網(wǎng)上書店策劃書

1、網(wǎng)上書店策劃書 -策劃人：石磊目 錄一、前言 3二、市場(chǎng)分析 3（一）網(wǎng)上書店的可行性分析（二）網(wǎng)上書店所面臨的困難三、商業(yè)模式 4四、團(tuán)隊(duì)管理 5五、消費(fèi)者分析 5六、swot分析 5（一）優(yōu)勢(shì)（二）劣勢(shì)（三）機(jī)會(huì)（四）威脅七、網(wǎng)絡(luò)管理 6（一）渠道管理（二）自建網(wǎng)站或聯(lián)辦網(wǎng)站（三）網(wǎng)上書店之間保持業(yè)務(wù)聯(lián)系（四）編輯好商品信息和信息模板（五）商品的價(jià)格定向（六）淘寶投資（七）售后服務(wù)（八）商品上架八、客戶管理 7（一）目標(biāo)客戶群（二）特色服務(wù)（三）建立客戶數(shù)據(jù)庫（四）建立客戶投訴體系（五）24小時(shí)在線洽談系統(tǒng)（客服）九、主要競(jìng)爭(zhēng)者分析 8十、推廣方案 8（一）品牌打造建立書店及連鎖店（二）店

2、鋪的發(fā)布與推廣（三）開展活動(dòng)十一、促銷方案 10(一）人員推銷(二）廣告(三）營銷推廣(四）其他促銷方式十二、配送服務(wù)方式 12十三、書店建設(shè) 12十四、財(cái)務(wù)分析 13(一）網(wǎng)站和系統(tǒng)建設(shè)(二）辦公環(huán)境與行政費(fèi)用(三）2010年度每月工資測(cè)算(四）推廣費(fèi)用明細(xì)十五、總結(jié) 16一、前言書業(yè)已經(jīng)進(jìn)入信息時(shí)代，圖書市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在這種情況下，無論從出版還是從銷并實(shí)踐圖書營銷實(shí)務(wù)，都是書業(yè)至關(guān)重要的問題。況且現(xiàn)代人對(duì)物質(zhì)生活的滿足轉(zhuǎn)而向精神生活的需求，而書則是一些人的上上之選。 但也有一些人為昂貴的書價(jià)，而不得不對(duì)鐘愛的書籍望而卻步，可實(shí)惠的二手書往往會(huì)受到大家的青睞，一方面，節(jié)約了成本；另一

3、方面，也為資源的可循環(huán)利用作出了貢獻(xiàn)。根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，目前我國互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)已達(dá)9880萬，而當(dāng)前全球網(wǎng)民的數(shù)量更是高達(dá)數(shù)億之巨，并且這一數(shù)字還在繼續(xù)高速攀升。在信息化高速發(fā)展的21世紀(jì)，網(wǎng)售商的角度看，注重絡(luò)如此普及的今天，互聯(lián)網(wǎng)具有信息更新快、傳播范圍廣等先天優(yōu)勢(shì)。如果前期把書店單本書的純利潤定的很底，就可以吸引很多客戶，它能把書店運(yùn)營的費(fèi)用降至最低。當(dāng)今圖書市場(chǎng)已不再處于純內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，不再單純地強(qiáng)調(diào)以質(zhì)量為王。以服務(wù)理念為指導(dǎo)的營銷時(shí)代已經(jīng)到來。賣場(chǎng)是物流的末梢環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)圖書商品交易的最終場(chǎng)所，是經(jīng)營圖書的根據(jù)地，出現(xiàn)在這里的是人與購書主體最大程度上的重合，因此從傳播的直接性、有

4、效性出發(fā)考慮，賣場(chǎng)布置應(yīng)該并且也已成為書業(yè)界共同關(guān)注的熱點(diǎn)。我們要從大致上把握以下幾方面：1、 網(wǎng)上書店很多，而我們書屋如何建立知名度；2、 如何與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，突出自己的優(yōu)勢(shì)；3、 如何盡可能地為網(wǎng)上購書者帶來方便；4、 如何解決消費(fèi)者所擔(dān)心的問題：5、 要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果做出營銷決策；6、 網(wǎng)上書店的安全支付系統(tǒng)，引起業(yè)界關(guān)注據(jù)此我們?nèi)绾伪苊膺@樣的問題，作為未來書業(yè)發(fā)展方向的網(wǎng)上書店眼下經(jīng)營艱難的局面，一是未能有效解決書款支付問題；二是配送不夠迅速；三是不能像書店一樣可以將書的內(nèi)容直觀的呈現(xiàn)給客戶。這些是制約網(wǎng)上書店發(fā)展的重要因素，讀者難以滿意，消費(fèi)者又不能及時(shí)拿到貨，這樣購物反

5、而麻煩，網(wǎng)上購物便顯得困難。此外，網(wǎng)上購物尚未成為時(shí)尚，這種方式要成為廣大讀者的習(xí)慣更需要時(shí)間。二、市場(chǎng)分析（一）網(wǎng)上書店的可行性分析1、 網(wǎng)上書店的優(yōu)質(zhì)低價(jià)的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)網(wǎng)上購物，具有價(jià)格低廉、高效、方便、種類齊全的特點(diǎn)，而且與傳統(tǒng)的書店經(jīng)營模式相比，網(wǎng)上書店可以節(jié)省商場(chǎng)租金，員工管理工資，書本翻閱損耗等一大批成本費(fèi)用，顯然，這將為網(wǎng)上書店提供了低價(jià)格銷售商品的基礎(chǔ)，在傳統(tǒng)的書店里的暢銷cd光盤、電子版本的圖書、mp3等產(chǎn)品在網(wǎng)上書店就可以以很低的價(jià)格購買。2、 網(wǎng)上書店傳遞速度快隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和物流業(yè)的迅速發(fā)展，網(wǎng)上書店有了可靠的發(fā)展空間，這將購買者提供很大的方便，在網(wǎng)上訂購，與網(wǎng)上商店進(jìn)行在線

