童裝銷售奧秘122

1、嬰童裝火爆銷售奧秘嬰童裝火爆銷售奧秘 四大步驟四大步驟 第一步：第一步：店主預(yù)先觀看、學(xué)習(xí)課程，每次學(xué)習(xí)一張光盤（一個課程）；并聯(lián)系門店店主預(yù)先觀看、學(xué)習(xí)課程，每次學(xué)習(xí)一張光盤（一個課程）；并聯(lián)系門店 具體經(jīng)營狀況與導(dǎo)購員實際素質(zhì)，做要點記錄。（因為葉老師講的是普遍現(xiàn)象，而具體經(jīng)營狀況與導(dǎo)購員實際素質(zhì)，做要點記錄。（因為葉老師講的是普遍現(xiàn)象，而 門店則千差萬別，所以要門店則千差萬別，所以要“理論聯(lián)系實際理論聯(lián)系實際”）切記：）切記：“店員學(xué)，老板不，效果等于店員學(xué)，老板不，效果等于 零零” 第二步第二步：店主召集店員學(xué)習(xí)，先觀看，再討論：店主召集店員學(xué)習(xí)，先觀看，再討論45分鐘至分鐘至1小時。

2、此時店主擔(dān)任小時。此時店主擔(dān)任“引導(dǎo)引導(dǎo) 師師”角色，鼓勵員工發(fā)言，提出合理化建議。切記：角色，鼓勵員工發(fā)言，提出合理化建議。切記：“只看碟，不討論，效果等于只看碟，不討論，效果等于 零零” 第三步：第三步：整理討論結(jié)果，形成整理討論結(jié)果，形成門店管理改良表門店管理改良表，明確改良項目、責(zé)任人、完成，明確改良項目、責(zé)任人、完成 進度、效果評估，并馬上行動。切記：進度、效果評估，并馬上行動。切記：“只討論，不行動，效果等于零只討論，不行動，效果等于零” 第四步：第四步：確保每個課程輪番培訓(xùn)確保每個課程輪番培訓(xùn)3次以上，效果尤佳。（專業(yè)課程只學(xué)一次沒有太大次以上，效果尤佳。（專業(yè)課程只學(xué)一次沒有太

3、大 用途，多學(xué)幾次才能消化吸收）切記：用途，多學(xué)幾次才能消化吸收）切記：“只培訓(xùn)，不堅持，效果等于零只培訓(xùn)，不堅持，效果等于零” 三項注意：三項注意： 注意一：注意一：前二、三個月，每次培訓(xùn)后或是每兩次培訓(xùn)后，請員工一起吃吃前二、三個月，每次培訓(xùn)后或是每兩次培訓(xùn)后，請員工一起吃吃 飯，聊聊天，增進感情，讓員工愛上培訓(xùn)；飯，聊聊天，增進感情，讓員工愛上培訓(xùn)； 注意二：注意二：任何時候，老板都要表現(xiàn)的喜愛培訓(xùn)任何時候，老板都要表現(xiàn)的喜愛培訓(xùn)尤其在員工面前；尤其在員工面前； 注意三：注意三：最重要的：培訓(xùn)是門店經(jīng)營管理的重要工程，一定要堅持下去，最重要的：培訓(xùn)是門店經(jīng)營管理的重要工程，一定要堅持下去

4、， 養(yǎng)成良好的培訓(xùn)習(xí)慣，才能培養(yǎng)一流的團隊。養(yǎng)成良好的培訓(xùn)習(xí)慣，才能培養(yǎng)一流的團隊。所以，建議大家購買葉老師所以，建議大家購買葉老師 的的“系列系列”培訓(xùn)光碟。培訓(xùn)光碟。 嬰童裝火爆銷售的奧秘嬰童裝火爆銷售的奧秘 奧秘一：嬰童裝賣的是奧秘一：嬰童裝賣的是“美好感覺美好感覺” 奧秘二：嬰童裝賣的是奧秘二：嬰童裝賣的是“面料安全面料安全” 奧秘三：嬰童裝賣的是奧秘三：嬰童裝賣的是“皮膚護理皮膚護理” 奧秘四：嬰童裝賣的是奧秘四：嬰童裝賣的是“服裝顧問服裝顧問” 掌握陳列的實戰(zhàn)技術(shù)，改善店內(nèi)陳列效果掌握陳列的實戰(zhàn)技術(shù)，改善店內(nèi)陳列效果 嬰童店普遍存在一個難題，奶粉、紙尿褲營業(yè)占比過大，高毛利的服嬰童

5、店普遍存在一個難題，奶粉、紙尿褲營業(yè)占比過大，高毛利的服 飾卻賣不好，主因之一在于大家用奶粉的陳列手法做用品，用品的手飾卻賣不好，主因之一在于大家用奶粉的陳列手法做用品，用品的手 法做服飾；奶粉的陳列要點是清晰的分類與量感，用品如是，但服飾法做服飾；奶粉的陳列要點是清晰的分類與量感，用品如是，但服飾 陳列的重點是美感。陳列的重點是美感。顧客買奶粉買的是品牌，買用品買的是功能，買顧客買奶粉買的是品牌，買用品買的是功能，買 服飾買的是感覺，喜歡就是一切！服飾買的是感覺，喜歡就是一切！通過培訓(xùn)，我們要達成以下目標(biāo)：通過培訓(xùn)，我們要達成以下目標(biāo)： 學(xué)習(xí)嬰童裝賣場氛圍的營造學(xué)習(xí)嬰童裝賣場氛圍的營造 領(lǐng)悟

6、領(lǐng)悟“品牌品牌”嬰童裝的商品賣點與導(dǎo)購要嬰童裝的商品賣點與導(dǎo)購要 點點 培訓(xùn)目的：培訓(xùn)目的： 即將與您分享的課程是 奧秘一：嬰童裝賣的是奧秘一：嬰童裝賣的是“美好感覺美好感覺” 一、童裝風(fēng)格一、童裝風(fēng)格 您的店追求何種您的店追求何種“風(fēng)格定位風(fēng)格定位”？ 批發(fā)檔口的廉價感批發(fā)檔口的廉價感管理無序的雜亂感管理無序的雜亂感 量販店的平價感量販店的平價感 兒童喜歡的童趣感兒童喜歡的童趣感百貨精品的時尚感百貨精品的時尚感 一、童裝風(fēng)格一、童裝風(fēng)格 您的店追求何種您的店追求何種“銷售氛圍銷售氛圍”？ 色彩鮮艷跳動，卡通玩具和毛毛熊讓人萌生擁有的沖動，電玩色彩鮮艷跳動，卡通玩具和毛毛熊讓人萌生擁有的沖動，

7、電玩 的轟轟聲和兒歌此起彼伏的轟轟聲和兒歌此起彼伏, ,隨時可見導(dǎo)購員燦爛的笑容與關(guān)愛的招隨時可見導(dǎo)購員燦爛的笑容與關(guān)愛的招 呼聲呼聲 商品風(fēng)格款式每隔一段時間重新調(diào)整，不同式樣的貨品輪流銷商品風(fēng)格款式每隔一段時間重新調(diào)整，不同式樣的貨品輪流銷 售，縮短貨品的在架時間，讓顧客售，縮短貨品的在架時間，讓顧客“常見常鮮常見常鮮” ” 在最顯眼的地方擺掛流行的色彩和款式，下邊擺上送給小朋友在最顯眼的地方擺掛流行的色彩和款式，下邊擺上送給小朋友 的小玩具和小貼畫的小玩具和小貼畫 店名和廣告語要叫得響亮，朗朗上口，使大人小孩易記店名和廣告語要叫得響亮，朗朗上口，使大人小孩易記易誦易誦. 設(shè)兒童休息區(qū)，擺

