業(yè)務(wù)員小區(qū)推廣手冊

1、廣東潤立涂料集團(tuán)有限公司油漆十大品牌第一部分：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)管理制度第一節(jié)：員工的招聘與培訓(xùn)一、 招聘1、 根據(jù)實際工作需要，形象店負(fù)責(zé)人提出書面計劃（包括：人員數(shù)量，工作計劃，工資水平，工資支付）申報至總經(jīng)理。未經(jīng)總經(jīng)理（或授權(quán)人）批準(zhǔn)，嚴(yán)禁私自安排業(yè)務(wù)人員上崗。2、 招聘條件：性別不限，女性優(yōu)先，年齡在21歲以上，女性身高在1.58米以上，男性身高為1.68米以上.原則上要求高中或中專以上學(xué)歷,相貌端正,儀表穩(wěn)重大方,語言表達(dá)能力強(qiáng)、思維敏捷、性格外向活潑、善于與人溝通，熱愛推銷工作，對工作盡職盡責(zé)，能吃苦耐勞。有良好的心態(tài)，富有團(tuán)隊精神強(qiáng)，服從管理。曾從事保險、保健品工作或涂料行業(yè)工作的人

2、員考慮。無過重的家庭及個人負(fù)擔(dān)。二、培訓(xùn)一）培訓(xùn)方式：1、崗前培訓(xùn)：由總經(jīng)理、扶持組長、技術(shù)員組織對新人員崗前集中培訓(xùn)。2、工作中培訓(xùn)：由老業(yè)務(wù)員、扶持組長在工作中對具體工作事項問題進(jìn)行針對性培訓(xùn)。3、 例會培訓(xùn)：每天早上、每周六、每月月底都必須組織一次會議，由扶持組長或總經(jīng)理主持，并把此時間定為例會時間。利用晨、周、月工作例會，對新業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。二）培訓(xùn)內(nèi)容：1、 推銷員素質(zhì)教育2、 行業(yè)知識。包括行業(yè)結(jié)構(gòu)、銷售渠道、銷售模式、公司簡介。3、 產(chǎn)品知識、施工工藝及注意事項，漆病出現(xiàn)原因及解決方法，產(chǎn)品體系、包裝及價格。4、 營銷理論知識，業(yè)務(wù)技巧，工作內(nèi)容、方法和技巧。5、 行政管理制度與

3、銷售政策。6、 團(tuán)隊精神訓(xùn)練7、 實操。第二節(jié)：員工工作及業(yè)務(wù)管理一、業(yè)務(wù)推廣1、 業(yè)務(wù)代表對所負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)的小區(qū)進(jìn)行祥細(xì)的調(diào)查工作，包括名稱、地段、規(guī)模、人氣、入住率、裝修情況、裝修水平等方面內(nèi)容，認(rèn)真填寫小區(qū)調(diào)查表。2、 根據(jù)小區(qū)調(diào)查表顯示的信息有針對性、次序性、選擇性列舉目標(biāo)小區(qū)，制訂工作計劃。3、 在目標(biāo)小區(qū)內(nèi)上門拜訪客戶，尋找目標(biāo)客戶向其推銷產(chǎn)品，針對訪談效果確定跟蹤力度，通過回訪鞏固推銷成果，力求完成締結(jié)工作。一、 建立涂料銷售的中間網(wǎng)絡(luò)1、 涂料銷售中油工、木工參與的影響力較大。2、 根據(jù)整體銷售工作安排，在特定工作場合如小區(qū)、裝修施工地點、勞務(wù)人員集中地接近并網(wǎng)絡(luò)油工、木工。3、

4、 建立油工、木工檔案，經(jīng)常聯(lián)絡(luò)、逐步與他們拉近距離。讓他們幫助推薦公司產(chǎn)品。4、 配合各形象店導(dǎo)購員完成購買工作。二、 業(yè)務(wù)渠道開發(fā)1、 拜訪裝修公司，讓其認(rèn)識、了解、選用公司產(chǎn)品，繼而建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。2、 與涂料銷售的上游環(huán)節(jié)如板材商、水電商建立良好的合作關(guān)系，讓他們提供顧客信息。3、 派遣骨干人員，開展對分銷商的管理和跟蹤。4、 執(zhí)行公司制訂的即時性促銷、公關(guān)、宣傳等營銷活動計劃。5、 其他工作，針對業(yè)務(wù)開展情況，公司可隨時調(diào)整工作重點和人員布置。6、 認(rèn)真填寫日、周、月等營銷計劃表格，做好市場總結(jié)工作。三、 工作制度1、 業(yè)務(wù)代表在工作時即代表公司形象，因此工作期間須衣冠整潔、舉

5、止大方，言談文雅。男性不能穿背心、短褲和拖鞋，女性不得濃妝艷抹。2、 進(jìn)入小區(qū)開展業(yè)務(wù)應(yīng)做好與物業(yè)部門公關(guān)工作，得到允許后方可進(jìn)行銷售，不得與小區(qū)各部門引發(fā)糾紛影響工作進(jìn)展。3、 尊重顧客選擇，不得強(qiáng)買強(qiáng)賣。登門拜訪應(yīng)及時表明身份，以免誤會。4、 推銷過程中不得批評、抵毀對手。5、 未經(jīng)公司許可不得向顧客作出降價、優(yōu)惠等承諾。6、 服從業(yè)務(wù)部或辦事處的工作分配的區(qū)域劃分，不得私自跨區(qū)域銷售。7、 按時上下班，上班之前必須按時參加業(yè)務(wù)部的晨會，超過下班時間后方可離開工作崗位，特殊情況事先說明。按時出席公司的周會、月會、及培訓(xùn)。8、 白天進(jìn)入小區(qū)工作時必須按時到崗，不得在工作時間處理私人問題，不得

