明威 橡樹國際商務(wù)中心銷售推廣計劃書

1、為我唯一無可復(fù)制高新門戶驚艷飛鴻第一眸明威橡樹國際中心銷售推廣計劃書前言根據(jù)本項目的前期市場調(diào)查、定位以及價值分析方案，我們認識到，本項目所遇到的問題不是常規(guī)意義上的定位、價格與地段的問題。面對西高新眾多的、同質(zhì)化的競爭對手，而且其中不乏在實力或經(jīng)驗或入市時機都遠優(yōu)于我們?nèi)纾鹤限?、華晶等企業(yè)或產(chǎn)品，我們必須深思我們的基本定位，與周邊項目并沒有太多的出入；我們所面對的客戶資源幾乎就是今天周邊項目正在攫取的；正常情況下，我們與之正面爭奪足以獲勝的最大可能性也不過是與之平分客源。按照我們調(diào)查的結(jié)果，本區(qū)域內(nèi)每天客戶量不超過10名，即使可以平分，我們可以獲得的客戶也不會超過兩名，與為了實現(xiàn)我們的銷售目

2、標所需要的客戶量相比相差甚遠。以往的策劃慣例和基本原則告訴我們：任何項目的銷售的實現(xiàn)，與他所處的市場區(qū)間故有的承載量是息息相關(guān)的，我們可以制造足以震撼市場的項目銷售氛圍，卻不可能創(chuàng)造一個本來就不存在的市場！為此，我們項目所希望的成功的銷售模式在常規(guī)的策劃概念中幾乎是不存在的。但是我們的項目就在西高新！我們的客戶就在來西高新的路上！我們的市場就在強敵環(huán)視的盆地中！于是，我們只有從中殺出一條血路，在不可能的境地中創(chuàng)造一個屬于我們的市場！本方案的撰寫，立意于這樣的一種思路，他指導我們采取有別于常規(guī)的手法，運籌于艱難的市場環(huán)境中！序策劃不走平常路本項目的成敗關(guān)鍵，取決于我們項目自身具有的，足以啟動市場

3、的發(fā)動機任何項目被市場接受都不是偶然的，正如現(xiàn)在比較流行的概念營銷一樣，需要有一個能喚起消費者最終購買欲望的理由，這個理由來自于項目的內(nèi)核個性、價值、利益點！我們的項目為了避免在西高新殘酷的競爭環(huán)境中落入劣勢，采用的是復(fù)合型功能設(shè)計理念，除了具有別人共有的商務(wù)、公寓功能以外，還創(chuàng)造性的融合了商業(yè)功能，使之在無意間具有了別人所不具備的獨特的競爭優(yōu)勢商業(yè)配套功能！這就是我們的發(fā)動機！本項目要制勝于西高新，必然需要走一條有別于常理的道路。筆者參考再三，特向公司決策層建議如下：一 營銷以商業(yè)先行商業(yè)氛圍的好壞，將直接影響本項目的銷售成敗。因此建議，加強項目的商業(yè)元素，利用本項目現(xiàn)有規(guī)劃中南北貫通的消防

4、通道營造一條具有鮮明個性的風情步行街，以步行街的商業(yè)氛圍帶動本項目商務(wù)面積的銷售。因此，本方案的重點將放在商業(yè)面積的銷售上。二 市場應(yīng)三線出擊世界上，沒有一件事情是可以獨立存在的，相互間都必然存在著某種或明或暗的聯(lián)系。因此，我們看市場的視線就不能局限于一個焦點，更不能只用一種手法解決市場的所有問題。所以，筆者在撰寫方案時將同時以本項目所需要采用的三種思路作為構(gòu)思原點，在此特作說明如下： 常規(guī)營銷思路：該思路以常規(guī)的營銷、推廣手法為表現(xiàn)形式，闡述項目在整體運作過程中的基本套路，也是本項目營銷推廣的基礎(chǔ)。 事件推廣思路：本項目地處西高新二次創(chuàng)業(yè)核心地帶，兵家必爭之處。因此，周邊出現(xiàn)眾多的同類產(chǎn)品不

5、是一件壞事。在這樣的市場中，最差的做法是自我孤立而缺乏與其他項目的某種溝通，但我們顯然不能與其他項目達成共識，因為大家都在競爭中。因此，我們需要營造事件，用事件使整個區(qū)間形成整體我們需要的合作可以是不自覺的。 故事營銷思路：以往我們更多的寄希望于廣告的推廣力度，所以我們會將大部分的推廣費用投入到各類媒體。但是，面對今天的市場，我們忽略了受眾的基本心態(tài)就是對廣告的排斥。因此，商業(yè)化的描述將會遭到廣泛的抗力，這不是廣告本身的錯，使我們狹義的理解了這個本來就非常神奇的字眼：廣告使我們的主張得以廣為傳播。但是，我們必須要做那些讓受眾排斥的東西么？筆者認為，我們的推廣應(yīng)該是互動的，即應(yīng)該是讓我們的受眾、

6、我們的目標媒體、我們的目標政府部門共同參與的，自覺的。什么樣的話題可以讓這些人都動起來？適合口語交流的；什么樣的口語交流是大家都愿意參與的？適合百姓口味的；什么樣的話題適合百姓的口味？奇聞軼事！歸結(jié)起來，就是我們必須有故事可以讓他們?nèi)フf！因此，本項目的最佳傳播工具應(yīng)該是故事三 廣告在事件之后兵家善于利用戰(zhàn)場形勢，所以需要等待時機。時機成熟的時候，巧用奇兵，則事半功倍，反之則事倍功半。在營銷推廣中，我們應(yīng)該明確適當?shù)臅r機是什么。在人們還沒有接受我們的主張的時候，輕易的出擊只會導致資源的浪費。因此建議：我們應(yīng)該首先營造事件，但事件成為故事的時候，順勢推出我們的商業(yè)廣告，與故事相互映照，必然可取奇功

7、！四 核心在攪亂市場面對西高新市場，筆者不得不深深地感覺到，這個市場對我們很不利。其自成一統(tǒng)的市場格局，已經(jīng)固定了他可以形成的客戶資源，而這些資源的挖掘和利用也已形成他自身的定勢。紫薇品牌決定市場。與之抗衡不能正面交鋒。因此，筆者如此構(gòu)思：他們同我們一樣需要一個市場基礎(chǔ)作為支撐，這個基礎(chǔ)就是人們對于商業(yè)投資型地產(chǎn)的升值期待。這就是我們可以利用的重點，也是他們唯一的弱點。依照筆者的思路，首先操作地段價格是我們的第一招，引起對手的過高期待，我們再從中殺入，必然可獲奇功！欲知后事如何，且聽筆者慢慢道來第一章 銷售管理壹、銷售思路縮短銷售周期，實現(xiàn)利潤的最大化，是本計劃書的最終目的，所有的銷售策略及工

