貴州百靈市場(chǎng)分析報(bào)告

1、貴州百靈企業(yè)制藥股份有限公司金感膠囊 市場(chǎng)分析報(bào)告心動(dòng)力團(tuán)隊(duì)第四小組隊(duì)長(zhǎng)：吳小艷（49） 成員：汪磊（44）陳晶晶（40） 陳飛飛 （42）趙文財(cái)（56）袁曉波（19）2010年 11月 25 日目錄、八 、，刖言第一部分調(diào)查內(nèi)容1調(diào)查目的2、調(diào)查目標(biāo)3、調(diào)查對(duì)象4、調(diào)查方式5、調(diào)查地點(diǎn)6、調(diào)查時(shí)間7、調(diào)查結(jié)果第二部分市場(chǎng)分析1背景分析2、行業(yè)狀況分析3、環(huán)境分析4、消費(fèi)者分析5、SWOT 分析第三部分總結(jié)、八前市場(chǎng)分析報(bào)告是在進(jìn)行了市 場(chǎng)調(diào)查后而進(jìn)行的一個(gè)市 場(chǎng) 分析，是企業(yè) 在進(jìn) 行市 場(chǎng)營(yíng)銷 活 動(dòng)時(shí) 必 須開展的、是進(jìn) 行活 動(dòng)的有效憑 證、是進(jìn) 行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。故而為 了這次實(shí)訓(xùn)

2、的有效進(jìn)行，我們團(tuán)隊(duì)成員在我們所選區(qū)域內(nèi)進(jìn)行了一些有 關(guān)我 們產(chǎn) 品的一些相關(guān) 調(diào)查。這并不是一份完整的市 場(chǎng)分析報(bào)告，還存在太多的不足 之處，請(qǐng)老師和同學(xué)多多指教！第一部分調(diào)查內(nèi)容1、調(diào)查目的了解有關(guān)我 們所選產(chǎn) 品的市 場(chǎng)信息，幫助有效的開展 實(shí)訓(xùn)、也有助于我們 在實(shí)訓(xùn)中取得良好的成 績(jī)。2、調(diào)查目標(biāo) 為我們?cè)谑袌?chǎng)上進(jìn)行金感膠囊的市 場(chǎng)推廣起到 輔助、分 析的作用，為 能更好的推廣奠定基 礎(chǔ)。3、調(diào)查對(duì) 象 各類終端零售藥店4、調(diào)查 方式 人員上門調(diào)查利用網(wǎng) 絡(luò)信息5、調(diào)查地點(diǎn) 貴陽市云巖區(qū)6、調(diào)查時(shí)間2010年 11月 10日2010年 11月 23日7、調(diào)查結(jié)果金感膠囊在云巖區(qū)的各家大

3、藥 房中的 鋪貨率還很低， 沒有形成完整的 銷售體系。 貴州百靈的金感膠囊的價(jià)格 處于中高端位置（每盒 12 元左右），比一般感冒藥的價(jià)格要高，因此在市 場(chǎng)上沒有優(yōu)勢(shì) 的賣點(diǎn)貴州百靈的金感膠囊在各家 藥品房的 陳列都處于低端 位置，不利于消費(fèi)者的購買。一般而言，消費(fèi) 者在 進(jìn)行購買 時(shí)，首先選擇 的是與自己 視線平行的、自己看得見 的藥品。各廠家生產(chǎn) 的金感膠囊成分一 樣，但都形成了不一 樣 的價(jià)格，有的廠家生 產(chǎn)的高而有的又比 較低。感冒在冬春季節(jié)發(fā) 病率較高，從而使得感冒 藥在這個(gè) 時(shí)期的銷售處于旺季。 大多家庭在這 一時(shí)期都會(huì) 進(jìn)行感冒 藥的備份。消費(fèi)者在購買時(shí)會(huì)受到多種因素的影響：價(jià)格

4、、療效、 產(chǎn)品的知名度、消費(fèi) 者自身 對(duì)某種產(chǎn)品的忠誠(chéng)度、藥 房?jī)?nèi)導(dǎo) 購人員的影響消費(fèi)者在購買這種藥品時(shí)第一考慮的是該藥品的藥效， 如果藥房?jī)?nèi)的導(dǎo)購人員極力的推薦 該藥品的療效，從而會(huì)使 客戶放棄原有 購買而轉(zhuǎn)向該藥品。調(diào)查發(fā)現(xiàn) ，金感膠囊的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有康泰克、克咳 膠囊、康必得、 999 感冒靈，貴州百靈的主要 競(jìng)爭(zhēng)者有中美天津史克、貴州益佰、康必得制藥、三九制藥主要競(jìng)爭(zhēng)者中美天津史克主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品康泰克貴州益佰克咳膠囊康必得制藥康必得三九制藥999感冒靈第二部分 市場(chǎng)分析1、背景分析國(guó)家對(duì)藥 品行業(yè)的大力支持，使得 OTC 藥品在市 場(chǎng) 上迅速的 發(fā)展起來。而百靈的產(chǎn) 品大多是 OTC 藥