6、交流，直接與網(wǎng)上商店訂購，網(wǎng)上商店在接到購買者的真實(shí)信息后，馬上為購買者送貨。3、 網(wǎng)上書店所面對(duì)的購買顧客群我國現(xiàn)有的網(wǎng)上人數(shù)將達(dá)到8000萬人，其中大部分為30歲以下，在校大學(xué)生的范疇，占60%以上。這個(gè)范疇用戶群中，喜歡在網(wǎng)上下載cd音樂，cd電影，以及瀏覽一些電子版本的圖書，容易接受新事物，接受網(wǎng)上購物，形成新時(shí)期購買的潮流，將會(huì)形成了一個(gè)極大的目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)在這個(gè)范疇用戶群中所選擇的電子版本圖書、cd光盤、mp3的購買是有不同程度的選擇，就是在價(jià)格上要求低價(jià)便宜，這正對(duì)網(wǎng)上書店銷售的低價(jià)銷售的胃口。（二）網(wǎng)上書店所面臨的困難由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)還存在著很多的缺陷，就網(wǎng)絡(luò)安全這塊來說，購買者會(huì)

7、擔(dān)心他們的購買信息被別人盜到，將對(duì)他們的財(cái)產(chǎn)造成損失。這就要求網(wǎng)上書店有防范黑客，保證購買信息完全的可靠性，讓購買者放心，就目前的技術(shù)很難實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)上書店利用網(wǎng)絡(luò)提供大量的電子版本的圖書（這個(gè)需要大投入），購買者可以直接進(jìn)行查詢、選擇，然后在網(wǎng)上直接訂購、下載。結(jié)算方式可以是用手機(jī)收費(fèi)、信用卡結(jié)算、郵購、電匯等方式，網(wǎng)上書店確認(rèn)讀者已付款后，就通過自己的配送體系，把圖書送到讀者手中。三、商業(yè)模式b2c的商業(yè)模式；網(wǎng)站和實(shí)體相結(jié)合。開始可以借助某些名氣響亮的書店、網(wǎng)站等建立自己的客戶源，逐漸做出自己的特色，要讓自己得到顧客的信任與認(rèn)可。四、團(tuán)隊(duì)管理總經(jīng)理人力資源部客服營運(yùn)部技術(shù)部人事部市場(chǎng)/外聯(lián)部

8、采購部物流部總經(jīng)理：總經(jīng)理是整個(gè)公司運(yùn)作的核心。他的主要責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)理人員，同時(shí)還擔(dān)負(fù)訓(xùn)練和指導(dǎo)公司的質(zhì)檢員（產(chǎn)品篩選員）、客戶經(jīng)理的責(zé)任。 營銷客戶副總經(jīng)理：營銷客戶副總經(jīng)理帶領(lǐng)其營銷團(tuán)隊(duì)（46人）對(duì)公司發(fā)展情況以及客戶的需求進(jìn)行持續(xù)的分析。此團(tuán)隊(duì)根據(jù)業(yè)務(wù)的大小確定人員的分配，以保證公司網(wǎng)站全天候客戶經(jīng)理在線狀態(tài)，保證客戶在瀏覽本公司網(wǎng)站時(shí)可以隨時(shí)保持與客服人員的聯(lián)系和交流，針對(duì)有意向的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)時(shí)的咨詢、引導(dǎo)和洽談，并負(fù)責(zé)網(wǎng)站的推廣和宣傳業(yè)務(wù)。 人力副總經(jīng)理：人力副總經(jīng)理帶領(lǐng)其人力部門人員（23人）負(fù)責(zé)公司的設(shè)備購置、維護(hù)以及公司相關(guān)工作人員的招聘、管理和培訓(xùn)。對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，建立反

9、饋機(jī)制和考評(píng)機(jī)制對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)制考評(píng)。另外，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)等事宜。 技術(shù)副總經(jīng)理：這個(gè)部門負(fù)責(zé)人主要負(fù)責(zé)公司的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)庫及客戶投訴進(jìn)行管理。五、消費(fèi)者分析網(wǎng)絡(luò)書店主要是以上網(wǎng)群為主要消費(fèi)者，一般上網(wǎng)絡(luò)書店的消費(fèi)者大多是已經(jīng)買書了，也可能原本沒有打算買書的可能突然行動(dòng)買下，網(wǎng)上購物對(duì)消費(fèi)者的吸引力：據(jù)調(diào)查表明：網(wǎng)上書店開通20余天時(shí)，上網(wǎng)人數(shù)為8000余人次，其中訂購人數(shù)為100多人，總交易額僅為3000余元?！翱梢宰悴怀鰬糍I到想要的東西”占59；“是一種新的購物方式，有新鮮感”占34；“價(jià)格會(huì)比商場(chǎng)便宜”占12。曾通過網(wǎng)絡(luò)購得的商品種類：書籍、cdvcd占12；日用消費(fèi)品占8；計(jì)算