8、作將圍繞這一目標進行。本計劃書是根據(jù)明威橡樹國際商務(wù)中心若干市場調(diào)查資料而撰寫的，將采取有別于傳統(tǒng)守株待兔型的營銷模式，旨在主動銷售，不斷向外界推出賣點，運用媒體力量制造輿論的熱點，適當營造炒作的氛圍，以其在最短的時間，使銷售額得以最大化。n 系列追蹤電視報導a、 西高新的昨天、今天、明天；通過對西高新過去、現(xiàn)在西部所處的地理位置、商業(yè)地位及無可比擬的商業(yè)價值的闡述，重點向市場描繪本項目美好的未來。b、 配合專家團隊的簽約報導；本項目由各領(lǐng)域的名師組成的團隊傾力打造的西部絕版鋪王；加強消費者對本項目的認同感；n 系列活動a、 規(guī)劃說明會通過對專家團隊、產(chǎn)品規(guī)劃過程的細述，反映本項目是名師心血打

9、造的產(chǎn)品。b、 西高新歷史圖片展覽述求西高新地處旺地，從過去到現(xiàn)在都是西部文化積淀最濃郁的地段，使得西部地王的美譽實至名歸；認同本項目為西部最具投資價值的物業(yè)；c、 開展各類活動，保持西高新的連續(xù)曝光，成為日常生活中的話題。加深市場對本項目的印象，避免冷場；d、 工程狀況的進度不斷報導。介紹工程進度、規(guī)劃、質(zhì)量，進一步增強市場信心；n 系列軟體文章a、 投資理財?shù)挠^念分析（軟文）向市場介紹最具投資價值的全新投資方法；b、 現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營模式mall的系列軟文；向市場介紹mall具體內(nèi)涵和功能；n “引爆式”銷售a、 引導目標客戶群，刺激投資；發(fā)掘和聚集準客戶；b、 內(nèi)部登記及認購；取得客戶群的認

10、同感，收取小額的優(yōu)先認購金，進一步確定及聚集準客戶； c、 公開發(fā)售集中引爆；當客戶聚集至一定程度，并已經(jīng)收取優(yōu)先認購金時，公開發(fā)售日召集此類客戶，宣布公開發(fā)售，簽訂認購書，引爆此類前期聚集的“能量”，以造成震撼。n “政府公告式”銷售目的：強化本項目之政府背景，增強市場買家的信心；1、明威橡樹國際商務(wù)中心規(guī)劃展覽市民接待中心在內(nèi)部認購前的階段，本項目的售樓處塑造成為帶有政府行為的明威橡樹國際商務(wù)中心規(guī)劃展覽市民接待處，供廣大市民參觀。2、“政府公告式”媒體廣告有別于以往的媒體廣告，是一種高調(diào)的、強勢的宣傳，讓公眾知道本項目不是普通的銷售行為，而是政府規(guī)劃發(fā)展的政府行為。貳、銷售組織1、銷售時

11、間安排周一至周日（包括節(jié)假日） 9：00am8：00pm2、現(xiàn)場銷售人員配置a.主管策劃人員： 3-4名；b.銷售接待人員： 8-9名；視不同重點銷售階段，調(diào)配人員。c.保安員：2名；d.清潔員：2名。3、銷售人員培訓作為銷售過程中重要的一環(huán)，現(xiàn)場銷售人員所具備的素質(zhì)及技巧對整個銷售過程的成功與否具有關(guān)健性的作用，銷售人員的培訓工作不容忽視，主要包括：（時間安排為一個月）a.物業(yè)基本知識培訓；b.房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓c.周邊環(huán)境知識培訓；d.市場知識的培訓；e.投資知識培訓（價值營銷培訓）； f.電話應(yīng)答技巧培訓；g.現(xiàn)場配合及銷售技巧的培訓(銷售力提升培訓)；h.簽約及財務(wù)培訓4、統(tǒng)一銷售服裝

12、以上現(xiàn)場參與人員均要求統(tǒng)一著裝，樹立及展示公司形象，以求建立公司的美譽度。叁、銷售日常工作一、日報表制度目的：該制度將對日常的銷售情況每日都進行總結(jié)，為銷售策略的制定提供數(shù)據(jù)依據(jù)； a 總結(jié)每日的銷售量及總金額b 總結(jié)每日的退戶數(shù)量及退戶金額c 統(tǒng)計每日的小定、大定及簽合同戶數(shù)及金額d 統(tǒng)計每日的來人來電量e 統(tǒng)計每日的資金回籠情況f 總結(jié)每日的銷售問題二、周報表制度目的：每周對銷售情況進行總結(jié)，以便及時修正銷售策略，將失誤減至最低；a 總結(jié)每周的銷售量及總金額b 總結(jié)每周的退戶數(shù)量及退戶金額c 統(tǒng)計每周的小定、大定及簽合同戶數(shù)及金額d 統(tǒng)計每周的來人來電量e 統(tǒng)計每周的資金回籠情況f 總結(jié)每

13、周的銷售問題g 制定下一周的銷售策略h 制定下一周的媒體推廣策略三、會議制度a 每日早上工作例會（銷售部內(nèi)部）安排每日的工作事項及銷售策略b 每日晚上總結(jié)會議（銷售部內(nèi)部）每日的工作總結(jié)c 每周工作例會（銷售部內(nèi)部）本周的工作總結(jié)及下一周的工作安排d 每周工作匯報會議（公司高層及銷售部）本周的工作總結(jié)及下一周的銷售及媒體推廣安排四、傭金結(jié)算制度a 每月20日提交傭金結(jié)算明細表；b 每月25日公司向銷售部結(jié)算一次；c 每月上旬銷售部向銷售人員結(jié)算傭金一次；五、銷售后續(xù)服務(wù)a 協(xié)助公司及客戶簽訂認購書。b 協(xié)助公司及客戶簽訂商品房買賣合約。c 協(xié)助公司收集客戶辦理銀行按揭所需的資料。第二章 銷售策

