能力勝任模型、人崗匹配設(shè)計(jì)方案

1、一汽大眾奧迪經(jīng)銷商能力模型、人崗匹配和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)方案,美世 & 奧迪網(wǎng)絡(luò)部, 2008年9月11月,主要內(nèi)容,方案開發(fā)的方法及過程介紹 能力模型的構(gòu)建 職業(yè)生涯方案 人崗匹配方案,個(gè)體層次的管理 組織層次的管理 戰(zhàn)略層次的管理,美世的3P管理模式搭建了企業(yè)人力資源管理的基本框架,是本項(xiàng)目的基礎(chǔ)方法論,通過職位描述與職位評(píng)估進(jìn)行職責(zé)管理，進(jìn)而將人力資源管理與組織結(jié)合起來 通過目標(biāo)設(shè)定與績(jī)效評(píng)估進(jìn)行目標(biāo)管理，進(jìn)而將人力資源管理與運(yùn)作結(jié)合起來 通過薪酬進(jìn)行酬勞管理，進(jìn)而將人力資源管理與經(jīng)營(yíng)結(jié)合起來 通過員工發(fā)展進(jìn)行能力管理，進(jìn)而將人力資源管理與人結(jié)合起來,建立與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略相統(tǒng)一的能力體系,經(jīng)營(yíng)

2、結(jié)果/目標(biāo),企業(yè)關(guān)鍵能力,人員要求,人員評(píng)估,能力體系的發(fā)展,人才戰(zhàn)略： 吸引/激勵(lì)/留用,美世觀點(diǎn)（1/2）,1. 能力是有效的區(qū)分要素,“在其他的導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)獲勝的因素變得不太重要時(shí)，員工及員工的工作方式依然是極為關(guān)鍵的區(qū)分因素?！?Jeffrey Pfeffer Competitive Advantage Through People,能力的定義是：能力是能把某崗位中表現(xiàn)優(yōu)異者和表現(xiàn)平平者區(qū)別開來的個(gè)體潛在的、較為持久的行為特征（Behavioral Characteristics）。這些特征可以是認(rèn)知的、意志的、態(tài)度的、情感的、動(dòng)力的或傾向性的等。 在日常工作中，有些人由于接受/獲取工作的

3、方式不同，工作質(zhì)量更好 卓越績(jī)效者并不是做更多相同的事情，而是做不同的事情 能力模型反映了高績(jī)效者的行為和模式,美世研究發(fā)現(xiàn)，基于能力的人力資源實(shí)踐可以為組織帶來如下收益： 提升組織績(jī)效水平 將員工個(gè)體行為與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略保持一致 提供新型的雇主-雇員心理契約，增進(jìn)員工投入度 改變成功的衡量 激發(fā)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的組織文化,2. 基于能力的人力資源實(shí)踐將使組織受益,美世觀點(diǎn)（2/2）,崗位包含不同類別的能力要求,核心 全部員工都應(yīng)具備,1,2,3,技術(shù),工作/職能領(lǐng)域所特有的 通過經(jīng)驗(yàn)、習(xí)得技能和知識(shí)反映出來的 舉例： 書面溝通 演講技能 研究技能 營(yíng)銷品牌知識(shí),技術(shù)能力是：,什么是技術(shù)能力？,營(yíng)銷品牌知

4、識(shí) 理解品牌目標(biāo)和消費(fèi)者需求，并應(yīng)用品牌戰(zhàn)略創(chuàng)造符合組織愿景的成功品牌。,什么是技術(shù)能力？舉例營(yíng)銷品牌知識(shí),滲透于整個(gè)組織中 在信仰和價(jià)值觀中反映 舉例： 客戶服務(wù) 合作伙伴關(guān)系 人際交往技能 分析思維 主動(dòng)性,核心能力：,什么是核心能力？,不斷學(xué)習(xí) 面對(duì)新問題時(shí)能快速學(xué)習(xí)；愿意接受變化；分析成功和失敗原因以求改進(jìn)；嘗試新方法以尋求解決方案；樂于接受陌生任務(wù)的挑戰(zhàn)；快速抓住事物的本質(zhì)和基本結(jié)構(gòu)。,什么是核心能力？舉例不斷學(xué)習(xí),領(lǐng)導(dǎo)需要具備的關(guān)鍵能力 舉例： 領(lǐng)導(dǎo)變革 領(lǐng)導(dǎo)他人 授權(quán)他人 戰(zhàn)略思維,領(lǐng)導(dǎo)能力是：,什么是領(lǐng)導(dǎo)能力？,戰(zhàn)略思維 在關(guān)鍵問題和機(jī)會(huì)的復(fù)雜事務(wù)中能明確而快速地開展工作；有時(shí)

