五年外貿(mào)銷售經(jīng)歷總結(jié)

1、我的五年外貿(mào)銷售經(jīng)歷總結(jié)-(辛路歷程)背景:5年前進(jìn)的進(jìn)這家公司,以前從沒做過外貿(mào)銷售,公司是新的,沒有屬于自己的客戶,兩個(gè)老板都是80年代,沒錢沒勢(shì),只有激情.在5年的艱辛的開拓之路上總結(jié)了一些自認(rèn)為是比較有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)與大家分享.歡迎交流第一篇：盲目推銷 兩手空空話說到我們計(jì)劃把產(chǎn)品推銷到國(guó)外市場(chǎng)，但是沒有任何平臺(tái)，甚至連專業(yè)術(shù)語都不懂用英語如何表達(dá)，這種環(huán)境幾乎是惡劣到了極點(diǎn)。 我記得當(dāng)時(shí)我的工作就是一 不停地發(fā)展會(huì)帶回來名片， 這些名片相對(duì)于那些免費(fèi)的資源含金量要高很多。結(jié)果也是很少客人回復(fù)，一年多沒有談成的生意。二 搜索國(guó)外黃頁信息，這些希望就更小了，因?yàn)閷?duì)這部分的客人了解的信息就更少

2、了，而且聯(lián)系方式都不是直接的，難度就更大了，效果可想而知。在經(jīng)過一年的時(shí)間之后，我們覺得不能再繼續(xù)這樣下去了，于是就平靜下來分析1、產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，也有市場(chǎng)，但是就是沒有定單，原因有很多，但最重要的問題是出在我身上：a 對(duì)產(chǎn)品不了解b 對(duì)公司的定位不了解c 對(duì)客戶的需求不了解d 對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解，e 跟蹤的方法有問題，沒有程序f 和客人的溝通不頻繁對(duì)于以上這些不足的地方，我改變了我的工作方法：a 瘋狂學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品，熟悉生產(chǎn)流程，了解成本結(jié)構(gòu)b拿公司的產(chǎn)品和別人公司的以及客戶的相比，找出共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，牢記我們的優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)推銷，對(duì)于弱勢(shì)找對(duì)策削減可能影響客人的不利因素c訪問客人的網(wǎng)站，逐個(gè)了

3、解客人的產(chǎn)品，有網(wǎng)頁上產(chǎn)品詳細(xì)的，就看網(wǎng)頁了解，如果沒有的盡量要目錄這樣才能知道客人想要什么。舉個(gè)例子：有一個(gè)澳大利亞的客戶，我用了一周的時(shí)間把他們網(wǎng)站上所有的產(chǎn)品都看了，然后和我們的產(chǎn)品比較，列出共同點(diǎn)和不同點(diǎn)，給出我們的報(bào)價(jià)格。 客人很快回信了，很誠(chéng)懇地表揚(yáng)了我一番，說他做這個(gè)生意四十多年了，但是從來沒有見過一個(gè)銷售人員能夠做得象我這么細(xì)致的，我是他見過得最優(yōu)秀的銷售人員。當(dāng)時(shí)我真的很受鼓舞，因?yàn)榈谝淮慰腿私o這么高的評(píng)價(jià)，而且是非常大的一個(gè)公司，但是由于種種原因我們到目前還不能合作。但是現(xiàn)在一直保持聯(lián)系，互相溝通一些信息。但是我的整個(gè)的自信心是從那里開始了，也更加堅(jiān)定了我能繼續(xù)走下去。d

4、公司一定要一一個(gè)這樣的人，能夠不斷了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，而且要很快，這些信息可以是從別人公司了解，也可以是從客戶那里了解。 同時(shí)一定要知道市場(chǎng)上現(xiàn)在什么最好銷售，什么不好銷售，是為什么。 這些可以通過客人的定單，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定單，以及你們的供應(yīng)商，還有一些專業(yè)的網(wǎng)站和展會(huì)，都可以有這些信息，但是要去整合。e 所謂跟蹤的程序：就是其實(shí)每個(gè)客人的跟蹤都要有個(gè)計(jì)劃和列表，什么時(shí)間應(yīng)該干什么，什么時(shí)間段應(yīng)該解決什么問題，都有一個(gè)清晰的思路，然后按照這樣去做， 有一定的時(shí)間頻率和規(guī)律，是一定會(huì)出成效的。真的是很管用。 在以后的文章里會(huì)詳細(xì)談這些細(xì)節(jié)。f 和客人溝通不頻繁：這一點(diǎn)很重要，首先是要和客人建立比較

5、頻繁的溝通，這樣客人對(duì)你才能有機(jī)會(huì)合作，但是不管合作不合作，頻繁地溝通是非常有好處的， 從那以后我也不僅限于發(fā)郵件，而是開始打電話和， 還有增加msn 或者skype 和客人多渠道的接觸方式 ，公司一有新的消息，我會(huì)在第一時(shí)間圖文并貌，這點(diǎn)得到了很多客戶的認(rèn)可。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好，要重新調(diào)整適合客戶的產(chǎn)品 并且不斷有新的產(chǎn)品出現(xiàn) 和其他公司的不一樣3、除了展會(huì)上帶回著這些名片，還可以通過和國(guó)內(nèi)的一些貿(mào)易商合作，逐漸打開市場(chǎng)4、參加國(guó)際性的專業(yè)的展覽會(huì)，雖然比較貴，但是收益也是成正比的有了這些方向并按照這樣去做了以后，效果慢慢的就出來了。第二篇： 面對(duì)客戶的拒絕這是大家經(jīng)常普遍遇到的一個(gè)問

6、題，我剛開始的時(shí)候也是這樣。其實(shí)我是一個(gè)很要面子的人，基本上是剛發(fā)了一封信過去，客人沒有什么回復(fù)的話就會(huì)想特多，而且不好意思接著寫下封了。人的心態(tài)真的很重要做什么事情都這樣?？朔樒け〉倪@個(gè)困難用了很長(zhǎng)的時(shí)間，最后我問自己我們與客戶之間到底是什么關(guān)系？我所想到的答案是合作關(guān)系。有了這個(gè)答案以后，心態(tài)就好了很多1 平等的供求關(guān)系：我不斷地發(fā)信給客人推銷，是創(chuàng)造兩個(gè)公司之間的合作，而不是求客人，如果客人能看上我們的產(chǎn)品，那證明我們的產(chǎn)品能給客人帶來利潤(rùn)，所以無論什么時(shí)候我們的供求關(guān)系是平等的，不存在誰求誰的問題。2 當(dāng)客人直接說不的時(shí)候：首先要冷靜，明還是愿意和你交流的，總不那些什么都不說的客人要

7、好對(duì)待。但是我們一定要弄清楚客人為什么不需要，而不是當(dāng)客人一說不，就馬上換另外一個(gè)話題。只有問清楚原因，你們彼此才會(huì)更了解，以后的交流也才能更深入。其實(shí)客人的拒絕其實(shí)是件很平常的事情，以下是我遇到的幾次記憶深刻的拒絕a一個(gè)奧地利客戶，他在行業(yè)在這個(gè)客人的身上也沒少花心思。不停地發(fā)郵件和公司的介紹，但是都無濟(jì)于事。最后我們改變了方法首先這個(gè)客人絕對(duì)是個(gè)好客人，對(duì)公司來說如果能合作，應(yīng)該是名利益雙收客人需要賣這樣的產(chǎn)品，但是只是礙于和以前那家公司的合作關(guān)系，所以放棄了所有其他的供應(yīng)商。當(dāng)然人家那家給此客人的合作政策是我們做不到的，這是另一種貿(mào)易上的合作保護(hù)，所以我們只能找某個(gè)沖破口，但是有一點(diǎn)我們