14、略本項目之銷售策劃案將根據(jù)不同時段實際的工作內(nèi)容及特點，故本案各期的推廣銷售周期將定為：名稱工程配合時間廣告投入預(yù)算預(yù)期銷售金額合計天數(shù)準備期：至售樓部投入使用內(nèi)部認購期至出正負零3035公開發(fā)售期至主體封頂90120持續(xù)銷售期強力銷售期主體封頂后30整盤銷售期至下外墻31注：詳細的廣告投入總預(yù)算見廣告策劃報告書壹、現(xiàn)場準備工作n 準備期 將主要從以下幾方面進行整體包裝：（一）vi識別系統(tǒng)建議從下述方面建立vi系統(tǒng)：a、核心內(nèi)容中國西安、西高新、商務(wù)中心1) 標志2) 標準色、輔助色3) 標準字、專用印刷字體4) 標準制圖等；注：以上工作由策劃部負責，坑基開挖之前30日完成；b、印刷品內(nèi)容1)

15、 價目表2) 物業(yè)認購書3) 合同范本4) 售樓書：分別針對商業(yè)、餐飲、休閑娛樂制作具有分類特點的精美樓書；5) 投資手冊：投資理財分析解說；6) 宣傳vcd：制作宣傳光碟，展示本項目未來之規(guī)劃及藍圖；7) 付款方式范本 （詳見附件一）8) 認購書范本 （詳見附件二）9) 收款收據(jù)范本 （詳見附件三）10) 認購須知范本 （詳見附件四）11) 優(yōu)先認購證明范本 （詳見附件五）12) 認購意向書范本 （詳見附件六）13) 置業(yè)計劃范本 （詳見附件七）14) 退戶申請書 （詳見附件八）15) 按揭手續(xù)及所需資料說明單 16) 樓書、宣傳品、配套設(shè)施及物業(yè)管理標準的確定17) 售樓員名片：名片印上項

16、目標志、營業(yè)員姓名及電話，便于客戶與營業(yè)員聯(lián)系（加上經(jīng)理熱線）；注：以上工作應(yīng)當在售樓部建成使用之日前完成；c、應(yīng)用導視部分1) 總體平面圖2) 商場平面導視、樓層號、戶型面積圖、導視牌等；3) 展板、燈箱、手袋等注：以上工作由廣告設(shè)計公司負責，售樓部建成使用之日前完成；d、活動宣傳部分1) 三角旗、方旗、pop掛旗2) 氣拱門、氣球3) 彩旗、引路旗4) 戶外條幅5) 路牌、指示牌等；注：以上工作由廣告設(shè)計公司負責，售樓部建成使用之日前完成；e、服裝服飾1) 售樓員服裝2) 保安員服裝3) 清潔員服裝4) 胸牌等；注：以上工作由策劃部、廣告設(shè)計公司負責，售樓部建成使用之日前完成；（二）工地包

17、裝1、銷售中心1) 銷售中心選址（略）2) 銷售中心內(nèi)包裝a、設(shè)計原則1. 采用鋼材及玻璃建造色彩鮮艷的二層現(xiàn)代感十足的售樓處2. 一層規(guī)劃為銷售及展示區(qū)，二層入口處設(shè)計挑空，規(guī)劃為簽約室、會議室及辦公財務(wù)室3. 入口處設(shè)置接待區(qū)，接待用之桌椅一套；4. 銷售控制臺采用三層式設(shè)計，臺面要設(shè)置檔板避免凌亂感產(chǎn)生5. 電話線、電源線及其它線路要事先妥善規(guī)劃，強調(diào)實用美觀6. 模型區(qū)電源線埋在地下，預(yù)留插座。7. 銷售桌椅采用有現(xiàn)代感的金屬制品，上面鋪設(shè)二層桌布（一大一?。゜、硬件設(shè)備1logo主墻面2照明系統(tǒng)：以暖色光源為主01logo主墻面射燈 個02展板射燈 個03模型射燈 個04主控臺射燈

18、個05洽談區(qū)光源 個注：以上工作由室內(nèi)裝飾公司負責；3電話系統(tǒng)01. 匯線通8線，傳真及主管電話各一線02. 電話機6部，傳真機一臺4音響系統(tǒng)01音響架02主機1個，功放機1個，音箱6個；03. 無線耳麥35辦公桌 ，辦公椅 ；主要供銷售階段過程財務(wù)、辦按揭、公證、保險使用。6洽談桌椅 套【每套為一桌四椅】提供足夠的洽談臺，以免人多時出現(xiàn)混亂之局面，營造良好的銷售環(huán)境；7值班接待桌椅各一張8. 高級接待沙發(fā)一組（含茶幾）9. 會議桌椅10. 資料柜 儲物柜 （附鎖頭）11. pt系統(tǒng)01. 車用主機 02. 對講機03. 充電器12. 雨傘及傘架13. 復(fù)印機114. 計算機系統(tǒng)01. 多媒體

19、電腦演示系統(tǒng)3（演示本項目整體規(guī)劃及銷售流程、購買手續(xù)等）02. 臺機03. 打印機15. 飲水機、高級茶杯組及一次性水杯16. 咖啡機17. 空調(diào)（冷暖）系統(tǒng)18. 白板及白板架19. 現(xiàn)場園藝植栽20. 制服、名片及名牌21. 煙灰缸及垃圾桶22. 清潔工具組23. 其它注：以上工作由公司后勤部門安排，在售樓處竣工入伙時完成；c、軟件設(shè)施1外部媒體展板01. 戶外定點（附夜間燈光系統(tǒng)）02. 旗幟03. 充氣拱門04. 氣球05. 其它注：以上工作由廣告公司設(shè)計，當?shù)囟Y儀公司實施，公開面市7日之前完成；2展板：01、效果圖展板：a. 總體規(guī)劃日景效果圖；b. 總體規(guī)劃夜間效果圖；c. 功能

20、分區(qū)效果圖；d. 商務(wù)中心步行街夜景效果圖；e. 商場各層內(nèi)部景觀及動線效果圖；f. 休閑廣場夜間效果圖；g. 商場主入口夜景效果圖；h. 地下一層入口夜景效果圖；02、戶型及面積；03、銷控表；交通動線及生活機能圖各一；04、商場各層平面圖的展板；05、物業(yè)管理簡介；06、發(fā)展商簡介；07、賣點展示圖；08、片區(qū)未來的規(guī)劃圖；09、促銷優(yōu)惠展示表。10、商鋪裝修及配套設(shè)施標準；3模型：目的以展示本項目地段為主，介紹建筑物為輔。01主體模型：30，要將西高新及附近重要區(qū)域及商業(yè)或其它重要點指出。02 步行街剖面模型03 下沉式廣場剖面模型3主力戶型平面模型50：14資料部份（詳見附件）注：以上