6、串崗，中午可根據(jù)業(yè)務(wù)情況靈活安排午休，時間不超過2小時，對于每天的小區(qū)工作應(yīng)如實填寫相關(guān)報表和工作記錄。9、 每個月每人有兩天休息日，休息日外請病假須有區(qū)級醫(yī)院的病歷，病假不多于2天，（特殊情況請示總經(jīng)理批準(zhǔn)，并說明原因）事假不得超過3天。病假和事假不計工資。未請假私自離開工作崗位者，以曠工論處，月曠工累計2天者立即辭退。10、 不得在工作中銷售非本公司的產(chǎn)品，不得向其他公司或個人提供顧客名單和本行業(yè)信息，更不得兼職，否則扣除全部工資并開除處理。11、 公司提供的產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教材、銷售策略是公司的商業(yè)機(jī)密，不得向其他單位或個人泄密，否則給予處罰甚至辭退，情節(jié)嚴(yán)重者交有關(guān)司法部門處理。12、

7、不得油腔滑調(diào)或向用戶、油工或木工借款，如發(fā)現(xiàn)責(zé)令立即還清借款外，還處以借款金額1/3的罰款。第三節(jié)：小區(qū)業(yè)務(wù)部人員職責(zé)、薪資和考核一、 業(yè)務(wù)部經(jīng)理職責(zé)及薪資1、 職責(zé)1） 了解熟悉公司所在城市的小區(qū)分布，建立小區(qū)進(jìn)度檔案，適時現(xiàn)場查看進(jìn)度及時派出業(yè)務(wù)員進(jìn)行宣傳。2） 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的分組、分區(qū)域，審核各組長的樓盤分配選擇重點小區(qū)帶隊宣傳。3） 貫徹公司的營銷方案，作好業(yè)務(wù)員的思想工作，處理好業(yè)務(wù)組的事務(wù)。4） 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的出勤、業(yè)績考核，按公司要求建立業(yè)務(wù)員檔案（身份證復(fù)印件、暫住證復(fù)印件、照片），與業(yè)務(wù)員的勞動合同的簽訂。5） 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、周會、收集建議，每月向總經(jīng)理提交工作報告。6） 收

8、集市場信息及同行動態(tài)，及時提出建議，制訂相應(yīng)措施。7） 負(fù)責(zé)施工回執(zhí)單的審批和發(fā)放，監(jiān)控業(yè)務(wù)部禮品、促銷品、宣傳品的發(fā)放。2、 薪資1） 業(yè)務(wù)部平均業(yè)績小于4000元，基本工資600元，手機(jī)補(bǔ)助：100月/元。2） 業(yè)務(wù)部平均業(yè)績在40008000元，基本工資800元+（總業(yè)績4000x總?cè)藬?shù)）x1%，手機(jī)及話費補(bǔ)助為：150元/月。3） 業(yè)務(wù)部平均業(yè)績在8001-12000之間，基本工資800元+（總業(yè)績4000x總?cè)藬?shù)）x1.2%,手機(jī)及話費補(bǔ)助:200元/月.4） 業(yè)務(wù)部平均業(yè)績大于12000以上,基本工資800元+（總業(yè)績4000x總?cè)藬?shù)）x1.5%，手機(jī)補(bǔ)助：300元/月。二、 業(yè)務(wù)

9、組長職責(zé)及薪資：1、 職責(zé)1） 負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)進(jìn)行小區(qū)調(diào)查、樓盤分配、人員管理。2） 協(xié)助業(yè)務(wù)員洽談用戶、跟蹤油工、引導(dǎo)并提高業(yè)務(wù)員的工作能力和業(yè)績。3） 業(yè)務(wù)員小區(qū)到崗的考勤、監(jiān)督油工、木工。4） 處理業(yè)務(wù)員小區(qū)工作中的突發(fā)事件。2、 薪資：每月完成4000元的業(yè)績基數(shù)銷售任務(wù)，發(fā)放基本薪水600元，職務(wù)補(bǔ)助150元/月，提成獎金計算方法見下表：銷售業(yè)績基本工資提成標(biāo)準(zhǔn)備注4000元以內(nèi)按比例計算無最低保證200元/月，沒手機(jī)補(bǔ)助。4001-8000600（當(dāng)月銷售業(yè)績4000）x3%8001-15000 600（當(dāng)月銷售業(yè)績4000）x4%1500020000 600（當(dāng)月銷售業(yè)績4000

10、）x5%20000以上 600（當(dāng)月銷售業(yè)績4000）x6%三、 業(yè)務(wù)員職責(zé)及薪資1、 職責(zé)：1） 在公司銷售思路的指引下，在小區(qū)內(nèi)向用戶宣傳產(chǎn)品并爭取達(dá)成諦交。2） 認(rèn)真如實填寫工作中的各類報表。3） 遵守公司銷售政策和工作制度。4） 在業(yè)務(wù)組長的安排下調(diào)查所在城市的小區(qū)分布狀況。5） 其他涂料品牌的產(chǎn)品信息和銷售動態(tài)。2、 薪資：1） 入資時間是正式參加培訓(xùn)的當(dāng)天。2） 新業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司的前一個月為培訓(xùn)期，培訓(xùn)期內(nèi)能積極參加培訓(xùn)和實踐，出勤率滿，不違反公司制度則領(lǐng)取見習(xí)工資400元。培訓(xùn)期內(nèi)業(yè)績超過3000元，超出部分按提成標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，如遵守公司管理制度、工作表現(xiàn)優(yōu)秀者，直接給予轉(zhuǎn)正，底薪升

11、為600元。3） 新招聘的業(yè)務(wù)員第二個月業(yè)績基數(shù)為3000元計算，底薪為500元/月，第三個月按4000元計算，底薪為600元，超出部分統(tǒng)一參照業(yè)務(wù)組長的提成標(biāo)準(zhǔn)。4） 第二個月起工資性質(zhì)為責(zé)任底薪，以實際回款計算。a) 當(dāng)月業(yè)績供低于保底任務(wù)，按比例發(fā)放最低保證200元。b) 第二個月超額完成保底任務(wù)且超出任務(wù)的部分能補(bǔ)齊上月的不足的銷售任務(wù)的，則補(bǔ)發(fā)上月扣留的部分薪資。5） 每兩個月對業(yè)務(wù)員的業(yè)績和其他成績進(jìn)行考核并評出四個級別。a) a級：連續(xù)兩個月業(yè)績達(dá)成率大于150%，出色完成分配的工作，并服從管理者，普升為見習(xí)組長。b) b級：連續(xù)兩個月業(yè)績達(dá)成率大于120%，較好完成分配的工作。