8、非常清楚，只要利潤(rùn)好的產(chǎn)品，客人是沒有理由不要的，生意人都很現(xiàn)實(shí)。因此我們通過各種渠道打聽了那家公司做的所有的產(chǎn)品型號(hào)以及定價(jià)，然后再針對(duì)這些開發(fā)了一些在短期內(nèi)那家公司沒辦法做到的，但是市場(chǎng)很好的產(chǎn)品。除了在產(chǎn)品上與那家公司把優(yōu)勢(shì)拉大以外，我們正好有個(gè)技術(shù)人員和他們技術(shù)人員的朋友有點(diǎn)交情，于是我們要求那個(gè)朋友引見，然后參與我們的談判。見面的時(shí)候他們技術(shù)人員的朋友適時(shí)地給了公司以及我們的技術(shù)人員很高的評(píng)價(jià)，馬上這個(gè)奧地利客人的排斥的心理沒那么大了。另外我們還特別說明，讓客戶放心，我們也非常清楚他們與現(xiàn)在合作的公司的這種合作關(guān)系，這家公司的產(chǎn)品也非常不錯(cuò)，是個(gè)好的供應(yīng)商。我們不會(huì)與他產(chǎn)生沖突的，我

9、們只是希望你把那些他們做不了的，給我們做，這對(duì)我們公司來說已經(jīng)夠了。結(jié)果談判非常成功，這個(gè)客戶現(xiàn)在都給我們年度的定單計(jì)劃，而且現(xiàn)在有些產(chǎn)品是他以前的那家供應(yīng)商做的，現(xiàn)在有部分都挪到我們這里了。這還只是個(gè)開始，我們的產(chǎn)品已經(jīng)慢慢滲透到了他們龐大的供應(yīng)網(wǎng)。b 美國(guó)客戶的拒絕（壓根就不需要我們的產(chǎn)品，一個(gè)現(xiàn)階段根本合作不了的客人，因?yàn)榧夹g(shù)問題和觀念問題）：這個(gè)客戶是美國(guó)一個(gè)大客戶，但是不認(rèn)可我們中國(guó)制造的東西，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)里，代表最高制作水平的是韓國(guó)。開發(fā)這個(gè)客人的過程也很艱難，也有一年多的時(shí)間，他剛開始對(duì)我們的東西根本就不感興趣。大的客人往往是如此，他們會(huì)更愿意增加點(diǎn)價(jià)錢付出多一點(diǎn)投資給現(xiàn)在合作

10、的供應(yīng)商也不愿意去合作一個(gè)新的供應(yīng)商，因?yàn)橐粋€(gè)供應(yīng)商需要更多的投資和風(fēng)險(xiǎn)。改變這個(gè)客人的思維不是一天就能做到的，因?yàn)檫@是長(zhǎng)久以來形成的一種觀念。對(duì)于這個(gè)客人我的方法如下：1首先先稱贊他們現(xiàn)在的產(chǎn)品，品牌和管理，包括現(xiàn)在的供應(yīng)商（老外也一樣喜歡聽好話）2不斷地發(fā)公司產(chǎn)品改進(jìn)和工藝改進(jìn)的照片和說明給他，希望他對(duì)提出寶貴的意見，常來公司指導(dǎo)技術(shù)3 現(xiàn)在我們還達(dá)不到他的要求沒有關(guān)系，我們會(huì)不斷改進(jìn)并提供給他新的信息，等他哪天覺得可以了那時(shí)候我們?cè)賮砗献魑覀児疽彩欠浅８吲d的。我們也能夠理解他的立場(chǎng)，一個(gè)好的供應(yīng)商和一個(gè)好的客人的地位同樣重要。我們公司選擇供應(yīng)商也和他們公司選擇供應(yīng)商的原則一樣，因?yàn)楫a(chǎn)品

11、的品質(zhì)是一個(gè)企業(yè)的生命。因此在這一點(diǎn)上我們和他們非常有共識(shí)。現(xiàn)在合作不了沒有關(guān)系，但是相信遲早有一天我們能夠合作。4 任何產(chǎn)業(yè)的形成也都有一個(gè)開始，你們公司對(duì)我們了解也有很長(zhǎng)一段時(shí)間了，也看見了公司這幾年來的成長(zhǎng)的一個(gè)過程。你們是非常專業(yè)的公司，我們公司應(yīng)該已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的各方面的風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)是個(gè)很穩(wěn)定的公司了。所以可在我們公司嘗試一些新的產(chǎn)品，剛開始量不要太大，我們一步一步來開發(fā)，因?yàn)槲覀円残枰欢螘r(shí)間彼此了解 5 如果有和其他公司的合同和銷售以及質(zhì)量和市場(chǎng)的反饋，可以提供給這樣的客人看。但是一般情況下不要拿大客人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料給客人看。這樣會(huì)事得其反。因?yàn)榇罂腿撕芏嗲闆r下都講究一個(gè)系列產(chǎn)品

12、的壟斷，不要給自己若麻煩。6 不斷地向他打聽一些市場(chǎng)或者關(guān)于技術(shù)的信息，我經(jīng)常會(huì)問他一些關(guān)于配件的采購(gòu)，能用那些配件的公司說明在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上非常注意，這樣的也在暗示客人我們對(duì)待品質(zhì)改善的方法7 當(dāng)然如果有朋友，通過朋友的宣傳也很重要，溝通一定要頻繁，如果做到這些細(xì)節(jié)的話，客人是一定會(huì)給機(jī)會(huì)的，但是前提是你們的技術(shù)隊(duì)伍要配合。這個(gè)客人是04年認(rèn)識(shí)的，現(xiàn)在終于答應(yīng)先試著做一樣樣品了，馬上樣品單就下來了，但無論如何，這已經(jīng)是個(gè)很好的開始。 當(dāng)客人說完不，我們要做的是繼續(xù)溝通，而不是放棄，總有一天會(huì)有機(jī)會(huì)。退一步講，就算是公司的業(yè)務(wù)做不成，你在客人心中的形象肯定不一樣，一有機(jī)會(huì)，客人首先想到的是你。c

13、日本客人說不：（我們要求在交貨日期前100% t/t付款）：客人對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量很滿意（市場(chǎng)就是這樣，有些客人滿意，有些客人并不滿意，因此要找對(duì)客人，客人再好不適合你們，也是沒用）這也是非常難解決的一個(gè)問題，因?yàn)楝F(xiàn)在的外貿(mào)市場(chǎng)運(yùn)做都非常正規(guī)，一般都是30% 預(yù)付款，剩下的見了提單才給。但是我們不一樣，因?yàn)楣镜鬃颖容^單薄，所以我們的條件決定我們需要預(yù)付?；旧厦總€(gè)客人的合作前都有一番協(xié)商關(guān)于這個(gè)付款方式。有些客人說我們瘋了，但是我們一直堅(jiān)持著，當(dāng)然也為此失去了一些客戶，但是我們確實(shí)是依靠這個(gè)才起來的。這樣的付款方式對(duì)于中小客人來說比較容易，但是對(duì)于大客人來說確實(shí)比較難。下面是曾經(jīng)列出來的一些理

14、由：。1 首先 我們承認(rèn)我們的付款方式確實(shí)與其他公司不一樣，但是我們生產(chǎn)產(chǎn)品的方式也和其他公司不一樣，其他公司他現(xiàn)買材料，甚至可以拖欠原材料的款都可以做你的定單。但是我們不可以，因?yàn)槲覀兇蟛糠值奈锪隙际菄?guó)外進(jìn)口過來，我們要先100%預(yù)付，然后他們一個(gè)月后交貨，然后加上一個(gè)月的運(yùn)輸，這些物料到了我們倉(cāng)庫(kù)后我們還不能馬上用，至少要放半年，這樣的話，我們?cè)牧系恼麄€(gè)一個(gè)采購(gòu)過程和資金積壓的過程就和別人公司不一樣。但是這些物料是好的產(chǎn)品的保證，我們從在這上面打折扣。（其實(shí)我們的物料確實(shí)是進(jìn)口的，但是不一定是我們自己去進(jìn)口積壓資金，我們是可以在國(guó)郵件 發(fā)過去沒有任何消息，面對(duì)這樣的客戶，可以通過幾種方法