10、機(jī)、外設(shè)等相關(guān)產(chǎn)品占8。網(wǎng)上購物最令人感到不便的地方：“商品質(zhì)量無法保證”為44；“電子支付的安全性無法保證”為39 ；“電子支付手續(xù)繁瑣”為29；“運(yùn)送商品時(shí)間無法保證”為20。上面數(shù)據(jù)顯示，在年輕人當(dāng)中，電腦的普及率比較高，對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)知度也很高（達(dá)到93），是個(gè)人網(wǎng)上消費(fèi)群體的主力軍。六、swot分析（一）優(yōu)勢(shì)：1、 價(jià)格便宜。價(jià)格便宜是因?yàn)榫W(wǎng)上書店由于客戶廣泛，尤其是二手書。因此銷售量比 較大，獲得了和廠商更好的價(jià)格談判余地，為消費(fèi)者爭(zhēng)取更大利益；2、 沒有店面租金成本。網(wǎng)上書店只需建立自己的網(wǎng)站，節(jié)省費(fèi)用；3、 圖書庫存的壓力小?？蓪⒕W(wǎng)上訂單直接傳遞給出版社，再配送給消費(fèi)者；4、

11、便于收集讀者信息，1是關(guān)于商品本身的信息豐富，可以連接到有關(guān)介紹 ，更可以看到其他讀者的評(píng)論，以作為購買參考；2是商品信息更新快，可以很容易獲得新書信息和打折信息等；5、 品種規(guī)模大，經(jīng)營時(shí)間久，上架壽命長。一般傳統(tǒng)的大型書城，圖書品種不超過20萬種，網(wǎng)上書店在理論上可有無限多的品種。“網(wǎng)絡(luò)不打烊”，只要服務(wù)器工作正常，網(wǎng)友就能查到并訂購圖書，不受時(shí)間的限制。(二)劣勢(shì)：首先是網(wǎng)店不能完全滿足用戶的需求，對(duì)讀者的要求拒絕率太高，全球最大的圖書網(wǎng)站亞馬遜也只能做到70的滿足率，國內(nèi)的網(wǎng)站就更低了；其次是網(wǎng)店的經(jīng)營者很難找到網(wǎng)民消費(fèi)的規(guī)律，對(duì)于網(wǎng)民的需求把握不準(zhǔn)；(三)機(jī)會(huì)：目前各網(wǎng)站雖然無力改善

12、大的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，但完全可以做一些力所能及的事。首先要簡(jiǎn)化讀者上網(wǎng)購書的流程，為此，各網(wǎng)店應(yīng)使網(wǎng)絡(luò)界面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單化。對(duì)網(wǎng)絡(luò)購物需加強(qiáng)了解，現(xiàn)代社會(huì)追求生活便利化，這就給我們書店提供機(jī)會(huì)。我們可以推出全新的促銷方案，吸引讀者。(四)威脅：1、 “折扣”是網(wǎng)上書店的經(jīng)營手段之一，但不是唯一。價(jià)格是用戶比較敏感的問題，如今就連傳統(tǒng)書店都開始打折，而且這種情況也越來越多了，更有甚者，某些書店一開張就打著打折的牌子，看來打折越來越普遍。2、 網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)，書店增多，售書網(wǎng)點(diǎn)普及給開展網(wǎng)上書店帶來了困難，況且知名度高的有很多，如亞馬遜網(wǎng)上書店全球最好，還多很多，給我們書店造成壓力很大。3、 它必須有大量的網(wǎng)上

13、購書者、先進(jìn)方便的結(jié)算方式、完善的配送體系、較高的折扣率等條件支持。國內(nèi)現(xiàn)有的網(wǎng)上書店絕大部分都是這種類型的，而我們上述條件都不具備，所以很容易會(huì)陷入困境。4、 安全性不好，由于網(wǎng)絡(luò)上交易大多是信用卡付費(fèi)，對(duì)消費(fèi)者來說還不能完全放心交易，這可能可網(wǎng)上書店造成一定的影響。七、網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道管理，是圖書營銷實(shí)務(wù)的一個(gè)重點(diǎn)做好渠道管理工作，首先是建立自己的營銷渠道，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)包括黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、商場(chǎng)和超市等。其次，要注意培養(yǎng)渠道，逐步形成渠道發(fā)行的實(shí)力。在這方面，應(yīng)該做的工作有：鞏固原有渠道，要點(diǎn)是鞏固住，不要丟失；開發(fā)新的渠道，關(guān)鍵是不斷開辟新渠道，發(fā)展新客戶；最后，要加強(qiáng)對(duì)渠道的管理，包括

14、工作管理在征訂、發(fā)貨、結(jié)算、退貨過程中的管理；情感管理利用寄賀年卡、送小禮品、舉辦聯(lián)誼活動(dòng)等方式，增進(jìn)與渠道客戶的感情；回訪管理走訪和看望客戶，了解圖書上架和庫存等情況；信息管理建立客戶檔案，收集客戶經(jīng)營信息，防止惡意進(jìn)貨或呆賬、壞賬、死賬。 需要做好以下幾個(gè)必備方面：營業(yè)條件好，鋪貨速度快，鋪貨率高，銷貨能力強(qiáng)，回款信譽(yù)好，退貨少，信息反饋快，可控制性強(qiáng)，渠道內(nèi)沖突少，渠道的相對(duì)穩(wěn)定性。（二）自建網(wǎng)站或聯(lián)辦網(wǎng)站網(wǎng)站不要但求美觀，特別試商業(yè)網(wǎng)站，一定要實(shí)用第一，技術(shù)美觀等次之。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)站找出不足地方給予加強(qiáng)，應(yīng)該增添在線閱讀，自動(dòng)滾條服務(wù)，提高效率。除向讀者提供出版物的名稱、作者、出版時(shí)