5、分析大量彼此矛盾的信息，從中提取要點(diǎn)和知識(shí)；分析事件的原因，找到改進(jìn)結(jié)果的可行行動(dòng)路線,什么是領(lǐng)導(dǎo)能力？舉例戰(zhàn)略思維,什么是能力模型？,能力模型就是在某個(gè)崗位或組織中達(dá)到最佳績(jī)效所需的各種能力的組合,能力 A,能力 B,能力 C,能力 D,能力 E,能力 F,人力資源計(jì)劃,招聘,績(jī)效管理,薪資,職業(yè)發(fā)展,培訓(xùn),領(lǐng)導(dǎo)能力培養(yǎng),接班人計(jì)劃,專業(yè)序列勝任力模型,全員核心勝任力模型,領(lǐng)導(dǎo)勝任力 模型,勝任能力模型與人力資源管理體系,美世方法論美世關(guān)于能力模型的觀點(diǎn),能力 Competencies,主要內(nèi)容,方案開發(fā)的方法及過程介紹 能力模型的構(gòu)建 人崗匹配方案 職業(yè)生涯方案,能力模型的構(gòu)建,美世項(xiàng)目小

6、組在2004年7月-8月，對(duì)隨機(jī)選取的25家奧迪經(jīng)銷商進(jìn)行了銷售人員能力調(diào)查，旨在了解區(qū)分高績(jī)效銷售人員和低績(jī)效銷售人員的能力特征，并對(duì)奧迪建議的銷售人員能力要求的重要性和自我評(píng)價(jià)水平進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查結(jié)果對(duì)形成奧迪經(jīng)銷商銷售人員能力模型提供依據(jù)。 美世項(xiàng)目小組在2005年10月-11月，對(duì)全國(guó)奧迪經(jīng)銷商和一汽大眾管理人員進(jìn)行了服務(wù)人員能力調(diào)查，旨在了解服務(wù)人員包括服務(wù)顧問、維修工等的關(guān)鍵能力要求，了解區(qū)分高績(jī)效服務(wù)人員和低績(jī)效服務(wù)人員的能力特征以及差異。調(diào)查結(jié)果為形成奧迪經(jīng)銷商服務(wù)人員能力模型提供依據(jù) 2007年4月12月，奧迪與美世合作的關(guān)鍵崗位人員評(píng)價(jià)與發(fā)展項(xiàng)目，為經(jīng)銷商總經(jīng)理和銷售、服務(wù)、

7、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)幾個(gè)關(guān)鍵崗位建立了能力模型，作為這些崗位人員發(fā)展的目標(biāo)要求。對(duì)于這些崗位的能力考評(píng)由奧迪廠方統(tǒng)一進(jìn)行，因此這里只提供這些崗位需要具備的能力要項(xiàng)，不呈現(xiàn)人崗匹配要求 2008年5月，美世項(xiàng)目小組對(duì)隨機(jī)選取10家奧迪經(jīng)銷商進(jìn)行了走訪，對(duì)其他崗位人員能力要求進(jìn)行調(diào)查，對(duì)原有能力模型方案進(jìn)行補(bǔ)充，形成了完整的針對(duì)經(jīng)銷商所有職能和崗位的能力模型方案。,主要內(nèi)容,方案開發(fā)的方法及過程介紹 能力模型的構(gòu)建 職業(yè)生涯方案 人崗匹配方案,美世關(guān)于職業(yè)生涯方案設(shè)計(jì)的構(gòu)想：在銷售人員中建立平行的專業(yè)序列和管理序列兩條職業(yè)路徑體系,銷售總監(jiān),銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理,資深顧問,助理,銷售實(shí)習(xí)生,首席顧問,銷售顧

8、問,銷售支持崗 （含銷售計(jì)劃、庫(kù)管員等）,顧問,銷售類崗位,銷售支持類崗位,專業(yè)序列,管理序列,前臺(tái)人員,大客戶銷售顧問,美世關(guān)于服務(wù)人員職業(yè)生涯方案設(shè)計(jì)的構(gòu)想：在服務(wù)人員中建立平行的專業(yè)序列和管理序列兩條職業(yè)路徑體系,服務(wù)總監(jiān),服務(wù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、備件經(jīng)理,資深服務(wù)顧問,助理服務(wù)顧問,首席服務(wù)顧問,服務(wù)顧問,備件訂貨計(jì)劃員、倉(cāng)庫(kù)管理員、精品備件/附件服務(wù)員、質(zhì)量檢察員、工具資料管理員,服務(wù)顧問,服務(wù)顧問類崗位,服務(wù)支持類崗位,專業(yè)序列,管理序列,維修班組長(zhǎng)、 維修工,主任技師,技師,首席技師,高級(jí)技師,助理技師,維修類崗位,*徒工不進(jìn)入專業(yè)序列。通常徒工在工作至少6個(gè)月后，可以轉(zhuǎn)為助理技師,