15、：1仔細(xì)分析他們的產(chǎn)品，找到他的需求，產(chǎn)品的定位是否與自己公司一致2如果有可能業(yè)內(nèi)有認(rèn)識(shí)的朋友可以引見，這些朋友可以是做你們一樣產(chǎn)品的，也可以是你們的材料供應(yīng)商，也可以是這個(gè)客人其他的材料或者配件供應(yīng)商，只要有可能我們都需要利用這樣的人脈關(guān)系，給人一點(diǎn)傭金，這比自己去開發(fā)能省時(shí)耗力不小，關(guān)鍵是命中率高。我有個(gè)大客戶就是通過我們的原材料供應(yīng)商介紹的，另一個(gè)是，直接找了客人在中國(guó)的首席代表，結(jié)果很快，（以后我會(huì)把個(gè)別難開發(fā)的客戶的整個(gè)過程寫下來），還有一些是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹過來的銷售確實(shí)是要講究技巧的，但是在你不了解客戶，有沒有渠道了解客戶的時(shí)候，最好的辦法只有有時(shí)間有頻率地四纏爛打，總有一天會(huì)

16、有結(jié)果的。這有點(diǎn)象男孩子追女孩子，剛開始女孩子可能對(duì)男孩子不感興趣，但是，男孩采取主動(dòng)進(jìn)攻，并且是很有計(jì)劃和頻率的，而且很殷勤和周到，過了一段時(shí)間以后，等女孩慢慢習(xí)慣了這樣的頻率，突然一段時(shí)間男孩消失幾天，在這幾天里，女孩肯定會(huì)猜想這個(gè)男孩到哪里去了，這個(gè)時(shí)候心理的變化慢慢就出來了。然后男孩又突然出現(xiàn)，關(guān)系肯定會(huì)比以前進(jìn)一步。 這是同樣的道理，讓客戶習(xí)慣你的方式，然后慢慢接受你的產(chǎn)品。按照你的計(jì)劃去做，但是也不能太頻繁，我一般是一周兩次或者三次，要看客人的差異，不管客人心里是怎么想的，發(fā)怔該發(fā)郵件，該打電話我還是照做。如果他覺得接受不了會(huì)告訴你。一般我都會(huì)給客人一個(gè)計(jì)劃，我會(huì)給你發(fā)什么發(fā)什么，

17、是一周的計(jì)劃，多少圖片，分多少步驟。呵呵 這樣也是事先給客人提了個(gè)醒，不至于不禮貌總之對(duì)待這樣的客人，不要想太多客人的感覺，因?yàn)槟愀静涣私馑?，可行的辦法只有是按照你的計(jì)劃去做，這樣時(shí)間久了會(huì)改變他的。那時(shí)候你也就有機(jī)會(huì)了e 澳大利亞的客人：不是每一次計(jì)劃好的事情都能夠?qū)崿F(xiàn)，但是按照計(jì)劃去做的大部分事情真的實(shí)現(xiàn)了。說到這個(gè)客人，也很有意思。澳大利亞也是個(gè)不小的市場(chǎng)。我們認(rèn)識(shí)兩家，這兩家的關(guān)系還比較微妙，這里簡(jiǎn)稱a 和b 客人。 a 和b 他們兩家公司的老板以前是一起投資建立了一家公司，有20年了，但是由于b的家庭問題，離婚，需要錢（在此提醒男同胞，富貴的時(shí)候不要忘記與自己同甘共苦的妻子，那才是

18、真正的感情）話說到b 有了新歡，決定離婚，所有的欲望都是要付出代價(jià)的，這一離的話，一半的家產(chǎn)給離沒了。把資金撤出來a 肯定就不答應(yīng)了，那好既然小家庭分了，那大家也來分了。結(jié)果b 無奈只能選擇了推出公司。自己經(jīng)營(yíng)了20年的公司網(wǎng)絡(luò)只能拱手相讓，不知道這叫不叫“愛的代價(jià)”。呵呵a 一個(gè)人得了公司，馬上財(cái)務(wù)壓力面臨著很大的挑戰(zhàn)，因?yàn)楣具\(yùn)作需要錢，在這之前本來我們談得很好的生意也受了影響，本來都開始走樣品了，他非常喜歡我們的產(chǎn)品。但是這件事情導(dǎo)致了我們只能選擇停止我們的樣品計(jì)劃，因?yàn)樗邮懿涣宋覀兊母犊罘绞?。a 的經(jīng)營(yíng)理年和我們公司是不同的，在這種情況下，他選擇了與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽約2年，可以給他獨(dú)

19、家做市場(chǎng)，付款方式是見了提單給錢。條件比我們好很多。但是其實(shí)他現(xiàn)在這家供應(yīng)商是因?yàn)闆]有客人，才降價(jià)改變付款方式，這樣兩家才走到一起的。 當(dāng)時(shí)其實(shí)我們犯了一個(gè)錯(cuò)誤，我們的態(tài)度太堅(jiān)決了，這家公司是很大的公司，或許作少許讓步都有可以談成，但是當(dāng)時(shí)其實(shí)我們的條件也不允許我們這么做，這是后話。 反正a 是和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作了，拒絕了我們，我們沒有再去聯(lián)系他，因?yàn)楫?dāng)時(shí)談條件也僵，反正就是得罪了他。 我們沒有再去找他，我絕對(duì)不做這樣的事情，就是沒客人都不會(huì)這樣做，有點(diǎn)太那個(gè)了，我們都是有骨氣的人。世界上沒有解決不了的問題，只有是方法本身的問題。那時(shí)，我突然想到了b，我們了解b的背景，以前和a 合作的時(shí)候，

20、所有的市場(chǎng)都是他去跑的，這20年的經(jīng)歷該是多么大的一張網(wǎng)，所以我們決定用b 來刺激a。 讓鬼子自己和自己打起來，因?yàn)樗麄兊氖袌?chǎng)是一樣的。 a 出來后成立了自己的小公司，沒有實(shí)力，但是我們公司決定全力支持他，b 很幸運(yùn)，讓他得了便宜。我們給b的條件比a 要好很多， 一來我們相信b 的推銷能力和網(wǎng)絡(luò)，我們也很相信市場(chǎng)對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可度，二來 其實(shí)b的量不會(huì)很大，不會(huì)對(duì)我們的資金影響多少， 我們和b 談了，初期階段，我們也能理解他資金的問題，沒關(guān)系我們支持他，幫他重新開發(fā)市場(chǎng)，付款方式好說，沒問題，至于以后我們也希望他的定單量越來越大，到那時(shí)候我們?cè)賮碚{(diào)整一些付款的事情也是可以的。b 很感動(dòng)我們對(duì)他

21、的支持，也確實(shí)是我們支持了他。但是我們的目的是更多用外國(guó)人來打外國(guó)人確實(shí)是件很痛快的事情。 我們這樣做的目的其實(shí)是想讓a 回頭，因?yàn)楫吘顾木W(wǎng)絡(luò)是很穩(wěn)定的，我們需要這樣的公司合作。去年的時(shí)候終于有結(jié)果了，b 的銷售很成功，a 迫于市場(chǎng)的壓力也轉(zhuǎn)移部分產(chǎn)品到我們這里，但是a 卻用了一年的時(shí)間培養(yǎng)了一個(gè)對(duì)于他來說是有威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 現(xiàn)在我們給b 的付款方式是50% t/t 出貨前3個(gè)月預(yù)付， 剩下的出貨前收完。而且我們很明確地告訴他，我們公司不是亂來，確實(shí)b 對(duì)公司有很大的支持，在我們的技術(shù)上他指導(dǎo)了很多，其實(shí)我們學(xué)習(xí)是學(xué)習(xí)到了，但是沒有那么夸張，只是為了讓a 心理難受點(diǎn)。事實(shí)是b如果不是這個(gè)付

22、款方式的話，他就接受不了，但不管怎樣，這個(gè)付款方式是大家都能接受的。 所以b 成了我們牽制a 的工具一個(gè)根本不能用正常渠道溝通的人,他消磨了我所有的耐心,一個(gè)問題,只要是他不需要的,哪怕給我們公司帶來再嚴(yán)重的后果,他都不會(huì)理會(huì),說總是說今天給答案,但是回復(fù)半年不會(huì)有.即使你一天打100個(gè)電話,也無濟(jì)于事,很震驚他們公司會(huì)有這樣的人,更滑稽的是這個(gè)人和我是同年同月同日生,人做到那個(gè)份上,我真只有佩服的份.所以我現(xiàn)在只能用他同事的干預(yù)給他點(diǎn)壓力,這樣的話,他們公司的其他人也會(huì)知道,希望能給他點(diǎn)輿論壓力.他的同事昨天都被他氣得冒火,說沒見過這種人,嚴(yán)重為我打抱不平.后來我還安撫了他好一陣,勸他沒必要

