銷售流程之需求激發(fā)

1、銷售流程 -需求激發(fā) 有兩種顧客： 未感到的需求 感到的需求 首先引起他的興趣 快速集中于其需求 沒有或較少 需求的客戶 有需求的客戶 為什么要了解客戶？ 導致 滿足 用詢問去探究 用論證去說服 情形和環(huán)境 問題和需要 特征/利益 客戶的需求與環(huán)境 部 門 需要 崗位崗位 公公 司司 行行 業(yè)業(yè) 一.需求 A潛在 l無意識的潛在需求- 我很好。 雖然.我還是. l有意識的潛在需求-我覺得好像不對勁. 可不可能是.? B 顯在-我知道我必需.否則. l探索需求的步驟 1. 找尋可能的需求 - 接洽前分析 - 探尋/聆聽 2. 協(xié)助客戶需求顯在化; 3. 擴大客戶需求。 探索需求的工具 1. 探尋

2、探尋 提問（開放性提問 / 封閉性提問） - 為什么? - 是不是? - 是什么? - 好不好? - 做什么? - 怎么樣? - 對不對? - 有什么? - 有沒有? 2. 聆聽聆聽 尋找切入點 l假如你真的沒有錢，我如何切入？假如你真的沒有錢，我如何切入？ l不信任我，我該如何切入？不信任我，我該如何切入？ l不信任我的公司，我又該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？ l不了解我說什么，我又該如何切入？不了解我說什么，我又該如何切入？ l沒有時間，沒有興趣，我又該如何切入？沒有時間，沒有興趣，我又該如何切入？ 制定您的詢問策略 所涉功用：所涉功用： 客戶目前的需求是什么？客戶目前的需求

3、是什么？ 業(yè)績指數(shù)：業(yè)績指數(shù)： 客戶選擇產(chǎn)品的標準是什么？客戶選擇產(chǎn)品的標準是什么？ 對客戶來說，哪些方面很重要？對客戶來說，哪些方面很重要？ 現(xiàn)今方案：現(xiàn)今方案： 客戶目前是如何滿足其需求的？客戶目前是如何滿足其需求的？ 現(xiàn)狀優(yōu)勢：現(xiàn)狀優(yōu)勢： 客戶目前情況的積極面是哪些？客戶目前情況的積極面是哪些？ 現(xiàn)狀缺陷：現(xiàn)狀缺陷： 客戶目前情況的消極面是哪些？客戶目前情況的消極面是哪些？ 現(xiàn)狀消極后果：現(xiàn)狀消極后果： 客戶現(xiàn)狀的消極面的影響結(jié)果是什么？客戶現(xiàn)狀的消極面的影響結(jié)果是什么？ 以以 客客 戶戶 為為 中中 心心 您在了解階段中所持的態(tài)度 扮演顧問的角色 保持中立和客觀：你的問題要觸及客戶 情

4、況的各個方面但注意避免個人意見摻 雜其中。 在收集信息的過程中，你所扮演的是顧 問的角色，不要說服，要引導，如果客戶 發(fā)現(xiàn)你采取了某種立場，他將會使你為對手 而非伙伴。 運用“感情認同” 感情認同，也就是設身處地而產(chǎn)生同感的能力， 運用感情認同，你將能更好的理解客戶的焦慮和動力。 以以 客客 戶戶 為為 中中 心心 如何識別客戶需要 我需要某方面有優(yōu)勢的 我要能防止 我們對產(chǎn)品的某一方面很感興趣 我期望_性能較強的 我正在找 性能對我十分重要 我們幾年以后要干什么 仔細仔細聆聽聆聽是發(fā)現(xiàn)商機的最好方法是發(fā)現(xiàn)商機的最好方法 l 聆聽的聆聽的 四四 要要 領(lǐng)領(lǐng) 1. 1. 接觸接觸 - - 身體語

5、言身體語言, ,目光接觸目光接觸 2. 2. 確認確認 - - 用對方用對方/ /自己的語言再重覆剛才客戶所言自己的語言再重覆剛才客戶所言 3. 3. 鼓勵鼓勵 - - 點頭點頭/ /表示贊許表示贊許, ,讓客戶多說讓客戶多說 4. 4. 總結(jié)內(nèi)容總結(jié)內(nèi)容, ,建立良好印象建立良好印象 幾個關(guān)鍵定義 需要 改進或達成某一目標的意愿 性能 產(chǎn)品，服務或公司的特點 優(yōu)勢 與競爭對手/行業(yè)中的一般水準比較 利益 上述特征對客戶的意義 機會 你的產(chǎn)品或服務能夠幫助客戶實現(xiàn) 某一目標的可能性 始終牢記以客戶為中心始終牢記以客戶為中心 二 讓需求顯在化 l 一、老有所養(yǎng)一、老有所養(yǎng) 二、病有所醫(yī)二、病有所

6、醫(yī) 三、自身價值的體現(xiàn)三、自身價值的體現(xiàn) 四、給子女減輕負擔四、給子女減輕負擔 五、合理避稅五、合理避稅 六、增值、預防通貨膨脹六、增值、預防通貨膨脹 七、給子女教育金七、給子女教育金 八、對突發(fā)事件的準備金八、對突發(fā)事件的準備金 九、人情、親情、愛情九、人情、親情、愛情 十、禮物（結(jié)婚、生子）十、禮物（結(jié)婚、生子） 十一、教訓之后的反思與行動十一、教訓之后的反思與行動 十二、收入保障十二、收入保障 十三、家庭病史十三、家庭病史 十四、資產(chǎn)獨立，不受債務干擾十四、資產(chǎn)獨立，不受債務干擾 十五、抬高身價十五、抬高身價 十六、福利，可留住人財十六、福利，可留住人財 十七、強制儲蓄十七、強制儲蓄 十八、有足夠保險，貸款容易十八、有足夠保險，貸款容易 三 擴大需求 l1. 提高或增加某些事物 - 銷售量 - 專業(yè)知識,技巧 2. 降低或減少某些事物 - 時間 - 繳費次數(shù) l 第一：不要說。因為他不想聽；第一：不要說。因為他不想聽； l 第二：不能說，那只好第二：不能說，那只好 l 第三：問問題。問了問題之后，第三：問問題。問了問題之后， 第四：聽反應。他的反應代表他的信念和思想，第四：聽反應。他的反應代表他的信念和思想，