12、另獎勵100元。c) c級：當(dāng)月為績達(dá)成100%，工作積極主動，只發(fā)底薪。d) d級：連續(xù)2個月完不成保底任務(wù)，經(jīng)指導(dǎo)后工作無起色。按比例發(fā)放責(zé)任底薪，轉(zhuǎn)入考察期，或辭退。4、 業(yè)績計算：1） 組長在所管轄的營銷區(qū)域內(nèi)選定小區(qū)時應(yīng)向業(yè)務(wù)經(jīng)理交小區(qū)調(diào)查申報表和人員分配計劃。業(yè)務(wù)員在劃定小區(qū)樓盤內(nèi)開發(fā)顧客用戶時，必須要詳細(xì)填寫小區(qū)用戶狀態(tài)表交統(tǒng)計部門存檔，作為業(yè)績界定的參考文件。在顧客購買的前三天向門市部遞交預(yù)售意向單，由門市部店長確認(rèn)后以計算業(yè)績。申報時門市部確認(rèn)業(yè)績的人員不在，由委托授權(quán)人簽字認(rèn)可。2） 業(yè)務(wù)員在劃定的區(qū)域內(nèi)開發(fā)的客戶，由店面根據(jù)銷售明細(xì)單向業(yè)務(wù)經(jīng)理申報記入業(yè)務(wù)經(jīng)理申報記入業(yè)務(wù)

13、員報表，但需業(yè)務(wù)員在三天內(nèi)申報業(yè)績，否則不給計算業(yè)績。3） 業(yè)務(wù)員向業(yè)務(wù)經(jīng)理和門市部備一份各人的油工、木工檔案（必須近期已經(jīng)有，購買漆），非檔案中的油工、木工購買不計業(yè)績，首次合作或檔案中未記載的新油工、木工，業(yè)務(wù)員在預(yù)售意向單上添加注釋。4） 各營業(yè)部門市固定的關(guān)系客戶不計算任何人的業(yè)績。5） 購貨三天后，不得再向總部申報業(yè)績。6） 因油、木工施工地點異動而產(chǎn)生的業(yè)務(wù)員業(yè)績沖突，比如甲的油、木工在乙的銷售區(qū)域內(nèi)施工并購買了油漆，在這種情況下，該業(yè)績計入乙，油、木工仍歸甲所有，若該油、木工在非申請區(qū)域內(nèi)施工并購買油漆則業(yè)績計入甲，但甲必須及時申報業(yè)績。特殊情況下，由小區(qū)組長根據(jù)業(yè)務(wù)報表協(xié)調(diào)處理

14、，協(xié)調(diào)不成可向上一級主管申訴處理。7） 公司可根據(jù)產(chǎn)品廣告投放、品牌知名度提升等情況逐漸適當(dāng)?shù)恼{(diào)整基本任務(wù)和獎金系數(shù)。8） 業(yè)績考核只適用于小區(qū)直接零售的業(yè)績計算，工程銷售的業(yè)績計算和獎勵標(biāo)準(zhǔn)另外制訂，不同業(yè)務(wù)渠道的業(yè)績不能混合或累計重復(fù)計算。9） 小區(qū)業(yè)務(wù)員開拓裝修公司按回籠款的3%提成。四、 補(bǔ)助：在公司任職一個月以上者，在市區(qū)內(nèi)開展工作公司給予餐費及交通費補(bǔ)助50元。在市區(qū)外工作公司給予補(bǔ)助餐費和市內(nèi)交通費100元，補(bǔ)助隨工資發(fā)放。五、 工資發(fā)放：工資和獎金以現(xiàn)金的形式發(fā)放，但上班時間不足一個月扣發(fā)全部工資，任職不足半年的扣發(fā)半個月的工資作為培訓(xùn)費用，每月工資發(fā)放時間為第二個月的15日。

15、第四節(jié)：“方陣式”管理考核、獎勵方案為提高業(yè)務(wù)人員的積極性，增強(qiáng)激勵機(jī)制。本著公平競爭，團(tuán)隊合作的原則，在原來的薪資標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，增加本方案：一、個人考核個人考核以個人該月實際銷售量為考核標(biāo)1、 當(dāng)月個人業(yè)績第一名者獎勵80元，第二名獎勵50元，第三名獎勵30元，但必須在完成基本任務(wù)的基礎(chǔ)上。2、 業(yè)務(wù)組長連續(xù)兩個月業(yè)績低于該小組平均業(yè)績或組員中有兩個連續(xù)兩個月未完成基本任務(wù)，則組長職位人選調(diào)整為這兩個月平均業(yè)績最好且協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)的組員。3、 工作中若對公司有特殊貢獻(xiàn)的人根據(jù)貢獻(xiàn)的大小給予獎勵（見獎罰細(xì)則）4、 工作中有違規(guī)行為則給予處罰（見獎罰細(xì)則）a) 人均業(yè)績考核：小組的當(dāng)月人均業(yè)績排名，