23、為了工作傷害了同事之間的感情,不值得, 我又對(duì)著他同事的面講,其實(shí)他人真的不錯(cuò),但是可能我們的工作方法真的太不一樣了,以后還需要更多的溝通,而我一直是很希望與他溝通,希望以后他也給多點(diǎn)時(shí)間和我們一起溝通.其實(shí)對(duì)我來說,我無所謂,我接哪個(gè)客人的定單都是接,有這個(gè)時(shí)間我完全可以去接其他客人的定單,我的傭金是照樣得,你們的定單來了,其實(shí)也占了其他客人的生產(chǎn)空間.但是我必須站在公司的角度考慮問題,我們中國(guó)有句話,我非常喜歡,珍惜我們現(xiàn)在所有的, 其實(shí)我們公司和你們合作了三年多,我們的做事的風(fēng)格一直都是這樣,我們寧愿花更多的時(shí)間在老客人身上也不愿意去開發(fā)新的客人,所以我們現(xiàn)在在你們國(guó)家沒有開發(fā)其他客人,

24、而是一直集中精力在幫你們推廣市場(chǎng),而我們的品質(zhì)你們也是很肯定的.因?yàn)槲覀冎酪粋€(gè)新的客人,公司又是要重新投入資金去開發(fā),并且需要很長(zhǎng)的時(shí)間去磨合,我相信你們公司想的也是這樣.我們公司也有供應(yīng)商,我們深知道這個(gè)道理,從來都不會(huì)輕易地去換,因?yàn)榉€(wěn)定對(duì)于一個(gè)公司來說太重要了,這就是我們的經(jīng)營(yíng)理念,所以有時(shí)候哪怕是我們現(xiàn)有的供應(yīng)商加點(diǎn)價(jià)格,我們都是接受的,因?yàn)橹档?但是我們從來都沒有增加你們的價(jià)格.這是我們公司一直幾年來與貴公司合作的一個(gè)誠(chéng)意.站在朋友的立場(chǎng)我真的很想說,我很想成為兩家公司的橋梁,把溝通工作做好,因?yàn)槟銈児竞臀覀兒献靼ㄍ茝V市場(chǎng)也是投資了很好,既然大家有個(gè)很好的開始,那么我們就再多做

25、點(diǎn)工作在溝通方面,我想我們大的方向是沒有問題的,問題就是出現(xiàn)在有效的溝通上.我也希望你能轉(zhuǎn)達(dá)我對(duì)他的歉意,我也不想追他這么緊,但是這個(gè)事情確實(shí)拖的時(shí)間太長(zhǎng)了.,我必須對(duì)公司有個(gè)交代,這是責(zé)任. 我知道很多事情他不能做決定,如果是這樣的話,我建議他把你們決定人的聯(lián)系方式給我,我們和做決定的人溝通,因?yàn)槲乙灿杏龅竭@樣的事情的時(shí)候,我通常是把選擇權(quán)給做決定的人,自己也不會(huì)那么累,而且很快就能夠得到解決 他同事都說被他氣得快發(fā)瘋了. 他說所有的決定都是和我聯(lián)系的那個(gè)客人事先沒有和他們公司有關(guān)人員溝通,所有現(xiàn)在決定的人的決定與這個(gè)人給我們溝通的結(jié)果是完相反的. 我暈倒. 但是不管如何,已經(jīng)知道問題出現(xiàn)在

26、哪里, 知道了問題在哪里就有解決的辦法我把我處理方式的建議給了他的同事讓他去幫我溝通.，他真是個(gè)好人我還是得好脾氣對(duì)他,但是又要很有技巧地給他壓力. 不然能怎么樣,我們需要這樣的客人,因?yàn)橐荒暧?個(gè)貨柜，無奈 很想把工作上的煩惱和生活分開,但是不行，正在努力其實(shí)同行之間相互了解信息并不是很困難的事情，只要有機(jī)會(huì)接觸,找對(duì)一個(gè)合適的人是很容易發(fā)現(xiàn)一些信息的，我的一個(gè)老板他就一直保持著這種信息的來源1首先從我們的供應(yīng)商那里 是可以打聽出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的很多信息, 比如他最近在用什么材料,用量等,你可以按照這些判斷,他在做什么產(chǎn)品,或者有什么新的產(chǎn)品,包括他的產(chǎn)量. 還有專門做logo 的地方 就能知道他

27、在做什么客人2 還有客人的驗(yàn)貨人員,關(guān)系如果可以搞好的話,其他公司的一些信息是很快就能反映的,因?yàn)樗麄冞@些人是可以出入其他公司的倉(cāng)庫(kù)和生產(chǎn)部門的, 這也是很重要的一個(gè)信息3 還比如 可以直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)管理人員進(jìn)行交流,一般是在一起喝酒(酒是特別亂性的東西)其實(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)對(duì)你也非常好奇.所以就要看這個(gè)去打聽的人的功力了沒辦法,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的,只有隨時(shí)保持一種高度的警惕和敏感才不會(huì)落后寫起來好象很輕松,但是我們走到今天很多人都說是個(gè)奇跡但是我們一直堅(jiān)信,只要不斷努力堅(jiān)持 就一定會(huì)有結(jié)果 一個(gè)團(tuán)隊(duì)思想高度統(tǒng)一的時(shí)候 力量是非常大的第三篇 認(rèn)真對(duì)待客人給你的每個(gè)信息機(jī)會(huì)總是在偶然中出

28、現(xiàn)，但是如果我們不夠細(xì)致的時(shí)候，機(jī)會(huì)可能就跑掉了。講這個(gè)故事的時(shí)候，又要牽扯到我們?nèi)齻€(gè)人的一個(gè)關(guān)系。一開始，我們合作得非常開心，那種熱火朝天的架勢(shì)真的是十分難得。人可能總是這樣，可以共患難，但是不能共享受。在我們正在計(jì)劃向前更邁進(jìn)一步的時(shí)候，我們另外一個(gè)負(fù)責(zé)技術(shù)的人員出了問題，他出現(xiàn)了滿足現(xiàn)狀的感覺，經(jīng)過無數(shù)次的協(xié)商未果。而且把公司幾經(jīng)帶入絕境。因?yàn)樗木艽笠徊糠侄紱]放在工作上，而是去享受了。所以導(dǎo)致我們技術(shù)方面曾經(jīng)一段時(shí)間老是退貨，退貨的總金額高達(dá)630萬，這430萬使我們失去了3個(gè)大客戶，而且?guī)砹撕艽蟮氖袌?chǎng)的跗面影響。公司當(dāng)時(shí)幾乎差點(diǎn)搖搖欲墜了。當(dāng)時(shí)真得感謝現(xiàn)在還在繼續(xù)合作的兩個(gè)客人

29、，是他們的及時(shí)進(jìn)入，才使我們免去了一場(chǎng)災(zāi)難（以后會(huì)寫如何處理這些客人的退貨）?？赡苁且怀簧咭?，十年怕井繩，所以我們直到現(xiàn)在還在花很大的精力開發(fā)客戶。因?yàn)槭袌?chǎng)是在變化的，只有客人多有不同的選擇，對(duì)一個(gè)公司來說才是相對(duì)安全的。但是人一旦變了感覺很難回頭，于是終于下了痛苦的決定分家，當(dāng)初他決定推出，并要了一筆賠償金。他很清楚地知道我和另外一個(gè)老板的關(guān)系更好。那段時(shí)間我沒上班，業(yè)務(wù)在家繼續(xù)，我覺得沒必要參與，因?yàn)槲乙呀?jīng)有了自己的決定，跟另外一個(gè)。他們?cè)谶€沒決定前，我就已經(jīng)把所有的文件和信息都轉(zhuǎn)移了，等于所有的業(yè)務(wù)的資料都是在我的手上，另把電腦里的所有信息和數(shù)據(jù)都刪除了。當(dāng)初的關(guān)系已經(jīng)很明顯，就等著他

