉κ譃楹献骰锇?， 既能提高對消費者的服務(wù)水平， 又能獲取更多利益，成就合作雙方雙贏的局面。 三、可采用的簡易方法 做好庫存管理離不開物流配送企業(yè)勤動腦、 勤分析，勤動手， 當(dāng)然也離不開一定的工作載體。 目前一些較規(guī)范的施工工地都建 立了詳細(xì)、規(guī)范的經(jīng)營報表，通過經(jīng)營報表和計劃指導(dǎo)訂貨、備 貨、進(jìn)行庫存管理。 在此建議可采取以下兩種簡易方法進(jìn)行庫存 管理。 1、做好簡易銷售臺賬，以備參考。所謂簡易就是隨記隨查， 只作參考之用?？梢詤⒄找话愕匿N售報表，豎欄設(shè)置鋼材品名， 橫欄設(shè)置上期存、本期進(jìn)、本期銷、本期存四欄。以一個訂貨周 期為一期， 只有量的記載。 即在某一訂貨日鋼材到貨前結(jié)轉(zhuǎn)上期 的庫存數(shù)量并填入本期購進(jìn)的數(shù)量， 在銷售時進(jìn)行登記， 在下個 訂貨日來臨前進(jìn)行結(jié)算與核對 （具體公式上期存 +本期進(jìn)本期銷 = 本期存） 。并作出針對性的訂貨計劃， 準(zhǔn)備訂貨， 如之反復(fù)而已。 2、根據(jù)經(jīng)營報表和計劃做好庫存管理。工地通常會根據(jù)施 工情況匯總提報當(dāng)月或近期物資需求計劃。 結(jié)合之前出入庫的經(jīng) 驗數(shù)據(jù)，對庫存管理和收發(fā)貨管理作出合理判斷。如冬季到來， 工地需求減少，庫存存貨又較多，為避免銹蝕等，應(yīng)對庫存物資 采取 ?蓋等措施，保證庫存鋼材的完好。庫存量