8、滿兒童畫冊和小玩具設(shè)兒童休息區(qū)，擺滿兒童畫冊和小玩具, ,方便家長方便家長, ,照顧孩子照顧孩子 .? 一、童裝分類一、童裝分類二、童裝分類二、童裝分類 商品分類步驟商品分類步驟陳列的前提陳列的前提 按男童裝與女童裝分區(qū)陳列按男童裝與女童裝分區(qū)陳列 按系列款式分區(qū)陳列（如內(nèi)衣與外裝）按系列款式分區(qū)陳列（如內(nèi)衣與外裝） 按嬰幼裝與中小童裝分區(qū)陳列按嬰幼裝與中小童裝分區(qū)陳列 按正價與特價分區(qū)陳列按正價與特價分區(qū)陳列 關(guān)鍵提示：關(guān)鍵提示： 1、顧客能在第一眼（、顧客能在第一眼（5秒內(nèi)）秒內(nèi)）“感覺感覺”男童裝（或女童裝）陳列在什么男童裝（或女童裝）陳列在什么 區(qū)區(qū) 域？哪些貨架？域？哪些貨架？ 2、

9、嬰兒服裝與中小童服裝劃分清晰嗎？內(nèi)衣與外裝分類、分區(qū)陳列嗎？、嬰兒服裝與中小童服裝劃分清晰嗎？內(nèi)衣與外裝分類、分區(qū)陳列嗎？ 1-81-8歲小男孩區(qū)歲小男孩區(qū)1-81-8歲女孩區(qū)歲女孩區(qū) （1）按男童裝與女童裝分區(qū)陳列）按男童裝與女童裝分區(qū)陳列 二、童裝分類二、童裝分類 外著服外著服 內(nèi)著服內(nèi)著服 （2）按系列款式分區(qū)陳列（如內(nèi)衣與外裝）按系列款式分區(qū)陳列（如內(nèi)衣與外裝） 二、童裝分類二、童裝分類 內(nèi)著服內(nèi)著服 幼幼/ /童服裝區(qū)童服裝區(qū) （3）按嬰幼裝與中小童裝分開陳列）按嬰幼裝與中小童裝分開陳列 二、童裝分類二、童裝分類 新生兒服裝區(qū)新生兒服裝區(qū) 5.55.5折特價折特價7.57.5折特價折

10、特價 （4）按正價與特價分區(qū)陳列）按正價與特價分區(qū)陳列 （若有特價產(chǎn)品，應(yīng)貼上告示，而且要別上減價牌（若有特價產(chǎn)品，應(yīng)貼上告示，而且要別上減價牌 ） 二、童裝分類二、童裝分類 三、童裝陳列：正掛、側(cè)掛、疊裝、模特三、童裝陳列：正掛、側(cè)掛、疊裝、模特 衣架凹口正面向左，便于顧客拿取衣架凹口正面向左，便于顧客拿取。 年齡段由小至大，同一歲段展示年齡段由小至大，同一歲段展示1 12 2 件件, ,太大不適合展之商品可以利用介紹，太大不適合展之商品可以利用介紹， 不用陳列于店面。不用陳列于店面。 三、童裝陳列：（三、童裝陳列：（1）正掛）正掛 關(guān)鍵提示：關(guān)鍵提示： 1 1、無論是壁柜還是中島柜，正掛的

11、第一件用燈籠紙、無論是壁柜還是中島柜，正掛的第一件用燈籠紙“造型造型” 掛裝陳列掛裝陳列: :正掛正掛 吊架吊架/五件正掛五件正掛 顏色以單色系或二色系穿插搭配展示為主，切勿太多顏色。顏色以單色系或二色系穿插搭配展示為主，切勿太多顏色。 排量排量4 45 5件。件。 款式以搭配成套（款式以搭配成套（連帶購買連帶購買）為原則。）為原則。 上下商品需同一主題，年齡段由小至大（過大不適尺寸請勿展示）。上下商品需同一主題，年齡段由小至大（過大不適尺寸請勿展示）。 第一套商品請搭配豐富配件，并塞入復(fù)寫紙陳列，體態(tài)豐滿，使其第一套商品請搭配豐富配件，并塞入復(fù)寫紙陳列，體態(tài)豐滿，使其 活潑多姿。（活潑多姿。

12、（聯(lián)想購買聯(lián)想購買-boy-boy） 復(fù)寫紙（燈籠紙）復(fù)寫紙（燈籠紙） 采購渠道：文具批發(fā)市場 價格：100-200元/扎（500張） 關(guān)鍵提示：關(guān)鍵提示： 正掛時吊架上不得少于正掛時吊架上不得少于4 4件，否則會讓顧客感覺沒貨可賣（或好賣的賣完了），件，否則會讓顧客感覺沒貨可賣（或好賣的賣完了）， 甚至讓顧客認(rèn)為您無心做生意，只等著關(guān)門大吉！同理，請檢查：貨架上的甚至讓顧客認(rèn)為您無心做生意，只等著關(guān)門大吉！同理，請檢查：貨架上的 “貨品滿足率貨品滿足率”達到達到95%95%以上嗎？以上嗎？ 三、童裝陳列：（三、童裝陳列：（1）正掛小結(jié)）正掛小結(jié) 衣架凹口正面向里，便于顧客拿取衣架凹口正面向里

13、，便于顧客拿取。 尺碼由小至大，衣架掛鉤等距離（間尺碼由小至大，衣架掛鉤等距離（間 隔隔2-32-3指）擺放指）擺放 同品牌、同系列的商品使用同品牌、同系列的商品使用同樣同樣的衣的衣 架架 三、童裝陳列：（三、童裝陳列：（2）側(cè)掛）側(cè)掛 掛裝陳列掛裝陳列: :側(cè)掛側(cè)掛 （1 1）彩虹式：）彩虹式： 用于產(chǎn)品色彩豐富的店面，可以將產(chǎn)品依照彩虹的顏色組合陳列：使用于產(chǎn)品色彩豐富的店面，可以將產(chǎn)品依照彩虹的顏色組合陳列：使 用于貨品顏色較多，風(fēng)格活潑的品牌。用于貨品顏色較多，風(fēng)格活潑的品牌。 （2 2）琴鍵式：）琴鍵式： 又稱跳躍式?？梢赃\用產(chǎn)品的深又稱跳躍式?？梢赃\用產(chǎn)品的深- -淺淺- -深深-

14、 -淺間隔陳列。也可以利用商淺間隔陳列。也可以利用商 品的長短穿插組合陳列。用于商品系列化、組合性較強，以及黑白色品的長短穿插組合陳列。用于商品系列化、組合性較強，以及黑白色 系的童裝品牌。系的童裝品牌。 （3 3）漸變式：）漸變式： 運用同一色系不同深淺的產(chǎn)品，組合陳列，創(chuàng)造富有層次感的陳列效運用同一色系不同深淺的產(chǎn)品，組合陳列，創(chuàng)造富有層次感的陳列效 果。適用于各類服飾，尤其是嬰兒服裝品牌的陳列展示。果。適用于各類服飾，尤其是嬰兒服裝品牌的陳列展示。 側(cè)掛視覺美感側(cè)掛視覺美感 三、童裝陳列：（三、童裝陳列：（2）側(cè)掛）側(cè)掛 （1）同款服裝應(yīng)同時連續(xù)相鄰掛列）同款服裝應(yīng)同時連續(xù)相鄰掛列35件

15、，尺碼要全。件，尺碼要全。 （2）保持整潔，有折痕的貨品應(yīng)先熨燙平整后再掛列。）保持整潔，有折痕的貨品應(yīng)先熨燙平整后再掛列。 （3）清除別針、夾子和線頭，紐扣、拉鏈應(yīng)全部就位。）清除別針、夾子和線頭，紐扣、拉鏈應(yīng)全部就位。 （4）非開襟類或針織類上裝，掛裝時衣架須從衣服的下擺放入。）非開襟類或針織類上裝，掛裝時衣架須從衣服的下擺放入。 （5）系列款式的貨品使用同一衣架。）系列款式的貨品使用同一衣架。 （6）側(cè)列掛裝貨品的間距應(yīng)在）側(cè)列掛裝貨品的間距應(yīng)在6cm8cm之間之間 三、童裝陳列：掛裝標(biāo)準(zhǔn)小結(jié)三、童裝陳列：掛裝標(biāo)準(zhǔn)小結(jié) （7）掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后、尺碼由小到大：從外到內(nèi)，尺碼由?。煅b