30、跳出來。我當(dāng)時(shí)也必須做出一個(gè)選擇，于是我選擇了現(xiàn)在的老板，因?yàn)樗菢O富人格魅力的一個(gè)人，這一點(diǎn)是人身上最寶貴的一點(diǎn)。另外那個(gè)做技術(shù)的其實(shí)之前找我談過，說他有技術(shù)，讓我跟著他，他會(huì)給我豐厚的股份。在這點(diǎn)上我是個(gè)非常冷靜的人。我絕對(duì)不是一個(gè)見利忘義的人。我只要選定了跟哪個(gè)，在難的時(shí)候他就是不發(fā)我工資，我也會(huì)拼命干的。在這點(diǎn)上我覺得我象個(gè)男人一樣豪爽，其實(shí)我是一直非常相信我的判斷能力的。我很相信自己看人的直覺。 我當(dāng)時(shí)并沒有直接拒絕那個(gè)人，我只是說，到這步，真的很難過感到，因?yàn)橐黄鸾?jīng)歷了大風(fēng)大浪，我對(duì)公司是非常有感情的，不管你們兩誰將得到公司我都會(huì)呆在公司。但是我心里是很有把握他拿不到才這樣說的。因

31、為我不能太直接地拒絕。這事證明了是對(duì)的，他到現(xiàn)在還和我保持聯(lián)系，至少表面上還是很友好的。話說到這人走了以后我們確實(shí)又經(jīng)歷了一年的時(shí)間，在技術(shù)的學(xué)習(xí)上，還有在還債上，那是一段很艱難的日子，因?yàn)檫€有很多負(fù)面影響。那個(gè)走了的人，雖然不知道多少客人的資料，但是客人來的時(shí)候有些客人還是會(huì)給名片給他的。問題就出現(xiàn)在這里，我們有一個(gè)聯(lián)系非常密切的客人，是新加坡的，華人，很談得來，屬于那種非常好的客人，從來不計(jì)較什么。當(dāng)然這個(gè)客人很有錢。所以他打算和一家公司一起合作看能不能做點(diǎn)出口生意。當(dāng)時(shí)我們并不感興趣，所以我們拒絕了客人，因?yàn)槲覀儾幌牖ㄌ嗟男乃荚谶@上面。我們是做生意非常本分的人，客人當(dāng)時(shí)提出的合作條件之

32、一是投資10萬美金，但是因?yàn)槲覀兇_實(shí)不想做所以就拒絕了。那段時(shí)間因?yàn)槟莻€(gè)人走，留下了很多特別難做的工作需要和客人不斷地溝通，所以工作很晚。當(dāng)時(shí)客人發(fā)了個(gè)郵件給我夸我，說我工作太認(rèn)真了，如故有一天我想換工作，盡管找他，我說我會(huì)考慮的，謝謝他信任我。我當(dāng)時(shí)沒在意，但是就是這沒在意卻給日后帶來不少麻煩?，F(xiàn)在想來其實(shí)他們當(dāng)時(shí)應(yīng)該已經(jīng)合作開了。不是我說他的壞話，這個(gè)客人和他合作一定是吃虧的。我們已經(jīng)了解了他很多年。他和我們處理方式和生活方式都很不一樣，為了能夠達(dá)到目的他能夠使出一切手段，連蒙帶騙，做事情不考慮一切后果。我前年得到消息，這個(gè)人新加坡人現(xiàn)在確實(shí)挺難受的，因?yàn)樗m然投資大部分錢，但是營(yíng)業(yè)執(zhí)照上

33、沒他的名字，公司沒他的人（其實(shí)他也感覺到了這些當(dāng)初，所以為這事情他專門邀請(qǐng)我到新加坡他的公司去了一趟，想聘請(qǐng)我擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理，但是我都婉言拒絕了，因?yàn)槲覍?duì)他說我現(xiàn)在這里一切挺好的，和我的老板工作很開心，很有共同的語言，他當(dāng)時(shí)問了我關(guān)于那個(gè)人的事情，但是我沒說什么，光說了一些那人不痛不癢的好話，但是這個(gè)新加坡客戶因該能聽出來我再暗示，因?yàn)樗?dāng)初已經(jīng)把錢投入進(jìn)去了，我再火上澆油只能讓他更難受，并幫不上什么忙），財(cái)務(wù)也不是他管，等于他的工作就是專門掏錢，分錢的話那是白日做夢(mèng)。那個(gè)人除了拉了他這個(gè)股東之外，后面也通過承諾了別人很多事情拉到了新的股東?？瓷先ミ€是有很多國(guó)際隊(duì)伍在支持的，但是出現(xiàn)的問題就象當(dāng)

34、初在我們公司出的那樣，產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)水平還是幾年前離開我們公司的水平，剛開始預(yù)收貨款的時(shí)候他們確實(shí)是很爽，因?yàn)槟莻€(gè)新加坡人幫助他們也在全球推廣市場(chǎng)，力度要比我們大。而且更加氣人的是，他們的價(jià)格寧愿不掙錢都要報(bào)給客人，拉我們的定單，導(dǎo)致我們有一部分的客人到他們那里去了，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格比我們便宜幾十美金，他們舍棄了所有的利潤(rùn)和我們對(duì)著干。并跑到我們客人公司去推銷說他是我們的技術(shù)人員，他離開了，現(xiàn)在我們公司沒有技術(shù)人員。這在一段時(shí)間內(nèi)確實(shí)很大影響了我們的生意，也降低了我們公司在客人心中的形象。有些客人已經(jīng)開始削減定單了，因?yàn)槲覀冏钪匾募夹g(shù)人員走了，現(xiàn)在的這個(gè)老板根本不懂技術(shù)。很多客人當(dāng)時(shí)都很當(dāng)心

35、，我的大部分工作用來安撫人心。我要說現(xiàn)在這個(gè)老板真是太有才能的人了，他用了一年的時(shí)間啊車間學(xué)習(xí)，加上他的管理素質(zhì)和財(cái)務(wù)運(yùn)作思維，公司在技術(shù)上兩年后有了一個(gè)階段性的勝利，那是一段非常艱苦的日子，大家一天有14個(gè)小時(shí)在工作，沒有周末，只有春節(jié)假。對(duì)于這些負(fù)面影響，后來我很自豪地對(duì)我們的客人說，他的離開對(duì)于公司來說是一個(gè)非常正確的選擇，當(dāng)時(shí)他在生產(chǎn)的時(shí)候公司有430萬的退貨，我們還給了他100萬的補(bǔ)償金，在這樣一個(gè)艱難的時(shí)間段，我們用了兩年的時(shí)間，把所有的債務(wù)還清，而且還儲(chǔ)存了大量的材料，再看看我們現(xiàn)在的產(chǎn)品，比幾年前他在公司的時(shí)候是一個(gè)質(zhì)的飛躍。而且公司現(xiàn)在非常穩(wěn)定，因?yàn)橹挥幸粋€(gè)老板，但是他就不一

36、樣有7個(gè)老板。關(guān)系非常復(fù)雜，決策權(quán)也非常復(fù)雜，我想他們召開會(huì)議的時(shí)候都是用網(wǎng)上的電話會(huì)議吧，因?yàn)榇蠹叶荚谑澜绺鞯?。大部分的客人接受了，直到現(xiàn)在他還是用老方法去向我們的老客戶推銷，而且非常有趣，我的客人告訴我他到他們那里去推銷的時(shí)候，我的客人已經(jīng)知道了真?zhèn)€事實(shí)，然后直接告訴他說，對(duì)不起我們不需要任何產(chǎn)品?，F(xiàn)在他還繼續(xù)做著一些對(duì)我們公司不利的事情，雖然影響沒那么大了，但是對(duì)我們公司的形象確實(shí)不好。如果我當(dāng)初準(zhǔn)確地把握信息的話，可能不會(huì)這么被動(dòng)，事情也要好處理很多。我的意思是說想辦法阻止他們的合作在這之前。對(duì)于這個(gè)新加坡客戶，我們對(duì)他沒有任何意見，只是覺得可憐，他和我們現(xiàn)在不做生意了，但是我們并沒有