15、間、內(nèi)容提要等基本信息外，還可附加相關(guān)評(píng)論等信息。同時(shí)，可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推出“暢銷出版物排行榜”、“熱門出版物推薦”等欄目，吸引讀者的眼球。網(wǎng)絡(luò)營銷還要根據(jù)用戶預(yù)先確定的閱讀標(biāo)準(zhǔn)，有選擇地將出版物信息分發(fā)給目標(biāo)讀者。這樣，既能節(jié)省讀者檢索的時(shí)間，還可讓讀者跟蹤出版社的信息，以獲得最新的相關(guān)資訊。（三)網(wǎng)上書店之間保持業(yè)務(wù)聯(lián)系靠網(wǎng)上書店宣傳并銷售出版，既發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息量大、查詢便捷的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮各地銷貨店就近配送的優(yōu)勢(shì)，又能整合圖書資源，還可以有效解決信用和支付問題。 運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷，要特別注重通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳展示出版物，必須借助科學(xué)的、量化的市場(chǎng)調(diào)查來為決策提供依據(jù)。（四）編輯好商品信息和信息模板我們要

16、把自己當(dāng)作消費(fèi)者，才能了解到消費(fèi)者想要的是什么，當(dāng)我們購物時(shí)，我們都會(huì)看一下商品的信息和包裝，淘寶信息的模板就是顯示中商品的包裝，有的信息不完善和商品模板的通俗性，我們通常會(huì)把這樣的商品定格在次品，因?yàn)椋话憔哂惺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的商品，他們都有自己的特色，所以，我們要在第一步打出自己的商品特色牌。 （五）商品的價(jià)格定向我們要經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，把多個(gè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的同一款商品，把他們的價(jià)格做一下比較，盡可能把我們的商品價(jià)格定在您認(rèn)為合適的價(jià)位。 （六）淘寶投資比如加入“淘寶消費(fèi)者保障服務(wù)”、淘寶旺鋪等，讓消費(fèi)者更加相信您，更加美觀、合理化。 （七）售后服務(wù)重視每一位客戶,80%的利潤來自于20%的老顧客,完

17、善的物流體系，所以我們將以為您服務(wù)的宗旨，做好的我們售后服務(wù)，建立屬于自己的一支售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。（八）商品上架第一，要注意淘寶排序是有時(shí)間的，這個(gè)很重要。上商品的時(shí)間在流量最大的時(shí)候一般也就是晚上7點(diǎn)到11點(diǎn)之間，要把所有的東西都集中在這個(gè)時(shí)間段上，但不要在同一天上完所有的商品。如果商品夠多，那就正好上到七天的。這么做就能保證每天在流量最大的時(shí)候只要買家進(jìn)入你的分類看商品的時(shí)候你的商品排行都靠前，這個(gè)很重要的。第二，如果利潤夠大可以考慮做淘寶直通車推廣這個(gè)很有效果。第三，到社區(qū)、文學(xué)論壇發(fā)帖子，到社區(qū)發(fā)一些有關(guān)自己行業(yè)的帖子，發(fā)些詩詞、散文、開店心得之類的都可以提高瀏覽量。第四，態(tài)度，服務(wù)態(tài)度很

18、重要，有好的態(tài)度對(duì)吸引回頭客很重要，這個(gè)是最重要的。八、客戶管理（一）目標(biāo)客戶群一類：上班族出行不便，并且了解書目的具體內(nèi)容，能在網(wǎng)上直接購買。二類：一般是去了親自挑選，目的性不一定很強(qiáng)。（二）特色服務(wù)1、 為一類客戶提供出所需的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品（經(jīng)相關(guān)專業(yè)人員篩選），對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一售后服務(wù)，本網(wǎng)店作為信譽(yù)的載體。2、 幫二類客戶明確目的性。3、 24小時(shí)全天在線。4、 經(jīng)客戶授權(quán)，為其辦理貨物在中國境內(nèi)的相關(guān)手續(xù)。（三）建立客戶數(shù)據(jù)庫（以客戶名為查詢主通道）將客戶的基礎(chǔ)信息（名稱、詳細(xì)地址、聯(lián)系電話等）、所購買的產(chǎn)品、交易記錄（最近一次訂貨日期、平均每次定貨價(jià)值等）、誠信記錄、付款記錄、反