16、第一名小組團(tuán)體獎勵150元，最后一名小組團(tuán)體罰款50元。b) 占有率：在一個小區(qū)銷售本公司產(chǎn)品占有率達(dá)到30%以上（指該小區(qū)的用戶占總住戶的30%）的小組團(tuán)體獎勵100元，最后一名小組團(tuán)體罰款50元。5、 連續(xù)2個月達(dá)不到小組基本任務(wù)（人數(shù)x4000元）或連續(xù)2個月達(dá)不到20%的銷售增長率，則公司可考慮將該小組解散，組員編入其他小組。二、 獎罰細(xì)節(jié)：1、 工作時能積極思考。提出有預(yù)見性的建議使公司及時消除了諸如安全、貨款、施工等方面的隱患，經(jīng)總經(jīng)理認(rèn)可，本人可獲得30元獎金。2、 能通過非欺騙性非正面性渠道搜集競爭品牌富有價值的價值的價格、包裝、補(bǔ)助、促銷方法、管理制度、培訓(xùn)資料、動態(tài)等資料，

17、本人可獲取30元獎金。3、 向公司提出合理化建議（如產(chǎn)品品種、規(guī)格、促銷方法、管理方法等）被采納，本人可獲獎金30元。4、 工作時遇到緊急的突發(fā)事件時，能沉著、冷靜處理，將公司的損失降到最低，給予獎勵30元。5、 脫崗、竄崗、工作時辦理私人事務(wù)達(dá)30分鐘，罰款10元/次。6、 未按公司銷售價格規(guī)定向顧客和施工人員做出超出公司授權(quán)范圍承諾，罰款20元。7、 遲到一次罰款5元，第三次以后每次罰款10元，無故不參加公司的周例會，每次罰款10元。8、 未按公司規(guī)定的形象上崗、跨區(qū)域推銷，罰款5元每次。9、 工作中與顧客或小區(qū)物業(yè)部門發(fā)生爭吵，嚴(yán)重影響公司整體工作和形象，罰款20元。10、 推銷過程中有

18、欺騙消費者和不恰實際地夸大產(chǎn)品功能、上交公司的工作統(tǒng)計數(shù)據(jù)有摻假，罰款20元。11、 私自截留施工補(bǔ)助，所截留的補(bǔ)助從當(dāng)月工資中扣除，并罰款50元。12、 泄露公司的商業(yè)秘密、培訓(xùn)資料、相關(guān)文件等或有兼職行為，扣除當(dāng)月工資、提成、并罰款最少500元。13、 獎懲由直接上司對下屬的工作向上一級提出申報，業(yè)務(wù)組長對組員的獎懲由業(yè)務(wù)組長向業(yè)務(wù)經(jīng)理提出申報，總經(jīng)理審批并做出書面通報。三、 管理原則：1、 本管理規(guī)定以規(guī)范業(yè)務(wù)員聘用程序，工作行為為目的。2、 業(yè)務(wù)代表管理以激勵為主，對工作能力突出、忠誠度高的業(yè)務(wù)代表及時給予表揚(yáng)。3、 違規(guī)處罰以警示為目的，此工作方法，目的是讓業(yè)務(wù)代表樹立正確的工作心態(tài)

19、。4、 業(yè)務(wù)代表以業(yè)績?yōu)槎靠己藰?biāo)準(zhǔn)，以個人工作熱情、積極性等為定性考核標(biāo)準(zhǔn)，注重定性考核。5、 業(yè)務(wù)代表考核，獎罰執(zhí)行歸業(yè)務(wù)部經(jīng)理，以辦事處總經(jīng)理的審議意見為最終結(jié)果。6、 可根據(jù)實際工作對管理制度提出修改意見，經(jīng)公司研究通過后執(zhí)行。第二部分：小區(qū)貼身銷模式一、工作意義：小區(qū)貼身銷售在形象店組建前期是擴(kuò)大影響，拉動銷量的重要手段，它直接針對主家、油工、木工展開工作，目標(biāo)集中、效果顯著、成本低謙，值得我們大力推廣。二、工作對象：1、 已經(jīng)購買了新房，正在裝修或?qū)⒁b修的主家。2、 已經(jīng)進(jìn)場，開始進(jìn)行施工的木工。3、 已經(jīng)進(jìn)場，正在或?qū)⒁M(jìn)行施工的油工、木工。4、 在小區(qū)開展工作的部分裝修公司。

20、三、工作目標(biāo)：宣傳本公司品牌，提高品牌在行業(yè)及消費者中的知名度，與木工、油工、主家等建立聯(lián)系，為今后的長期合作（油工、木工、裝修公司）以及促成購買打下基礎(chǔ)。諦交是小區(qū)工作的重心四、 人員的組織：進(jìn)行小區(qū)工作。首先，需要組織一個強(qiáng)有力的小區(qū)工作隊，分成若干工作小組，對所在城市內(nèi)的新建小區(qū)開展工作，人數(shù)不宜太少。否則，不會產(chǎn)生較強(qiáng)的宣傳效果。1、人員數(shù)量參照標(biāo)準(zhǔn)：城市人口數(shù)量（萬）業(yè)務(wù)代表配備數(shù)量5010-2050-10020-3010030以上2、人員的選擇：小區(qū)工作是基層工作，對人員素質(zhì)的要求不是太高，只要能吃苦，善于和主家、油工、木工溝通即可，建議選用以下人員：1） 剛畢業(yè)不久，有一些業(yè)務(wù)經(jīng)

21、驗的學(xué)生。此類人有熱情、沖勁、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。但如果短期產(chǎn)生不了效果，容易泄氣、抱怨，出現(xiàn)情緒化的負(fù)面效應(yīng)，需加強(qiáng)引導(dǎo)。2） 下崗人員。尤其是下崗女工：珍惜再就業(yè)機(jī)會，且有一定的社會關(guān)系，相對比較穩(wěn)定，如果肯投入能夠產(chǎn)生較好的效果。但由于年齡較大，自尊心較強(qiáng)，對事物較敏感，要注意尊重她們。此類人有下崗經(jīng)驗，注重工作的安全感，公司要在這方面注意塑造一有利的環(huán)境，以給她們安全感。缺點：文化素質(zhì)不太理想，接受新事物，新觀念的速度較慢，需要耐心引導(dǎo)。3） 曾參加過保險，保健品等銷售工作的人員：有直銷經(jīng)驗，具有鼓動性，宣傳力，且獨立工作能力強(qiáng)。對這類人員，應(yīng)注意吸納，并大膽使用。應(yīng)注重這類人的成長空間，經(jīng)過

