電子商務采購模式研究畢業(yè)論文

1、前 言 企業(yè)采購部門業(yè)務的優(yōu)劣和效率直接關系到企業(yè)成本的高低，從而影響到企業(yè)的發(fā)展。而信息化時代，市場需求不斷變化和發(fā)展，傳統(tǒng)的采購方式已經(jīng)很難再適應企業(yè)信息化發(fā)展的需要，基于internet的電子采購受到青睞。企業(yè)要達到快速響應市場需求的目的，其采購面臨著諸如采購信息化、采購質量和成本、采供關系的協(xié)調與處理問題。于是，基于電子商務的物流采購模式取代傳統(tǒng)的采購模式成為了采購的發(fā)展趨勢。同時，經(jīng)濟全球化和信息技術的快速發(fā)展對整個社會的經(jīng)濟環(huán)境產生了很大的影響。中國國內市場經(jīng)濟制度的不斷完善，在這種背景之下企業(yè)不斷面臨新的挑戰(zhàn)和機遇。采購活動是企業(yè)生產經(jīng)營活動中的重要一環(huán)，如何改善企業(yè)的采購對于企

2、業(yè)來說具有重要的意義，電子化物流采購是在信息技術和物流的支持下發(fā)展起來的一種新的采購模式，同時也是企業(yè)采購變革的方向和趨勢。在這種背景之下，本文對基于internet下的電子商務物流采購模式的研究。 本論文以可續(xù)發(fā)展觀為指導，在可持續(xù)發(fā)展的視角下，主要采用一下研究方法：l、理論聯(lián)系實際法，通過對電子商務采購理論出發(fā)，聯(lián)系公司實際情況，適合自己的采購模式。2、文獻檢索法，寫作前，查閱大量相關文獻，為論文提供背景資料。在寫作過程中遇到資料欠缺時，繼續(xù)對相關資料進行檢索。3、多學科研究法，比如運用社會學、經(jīng)濟學的方法分析相關問題。第1章 電子采購概述11電子商務采購的定義 電子商務是指交易雙方利用現(xiàn)

3、代開放的互聯(lián)網(wǎng)絡，按照一定的標準所進行的各類商業(yè)活動，是商務活動的電子化。電子商務的產生使傳統(tǒng)的采購模式發(fā)生了根本性的變革。這種采購制度與模式的變化，使企業(yè)采購成本和庫存量得以降低、采購人員和供應商數(shù)量得以減少、資金流轉速度得以加快。 電子商務采購是在電子商務環(huán)境下的采購模式，也就是網(wǎng)上采購。通過建立電子商務交易平臺，發(fā)布采購信息，或主動在網(wǎng)上尋找供應商、尋找產品，然后通過網(wǎng)上洽談、比價、網(wǎng)上競價實現(xiàn)網(wǎng)上訂貨，甚至網(wǎng)上支付貨款，最后通過網(wǎng)下的物流過程進行貨物的配送，完成整個交易過程。電子商務采購是由采購方發(fā)起的一種采購行為，是一種不見面的網(wǎng)上交易，如網(wǎng)上招標，網(wǎng)上競標，網(wǎng)上談判等。人們把企業(yè)之

4、間在網(wǎng)絡上進行的這種招標、競價、談判等活動定義為b2b電子商務，事實上，這也只是電子商務采購的一個組成部分。電子商務采購比一般的電子商務和一般性的采購在本質上有了更多的概念延伸，它不僅僅完成采購行為，而且利用信息和網(wǎng)絡技術對采購全程的各個環(huán)節(jié)進行管理，有效地整合了企業(yè)的資源，幫助供求雙方降低了成本，提高了企業(yè)的核心競爭力?？梢哉f，企業(yè)采購電子化是企業(yè)運營信息化不可或缺的重要組成部分。電子商務采購使企業(yè)不再采用人工辦法購買和銷售它們的產品，在這一全新的商業(yè)模式下，隨著買主和賣主通過電子網(wǎng)絡而聯(lián)結，商業(yè)交易開始變得具有無縫性，其自身的優(yōu)勢是十分顯著的。12電子商務采購的市場現(xiàn)狀進入二十一世紀以來，

5、隨著網(wǎng)絡技術的高速發(fā)展，網(wǎng)上采購工程迅速發(fā)展起來。一方面，政府大力推動信息化進程和電子政務的應用，提倡政府采購通過互連網(wǎng)公開進行；另一方面，企業(yè)嘗試到互連網(wǎng)應用帶來的效率增加和成本的極大降低，紛紛建立網(wǎng)站或涉足在線交易活動，成為推動電子商務活動發(fā)展的主導力量，其中以中小企業(yè)為主體的電子商務采購較為活躍。在西方國家，互聯(lián)網(wǎng)應用技術較為先進，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟較為發(fā)達，電子商務采購無論在大型公司，還是中小型企業(yè)都得到了廣泛應用。3月18日下午消息，中國電子商務研究中心今日正式發(fā)布了20092010年全球買家網(wǎng)絡采購行為調查報告。據(jù)該報告顯示超過80%的買家使用電子交易市場前都對其有過了解，其中表示非常了解

6、的有23%。提前對電子交易市場進行了解，這為其在以后的采購過程中進行順利采購奠定了基礎。而在此次被調查的企業(yè)中，多數(shù)企業(yè)有1年以上電子市場使用年限，78%的企業(yè)使用年限在1年以上，5年以下。在電子交易市場在公司的采購中重要性調查中，多數(shù)企業(yè)把電子交易市場作為穩(wěn)定采購渠道，這一比例達45%，而37%的企業(yè)則當成即時采購需求。從被調查的企業(yè)中可看出，電子采購受到了極大的關注，大部分企業(yè)都把電子交易市場當作其公司的重要采購渠道，這也反應了電子交易市場與其它采購渠道相比有著極大的優(yōu)勢?？梢姡ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)進行采購已經(jīng)成為企業(yè)或政府采購的主流形式。與西方國家相比，我國互聯(lián)網(wǎng)的應用和普及步伐較為緩慢，國內企業(yè)