19、饋意見等建檔。（四）建立客戶投訴體系投訴方式：1、網(wǎng)站投訴 2、電話投訴主要接受客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等的投訴，努力解決客戶提出的問題，維護(hù)網(wǎng)店形象。（五）24小時(shí)在線洽談系統(tǒng)（客服）為客戶提供實(shí)時(shí)提供咨詢與洽談1、訂單管理流程：第一步：訂單管理員察看訂單，系統(tǒng)自動(dòng)向客戶發(fā)出訂單確認(rèn)電子郵件；第二步：客戶可以直接點(diǎn)擊電子郵件中的鏈接進(jìn)行確認(rèn)，或者人工電話、傳真進(jìn)行確認(rèn)；將訂單確定為已確認(rèn)狀態(tài)；如果不能確認(rèn)，則刪除訂單；第三步：收取貨款和發(fā)貨，將訂單設(shè)置成已完成狀態(tài)，系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)送訂單完成郵件到客戶郵箱；2、訂單的信息可以保存成excel數(shù)據(jù)文件格式，保存到本地電腦中進(jìn)行保存；3、系統(tǒng)可以根據(jù)時(shí)

20、間、客戶進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)，方便了解相關(guān)信息；4、可以將訂單和相關(guān)的銷售統(tǒng)計(jì)生成excel格式數(shù)據(jù)文件，下載到本地電腦進(jìn)行處理和備份。九、 主要競(jìng)爭(zhēng)者分析總的來說，書店的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是：有針對(duì)的圖書種類全面人性化服務(wù)，尤其是服務(wù)，因?yàn)闀瓿鍪鄣乃袞|西里，只有服務(wù)是自己的產(chǎn)品，當(dāng)然書店的定位不是一次就能適當(dāng)合理的確定，也不是一成不變的，必須根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，需要適時(shí)的不斷加以調(diào)整和改進(jìn)。針對(duì)杭州地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)者分析如下：1、 旌旗網(wǎng)上書店（供應(yīng)商很多，還有打折區(qū)，如3折區(qū)，5折區(qū)，8折區(qū)就給消費(fèi)者廉價(jià)的感覺，吸吸眼球，今日上架，給人新鮮感；排行榜：可以了解銷量及有效性；2、 蔚藍(lán)網(wǎng)上書店（二

21、手市場(chǎng)考慮消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)問題；公布最新動(dòng)態(tài)，消費(fèi)者方便了解書店的動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)交流；退貨處理，加大消費(fèi)者信任感）；3、 三聯(lián)網(wǎng)上書店（1、種類多：現(xiàn)設(shè)零售、批發(fā)、團(tuán)購和郵購四個(gè)部，書店經(jīng)營品種包括圖書、雜志和音像，現(xiàn)有圖書近五萬種；2、資金雄厚：股份制企業(yè)；3、地理位置優(yōu)越：與老杭州大學(xué)為鄰；4、活動(dòng)多：一直開展學(xué)術(shù)沙龍活動(dòng)，多次邀請(qǐng)著名學(xué)者和作家到杭講學(xué)或座談，丁聰、王蒙、賈平凹、金庸、梁曉民、汪丁丁等都曾來過書店，在社會(huì)上和各大專院校產(chǎn)生了很大的影響）。十、推廣方案：（一）品牌打造建立書店及連鎖店現(xiàn)代企業(yè)都把企業(yè)品牌形象作為其經(jīng)營中最為寶貴的資源，將塑造良好的企業(yè)形象當(dāng)作實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營目標(biāo)和贏得

22、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。而在圖書行業(yè)中，打造民營書業(yè)品牌，正是尚未開發(fā)，大有可為的空間。況且建立專賣店及連鎖店使顧客群較穩(wěn)定，給讀者提供的圖書針對(duì)性較強(qiáng)，圖書的分類格局呈現(xiàn)出細(xì)分化的特點(diǎn)。對(duì)讀者群來說，書店形象的建立很大程度上依賴銷售網(wǎng)絡(luò)終端讀者。連鎖店豐富及時(shí)的貨品，精心設(shè)計(jì)的店堂，規(guī)整有效的營銷廣告，親切規(guī)范的禮貌用語，處理投訴事件的相似語言都會(huì)使讀者感受到整個(gè)企業(yè)的良好形象。良好的企業(yè)形象又可提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷售，留住顧客。獲得讀者、社會(huì)認(rèn)可的同時(shí)，在業(yè)內(nèi)獲得認(rèn)同同樣重要。貨品及時(shí)上架，及時(shí)補(bǔ)貨、退貨、回款，銷售信息迅速的反饋，以及主動(dòng)營銷、開展多種促銷活動(dòng)都可在供貨商及加盟連鎖店中獲得

23、認(rèn)可，還可變被動(dòng)為主動(dòng)，積極的贏得市場(chǎng)。打造自己的書店品牌還可在社會(huì)形象塑造上下足功夫。書是一門特殊行業(yè)，注重社會(huì)形象，其力量不可小覷。如設(shè)立少年中國助學(xué)基金：幫助貧困的農(nóng)村少年學(xué)習(xí)一技之長，凡是小學(xué)畢業(yè)后無力讀書的農(nóng)村少年都可以提出申請(qǐng)，說明自己的境況及夢(mèng)想。由網(wǎng)友們投票決定是否進(jìn)行幫助； 這些公益活動(dòng)既有益于社會(huì)，又可獲得社會(huì)認(rèn)同，從而使書店品牌深入人心。（二）店鋪的發(fā)布與推廣網(wǎng)店推廣工具基本有搜索引擎推廣方法、電子郵件推廣方法、資源合作推廣方法、信息發(fā)布推廣方法、病毒性營銷方法、快捷網(wǎng)址推廣方法、網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方法、綜合網(wǎng)站推廣方法等。4、 建立友情連接；它是網(wǎng)店推廣的重要的方式，它是網(wǎng)店