21、工作由工程部提供原始資料，設(shè)計部分由廣告設(shè)計公司， 月日之前完成，模型由當?shù)刂谱鞴就瓿?，策劃部參與監(jiān)控。銷售中心內(nèi)空間布局應(yīng)緊湊，須體現(xiàn)各功能主題風格，重點以步行街為主，寫字樓及商務(wù)公寓二者的合理搭配。考慮到日后的人流量、認購（簽合同、辦按揭、公證等）等相關(guān)手續(xù)的需要，銷售中心內(nèi)應(yīng)設(shè)立各功能區(qū)域（如接待區(qū)、辦按揭-公證區(qū)、休憩區(qū)及其它獨立之辦公區(qū)等）。綜合考慮銷售中心分為上下兩部分，下層（一、二層）為接待及銷售區(qū)，上部（三層）為商業(yè)樣板展示區(qū)，總建筑面積應(yīng)在1000平方米左右較為適宜。除作為銷售用途外，銷售中心還應(yīng)具有觀賞性及美觀性，務(wù)求給客戶造成潛在的認同感及歸屬感，為銷售創(chuàng)造良好的氛圍。

22、具體表現(xiàn)在：a) 內(nèi)部格局、功能區(qū)域劃分及裝飾設(shè)計的合理性。b) 背景音樂的搭配。雕塑小品、花草盆栽、小型動感水景、背景燈光及銷售中心門前小型綠化廣場、休憩椅等的點綴布設(shè)。3）看樓專車：設(shè)兩輛看樓專車，制定兩條不同的路線，在固定的時間及路線來回穿梭于西安市的各個主要地段，以求方便客戶看樓及起到宣傳的作用；注：重點；2、地盤形象包裝設(shè)計1) 圍墻噴繪廣告建議：于工地的北（臨街）面圍墻墻面設(shè)立噴繪廣告，并且加裝射燈供夜間使用。2) 路標：以統(tǒng)一的形象、標志制作一系列的路標，體現(xiàn)企業(yè)形象；注：由廣告設(shè)計公司負責設(shè)計，由當?shù)毓驹谑蹣遣拷ǔ墒褂弥巴瓿桑?、樣板展示重點在于商業(yè)業(yè)態(tài)的設(shè)計。其設(shè)計兼具以

23、下方面的要求：1) 包裝須切合主題；2) 注重細節(jié)，充分利用每一個空間、角落，充分展示各業(yè)態(tài)空間的各種功能，直接引導客戶產(chǎn)生購買欲望；3) 樣板展示應(yīng)向看客展示未來投資贏利模式美好的夢；4) 整體色調(diào)應(yīng)強化促銷氛圍；5) 至樣板展示廳的走道應(yīng)整潔明亮，搭配燈光，圖文標識布置，把看樓通道變成廣告看板；注：前期因工程進度，于銷售中心三層設(shè)計并搭建樣板展示廳進行體驗促銷。以上工作由裝飾公司，于正式預(yù)售之前兩個月完成；4、銷售人員組織培訓；（略）（三）工地外圍包裝戶外包裝在本項目的推廣和銷售中有著舉足輕重的作用。1) 噴繪延高新路、灃惠路及售樓處樓頂各設(shè)置一大型噴繪廣告。圍墻廣告，在本項目的圍墻的墻體

24、上，掛上大型的噴繪廣告。2) 路牌于西安市區(qū)各主要地段、路口設(shè)置大型廣告路牌。地點考慮如下：鐘樓、東大街老孫家路口、火車站前廣場、東木頭市與南大街交匯處、北大街的鐘樓段路口。主要用于吸引本地客及外地客。3) 彩旗鑒于營造本項目熱烈的銷售氣氛，需有本項目的彩旗引路。建議設(shè)于中國西安路進入西高新開始。 4) 條幅于本項目屋宇樓體之上懸掛條幅及氣球條幅。5) 氣拱門為增強公開發(fā)售時的氣氛，在西高新區(qū)二環(huán)入口處安裝一座氣拱門，氣拱門上標明階段性（如商場、商務(wù)公寓）的銷售主題語。6) 花牌、花藍設(shè)于銷售中心門前，于開盤時使用。上述戶外包裝媒體推廣主題語須視不同推介主題適時變換。以上目的在于：a) 凸顯本

25、項目顯赫位置，達到廣而告之的目的；b) 喚起注目強化本項目的形象及市場買家的認同感，告之買家本項目正在熱銷中；c) 通過上述告知，可望產(chǎn)生口啤式傳播推廣的作用。d) 燈光設(shè)置：配合項目夜景工程，先聲奪人打出激光夜燈，使項目在夜色下足以遠觀。注：以上工作由策劃部配合廣告公司、禮儀公司，在正式預(yù)售之前完成。貳、價格策略n 預(yù)計價格走勢情況表月份內(nèi)部認購期開發(fā)售期持續(xù)期強銷期盤整期價值增長率-3%0（基價）1%2%1%均價49505000505051005050基價：5000元/m2叁、項目銷售控制計劃n 準備期（現(xiàn)在工程坑基開挖）1、配合專家團隊簽約報導a廣告公司b規(guī)劃設(shè)計院c經(jīng)營管理公司d物業(yè)管

26、理公司e歷史顧問本期內(nèi)應(yīng)對以上配合專家團隊進行高調(diào)的簽約儀式報導。2、西高新未來規(guī)劃建設(shè)報導；a4月初向社會進行前期西高新未來規(guī)劃建設(shè)報導；b征求社會各方對不同方案的意見及建議；3、電視系列報導：西高新的昨天、今天及明天；4、系列軟體文章目 的：刺激消費者投資觀念，最終達到投資本項目的目的；時間及頻率：從內(nèi)部登記階段前30天至后5天，每周兩篇；每周二及周四發(fā)布；據(jù)實際情況調(diào)整不同主題之文章。內(nèi) 容：軟性文章主題：依要求發(fā)放軟性文章01、投資理財系列a. 何種投資工具適宜投資-債卷、存款、人壽保險、購買明威橡樹國際商務(wù)中心b. 何種物業(yè)最適宜投資-住宅、小套間、寫字樓、商場c. 如何投資商業(yè)物業(yè)