7、對互聯(lián)網(wǎng)的使用尚處于建立初級信息型網(wǎng)站的階段，網(wǎng)站功能較為簡單，與企業(yè)內部管理信息化的應用不協(xié)調，具體來說，網(wǎng)站功能尚未實現(xiàn)與企業(yè)內部erp或crm的對接，給信息的實時傳輸和處理造成障礙。所以，國內大部分企業(yè)往往借助交易平臺的發(fā)達功能從事在線交易活動。在2009年受國際金融危機的影響下，給我國電子商務帶來了難得的發(fā)展機遇。企業(yè)間的電子商務增長快速，電子商務采購在企業(yè)間廣泛應用起來，特別是在能源物資采購、醫(yī)藥衛(wèi)生產品采購、建筑材料采購、制造企業(yè)的原材料采購、軍隊物資采購、政府采購以及國際貿易領域得到了廣泛應用。以互聯(lián)網(wǎng)應用較為發(fā)達的北京為例，北京青年報報道，北京市大中型工業(yè)企業(yè)中已有98%的企業(yè)

8、建立了網(wǎng)站，利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)網(wǎng)上競拍、競價采購、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上交易、網(wǎng)上支付等商務活動，其中網(wǎng)上競價采購率超過31%，高出全國平均水平近12個百分點。 企業(yè)電子商務采購的主要目標，是對于那些成本低數(shù)量大或影響業(yè)務的關鍵產品或服務訂單，實現(xiàn)處理和完成過程的自動化。國內電子商務采購已經(jīng)進入成長期，許多企業(yè)和公司出于業(yè)務的急劇成長或競爭的需要，為實現(xiàn)電子商務采購進行了大量投資，包括對原有erp的改造或構建新的商務系統(tǒng)。通過查閱大量的資料，發(fā)現(xiàn)當前b2b 電子商務采購較多通過第三方交易平臺進行，特別是眾多中小企業(yè)普遍通過阿里巴巴、慧聰商務網(wǎng)、中國國際招標網(wǎng)等交易平臺進行電子商務采購和交易。一方面，中小企

9、業(yè)往往追求短期效益和即時利益，不愿投入大量資金進行企業(yè)內部信息化建設，特別是erp和crm建設，更不愿意對商務網(wǎng)站投入較多的維護成本和推廣費用；一方面，交易平臺在網(wǎng)絡安全、在線支付和交易信用度等方面能夠提供較高的保證，而且交易平臺的商務功能較為先進，擁有較多的企業(yè)資源和信息資源，能夠為會員企業(yè)提供一個供求資源互享的平臺，這正適合中小企業(yè)參與電子商務的需求特點。另一方面，電子商務采購往往和企業(yè)的供應鏈管理緊密聯(lián)系，成為一個體系，很多跨國公司或大型制造企業(yè)就是在erp管理模式的推動下，進行電子商務采購系統(tǒng)的建設，實現(xiàn)企業(yè)與供應商之間的信息的銜接和共享；然而，對中小企業(yè)來說，供應鏈管理的作用在企業(yè)中

10、的作用不是很突出，企業(yè)往往不會投巨資建立erp系統(tǒng)，企業(yè)自身建立電子商務采購系統(tǒng)的內生動力不足，更傾向于借助外力交易平臺。因此，當前在b2b（商家商家）領域，中小企業(yè)較多依賴采購平臺進行電子商務活動；在b2c（商家消費者）領域，則截然相反，中小企業(yè)既廣泛利用交易平臺，又看重商務網(wǎng)站在擴大宣傳、方便購買、低銷售費用等方面的積極作用，注重自身的商務網(wǎng)站建設，甚至有的公司本身就經(jīng)營一個銷售網(wǎng)站。相對與中小企業(yè)薄弱的信息化建設，大型或特大型企業(yè)更注重對自身電子商務采購系統(tǒng)的建設和開發(fā)，例如國內的海爾集團、格力空調、萬科集團等都建立自己的采購網(wǎng)站。大企業(yè)在采購環(huán)節(jié)的成本支出巨大，采購費用高昂，通過增強e

11、rp管理和電子商務采購可以節(jié)約較多的采購成本和費用，而且很多大企業(yè)以前已經(jīng)建立了erp管理系統(tǒng)，在此基礎上更容易向電子商務采購拓展。 13電子商務采購的發(fā)展前景1.3.1 市場前景 電子商務采購的市場潛力巨大，將成為電子商務應用的主要方式之一。據(jù)新華社報道，2008年全球b2b電子商務的總值達到20.8萬億美元左右，其中亞太區(qū)的市場總值從2004年的9958億美元驟增至31189億美元，這期間主要的 b2b交易發(fā)生在企業(yè)的供應鏈方面；預計在20011-2012年內，全球將有80%的原料采購通過電子商務采購的方式進行。同時，據(jù)據(jù)新華社報道，2009年我國電子商務交易總額突破4萬億元。因此，本文認

