最新有關(guān)醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議推廣的思考

1、有關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議開展的思考推廣部-趙佳農(nóng)一前言：隨著中國醫(yī)藥環(huán)境的變化，從原來只有外企注重學(xué)術(shù)推廣，到大型國企和私企模 仿學(xué)術(shù)推廣，現(xiàn)階段因?yàn)閲液暧^醫(yī)藥政疑大面積的出臺(tái)，很對(duì)中小型企業(yè)甚至商業(yè)也越來 越重視學(xué)術(shù)推廣的作用，這個(gè)也必將會(huì)成為將來醫(yī)藥企業(yè)生存的根本利器，那么學(xué)術(shù)推廣工 作最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是“開會(huì)”，但是企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展階段的情況，要思考開哪些學(xué)術(shù) 類型會(huì)議？怎么開這些會(huì)議?如何制定規(guī)則和優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)？是否有學(xué)術(shù)推廣人員開會(huì)技能的培 訓(xùn)體系？。以下筆.者將從會(huì)議類型、會(huì)議（科會(huì)）動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)、及轉(zhuǎn)型初期企業(yè)（多普泰）最 實(shí)用的會(huì)議三個(gè)方面進(jìn)行闡述二. 會(huì)議類型闡述：有關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議類型的分類標(biāo)準(zhǔn)

2、有很多，筆者認(rèn)為主要分為兩大類：一類是主辦型、一類 是參與型。主辦型會(huì)議如下；1區(qū)域性ST:指省內(nèi)區(qū)域性的學(xué)術(shù)研討會(huì)，通常會(huì)遨請(qǐng)當(dāng)?shù)氐膶W(xué)科帶頭人作為講師，根據(jù) 我們產(chǎn)品的定位進(jìn)行討論研究，做出演講的課題。然后給各醫(yī)院的重點(diǎn)vip發(fā)請(qǐng)?zhí)蛲ㄖ?一般會(huì)議安排在1天左右，即對(duì)建立了區(qū)域性專家網(wǎng)絡(luò)，又延伸了產(chǎn)品定位的宣導(dǎo)力度，學(xué) 術(shù)會(huì)議內(nèi)容包括了兩個(gè)方面：一部分是客戶感興趣的話題，用于前期炒作會(huì)議，吸引客戶到 會(huì)：第二部分為我們自己產(chǎn)品的專題介紹，強(qiáng)化產(chǎn)品學(xué)術(shù)觀點(diǎn)的推廣。該類型學(xué)術(shù)推廣會(huì)議 的優(yōu)點(diǎn)：邀請(qǐng)客戶集中可以充分討論，學(xué)術(shù)話題可以個(gè)性化，會(huì)議籌備簡(jiǎn)單可以多次開展， 會(huì)議成本低；缺點(diǎn)：難以請(qǐng)到知

3、名教授（區(qū)域太小，知名教投無時(shí)間下去），這樣對(duì)于當(dāng)?shù)?客戶吸引力不夠；當(dāng)?shù)蒯t(yī)院關(guān)系難以協(xié)調(diào)（往往當(dāng)?shù)貛准裔t(yī)院都存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，很難協(xié)調(diào)大 會(huì)主席）。2、大醫(yī)院論壇：指以省內(nèi)菜家在某一?？祁I(lǐng)域全國知名的醫(yī)院為主辦方，我們和該科室共 同舉辦的學(xué)術(shù)研討會(huì)，與一些大醫(yī)院進(jìn)行合作，邀請(qǐng)?jiān)撫t(yī)院的知名專家開展半天的專題學(xué)術(shù) 報(bào)告，同時(shí)邀請(qǐng)?jiān)S多曽經(jīng)在該醫(yī)院進(jìn)修的客戶參加會(huì)議，并做醫(yī)院科室的參觀交流。該類型 學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的優(yōu)點(diǎn)：借助了大醫(yī)院的學(xué)術(shù)影響力，做好了該大醫(yī)院的推廣工作；缺點(diǎn)：學(xué) 術(shù)話題的確認(rèn)比較難，需要叢顧大醫(yī)院和我們自己產(chǎn)品的要求，往往這些大醫(yī)院希望討論的 學(xué)術(shù)話題與我們產(chǎn)品希望的相去甚遠(yuǎn)，客戶的邀請(qǐng)

