最新有關(guān)醫(yī)藥學術(shù)會議推廣的思考

1、有關(guān)學術(shù)會議開展的思考推廣部-趙佳農(nóng)一前言：隨著中國醫(yī)藥環(huán)境的變化，從原來只有外企注重學術(shù)推廣，到大型國企和私企模 仿學術(shù)推廣，現(xiàn)階段因為國家宏觀醫(yī)藥政疑大面積的出臺，很對中小型企業(yè)甚至商業(yè)也越來 越重視學術(shù)推廣的作用，這個也必將會成為將來醫(yī)藥企業(yè)生存的根本利器，那么學術(shù)推廣工 作最重要的一個環(huán)節(jié)就是“開會”，但是企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展階段的情況，要思考開哪些學術(shù) 類型會議？怎么開這些會議?如何制定規(guī)則和優(yōu)化標準？是否有學術(shù)推廣人員開會技能的培 訓體系？。以下筆.者將從會議類型、會議（科會）動作標準、及轉(zhuǎn)型初期企業(yè)（多普泰）最 實用的會議三個方面進行闡述二. 會議類型闡述：有關(guān)學術(shù)會議類型的分類標準

2、有很多，筆者認為主要分為兩大類：一類是主辦型、一類 是參與型。主辦型會議如下；1區(qū)域性ST:指省內(nèi)區(qū)域性的學術(shù)研討會，通常會遨請當?shù)氐膶W科帶頭人作為講師，根據(jù) 我們產(chǎn)品的定位進行討論研究，做出演講的課題。然后給各醫(yī)院的重點vip發(fā)請?zhí)蛲ㄖ?一般會議安排在1天左右，即對建立了區(qū)域性專家網(wǎng)絡，又延伸了產(chǎn)品定位的宣導力度，學 術(shù)會議內(nèi)容包括了兩個方面：一部分是客戶感興趣的話題，用于前期炒作會議，吸引客戶到 會：第二部分為我們自己產(chǎn)品的專題介紹，強化產(chǎn)品學術(shù)觀點的推廣。該類型學術(shù)推廣會議 的優(yōu)點：邀請客戶集中可以充分討論，學術(shù)話題可以個性化，會議籌備簡單可以多次開展， 會議成本低；缺點：難以請到知

3、名教授（區(qū)域太小，知名教投無時間下去），這樣對于當?shù)?客戶吸引力不夠；當?shù)蒯t(yī)院關(guān)系難以協(xié)調(diào)（往往當?shù)貛准裔t(yī)院都存在競爭關(guān)系，很難協(xié)調(diào)大 會主席）。2、大醫(yī)院論壇：指以省內(nèi)菜家在某一?？祁I(lǐng)域全國知名的醫(yī)院為主辦方，我們和該科室共 同舉辦的學術(shù)研討會，與一些大醫(yī)院進行合作，邀請該醫(yī)院的知名專家開展半天的專題學術(shù) 報告，同時邀請許多曽經(jīng)在該醫(yī)院進修的客戶參加會議，并做醫(yī)院科室的參觀交流。該類型 學術(shù)推廣會議的優(yōu)點：借助了大醫(yī)院的學術(shù)影響力，做好了該大醫(yī)院的推廣工作；缺點：學 術(shù)話題的確認比較難，需要叢顧大醫(yī)院和我們自己產(chǎn)品的要求，往往這些大醫(yī)院希望討論的 學術(shù)話題與我們產(chǎn)品希望的相去甚遠，客戶的邀請

4、需要有一定的選擇性（部分醫(yī)院會不認可 該醫(yī)院）。3、省級、區(qū)域級、全國級ST:主要是參與或贊助專題學術(shù)研討會，這應該是處方藥學術(shù)推 廣會議中置為常用的一種形式，我們邀請的區(qū)域/國家級的KOL擔任大會講者之一，此種形 式的會議各公司都在釆用.會議通常選擇在周末，所以經(jīng)常出現(xiàn)同一個時間很多公司的會議 同時舉行，重點是在邀請的客戶人群及參會率，針對我們產(chǎn)品演講課題的參與度4、全國性巡回演講的主會場及分會場，指通過與主會場的網(wǎng)絡視頻學術(shù)研討會，會議邀請 了國外/國內(nèi)知名教授到中國講學，由于他的行程安排.不可能到全國所有的城市，要建立 主會場，通過電信的視頻網(wǎng)絡，實現(xiàn)全國分會場的實時在線聽課和交流。該類