12、為在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，企業(yè)的采購方式正快速向電子采購的方向轉變，電子商務采購將逐步取代人工采購，成為國內外企業(yè)主要的采購方式。對大型或特大型企業(yè)來說，企業(yè)將投入更多的資金完善erp管理，加強buy-sidesystems買方系統(tǒng)或sell-sidesystems賣方系統(tǒng)的開發(fā)和建設；對中小企業(yè)來說，交易平臺仍將在一定時期內成為企業(yè)實現(xiàn)電子商務采購的主要途徑，但是，隨著國內電子商務活動的普及和深化，信息化建設在中小企業(yè)中的廣泛應用，中小企業(yè)對營建自身電子商務采購系統(tǒng)的需求將日益增長。因為，一方面，隨著企業(yè)生產規(guī)模的擴大和采購頻繁度的增加，中小企業(yè)支付給交易平臺的傭金自然增多，采購費用自然增加。另一方

13、面，對生產、加工型中小企業(yè)來說，企業(yè)既要維系現(xiàn)有供應商，又要增強生產、采購以及與供應商之間的信息實時共享，這些是交易平臺滿足不了的，迫使中小企業(yè)必須建立自有的epr系統(tǒng)和電子商務采購系統(tǒng)。 1.3.2 行業(yè)前景 適合btob電子商務采購發(fā)展的行業(yè)應該具備如下共同特征：第一，行業(yè)本身的信息化程度高，行業(yè)內企業(yè)建立了初級網(wǎng)站，較多企業(yè)已經(jīng)嘗試到在線交易的好處；第二，商品標準化程度較高，適合在網(wǎng)上展示；第三，產品結構復雜、傳統(tǒng)流通方式時間長，通過電子商務采購可以提高采購效率。本文認為當前適合以上條件的行業(yè)主要有： 1.石油、化工產品 石化行業(yè)作為傳統(tǒng)產業(yè)已有200年的歷史，從新興工業(yè)到夕陽產業(yè)，在2

14、00年的發(fā)展過程中，它的產供銷模式已極為成熟，成為傳統(tǒng)產業(yè)的經(jīng)典。化工產品的交易額大，用戶群與供應商相對固定，品質、規(guī)格也有比較嚴格的規(guī)定，比較適合在網(wǎng)上展示。石化行業(yè)采用btob電子商務采購能夠降低供需雙方的銷售、采購成本。可以說，b2b在線交易是對傳統(tǒng)石化業(yè)銷售模式的變革和沖擊，具備較大的發(fā)展?jié)摿ΑＲ灾袊癁槔?，中石化?000年起實行網(wǎng)上采購，2001年網(wǎng)上采購成交76億元、2002年120億元、2003年242億元、2004年482億元，以年均100以上的速度增長。2010年到目前為止的營業(yè)額為705.96億元?，F(xiàn)在中石化旗下的生產、建設企業(yè)已全部實現(xiàn)電子商務采購。 2.醫(yī)療衛(wèi)生產品

15、 當前，我國醫(yī)藥產品市場的流通環(huán)節(jié)較為復雜，醫(yī)院及藥店的采購成本較高，一定程度上提高了零售藥品價格。internet的應用對傳統(tǒng)的醫(yī)療衛(wèi)生產品的供銷產生巨大的推動作用，b2b電子商務采購不但可以極大拓展醫(yī)療衛(wèi)生產品的供應渠道，而且通過網(wǎng)上競價可以大幅度降低采購價格。目前，國內部分大中城市的醫(yī)院和醫(yī)藥銷售部門已經(jīng)采用電子商務采購的方式進行產品采購。 3.家電產品 在國內傳統(tǒng)產業(yè)中，家電業(yè)是競爭最激烈、市場發(fā)育最成熟的產業(yè)，充分的競爭市場是發(fā)展btob電子商務的前提，家電業(yè)恰恰擁有這種優(yōu)勢。同時，家電業(yè)品牌相對集中，據(jù)統(tǒng)計，在家電業(yè)中，前10位品牌占有約70的市場，這對btob電子商務是一個極為有

16、利的條件，因為任何一個電子商務網(wǎng)站只要擁有一個或幾個大供應商或采購商，就能形成較大的市場規(guī)模，產生聚集效應。據(jù)統(tǒng)計，國內家電市場的規(guī)模在2500億元左右，其中原材料采購在1500億元以上，這便為 btob電子商務采購的發(fā)展提供了巨大的市場空間。 4.辦公用品 企業(yè)和政府部門的辦公用品消費支撐起一個較大的辦公用品市場，辦公用品往往價值比較低，傳統(tǒng)的人工采購要花費相對較多的采購費用，而且頻繁的小量的采購嚴重降低了采購效率，提高了采購成本。在線集中采購可以解決以上問題，而且政府的在線辦公用品招標采購還能夠提高政府采購的透明度。近幾年，國內出現(xiàn)了許多專門從事辦公用品采購的b2b交易平臺，例如，亞商在線

17、、oa在線等；同時，在電子政務方面，地方政府部門也紛紛實行了辦公用品在線公開招標采購的采購方式。 5.紡織產品 在中國發(fā)展紡織行業(yè)btob電子商務采購有著天然的優(yōu)勢。自2002年以來，我國紡織品服裝出口已連續(xù)7年位居世界之首，我國紡織工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)對全球紡織原料和紡織產品的生產、貿易產生舉足輕重的影響。在加入wto后，合理利用信息資源，優(yōu)化配置企業(yè)的人、財、物等生產要素使之形成有效生產，通過信息化建設不斷提高創(chuàng)新能力、降低采購成本等，將成為我國紡織企業(yè)進一步提高競爭力的重要途徑。據(jù)統(tǒng)計，紡織業(yè)全球貿易額每年達5500億美元，按照設想的電子商務為紡織廠商節(jié)省10的比例來計算，這是一個價值550億