37、責(zé)怪他什么，覺得好可憐，因?yàn)槿稳嗽赘?。?dāng)然我更痛恨就有那么一些人為了自己的私利毫不在意自己的聲譽(yù)，干一些專門損人利己的事情。這個(gè)人我的定義是毛毛蟲的意思。我們知道他在客戶面前說了很多壞話，但是我們從來不在客人面前說一些根本不真實(shí)的話，或者是侮辱人的話，我們都是很正規(guī)地談，在客人面前，即使他那么過分，我們從來都沒有詆毀過他。因?yàn)槲覀兌际侵袊?guó)人，我實(shí)在做不到對(duì)著外國(guó)人的面說中國(guó)人的壞話，哪怕這個(gè)人是我的仇人。我覺得那樣去做，實(shí)際上是很丟臉的 一件事情，而且破壞了中國(guó)人在外國(guó)人心中的形象。平時(shí)處理這樣的問題的時(shí)候我都十分小心。 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，一個(gè)行業(yè)那么多人開工廠，相互壓價(jià)，染老外得利我覺得很難

38、過。真的，我們打起來了，讓他們做收漁翁之利，這種感覺很不舒服。這個(gè)人只能是說做人很失敗，但是我知道他的路不長(zhǎng)了。因?yàn)樗米锪似渌娜?，別人正在想盡辦法搞他。因?yàn)樗械馁Y源都是依靠在別人之上，這樣的關(guān)系搖搖欲墜，別人只要干掉他最大的那個(gè)股東，其他的也就會(huì)跳出來，他的后果只能是一個(gè)，就是在這個(gè)圈子沒辦法繼續(xù)呆下去。做多了壞事做會(huì)有人來收拾，所以我們從來不去主動(dòng)傷害一個(gè)人。寫這篇的目的，是我很后悔自己沒有在第一時(shí)間掌握最重要的信息，使公司沒有預(yù)防問題的能力。所以大家要牢記教訓(xùn)。第四章 認(rèn)真對(duì)待每個(gè)客戶昨天做了個(gè)好夢(mèng),夢(mèng)見一個(gè)難纏的客戶的終于搞定了,在夢(mèng)里高興了一陣子今天一早7點(diǎn),很不情愿從被窩里爬

39、出來(喜歡蓋著被子吹空調(diào)),因?yàn)樽蛱旖拥揭粋€(gè)小客戶的電話說要帶個(gè)客人來.8點(diǎn)鐘見, 一直都比較反感那個(gè)客人, 因?yàn)橛X得做生意不地道,他老是喜歡在我們公司做樣品,然后再到其他公司下定單,因?yàn)槲覀兊臇|西做的好,他需要給客人看樣品,才有定單,拿到定單后他再把定單下給其他公司. 他以為他做的這些事情我們不知道,其實(shí)他一去那個(gè)公司我們第二天就知道了.反正一直對(duì)這個(gè)人沒什么好感,也不冷不熱的.,所以沒放在眼里.但是也一直沒得罪他.結(jié)果今天他帶了一個(gè)客戶來,這個(gè)客戶是我們正想開發(fā)的,但是一直找不到相應(yīng)的聯(lián)系人,上午已經(jīng)下了樣品單. 實(shí)在是太高興了 。這是個(gè)很好的問題，事實(shí)上我也有時(shí)候會(huì)想這個(gè)問題， 我想處理

40、這個(gè)事情并不是很難人往高處走，水往低處流我當(dāng)初沒有選擇這家有兩個(gè)原因：1 第一個(gè)原因，我對(duì)這個(gè)公司很了解，這個(gè)公司還不是很大的公司，雖然給的待遇還不錯(cuò)，但是其實(shí)和我現(xiàn)在的這個(gè)公司差不多。但是在這里我在給我們中國(guó)人做事。我一直想做的是名品牌在中國(guó)的首席代表，眾所周知，這個(gè)位置是個(gè)非常受人“尊敬”的位置，也有很多“額外”的收益。但是如果公司不是很大的話，那么其實(shí)工作不是那么好做的，如果遇到挑剔的老板，我感覺有點(diǎn)做漢奸的感覺。所以要選擇大公司。2 這個(gè)公司是自己建立了公司在中國(guó)，這個(gè)客人客人很信任我，想讓我擔(dān)任他們公司的國(guó)外銷售經(jīng)理，這樣可以牽制他另外一個(gè)股東，掌握整個(gè)業(yè)務(wù)信息。 我當(dāng)然不能答應(yīng)，這

41、不是幫外國(guó)人打中國(guó)人嗎？ 而且夾在中間的感覺肯定不舒服， 這樣的角色不能做的。3就算是沒有以上這兩點(diǎn)，這個(gè)公司非常好，然后我做首席代表， 我也不會(huì)選擇，因?yàn)槟膫€(gè)時(shí)候我現(xiàn)在的公司非常需要我，如果我走的話，真?zhèn)€業(yè)務(wù)可能在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間 客戶的分類， 客戶與我們的關(guān)系其實(shí)我的這些經(jīng)歷都是在小企業(yè)的經(jīng)歷，對(duì)于那些在大企業(yè)的人來說可能不試用，因?yàn)榇笃髽I(yè)他正規(guī)。但是中小企業(yè)因?yàn)樗旧聿皇呛芡晟扑员仨氂靡恍┓浅Ｒ?guī)的技巧好的客戶是非常重視同供應(yīng)商的關(guān)系，就象我們很重視同客戶的關(guān)系一樣日常與客人的溝通里面，對(duì)客人的分類是很必要的1 利潤(rùn)型客戶：這種客戶也許牌子不是很大，屬于中小型，量也不是很大，但是產(chǎn)品賣給

42、他的利潤(rùn)高，因?yàn)樗皇呛苡忻麣?，所以在一些環(huán)節(jié)上比如價(jià)格，付款方式，交貨日期上都會(huì)沒有大客人那么計(jì)較，和這樣的客人做也有他的短處。 不穩(wěn)定，中小公司都有這個(gè)問題。 這種客人對(duì)于一個(gè)公司來說也是非常需要的。2大客人：這種客人合作起來比較辛苦，不掙錢 有時(shí)候還虧錢， 付款方式有時(shí)候也不好。 但是在公司能夠承受的情況下，還是要合作的。因?yàn)楹痛笃放坪献?，自己在市?chǎng)的聲譽(yù)也就出來了。 當(dāng)然有些大客戶在市場(chǎng)上的聲譽(yù)本身不是很好的話，那就不用考慮了。因?yàn)闆]有意義3技術(shù)型合作的客人：和這個(gè)客人做，給的價(jià)格和付款方式也應(yīng)該是相對(duì)于其他客人來說要優(yōu)惠很多。因?yàn)樗诩夹g(shù)上指導(dǎo)我們，給最快的市場(chǎng)信息，這給一個(gè)企業(yè)帶來

43、的利潤(rùn)是無形的，只有這樣才能跑在最前面 這是這種客人的價(jià)值所在4小客人：如果在生產(chǎn)允許的情況下，而且利潤(rùn)也好的情況下盡量做。 與一個(gè)公司的合作可以多多元化的比如這個(gè)客人本身也可以介紹其他的客戶 昨天就遇到了這樣的一個(gè)情況， 只要 可能會(huì)影響你和客戶關(guān)系的一些人整個(gè)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)的，關(guān)系緊密的一個(gè)圈子。要做好生意，要理清這些關(guān)系，不但和客戶的關(guān)系要搞好，和其他所有的人的關(guān)系要搞好。整合這些資源。有些朋友也許會(huì)說平時(shí)根本沒有機(jī)會(huì)接觸那么多的圈以前聯(lián)系的人，現(xiàn)在叫另外一個(gè)人和他一切追蹤（如果沒有介紹是助理的話）， 付款方面的態(tài)度的改變等等。同學(xué)乙：這個(gè)同學(xué)也遇到類似的經(jīng)歷。他們是做的是機(jī)械類的經(jīng)

44、歷，有一個(gè)客人，是美國(guó)的，當(dāng)初是一個(gè)進(jìn)出口公司把這個(gè)客人介紹到他們公司。我同學(xué)他們有點(diǎn)不厚道，第二個(gè)定單以后就甩開了那個(gè)進(jìn)出口公司，客人也希望和他們直接交流，兩家一拍即和，把那個(gè)進(jìn)出口公司甩掉了。他們第二個(gè)定單以后也再?zèng)]有給這家進(jìn)出口公司任何的傭金，真的是有點(diǎn)過河拆橋的感覺，但是他們當(dāng)時(shí)并沒有在乎這些東西，因?yàn)樗麄兿Ｍ呛涂蛻艚⒅苯拥臏贤ā＃ㄟ@樣做真是有點(diǎn)太失敗了） 這個(gè)客人的生意越做越到，在中國(guó)有好幾家不同的供應(yīng)商，自從那個(gè)進(jìn)出口公司走后，他們做了一年的定單，后來他們也在中國(guó)有了自己的辦事處，有個(gè)男的職位是中國(guó)代表，專門在負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和組織各供應(yīng)商的貨。在這之前他們?cè)?jīng)和客人公司的老板見過面，