9、徒工*,何為專業(yè)序列,專業(yè)序列是指在管理序列之外，根據(jù)員工個(gè)人的能力和技能水平的高低而建立的職業(yè)等級(jí)體系 每個(gè)員工在組織中以承擔(dān)某一崗位的身份出現(xiàn)，同時(shí)每個(gè)員工還將有一個(gè)專業(yè)序列等級(jí)以體現(xiàn)其專業(yè)能力水平,為何需要專業(yè)序列,設(shè)立專業(yè)序列能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來以下好處： 豐富員工的職業(yè)通道 通過建立職業(yè)生涯發(fā)展的雙通道（管理序列和專業(yè)序列），能夠讓員工有更多的上升空間 員工除了可成為經(jīng)理和總監(jiān)，還可以成為受人尊敬的銷售專家/服務(wù)、維修專家 通過專業(yè)序列將員工完成工作所需要的能力和技能體系化，能夠完成 知識(shí)的積累和傳遞 個(gè)人能力和技能得到迅速提高的途徑和依據(jù) 保留優(yōu)秀人才,銷售人員的管理序列和專業(yè)序列方案,

10、美世建議將銷售部人員明確建立銷售人員（一線人員）和支持人員（二線人員）兩條線,在市場(chǎng)上，通常根據(jù)銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)的不同支持程度，將直接從事銷售活動(dòng)的員工稱為銷售人員，將間接從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、提供職能支持的人員稱為支持人員 這兩類人員由于其對(duì)業(yè)務(wù)不同的貢獻(xiàn)程度，不同的能力要求和技能特點(diǎn)，通常將其明確的區(qū)分開來，對(duì)其采用不同的管理方法和激勵(lì)方式 美世建議在奧迪經(jīng)銷商經(jīng)銷商中也應(yīng)明確區(qū)分這兩部分人員，對(duì)其職責(zé)和激勵(lì)方式進(jìn)行定義,銷售人員,支持人員,銷售顧問,大客戶銷售,銷售經(jīng)理,銷售總監(jiān),前臺(tái),庫(kù)管員,.,銷售計(jì)劃員,美世建議在銷售人員中設(shè)立四級(jí)的專業(yè)序列,根據(jù)銷售人員的銷售能力和技能水平，建議在奧迪經(jīng)銷

11、商的銷售人員中建立一個(gè)四級(jí)的專業(yè)序列，分別為： 首席顧問 資深顧問 顧問 助理 除了前臺(tái)、實(shí)習(xí)生和試用期員工，所有其他銷售部的崗位，均可以參加專業(yè)序列的評(píng)定 由于在經(jīng)銷商內(nèi)部銷售支持類人員數(shù)量相當(dāng)少，很難建立單獨(dú)適合于銷售支持類人員的專業(yè)序列。因而美世建議此類人員可直接參加銷售序列的評(píng)級(jí)，并享受相應(yīng)等級(jí)的待遇 每個(gè)員工專業(yè)序列等級(jí)的獲得，均需要經(jīng)過評(píng)定獲得,資深顧問,助理,首席顧問,顧問,專業(yè)序列,銷售專業(yè)序列等級(jí)的主要特征,服務(wù)人員的管理序列和專業(yè)序列方案,美世建議為服務(wù)顧問設(shè)立四級(jí)的專業(yè)序列,根據(jù)服務(wù)人員的服務(wù)能力和技能水平，建議在奧迪經(jīng)銷商的服務(wù)人員中建立一個(gè)四級(jí)的專業(yè)序列，分別為： 首

12、席服務(wù)顧問 資深服務(wù)顧問 服務(wù)顧問 助理服務(wù)顧問 每個(gè)員工專業(yè)序列等級(jí)的獲得，均需要經(jīng)過評(píng)定獲得,資深服務(wù)顧問,助理服務(wù)顧問,首席服務(wù)顧問,服務(wù)顧問,專業(yè)序列,服務(wù)顧問專業(yè)序列等級(jí)的主要特征,美世建議為維修技師設(shè)立五級(jí)的專業(yè)序列,根據(jù)維修人員的能力和技能水平，建議在奧迪經(jīng)銷商的服務(wù)人員中建立一個(gè)五級(jí)的專業(yè)序列，分別為： 首席維修技師 主任維修技師 高級(jí)維修技師 技師 助理技師 （徒工不進(jìn)入專業(yè)序列的評(píng)定） 每個(gè)員工專業(yè)序列等級(jí)的獲得，均需要經(jīng)過評(píng)定獲得,主任維修技師,技師,首席維修技師,高級(jí)維修技師,專業(yè)序列,助理技師,維修技師專業(yè)序列等級(jí)的主要特征,維修技師專業(yè)序列等級(jí)的主要特征,銷售部和服