27、？d. 如何保障投資回報的最終實現(xiàn)？02、商圈進化論系列a商圈進化的思考與國際接軌的所受的沖擊b購物的演變購物應(yīng)有附加值03、國際商務(wù)中心概念的解說04、租鋪不如買鋪不斷配合炒作西高新的系列報導01 訪問相關(guān)領(lǐng)導的報導政府大力支持西高新二次創(chuàng)業(yè)的規(guī)劃建設(shè)；02 旅游行業(yè)之人士（旅游局）的采訪報導西高新建設(shè)對旅游業(yè)的影響；03 地段的報導先區(qū)域再區(qū)位n 內(nèi)部認購期（至出正負零）銷售條件：a、 配合團隊簽約完成b、 百貨商場或大型超市確定進駐c、 旗艦店的確定d、 物業(yè)管理章程及收費標準確定e、 工程進度配合理由：本項目體量龐大，如無以上的條件配合，將無法加強市場買家對本項目的信心，買家不排除會產(chǎn)

28、生觀望的心態(tài)。如經(jīng)營公司無法在銷售前期介入，經(jīng)營與銷售脫節(jié)，就不能增強經(jīng)營者的信心，加強它們的認同感，影響銷售甚至未來商場的經(jīng)營。例如：昆明市金碧輝煌、大連萬達等案例說明了經(jīng)營與銷售脫節(jié)，將會導致產(chǎn)生眾多不利的影響。（詳見附件十一）進入本期，以上銷售必備條件及現(xiàn)場之所有準備工作都已經(jīng)完成，有關(guān)人員全部到位，本項目正式進入內(nèi)部認購登記階段；本期分為：內(nèi)部登記階段及內(nèi)部認購階段；策 略：針對本期的銷售策略，將對以下各方案作出評估及分析：方案一：先推南區(qū)，再推北區(qū)；優(yōu) 點：針對投資者，針對性強，目標明確，較容易營造銷售氣氛，形成銷售高潮；難 點：南、北區(qū)域銷售的互相帶動。方案二：先推北區(qū)，再推南區(qū)；

29、具體操作：先向市場推售北區(qū)，保留南區(qū)，但是可以接受南區(qū)的認購。優(yōu) 點：期望先把北區(qū)首先消化，再推南區(qū)。缺 點：本項目體量龐大，容易引起客戶群觀望及期待的心理，導致滯銷；不利于帶動整體的銷售。方案三：按一定比例先推出部分單位；具體操作：以一定比例推出部分單位，如4：3：3（4成較優(yōu)，3成普通，3成較差）；優(yōu) 點：以較優(yōu)的單位帶動較差的銷售試探性銷售策略。缺 點：本項目體量龐大，容易引起客戶群觀望及期待的心理，導致滯銷。方案四：全部一起推出，銷售重點針對小投資者述求，先主推負小面積單位；優(yōu) 點：消除客戶群觀望及期待的心理，營造起購房高潮，帶動整體銷售，有利于在短期之內(nèi)形成銷售熱潮。缺 點：前期可選

30、擇余地較大，銷售勢頭較猛，中期以后的區(qū)段較容易形成尾盤。預(yù)計可能出現(xiàn)的情況位置較好的商鋪先被賣掉，出現(xiàn)已售出商鋪分布零散的局面。應(yīng)付措施：a、 針對小投資者進行媒體宣傳，此類人士較容易認同本項目的述求，較易形成銷售熱潮；b、 不同樓層的商鋪，以面積差異及不同的單價拉開各樓層商鋪的總價；同一樓層的商鋪，采用單價的差距拉開不同位置商鋪的總價；可用投資回報比例來檢驗其定價的合理性。c、 配合銷售技巧及差額銷售說詞引導客戶購買，分析總價的差距，顯示各區(qū)段商鋪的差異性，使買家的投入資金回報比例更加合理，滿足不同的需求。d、 此階段主攻北區(qū)及南區(qū)二、三層以上商鋪。e、 內(nèi)部登記階段結(jié)束后，進入認購階段，進

31、行銷售控制一層位置較優(yōu)的商鋪保留不推出市場，繼續(xù)推售二、三層以上單位；建議：南、北區(qū)同時推出，北區(qū)以返租的形式推向市場，配合前期的炒作，銷售重點針對小投資者述求，先主推負二、三層以上單位；理由：a、 南、北區(qū)針對不同的客戶群，南區(qū)為投資者，北區(qū)為經(jīng)營者及部分投資者，銷售的初期階段，投資者主要是小投資者，較經(jīng)營者容易產(chǎn)生購買的行為，此類客戶群缺乏投資的經(jīng)驗，而經(jīng)營者經(jīng)驗豐富，購買商鋪時較為謹慎，不易被說服。針對投資者述求容易制造搶購熱潮，形成“羊群心理”效應(yīng)，帶動本項目的整體銷售。b、 針對的是小投資者，大投資者投資經(jīng)驗豐富，此階段購買的只是極小部分，因此一、二層位置較優(yōu)的商鋪仍然大部分被保留，

32、以小商鋪形成搶購的熱潮，不同區(qū)段、不同樓層的商鋪以價格作為區(qū)分，同時帶動位置較差的商鋪以至整個銷售氣氛。北區(qū)商鋪的銷售策略：方 案 一：運用返租的方法銷售：內(nèi)部認購之前與知名的百貨公司簽訂北區(qū)的經(jīng)營租約，以租金返還投資者的形式出售； 建 議：按10年每年返還投資額的8-10%，并以大型超市的經(jīng)營租約為信心保障，消除買家顧慮；理 由：從投資回報的角度分析，10年每年返還投資額的8-10%，10-12.5年就可以收回成本。從市場的角度分析，返租比例最高是5年15%的返利；但是這種高比例的返租其效果并不大，存在著市場買家信心不足的問題，因為開發(fā)商無法有效地加以保障，消除市場買家的顧慮。從消費者的投資