5、品，這同 樣為 百靈提供了一次 強(qiáng)大的 發(fā)展機(jī)會(huì)。冬春季節(jié) 感冒發(fā)病率較高，有較大的需求量，是感冒 藥銷售的旺季。一般患的感冒病，首先是會(huì)進(jìn) 行自主的購買藥品，而 OTC 感冒 藥是消費(fèi)者的首要選擇，也是進(jìn)行自我治 療的有 效方法之一。消費(fèi)者保健意 識(shí)的提高，對(duì)于以前來說是小病，忍忍 就過去的感冒，現(xiàn)在也越來越受到人 們的關(guān)注。出現(xiàn) 的這一市場(chǎng)將會(huì)給金感膠囊?guī)砥鯔C(jī)農(nóng)村新農(nóng)合”的新興發(fā)展，給OTC藥品帶來了又一空白市場(chǎng)。項(xiàng)目佃90年佃95年2000 年2002年2003 年調(diào)查戶數(shù)戶）3566035520422204531748028平均每人全部年收入（元）1516.214279.026295

6、.918177.409061.2其中：可支配收入1510.164282.956279.987702.808472.20平均每人消費(fèi)性支出（元）1278.893537.574998.006029.886510.94其中：醫(yī)療保健25.67110.11318.07430.08475.98平均每人消費(fèi)性支出構(gòu)成其中：醫(yī)療保?。ǎ?.013.116.3G7.137.31備注：數(shù)據(jù)來源:，2004中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒）2、行業(yè)狀況分析行業(yè)特點(diǎn)：感冒是一種常見又多發(fā)的疾病,受氣候、環(huán)境等因素的變化影響很大，用藥頻率相對(duì)較高。除去冬春季節(jié) 是感冒 的高 發(fā)季節(jié)外，其他季節(jié)感冒也是一種常 見的病，而感冒 藥又是老百姓

7、 進(jìn)行自我療效的有效方法之一， 進(jìn)而使感 冒藥擁 有了 較大的需求市 場(chǎng)。行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn): 具有非常明 顯的季 節(jié)波動(dòng)性。 在感冒 藥的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售排行中，西藥與中西 藥結(jié) 合制劑要比純中藥制劑略勝一籌。 在感冒 藥生產(chǎn)企業(yè)所占的市 場(chǎng)份額中，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)處 于劣勢(shì)地位。3、環(huán)境分析宏觀環(huán) 境分析 貴州百靈企 業(yè)在貴州市場(chǎng)境內(nèi) 時(shí)一個(gè)知名的企 業(yè)，所 生產(chǎn)的藥品在市場(chǎng)有一定的市 場(chǎng)占有率。 醫(yī) 藥行 業(yè)的 競(jìng) 爭(zhēng)存在一定的本土主 義，雖然 貴州百靈 在貴州市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位，但在國(guó)際市場(chǎng)還沒有形成一定的 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 國(guó)家對(duì)國(guó)民醫(yī)療的相關(guān)政策，也加強(qiáng)了在醫(yī) 藥行業(yè)的 健全體系。 2009年，隨著醫(yī)藥行

8、業(yè)專項(xiàng)整治可能 帶來的市場(chǎng) 規(guī)范化程度提升、新醫(yī)改方案帶 來市 場(chǎng)擴(kuò)容機(jī)會(huì)、新上市產(chǎn) 品的增加、藥 品終端需求活躍以及新一 輪投資熱潮等眾多有 利因素將保 證中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)繼續(xù)快速增 長(zhǎng)。 貴陽作為貴州的第一大城市，消 費(fèi)水平在 貴州名列前茅，而云巖區(qū)又是貴陽市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展重地，故存在一定的消費(fèi)水平。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 從陳列上看：金感膠囊的陳列處于最下面三層，沒有與顧客直接平視接觸，在陳列競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位；從價(jià)格上看：金感膠囊價(jià)格偏高，沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。金感膠囊13.5元每盒白加黑9.3元每盒感康10元每盒康泰克13.5元每盒感冒靈膠囊16.9元每盒康必得9.8元每盒從競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品上看：金感膠囊的主要競(jìng)爭(zhēng)

9、產(chǎn)品是金感軟膠囊、金感康、感冒靈膠囊 從主要競(jìng)爭(zhēng)者看：貴州百靈金感膠囊的主要 競(jìng)爭(zhēng)者是 德昌祥制藥、同仁堂、中美天津史克、貴州益佰、三精制藥4、消費(fèi)者分析消費(fèi)者心理需求 隨意性。由于大多數(shù)消費(fèi) 者知道輕微感冒即使不治療 也會(huì)在一周內(nèi)康復(fù)，因此，消費(fèi)者在確認(rèn)自己有了感冒以后，只 有55%的消費(fèi)者會(huì)即時(shí)購買感冒藥，而45%的消費(fèi)者則會(huì)根 據(jù)自己癥狀的嚴(yán)重程度，選擇在第2天或第3天購買，如果在 第 3 天出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的話,有 10%的消費(fèi)者表示不會(huì) 購買 .所以, 從以上數(shù)據(jù)看來 ,感冒 藥的消 費(fèi)具有一定的隨意性 . 速效性。由于消費(fèi) 者要求感冒 藥能迅速消除其癥狀 ,使 其能夠從鼻塞、咳嗽、頭 痛等