13、務(wù)部其他人員進(jìn)入專業(yè)序列的解決辦法,銷售總監(jiān)和服務(wù)總監(jiān)無須參加專業(yè)序列的評(píng)價(jià) 銷售經(jīng)理可以參加銷售顧問序列的專業(yè)等級(jí)評(píng)定 服務(wù)經(jīng)理可以參加服務(wù)顧問序列的專業(yè)等級(jí)評(píng)定 技術(shù)經(jīng)理可以參加維修技師序列的專業(yè)等級(jí)評(píng)定 備件、附件、精品等銷售人員，建議參加銷售序列的專業(yè)等級(jí)評(píng)定 其他人員（如索賠員、工具資料管理員等），可以自行選擇參加任一專業(yè)序列的評(píng)定，也可以不參加,其他部門人員的職業(yè)生涯方案解決辦法,其他部門人員不采用專業(yè)序列方案 直接采用針對(duì)每個(gè)崗位的人崗匹配方案 評(píng)價(jià)方法和流程同銷售人員和服務(wù)人員的方法和流程 對(duì)于這部分人員的職業(yè)生涯發(fā)展可以考慮采用相近崗位的崗位輪換或是晉升 如出納崗人崗匹配率超

14、過110的，可以用會(huì)計(jì)崗位要求對(duì)其進(jìn)行匹配，看其匹配度，作為晉升或崗位輪換的參考。,主要內(nèi)容,方案開發(fā)的方法及過程介紹 能力模型的構(gòu)建 職業(yè)生涯方案 人崗匹配方案,對(duì)銷售人員/服務(wù)人員的專業(yè)序列等級(jí)評(píng)定將通過人崗匹配的工作進(jìn)行，其他部門人員的輪換和晉升也通過人崗匹配的工作進(jìn)行,人崗匹配是指從能力和知識(shí)技能水平方面，將員工個(gè)人與專業(yè)序列等級(jí)對(duì)員工的要求進(jìn)行比較的過程 人崗匹配的比率通?？梢员豢醋魇菃T工個(gè)人對(duì)該等級(jí)的勝任程度。如果某員工的人崗匹配率是100%，則可以被認(rèn)為是正好完全符合該等級(jí)的要求 美世建議在對(duì)員工進(jìn)行人崗匹配時(shí)，從三個(gè)方面進(jìn)行考核： 價(jià)值觀：指對(duì)于擔(dān)任該崗位而言，必須具備的核心價(jià)

15、值觀 行為能力：指為了更有效的自己所在崗位的工作和任務(wù)而應(yīng)具備的行為能力 知識(shí)技能：指為了更有效的完成所擔(dān)任崗位工作而應(yīng)具備的各種知識(shí)和技能,人崗匹配工作的操作規(guī)則(1/2),適用范圍銷售人員： 適用于經(jīng)銷商所有銷售人員 銷售支持人員和前臺(tái)可以參加專業(yè)序列等級(jí)的評(píng)估，也可按照自身崗位要求進(jìn)行評(píng)估 除員工初次認(rèn)定等級(jí)（內(nèi)部員工第一次參加評(píng)估、或員工加入公司時(shí)的評(píng)估）外，員工需要在一個(gè)等級(jí)工作滿一年以上，方能參加下一等級(jí)的評(píng)估 服務(wù)人員： 適用于經(jīng)銷商所有服務(wù)人員 服務(wù)支持人員可以根據(jù)自身能力特長(zhǎng)和發(fā)展愿望，自行決定參加服務(wù)顧問序列或維修工人序列的專業(yè)序列等級(jí)評(píng)估，也可按照自身崗位要求進(jìn)行評(píng)估 備

16、件精品銷售人員建議參加銷售專業(yè)序列等級(jí)評(píng)估，也可按照自身崗位要求進(jìn)行評(píng)估 除員工初次認(rèn)定等級(jí)（內(nèi)部員工第一次參加評(píng)估、或員工加入公司時(shí)的評(píng)估）外，員工需要在一個(gè)等級(jí)工作滿一年以上，方能參加下一等級(jí)的評(píng)估 其他部門人員 其他部門人員不采用專業(yè)序列方案，直接采用針對(duì)每個(gè)崗位的人崗匹配方案 在一個(gè)崗位上工作一年以上，且人崗匹配率高于110的人員可以根據(jù)自身能力特長(zhǎng)和發(fā)展愿望，實(shí)行崗位輪換，參加輪換目標(biāo)崗位的崗位評(píng)估。 評(píng)估時(shí)間 每年可舉行“一大”、“一小”兩次評(píng)估 “一大”：每年進(jìn)行一次固定時(shí)間的集中評(píng)估 “一小”：年中可根據(jù)實(shí)際需要，針對(duì)個(gè)別人進(jìn)行一次臨時(shí)評(píng)估 各經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的時(shí)間要求，安排