18、美元的市場。大陸占紡織業(yè)全球貿易額的13，香港與臺灣則分別占有11與4，三者相加，總共占有世界市場近30的份額?？梢?，我國紡織業(yè)btob電子商務采購的市場空間較大。紡織業(yè)btob還為中間人的存在提供了極好的機會，依賴第三方btob交易平臺的市場必須是一個高度分散的市場，在市場中沒有行業(yè)主導者，這樣信息就是分散的，也正可以由此提供信息來取得增值的潛力。紡織業(yè)就是這樣一個沒有主導廠商的行業(yè)，各加工廠與原材料生產廠多處于東亞、東南亞等第三世界國家，成衣生產廠卻多在歐美，這樣信息之間溝通的費用就很高，迫切地需要一個信息中間商來收集與整理信息。 6.電子產品電腦與電子行業(yè)無疑是信息化程度最高的行業(yè)，其b

19、tob很可能是以生產商供應鏈的擴展為特點的，并借助網(wǎng)絡進行最終產品的生產與銷售，dell與cisco就是其中的代表。電腦與電子行業(yè)市場份額巨大，2008年，通過btob網(wǎng)站的電腦與電子產品的交易額占整個btob行業(yè)的40.3。電腦與電子行業(yè)產品標準化程度高，而且由于零部件眾多，造成采購的困難與時間的增加，而通過電子商務采購，可以節(jié)約大量的時間、中間過程以及業(yè)務人員。第2章 電子商務采購實施的必要性和 電子商務采購實施的步驟2.1電子商務采購實施的必要性電子商務中電子采購是其中心功能，已成為各種企業(yè)的主要興趣點。采購是發(fā)生在企業(yè)與其上游供應商之間的商務活動，是商業(yè)中存在最大潛在獲益機會的領域，也

20、是企業(yè)可以通過節(jié)約成本贏得競爭優(yōu)勢的領域。采購管理歷來是企業(yè)管理的重要領域，其運作管理水平對于企業(yè)提升經(jīng)營績效起到了決定性作用。而從現(xiàn)代采購管理的環(huán)境看，在電子商務模式下，采購供應活動真正改變了原來武戰(zhàn)略細分和供應管理的局面，實現(xiàn)了采購管理的5r，即采購供應的恰當?shù)臄?shù)量、恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c、恰當?shù)膬r格以及恰當?shù)膩碓?。傳統(tǒng)的采購模式存在下列問題：采購、供應雙方為了各自利益互相封鎖消息，進行非對稱信息博弈，采購很容易發(fā)展成為一種盲目行為；供需關系一般為臨時或短期行為，競爭多于合作，容易造成雙輸后果；信息交流不暢，無法對供應商產品質量、交貨期進行跟蹤；響應用戶需求的能力不足，無法面對快速變化的市

21、場；利益驅動造成暗箱操作，舍好求次、舍賤求貴、舍近求遠，產生腐敗溫床；設計部門、生產部門與采購部門聯(lián)系脫節(jié)，造成庫存積壓，占用大量流動資金。 電子商務采購模式則有以下優(yōu)勢： 有利于擴大供應商范圍，提高采購效率，降低采購成本，產生規(guī)模效益。由于電子商務面對的是全球市場，可以突破傳統(tǒng)采購模式的局限，從貨比三家到貨比多家，在比質比價的基礎上找到滿意的供應商，大幅度地降低采購成本。由于不需要出差，可以大大降低采購費用，通過網(wǎng)站信息的共享，可以節(jié)省紙張，實現(xiàn)無紙化辦公，大大提高采購效率。 有利于提高采購的透明度，實現(xiàn)采購過程的公開、公平、公正，杜絕采購過程中的腐敗。由于電子商務是一種不謀面的交易，通過將

22、采購信息在網(wǎng)站公開，采購流程公開，避免交易雙方有關人員的私下接觸，由計算機根據(jù)設定標準自動完成供應商的選擇工作，有利于實現(xiàn)實時監(jiān)控，避免采購中的黑洞，使采購更透明、更規(guī)范。 有利于實現(xiàn)采購業(yè)務程序標準化。電子商務采購是在對業(yè)務流程進行優(yōu)化的基礎上進行的，必須按軟件規(guī)定的標準流程進行，可以規(guī)范采購行為，規(guī)范采購市場，有利于建立一種比較良好的經(jīng)濟環(huán)境和社會環(huán)境，大大減少采購過程的隨意性。 滿足企業(yè)即時化生產和柔性化制造的需要，縮短采購周期，使生產企業(yè)由“為庫存而采購”轉變?yōu)椤盀橛唵味少彙?。為了滿足不斷變化的市場需求，企業(yè)必須具有針對市場變化的快速反應能力，通過電子商務網(wǎng)站可以快速收集用戶訂單信息

23、，然后進行生產計劃安排，接著根據(jù)生產需求進行物資采購或及時補貨，即時響應用戶需求，降低庫存，提高物流速度和庫存周轉率。22 電子商務采購實施的步驟 第一步，要進行采購分析與策劃，對現(xiàn)有采購流程進行優(yōu)化，制定出適宜網(wǎng)上交易的標準采購流程。 第二步，建立網(wǎng)站。這是進行電子商務采購的基礎平臺，要按照采購標準流程來組織頁面?？梢酝ㄟ^虛擬主機、主機托管、自建主機等方式來建立網(wǎng)站，特別是加入一些有實力的采購網(wǎng)站，通過它們的專業(yè)服務，可以享受到非常豐富的供求信息，起到事半功倍的作用。 第三步，采購單位通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招標采購信息（即發(fā)布招標書或招標公告），詳細說明對物料的要求，包括質量、數(shù)量、時間、地點等，對

