銷售人員薪酬激勵方案

1、一 , 總則 編制目的 :為實現(xiàn)公司國內(nèi)部營銷戰(zhàn)略目標(biāo) ,本著以人為本 原則,建立公 平, 公正, 合理的國內(nèi)部人員薪資管理 , 充分發(fā)揮人員的積極性 , 特制 定本規(guī)定 . 適用范圍本規(guī)定依薪酬制度和人事制度而制定,營銷中心國內(nèi)部人員的薪資管理除企業(yè)另有文件規(guī)定外 , 均需依照本 制度執(zhí)行 .激勵原則:A. 綜合績效原則：各區(qū)域的綜合績效來自區(qū)域內(nèi)量，終端建點，渠道維 護(hù)及雷區(qū)激勵等內(nèi)容的綜合考評 .B. 公平公開原則 ： 所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定 , 審核人員必須公平 , 公正 , 公開.C. 長短相結(jié)合的激勵原則：每月進(jìn)行各區(qū)域績效綜合考評，即時激勵， 同時進(jìn)行年度綜合測評 , 長期激勵

2、.文件管理規(guī)范 ：D. 本由人力資源部和營銷總監(jiān)辦公室共同起草 ，人力資源部頒布，解 釋并監(jiān)督施行 , 財務(wù)部 , 營銷中心下屬國內(nèi)部共執(zhí)行 .E. 本修訂由人力資源部根據(jù)各部門意見和企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)調(diào)整需要提 報修改, 經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準(zhǔn)后 , 方可修訂 .F. 本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)生效后 , 于 20xx 年 9 月 1 日起施行 , 本規(guī)定施 行之日起 , 原有與本規(guī)定相抵觸的相關(guān)規(guī)定 , 條文同時廢止 .二, 薪酬激勵模式薪酬模式G. 總體收入二基本工資 績效獎金 津貼補(bǔ)助.H. 實際收入二總收入一扣除項目.I. 績效獎金 =獎金 渠道獎金 .J. 津貼補(bǔ)助 : 話費補(bǔ)助 , 差旅補(bǔ)助等 .K

3、. 扣除項目：個人所得稅，社保個人支付部分，雷區(qū)激勵部分及其他應(yīng) 扣款項等.薪酬模式說明 ：L. 績效獎金 ： 公司業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn) , 為獎勵員工辛勤工作而設(shè)立的 薪資項目 , 績效獎金分為月度獎金和管理獎 .M. 津貼補(bǔ)助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費用給予一 定的補(bǔ)助 .N. 獎金：根據(jù)區(qū)域業(yè)績給予的一種激勵獎金.O. 渠道獎金：根據(jù)區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績給予的一種激勵獎金P. 設(shè)置原則 ： 獎金高于基本工資 , 公司通過高獎金的形式鼓勵區(qū)域經(jīng) 理提高工作積極性 , 增加產(chǎn)品銷量 , 讓業(yè)績突出者實現(xiàn)高獎金高收入 .Q. 收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般國內(nèi)部代表和渠道

4、代 表的總收入比例為 4.5：4.5：1, 區(qū)域經(jīng)理的收入比例為 4：5：1, 大區(qū)經(jīng) 理的收入比例為 3：6：1, 全國經(jīng)理的收入比例 2：7：1.三 , 基本工資基本工資公式R. 基本工資二基礎(chǔ)工資崗位工資工齡工資.基本工資說明S. 基本工資：基本工資不是人員的主要收入來源，它是人員基本收入， 是人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障 .T. 基礎(chǔ)工資 ： 參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏?, 最低生活標(biāo)準(zhǔn) , 生活費用價 格指數(shù)和國家有關(guān)法律法規(guī)確定 , 基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占 45 左右.U. 崗位工資 ： 崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低 , 崗位責(zé)任繁簡輕重 , 工作條件 等確定, 公司崗位工資分為 5 類