17、兩次評(píng)估的具體時(shí)間,人崗匹配工作的操作規(guī)則(2/2),評(píng)估人員組成 各經(jīng)銷商內(nèi)部應(yīng)組建專業(yè)序列評(píng)估小組委員會(huì) 評(píng)估小組委員會(huì)的成員應(yīng)包括： 總經(jīng)理、總經(jīng)理助理和各部門負(fù)責(zé)人及人力資源負(fù)責(zé)人評(píng)估結(jié)果確認(rèn)和結(jié)果應(yīng)用 原則上評(píng)估委員會(huì)由總經(jīng)理和各部門負(fù)責(zé)人組成，但銷售部和售后部人員的評(píng)估允許銷售經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理參與并發(fā)表意見 員工經(jīng)過認(rèn)定的專業(yè)序列等級(jí)在經(jīng)銷商內(nèi)部有效 與薪酬的關(guān)聯(lián)：具體的關(guān)聯(lián)關(guān)系將在薪酬報(bào)告中體現(xiàn) 專業(yè)序列的建立，尤其是能力與知識(shí)技能的評(píng)定，能夠?yàn)閱T工的職業(yè)發(fā)展提供很好的發(fā)展方向指導(dǎo)。但需要經(jīng)銷商提供足夠的資源支持，例如培訓(xùn)資源,年度人崗匹配工作的操作流程,人力資源部做好年度專業(yè)序列

18、評(píng)估計(jì)劃 總經(jīng)理審核計(jì)劃并批準(zhǔn),第一步 計(jì)劃,第二步 組建評(píng)估委員會(huì),第三步 準(zhǔn)備,各部門負(fù)責(zé)人向人力資源部提交年度能力評(píng)估候選人名單，并提交候選人材料。候選人材料主要包括： 候選人年度工作主要成果 候選人個(gè)人述職（資深及以上級(jí)別的評(píng)估需要） 人力資源部初審候選人名單和候選材料 總經(jīng)理確認(rèn)候選名單 評(píng)估委員會(huì)范圍內(nèi)傳閱候選人材料,組建專業(yè)序列評(píng)估委員會(huì)（每年定期組建和審定委員會(huì)名單） 人力資源部制定或修訂完善評(píng)估章程，并培訓(xùn)評(píng)估委員會(huì),年度人崗匹配工作的操作流程,人力資源部組織年度評(píng)估會(huì)議 評(píng)估委員會(huì)成員參加會(huì)議,第四步 評(píng)估,第五步 初審,第六步 復(fù)審,評(píng)估委員會(huì)復(fù)核人力資源部整理的評(píng)估結(jié)果

19、和評(píng)估意見 總經(jīng)理最終確認(rèn)評(píng)估結(jié)果并通知人力資源部,人力資源部收集和匯總評(píng)估結(jié)果 人力資源部對(duì)初評(píng)結(jié)果提出初步意見,第七步 結(jié)果應(yīng)用,人力資源部根據(jù)評(píng)估結(jié)果，進(jìn)行相關(guān)人事調(diào)整，包括： 薪酬方案的調(diào)整 職稱變化 其他 被評(píng)估人員上級(jí)完成評(píng)估表的“能力發(fā)展建議”部分 人力資源部向一汽大眾報(bào)送人員評(píng)估結(jié)果 一汽大眾根據(jù)評(píng)估結(jié)果，建立人員職業(yè)等級(jí)數(shù)據(jù)庫(kù),年中人崗匹配工作的操作流程,年中的人崗匹配工作與年度評(píng)估比較，流程基本一致，但只包含年度評(píng)估流程的第三到第七步 在公司暫無評(píng)估候選人時(shí)，可不進(jìn)行評(píng)估,銷售顧問的人崗匹配方案,美世建議的銷售人員核心價(jià)值觀考核項(xiàng)目,基于STCL項(xiàng)目第二模塊“員工選聘”模塊

20、中對(duì)奧迪經(jīng)銷商銷售人員應(yīng)具備的能力條目的調(diào)查結(jié)果，美世建議以下五項(xiàng)是銷售人員核心價(jià)值觀的考核項(xiàng)目： 忠誠(chéng) 主動(dòng)性 創(chuàng)業(yè)心/事業(yè)心 堅(jiān)持性 創(chuàng)造性 以上五項(xiàng)核心價(jià)值觀的具體定義，參見模塊二的能力定義部分,美世建議的銷售人員行為能力考核項(xiàng)目,基于STCL項(xiàng)目第二模塊“員工選聘”模塊中對(duì)奧迪經(jīng)銷商銷售人員應(yīng)具備的能力條目的調(diào)查結(jié)果，美世建議以下九項(xiàng)是助理和顧問行為能力的考核項(xiàng)目： - 溝通能力- 關(guān)系建立能力 - 分析能力- 學(xué)習(xí)能力 - 靈活性- 目標(biāo)導(dǎo)向 - 沖突解決- 演示能力 - 團(tuán)隊(duì)合作能力 對(duì)于資深顧問和首席顧問，其行為能力要求與其他銷售人員有所差異。美世建議增加了兩條領(lǐng)導(dǎo)力方面的能力項(xiàng)