45、老板對(duì)他們公司的印象還好，也有直接的聯(lián)系方式。但是后來有一次產(chǎn)品質(zhì)量出了問題，這個(gè)客人以后再也沒下定單。這里面也有很多的原因。他們以為客人老板滿意了就高枕無憂了， 所以他們一直沒給這個(gè)代表任何好處，只能說這點(diǎn)處理的就象同學(xué)甲那么糟糕。因?yàn)槠渌母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手給了他傭金，自然在老板面前說話的態(tài)度和偏向也就不一樣了。老板不可能來處理事情，做事情是底下這些人去做的，久而久之他們的一個(gè)反饋信息就會(huì)慢慢改變老板對(duì)某個(gè)公司的看法。對(duì)于做產(chǎn)品的人來說，不出點(diǎn)問題是絕對(duì)不可能的，也可以說世界上根本沒有100% 完美的產(chǎn)品，要想挑毛病也不難，何況產(chǎn)品是真出了問題。 但是他們當(dāng)時(shí)并沒有意識(shí)到這點(diǎn)，他們很反感這種要傭金的

46、行為，手里好象抓住了一些把柄（關(guān)于那個(gè)代表），當(dāng)時(shí)驗(yàn)貨的時(shí)候已經(jīng)把關(guān)系搞得很僵（和代表），所以決定不和代表談了，然后直接和老板談。這是他們決策上一個(gè)重大的失誤，但是事情并沒有他們想象的那樣，他們和老板發(fā)了信，他們公司沒有做任何回復(fù)，到現(xiàn)在也沒有。那個(gè)代表的地位絲毫也沒有改變。 但是我同學(xué)他們變得很被動(dòng)。而且這個(gè)客人逢人就說他們的壞話，弄得在圈 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系生意上真的沒有永遠(yuǎn)的朋友也沒有永遠(yuǎn)的敵人，也許有些人正在想放設(shè)法地用各種手段想要打跨自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是其實(shí)很多時(shí)候只是短暫的如愿，并不是永遠(yuǎn)。在一定的程度上相互有自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力一起團(tuán)結(jié)其實(shí)是相互的保護(hù)，可以在某個(gè)時(shí)間段控制市場(chǎng)的風(fēng)

47、險(xiǎn)。我們這個(gè)行業(yè)，自從去年開始就有不少公司相繼倒下，生生地給我們上了好幾課，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并非是出路。這些公司都是突然倒閉毫無任何跡象，很多人都措手不及。其實(shí)他們這幾個(gè)的倒下并沒有給現(xiàn)在還活著的人帶來多大的好處。 1 是市場(chǎng)不再需要這樣檔次的產(chǎn)品（還好我們不是做太廉價(jià)的東西，有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不至于要面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)）在這一檔次的市場(chǎng)突然縮水 2 供應(yīng)商由于相繼看見這個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，在貨款上也催得非常緊，大多的物料都得用現(xiàn)金，或者提前打款才能做。 這樣很大程度上給公司的資金運(yùn)作在非常突然的一個(gè)時(shí)間 帶來很大的一個(gè)壓力。為什么有些公司會(huì)一夜之間倒閉？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樾袠I(yè)和供應(yīng)商的關(guān)系供應(yīng)商是一個(gè)企業(yè)最重要

48、的環(huán)節(jié)，我們的客人也是，我們相對(duì)于我們客人公司來說，是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)楣?yīng)商所提供的產(chǎn)品決定了我們能做出什么樣的東西。他穩(wěn)定，我們穩(wěn)定，他漲價(jià)我們也漲價(jià)。 所以是一個(gè)共同的利益體。 與供應(yīng)商維持很好的關(guān)系是非常重要的，一是他們?cè)诩夹g(shù)上可以不斷支持你們，推出新的產(chǎn)品 。二是在貨款方面可以給你們很好的配合 三是可以給你在業(yè) 四 同時(shí)也可以介紹客戶給你 所以我們都會(huì)定期一定去供應(yīng)商公司拜訪，增進(jìn)了解 并使關(guān)系更加密切 ，每個(gè)供應(yīng)商都能幫你一把的話 你的壓力就會(huì)少非常多 。五 一些專業(yè)雜志的推銷員， 國(guó)外的尤其， 他們其實(shí)和很多企業(yè)都是有聯(lián)系的，你可以一下子被他宣傳到很多客人那里。 如果有機(jī)會(huì)可

49、以試試第五篇 銷售人員必須具備的一些特點(diǎn)1 熱情+耐心+堅(jiān)持： 我想做任何事情都需要這種心態(tài)吧，不過說實(shí)話確實(shí)很難做到，其實(shí)人生說難也易，只要把這些大家都知道的簡(jiǎn)單的道理都做好，就一定會(huì)成功我覺得。其實(shí)分析那些成功人士，他們成功的地方也都是這些很簡(jiǎn)單的人生道理，我么中小學(xué)就學(xué)過，但是只有少部分人能夠大部分做好，所以他們也就成功了。2 對(duì)產(chǎn)品了解得非常專業(yè)，清楚自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里： 這段時(shí)間在msn 上有很多xdjm 問了發(fā)了很多信但是客人都不回。很多xdjm 都非常重視自己的第一封信，但是這很重要，但是我想說，想要開發(fā)一個(gè)新的客戶，一封信和一張報(bào)單是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而是需要更多的信和更多的溝通

50、。其實(shí)我們不難想象，一天除了你還有很多人會(huì)向我們的客人發(fā)很多郵件，所以客人肯定不可能每封信都能看，但是你發(fā)多了，他看你的信也會(huì)是看得最多的。 我并不認(rèn)為第一封信如何重要，其實(shí)這封信的那是因?yàn)椴蝗タ偨Y(jié)。 總結(jié)了以后，還要去思考，思考以后如何改善等等，這樣才能少犯同樣的錯(cuò)誤。 真的無論多大的錯(cuò)誤都可以原諒，只要我們會(huì)改。我們一定不要老揪著自己的錯(cuò)誤，其實(shí)真的沒什么。 人人都會(huì)犯錯(cuò)，包括低級(jí)錯(cuò)誤。 至今還有很多錯(cuò)誤讓我記憶猶新，我試過在談判的時(shí)候走神，根本就聽不懂客人在說什么，我試過在客人面前不小心把客人的樣品弄碎， 還有我的一個(gè)錯(cuò)誤的通知讓我給公司帶來10多萬的損失。我沒有過多地責(zé)怪自己，因?yàn)檫@是

51、正常的一條路，我今天遇到了，明天可以改，還好沒造成更大的不可挽回的損失。 想問題的時(shí)候一定要有邏輯，這樣一些事物的關(guān)系就能夠很快理清，也就有了處理的方向，知道自己想要什么。這點(diǎn)我還做得比較差，這也可能是一個(gè)限制我以后發(fā)展的一個(gè)點(diǎn)，我也正在調(diào)整和改善。4 善于和客人溝通 ：溝通是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗械男畔⒍际峭ㄟ^這一環(huán)節(jié)出去的，怎樣溝通很關(guān)鍵，有些xdjm 客人覺得很難和客人拉近關(guān)系，其實(shí)也不用著急，找到一個(gè)切入點(diǎn)，慢慢就會(huì)好起來的。這個(gè)不說大家也應(yīng)該更清楚。 在還不了解一個(gè)客人之前可以試用不同的方法，總有一種方法適合他。說到上次那個(gè)俄羅斯客戶，就是個(gè)典型不和人很好溝通的人。對(duì)于這種人也