33、心理分析，最重要的是如何保證每年有穩(wěn)定的投資回報，其次是年投資回報率從發(fā)展商的角度分析，選擇對自己有利的返租方案，同時又能消除買家的顧慮，取得買家的認同，有利于刺激市場買家的購買欲望。實施前提：a、 必須于內(nèi)部認購期確定大型超市的進駐；b、 確定零售商所支付的租金比例，租金額度應(yīng)該為可以足夠或接近支付每年的返利金額。優(yōu) 點：a、 從發(fā)展商的角度分析，不需要支付租金以外的額外的返利金額；b、 從消費者的角度分析，是一種較為穩(wěn)定的方案，容易得到投資者的認同；c、 從銷售的角度分析，由于10年就能回收所投資的金額，具有非常大的吸引力，有利于營造銷售氣氛。d、 從后續(xù)經(jīng)營的角度分析，有利于百貨商場后續(xù)

34、經(jīng)營的統(tǒng)一經(jīng)營及管理；（劉總關(guān)于以銀行作信譽擔保的策略，由于目前尚無具體操作方案，在此不做詳述）缺 點：a、 當無法于認購期確定大型超市的進駐時，返租銷售就失去了吸引投資者、營造銷售氣氛的重要意義；b、 當租金不能彌補每年返還的金額時，發(fā)展商每年就必須補貼差額部分，造成利潤的損失； 具體操作：a、 在商場的施工平面圖上劃分獨立鋪位，每個鋪位編上號，可按月或季度定期按所投資資金比例返還租金。b、 目前商場內(nèi)的經(jīng)營戶必須接受經(jīng)營公司的統(tǒng)一管理，作為商場內(nèi)部的獨立檔位，與商場間無阻隔，包括：經(jīng)營品類、經(jīng)營時間等，統(tǒng)一形象及管理，可以獨立收銀、獨立納稅。c、 客戶交納定金簽訂商品房買賣合約的同時，必須

35、簽訂經(jīng)營公司統(tǒng)一經(jīng)營管理及租金返還的相關(guān)協(xié)議。方 案 二：以房地產(chǎn)證卷化的形式銷售。具體操作：a、 由發(fā)展商經(jīng)營商場，每年發(fā)展商按商場的盈利情況以一定的比例返還利潤給投資者，以1萬元為一個單位，最少買一個單位，返還比例設(shè)最低下限，每年不低于投資額的8%； b、 每半年由資質(zhì)證明的會計師事務(wù)所核算及監(jiān)察商場的經(jīng)營情況。c、 投資者沒有產(chǎn)權(quán)、轉(zhuǎn)租權(quán)及經(jīng)營權(quán)，有具體的鋪位及面積，但可以轉(zhuǎn)讓，是一種純投資的方案。d、 發(fā)展商與買家簽訂協(xié)議書，并且經(jīng)過公證，但是不簽訂商品房買賣合同。優(yōu) 點：a、 從發(fā)展商的角度分析，此方案降低了銷售的門檻，增加了客戶層面，拓展了需求量，有利于消化本項目龐大的體量，有利于

36、吸引市場上的資金，從而達到資金的快速回籠；與上一方案比較，返還的金額比例更為靈活。b、 從消費者的角度分析，投資門檻降低，高于8%的投資回報率，提供了穩(wěn)定的投資渠道。c、 從銷售的角度分析，由于本項目所處的地段是西高新，知名度高，得到消費者的認同，并且是政府行為，增強了消費者的投資信心，有利于營造銷售的高潮。缺點：a、 發(fā)展商的投資加大，如后續(xù)經(jīng)營不善，每年的利潤返還就變成了發(fā)展商的經(jīng)營壓力。注：此方案的重點在于增強買家的信心。方案三：商場分割成獨立式鋪位銷售。優(yōu)點：與返租銷售相比較，發(fā)展商不需要負擔每年返還的金額，不需要經(jīng)營商場，后續(xù)所投入的資金較少。缺點：a、 從平面布局的角度分析，獨立式

37、商鋪的數(shù)量增加，同一平面的商鋪組成了長360米，寬150米的巨型迷宮，各商鋪的銷售述求點弱化，不利于銷售；b、 從銷售的角度分析，商場南北區(qū)統(tǒng)一分割成獨立式鋪位銷售，經(jīng)營模式單一化，產(chǎn)品單一化，無法從經(jīng)營模式及商鋪上區(qū)分客戶群，從而有效的區(qū)隔及引導南北區(qū)的買家，造成南區(qū)的商鋪滯銷，銷售周期被延長。c、 從發(fā)展商的角度分析，銷售周期的延長，不利于資金回籠。d、 從后續(xù)經(jīng)營的角度分析，提供單一的經(jīng)營模式，失去了打造國際級國際商務(wù)中心的硬件設(shè)施的基本條件，整個商場的后續(xù)經(jīng)營將會陷入激烈的競爭，無法凸現(xiàn)自我的獨特性，無法符合商場的世界性進化潮流，打造的只是符合過去市場的產(chǎn)品，缺乏前瞻性，容易被市場淘汰

38、。方案四：統(tǒng)一代租銷售（全托管）方式 具體操作：a、 買家在購買部分區(qū)域內(nèi)的商鋪時候，同時簽訂協(xié)議書，所購買的商鋪不能單獨出租，必須同意由發(fā)展商統(tǒng)一招商，所購該區(qū)域內(nèi)商鋪的買家統(tǒng)一意見，從中推選一個代表，負責與招商公司洽談有關(guān)租約的事項。b、 本方案是輔助性銷售方式，針對商場內(nèi)部分區(qū)域的經(jīng)營業(yè)種，作商場內(nèi)區(qū)域性使用，如：該區(qū)域經(jīng)營酒吧、咖啡廳、網(wǎng)吧等。c、 買方購買的商鋪擁有產(chǎn)權(quán)，屬于投資性物業(yè)，在協(xié)定的年限內(nèi)，沒有經(jīng)營權(quán)，該區(qū)域內(nèi)之商鋪必須統(tǒng)一出租。例如：地下一層某區(qū)域100平方米，共十個商鋪，該區(qū)域規(guī)劃設(shè)定經(jīng)營酒吧，十個買家統(tǒng)一意見，租給同一個經(jīng)營者，并從中推選一個代表，負責與招商公司洽談

39、有關(guān)租約的事項。實施前提：a、 購買該區(qū)域的買家必須統(tǒng)一意見，同意統(tǒng)一招租，推選一個買家為代表，同意在協(xié)定年限內(nèi)沒有經(jīng)營權(quán)。b、 招商工作必須在銷售前期完成，與商家達成進駐的意向。優(yōu)點：針對性的銷售方式，能確保商場經(jīng)營業(yè)種的齊全，減少商場自營的面積。缺點：屬于投資性方案，區(qū)域內(nèi)的買家必須統(tǒng)一意見，當意見不一致時，本方案就無法實行。建議：主體方案：采用方案一發(fā)展商返租銷售的方式。輔助方案：采用方案二以房地產(chǎn)證卷化的形式銷售，本方案用于部分經(jīng)營業(yè)種特殊區(qū)域，如：該區(qū)域經(jīng)營酒吧、咖啡廳、網(wǎng)吧等。發(fā)展商以自營或聯(lián)營的方式經(jīng)營。一、內(nèi)部登記階段：配合條件：a、 樣板房竣工，投入使用。b、 工程進度配合。