24、供應商的資質要求等。也可以通過搜索引擎尋找供應商，主動向他們發(fā)送電子郵件，對所購物料進行詢價，廣泛收集報價信息。 第四步，供應商登錄采購單位網(wǎng)站，進行網(wǎng)上資料填寫和報價。 第五步，對供應商進行初步篩選，收集投標書或進行貿易洽談。 第六步，網(wǎng)上評標，由程序按設定的標準進行自動選擇或由評標小組進行分析評比選擇。 第七步，在網(wǎng)上公布中標單位和價格，如有必要對供應商進行實地考察后簽訂采購合同。 第八步，采購實施。中標單位按采購訂單通過運輸交付貨物，采購單位支付貨款，處理有關善后事宜。按照供應鏈管理思想，供需雙方需要進行戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)信息的共享。采購單位可以通過網(wǎng)絡了解供應單位的物料質量及供應情況，供應

25、單位可以隨時掌握所供物料在采購單位中的庫存情況及采購單位的生產變化需求，以便及時補貨，實現(xiàn)準時化生產和采購。 第3章 電子商務采購模式分析實現(xiàn)采購管理向供應鏈管理的轉變。由于現(xiàn)代企業(yè)的競爭不再是單個企業(yè)之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭，因此要求供需雙方建立起長期的、互利的、信息共享的合作關系，而電子商務采購模式可以使參與采購的供需雙方進入供應鏈，從以往的“輸贏關系”變?yōu)椤半p贏關系”。采購方可以及時將數(shù)量、質量、服務、交貨期等信息通過商務網(wǎng)站或edi方式傳送給供應方，并根據(jù)生產需求及時調整采購計劃，使供方嚴格按要求提供產品與服務，實現(xiàn)準時化采購和生產，降低整個供應鏈的總成本。 實現(xiàn)本地化

26、采購向全球化采購的轉變。由于世界經(jīng)濟的一體化，全球化采購成為企業(yè)降低成本的一種必然選擇，其基本模式就是應用電子商務進行采購。1999年以來，跨國公司陸續(xù)把發(fā)展物資采購電子商務工作列入了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標。英美聯(lián)合石油、?？松梨诘?4家國際石油公司聯(lián)合組建了一個全球性的電子商務采購平臺，以消除在物資采購、供應鏈管理的低效率的影響。通用、福特、戴姆勒-克萊斯勒三家汽車公司建立了全球最大的汽車專用采購平臺，其每年的采購金額高達2500億美元。國內石油化工行業(yè)的中石油、中石化、中海油、鋼鐵行業(yè)中的寶鋼等企業(yè)都在實施網(wǎng)上采購，并取得了明顯的經(jīng)濟效益。目前，通過電子商務建立全球采購系統(tǒng)，聯(lián)結國內外兩個資源

27、市場，已成為標準化的商業(yè)行為。有利于信息的溝通，促進采購管理定量化、科學化，為決策提供更多、更準確、更及時的信息，使決策依據(jù)更充分。3.1 自營采購網(wǎng)站模式世界大公司陸續(xù)開展了網(wǎng)絡采購，到目前為止，全球500家最大的公司中有85%已實現(xiàn)了采購網(wǎng)絡化。他們作為大買主，主要采用建立以其自身為主的電子交易場所的模式，即建立自營采購網(wǎng)站，聯(lián)結的需求僅為自身企業(yè)，而供應方為任意多個供應商。自營采購網(wǎng)站模式如圖3-1所示。自營采購網(wǎng)站賣方企業(yè)1獨立買方企業(yè) 賣方企業(yè)2 . .圖3-1 自營采購網(wǎng)站模式此類網(wǎng)站大多數(shù)是由買方管理并具有一定的私有性質的封閉系統(tǒng)，與最初的edi系統(tǒng)相類似。但其開放性更為突出，因

28、為不僅可以與有長期聯(lián)系的固定供應商進行網(wǎng)上交易，還可以發(fā)掘新的供應商資源。自營采購網(wǎng)站的功能并不是停留在信息上網(wǎng)及網(wǎng)絡營銷階段，而是把企業(yè)與供應商接觸的最前端整個采購業(yè)務流程都搬到互聯(lián)網(wǎng)上，一般包括詢價、確認供應商、招標標準、價格談判、簽署合同以及支付等的網(wǎng)上實現(xiàn)。美國通用電氣公司（ge）的電子采購系統(tǒng)就是這種模式最為典型的例子。它能夠自動聯(lián)系客戶，協(xié)調業(yè)務，每年可節(jié)省5億七億美元的采購費用。該系統(tǒng)自動將正確的圖表和附件放入詢價表，在兩個小時內供應商就能知道得到通知并在網(wǎng)上反饋。海爾集團投資成立海爾電子商務有限公司，在家電行業(yè)率先建立企業(yè)電子商務網(wǎng)站，全面開展面對供應商的b2b 業(yè)務和針對消費

29、者個性化需求時b2c 業(yè)務。通過電子商務采購平臺和定制平臺與供應商和銷售終端建立緊密的互聯(lián)網(wǎng)關系，建立起動態(tài)企業(yè)聯(lián)盟，、達到雙贏的目標，提高雙方的市場競爭力；在海爾搭建的電子商務平臺上，企業(yè)和供應商、消費者實現(xiàn)互動溝通，使信息增值。此類采購模式的最大好處是企業(yè)與供應商建立了直接的一對一的聯(lián)系。企業(yè)通過網(wǎng)絡能將信息傳送到需要的供應商手中，能與選定的供應商交流敏感的商品價格和存貨信息等涉及商業(yè)秘密的信息。較為穩(wěn)定的合作關系使雙方更注重長遠的互利，甚至共同控制存貨，決定利潤分成等，這就發(fā)展成為供應鏈管理的電子化。同時對潛在供應商，它也實現(xiàn)了完善的供應商發(fā)掘和管理功能，能在全球范圍內尋找潛在的供應商，