5、 18級的等級序列 , 崗位工資在基本工 資總額中占 50.V. 工齡工資 ： 按員工為企業(yè)服務(wù)年限長短確定 （ 區(qū)分社會工齡和公司 工齡）, 鼓勵員工長期 , 穩(wěn)定地為企業(yè)工作 , 工齡工資標(biāo)準(zhǔn)參見 基本工資管理規(guī)定W基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營效益，經(jīng)董事會批準(zhǔn)可以對基本工資 進(jìn)行調(diào)整 . 原則上是每年 10 月進(jìn)行調(diào)整 , 基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根 據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調(diào)整 , 崗位工資和工齡工資則根據(jù)公 司薪酬制度規(guī)定.X. 崗位工資管理 ： 按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定 , 員工根據(jù)聘用的崗位 和級別 , 核定崗位工資等級 , 初步確定崗位在同類崗位的最下限一級 , 經(jīng)半年考核 ,

6、 再調(diào)整等級 ;對于崗位變動的 , 根據(jù)晉升增薪 , 降級減薪 的原則,工資變更從崗位變動的后1個月起調(diào)整.四, 績效獎金績效獎金公式Y(jié).計算公式：績效獎金二獎金 渠道獎金.獎金計算公式乙獎金二基準(zhǔn)獎金x達(dá)成率公式說明AA.基準(zhǔn)獎金:公司規(guī)定的固定值（詳見后面的基準(zhǔn)獎金部分）. 達(dá)成率 ：（ 達(dá)成率 =實際額/ 目標(biāo)額 *100）, 在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H 額與目標(biāo)額的百分比稱為達(dá)成率 ; 達(dá)成率的區(qū)間為 0200, 達(dá)成率在 區(qū)間內(nèi)按實際值計算 , 當(dāng)達(dá)成率大于 200 時按 200 計算.CC.目標(biāo)額:是在對市場情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實評估后經(jīng)公司批準(zhǔn) 后確定金額 , 目標(biāo)額是在充分遵循市

7、場規(guī)則的前提下制定的 , 不同的 區(qū)域其目標(biāo)額可能不一樣 , 就是同一區(qū)域因不同階段其目標(biāo)額也可能 不一樣.渠道獎金計算公式DD.渠道獎金（A模式）=基準(zhǔn)獎金X （終端增長率 平均率）寧2EE渠道獎金（B模式）=基準(zhǔn)獎金X （終端淘汰率 平均率）寧2A模式說明FF. 基準(zhǔn)獎金 : 同上公式 .GG終端增長率:（終端增長率二實際新增終端數(shù)量+目標(biāo)新增終端數(shù) 量*）, 指在同一時期 , 同一區(qū)域內(nèi)實際新增終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端 數(shù)量的百分比稱為終端增長率 ; 終端增長率的區(qū)間為 0200, 終端增 長率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算 ,當(dāng)終端增長率大于 200時按 200計算.HH實際新增終端數(shù)量:（新增終

8、端數(shù)量二新建終端數(shù)量一終端淘汰數(shù) 量 ）, 終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端 .II. 目標(biāo)新增終端數(shù)量 : 由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域目 標(biāo)新增終端數(shù)量決定 .JJ.平均率:（平均率二終端實際平均銷量+終端目標(biāo)平均銷量*）,指在同一時期 , 同一區(qū)域內(nèi)終端實際平均銷量與終端目標(biāo)平均銷量的百分 比稱為終端的平均率 ; 平均率的區(qū)間為 0200, 平均率在區(qū)間內(nèi)按實 際值計算 , 當(dāng)平均率大于 200時按 200計算.KK.終端實際平均銷量:終端實際平均銷量=刀（N 個終端實際銷 量）寧N,在這里的銷量僅僅是指由經(jīng)過備案的終端出去的量.LL. 終端目標(biāo)平均銷量 : 由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一

9、時間段各區(qū)域終 端目標(biāo)平均銷量來決定 .B模式說明MM基準(zhǔn)獎金：同上公式.終端淘汰率:（終端淘汰率二終端實際淘汰率寧終端目標(biāo)淘汰率）,指在同一時期 , 同一區(qū)域內(nèi)終端實際淘汰率與終端目標(biāo)淘汰率的比稱之 為終端淘汰率 ; 終端淘汰率的區(qū)間為 0200, 終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按 實際值計算 , 當(dāng)終端淘汰率大于 200時按 200計算.00終端實際淘汰率:終端實際淘汰率=（終端淘汰量/原有終端數(shù) 量）* 終端目標(biāo)淘汰率,終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端. 終端目標(biāo)淘汰率 : 由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域終端目標(biāo)淘汰率規(guī)定 .QQ平均率：同A模式.A,B 模式適用對象及選擇RR.A模式適用對象：主