16、尺碼序列應(yīng)從前往后、尺碼由小到大：從外到內(nèi)，尺碼由小 到大。到大。 （8）正掛顏色漸變從外到內(nèi)，從前到后，由淺至深，由明至暗。側(cè)掛）正掛顏色漸變從外到內(nèi)，從前到后，由淺至深，由明至暗。側(cè)掛 色彩漸變，從前到后，從外到內(nèi)，由淺至深，由明至暗。色彩漸變，從前到后，從外到內(nèi)，由淺至深，由明至暗。 （9）同類、同系列貨品掛列在同一展示區(qū)域內(nèi)，男、女童服飾應(yīng)明確）同類、同系列貨品掛列在同一展示區(qū)域內(nèi)，男、女童服飾應(yīng)明確 界定，分列展示。界定，分列展示。 （10）貨品污損后，）貨品污損后，及時及時清潔、處理和更換。清潔、處理和更換。 (11) 將主推商品或色彩強烈的商品放置于主墻面黃金位，使顧客明確將主推

17、商品或色彩強烈的商品放置于主墻面黃金位，使顧客明確 商品主題（商品主題（“花樣花樣-可愛可愛”、“沖浪海灘沖浪海灘”、“街頭小子街頭小子”、“羅馬假羅馬假 日日”） (12) 掛裝區(qū)域的就近位置，應(yīng)擺放模特展示該區(qū)域掛裝的服裝，并配掛裝區(qū)域的就近位置，應(yīng)擺放模特展示該區(qū)域掛裝的服裝，并配 置置pop。 三、童裝陳列：掛裝標(biāo)準(zhǔn)小結(jié)三、童裝陳列：掛裝標(biāo)準(zhǔn)小結(jié) 三、三、 童裝陳列：（童裝陳列：（3）疊裝）疊裝 感受疊裝的美感受疊裝的美 “童裝化童裝化”嬰兒裝陳列趨嬰兒裝陳列趨 勢勢 層次感層次感 立體感立體感 量感量感 變化感變化感 美感美感 疊裝的折疊方法疊裝的折疊方法長袖長袖t t恤、針織衫恤、

18、針織衫 三、童裝陳列：（三、童裝陳列：（3）疊裝）疊裝 疊裝的折疊方法疊裝的折疊方法外套、毛衣外套、毛衣 三、童裝陳列：（三、童裝陳列：（3）疊裝）疊裝 疊裝的折疊方法疊裝的折疊方法短袖短袖t恤恤 三、童裝陳列：（三、童裝陳列：（3）疊裝）疊裝 陳列專用紙（疊衣紙）陳列專用紙（疊衣紙） 疊裝標(biāo)準(zhǔn)小結(jié)疊裝標(biāo)準(zhǔn)小結(jié) 三、童裝陳列：（三、童裝陳列：（3）疊裝）疊裝 三、童裝陳列：（三、童裝陳列：（3）疊裝）疊裝 疊裝標(biāo)準(zhǔn)疊裝標(biāo)準(zhǔn) 三、童裝陳列：（三、童裝陳列：（4）模特）模特 t字架模特陳列技巧字架模特陳列技巧(有鏈接請點擊有鏈接請點擊) 填充物模特陳列技巧填充物模特陳列技巧(有鏈接請點擊有鏈接請點

19、擊) 三、童裝陳列：（三、童裝陳列：（4）模特）模特 即將與您分享的課程是 奧秘二：嬰童裝賣的是奧秘二：嬰童裝賣的是“面料安全面料安全” 甲醛含量：甲醛含量： 染料：染料分子和重金屬離子染料：染料分子和重金屬離子 氣味：無異味、禁用可分解芳香胺染料，應(yīng)達到氣味：無異味、禁用可分解芳香胺染料，應(yīng)達到“未檢測出未檢測出”級等級等 ph值：值：4.0-7.5 色牢度：耐水、耐酸汗?jié)n、耐堿汗?jié)n、耐干摩擦、耐唾液達到色牢度：耐水、耐酸汗?jié)n、耐堿汗?jié)n、耐干摩擦、耐唾液達到3-4級級 嬰童裝嬰童裝“五大標(biāo)準(zhǔn)五大標(biāo)準(zhǔn)” 中國對服裝產(chǎn)品實施強制性安全標(biāo)準(zhǔn)中國對服裝產(chǎn)品實施強制性安全標(biāo)準(zhǔn)gb184012003國家

20、紡織產(chǎn)國家紡織產(chǎn) 品基本安全技術(shù)規(guī)范品基本安全技術(shù)規(guī)范，對服裝的，對服裝的5項健康安全指標(biāo)作出了詳細(xì)規(guī)項健康安全指標(biāo)作出了詳細(xì)規(guī) 定，并將紡織品分為定，并將紡織品分為a、b、c三類三類 本店愛心提示：請為寶寶購買本店愛心提示：請為寶寶購買“安全嬰裝安全嬰裝” 請留意商品價格簽有無標(biāo)示：請留意商品價格簽有無標(biāo)示： “gb18401a類類”、“gb18401b類類”、 “gb18401c類類”或或“安全類別安全類別a類類”、 “安全類別安全類別b類類”、“安全類別安全類別c類類”字樣字樣 上榜理由：生產(chǎn)企業(yè)違規(guī)使用非安全型印花涂料所致，染色用的偶氮上榜理由：生產(chǎn)企業(yè)違規(guī)使用非安全型印花涂料所致，染

21、色用的偶氮 染料在特殊條件下，可分解產(chǎn)生對人體有致癌作用的芳香胺，染料在特殊條件下，可分解產(chǎn)生對人體有致癌作用的芳香胺， 產(chǎn)生異味（發(fā)霉味、汽油味、煤油味、魚腥味等）產(chǎn)生異味（發(fā)霉味、汽油味、煤油味、魚腥味等） 危險程度：破壞人體皮膚表面弱酸性環(huán)境，容易引起瘙癢，甚至引發(fā)危險程度：破壞人體皮膚表面弱酸性環(huán)境，容易引起瘙癢，甚至引發(fā) 皮炎等癥狀；通過呼吸及皮膚接觸被處于生長發(fā)育階段皮炎等癥狀；通過呼吸及皮膚接觸被處于生長發(fā)育階段 的兒童所吸收，導(dǎo)致過敏或致癌的兒童所吸收，導(dǎo)致過敏或致癌 小心，嬰童裝小心，嬰童裝“三大殺手三大殺手 ” 3號殺手：有毒芳香胺號殺手：有毒芳香胺 小心，嬰童裝小心，嬰童

22、裝 “三大殺手三大殺手 ” 上榜理由：上榜理由： 由于染料沒有控制好，導(dǎo)致面料的酸堿度不達標(biāo)，由于染料沒有控制好，導(dǎo)致面料的酸堿度不達標(biāo)， 主要是紡織印染加工中使用的助劑未充分水洗、中和主要是紡織印染加工中使用的助劑未充分水洗、中和 危險程度：破壞人體皮膚表面弱酸性環(huán)境，對皮膚產(chǎn)生刺激和危險程度：破壞人體皮膚表面弱酸性環(huán)境，對皮膚產(chǎn)生刺激和 腐蝕作用，引起瘙癢、發(fā)皮炎等癥狀腐蝕作用，引起瘙癢、發(fā)皮炎等癥狀 ，甚至損害，甚至損害 人體汗腺系統(tǒng)和神經(jīng)系統(tǒng)人體汗腺系統(tǒng)和神經(jīng)系統(tǒng) 2號殺手：超標(biāo)號殺手：超標(biāo) ph值值 上榜理由：為使衣服不起皺、不縮水、不褪色，在面料中加入上榜理由：為使衣服不起皺、不縮