22、試用，其中優(yōu)秀人員可定為業(yè)務(wù)開拓部的經(jīng)理級，負(fù)責(zé)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和大客戶（裝修公司、板材商）的開拓。缺點：心態(tài)較浮燥，工作有時不夠踏實，認(rèn)真。流動可能性較大，合作意識欠缺。4） 女性為主，因是貼身跟蹤，主家對進(jìn)入小區(qū)的人員很敏感，男性不易接近主家，但對女性的防范心理較低，容易開展業(yè)務(wù)。另：女性與油工、木工溝通也占有較明顯的優(yōu)勢。3、工作的開展：1）選點：開展業(yè)務(wù)前，首先要選準(zhǔn)小區(qū)，并作詳細(xì)的調(diào)查工作。a、 小區(qū)檔次：高檔、中檔、還是低檔；可通過外部裝修，房子結(jié)構(gòu)，來往人員、主家穿著、車輛等判斷。亦可從工作人員、油工口中打聽。b、 小區(qū)性質(zhì)：商品房、集資房、屬什么單位？可從工作人員、油、木工等得知

23、。c、 小區(qū)規(guī)模：房屋數(shù)量、面積。d、 主家身份：商人、官員、工人。e、 出售情況：售出率、空房率。f、 裝修進(jìn)度：木工情況、油工情況。g、 競爭對手動態(tài)：誰在和我們競爭，采用什么方法？價格、包裝規(guī)格？小區(qū)工作比較透明，對手動態(tài)容易知道。h、 小區(qū)管理狀況：是否允許作宣傳，可以做何種宣傳？2)準(zhǔn)備：認(rèn)真準(zhǔn)備各種材料，推廣方案要盡量詳細(xì)，與調(diào)查情況相吻合，現(xiàn)在競爭很激烈，不要打無準(zhǔn)備的仗，要力爭開門紅。a、 資料：統(tǒng)一的服裝、胸卡、宣傳單張，樣板、展臺、椅、條幅、 名片、太陽傘、促銷海報。b、 人員：一般可2-3人一組，男女配合，若許可，女性入戶宣傳， 男性以技術(shù)人員身份出現(xiàn)，解答客戶的問題。主

24、家看房集中的時候（一般是周末），可集中力量，多派人員，加大宣傳力度。c、 宣傳時間：一個選好的小區(qū)，要駐點跟蹤15天以上，不要只做兩三天，這樣沒有效果，一定要堅持住，有了第一家后，（樣板房）很快就會有其他的客戶，這時候要把精力放在有意向的客戶身上。多帶顧客去看樣板房，讓樣板房發(fā)揮最大作用。3）進(jìn)入小區(qū)：a、 注意事項：首先，尊重小區(qū)管理人員，服從他們的管理，和他們搞好關(guān)系，便于開展工作，千萬不要和管理人員產(chǎn)生矛盾，我們作的是長期生意，要避免沖突。b、 擺展臺：若允許，盡量擺在小區(qū)的主要路口，以吸引各類客戶的注意。大敢地向過往的人發(fā)放宣傳資料，向圍觀人的介紹，并對潛在客戶作出判斷。在這里走動的人

25、大多與裝修有關(guān)，要注意判斷客戶的身份，對不同的人進(jìn)行有針對性的誘導(dǎo)。c、 入戶宣傳：盡量采用入戶宣傳的方式，這樣可以得到許多信息，主家的實力， 裝修的進(jìn)展，施工人員的情況，都可以從入戶中了解。入戶宣傳，更是與油工、木工進(jìn)行面對面交流的好機(jī)會（注意：主家在時千萬不要提回扣的事情）可邀請他們到店里作客，有時可給予物質(zhì)方面的承諾，最好能拿到他們的聯(lián)系電話。d、 條幅、樓層牌、海報等物品宣傳。e、 樣板間：如果有得到小區(qū)管理人員的配合，可在小區(qū)管理室設(shè)置樣板間，張掛kt板、大型樣板，以實物宣傳，更有說服力。f、 樣析房：如果小區(qū)內(nèi)有我們的施工點，則一定要作一個樣板房，多對它進(jìn)行宣傳，使其起到樣板的作用

26、?？晌骷业綐影宸咳⒂^，最好誘導(dǎo)樣板廢房主人介紹，這樣效果會更好。g、 樣板房政策與選擇：在推廣前期，可采用優(yōu)惠供油漆或免費施工等方法說服 主家，但屋主必須同意將房間作為樣板工程開放參觀。樣板房必須在小區(qū)工作開展前期完工，選取的房間要具有代表性，高中檔為佳，最好在2、3樓。4）業(yè)務(wù)拓展：注意與木工、板材商等上游客戶搞好關(guān)系，多與他們聯(lián)系，爭取更早獲得主家的情報?？衫萌f能膠、玻璃膠、封閉底這些產(chǎn)品盡早與木工接觸，并作好服務(wù)工作，先與木工搞好關(guān)系。5）工作結(jié)束：a、小區(qū)工作結(jié)束后，退出前要做好善后工作，樹立一個好的企業(yè)、個人形象。 b、拜訪我們的用戶（主家）：了解涂裝效果，并介紹一些裝修保護(hù)

27、常識、漆膜保養(yǎng)及有關(guān)注意事項。適當(dāng)時候，可要求其介紹新客戶。 c、拜訪認(rèn)識的油工、木工：對用過公司的產(chǎn)品表示感謝，并表達(dá)進(jìn)一步的合作愿望，對未用過公司產(chǎn)品的，進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)感情，表達(dá)合作愿望，爭取與他們建立長期的聯(lián)系?？蛇m當(dāng)?shù)馁浰鸵恍┯屑o(jì)念意義的小禮品給他們，博得好感。6）退出：a、將各類宣傳品收拾干凈，交回主人，并表示感謝。 b、幫助油工、木工、主家清理有關(guān)的裝修垃圾。將留下的宣傳品（樓層牌、海報、條幅等）檢查一遍，安裝牢固，保證能較長時間保留。 c、適當(dāng)幫助油工、木工、主家、管理員做一些舉手之勞的事情。7）工作總結(jié)：一個小區(qū)開發(fā)結(jié)束后，一定要進(jìn)行總結(jié)。分組討論：誰成功了？成功在哪里？失誤在哪里