24、推廣的一項(xiàng)重要的工作，其目的有以下幾點(diǎn)：（1）在進(jìn)行友情鏈接中贏得業(yè)內(nèi)（其它網(wǎng)店）的認(rèn)知和認(rèn)可，提高網(wǎng)店的信譽(yù)度，增加訪問量，加深顧客瀏覽時(shí)的印象。（2）為下一個(gè)搜索引擎推廣增加優(yōu)勢(shì)，并打下好的基礎(chǔ)。5、 搜索引擎推廣方法登錄免費(fèi)分類目錄、登錄付費(fèi)分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)頁內(nèi)容定位廣告，應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化選擇搜索引擎營銷的合適方式。6、 電子郵件推廣方法包括電子刊物、會(huì)員通訊、專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告等，利用網(wǎng)站的注冊(cè)用戶資料開展email營銷的方式，常見的形式如新聞郵件、會(huì)員通訊、電子刊物等。7、 信息發(fā)布推廣方法將有關(guān)的網(wǎng)站推廣信息發(fā)布在其他潛在用戶可能訪問的網(wǎng)

25、站上，利用用戶在這些網(wǎng)站獲取信息的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣的目的。8、 病毒性營銷方法實(shí)質(zhì)上是在為用戶提供有價(jià)值的免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，附加上一定的推廣信息，常用的工具包括免費(fèi)電子書、免費(fèi)軟件、免費(fèi)flash作品、免費(fèi)賀卡、免費(fèi)郵箱、免費(fèi)即時(shí)聊天工具等可以為用戶獲取信息、使用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、娛樂等帶來方便的工具和內(nèi)容。9、 網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方法banner廣告、關(guān)鍵詞廣告、分類廣告、贊助式廣告、email廣告，具有可選擇網(wǎng)絡(luò)媒體范圍廣、形式多樣、適用性強(qiáng)、投放及時(shí)等優(yōu)點(diǎn)，適合于網(wǎng)站發(fā)布初期及運(yùn)營期的任何階段。最佳的網(wǎng)站推廣方法是：登錄各大搜索引擎并獲得理想的關(guān)鍵詞排名，登陸搜索引擎并獲得較好的關(guān)鍵字搜索排名，是目前最

26、重要、效果最明顯的網(wǎng)站推廣方式，也是最為成熟的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方法。cnnic最新調(diào)查報(bào)告同時(shí)顯示：搜索引擎是用戶得知新網(wǎng)站的最主要途徑，網(wǎng)站訪問量82。2%以上來源于搜索引擎。（三）開展活動(dòng)如：宣傳現(xiàn)代漢語規(guī)范詞典促進(jìn)銷售，打造外良好服務(wù)社會(huì)良好形象品牌。活動(dòng)主題：每年教師節(jié)慶?；顒?dòng)?；顒?dòng)內(nèi)容：8月15日20日每天前20名教師朋友可獲贈(zèng)詞典一本；8月21日當(dāng)天開展前100名教師獲贈(zèng)詞典一本；憑教師證享受五折優(yōu)惠；8月21日在購書中心門口開展現(xiàn)場(chǎng)答題贈(zèng)詞典活動(dòng)。注意事項(xiàng)：凡贈(zèng)送詞典必須憑教師證進(jìn)行登記后，方可贈(zèng)出。活動(dòng)期間要保證現(xiàn)場(chǎng)的秩序和安全，相關(guān)部門要相互配合。要設(shè)立專門的“導(dǎo)購員”和“促銷員

27、”及登記的地點(diǎn)及印發(fā)相關(guān)的贈(zèng)書牌號(hào)及依據(jù)?；顒?dòng)辦法：在中心門市購書中心開展幾項(xiàng)活動(dòng)，按照時(shí)間的安排，策劃部制作相關(guān)內(nèi)容的橫幅；活動(dòng)前一周聯(lián)系媒體進(jìn)行宣傳，活動(dòng)進(jìn)行過程中，要有相關(guān)活動(dòng)情況的稿件撰寫。 現(xiàn)場(chǎng)答題活動(dòng)，邀請(qǐng)出版社專家現(xiàn)場(chǎng)與讀者互動(dòng)問答。聯(lián)系大中專院校進(jìn)行一定數(shù)量的詞典“送書上門”?？偨Y(jié)展望：統(tǒng)計(jì)出詞典贈(zèng)送及銷售的總數(shù)量，與類同的詞典銷量進(jìn)行對(duì)比。是否引起讀者關(guān)注，觀察活動(dòng)過后，此詞典的銷量。各部門及時(shí)總結(jié)，在活動(dòng)中的遺漏及問題。又如：地壇春季書市的活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：1、 “真實(shí)與虛構(gòu)”主題讀書講壇。邀請(qǐng)中央臺(tái)主持人葉迎春主持，邀請(qǐng)的嘉賓有：劉慶邦（著名作家、紅煤作者），徐貴祥（茅盾文學(xué)