23、水、不褪色，在面料中加入 大量含甲醛的染色助劑和樹脂整理劑大量含甲醛的染色助劑和樹脂整理劑 危險程度：甲醛的釋放會劇烈刺激眼睛、皮膚和黏膜，引起肺危險程度：甲醛的釋放會劇烈刺激眼睛、皮膚和黏膜，引起肺 部及呼吸道黏膜的炎癥，大量吸入會引起血液中毒部及呼吸道黏膜的炎癥，大量吸入會引起血液中毒 小心，嬰童裝小心，嬰童裝 “三大殺手三大殺手 ” 1號殺手：甲醛號殺手：甲醛 “傳說中的福爾馬林傳說中的福爾馬林” 嬰童裝嬰童裝甲醛甲醛( (福爾馬林福爾馬林) )含量的國家標(biāo)準(zhǔn)含量的國家標(biāo)準(zhǔn)(gbl8401-2003) (gbl8401-2003) a a類：嬰兒用品類：嬰兒用品( (2424個月以內(nèi)個月

24、以內(nèi)) )： 口水兜、睡衣、內(nèi)衣、中衣、外衣、襪子、手套、口水兜、睡衣、內(nèi)衣、中衣、外衣、襪子、手套、 帽子、床上用品等應(yīng)帽子、床上用品等應(yīng)在在 mgmgkgkg以下。以下。 b b類：直接接觸皮膚的制品：類：直接接觸皮膚的制品： 文胸、針織內(nèi)衣、寬大的短外套、短褲、睡衣、襪子、文胸、針織內(nèi)衣、寬大的短外套、短褲、睡衣、襪子、 被套、床上用品等應(yīng)被套、床上用品等應(yīng)在在 mgmgkgkg以下。以下。 c c類：不直接皮膚的制品：類：不直接皮膚的制品： 毛衣、褲子、裙子、大衣毛衣、褲子、裙子、大衣等應(yīng)等應(yīng) mgmgkgkg以下。以下。 童裝價格較高的原因之一童裝價格較高的原因之一“高昂的質(zhì)檢費用高

25、昂的質(zhì)檢費用” 甲醛的強制性國家標(biāo)準(zhǔn)甲醛的強制性國家標(biāo)準(zhǔn) 20 75 300 毒奶粉事件讓嬰童店的商譽與經(jīng)營岌岌可危毒奶粉事件讓嬰童店的商譽與經(jīng)營岌岌可危 下一個風(fēng)波將是下一個風(fēng)波將是 可能是可能是.？ 為了您的寶寶為了您的寶寶 健康，本店拒健康，本店拒 賣賣“有毒有毒”童童 裝！裝！ 即將與您分享的課程是 奧秘三：嬰童裝賣的是奧秘三：嬰童裝賣的是“皮膚護理皮膚護理” “嬰兒服是寶寶的第二皮膚嬰兒服是寶寶的第二皮膚” 重量：占體重的重量：占體重的16% 面積：成人面積：成人1.5 2 m2 新生兒新生兒0.210.24 m2 厚度：約厚度：約 0.5 - 4.0 mm （不包括皮下組織）（不包

26、括皮下組織） 兒童較成人薄兒童較成人薄 掌握嬰兒皮膚基本知識掌握嬰兒皮膚基本知識 嬰兒皮膚基本知識嬰兒皮膚基本知識 奶粉要安全，嬰兒服裝也要安全奶粉要安全，嬰兒服裝也要安全 嬰兒皮膚基本知識嬰兒皮膚基本知識 皮膚的作用皮膚的作用 1.屏障作用屏障作用 2.吸收作用吸收作用 3.體溫調(diào)節(jié)作用體溫調(diào)節(jié)作用 4.分泌和排泄作用分泌和排泄作用 5.感覺作用感覺作用 6.免疫功能免疫功能 嬰兒與成人的皮膚比較嬰兒與成人的皮膚比較 表表 皮（比較）皮（比較） 細(xì)胞密度比較低細(xì)胞密度比較低 細(xì)胞外的間隙較大細(xì)胞外的間隙較大 角質(zhì)層薄且容易脫落，不象成人的角質(zhì)層薄且容易脫落，不象成人的 表皮，由于大量的死皮細(xì)

27、胞而形成有表皮，由于大量的死皮細(xì)胞而形成有 效的屏障。效的屏障。 成成 人人嬰嬰 兒兒 嬰兒皮膚基本知識嬰兒皮膚基本知識 嬰兒與成人的皮膚比較嬰兒與成人的皮膚比較成成 人人嬰嬰 兒兒 真真 皮（比較）皮（比較） 嬰兒皮膚的真皮薄，只有成人的嬰兒皮膚的真皮薄，只有成人的1/31/3 彈力纖維較少，膠質(zhì)束較少彈力纖維較少，膠質(zhì)束較少 含一些較薄的及不成熟的纖維含一些較薄的及不成熟的纖維 血供豐富血供豐富; ; 血管極為豐富和密集但不完整血管極為豐富和密集但不完整 嬰兒皮膚基本知識嬰兒皮膚基本知識 嬰兒與成人的皮膚比較嬰兒與成人的皮膚比較 在出生時的在出生時的phph值接近中性值接近中性 ph =

28、7ph = 7 隨著年齡的增長，隨著年齡的增長，phph值越來越顯酸性值越來越顯酸性 ph = 5.5 ph = 5.5 7.0 7.0（大于（大于7 7表示堿性越強，小于表示堿性越強，小于7 7 表示酸性越強）表示酸性越強） ph 值值 嬰兒皮膚基本知識嬰兒皮膚基本知識 嬰兒皮膚的特點總結(jié)嬰兒皮膚的特點總結(jié) 特點特點1 皮膚薄很容易被損傷皮膚薄很容易被損傷 特點特點2 皮膚脂質(zhì)少而對干燥環(huán)境適應(yīng)性差皮膚脂質(zhì)少而對干燥環(huán)境適應(yīng)性差 特點特點3 皮膚面積與體重比例大皮膚面積與體重比例大 特點特點4 皮膚抵抗能力差皮膚抵抗能力差 特點特點5 皮膚色素層薄皮膚色素層薄 特點特點6 皮膚體溫調(diào)節(jié)能力弱

29、皮膚體溫調(diào)節(jié)能力弱 特點特點7 淚腺發(fā)育不成熟淚腺發(fā)育不成熟 嬰兒皮膚基本知識嬰兒皮膚基本知識 即將與您分享的課程是 奧秘四：嬰童裝賣的是奧秘四：嬰童裝賣的是“服裝顧問服裝顧問” 做媽媽們的做媽媽們的“穿衣顧問穿衣顧問” 給顧客推薦衣服前，導(dǎo)購員須熟背給顧客推薦衣服前，導(dǎo)購員須熟背童裝尺碼對應(yīng)表童裝尺碼對應(yīng)表 給顧客推薦衣服前，導(dǎo)購員須熟背給顧客推薦衣服前，導(dǎo)購員須熟背兒童身高體重表兒童身高體重表 年齡 標(biāo)準(zhǔn)體重(千克)標(biāo)準(zhǔn)身長(厘米) 男女 男女 出生時2.4-4.32.2-4.0 45.9-55.145.5-54.2 1個月2.9-5.6 2.8-5.1 49.7-59.549.0-58.