10、要適用于新產(chǎn)品在一個市場的導(dǎo)入，推廣期內(nèi)， 以及適用于區(qū)域市場的拓展期.B 模式適用對象 ： 主要適用于成熟的產(chǎn)品 , 區(qū)域市場相對比較成熟 .TT.A,B 模式選擇 ：A,B 模式的選擇主要由全國經(jīng)理確定 , 一般情況下 只能選擇其一 ;如需要兩種模式同時使用 , 須經(jīng)營銷總監(jiān)同意 , 并且需 要乘一個系數(shù).A 模式：渠道獎二基準(zhǔn)獎金X （終端增長率 平均 率）-2X k模式：渠道獎二基準(zhǔn)獎金x（終端淘汰率 平均 率）寧2X （N-k）/K指新產(chǎn)品數(shù),N指產(chǎn)品總數(shù).基準(zhǔn)獎金UU.基準(zhǔn)獎金說明：是在兼顧效益與公平的原則下，同時參照公司經(jīng)營 效益狀況及其崗位職責(zé)而制定的獎金基數(shù) . 與所在崗位擔(dān)

11、當(dāng)?shù)呢?zé)任緊 密聯(lián)系 , 所在崗位責(zé)任大則基準(zhǔn)獎金數(shù)額大 , 反之則小 .VV.基準(zhǔn)獎金確定：基準(zhǔn)獎金由人力資源部擬定，人力資源經(jīng)理和營銷 總監(jiān)審核, 總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行 .WW調(diào)整周期：基準(zhǔn)獎金在一定時期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性，其周期的調(diào) 整經(jīng)過相應(yīng)程序?qū)徟蠓娇蓤?zhí)行 .績效考核考核說明YY考核種類：績效獎金的考核分月度考核及年度考核兩種方式.ZZ.月度考核：由營銷中心辦公室和市場部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公 正, 公平的原則將上月度營銷考核成績匯集整理 . 月度考核采取只罰 不獎的原則 , 對連續(xù) 3 次不達(dá)標(biāo)者實施辭退處理 .AAA年度考核：由營銷中心辦公室及市場部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn) ，本著 公正,

12、公平的原則 , 依照會計年度 1 月 1 日起至 12 月 31 日為止 , 于年 初組織年度管理考核 . 年度考核采取只獎不罰原則 , 重獎優(yōu)秀者 , 鼓勵 上進(jìn)者.考核指標(biāo)指標(biāo).指標(biāo)=（額*目標(biāo)額）X 100渠道指標(biāo)CCC渠道指標(biāo)（A模式）=（實際新增終端數(shù)量+目標(biāo)新增終端數(shù)量） X 100DDD渠道指標(biāo)（B模式）=（終端實際淘汰率+終端目標(biāo)淘汰率）X 100EEE.渠道指標(biāo)（綜合模式）=（實際新增終端數(shù)量-目標(biāo)新增終端數(shù)量 終端實際淘汰率寧終端目標(biāo)淘汰率）寧2X100 管理指標(biāo)FFF.由市場部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn).雷區(qū)激勵標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)說明GGG指標(biāo)分值:指標(biāo)總分值為100分,其中指標(biāo)占5

13、0,渠道指標(biāo)占40, 管理指標(biāo)占 10.HHH模式選擇：由全國經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩 種模式同時使用 , 須經(jīng)營銷總監(jiān)同意 .III. 渠道指標(biāo)說明 :渠道指標(biāo) A 模式適用于新產(chǎn)品在市場導(dǎo)入推廣期間,或新開拓的市場；渠道指標(biāo)B模式適用于成熟產(chǎn)品期間，而渠道綜 合模式適用于區(qū)域內(nèi)同時有成熟和不成熟產(chǎn)品期間 .考核成績的計算月度計算JJJ.當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時，考核成績=（指標(biāo)完成率X 50渠道指標(biāo) 完成率X 40管理得分x10）.KKK.如有考核指標(biāo)不及格的，考核成績不計算不及格的得分；如有兩 項不及格的 , 所有成績?yōu)榱?.LLL. 考核指標(biāo)及格線為 60.年度計算MMM