10、痛苦中解脫出來 ,所以 ,在消費(fèi)者 眼里,好的感冒藥是迅速治標(biāo)而不是治本 .所以消費(fèi)者更追求 感冒 藥的速效性 . 品牌傾向性。消費(fèi) 者在購買感冒藥時(shí),一般會(huì) 傾向于選 擇知名度高 ,有較大影響力的名牌 產(chǎn)品,而很少 選擇低知名度 的品牌產(chǎn)品.但在某些比 較通用的感冒名品牌中 ,消費(fèi)者更注 重的是價(jià)格 ,價(jià)格適合了就會(huì) 購買 . 非自主性。消費(fèi) 者由于 對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)的缺乏 ,在購買 決策上受廣告、醫(yī)生建議、親 朋好友的建 議和其他外部因素 的影響 ,在消費(fèi)上呈現(xiàn)一定的非自主性 .消費(fèi)者購買分析 消費(fèi)者的購買受到季 節(jié)的影響,對(duì)于感冒頻繁發(fā)生的季 節(jié)會(huì)成為感冒藥的旺季; 消費(fèi)者的 購買受到誰是

11、決策者的影響 ; 消費(fèi)者的購買行為受到社會(huì) 環(huán)境因素的影響 消費(fèi)者的 購買受到廣告的影響。消費(fèi)者購買特征 適時(shí)購買 ：在生病時(shí)購買 知曉購買：在指導(dǎo)該產(chǎn)品的情況下 購買 便利購買：包裝便利、攜帶便利 安全購買：追求亥產(chǎn)品的安全性較大，副作用較小 服務(wù)購買:導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度好壞關(guān)系到是否能和消 費(fèi)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這同樣也適用于終端的零售店管理。5、SWOT分析優(yōu)勢(shì):劣勢(shì):1、現(xiàn)階段正值感冒高發(fā)季節(jié)，流感病毒傳染性強(qiáng)，傳播速度快。感 有率少。廣告宣傳沒有深入人心1、產(chǎn)品單一，影響力不足，市場(chǎng)占冒藥多是適用性強(qiáng)、起效快、藥效2、消費(fèi)者多注重其產(chǎn)品的價(jià)格，長(zhǎng)的藥品。國(guó)家的大力投入，使得金感膠囊的價(jià)

12、格在競(jìng)爭(zhēng)中就沒有醫(yī)藥行業(yè)逐漸成為了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。重要組成部分。3、是藥都有三分毒的影響，很多2、苗藥在貴州具有一定的影響力， 而貴州百靈致力于苗藥的發(fā)展，從患者在生病后而不 進(jìn)行藥物治療。而形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于其他外來藥品，貴州百靈屬 于本土企業(yè)，更深得人心。3、貴州百靈具有強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍和銷售精英。機(jī)會(huì)：威脅：1、市場(chǎng)需求量廣1、有本土其他競(jìng) 爭(zhēng)企業(yè)的沖擊。2、有明顯的人員優(yōu)勢(shì)2、外來藥業(yè)巨頭的產(chǎn)品壓力，如3、農(nóng)村新農(nóng)合的出現(xiàn)和人們保健知洞名度、價(jià)格、廣告等。意識(shí)的提高，一度出現(xiàn)了空白市場(chǎng)。3、醫(yī)藥行業(yè)的一些不可控因素。4、國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的投入第三部分總結(jié)1問題:1）貴州百靈是

13、貴州本土企業(yè)的佼佼者，在競(jìng)爭(zhēng)中具有一定的優(yōu)勢(shì)。2）貴州百靈生產(chǎn)的藥品不僅僅只有感冒藥一類，當(dāng)然在 感冒藥中也不是只有金感膠囊一種，還有維C銀翹片、黃連 上清丸、牛黃解毒片、咳速停膠囊或糖漿、咳立停糖漿3）針對(duì)我們調(diào)查的區(qū)域而言，金感膠囊的市場(chǎng)鋪貨率還比 較低，沒有形成完整的銷售體系。4）金感膠囊的價(jià)格比較高，且陳列的位置在底三層，沒有 給顧客形成視覺上的沖擊力。5）貴州百靈擁有一支龐大的銷售隊(duì)伍，在市場(chǎng)的推廣中具 有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。(6) 市場(chǎng)上相當(dāng)大部分的 藥 品都開始同 質(zhì)化。(7) 國(guó)內(nèi)品牌 較低于國(guó)際品牌。(8) 消費(fèi)者的需求在不斷的 變化。(9) 感冒 藥市場(chǎng)的比重在逐 漸的增加。2、建議：重視通路促銷，加大廣告宣傳，增加其知名度價(jià)格較 高，可以適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格 調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié) 構(gòu)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 完善銷售渠道，管理好商品的成列。企業(yè)在注重自身 銷量的同時(shí)，更多的藥注重消費(fèi)者的需 求