28、？遇到哪些問題？怎么解決？是不是最好解決方法？以便于下次作得更好。8）過程回顧：一個小區(qū)開發(fā)，一般經(jīng)過月采點、初期開發(fā)、成長期、成熟期、成果鞏固期若干個階段，每一個階段要注意工作重點的轉(zhuǎn)換，人員的安排。六、客戶分析：1、 主家：最注重施工的效果，要在這方面多做工作，打消顧慮；其次注重費用，推薦適合的配套產(chǎn)品，與他的消費能力相結(jié)合。2、 油工：雖收入很高，但社會地位較低，且因就業(yè)整體水平低，個人有朝不保夕之感，安全感低。必須注意尊重他們，并以公司實力誘導(dǎo)，尋求長期合作。3、 木工、裝修公司：在行業(yè)中地位較高，與人們是平等合作，注意利益共享，相互尊重。七、企業(yè)文化建設(shè)：1、 注重公司形象建設(shè)，給人

29、以實力派感覺，以使員工、客戶增加信心。2、 對新加入的員工，要從生活、工作各方面給予照顧，給他們安全感、歸屬感，使他們產(chǎn)生長期在公司發(fā)展的念頭，以穩(wěn)定軍心。并對他們加強(qiáng)培訓(xùn)，使他們不斷進(jìn)步。3、 工資體制要合理，有獎也有罰。大敢用人，不斷地給員工發(fā)展空間。4、 以身作則，營造團(tuán)隊合作的氛圍，增強(qiáng)團(tuán)隊精神。油漆十大品牌下面紅色部分是贈送的總結(jié)計劃，不需要的可以下載后編輯刪除！2014年工作總結(jié)及2015年工作計劃（精選）xx年，我工區(qū)安全生產(chǎn)工作始終堅持“安全第一，預(yù)防為主，綜合治理”的方針，以落實安全生產(chǎn)責(zé)任制為核心，積極開展安全生產(chǎn)大檢查、事故隱患整改、安全生產(chǎn)宣傳教育以及安全生產(chǎn)專項整治等

30、活動，一年來，在工區(qū)全員的共同努力下，工區(qū)安全生產(chǎn)局面良好，總體安全生產(chǎn)形勢持續(xù)穩(wěn)定并更加牢固可靠。一、主要工作開展情況(一)認(rèn)真開展安全生產(chǎn)大檢查，加大安全整治力度。在今年的安全生產(chǎn)檢查活動中，工區(qū)始終認(rèn)真開展月度安全檢查和日常性安全巡視檢查記錄，同時順利完成公司組織的xx年春、秋季安全生產(chǎn)大檢查和國家電網(wǎng)公司組織的專項隱患排查工作。截止日前，工區(qū)先后共開展各類安全檢查71次，查出事故隱患點22處，均進(jìn)行了閉環(huán)處理。通過檢查活動，進(jìn)一步夯實了工區(qū)的安全生產(chǎn)基礎(chǔ)。(二)順利完成保電專項工作。本年度工區(qū)共進(jìn)行專項保電工作10次，累計保電天數(shù)達(dá)到90余天，通過工區(qū)全員的共同努力，順利完成春節(jié)保電、

31、國慶保電、七一保電、特高壓投送電保電、500kv沁博線保電等一批重要節(jié)假日的保電工作。(四)工作票統(tǒng)計及其他工作情況。截止11月15日，我工區(qū)連續(xù)實現(xiàn)安全生產(chǎn)1780天;全年共辦理工作票50張，其中第一種工作票 24張，含基建單位8張;第二種工作票26張。工作票合格率100%，執(zhí)行情況較好。全年工區(qū)所轄線路跳閘次數(shù)共計0次，線路跳閘率為0次/(百公里年)。(四)安環(huán)體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)本年度在公司統(tǒng)一的部署下，工區(qū)積極參與安環(huán)體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作，先后派員參加安環(huán)體系標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)2次，迎接公司開展安環(huán)體系內(nèi)審工作三次，先后審查出問題共計20余處，先后進(jìn)行了閉環(huán)整改。截止日前，工區(qū)已初步建立起了標(biāo)準(zhǔn)化安環(huán)

32、工作體系，在今后工作中，工區(qū)將進(jìn)一步完善各項工作流程，努力確保體系工作符合外審相關(guān)要求。(五)強(qiáng)化安全生產(chǎn)責(zé)任制的落實。工區(qū)高度重視安全生產(chǎn)工作，根據(jù)年初制定的安全工作目標(biāo)，按照公司統(tǒng)一要求，工區(qū)各級人員均簽訂安全生產(chǎn)責(zé)任書，強(qiáng)化各級人員安全責(zé)任意識，一級一級，層層抓落實。建立和完善安全生產(chǎn)責(zé)任體系，嚴(yán)格執(zhí)行安全生產(chǎn)規(guī)程、規(guī)范和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，加大安全投入，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，加大安全培訓(xùn)教育力度。努力實現(xiàn)工區(qū)安全工作規(guī)范化管理。(六)加強(qiáng)安全生產(chǎn)教育培訓(xùn)工作，著力增強(qiáng)安全防范意識。為了進(jìn)一步加強(qiáng)全區(qū)安全防范意識，提高安全技能，我們先后制定并順利實施了xx年工區(qū)安全技能培訓(xùn)計劃與方案、xx年“安全生產(chǎn)月”