30、擴大采購選擇范圍。它的另一個優(yōu)勢是買方市場實力增強，出現(xiàn)了“買方制定規(guī)則的時代”。市場勢力是指影響成交價格的能力。當買主較少而供應商較多時，買方討價還價的能力就強，市場勢力就大。電子商務興起后，企業(yè)的選擇擴展到全球范圍。剛硬上只有做的更好更高的質量、更強的合作意向、更優(yōu)的服務與更合理的價格，才能被企業(yè)挑選。自營采購網(wǎng)站模式還加劇了供應商間的競爭，甚至使供應商參與競爭的方式也要符合買方的要求。很多大型企業(yè)利用其市場勢力制定了新的交易規(guī)則，要求所有供應商與它的業(yè)務來往必須通過網(wǎng)絡經(jīng)行，一般不接受傳統(tǒng)方式的交易。同時采用其網(wǎng)站系統(tǒng)后，必須按照規(guī)定的步驟或方式進行交易。供應商必須適應這些新規(guī)則，否則將

31、面臨失去合同的危險。從長遠看，通過網(wǎng)絡采購對供應商提高效率、擴大客戶范圍、減少等待時間、增加收入渠道與客戶滿意度也是非常有利的。它不僅是供應商利益的轉移，而且也創(chuàng)造了新價值。3.2采購聯(lián)盟網(wǎng)站模式具有相似需求的企業(yè)往往處于戰(zhàn)略聯(lián)盟的考慮，共同堅持采購網(wǎng)站以共享供應商資源，集中需求以取得對供應商的市場勢力，這就是采購聯(lián)盟網(wǎng)站模式。這往往發(fā)生在特定行業(yè)的集團之間以及大公司之間，通用汽車、福特汽車、戴姆勒克萊斯勒、雷諾汽車和日產汽車共同組建的采購聯(lián)盟網(wǎng)站covisine，每年將處理7500億美元的交易額。中國的首鋼、寶鋼、武鋼等大型鋼鐵集團也聯(lián)合起來組建采購聯(lián)盟，建立了“中國鋼鐵聯(lián)盟網(wǎng)”。采購聯(lián)盟網(wǎng)

32、站模式如圖3-2買方網(wǎng)站1買方網(wǎng)站2買方網(wǎng)站3采購聯(lián)盟網(wǎng)站賣方企業(yè)1賣方企業(yè)2圖3-2 采購聯(lián)盟網(wǎng)站模式采購聯(lián)盟網(wǎng)站模式的特點之一是集中功能。特別是對中心企業(yè)來說，由于采購數(shù)量少，采購信息發(fā)布往往引不起供應商足夠的注意和重視，若自建采購網(wǎng)站，可能吸引不了足夠數(shù)量的供應商參與，效果就不明顯。根據(jù)國際數(shù)據(jù)公司的調查，在新建的1000個左右的電子商務交易網(wǎng)站中，只有大約100個真正經(jīng)行交易。這其中的重要原因就是，中小企業(yè)的網(wǎng)站集中不到足夠的供應商資源。而采購聯(lián)盟網(wǎng)站卻可以集中需求、集中信息發(fā)布，利用集中機制，使總需求達到一定的數(shù)量，能方便供應商的信息查詢，吸引供應商參與。同時，買方企業(yè)之間是戰(zhàn)略聯(lián)盟

33、的合作關系，共同的供應商議價，增加了買方的市場勢力，價額談判具有更大的優(yōu)勢，能取得批量優(yōu)惠。在網(wǎng)站的成本投入方面，也由于多家共同出資，成本分攤給每個企業(yè)的就較少，也分散了風險。它的另一個重要特點是進一步增強了買方的市場勢力。相同的需求使買方企業(yè)走到一起，特別是有大型企業(yè)集團參與其中時，就能壟斷需求市場。由于需求的進一步加大，這種勢力比自營采購網(wǎng)站模式要強大得多。當然，采購聯(lián)盟網(wǎng)站模式要獲利的一個前提條件就是積聚到足夠數(shù)量的買方需求。在網(wǎng)站上增加一個買方企業(yè)的鏈接，邊際成本幾乎為零而帶來的好處是更多的需求和更強的市場勢力。采購聯(lián)盟網(wǎng)站模式的核心是買方企業(yè)之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。集中帶來的好處可能為企

34、業(yè)之間的“競爭”所抵消-所有的成員公司都能更有效地與供應商交易而從中獲益，然而，任何公司都不能比競爭對手擁有更多優(yōu)勢。公司還要警惕由種種方式帶來的敏感信息的外露，警惕競爭對手從中了解公司的經(jīng)營戰(zhàn)略等。因此，采購聯(lián)盟網(wǎng)站的各個參與者必須有合作與共贏的意識，解決好信息保密與披露的平衡，既要取得集中的利益，又要妥善處理與聯(lián)盟伙伴、與供應商的關系。在醫(yī)藥方面，09年下半年，由于受新醫(yī)改基本藥物制度政策的影響，各地中小連鎖藥店采購聯(lián)盟呈井噴之勢，甚至主流連鎖藥店都出現(xiàn)一些松散聯(lián)盟，都到處涌現(xiàn)，成都藥交會上，更有成都蓉合藥業(yè)組織的四川蓉合藥店大聯(lián)盟高調亮相，并且吸引了全國主要幾大聯(lián)盟盟主和業(yè)內人士參與論壇