28、獎(jiǎng)獲得者），李亞平（歷史學(xué)者、帝國政界往事作者），徐迅（紐約大學(xué)社會(huì)學(xué)博士，陳寅恪與柳如是作者），白明（文物收藏家，白門三代作者）等，活動(dòng)還特別邀請(qǐng)?jiān)诰┺r(nóng)民工子弟學(xué)校學(xué)生朗誦表演。2、 “健康口袋本在行動(dòng)”工程啟動(dòng)。邀請(qǐng)?jiān)诰┎糠种行W(xué)生、作者和10家專業(yè)少兒出版社社長、30位經(jīng)銷商代表參加，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行圖書推介展示，公布評(píng)選辦法，聽取小讀者意見和作者簽售。3、 “誦讀中國”詩歌朗誦會(huì)。聘請(qǐng)知名作家、北京人民廣播電臺(tái)播音員、學(xué)生，誦讀演唱“民族精神史詩”工程首批作品誦讀中國中的若干篇章。4、 北京電視臺(tái)每日文化播報(bào)主持人簽售活動(dòng)。5、 圖書捐贈(zèng)活動(dòng)。北京發(fā)行集團(tuán)向北京拯救工程“新生圖書室”捐書。6、

29、 圖書捐贈(zèng)活動(dòng)。中國作家協(xié)會(huì)向中華光華科技基金會(huì)捐贈(zèng)價(jià)值50萬元的圖書。7、 讀者與讀者見面會(huì)。8、 “讓世界充滿愛”愛心教育演講會(huì)。讓生命充滿愛的作者鄒越先生主講。9、 藏獒作者楊志軍、跟月亮姐姐一起唱作者王淏等簽名售書。10、 剪影安徒生紀(jì)念安徒生誕生201周年圖書展。11、 漫步電影巴黎巴黎的藝術(shù)院線主題展。12、 “和諧北京和諧家園”、“美哉京西”攝影展。13、 版權(quán)知識(shí)展覽。14、 培育男孩、愛必須自尊、青春期遇到更年期、如何學(xué)習(xí)專家講座。15、 以上這些都可以作為書店宣傳的參考。十一、促銷方案促銷手段的重要性在于，我們不懂促銷，我們的出版物就無法順利地進(jìn)入市場(chǎng)。而且，我們不能僅僅立

30、低水平的促銷，而且促銷手段是多種多樣的，是有幾十年、上百年歷史的。甚至可以說，促銷是一門藝術(shù)。我認(rèn)為，促銷手段的高低將成為未來出版社之間競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱標(biāo)志。(一）人員推銷1、人員促銷的手段及策略：促銷可以借助人員促銷，達(dá)到將產(chǎn)品推銷出去的結(jié)果。人員促銷有兩個(gè)對(duì)象，一是批發(fā)商；二是最終消費(fèi)者。2、人員促銷，靠的是人員本身的素質(zhì)，當(dāng)然，作為企業(yè)可以不斷地培養(yǎng)推銷員，提高他們的推銷水平。有一個(gè)推銷的案例，很能說明推銷技巧的重要。這個(gè)案例說的是有三個(gè)人奉命將一批梳子推銷給廟里的和尚。（二)廣告廣告是借助媒體向商家和消費(fèi)者告知的手段。廣告的作用可以將出版社的品牌和圖書品牌植入讀者的記憶中。每一個(gè)消費(fèi)者都有許

31、多日常的工作，不可能通曉圖書界發(fā)生的事件。好書也是一樣，許多讀者對(duì)圖書的知曉是通過各種媒體的宣傳得到的。1、 廣告對(duì)象出版社的圖書廣告對(duì)象主要有三類人。圖書批發(fā)商、消費(fèi)者。(1)批發(fā)商圖書批發(fā)商是圖書發(fā)行中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。出版社可以通過專業(yè)的圖書報(bào)紙發(fā)布信息，進(jìn)行溝通。而許多圖書批發(fā)商通過這類報(bào)紙、期刊得到圖書的信息，然后與出版社聯(lián)系，可以說，在這類媒體上發(fā)布信息，會(huì)得到較好的效果。(2)消費(fèi)者最終消費(fèi)者是廣告的低端對(duì)象，是圖書發(fā)行是否成功的關(guān)鍵。沒有對(duì)讀者做廣告宣傳的廣告是不成功的廣告。讀者較為盲目，以往讀者讀書靠的是朋友之間的介紹，現(xiàn)在大家的工作節(jié)奏加快，以前那種悠閑的時(shí)間不見了，朋友見面

32、也難以談到最近看到的圖書，信息渠道的減少，使得圖書廣告要通過媒體傳播變成了必要。許多讀者正是從看電視、閱讀報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體得知圖書的信息，因此，告知消費(fèi)者，必須通過廣告，重要的圖書或套書，通過媒體廣告效果更佳。2、 圖書出版的宣傳和出版后的宣傳圖書出版的宣傳和出版后的宣傳對(duì)于圖書的宣傳，尤其是重點(diǎn)圖書、有可能暢銷的圖書、套收，廣告宣傳是必須的。廣告額的投入是與對(duì)這些圖書發(fā)行量期望值是成正比。(三)營銷推廣1、 大禮包。別看優(yōu)惠和隆折似乎說的是一回事，細(xì)細(xì)品味，大不一樣。降折是明里讓利，而優(yōu)惠的意思是產(chǎn)品不降折。尤其是品牌產(chǎn)品，優(yōu)惠更能吸引人。圖書也是一樣，童趣出版社出版的迪斯尼圖書系列，優(yōu)惠的