33、活動實施方案，明確了活動的指導(dǎo)思想、活動主題、活動時間、活動組織形式和要求。組織開展安全生產(chǎn)崗位資格，安全技術(shù)和安全管理培訓(xùn)，突出抓好一線青工和安全責(zé)任人培訓(xùn)教育，著力提高安全意識，不斷增強(qiáng)自身安全技能培訓(xùn)，提高工區(qū)安全生產(chǎn)管理水平，實現(xiàn)安全生產(chǎn)。工區(qū)組織培訓(xùn)一線員工百余人次，先后組織工區(qū)所有生產(chǎn)人員參加安規(guī)培訓(xùn)以及登高架設(shè)取證以及復(fù)審培訓(xùn)工作，并對其進(jìn)行考核，不合格者要求重新培訓(xùn)學(xué)習(xí)，考核合格后后方能上崗作業(yè)。對新進(jìn)員工做好三級安全教育，特別是崗位培訓(xùn)，安全教育培訓(xùn)，并對其進(jìn)行嚴(yán)格考核合格后方能上崗作業(yè)。(七)加強(qiáng)安全生產(chǎn)應(yīng)急管理工作，提高預(yù)警防范和處置事故災(zāi)難的能力。突出預(yù)防為主，著力做好

34、事故超前防范的各項工作，這是我工區(qū)安全生產(chǎn)工作的重要方針。一年來，我工區(qū)不斷完善安全生產(chǎn)應(yīng)急預(yù)案，加強(qiáng)各類事故以及可能危及安全生產(chǎn)的自然災(zāi)害的預(yù)測、預(yù)報、預(yù)警、預(yù)防工作的同時，進(jìn)一步強(qiáng)化應(yīng)急救援隊伍的管理，建立應(yīng)急值班制度，提高突發(fā)事故處置能力。工區(qū)舉行了xx年迎峰度夏應(yīng)急演練，有效提高了工區(qū)應(yīng)急處置能力。先后圓滿完成xx年迎峰度夏，防汛保供電等任務(wù)。二、存在的主要問題(一)施工線路遺留問題較多，線下遺留樹木和違建房屋不斷增多，處理復(fù)雜。(二)電力設(shè)施破壞、線下施工、異物等時刻威脅著線路的安全運行。施工周期較長的線下作業(yè)項目日益增多，各種超大機(jī)械施工較多，給線路運行造成很大的隱患，由于很難與施

35、工方簽訂安全協(xié)議，工區(qū)在處理此類事件的時候很被動，各種隱患不在預(yù)控之中。截止目前，工區(qū)共存在線下施工點22處，為保證線路安全運行，與施工方簽訂施工協(xié)議書3處，下發(fā)施工安全告知書13份，張貼警示標(biāo)志共計5處。(三)工區(qū)員工的安全意識、理論技能水平有待提高。隨著線路的日益增多，生產(chǎn)任務(wù)繁重，我工區(qū)青工人數(shù)偏少且安全素質(zhì)有待提高，對工區(qū)的安全生產(chǎn)提出了嚴(yán)峻的考驗。三、2015年安全生產(chǎn)工作思路下一年，我工區(qū)將繼續(xù)堅持“安全第一，預(yù)防為主，綜合治理”的方針。強(qiáng)化安全生產(chǎn)管理和監(jiān)督，建立安全生產(chǎn)長效機(jī)制，遏制安全事故，推動工區(qū)安全生產(chǎn)進(jìn)一步持續(xù)好轉(zhuǎn)。為此，我們將突出“四抓”做好安全生產(chǎn)工作。一是抓基層基

36、礎(chǔ)。按照“重基層、打基礎(chǔ)、強(qiáng)監(jiān)管”的工作思路，建立完善工作制度、設(shè)置基礎(chǔ)臺帳、健全監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮安全監(jiān)管職能，使安全生產(chǎn)關(guān)口前移、重心下沉，筑牢安全生產(chǎn)第一防線。二是抓隱患治理。切實加強(qiáng)和解決安全生產(chǎn)薄弱環(huán)節(jié)和突出問題，堅持隱患排查治理活動常態(tài)化，針對工區(qū)安全生產(chǎn)工作的新情況、新問題，及時完善監(jiān)管辦法，落實監(jiān)管措施，做到月月普遍排查，每周重點排查，真正把事故隱患消滅在萌芽狀態(tài)。三是抓重點防范。重點要放在線下作業(yè)大型機(jī)械的監(jiān)管，防范線路外力破壞，積極爭取主動，努力使各種線下外部作業(yè)項目完全處于工區(qū)的可控狀態(tài)之中，強(qiáng)化隱患排查，落實整改措施，及時消除安全隱患，確保安全。四是抓宣傳教育。加強(qiáng)警示

37、教育，對典型安全生產(chǎn)違章行為及時曝光，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，狠抓違章治理，增強(qiáng)所有人員安全生產(chǎn)制度觀念和自我保護(hù)意識，形成人人重視安全、關(guān)注安全、防范事故的良好氛圍。時間飛逝，轉(zhuǎn)眼xx年年關(guān)已到，我到xx公司也有一年時間了。這是緊張又充實的一年，xx見證了我從無到有。從今年三月八號進(jìn)公司以來的一年，對我來說是一個成長的過程，我從一名經(jīng)驗淺薄的應(yīng)屆生，逐漸成長為一名具備一定專業(yè)知識的采購職員。面對這一年，xx公司所有人齊心協(xié)力，同心同德，克服了今年市場經(jīng)濟(jì)低迷的困難，使公司產(chǎn)品推陳出新，這是值得我們驕傲的。為我們克服了困難，經(jīng)受住了考驗而驕傲自豪。年初，我以應(yīng)屆生身份來xx公司實習(xí)，這是我從學(xué)校走向社會的第