5、型學術(shù)推廣會 議的優(yōu)點：可以聽到全球/國內(nèi)頂尖專家的學術(shù)報告，并且可以實吋提問交流，有效的解決 全國性ST的參會客戶有限的問題.應該說是省級ST和全國性ST的一個有效結(jié)合：缺點： 如果主會場可以實地參與，但分會場畢競是視頻會議，沒有身臨其境的那種真切感，客戶聽 課的注意力容易分散，由于全國同時有八個會場的人員在參與，所以交流的時間非常有限。參與型會議如下：1、地區(qū)性學會定期紐織的學術(shù)交流的參與，指通過參加地區(qū)性的學會的活動進行的學術(shù)專 題報告通過與相關(guān)主委的溝通，安排在某家醫(yī)院進行一次與我們產(chǎn)品相關(guān)疾病課題的病例 討論，這樣既支持了該學會的學術(shù)活動，又進行了我們產(chǎn)品的學術(shù)推廣，達到了雙贏的銷量

6、。2、地區(qū)性學術(shù)年會的參與，指參加地區(qū)性學會的學術(shù)年會，首先要邀請自己的專家網(wǎng)絡里 的專家擔任講者，在與當?shù)氐闹魑潭嚓P(guān)講者的邀請時，我們會盡量要求選擇我們邀請的 客戶所講的專題是與我們產(chǎn)品所涉及治療領(lǐng)域的相關(guān)的。目前對于這種地區(qū)性學術(shù)年會的參 與有一種“雞肋”的感覺，往往擺擺展臺，交一些贊助的費用，拉拉橫幅之類，對于產(chǎn)品的 推廣效果不明顯，并且投入比較大。通過贊助邀請相關(guān)講者的方式應該是一個不錯的選擇， 達到三贏的效果：地區(qū)學術(shù)年會的主辦方、講者、我們自己。3、全國性學術(shù)會議的參與，指參加全國性學術(shù)會議進行的學術(shù)推廣活動，公司醫(yī)學部全程 參與支持，并且在會中有公司的產(chǎn)品衛(wèi)星會，推廣團隊負責

7、了會議的茶休工作，利用三個方 面與參會客戶進行了接觸：一是會議的展臺服務，客戶可以在我們的展品參加我們設計的多 種形式的游戲：二是會議的茶休；三是邀請我們的所有目標客戶參加衛(wèi)星會。該類型的學術(shù) 推廣活動，覆蓋面廣，可以形成很大的產(chǎn)品推廣聲勢，對于公司及產(chǎn)品的品牌形象推廣很有 獲益，最大的缺點應該是費時、費力、費錢。以上是現(xiàn)階段比較常見的集中學術(shù)推廣會議類型，還有很多其他類型的學術(shù)會議及活動，比 如現(xiàn)在很多外企在做的“網(wǎng)絡直播視頻教學S這類型的推廣活輻射面比較廣，專家的權(quán)威性 比較高，再和繼教等相關(guān)項目結(jié)合，效果還是比較明顯。三. 正在向市場推廣方向轉(zhuǎn)型的藥企（多普泰），在學術(shù)活動開展上一定要循

8、序漸進，根據(jù) 自己人力資源、資金預算、人員學術(shù)推廣能力情況等因數(shù)進行重點推進，筆者認為在明年內(nèi) 需要做的事請有如下幾點：1 小型會議（科會）的動作標準必須強化，要有會后銷量跟進機制的配套措施。2.省區(qū)范國內(nèi)差異化的學術(shù)活動要試點開展（學術(shù)交流會），在京、滬兩地進行試點開展， 即推動當?shù)禺a(chǎn)品的影響力順便做了國家級專家的維護工作。在下半年做出體系化的標準， 制定其他省份（湖北、廣西）的推廣動作要求及考核任務。明年年底做出全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的學 術(shù)交流會方式及內(nèi)容標準要求。3參與國家級.地區(qū)級、省級的學術(shù)會議：醫(yī)學部首先要確定毎年推廣定位的方向（建議有 兩個病種或亞病種即可），梳理出全年相關(guān)定位的醫(yī)學會

9、議安排流程確定可跟進的專家和 講者，制定出可合作的項目計劃，按時間進度進行推進。推廣部要根據(jù)醫(yī)學部確定的定位方 向，參與各種醫(yī)學會的區(qū)域或省級分會，提前接觸定位方向的（區(qū)域/省區(qū)）專家，在其演 講的課題中是否有參與的可能性，建立資源對接和后期跟進評估工作。四. 學術(shù)會議的動作標準要求1. 因為公司這邊以前的學術(shù)活動開展主要以科會為主，其他形式的會議主辦或參與較 少，建議公司先做科會動作的強化要求，針對科會的動作標準、制度規(guī)則、后期跟進等內(nèi)容 作皺性管理要求。第二步做學術(shù)交流會的動作標準要求，預計時間在2017年下半年，根據(jù) 京、滬兩地的實施情況作優(yōu)化調(diào)整。2. 科會的動作標準要求如下：A. 會