40、1、明威橡樹國際商務(wù)中心規(guī)劃展覽市民接待中心啟用儀式目 的：引起廣大市民的關(guān)注，聚集人氣，進行內(nèi)部認購登記時 間：工程已出正負零主禮嘉賓：市、區(qū)有關(guān)領(lǐng)導主要內(nèi)容： a、內(nèi)部認購登記b、明威橡樹國際商務(wù)中心規(guī)劃展覽c、西高新歷史圖片展內(nèi)部認購登記具體操作：c、 第一階段收取優(yōu)先認購金￥1000元，第二階段開始增至1500元；d、 簽訂優(yōu)先認購證明進行認購登記；e、 在簽訂認購意向書前優(yōu)先認購金可退、可轉(zhuǎn)讓；f、 確定本項目的面積、價格及物業(yè)編號；g、 向外述求價格會低開高走，試探市場買家的反映。預(yù)計可能出現(xiàn)的情況： a、市場買家反映冷淡；b、超額認購；應(yīng)付措施： 準備sp客戶（1020組），防止

41、冷場的情況出現(xiàn)； 為了避免市場出現(xiàn)反映冷淡的情況出現(xiàn)，前期投資觀念的引導必須做到有效到位；保持一定程度的廣告宣傳，使本項目的規(guī)劃立體地呈現(xiàn)客戶眼前； 超額認購時，加大宣傳力度，擴大影響面； 本階段優(yōu)惠1%，內(nèi)部認購階段取消此優(yōu)惠額，預(yù)留利潤空間，創(chuàng)造炒作空間。二、內(nèi)部認購階段：目 的：a、進一步確定有意向購買本項目的客戶b、掀起人為的炒作，為公開發(fā)售營造熱銷的氛圍針對客戶：a、上一階段已登記，并繳納優(yōu)先認購金的客戶b、未登記的其他客戶認購時間：距上階段15日后 具體操作：a、本階段價格不變，但是取消優(yōu)惠折扣；b、上一階段已登記的客戶補交9000元認購金，未登記的客戶繳納10000元；c、同時，

42、簽訂認購意向書；d、本階段認購金不能退，但可以轉(zhuǎn)讓，收取轉(zhuǎn)讓手續(xù)費100元；n 公開發(fā)售期經(jīng)過前期一輪的內(nèi)部登記及認購，廣大的市民及目標客戶群對本項目美麗的藍圖已有十分深入的了解，內(nèi)部認購之數(shù)量應(yīng)達到預(yù)期的目標。策略：1、商場部分： 推出地下一層的所有單位，以及1、2層的30%位置較好的商鋪；理由：以較好的商鋪配合地下一層的商鋪一起推售，有利于把前期營造起來的熱銷氛圍推向高潮，在較短的時間之內(nèi)帶動銷售，把普通、較差的單位消化；減輕后續(xù)銷售的壓力。2、休閑娛樂部分： 以4：3：3的比例推出休閑娛樂區(qū)，既是4成較差，3成較普通，3成好的單位；理由：以好的單位帶動其他單位的銷售，以較低的價格把較差的

43、單位消化掉，減輕后續(xù)銷售壓力。公開發(fā)售儀式：西安市明威橡樹國際商務(wù)中心公開發(fā)售儀式目 的：1、制造輿論熱點2、配合政府推廣旅，把本項目做強勢推廣。時 間：公開發(fā)售當日預(yù)計在5月1日地 點：明威橡樹國際商務(wù)中心規(guī)劃展覽市民接待中心參加人士：有關(guān)政府、機構(gòu)領(lǐng)導、媒體記者。形 式：剪彩儀式、舞獅、西安廣播電臺現(xiàn)場直播、自助餐（點心）統(tǒng) 籌： 工作人員安排：銷售部成員、禮儀公司人員。報銷出租車費計劃建議：當天到售樓處看樓的人士可報銷出租車費10元/人，預(yù)算￥3000元。目的： 制造開盤當天旺盛的人氣； 延續(xù)輿論的熱點、制造口碑傳銷； 制造新聞話題；具體操作：發(fā)放地址：在售樓處大門旁發(fā)放，如當天看樓人流

44、較少，可移進售樓處內(nèi)；人員安排：一名工作人員，兩名保安人員；發(fā)放流程：為避免重復(fù)領(lǐng)取，領(lǐng)取人必須憑身份證領(lǐng)取出租車費；每人僅限一次，發(fā)完即止；業(yè)主推介優(yōu)惠計劃理由：已購買西安明威橡樹國際商務(wù)中心的業(yè)主是一種無形的資源，如果能很好的運用，將會發(fā)揮意想不到的巨大作用，因此我們建議實施一系列的優(yōu)惠措施。建議：實行獎勵推介。客戶每成功推介一套可獲現(xiàn)金1000元的的獎勵，推介越多獎勵遞增。（在商鋪銷售中使用）西安廣播電臺現(xiàn)場大型演播活動，把當天的盛況及影響力作最大的延伸。n 持續(xù)期繼續(xù)保持熱銷的勢頭，本期作為公開發(fā)售期的延續(xù)，廣告投入可適度減弱，只需保持適量的廣告投放。 l 覆蓋范圍保持適量的廣告投放，

45、媒體除以覆蓋面較廣報紙、電臺、車身廣告等媒體外，將推廣區(qū)域覆蓋至各縣、市等周邊地區(qū)。 n 強銷期強銷期的銷售特點把握及控制本期主要針對的是經(jīng)營者，這一類客戶群具有豐富的商鋪經(jīng)營經(jīng)驗，其進場的條件較高，對商場所要具備的條件要求較高；此階段本項目所具備的各方面條件都已經(jīng)成熟，有條件成為第二個銷售高潮，加大廣告宣傳力度。配合措施：a、本項目已經(jīng)封頂，雛形已經(jīng)顯露。b、經(jīng)營管理公司已經(jīng)進入籌備階段；c、商場的招商工作的主要部分已完成，例如：旗艦店及主要商家已經(jīng)進駐。d、未來明威橡樹國際商務(wù)中心的規(guī)劃、經(jīng)營及物業(yè)管理將立體地呈現(xiàn)。促銷策略：a、舉辦業(yè)主聯(lián)誼會，進一步確定本項目良好的銷售業(yè)績，加強客戶群對