35、，本來兩個小時的論壇，三個多小時還沒有結束。而早在10月16日在南通成立的江蘇聯(lián)盟，都是在對聯(lián)盟一片質疑聲中，以實際行動說明了聯(lián)盟的吸引力和生命力。 由于新醫(yī)改造成基本藥物目錄內產品在藥店銷售成為雞勒，所有的連鎖藥店都在尋求差異化和多元化，其中最根本的一點就是產品品類的差異化，而對于中小連鎖藥店來說，實現(xiàn)差異化主要手段就是通過聯(lián)盟的集中聯(lián)合采購一些新品來實現(xiàn)。從全國新成立的各種中小藥店采購聯(lián)盟如火如荼的出現(xiàn)，就能充分說明這一問題。聯(lián)盟迅猛發(fā)展期還會體現(xiàn)在聯(lián)盟進入快速成長期，國內最早的兩大聯(lián)盟pto和特格爾會在理順后快速上量上規(guī)模，這是必然趨勢，也是聯(lián)盟走向成熟的標志。3.3中介采購網(wǎng)站模式在這

36、種采購模式中，網(wǎng)站由獨立于買賣雙方的中介方運行管理。它可以有多種形式，如產品目錄式、拍買式、交易所式或社區(qū)式。買方企業(yè)加入到中介網(wǎng)站中，充分利用它集中的供應商資源和信息渠道，在網(wǎng)站上尋找供應商或達成合同后，以按銷售額提成的方式給中介網(wǎng)站一定的傭金。對于一些分工不細的通用辦公類商品，市場上存在很多的買主和賣主，例如每個企業(yè)都需要諸如計算機、一般日常辦公用品等，而提供此類商品的公司也為數(shù)不少，有些通用的零配件也屬于此類。企業(yè)采購這些商品就可以依托中介采購網(wǎng)站。中介采購網(wǎng)站模式如圖3-3所示：中介方中介采購網(wǎng)站賣方企業(yè)1賣方企業(yè)2買方企業(yè)1買方企業(yè)2圖3-3 中介采購網(wǎng)站模式中介采購模式成功的關鍵在

37、于：一是超過臨界數(shù)量的買方和賣方的信息。中介采購網(wǎng)站不僅要以較多的需求量吸引提供此類商品的供應商在網(wǎng)站上發(fā)布產品信息，連通供貨渠道，而且需要以全面及時的產品內容和服務特色吸引眾多買方的參與。買方在眾多中介采購網(wǎng)站中選擇時，注重的是網(wǎng)站的供應商數(shù)量、服務質量和信息內容。所以中介網(wǎng)站往往有信譽效應，同類網(wǎng)站一般只有少數(shù)能夠成功。二是迅速獲得信息并及時發(fā)布，提供最新信息。一般采用供應商之間管理網(wǎng)上信息的方式，供應商在利益的驅動下迅速更新其產品信息，以得到更多買者的青睞。他們既要及時上傳信息，可能還要繳納一定的費用以取得信息發(fā)布資格。買方企業(yè)愿意參與中介采購網(wǎng)站是為了更方便有效地獲取專類的市場信息，享

38、有眾多的供應商提供的多種可供選擇產品。中介采購網(wǎng)站不同于采購聯(lián)盟網(wǎng)站的特點是，它不是以買方企業(yè)的利益為主，而是在買賣雙方之間站在一個比較公正的立場上，為賣方提供信息發(fā)布的渠道，為買方提供便捷獲取信息的工具，在雙方之間“撮合”交易的成功。因此，它比采購聯(lián)盟網(wǎng)站更容易得到賣方的支持，預期有更多的賣方進入。但是，對買方來說，所得到的服務可能比不上采購聯(lián)盟網(wǎng)站模式。例如，買方在與供應商之間關系的保持方面、按照買方需要選擇訂貨方式方面，以及為買方獲取更多利益方面，采購聯(lián)盟網(wǎng)站模式的優(yōu)勢更為明顯。但能吸引足夠數(shù)量的供應商是中介采購網(wǎng)站模式的長處所在。3.4電子商務采購模式的比較 上述集中采購模式都各具優(yōu)勢

39、，并有不同的使用范圍，他們之間的比較如表所示。企業(yè)采購要向網(wǎng)絡轉型，最大限度地利用電子商務帶來的便捷和利益，就需要選擇適合自身的采購模式。 表3-1幾種采購模式的比較比較自營采購網(wǎng)站采購聯(lián)盟網(wǎng)站中介采購網(wǎng)站適用對象大型壟斷或壟斷競爭型企業(yè)特定行業(yè)壟斷競爭型企業(yè)或中小型企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟獨立的中介方建立，各類買主和賣主參與，交易商品種類繁多，適宜中小型企業(yè)加入優(yōu)勢有利于供應商建立一對一長期的合作關系，利于尋找潛在供應商，買方市場勢力增強，加劇供應商間的競爭集中需求，增強買方的市場勢力處于買賣雙方之間“中立”立場上，并不以買方利益為主；能夠吸引足夠數(shù)量的供應商劣勢不能兼顧供應商的利益競爭性企業(yè)見難以

40、獲得自己的優(yōu)勢，合作中機密信息容易泄露買方優(yōu)勢相對不明顯，買賣雙方可能只是暫時的供需關系，不穩(wěn)定 采購模式的選擇與企業(yè)的市場勢力，競爭對手的采購策略、企業(yè)規(guī)模、采購品種與方式、供應商的特征、中介網(wǎng)站的發(fā)展狀況等各種因素密切相關，企業(yè)在選擇要中和考慮各種因素。當大型企業(yè)是壟斷或壟斷競爭型的買主時，其市場勢力很強，這時企業(yè)往往采取自營或聯(lián)盟的策略來建立采購網(wǎng)站，因為其市場地位決定了能夠擁有足夠的供應商資源，采用這兩種模式可以進一步增強市場勢力，獲取更多的經(jīng)濟效益。當市場中的幾家大企業(yè)之間產品差異較小，經(jīng)營采取策略性的競爭行動時，往往不能達成戰(zhàn)略聯(lián)盟，隨著建立采購網(wǎng)站的成本持續(xù)下降，自營采購網(wǎng)站模式