10、前要打申請報告，在科會召開前要和科室主任及重點客戶要做會前溝通，溝通內(nèi)容 主要有：了解患者人群及門診量、住院量、了解定位病種的診療方案、了解競品使用情況等 信息，科會最好在醫(yī)院院內(nèi)開，科會的講師首選科室主任或?qū)W術(shù)帶頭人，其次為我們的推廣 人員。重新修改和確定課件內(nèi)容，講課的目的要再明確（沖擊哪個病種的診療方案、讓哪些 客戶有處方興趣等）B. 會中要提祈到會場布置，在會前和宜點客戶進行溝通，會中講解要貼近實戰(zhàn)（多講用 藥案例和經(jīng)驗）。會中的提問要準確詳細。如果打不出來的要在下次回訪的時候給出合理答 案。C. 會后的跟進是很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，首先公司推廣團F人要有會后數(shù)據(jù)跟蹤的表格，嚴格監(jiān)控 會后的銷僖

11、指標變化，判定科會效果，最好和推廣人員的績效掛鉤。其次就是會后的回訪機 制，這點是比較難以監(jiān)控到位的環(huán)節(jié)，現(xiàn)階段常用的方法就是回訪記錄檢查，回訪要及時， 必須在會后一周內(nèi)做完參會人員的回訪工作?？偨Y(jié)根據(jù)公司管理的個方向第三條內(nèi)容：實施制度流程、流程的優(yōu)化，做到簡單、標準 化。特別是有關(guān)學術(shù)活動的開展，一定要做到有流程、有標準、有簡單動作、有可追述根據(jù)。 先從小型會議（科會）入手、慢慢的滲透學術(shù)交流會、就后在確定其他形式學術(shù)活動的標準 流程及要求。爭取在三年內(nèi)建立起體系化、標準化、實戰(zhàn)化、差異化的學術(shù)活動開展體制。人才秘籍：將相帥謀用人之道一直都是社會系統(tǒng)的關(guān)鍵，基本來說，團體是人類改造自然的核

12、心模式，而團 體內(nèi)部的人員配置也就成了團體效率的關(guān)鍵因素。也正因為如此，古往今來的各類學術(shù)，用 人之道一直都是很重要的內(nèi)容。對于位高權(quán)重的上人來說，用人之道是前提也是核心；而對于務力打拼的弱勢群體或者奮進青年，對用人之道的把握，主要在于對自我定位和努力方向的啟發(fā)。本文的創(chuàng)作，恰逢我國政經(jīng)轉(zhuǎn)向，人才戰(zhàn)略可謂望眼欲穿, 如此小文奉獻給大家，拋磚引玉吧。筆者經(jīng)過多年的學習、觀察、總結(jié)、研究，發(fā)現(xiàn)對人才層次的區(qū)分，按照將、相、帥、 謀、王、帝六個等級劃分，還是很有實際意義的，以下就是從將這個層次開始，對各個層 次人才特點的論述。順便說一聲，俺這個分級，和歷史上的一些稱謂雖然有重合，但是含義 卻是不同的

13、，所以希望各位能夠細品優(yōu)劣，就不要再用亞里士多徳來否泄牛頓了，很不好玩 的。將這個層次的人才，是團體的基礎(chǔ)，也是個人最容易達成的目標。基本狀況就 是，有一技之長，有奮發(fā)的精神，可以為團體辛勤勞作并且取得良好的成績。這一類人是團 體發(fā)展壯大的基石，也是所有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的基層執(zhí)行者，對于一個團體來講，這類人就是多多 益善。對于將才來說，他們需要勇銳向前的性格因素，需要開拓疆域的正確方向，那么他們 就可以完成團體的任務達成團體的目標。將才可以用來作為同一志向和同一目標的精神領(lǐng) 袖，依靠他們奮發(fā)的熱情和堅左的方向來帶領(lǐng)大家一同前進，正是這種奮發(fā)和同向的要求， 所以將才對于屬下的要求，往往是嚴刑峻法。當然，這個將才的概念，不光可以表述個人， 還可以表述團體和國家，比如一個企業(yè)成立之初，往往是一個精神領(lǐng)袖帶領(lǐng)大家奮勇拼搏, 那么他們這個團體就是將才，并且他們最突出的管理手段就是嚴格的制度。國家層次來說, 自由資本主義階段的國家，都屬于將才的范疇，突出表現(xiàn)也就是法制。相這個層次的人才，是團體的另外一個方面，相對于將才對欲望的弘揚和堅持，相才的關(guān)綻就是團體內(nèi)部的平衡?；緛碚f，團體在經(jīng)歷了第一階段將才類型的 積累之后，都需要解決既得利益的分配問題，這個是決定團體能否繼續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，當然這 個也是我國當前的關(guān)鍵。相才的關(guān)鍵，就是要權(quán)衡利弊，盡量做到保障最大效率的分配模式。