21、目，分別為“團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力”和“發(fā)展他人”，并替換掉普通銷售人員九項(xiàng)能力要求中的兩條“目標(biāo)導(dǎo)向”和“團(tuán)隊(duì)合作能力” 以上行為能力的具體定義，參見模塊二的能力定義部分,美世建議的銷售人員知識(shí)技能考核項(xiàng)目,基于美世對(duì)奧迪經(jīng)銷商的訪談和調(diào)研的結(jié)果，美世建議對(duì)不同等級(jí)的銷售人員考核不同的知識(shí)技能項(xiàng)目 對(duì)于首席銷售顧問和資深銷售顧問，建議考核以下三項(xiàng)： 銷售技巧 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí) 汽車知識(shí)（汽車原理、車輛維修與保養(yǎng)等） 建議對(duì)顧問和助理，建議考核以下三項(xiàng)： 銷售技巧 奧迪歷史、品牌與產(chǎn)品知識(shí) 工作標(biāo)準(zhǔn)與流程知識(shí)（奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售流程、保險(xiǎn)與車貸流程等） 對(duì)于知識(shí)技能考核項(xiàng)目，各經(jīng)銷商可以根據(jù)自身企業(yè)的實(shí)際情況

22、進(jìn)行調(diào)整,美世將能力和知識(shí)技能水平定義為五個(gè)等級(jí)(1/2),美世將能力和知識(shí)技能水平定義為五個(gè)等級(jí)(2/2),美世建議的對(duì)首席顧問的能力要求,美世建議的對(duì)資深顧問的能力要求,美世建議的對(duì)顧問的能力要求,美世建議的對(duì)助理的能力要求,人崗匹配的示例某資深銷售顧問的人崗匹配比率為95.8%，匹配結(jié)果為能夠勝任,示例,人崗匹配評(píng)估分?jǐn)?shù)的運(yùn)用,使用美世建議的人崗匹配工具表格，各專業(yè)序列等級(jí)對(duì)銷售人員的要求分?jǐn)?shù)如下： 美世建議銷售人員的人崗匹配比率在90以上的，方可認(rèn)為可勝任相對(duì)應(yīng)的專業(yè)序列等級(jí)。各等級(jí)對(duì)應(yīng)的合格分?jǐn)?shù)的下限分?jǐn)?shù)如下,服務(wù)顧問和維修技師的人崗匹配方案,美世建議的對(duì)首席服務(wù)顧問的能力要求,美世

23、建議的對(duì)高級(jí)服務(wù)顧問的能力要求,美世建議的對(duì)服務(wù)顧問的能力要求,美世建議的對(duì)助理服務(wù)顧問的能力要求,美世建議的對(duì)首席維修技師的能力要求,美世建議的對(duì)主任維修技師的能力要求,美世建議的對(duì)高級(jí)維修技師的能力要求,美世建議的對(duì)技師的能力要求,美世建議的對(duì)助理技師的能力要求,人崗匹配評(píng)估分?jǐn)?shù)的運(yùn)用服務(wù)顧問和維修技師,美世建議服務(wù)顧問和維修技師類人員的人崗匹配比率在90以上的，方認(rèn)為可勝任相對(duì)應(yīng)的專業(yè)序列等級(jí)。各等級(jí)對(duì)應(yīng)的合格分?jǐn)?shù)的下限分?jǐn)?shù)如下,其他部門的人崗匹配方案,其他部門的人崗匹配方案,其他部門人員不采用專業(yè)序列方案 直接采用針對(duì)每個(gè)崗位的人崗匹配方案 評(píng)估時(shí)間和操作流程同銷售人員和服務(wù)人員 在一

24、個(gè)崗位上工作滿1年，人崗匹配率高于110，可根據(jù)員工自身能力特點(diǎn)和其發(fā)展意愿進(jìn)行崗位的調(diào)整。 具體的人崗匹配方案請(qǐng)參見人崗匹配使用手冊(cè),附件：關(guān)鍵崗位人員能力模型,銷售總監(jiān)的能力模型（1-2）,價(jià)值觀,創(chuàng)業(yè)心/事業(yè)心,對(duì)待工作有強(qiáng)烈的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力，以未來導(dǎo)向看待工作本身和自身發(fā)展；基于成本收益關(guān)系采取行動(dòng)，運(yùn)用所有的可能性以實(shí)現(xiàn)最大的成功以及建立未來導(dǎo)向的穩(wěn)固的客戶關(guān)系。,認(rèn)同奧迪及公司的目標(biāo)，個(gè)人目標(biāo)與奧迪及公司目標(biāo)保持一致；誠(chéng)實(shí)可靠，主動(dòng)承擔(dān)行為的責(zé)任。,誠(chéng)信正直，以身作則，在壓力下保持情緒穩(wěn)定和工作高效。,忠誠(chéng),自我管理,行為能力,戰(zhàn)略執(zhí)行,深刻理解公司戰(zhàn)略，并重視向團(tuán)隊(duì)成員的宣導(dǎo)，利用制