46、本項目的信心，吸引猶豫不決之買家。b、買商鋪優(yōu)惠1-2%；n 盤整期（主體封頂后）根據(jù)銷售進度調(diào)整銷售節(jié)奏，保持一定量的廣告投入，有針對性采取相關(guān)促銷手段促銷剩余單位。l 覆蓋范圍以西安市區(qū)為主，其它各區(qū)逐步減弱。l 推出單位該階段推出全部剩余單位。l 推出策略：采用樓層統(tǒng)價（一口價）推銷剩余單位，制造銷售熱點，盡量消化剩余單位。l 配合措施：項目主體封頂，已下外墻，進行內(nèi)部裝修，并接近完工。肆、現(xiàn)場氣氛控制1. 重點銷售階段安排眾多銷售人員于現(xiàn)場進行接待工作，展現(xiàn)熱烈場面；2. 重點銷售階段，舉辦業(yè)主聯(lián)誼會，增加熱烈氣氛，甚至限期推行優(yōu)惠策略，向客戶發(fā)布此信息，并通過媒體向社會發(fā)布此信息，以

47、達到搶購氣氛；3. 通過sp客戶的聚集，制造熱烈的銷售場景，促使客戶下定；4. 重點銷售階段，敝司將安排車輛在市區(qū)各地點定點定時接送客戶，給予現(xiàn)場帶來認購人潮，形成熱烈場面；5. 當銷售中心顧客不多時，售樓人員應(yīng)盡量避免坐在銷控臺上，應(yīng)在洽談臺團座一起，擺出“人多勢眾”的勢頭；6. 個別銷售重點期間，我們將為客戶舉辦現(xiàn)場“一條龍”辦公活動，給現(xiàn)場帶來人潮，激發(fā)部分觀望客的緊張情緒。伍、資金回收比例及速度內(nèi)部認購期所收款項由于可以退還，不列入資金回收預(yù)算內(nèi)。資金回收的比例及速度一覽表：名稱占比例售出面積（2）均 價（萬元）回籠金額萬元總回籠金額萬元公開發(fā)售期3030481.21047631933

48、.6當銷售率實現(xiàn)98時持續(xù)銷售期3333529.32410013747強力銷售期2222352.941009164.7盤整銷售期1515240.645006858.3合計100101604607361703.660469.5注：以上預(yù)估之數(shù)據(jù)為約數(shù)；本項目一期工程預(yù)計銷售周期六個月個月，當銷售率完成98%，資金回收總額約為：￥6.04695億元第三章 廣告策略廣告是產(chǎn)生影響力乃至達成既定目標的關(guān)鍵因素，對于項目整體形象的建立具有重要意義，因此項目形象在廣告上的訴求包裝在整個營銷過程中，便顯得相對重要。壹、廣告思路由于本項目建設(shè)周期較長，因而廣告戰(zhàn)線也會較長，后期的廣告便有較大的不可預(yù)見性，而在

49、物業(yè)銷售之初，物業(yè)的知名度還未彰顯，物業(yè)的形象還不完善，此時最大問題點是買家信心不足的問題，因此廣告投放在這階段頻率相對較密，廣告規(guī)格與版面也會相對較優(yōu)，媒體選取也較多。前期品牌形象的逐步建立，對于后期銷售將形成穩(wěn)定銷售機會。廣告推廣大致劃分以下四個階段：第一階段：以建立品牌知名度和促進銷售目標為目的，盡快奠定本項目在人們心目中結(jié)合中國歷史文化的主題商場國際商務(wù)中心的形象，是廣大消費者認同本項目為未來的商業(yè)旺地，極具投資價值。此階段廣告投入相對較大。第二階段：此階段以維持品牌形象為目的，穩(wěn)固本項目主題商場國際商務(wù)中心的品牌形象，同時促進銷售，此階段廣告投入量相對較低。第三階段：此階段廣告配合各

50、種利好措施出臺，加強廣告力度，把銷售推向第二個高潮，廣告費用投入較第二階段大。第四階段：此階段廣告任務(wù)重點是維持本項目良好口碑，可結(jié)合已購業(yè)主來評價本項目，并通過口碑帶動銷售，完成銷售收尾工作，此階段廣告費用投入進一步降低。貳、媒體組合1. 報 紙：主流媒體，華商報、西安晚報為主體，配合其他報紙。各報紙概況報紙名稱日發(fā)行量萬份西安所占比例整版彩色折后價格版數(shù)性質(zhì)華商報5070%10560014400016-40中國僑聯(lián)發(fā)行的綜合類城市生活報西安晚報3070%858009750020中共西安市委主辦的面向市民的城市報紙三秦都市報3556%585007800016陜西省委主管陜西日報主辦的綜合性日

51、報今早報2090%231003360024陜西日報下屬的綜合性都市生活服務(wù)類日報陜西日報30-1050001260004-8陜西省委主管的全國性黨政機關(guān)報西安日報540008中共西安市委主辦的市委機關(guān)報當代女報（周二報）1362%90001200016陜西日報社主辦的關(guān)注女性生活的精品報西安主流報紙分析讀者群優(yōu)劣勢華商報月收入10002000元的占50%，月入3000元以上的占9.5%.發(fā)行量最大，版面多信息量豐富，讀者群廣，閱讀率高，讀者收入多為為中高收入，學歷較高，預(yù)購潛力較高，廣告效果較好年齡段15-24歲占26.3%,35-44歲占20.5%,有三分之一的比例在25-34歲之間文化程度大專以上近25%,高中以上約75%西安晚報月收入500元以下占9.79%,500-1000元占40.7%,1500以上占49.5%.40多年的老報紙，面向市民大眾，固定讀者多，輻射面廣，主流媒體之一，影響力大，廣告閱讀有效率較高。年齡段25歲以下占21.83,25-45歲占42.28,45歲以上占35.89.文化程度初中以下占9.45%,高中至大專占32.95,大專以上占58.1%.三秦都市報月收入1000元以下占18.3%,1000-1500元占6.6%,1500-2000元占12.7%,2000