52、有辦法牽制他，就是利用他的同事。他現(xiàn)在所做的事情是錯(cuò)誤的，那么他最怕什么呢，他最怕他的老板知道。但是我該怎么做呢？ 我不能直接去他們老板那里告狀，老板為了維護(hù)他們自己公司的聲譽(yù)在我面前也會(huì)維護(hù)他，而我并不會(huì)得到任何好處，而且還得罪了人。但是如果從他同事的嘴里說出來，我就把矛盾轉(zhuǎn)移了。那怎么和這些同事扯上關(guān)系呢？ 我們認(rèn)識(shí)有幾個(gè)途徑，一個(gè)是展覽會(huì)與和我溝通的那個(gè)客人一起來，問他要名片，問msn icq 或者skype， 還有到公司拜訪可能也會(huì)一起。 至于如何與這個(gè)人搞好關(guān)系呢？ 我是先幫他，幫他做了一件我很容易但是對(duì)他來說很重要比較難的事情。本來我們是毫無關(guān)系的兩個(gè)人，但是有一次我們的貨要和他管

53、的產(chǎn)品一起并柜，有好幾家公司，但是他不想讓他的供應(yīng)商相互知道他們公司在他們這些人這里采購(gòu)，于是我主動(dòng)提出到我們公司來裝柜，所有的文件都我來做，我會(huì)做好保密工作，把他們這些公司的送貨時(shí)間安排開，放在我們不同的倉(cāng)庫(kù)。因?yàn)檫@票貨很急，當(dāng)時(shí)他一個(gè)勁地在催要趕緊裝柜，但是當(dāng)時(shí)柜非常緊張，根本拿不到，當(dāng)時(shí)我去問了另外一個(gè)城市的港口是否有柜，得到回復(fù)說有，我馬上去和這個(gè)人商量，他答應(yīng)了，貨很順利地出去了。 他非常感謝我，因?yàn)槿绻皇沁@樣及時(shí)處理的話，他的產(chǎn)品可能就要誤，會(huì)導(dǎo)致客人很嚴(yán)重的罰款。 從這以后他對(duì)我非常熱情，我不失時(shí)機(jī)地說讓他請(qǐng)我吃大餐， 我們的關(guān)系一下子就走近了很多。 以后讓他幫什么忙也就愿意幫

54、了。所以讓他先感覺他欠你的。第六篇 展會(huì)我從2004年10月開始了我第一次展會(huì)經(jīng)歷，我們公司是個(gè)小公司，但是老板比較愿意在展會(huì)上投資，因?yàn)槊鎸?duì)面與客人交流，機(jī)會(huì)要多了很多。我們基本上一年參加兩個(gè)展會(huì)，一個(gè)國(guó) 第二步：展會(huì)上的執(zhí)行 第三步：展會(huì)后的跟蹤， 如果這三步每個(gè)環(huán)節(jié)都做好了的話，沒有客人是不可能的， 下面就和大家分享一下我的這三步是如何進(jìn)行的第一步：展會(huì)前的準(zhǔn)備1、邀請(qǐng)函：a、告訴客人你們的位置，展位的時(shí)間這一步非常重要，如果你能把你的老客戶都約到你的展位上，只要你有新產(chǎn)品，基本上有新訂單是很容易的事情。對(duì)于那些在你們這里訂單量不是很大的客戶，最好的方法就是多介紹品種給他做，這樣訂單量也

55、就自然上去了。b、給客人的邀請(qǐng)信，除了告訴你們的展位號(hào)和新樣品的新信息外，最好還是能附上你們的裝修圖給客這樣的話能方便客人找你。因?yàn)檎桂^如果大的話，客人一下就轉(zhuǎn)暈了，有些展位沒有寫展位好是比較難找的，如果有裝修圖的話，就很方便了。在這里提醒大家，展位號(hào)最好顯示在比較明顯的地方，這樣對(duì)客人來說方便很多。我自己經(jīng)常去客人展位上拜訪的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很難找，因?yàn)榇蠖鄶?shù)自己裝修的展位都沒有展位號(hào)，我覺得這點(diǎn)可以改善。c、注意約見客人的時(shí)間，基本上可以半小時(shí)約一個(gè)，對(duì)于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶，而且談話內(nèi)容估計(jì)比較艱難的客人可以預(yù)算一個(gè)小時(shí)。d、約客人的時(shí)候，要考慮如果約的是大客人，尤其是一個(gè)國(guó)家和地區(qū)，

56、或者互相是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，千萬不要約的時(shí)間很近，這樣職能對(duì)自己沒有好處。大客人通常都希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越少越好，而且經(jīng)常會(huì)要求公司進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)保護(hù)。所以要小心，千萬不能在一個(gè)客戶面前提及同一地區(qū)和國(guó)家的大客 戶。e、以上做好了還有最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是要客人在展會(huì)期間的手機(jī)號(hào)，或者是酒店號(hào)碼，這樣的話即使他沒有來的話，如果忘記了，你都可以及時(shí)提醒他，f、關(guān)于約會(huì)時(shí)間上其實(shí)也有一定的講究，就是那些非常重要的客人最好約在最前面，因?yàn)槿f一他沒來的話，你可以打電話給他，不至于束手無策2、展臺(tái)裝修：a、裝修簡(jiǎn)潔大方就好。顏色要和產(chǎn)品有對(duì)比度，很重要。b、但是燈光的效果很重要，燈光可以烘托出產(chǎn)品的質(zhì)感，如果沒有選對(duì)，

57、反而降低產(chǎn)品質(zhì)感，所以 要稍微研究一下，選擇一個(gè)對(duì)比度好的燈光來展示產(chǎn)品，燈光一定要夠亮，但是又不能太熱，如果太熱的話，一個(gè)可能會(huì)破壞產(chǎn)品，另外就是太熱了會(huì)另客人很煩躁，影響談判c、有個(gè)能隔音的房間也很重要，那些大客戶就可以在這里談，來一個(gè)收拾一個(gè)。2、展臺(tái)裝修d、展臺(tái)上的公司品牌的logo 一定要注意，你打出去的品牌一定要經(jīng)過專業(yè)的公司查詢，要確定沒有被其他國(guó)家公司注冊(cè)，否則你如果在國(guó)際性的展會(huì)上這樣做的話，就會(huì)被要求把牌子摘下來?，F(xiàn)在國(guó)際上這種侵權(quán)行為查得很嚴(yán)。不過即使是真不運(yùn)氣遇上了這種事情，也不要太緊張，在展會(huì)工作人員警告你的第一次就把牌子摘下來就不會(huì)有事了。這里插個(gè)花絮：去年的時(shí)候，

58、有一個(gè)朋友的公司，很不走運(yùn)，自己的牌子是沒有注冊(cè)的，但是也沒有去查就用了，而且裝修展臺(tái)的時(shí)候牌子打得還挺大的，誰知道離他們展臺(tái)不到10個(gè)位置的地方，也有這個(gè)牌子，但是人家已經(jīng)是在國(guó)際上注冊(cè)了的。當(dāng)時(shí)大會(huì)的工作人員就到他們展臺(tái)來警告過，讓他們馬上把牌子摘下來，就沒說什么了。但是他們這幫人，沒在意，沒放在心上，還以為交了錢參展就是上帝了，可能他平時(shí)也這樣黑著干慣了，第二天，大會(huì)的工作人員再次來的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)牌子還在，就馬上叫保安來撤臺(tái)了，把所有的文件包括接的客人的名片資料，和所有的產(chǎn)品都沒收了。在此也提醒大家，有客人信息的文件一定要妥善保管，一般在展臺(tái)上用了，晚上就帶回賓館，展會(huì)上人多手雜，難免會(huì)出以外。還好這個(gè)朋友是在最后一天的上午被撤走的，否則真是白來了。但是他們公司從此不能申請(qǐng)去參加這個(gè)展會(huì)了。還好，他們還有一個(gè)工廠，可以以工廠的名譽(yù)去申請(qǐng)。這件事情的發(fā)生，影響的不光是他們自己，其實(shí)對(duì)其他的中國(guó)展商都有一定的影響。展會(huì)會(huì)對(duì)中國(guó)展商特別的嚴(yán)格，還會(huì)設(shè)置一些貿(mào)易壁壘之類的。所以在某個(gè)圈子了，還是要遵守一點(diǎn)游戲規(guī)則，否則會(huì)吃虧。e、地毯