25、定合理有效的長(zhǎng)短期計(jì)劃，將公司戰(zhàn)略目標(biāo)有效分解與落實(shí)。,商業(yè)敏感,敏銳理解和把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)與各種潛在機(jī)會(huì)，擅長(zhǎng)通過具體行動(dòng)將市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌驗(yàn)槠髽I(yè)帶來盈利的結(jié)果。,組織協(xié)調(diào),協(xié)調(diào)公司內(nèi)外利益相關(guān)者關(guān)系，合理進(jìn)行資源整合和分配，并把不同部門或人員組織起來共同完成工作目標(biāo)。,持續(xù)學(xué)習(xí),重視學(xué)習(xí)與自我完善，利用多種渠道獲取新知識(shí)和新技能，并靈活應(yīng)用到工作中，不斷提升工作績(jī)效。,同他人建立積極的個(gè)人關(guān)系或工作關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開展。,關(guān)系建立,創(chuàng)新,不安于現(xiàn)狀，主動(dòng)探索新的工作模式和方法；學(xué)習(xí)業(yè)界最佳實(shí)踐，并靈活運(yùn)用；鼓勵(lì)創(chuàng)新精神。,人際溝通,通過多種溝通渠道和方式，清晰、準(zhǔn)確地聆聽、解釋和傳

26、達(dá)信息，并根據(jù)需要選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，以便更為有效地達(dá)成共識(shí)、協(xié)調(diào)關(guān)系、促進(jìn)配合。,銷售總監(jiān)的能力模型（2-2）,行為能力,流程監(jiān)控,客戶導(dǎo)向,結(jié)果導(dǎo)向,問題解決,進(jìn)行流程和標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，并對(duì)流程執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督控制，從而促進(jìn)工作績(jī)效的達(dá)成。,清晰理解經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的含義，將其有效轉(zhuǎn)換成可實(shí)現(xiàn)的部門目標(biāo)，并保證團(tuán)隊(duì)和組織目標(biāo)達(dá)成。,發(fā)現(xiàn)問題和掌握關(guān)鍵點(diǎn)，在全面收集信息、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，提出創(chuàng)造性的解決方案，并付諸實(shí)施、有效解決問題。,關(guān)注客戶感受和需求，提升客戶服務(wù)水平，致力于滿足客戶期望。,知識(shí)技能,管理知識(shí),行業(yè)/產(chǎn)品知識(shí),具備符合自身工作要求的行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)。,具備符合自身工作所需的企業(yè)管理

27、、財(cái)務(wù)、客戶服務(wù)，以及相關(guān)法律、法規(guī)和政策等相關(guān)知識(shí)。,團(tuán)隊(duì)建設(shè),發(fā)展他人,幫助員工認(rèn)識(shí)自己的發(fā)展需要和機(jī)會(huì)，指導(dǎo)他們擬定計(jì)劃、獲取所需資源、并由此實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。,優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，建立人才梯隊(duì)，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)和諧氛圍，以確保組織目標(biāo)達(dá)成。,服務(wù)總監(jiān)的能力模型（1-2）,價(jià)值觀,創(chuàng)業(yè)心/事業(yè)心,對(duì)待工作有強(qiáng)烈的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力，以未來導(dǎo)向看待工作本身和自身發(fā)展；基于成本收益關(guān)系采取行動(dòng)，運(yùn)用所有的可能性以實(shí)現(xiàn)最大的成功以及建立未來導(dǎo)向的穩(wěn)固的客戶關(guān)系。,認(rèn)同奧迪及公司的目標(biāo)，個(gè)人目標(biāo)與奧迪及公司目標(biāo)保持一致；誠(chéng)實(shí)可靠，主動(dòng)承擔(dān)行為的責(zé)任。,誠(chéng)信正直，以身作則，在壓力下保持情緒穩(wěn)定和工作高效。,忠誠(chéng),自我管理,