30、1 2個月3.5-6.8 3.3-6.152.9-63.2 52.0-61.6 3個月4.1-7.7 3.9-7.0 55.8-66.454.6-64.5 4個月4.7-8.5 4.5-7.7 58.3-69.1 56.9-67.1 5個月5.3-9.2 5.0-8.460.5-71.358.9-69.3 6個月5.9-9.8 5.5-9.062.4-73.2 60.6-71.2 7個月6.4-10.3 5.9-9.6 64.1-74.862.2-72.9 8個月6.9-10.8 6.3-10.165.7-76.363.7-74.5 9個月7.2-11.3 6.6-10.5 67.0-77.6

31、65.0-75.9 10個月7.6-11.7 6.9-10.9 68.3-78.966.2-77.3 11個月7.9-12.0 7.2-11.369.6-80.2 67.5-78.7 12個月8.1-12.4 7.4-11.6 70.7-81.5 68.6-80.0 1.5歲9.1-13.9 8.5-13.176.3-88.5 74.8-87.1 2歲 9.9-15.29.4-14.5 80.9-94.4 79.9-93.0 2.5歲 10.8-16.7 10.3-16.2 85.4-99.2 84.5-98.1 3歲 11.4-18.3 11.2-17.987.3-102.586.5-101

32、.1 做媽媽們的做媽媽們的“穿衣顧問穿衣顧問” 給顧客推薦嬰童鞋前，導(dǎo)購員須掌握給顧客推薦嬰童鞋前，導(dǎo)購員須掌握嬰童鞋碼換算公式嬰童鞋碼換算公式 鞋碼的計算方法：鞋碼的計算方法： 如果寶寶腳實際長度是如果寶寶腳實際長度是11cm，那么買鞋時要加，那么買鞋時要加 上上0.5cm （110.5）21013， 應(yīng)該買應(yīng)該買13碼的鞋子碼的鞋子 做媽媽們的做媽媽們的“穿衣顧問穿衣顧問” 膚色較暗：高明度、高純度服裝，色彩鮮艷膚色較暗：高明度、高純度服裝，色彩鮮艷 膚色亮澤：色彩范圍寬膚色亮澤：色彩范圍寬 體形較胖：冷色或深色，比如：灰、黑、藍(lán)等體形較胖：冷色或深色，比如：灰、黑、藍(lán)等 體形瘦弱：暖色，

33、綠色、米色、咖啡色等體形瘦弱：暖色，綠色、米色、咖啡色等 款式：比較胖的孩子，上衣選擇無領(lǐng)或圓領(lǐng)的衣服。比如：圓領(lǐng)款式：比較胖的孩子，上衣選擇無領(lǐng)或圓領(lǐng)的衣服。比如：圓領(lǐng)t恤恤 衫，小吊帶裙等。褲子不要太肥，夏秋季，穿收腿的七分褲或九衫，小吊帶裙等。褲子不要太肥，夏秋季，穿收腿的七分褲或九 分褲為好。身體瘦長的孩子穿上牛仔褲，顯得身材纖細(xì)、勻稱，分褲為好。身體瘦長的孩子穿上牛仔褲，顯得身材纖細(xì)、勻稱， 而腿粗的孩子會顯得臃腫，不妨選一件薄而略長的上衣遮住臀部，而腿粗的孩子會顯得臃腫，不妨選一件薄而略長的上衣遮住臀部， 下身配修長直簡褲，會給人一種身材修長的感覺下身配修長直簡褲，會給人一種身材修

34、長的感覺. 給顧客推薦試穿的衣服，首先要從兒童的給顧客推薦試穿的衣服，首先要從兒童的形體及膚色形體及膚色上做判斷上做判斷 做媽媽們的做媽媽們的“穿衣顧問穿衣顧問” 為顧客包裝衣服時，不妨和她們聊聊服裝的保養(yǎng)為顧客包裝衣服時，不妨和她們聊聊服裝的保養(yǎng) 例如：例如： 處理寶寶衣服上的污漬處理寶寶衣服上的污漬 1、牛奶跡，可以先用冷水洗滌，然后用加酶洗衣粉洗滌便可除去。、牛奶跡，可以先用冷水洗滌，然后用加酶洗衣粉洗滌便可除去。 2、西瓜汁、西紅柿或草莓等沾到衣服上，可以用蘇打水浸一段時間、西瓜汁、西紅柿或草莓等沾到衣服上，可以用蘇打水浸一段時間 后，再用手搓，直到消除污跡，這時再按正常的方法洗滌。后

35、，再用手搓，直到消除污跡，這時再按正常的方法洗滌。 3、蛋黃弄到衣服上，可以把衣服浸泡在冷水中，不要攪拌，待一個、蛋黃弄到衣服上，可以把衣服浸泡在冷水中，不要攪拌，待一個 小時以后，可以按照正常方法去洗滌。小時以后，可以按照正常方法去洗滌。 4、吐奶或嘔吐食物把衣服弄臟，可以先擦去嘔出物，然后用加酶洗、吐奶或嘔吐食物把衣服弄臟，可以先擦去嘔出物，然后用加酶洗 衣粉洗滌就可以了。衣粉洗滌就可以了。 做媽媽們的做媽媽們的“穿衣顧問穿衣顧問” 泥漬：泥漬：先不能擦拭，先將泥漬晾干，然后用刷子輕輕地刷，最后用先不能擦拭，先將泥漬晾干，然后用刷子輕輕地刷，最后用 中性洗潔劑清洗干凈即可。中性洗潔劑清洗干

36、凈即可。 花草的汁液：花草的汁液：先用冷水稍微沖洗，再以酒精擦拭污漬處，就可使葉先用冷水稍微沖洗，再以酒精擦拭污漬處，就可使葉 綠素與酒精一起揮發(fā)。綠素與酒精一起揮發(fā)。 鐵銹：鐵銹：用化妝棉棒蘸少許檸檬酸或稀草酸溶液，擦拭鐵銹處即可。用化妝棉棒蘸少許檸檬酸或稀草酸溶液，擦拭鐵銹處即可。 口香糖：口香糖：用冰塊或冰水使口香糖膠質(zhì)變硬，再用手剝除膠塊。用冰塊或冰水使口香糖膠質(zhì)變硬，再用手剝除膠塊。 果汁、茶水：果汁、茶水：用紗布蘸中性洗潔劑輕拍后，再以稀釋用紗布蘸中性洗潔劑輕拍后，再以稀釋10倍的醋酸溶倍的醋酸溶 液溶解。液溶解。 醬油：醬油：用肥皂水或領(lǐng)潔凈局部浸泡搓洗，最后以漂白劑徹底去污。用

37、肥皂水或領(lǐng)潔凈局部浸泡搓洗，最后以漂白劑徹底去污。 去污提示：擦拭時應(yīng)從外向內(nèi)才不會使污漬的面積擴大；使用化學(xué)清潔劑去污提示：擦拭時應(yīng)從外向內(nèi)才不會使污漬的面積擴大；使用化學(xué)清潔劑 后一定用盡量多的清水沖洗，以免其留在衣服上傷害衣物，影響肌膚健康。后一定用盡量多的清水沖洗，以免其留在衣服上傷害衣物，影響肌膚健康。 做媽媽們的做媽媽們的“穿衣顧問穿衣顧問” 奶粉是我們的今天，嬰童裝是我們的明天奶粉是我們的今天，嬰童裝是我們的明天 同行是朋友同行是朋友 有事您找我有事您找我 0571-8716 8281138 6718 3235 qq:412963682 40456993

38、2 她家的店為什么這么她家的店為什么這么“火火” 四大步驟四大步驟 重要提示：重要提示：嬰童店專用培訓(xùn)光碟嬰童店專用培訓(xùn)光碟的培訓(xùn)方法與效果保證的培訓(xùn)方法與效果保證 第一步：第一步：店主預(yù)先觀看、學(xué)習(xí)課程，每次學(xué)習(xí)一張光盤（一個課程）；并聯(lián)系門店店主預(yù)先觀看、學(xué)習(xí)課程，每次學(xué)習(xí)一張光盤（一個課程）；并聯(lián)系門店 具體經(jīng)營狀況與導(dǎo)購員實際素質(zhì)，做要點記錄。（因為老師講的是普遍現(xiàn)象，而門具體經(jīng)營狀況與導(dǎo)購員實際素質(zhì)，做要點記錄。（因為老師講的是普遍現(xiàn)象，而門 店則千差萬別，所以要店則千差萬別，所以要“理論聯(lián)系實際理論聯(lián)系實際”）切記：）切記：“店員學(xué)，老板不，效果等于零店員學(xué)，老板不，效果等于零”