14、年度考核成績=各月平均值x60年度考核x40考核管理及規(guī)定.特別說明:本考核不適用于代表 , 渠道代表, 促銷員, 對促銷員的人事 掌控權(quán)直接下放給區(qū)域經(jīng)理 , 區(qū)域經(jīng)理對下屬代表 , 渠道代表不勝任 者有辭退提議權(quán) , 對其調(diào)崗具有決定權(quán) , 經(jīng)過連續(xù)三次調(diào)崗后仍不合 格者直接淘汰 .00C月度考核獎罰：月度考核采取只罰不獎，對于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接 淘汰, 考核排名連續(xù)三個月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰 . 年度考核獎罰 ： 年度考核采取重獎優(yōu)秀者 , 鼓勵進(jìn)步者 , 不獎不罰普 通者.將提取管理獎金的 70獎勵10的優(yōu)秀者,獎金的 30獎勵30的進(jìn) 步者 , 其余的將沒有獎金 .QQQ考核紀(jì)律：

15、考核人員要本著公正，公平，公開的原則進(jìn)行考核，不 得存在做假 , 舞弊等現(xiàn)象 .考核過程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象 ,經(jīng)查核屬 實者收回所發(fā)獎金 , 并給予記過處分 , 情節(jié)嚴(yán)重者作開除處理 .RRR申述與反饋：如被考核者認(rèn)為考核過程有失公平，可以向直接上 級或上上級予以情況反饋 , 上級有責(zé)任對被反映的問題予以調(diào)查 , 并 給反映者合理答復(fù) .六 , 費用與津貼津貼補(bǔ)貼.津貼補(bǔ)貼說明 ： 包括有市內(nèi)交通津貼 , 出差伙食津貼 （長途車費 , 公司 往返車費和住宿費用不再此考慮 ）TTT. 津貼補(bǔ)貼規(guī)定 ： 人員出差每天給予一定補(bǔ)貼 , 但必須在 10：00 前 出差, 晚于此時間的不享有補(bǔ)貼 .七

16、 , 薪酬計發(fā)薪酬計發(fā)依據(jù)VVV基本工資：主要以薪酬制度和國內(nèi)部人員基本工資表的 規(guī)定為依據(jù)，再根據(jù)美考勤制度來具體計算發(fā)放金額.WWW.效獎金：主要以本相關(guān)規(guī)定作為依據(jù)，在以各區(qū)域?qū)嶋H及渠道 業(yè)績計算績效獎金.XXX津貼補(bǔ)助：以營銷中心的國內(nèi)部差旅及相關(guān)費用管理規(guī)定為 主要依據(jù).薪酬計發(fā)時間 YYY績效計算：依據(jù)考核程序，每月10日前將上月考核成績呈報給營 銷中心辦公室，由營銷總監(jiān)審批后再交財務(wù)部核算薪資.ZZZ計算周期：月度工資和獎金工資計算周期為從上月1日到上月月底,管理獎計算周期為1月1日到12月31日止.AAAA基本工資：按照薪酬制度規(guī)定,每月15-16日發(fā)放上月工資. 績效獎金：

17、由公司財務(wù)部每月 20-22 日發(fā)放上月績效獎金 .CCCC津貼補(bǔ)助：除報銷部分，由財務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月津貼補(bǔ) 助.獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)DDDD月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：月度發(fā)放金額=（月度實際績效獎金-扣除違規(guī)處 罰款項 ）x90.EEEE發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說明：每月計提10的績效獎金作為年終管理獎，管理 獎的發(fā)放薪酬調(diào)整及異常GGG（新進(jìn)人員：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為基本工資/26*出勤天數(shù) 績效獎金 *90.HHHH離職員工：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為基本工資/26*出勤天數(shù) 績效獎金 *90- 扣款 .IIII. 試用轉(zhuǎn)正 ：根據(jù)員工的實際轉(zhuǎn)正日期經(jīng)過相關(guān)程序?qū)徟藴?zhǔn)后 , 享受轉(zhuǎn)正后薪酬標(biāo)準(zhǔn) .JJJJ. 崗位異動 ： 根據(jù)人力資源部公布的崗位變動日