41、更盛行。對眾多的中心企業(yè)來說，加入采購聯(lián)盟網(wǎng)站或者中介采購網(wǎng)站更為合理。通常采購產品專用的原材料或零部件時，采購聯(lián)盟模式能夠滿足企業(yè)對產品的特定需要，更為常用。而采購通用的辦公類產品時，加入已有的中介采購網(wǎng)站更為方便。如果現(xiàn)有的中介采購網(wǎng)站已經(jīng)吸引了很多的買主與賣主，買方企業(yè)很可能選擇直接導入。而類似需求的買方企業(yè)已經(jīng)組建了采購聯(lián)盟時，一般會加入到采購聯(lián)盟網(wǎng)站之中。因此，企業(yè)采購模式的選擇會受到先行企業(yè)采購模式的影響。處于不同環(huán)境的企業(yè)之中的企業(yè)，在綜合權衡各種因素選定采購模式之后，接下來的工作就是要建立與供應商的聯(lián)系渠道，再造企業(yè)的采購業(yè)務流程，充分發(fā)揮網(wǎng)絡與電子商務環(huán)境中新采購模式的應用。

42、 結 論經(jīng)濟全球化和整個社會的信息化是當前經(jīng)濟社會發(fā)展的主要趨勢，在這種背景之下，企業(yè)不斷面臨新的挑戰(zhàn)和機遇，如何應對挑戰(zhàn)、抓住機遇是所有企業(yè)共同的課題。企業(yè)的采購活動是整個經(jīng)營環(huán)節(jié)中十分重要的一環(huán)，關于采購理論的研究和創(chuàng)新獲得了眾多企業(yè)的重視。電子商務是結合先進的信息技術和采購管理等理論產生的一種新的采購手段，電子商務以其思想和技術的先進性，正在成為采購管理變革的趨勢。本文結合管理科學的一些原理，本文講述了電子商務、電子商務采購的概念和特點，探討了電子商務的運用對傳統(tǒng)采購模式的種種影響。其中在開始簡單的介紹了現(xiàn)在電子商務采購概念和原理，接下來分析了傳統(tǒng)采購模式的缺點和不足進而闡述了電子商務運

43、用在采購領域所帶來的積極影響和運行模式。電子商務采購模式既是當前研究的熱點，也是企業(yè)需求的熱點。它為企業(yè)降低產品的成本給出了切實的解決方案。同時，也為原料的供應商提供了節(jié)約時間和精力的新途徑，縮短了電子商務的交易周期，推進了電子商務的發(fā)展。致 謝經(jīng)過近半年的努力和眾多老師、同學的關心和幫助，本論文得以順利地完成。在此，向我的老師、同學、朋友們表示衷心的感謝和祝福！首先衷心的感謝我的指導老師閆老師！為使本論為順利地完成，在我寫論文的近半年的時間里，閆老師對我悉心指導，言傳身教。她在科研上嚴謹?shù)膽B(tài)度，豐富的實踐經(jīng)驗，在事業(yè)上全身投入的精神以及她所獨有的人格魅力將影響我以后的學習和工作，使我終生受益

44、。感謝商學院各位老師幾年來對我的關心和培養(yǎng)，為我打下了堅實的基礎知識。同時還要感謝各位同學對我的幫助，使我的畢業(yè)論文得以順利完成。最后感謝所有的關心、幫助和支持我的朋友、老師和親人。祝愿他們一生平安幸福！參考文獻1李琪教授電子商務概論(高等教育出版社，2004年9月)2楊堅爭教授電子商務基礎與應用第四版(兩安電子科技大學山版社，2004年1月)3烏家培的信息與經(jīng)濟清華大學出版社4葛偉民的信息經(jīng)濟學上海人民出版社5陶長琪的信息經(jīng)濟學經(jīng)濟科學出版社6張維迎的博弈論與信息經(jīng)濟學7朱新民林敏暉主編物流采購管理機械工業(yè)出版社2004年8月第一版8孫明貴采購物流實務機械工業(yè)出版社2004年6月第一版9劉莉

45、娟王周歡現(xiàn)代采購管理上海財經(jīng)大學出版社2005年6月第一版10鄒輝霞供應鏈物流管理清華大學出版社2004年9月第一版1 2magic quadrant tor stlateg；c sollrcing applications，gartner 111c3 l jan，2005 肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆

46、蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)

47、羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇

48、薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁

49、莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅

50、膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀

51、蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄

52、艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁

53、薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅

54、莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿

55、膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄

56、葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈

57、芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈芄薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)莁蟻袇肄莇蟻羀莀芃蝕肂膃薁蠆螁羆蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)螂裊聿薁螁羇芄蕆袀聿肇莃衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅肄芁薃蒄螃膄葿蒃袆荿蒞蒃羈膂袈聿蚇薂膇肈莇螈肅膇葿薀罿膆薂螆裊膆芁蕿螁膅蒄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄芀薃蚃肂芀節(jié)衿羈艿蒞螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芅蒁螈羈芅薃薁袇莄芃螇螃莃蒞蕿肁莂蒈螅肇莁蝕薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肂薁袈膀肂莁蟻肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螈肅膇葿薀罿膆薂螆裊膆芁蕿螁膅蒄螄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈膁蒀袁螄芀薃蚃肂芀節(jié)衿羈艿蒞螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芅蒁螈羈芅薃薁袇莄芃螇螃莃蒞蕿肁莂蒈螅肇莁蝕薈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