39、第二步第二步：店主召集店員學(xué)習(xí)，先觀看，再討論：店主召集店員學(xué)習(xí)，先觀看，再討論45分鐘至分鐘至1小時。此時店主擔(dān)任小時。此時店主擔(dān)任“引導(dǎo)引導(dǎo) 師師”角色，鼓勵員工發(fā)言，提出合理化建議。切記：角色，鼓勵員工發(fā)言，提出合理化建議。切記：“只看碟，不討論，效果等于只看碟，不討論，效果等于 零零” 第三步：第三步：整理討論結(jié)果，形成整理討論結(jié)果，形成門店管理改良表門店管理改良表，明確改良項目、責(zé)任人、完成，明確改良項目、責(zé)任人、完成 進度、效果評估，并馬上行動。切記：進度、效果評估，并馬上行動。切記：“只討論，不行動，效果等于零只討論，不行動，效果等于零” 第四步：第四步：確保每個課程輪番培訓(xùn)確保

40、每個課程輪番培訓(xùn)3次以上，效果尤佳。（專業(yè)課程只學(xué)一次沒有太大次以上，效果尤佳。（專業(yè)課程只學(xué)一次沒有太大 用途，多學(xué)幾次才能消化吸收）切記：用途，多學(xué)幾次才能消化吸收）切記：“只培訓(xùn)，不堅持，效果等于零只培訓(xùn)，不堅持，效果等于零” 三項注意：三項注意： 注意一：注意一：前二、三個月，每次培訓(xùn)后或是每兩次培訓(xùn)后，請員工一起吃吃前二、三個月，每次培訓(xùn)后或是每兩次培訓(xùn)后，請員工一起吃吃 飯，聊聊天，增進感情，讓員工愛上培訓(xùn)；飯，聊聊天，增進感情，讓員工愛上培訓(xùn)； 注意二：注意二：任何時候，老板都要表現(xiàn)的喜愛培訓(xùn)任何時候，老板都要表現(xiàn)的喜愛培訓(xùn)尤其在員工面前；尤其在員工面前； 注意三：注意三：最重要

41、的：培訓(xùn)是門店經(jīng)營管理的重要工程，一定要堅持下去，最重要的：培訓(xùn)是門店經(jīng)營管理的重要工程，一定要堅持下去， 養(yǎng)成良好的培訓(xùn)習(xí)慣，才能培養(yǎng)一流的團隊。養(yǎng)成良好的培訓(xùn)習(xí)慣，才能培養(yǎng)一流的團隊。 她家的店為什么這么她家的店為什么這么“火火”？ 小城故事：安徽點點店的小城故事：安徽點點店的“危機危機”與與“轉(zhuǎn)機轉(zhuǎn)機” 臺灣同行：麗嬰房出了個臺灣同行：麗嬰房出了個“陳淑芬陳淑芬” 取經(jīng)臺灣：開店也是取經(jīng)臺灣：開店也是“風(fēng)花雪月風(fēng)花雪月”的事（的事（14故事）故事） 競爭升級：母嬰業(yè)全面進入服務(wù)時代競爭升級：母嬰業(yè)全面進入服務(wù)時代 “讓顧客滿意讓顧客滿意”已經(jīng)變得平庸而無特色，在新的商境中，門店經(jīng)營的已經(jīng)

42、變得平庸而無特色，在新的商境中，門店經(jīng)營的 出路在于出路在于“讓顧客感動讓顧客感動”，我們不單經(jīng)營母嬰用品，更要經(jīng)營，我們不單經(jīng)營母嬰用品，更要經(jīng)營“顧客顧客 心心”。通過培訓(xùn)，我們要達成以下共識：。通過培訓(xùn)，我們要達成以下共識： 柔性經(jīng)營：賺心者必賺錢柔性經(jīng)營：賺心者必賺錢 培訓(xùn)目的：培訓(xùn)目的： 一、童裝風(fēng)格一、童裝風(fēng)格安徽霍邱安徽霍邱點點母嬰店點點母嬰店 點點孕嬰童店點點孕嬰童店 杜明嶽杜明嶽 “我知道顧客是我的貴人，我知道顧客是我的貴人， 是支持我向前發(fā)展的力量，是支持我向前發(fā)展的力量， 更是我的朋友！更是我的朋友！” 安徽霍邱安徽霍邱點點母嬰店點點母嬰店 2004年年11月份正式開業(yè)，

43、經(jīng)營地址位于安徽省霍邱縣城關(guān)，經(jīng)營狀況良月份正式開業(yè)，經(jīng)營地址位于安徽省霍邱縣城關(guān)，經(jīng)營狀況良 好，宗旨好，宗旨“關(guān)愛寶寶每一天關(guān)愛寶寶每一天” 。 概況一：點點店的介紹概況一：點點店的介紹 人員人員：五位正職，一位兼職：五位正職，一位兼職 面積面積：賣場：賣場86平方米平方米 地址地址：安徽省霍邱縣城關(guān)新東環(huán)步行街：安徽省霍邱縣城關(guān)新東環(huán)步行街 商圈商圈：商業(yè)：商業(yè)2級級b類類. 性質(zhì)性質(zhì)：南京點點連鎖：南京點點連鎖+一站式母嬰用品專營一站式母嬰用品專營 概況二：概況二： （一）（一）2004年年2005年業(yè)績約年業(yè)績約46萬。萬。 （二）（二）2005年年2006年業(yè)績約年業(yè)績約90萬。萬

44、。 （三）（三）2006年年2007年業(yè)績約年業(yè)績約190萬。萬。 （四）（四）2007年年2008年業(yè)績約年業(yè)績約300萬。萬。 安徽霍邱安徽霍邱點點母嬰店點點母嬰店 在第二人民醫(yī)院門口廣告牌在第二人民醫(yī)院門口廣告牌 安徽霍邱安徽霍邱點點母嬰店點點母嬰店 在公交車站的廣告牌在公交車站的廣告牌 安徽霍邱安徽霍邱點點母嬰店點點母嬰店 敏感的意識到，這是一次公眾對整個奶粉行業(yè)產(chǎn)生了信任危機，勢敏感的意識到，這是一次公眾對整個奶粉行業(yè)產(chǎn)生了信任危機，勢 必影響到本店多年累積的商譽。必影響到本店多年累積的商譽。 一包奶粉，也是對本店危機公關(guān)質(zhì)量的檢驗。在信息化時代，對于一包奶粉，也是對本店危機公關(guān)質(zhì)量

45、的檢驗。在信息化時代，對于 關(guān)系到生命健康安全的公共事件，公眾渴望第一時間獲得相關(guān)信息。否關(guān)系到生命健康安全的公共事件，公眾渴望第一時間獲得相關(guān)信息。否 則，在真相不清，信息不明的心理焦慮下，個人理性往往會被則，在真相不清，信息不明的心理焦慮下，個人理性往往會被“小道消小道消 息息”所蒙蔽。所蒙蔽。 如果行動遲緩和危機公關(guān)執(zhí)行能力欠缺將會造成公眾的茫然與騷亂，如果行動遲緩和危機公關(guān)執(zhí)行能力欠缺將會造成公眾的茫然與騷亂， 甚至以訛傳訛，矛盾加劇，讓廣大消費者轉(zhuǎn)而把這種信任危機的矛頭轉(zhuǎn)甚至以訛傳訛，矛盾加劇，讓廣大消費者轉(zhuǎn)而把這種信任危機的矛頭轉(zhuǎn) 向我們，沖擊本店乃至母嬰行業(yè)的正常經(jīng)營。向我們，沖