4、需要有一定的選擇性（部分醫(yī)院會(huì)不認(rèn)可 該醫(yī)院）。3、省級(jí)、區(qū)域級(jí)、全國級(jí)ST:主要是參與或贊助專題學(xué)術(shù)研討會(huì)，這應(yīng)該是處方藥學(xué)術(shù)推 廣會(huì)議中置為常用的一種形式，我們邀請(qǐng)的區(qū)域/國家級(jí)的KOL擔(dān)任大會(huì)講者之一，此種形 式的會(huì)議各公司都在釆用.會(huì)議通常選擇在周末，所以經(jīng)常出現(xiàn)同一個(gè)時(shí)間很多公司的會(huì)議 同時(shí)舉行，重點(diǎn)是在邀請(qǐng)的客戶人群及參會(huì)率，針對(duì)我們產(chǎn)品演講課題的參與度4、全國性巡回演講的主會(huì)場(chǎng)及分會(huì)場(chǎng)，指通過與主會(huì)場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)視頻學(xué)術(shù)研討會(huì)，會(huì)議邀請(qǐng) 了國外/國內(nèi)知名教授到中國講學(xué)，由于他的行程安排.不可能到全國所有的城市，要建立 主會(huì)場(chǎng)，通過電信的視頻網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)全國分會(huì)場(chǎng)的實(shí)時(shí)在線聽課和交流。該類

5、型學(xué)術(shù)推廣會(huì) 議的優(yōu)點(diǎn)：可以聽到全球/國內(nèi)頂尖專家的學(xué)術(shù)報(bào)告，并且可以實(shí)吋提問交流，有效的解決 全國性ST的參會(huì)客戶有限的問題.應(yīng)該說是省級(jí)ST和全國性ST的一個(gè)有效結(jié)合：缺點(diǎn)： 如果主會(huì)場(chǎng)可以實(shí)地參與，但分會(huì)場(chǎng)畢競(jìng)是視頻會(huì)議，沒有身臨其境的那種真切感，客戶聽 課的注意力容易分散，由于全國同時(shí)有八個(gè)會(huì)場(chǎng)的人員在參與，所以交流的時(shí)間非常有限。參與型會(huì)議如下：1、地區(qū)性學(xué)會(huì)定期紐織的學(xué)術(shù)交流的參與，指通過參加地區(qū)性的學(xué)會(huì)的活動(dòng)進(jìn)行的學(xué)術(shù)專 題報(bào)告通過與相關(guān)主委的溝通，安排在某家醫(yī)院進(jìn)行一次與我們產(chǎn)品相關(guān)疾病課題的病例 討論，這樣既支持了該學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)活動(dòng)，又進(jìn)行了我們產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，達(dá)到了雙贏的銷量

6、。2、地區(qū)性學(xué)術(shù)年會(huì)的參與，指參加地區(qū)性學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)年會(huì)，首先要邀請(qǐng)自己的專家網(wǎng)絡(luò)里 的專家擔(dān)任講者，在與當(dāng)?shù)氐闹魑潭嚓P(guān)講者的邀請(qǐng)時(shí)，我們會(huì)盡量要求選擇我們邀請(qǐng)的 客戶所講的專題是與我們產(chǎn)品所涉及治療領(lǐng)域的相關(guān)的。目前對(duì)于這種地區(qū)性學(xué)術(shù)年會(huì)的參 與有一種“雞肋”的感覺，往往擺擺展臺(tái)，交一些贊助的費(fèi)用，拉拉橫幅之類，對(duì)于產(chǎn)品的 推廣效果不明顯，并且投入比較大。通過贊助邀請(qǐng)相關(guān)講者的方式應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的選擇， 達(dá)到三贏的效果：地區(qū)學(xué)術(shù)年會(huì)的主辦方、講者、我們自己。3、全國性學(xué)術(shù)會(huì)議的參與，指參加全國性學(xué)術(shù)會(huì)議進(jìn)行的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，公司醫(yī)學(xué)部全程 參與支持，并且在會(huì)中有公司的產(chǎn)品衛(wèi)星會(huì)，推廣團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)

7、了會(huì)議的茶休工作，利用三個(gè)方 面與參會(huì)客戶進(jìn)行了接觸：一是會(huì)議的展臺(tái)服務(wù)，客戶可以在我們的展品參加我們?cè)O(shè)計(jì)的多 種形式的游戲：二是會(huì)議的茶休；三是邀請(qǐng)我們的所有目標(biāo)客戶參加衛(wèi)星會(huì)。該類型的學(xué)術(shù) 推廣活動(dòng)，覆蓋面廣，可以形成很大的產(chǎn)品推廣聲勢(shì)，對(duì)于公司及產(chǎn)品的品牌形象推廣很有 獲益，最大的缺點(diǎn)應(yīng)該是費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢。以上是現(xiàn)階段比較常見的集中學(xué)術(shù)推廣會(huì)議類型，還有很多其他類型的學(xué)術(shù)會(huì)議及活動(dòng)，比 如現(xiàn)在很多外企在做的“網(wǎng)絡(luò)直播視頻教學(xué)S這類型的推廣活輻射面比較廣，專家的權(quán)威性 比較高，再和繼教等相關(guān)項(xiàng)目結(jié)合，效果還是比較明顯。三. 正在向市場(chǎng)推廣方向轉(zhuǎn)型的藥企（多普泰），在學(xué)術(shù)活動(dòng)開展上一定要循