33、大禮包，很是吸引人。2、 累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)是圖書推廣的另一種方法，優(yōu)點(diǎn)是培養(yǎng)讀者的忠誠度。使讀者成為出版社的長期客戶。3、 贈(zèng)送禮品。 贈(zèng)送禮品，是圖書或期刊在促銷方面最常見的形式。在書中夾有特色的書簽。有的刊物贈(zèng)送印有自己期刊名稱的杯墊、海報(bào)或其他等物品?？傊?，這個(gè)想法是基于讀者對(duì)物品有著多多益善的追求而產(chǎn)生的。4、 讀書俱樂部，讀書俱樂部最初是指像貝塔斯曼讀書俱樂部。這樣的讀書俱樂部里面有許多活動(dòng)，如講座和交流，又有許多優(yōu)惠的政策和售后服務(wù)，對(duì)會(huì)員有很大的吸引力。（四）其他促銷方式書店的消費(fèi)者，憑一定數(shù)量的回票可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲得獎(jiǎng)品。只要累積超過一定的購買數(shù)量，則可獲得書店會(huì)員卡在節(jié)假

34、日散發(fā)宣傳單，與節(jié)日有關(guān)的書籍給予打折，以表示注重節(jié)日。不定期舉辦抽獎(jiǎng)贈(zèng)書活動(dòng)，會(huì)員皆可登錄抽獎(jiǎng)，對(duì)吸引人氣有很大的幫助，此時(shí)配合時(shí)勢(shì)，舉辦專家名人為推薦書作宣傳，而出版商配合推出書單。給各大院校當(dāng)贈(zèng)送禮品活動(dòng)，可以讓銷售人員把它推銷給各大院校，讓他們當(dāng)禮品送給學(xué)生，我們可以在包裝上打上我們書店的標(biāo)志，打響名聲。十二、配送服務(wù)方式配送方式及范圍配送方式配送范圍收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)描述ems特快專遞全國50元/單不支持貨到付款訂單確認(rèn)發(fā)貨后，預(yù)計(jì)在15日內(nèi)送達(dá)。（各地區(qū)送貨時(shí)限有異）快遞全國大部分城市請(qǐng)參考貨到付款城市目錄杭州市區(qū)以內(nèi)5元/單支持貨到付款（買滿200元，免郵費(fèi)） 訂單確認(rèn)發(fā)貨后，正常情況

35、下，預(yù)計(jì)在48小時(shí)內(nèi)送達(dá)。 江浙滬地區(qū) 10元/單支持貨到付款（買滿200元，免郵費(fèi)）訂單確認(rèn)發(fā)貨后，正常情況下，預(yù)計(jì)在48小時(shí)內(nèi)送達(dá)。其它地區(qū)20元/單支持貨到付款（買滿200元，免郵費(fèi)）訂單確認(rèn)發(fā)貨后，正常情況下，預(yù)計(jì)在72小時(shí)內(nèi)送達(dá)。（各地區(qū)送貨時(shí)限有差異可能會(huì)有24小時(shí)左右時(shí)間差，請(qǐng)您諒解）平郵包裹 全國20元/單不支持貨到付款（買滿200元，免郵費(fèi)）訂單確認(rèn)發(fā)貨后，正常情況下，預(yù)計(jì)在5-21天內(nèi)送達(dá)。（各地區(qū)送貨時(shí)限有差異可能會(huì)有時(shí)間差，請(qǐng)您諒解）備注：- 對(duì)于單筆所購商品總價(jià)（不包括包裝、個(gè)性化服務(wù)、郵遞配送費(fèi)用）大于或等于200元，提供一次免費(fèi)郵遞配送服務(wù)。- 缺貨訂單配送時(shí)限從

36、發(fā)貨日起計(jì)算。- 除非客戶特別要求，寫字樓等商用地址在工作日外不作配送。配送時(shí)間以各地區(qū)預(yù)計(jì)配送時(shí)間為準(zhǔn),訂單發(fā)貨當(dāng)天不計(jì)算在配送時(shí)間內(nèi)。商用地址配送順延到下一個(gè)工作日。加急快遞”、“ems特快專遞”服務(wù)備注：- 不支持企業(yè)訂單或10件以上的訂單；請(qǐng)選擇“快遞送”或“平郵包裹”服務(wù)。十三、書店建設(shè)1、 書店運(yùn)營宗旨： 讓愛書的人，花更少的錢，買到更多更好的書2、 書店運(yùn)營法則：個(gè)性化的文化氛圍，方便周到的服務(wù)，便利簡(jiǎn)約的購買條件，持久的情感聯(lián)絡(luò)。3、 我們要在以下幾方面做好：我們要在入貨渠道下手，取得比較低的價(jià)格，這才可以保持競(jìng)爭(zhēng)力。為進(jìn)一步降低書的成本，書店本著 “先求后供”策略，就是說，讓讀者們定書后，統(tǒng)一從出版社和一級(jí)供應(yīng)商處定書，這樣就避免了書和資金的押滯。再一個(gè)可以挖掘高校學(xué)生、圖書館的書源，如今高校學(xué)生的教科書往往使用的比較少，書本成色也好。學(xué)生大四畢業(yè)后只有少數(shù)同學(xué)會(huì)將教科書郵遞回家，我們可以低價(jià)收購大多數(shù)學(xué)生的書籍。跟高校圖書館合作，給貧困邊遠(yuǎn)地區(qū)的學(xué)生送書，(2)我們必須解決貨運(yùn)渠道問題。一個(gè)良好品牌的建立需要很長時(shí)間，而只有形象競(jìng)爭(zhēng)才能擺脫競(jìng)