38、一步，是人生道路上一個很重要的起點。眾所周知采購部是公司業(yè)務(wù)的后勤保障，是關(guān)系到公司整個銷售利益的最重要環(huán)節(jié)，所以我很感謝公司和領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，將我放在如此重要的崗位上?；厥走@一年，我在xx的取得的進(jìn)步都?xì)v歷在目，每一個進(jìn)步都值得我驕傲。正是因為有了一個良好的平臺和一群可愛的同事，才使我能夠快速適應(yīng)工作，一步步走向成熟。工作中有苦也有樂，但更多的是收獲，這一年的工作我受益匪淺。古人云：“紙上得來終覺淺，要知此事必躬行”。對我們應(yīng)屆生來說剛走上工作崗位是理論與實踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)，把理論應(yīng)用到實踐當(dāng)中并在實踐中積累更加豐富的理論知識。轉(zhuǎn)眼已經(jīng)一年。就這一年的工作我做一個簡單的總結(jié)，匯報我在xx公司一

39、年來取得的成績以及自己的不足。一、個人成長方面：1、心態(tài)轉(zhuǎn)變。學(xué)校的生活養(yǎng)尊處憂，無需我們擔(dān)憂某些問題，學(xué)校三點一線的生活，學(xué)習(xí)跟得上就可以，而在工作當(dāng)中就不然，工作中，我們要考慮如何提高工作效率，怎樣處理與上級領(lǐng)導(dǎo)、同事的關(guān)系，還有在工作當(dāng)中的不盡人意等事情，這些都要我們以一顆平常心去對待，及時的轉(zhuǎn)變心態(tài)會讓我們工作更加順利。2、計劃做事。有了明確的計劃，目標(biāo)才清晰，以至于在工作中不會茫然。在采購部工作的一年中，我每天都整理工作日志，記錄下我要做的事情，然后再總結(jié)一下完成狀況，日志看似平常，但在無形中提高你做事的效率和工作的有序程度。也改變了我剛開始工作缺乏系統(tǒng)和邏輯性的缺點。3、處處留心皆

40、學(xué)問。這是我畢業(yè)的時候?qū)煂ξ抑v的一句話，對這句話并沒有給我多說什么，但在工作當(dāng)中我深有體會，初到采購部我把仔細(xì)閱讀以往的采購合同。在整理過程中我仔細(xì)的看了一下采購合同的內(nèi)容，這為我以后的修改合同起到了很大的幫助，我可以直接套用以前的合同范本，這個結(jié)果直接歸為我的留心。在生活中只要你留心處處都有學(xué)問在，不要總是期盼別人告訴你怎么去做，應(yīng)該學(xué)會思考自己應(yīng)該怎樣去做，留心別人怎么做。4、不以事小而不為。做大事小事有不同的階段，要想做大事，小事情必須做好。這是我急需知識和經(jīng)驗的階段，做一些繁瑣的小事情，很有必要。工作中我努力做好每一個細(xì)節(jié)，但我并沒有感到煩，而是把它當(dāng)作我素質(zhì)培養(yǎng)的大講堂，正因為這些

41、小事情改變了我對工作的態(tài)度。小事情值得我去做，事情雖小，可過程至關(guān)重要。在xx有一群樂于幫助我的同事，在工作過程中，我虛心求教，同事也不吝嗇熱情幫助。從最簡單的電子元器件，到產(chǎn)品特征、市場情況，讓我在找到了學(xué)習(xí)了方向，使我更有針對性地提高自己的工作能力。5、認(rèn)識的提高。以前我只泛泛認(rèn)為采購就是買東西，簡單的金錢與物質(zhì)的交易，只要價格合適、質(zhì)量過關(guān)那就可以。通過工作才知道其實不然，這個簡單的買賣關(guān)系并不簡單。保證適時適地適質(zhì)適價都是采購過程中必須滿足的要求。進(jìn)入xx，我首先思想上轉(zhuǎn)變了原來不正確的觀念，在思想上和工作職責(zé)要求相統(tǒng)一。特別采購是公司供應(yīng)鏈中一個非常重要的環(huán)節(jié)，要求我們以滿足市場和生

42、產(chǎn)需求為準(zhǔn)繩，任何錯誤都有可能造成經(jīng)濟(jì)損失。所以說采購崗位需要的是完美的人，是有根據(jù)的。我自覺自己離要求還有很遠(yuǎn)，但是我一步步向這個方向靠近。我會通過自己的努力成為一名優(yōu)秀的采購工作者。二、工作方面：自入職以來，在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)下，在部門同事的言傳身教下，我很快融入xx公司。從基本的物料庫存查詢開始，到下訂單，收貨入庫等工作都很快上手。要說這一年積累的經(jīng)驗，我首先學(xué)會的是核價，不管采購任何一種物料，在采購前應(yīng)熟悉它的價格組成，了解你的供應(yīng)商所生產(chǎn)成品的原料源頭價格，為自己的準(zhǔn)確核價打下基礎(chǔ)。這樣談判時，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝?，F(xiàn)今的社會是一個電子化的社會，作為采購人員要由不同的方面收

43、集物料的采購信息，地域差別等。只有了解了市場，才真正了解了所需產(chǎn)品的價格定位，為采購活動做好先期準(zhǔn)備。公司內(nèi)部的溝通很重要，特別像我一樣，剛進(jìn)公司的新人來說，尤為重要。八月份公司xxx項目采購任務(wù)下來了，這個項目在鈑金件以及一些電子元器件方面有特殊的要求。剛開始我并未發(fā)現(xiàn)有這個的情況，等訂單下了以后，問題才從供應(yīng)商處反饋到我這里，我即使和已調(diào)任其他部門的前任同事溝通，才逐漸解決了這些問題。沒了解清楚我就做出了決定，后果是非常嚴(yán)重的，所幸此次并未造成經(jīng)濟(jì)損失和生產(chǎn)的延誤。這個事情讓我明白溝通很重要，只有在有把握的情況下才做決定，才不會造成損失。xx對產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)在業(yè)內(nèi)是出名的。成品的合格率一個重要因素就是采購材料的品質(zhì)是否達(dá)到產(chǎn)品要求。材料合格率、以及售后服務(wù)都