8、序漸進(jìn)，根據(jù) 自己人力資源、資金預(yù)算、人員學(xué)術(shù)推廣能力情況等因數(shù)進(jìn)行重點(diǎn)推進(jìn)，筆者認(rèn)為在明年內(nèi) 需要做的事請(qǐng)有如下幾點(diǎn)：1 小型會(huì)議（科會(huì)）的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)必須強(qiáng)化，要有會(huì)后銷量跟進(jìn)機(jī)制的配套措施。2.省區(qū)范國內(nèi)差異化的學(xué)術(shù)活動(dòng)要試點(diǎn)開展（學(xué)術(shù)交流會(huì)），在京、滬兩地進(jìn)行試點(diǎn)開展， 即推動(dòng)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的影響力順便做了國家級(jí)專家的維護(hù)工作。在下半年做出體系化的標(biāo)準(zhǔn)， 制定其他省份（湖北、廣西）的推廣動(dòng)作要求及考核任務(wù)。明年年底做出全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的學(xué) 術(shù)交流會(huì)方式及內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求。3參與國家級(jí).地區(qū)級(jí)、省級(jí)的學(xué)術(shù)會(huì)議：醫(yī)學(xué)部首先要確定毎年推廣定位的方向（建議有 兩個(gè)病種或亞病種即可），梳理出全年相關(guān)定位的醫(yī)學(xué)會(huì)

9、議安排流程確定可跟進(jìn)的專家和 講者，制定出可合作的項(xiàng)目計(jì)劃，按時(shí)間進(jìn)度進(jìn)行推進(jìn)。推廣部要根據(jù)醫(yī)學(xué)部確定的定位方 向，參與各種醫(yī)學(xué)會(huì)的區(qū)域或省級(jí)分會(huì)，提前接觸定位方向的（區(qū)域/省區(qū)）專家，在其演 講的課題中是否有參與的可能性，建立資源對(duì)接和后期跟進(jìn)評(píng)估工作。四. 學(xué)術(shù)會(huì)議的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)要求1. 因?yàn)楣具@邊以前的學(xué)術(shù)活動(dòng)開展主要以科會(huì)為主，其他形式的會(huì)議主辦或參與較 少，建議公司先做科會(huì)動(dòng)作的強(qiáng)化要求，針對(duì)科會(huì)的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)、制度規(guī)則、后期跟進(jìn)等內(nèi)容 作皺性管理要求。第二步做學(xué)術(shù)交流會(huì)的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)要求，預(yù)計(jì)時(shí)間在2017年下半年，根據(jù) 京、滬兩地的實(shí)施情況作優(yōu)化調(diào)整。2. 科會(huì)的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)要求如下：A. 會(huì)

10、前要打申請(qǐng)報(bào)告，在科會(huì)召開前要和科室主任及重點(diǎn)客戶要做會(huì)前溝通，溝通內(nèi)容 主要有：了解患者人群及門診量、住院量、了解定位病種的診療方案、了解競(jìng)品使用情況等 信息，科會(huì)最好在醫(yī)院院內(nèi)開，科會(huì)的講師首選科室主任或?qū)W術(shù)帶頭人，其次為我們的推廣 人員。重新修改和確定課件內(nèi)容，講課的目的要再明確（沖擊哪個(gè)病種的診療方案、讓哪些 客戶有處方興趣等）B. 會(huì)中要提祈到會(huì)場(chǎng)布置，在會(huì)前和宜點(diǎn)客戶進(jìn)行溝通，會(huì)中講解要貼近實(shí)戰(zhàn)（多講用 藥案例和經(jīng)驗(yàn)）。會(huì)中的提問要準(zhǔn)確詳細(xì)。如果打不出來的要在下次回訪的時(shí)候給出合理答 案。C. 會(huì)后的跟進(jìn)是很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，首先公司推廣團(tuán)F人要有會(huì)后數(shù)據(jù)跟蹤的表格，嚴(yán)格監(jiān)控 會(huì)后的銷僖