28、行為能力,戰(zhàn)略執(zhí)行,深刻理解公司戰(zhàn)略，并重視向團(tuán)隊(duì)成員的宣導(dǎo)，利用制定合理有效的長(zhǎng)短期計(jì)劃，將公司戰(zhàn)略目標(biāo)有效分解與落實(shí)。,商業(yè)敏感,敏銳理解和把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)與各種潛在機(jī)會(huì)，擅長(zhǎng)通過具體行動(dòng)將市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌驗(yàn)槠髽I(yè)帶來盈利的結(jié)果。,組織協(xié)調(diào),協(xié)調(diào)公司內(nèi)外利益相關(guān)者關(guān)系，合理進(jìn)行資源整合和分配，并把不同部門或人員組織起來共同完成工作目標(biāo)。,持續(xù)學(xué)習(xí),重視學(xué)習(xí)與自我完善，利用多種渠道獲取新知識(shí)和新技能，并靈活應(yīng)用到工作中，不斷提升工作績(jī)效。,關(guān)注客戶感受和需求，提升客戶服務(wù)水平，致力于滿足客戶期望。,客戶導(dǎo)向,技術(shù)權(quán)威,擅長(zhǎng)應(yīng)用專業(yè)技術(shù)知識(shí)、技能與經(jīng)驗(yàn)促進(jìn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，并在組織需要時(shí)提供有

29、力的專業(yè)支持。,人際溝通,通過多種溝通渠道和方式，清晰、準(zhǔn)確地聆聽、解釋和傳達(dá)信息，并根據(jù)需要選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，以便更為有效地達(dá)成共識(shí)、協(xié)調(diào)關(guān)系、促進(jìn)配合。,責(zé)任感,時(shí)刻以?shī)W迪和公司利益為第一出發(fā)點(diǎn)，在積極主動(dòng)促進(jìn)工作目標(biāo)達(dá)成的同時(shí)，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、精益求精的工作態(tài)度。,服務(wù)總監(jiān)的能力模型（2-2）,行為能力,流程監(jiān)控,財(cái)務(wù)管理,結(jié)果導(dǎo)向,問題解決,進(jìn)行流程和標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，并對(duì)流程執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督控制，從而促進(jìn)工作績(jī)效的達(dá)成。,清晰理解經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的含義，將其有效轉(zhuǎn)換成可實(shí)現(xiàn)的部門目標(biāo)，并保證團(tuán)隊(duì)和組織目標(biāo)達(dá)成。,發(fā)現(xiàn)問題和掌握關(guān)鍵點(diǎn)，在全面收集信息、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，提出創(chuàng)造性的解決方案，并

30、付諸實(shí)施、有效解決問題。,重視成本控制，在決策時(shí)重點(diǎn)考慮投入產(chǎn)出比，通過一系列切實(shí)可行的管理方法與手段，促進(jìn)公司財(cái)務(wù)狀況良好與財(cái)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。,知識(shí)技能,管理知識(shí),行業(yè)/產(chǎn)品知識(shí),具備符合自身工作要求的行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)。,具備符合自身工作所需的企業(yè)管理、財(cái)務(wù)、客戶服務(wù)，以及相關(guān)法律、法規(guī)和政策等相關(guān)知識(shí)。,團(tuán)隊(duì)建設(shè),發(fā)展他人,幫助員工認(rèn)識(shí)自己的發(fā)展需要和機(jī)會(huì)，指導(dǎo)他們擬定計(jì)劃、獲取所需資源、并由此實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。,優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，建立人才梯隊(duì)，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)和諧氛圍，以確保組織目標(biāo)達(dá)成。,市場(chǎng)總監(jiān)的能力模型（1-2）,價(jià)值觀,創(chuàng)業(yè)心/事業(yè)心,對(duì)待工作有強(qiáng)烈的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力，以未來導(dǎo)向看待工作本身和自身發(fā)展；基于

31、成本收益關(guān)系采取行動(dòng)，運(yùn)用所有的可能性以實(shí)現(xiàn)最大的成功以及建立未來導(dǎo)向的穩(wěn)固的客戶關(guān)系。,認(rèn)同奧迪及公司的目標(biāo)，個(gè)人目標(biāo)與奧迪及公司目標(biāo)保持一致；誠(chéng)實(shí)可靠，主動(dòng)承擔(dān)行為的責(zé)任。,愿意承擔(dān)更多責(zé)任、挑戰(zhàn)更高目標(biāo)，在自身主動(dòng)積極開展工作的同時(shí)，善于調(diào)動(dòng)他人的工作熱情。,忠誠(chéng),積極主動(dòng),行為能力,戰(zhàn)略執(zhí)行,深刻理解廠家和公司的各項(xiàng)決策，制定并推行合理有效的長(zhǎng)短期計(jì)劃，將廠家與公司的要求和任務(wù)有效分解、落實(shí)。,組織協(xié)調(diào),協(xié)調(diào)公司內(nèi)外利益相關(guān)者關(guān)系，合理進(jìn)行資源整合和分配，并把不同部門或人員組織起來共同完成工作目標(biāo)。,商業(yè)敏感,敏銳理解和把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)與各種潛在機(jī)會(huì)，擅長(zhǎng)通過具體行動(dòng)將市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌驗(yàn)槠髽I(yè)帶來盈利的結(jié)果。,關(guān)系建立,同他人建立積極良好的個(gè)人關(guān)系或工作關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)開展。,關(guān)注