46、擊本店乃至母嬰行業(yè)的正常經(jīng)營。 乳難當(dāng)頭的危機意識乳難當(dāng)頭的危機意識 22個廠家個廠家69批次產(chǎn)品中檢出三聚氰胺批次產(chǎn)品中檢出三聚氰胺 9月月16日是中國乳業(yè)的災(zāi)難日，也是全母嬰行業(yè)的一次生命危機！日是中國乳業(yè)的災(zāi)難日，也是全母嬰行業(yè)的一次生命危機！ 安徽霍邱安徽霍邱點點母嬰店點點母嬰店 1、連夜打印出、連夜打印出國家質(zhì)檢總局通報全國國家質(zhì)檢總局通報全國22個嬰幼兒配方奶粉三聚氰胺檢個嬰幼兒配方奶粉三聚氰胺檢 查結(jié)果詳細(xì)批次名單查結(jié)果詳細(xì)批次名單，以便于第二天給消費者提供真實的情況和數(shù)據(jù)；，以便于第二天給消費者提供真實的情況和數(shù)據(jù)； 2、當(dāng)晚迅速制定出、當(dāng)晚迅速制定出“三聚氰胺三聚氰胺”事件導(dǎo)

47、購應(yīng)做的事和銷售話術(shù)事件導(dǎo)購應(yīng)做的事和銷售話術(shù),具體具體 內(nèi)容參照了童商網(wǎng)的內(nèi)容參照了童商網(wǎng)的乳難當(dāng)頭乳難當(dāng)頭,母嬰店母嬰店“結(jié)石結(jié)石”奶粉的奶粉的“危機公關(guān)危機公關(guān)”手手 法法; 3、 9月月17日一早，對全體員工進行了簡短的事件通報和嚴(yán)重性分析，做日一早，對全體員工進行了簡短的事件通報和嚴(yán)重性分析，做 人員分工以及銷售話術(shù)的速成培訓(xùn)；人員分工以及銷售話術(shù)的速成培訓(xùn)； 4、17日日24日，堅持在門店現(xiàn)場，隨時處理突發(fā)事件，并每天日，堅持在門店現(xiàn)場，隨時處理突發(fā)事件，并每天2次與導(dǎo)次與導(dǎo) 購員開個短會，互相激勵，保持旺盛斗志；購員開個短會，互相激勵，保持旺盛斗志； 5、給本店的所有會員和各個品

48、牌的奶粉客戶發(fā)了兩條短信，穩(wěn)定顧客信、給本店的所有會員和各個品牌的奶粉客戶發(fā)了兩條短信，穩(wěn)定顧客信 心心; 乳難當(dāng)頭的危機公關(guān)手法乳難當(dāng)頭的危機公關(guān)手法 安徽霍邱安徽霍邱點點母嬰店點點母嬰店 點點溫馨提醒點點溫馨提醒: :國家公布的不合格奶粉的詳細(xì)批次已公布國家公布的不合格奶粉的詳細(xì)批次已公布, , 請留意查閱國家質(zhì)檢總局官方網(wǎng)站或報紙電視新聞?wù)埩粢獠殚唶屹|(zhì)檢總局官方網(wǎng)站或報紙電視新聞, ,也可也可 到本店查詢到本店查詢, ,凡是在本店購買到國家公布的凡是在本店購買到國家公布的6969個批次的奶個批次的奶 粉粉, ,憑小票或本店會員卡無條件調(diào)換貨憑小票或本店會員卡無條件調(diào)換貨! !不是國家質(zhì)

49、檢總不是國家質(zhì)檢總 局要求召回下架的奶粉局要求召回下架的奶粉, ,可放心食用可放心食用, ,本店將時刻關(guān)注食本店將時刻關(guān)注食 品安全品安全, ,向廣大顧客提供最新消息和滿意的服務(wù)向廣大顧客提供最新消息和滿意的服務(wù)!點點孕點點孕 嬰童用品專營店嬰童用品專營店 公關(guān)手法公關(guān)手法5:短信群發(fā)穩(wěn)定人心（短信群發(fā)穩(wěn)定人心（1） 安徽霍邱安徽霍邱點點母嬰店點點母嬰店 點點鄭重承諾點點鄭重承諾: :值奶粉事件之際值奶粉事件之際, ,本店絕不會對本店本店絕不會對本店 所銷售的任何奶粉自行漲價所銷售的任何奶粉自行漲價, ,仍以原來的價格供貨仍以原來的價格供貨 ( (廠家調(diào)價除外廠家調(diào)價除外) )并一如既往的為您

50、提供滿意的服并一如既往的為您提供滿意的服 務(wù)務(wù)!點點孕嬰童用品專營店點點孕嬰童用品專營店 安徽霍邱安徽霍邱點點母嬰店點點母嬰店 公關(guān)手法公關(guān)手法5:短信群發(fā)穩(wěn)定人心短信群發(fā)穩(wěn)定人心(2) 6、立刻和各品牌奶粉廠家派出的城市業(yè)務(wù)經(jīng)理和當(dāng)?shù)氐拇砩?、立刻和各品牌奶粉廠家派出的城市業(yè)務(wù)經(jīng)理和當(dāng)?shù)氐拇砩?聯(lián)系，取得支持；聯(lián)系，取得支持； 7、適時的推出生乳靈產(chǎn)品并在店內(nèi)顯眼的地方張?zhí)藧坌奶崾荆骸⑦m時的推出生乳靈產(chǎn)品并在店內(nèi)顯眼的地方張?zhí)藧坌奶崾荆?“生乳靈溫情提示：還是母乳好生乳靈溫情提示：還是母乳好”； 8、每天早半小時開業(yè)，晚推遲到九點半打烊，保證全員電話、每天早半小時開業(yè)，晚推遲到九點半打

51、烊，保證全員電話、 手機手機24小時暢通無阻；小時暢通無阻； 9、公布、公布87家未檢出三聚氰胺嬰幼兒配方乳粉生產(chǎn)企業(yè)詳細(xì)名單，家未檢出三聚氰胺嬰幼兒配方乳粉生產(chǎn)企業(yè)詳細(xì)名單， 正面引導(dǎo)消費者正確對待和選購國奶；正面引導(dǎo)消費者正確對待和選購國奶； 10、危機即商機：人棄我取，聯(lián)合、危機即商機：人棄我取，聯(lián)合“貝因美貝因美” 在第一人民醫(yī)院在第一人民醫(yī)院 與家之都超市門口新做巨型廣告牌，為未來競爭布局！與家之都超市門口新做巨型廣告牌，為未來競爭布局！ 乳難當(dāng)頭的危機公關(guān)手法乳難當(dāng)頭的危機公關(guān)手法 安徽霍邱安徽霍邱點點母嬰店點點母嬰店 公關(guān)手法公關(guān)手法10：在第一人民醫(yī)院門口廣告牌：在第一人民醫(yī)院

52、門口廣告牌安徽霍邱安徽霍邱點點母嬰店點點母嬰店 公關(guān)手法公關(guān)手法10：在：在 “家之都家之都”超市門口售貨亭廣告牌超市門口售貨亭廣告牌 安徽霍邱安徽霍邱點點母嬰店點點母嬰店 公關(guān)手法公關(guān)手法7： 店內(nèi)的店內(nèi)的 “生乳靈生乳靈” pop安徽霍邱安徽霍邱點點母嬰店點點母嬰店 結(jié)石奶粉曝光后一周銷售業(yè)績結(jié)石奶粉曝光后一周銷售業(yè)績 環(huán)比增長環(huán)比增長6.96.9% % 9.179.17日日9.189.18日日9.199.19日日9.209.20日日9.219.21日日9.229.22日日9.239.23日日 8559.578559.577533.027533.028573.758573.75 10398