11、指標(biāo)變化，判定科會(huì)效果，最好和推廣人員的績(jī)效掛鉤。其次就是會(huì)后的回訪機(jī) 制，這點(diǎn)是比較難以監(jiān)控到位的環(huán)節(jié)，現(xiàn)階段常用的方法就是回訪記錄檢查，回訪要及時(shí)， 必須在會(huì)后一周內(nèi)做完參會(huì)人員的回訪工作?？偨Y(jié)根據(jù)公司管理的個(gè)方向第三條內(nèi)容：實(shí)施制度流程、流程的優(yōu)化，做到簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn) 化。特別是有關(guān)學(xué)術(shù)活動(dòng)的開展，一定要做到有流程、有標(biāo)準(zhǔn)、有簡(jiǎn)單動(dòng)作、有可追述根據(jù)。 先從小型會(huì)議（科會(huì)）入手、慢慢的滲透學(xué)術(shù)交流會(huì)、就后在確定其他形式學(xué)術(shù)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn) 流程及要求。爭(zhēng)取在三年內(nèi)建立起體系化、標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)戰(zhàn)化、差異化的學(xué)術(shù)活動(dòng)開展體制。人才秘籍：將相帥謀用人之道一直都是社會(huì)系統(tǒng)的關(guān)鍵，基本來說，團(tuán)體是人類改造自然的核

12、心模式，而團(tuán) 體內(nèi)部的人員配置也就成了團(tuán)體效率的關(guān)鍵因素。也正因?yàn)槿绱?，古往今來的各類學(xué)術(shù)，用 人之道一直都是很重要的內(nèi)容。對(duì)于位高權(quán)重的上人來說，用人之道是前提也是核心；而對(duì)于務(wù)力打拼的弱勢(shì)群體或者奮進(jìn)青年，對(duì)用人之道的把握，主要在于對(duì)自我定位和努力方向的啟發(fā)。本文的創(chuàng)作，恰逢我國政經(jīng)轉(zhuǎn)向，人才戰(zhàn)略可謂望眼欲穿, 如此小文奉獻(xiàn)給大家，拋磚引玉吧。筆者經(jīng)過多年的學(xué)習(xí)、觀察、總結(jié)、研究，發(fā)現(xiàn)對(duì)人才層次的區(qū)分，按照將、相、帥、 謀、王、帝六個(gè)等級(jí)劃分，還是很有實(shí)際意義的，以下就是從將這個(gè)層次開始，對(duì)各個(gè)層 次人才特點(diǎn)的論述。順便說一聲，俺這個(gè)分級(jí)，和歷史上的一些稱謂雖然有重合，但是含義 卻是不同的

13、，所以希望各位能夠細(xì)品優(yōu)劣，就不要再用亞里士多徳來否泄牛頓了，很不好玩 的。將這個(gè)層次的人才，是團(tuán)體的基礎(chǔ)，也是個(gè)人最容易達(dá)成的目標(biāo)?；緺顩r就 是，有一技之長(zhǎng)，有奮發(fā)的精神，可以為團(tuán)體辛勤勞作并且取得良好的成績(jī)。這一類人是團(tuán) 體發(fā)展壯大的基石，也是所有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的基層執(zhí)行者，對(duì)于一個(gè)團(tuán)體來講，這類人就是多多 益善。對(duì)于將才來說，他們需要勇銳向前的性格因素，需要開拓疆域的正確方向，那么他們 就可以完成團(tuán)體的任務(wù)達(dá)成團(tuán)體的目標(biāo)。將才可以用來作為同一志向和同一目標(biāo)的精神領(lǐng) 袖，依靠他們奮發(fā)的熱情和堅(jiān)左的方向來帶領(lǐng)大家一同前進(jìn)，正是這種奮發(fā)和同向的要求， 所以將才對(duì)于屬下的要求，往往是嚴(yán)刑峻法。當(dāng)然，這個(gè)將才的概念，不光可以表述個(gè)人， 還可以表述團(tuán)體和國家，比如一個(gè)企業(yè)成立之初，往往是一個(gè)精神領(lǐng)袖帶領(lǐng)大家奮勇拼搏, 那么他們這個(gè)團(tuán)體就是將才，并且他們最突出的管理手段就是嚴(yán)格的制度。國家層次來說, 自由資本主義階段的國家，都屬于將才的范疇，突出表現(xiàn)也就是法制。相這個(gè)層次的人才，是團(tuán)體的另外一個(gè)方面，相對(duì)于將才對(duì)欲望的弘揚(yáng)和堅(jiān)持，相才的關(guān)綻就是團(tuán)體內(nèi)部的平衡。基本來說，團(tuán)體在經(jīng)歷了第一階段將才類型的 積累之后，都需要解決既得利益的分配問題，這個(gè)是決定團(tuán)體能否繼續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，當(dāng)然這 個(gè)也是我國當(dāng)前的關(guān)鍵。相才的關(guān)鍵，就是要權(quán)衡利弊，盡量做到保障最大效率的分配模式。