53、.810398.8 7 7 11234.1211234.128198.648198.646709.856709.85 安徽霍邱安徽霍邱點點母嬰店點點母嬰店 “從業(yè)近四年，聽夠了母嬰行業(yè)門檻太低的說法。如果沒有專業(yè)的孕育養(yǎng)從業(yè)近四年，聽夠了母嬰行業(yè)門檻太低的說法。如果沒有專業(yè)的孕育養(yǎng) 教知識和極富愛心的服務(wù)意識是很難開好一個店的，所以我會經(jīng)常上童教知識和極富愛心的服務(wù)意識是很難開好一個店的，所以我會經(jīng)常上童 商網(wǎng)、超市商網(wǎng)、超市168等專業(yè)網(wǎng)站學(xué)習(xí)專業(yè)知識，用心揣摩并很好的執(zhí)行，發(fā)掘等專業(yè)網(wǎng)站學(xué)習(xí)專業(yè)知識，用心揣摩并很好的執(zhí)行，發(fā)掘 并改良隱藏的魔鬼細(xì)節(jié)，這才是母嬰店的關(guān)鍵所在和核心競爭力。并改

54、良隱藏的魔鬼細(xì)節(jié)，這才是母嬰店的關(guān)鍵所在和核心競爭力?！?分享：杜明嶽感言分享：杜明嶽感言 “我從不一味以低價招攬顧客，因為品質(zhì)是需要價格支撐的！在保證品質(zhì)我從不一味以低價招攬顧客，因為品質(zhì)是需要價格支撐的！在保證品質(zhì) 不受損害的情況下，我致力于幫顧客盡可能的省錢！但服務(wù)應(yīng)是一如既不受損害的情況下，我致力于幫顧客盡可能的省錢！但服務(wù)應(yīng)是一如既 往的熱情！往的熱情！” “讓接觸到的人得到應(yīng)有的服務(wù)，在任何情況下，通過良好的服務(wù)讓愛我讓接觸到的人得到應(yīng)有的服務(wù)，在任何情況下，通過良好的服務(wù)讓愛我 們的人活得更有尊嚴(yán)，讓我們心情愉悅地扮演服務(wù)商的角色吧。們的人活得更有尊嚴(yán)，讓我們心情愉悅地扮演服務(wù)商

55、的角色吧?！?“個人喜歡胡適博士的名言：個人喜歡胡適博士的名言：要怎么收獲，先怎么栽要怎么收獲，先怎么栽 ?！?麗嬰房麗嬰房 五福店五福店 一家店要經(jīng)營的好，店長是關(guān)鍵！一家店要經(jīng)營的好，店長是關(guān)鍵！ 麗嬰房麗嬰房 五福店五福店 陳淑芬陳淑芬 麗嬰房麗嬰房 五福店五福店 概況一概況一: :五福店的介紹五福店的介紹 人員人員:四位正職四位正職, ,一位兼職一位兼職 面積面積:賣場一、二樓約賣場一、二樓約6060坪坪 地址地址:高雄市新興區(qū)五福二路高雄市新興區(qū)五福二路125-2125-2號號 商圈商圈:新崛江附近，國際觀光街新崛江附近，國際觀光街 性質(zhì)性質(zhì):麗嬰房高雄市市中心的暢貨中心麗嬰房高雄市

56、市中心的暢貨中心 概況二：概況二： （一）九十三年五月調(diào)至五福店擔(dān)任店長，當(dāng)時一年業(yè)績（一）九十三年五月調(diào)至五福店擔(dān)任店長，當(dāng)時一年業(yè)績 約一千萬，每年的成長率約為約一千萬，每年的成長率約為50%50%，目前約，目前約2 2千多萬?，F(xiàn)況是千多萬。現(xiàn)況是 要突破高峰繼續(xù)成長，再創(chuàng)造另一個高峰。要突破高峰繼續(xù)成長，再創(chuàng)造另一個高峰。 （二）雖然是暢貨中心，除了要有高業(yè)績，如何提高毛利（二）雖然是暢貨中心，除了要有高業(yè)績，如何提高毛利 率更是一大挑戰(zhàn)，也是未來省思的方向。率更是一大挑戰(zhàn)，也是未來省思的方向。 麗嬰房麗嬰房 五福店五福店 （一）因為是暢貨中心，所以每筆（一）因為是暢貨中心，所以每筆客單

57、價客單價較一般門店低。較一般門店低。 （二）暢貨中心的顧客大多遠(yuǎn)道而來，購買單價低的過季商品，所以相（二）暢貨中心的顧客大多遠(yuǎn)道而來，購買單價低的過季商品，所以相 對暢貨中心的對暢貨中心的毛利率毛利率較低。較低。 （三）位于新崛江，（三）位于新崛江，年輕族群年輕族群較多，媽媽消費較少。較多，媽媽消費較少。 （四）未有童裝集中（四）未有童裝集中商圈商圈，不能結(jié)合童裝市場，選購?fù)b顧客較不易聚，不能結(jié)合童裝市場，選購?fù)b顧客較不易聚 集，要有獨特吸引人的優(yōu)勢。集，要有獨特吸引人的優(yōu)勢。 （五）因為暢貨中心人員的精簡，五個人的編制在顛峰時間會很繁忙。（五）因為暢貨中心人員的精簡，五個人的編制在顛峰時

58、間會很繁忙。 如果時間及人員未安排好，有如果時間及人員未安排好，有人手不足人手不足的窘境。的窘境。 問題分析問題分析 麗嬰房麗嬰房 五福店五福店 （一）如何改善客單價低的問題？（一）如何改善客單價低的問題？ 運用心理戰(zhàn)術(shù)，創(chuàng)造高客單價。運用心理戰(zhàn)術(shù)，創(chuàng)造高客單價。 例如：改變暢貨中心習(xí)慣把例如：改變暢貨中心習(xí)慣把1212折清貨的商品，放置于外面騎樓的拍折清貨的商品，放置于外面騎樓的拍 賣車，顧客以為買到很便宜的商品，一點也不覺得有賺到。所以我會把清賣車，顧客以為買到很便宜的商品，一點也不覺得有賺到。所以我會把清 貨或滯銷商品貨或滯銷商品重新整理包裝好重新整理包裝好，再放到內(nèi)部賣場，以有條件的方

59、式加購，再放到內(nèi)部賣場，以有條件的方式加購， 如消費如消費滿滿10001000元才能加購元才能加購，創(chuàng)造高客單價；而且讓顧客更珍惜這些加購商，創(chuàng)造高客單價；而且讓顧客更珍惜這些加購商 品，會有品，會有賺到了的感覺賺到了的感覺，并提高商品的價值，進而提升商店的價值（不是，并提高商品的價值，進而提升商店的價值（不是 廉價的暢貨中心）。廉價的暢貨中心）。 改善方案改善方案 麗嬰房麗嬰房 五福店五福店 （二）如何改善毛利率低的問題？（二）如何改善毛利率低的問題？ 利用柜臺結(jié)帳推電子禮券及滿額送。利用柜臺結(jié)帳推電子禮券及滿額送。 例如：柜臺安排例如：柜臺安排2位人員，當(dāng)顧客消費滿一千多，兩人合力一搭一唱

60、，位人員，當(dāng)顧客消費滿一千多，兩人合力一搭一唱， 配合滿額送，誠懇說明先買配合滿額送，誠懇說明先買5千電子禮券的好處。優(yōu)惠顧客成交機會高，柜千電子禮券的好處。優(yōu)惠顧客成交機會高，柜 臺就創(chuàng)造了臺就創(chuàng)造了高業(yè)高業(yè) 績、高毛利率及高回店率一魚三吃績、高毛利率及高回店率一魚三吃的成功范例。的成功范例。 擴大高毛利率商品配置空間（柜臺周邊如用品、旺銷品）擴大高毛利率商品配置空間（柜臺周邊如用品、旺銷品） 例如：將例如：將當(dāng)季毛利高的童衣擴大陳列當(dāng)季毛利高的童衣擴大陳列，提高當(dāng)季童衣，提高當(dāng)季童衣質(zhì)感質(zhì)感，增加沖動購，增加沖動購 買機會。把常銷、旺銷、高毛利低單價的商品置于柜臺周邊，利于推銷。買機會。把