版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
1、銷售促銷人員績(jī)效考核1 銷售部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)序號(hào)KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來(lái)源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售收入總計(jì)/銷售數(shù)量總計(jì)銷售部2銷售計(jì)劃達(dá)成率季/年度銷售部3年銷售增長(zhǎng)率年度財(cái)務(wù)部4新產(chǎn)品銷售收入季/年度考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入總額財(cái)務(wù)部5核心產(chǎn)品銷售收入月/季/年度考核期內(nèi)企業(yè)核心產(chǎn)品銷售收入總額財(cái)務(wù)部6銷售回款率季/年度財(cái)務(wù)部7銷售費(fèi)用節(jié)省率季/年度銷售部8壞賬率季/年度財(cái)務(wù)部9新增客戶數(shù)量季/年度考核期內(nèi)新增合作客戶數(shù)量銷售部10市場(chǎng)占有率季/年度市場(chǎng)部2 區(qū)域部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)序號(hào)KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來(lái)源1銷售額/銷售量月/季/年度
2、考核期內(nèi)業(yè)務(wù)銷售收入總計(jì)/銷售數(shù)量總計(jì)區(qū)域部2銷售任務(wù)達(dá)成率季/年度區(qū)域部3回款達(dá)成率季/年度財(cái)務(wù)部4年銷售增長(zhǎng)率年度財(cái)務(wù)部5費(fèi)用率季/年度財(cái)務(wù)部6壞賬率季/年度財(cái)務(wù)部7新增客戶數(shù)量季/年度考核期內(nèi)新增加客戶數(shù)量銷售部8區(qū)域市場(chǎng)占有率季/年度市場(chǎng)部9新產(chǎn)品利潤(rùn)率月/季/年度財(cái)務(wù)部10核心產(chǎn)品利潤(rùn)率月/季/年度財(cái)務(wù)部3 渠道部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)序號(hào)KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來(lái)源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內(nèi)通過(guò)渠道銷售的收入總計(jì)/銷售數(shù)量總計(jì)渠道部2渠道開發(fā)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率季/年度渠道部3年銷售增長(zhǎng)率年度財(cái)務(wù)部4回款達(dá)成率季/年度財(cái)務(wù)部5銷售費(fèi)用節(jié)省率季/年度財(cái)務(wù)部6渠道庫(kù)存量控制季/年
3、度渠道庫(kù)存量控制在適當(dāng)范圍內(nèi),具體標(biāo)準(zhǔn)量根據(jù)具體實(shí)際設(shè)定渠道部7新增渠道成員數(shù)量季/年度考核期內(nèi)新開發(fā)銷售渠道成員數(shù)量渠道部8渠道滿意度季/年度渠道滿意度的高低,可以通過(guò)渠道調(diào)查來(lái)實(shí)現(xiàn),比如通過(guò)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)渠道部9代理商培訓(xùn)計(jì)劃完成率年度渠道部4促銷部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)序號(hào)KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來(lái)源1促銷計(jì)劃完成率月/季/年度促銷部2(因促銷活動(dòng))銷售增長(zhǎng)率月度財(cái)務(wù)部3年銷售增長(zhǎng)率年度財(cái)務(wù)部4促銷費(fèi)用節(jié)省率 季/年度財(cái)務(wù)部5產(chǎn)品市場(chǎng)占有率季/年度市場(chǎng)部6宣傳品制作完成率季/年度促銷部7促銷效果評(píng)估季/年度促銷效果評(píng)估一般采用綜合投入產(chǎn)出比評(píng)估法、銷售增量回報(bào)比評(píng)估法、效益增量回報(bào)
4、比評(píng)估法三種方法市場(chǎng)部8促銷方案預(yù)期目標(biāo)達(dá)成率年度促銷部5 直銷部經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位直銷部經(jīng)理部門直銷部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號(hào)KPI指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核得分1銷售額/銷售量30%考核期內(nèi)銷售額/銷售量達(dá)到 萬(wàn)元或 件2銷售計(jì)劃達(dá)成率15%考核期內(nèi)銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)100%以上3年銷售增長(zhǎng)率10%考核期內(nèi)銷售增長(zhǎng)率達(dá) %以上4銷售費(fèi)用節(jié)省率10%考核期內(nèi)銷售費(fèi)用有效控制,節(jié)省率達(dá) %以上5新產(chǎn)品銷售收入10%考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入達(dá) 萬(wàn)元6利潤(rùn)率10%考核期內(nèi)直銷部利潤(rùn)率達(dá)到 %以上7新開發(fā)大客戶數(shù)5%考核期內(nèi)新開發(fā)大客戶數(shù)達(dá) 家8對(duì)客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率5%考核期內(nèi)及
5、時(shí)反饋客戶意見,在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率達(dá)100%9部門員工技能提升率5%考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達(dá) %以上本次考核總得分考核指標(biāo)說(shuō)明1.利潤(rùn)率2.對(duì)客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率對(duì)被考核人考核人復(fù)核人簽字: 日期:簽字: 日期:簽字: 日期:6 零售部經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位零售部經(jīng)理部門零售部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號(hào)KPI指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核得分1銷售額30%考核期內(nèi)銷售額達(dá)到 萬(wàn)元2銷售計(jì)劃達(dá)成率15%考核期內(nèi)銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)100%以上3年銷售增長(zhǎng)率10%考核期內(nèi)銷售增長(zhǎng)率達(dá) %以上4銷售費(fèi)用節(jié)省率10%考核期內(nèi)銷售費(fèi)用有效控制,節(jié)省率達(dá) %以上5客戶重復(fù)購(gòu)買率10%考核期內(nèi)
6、會(huì)員客戶重復(fù)購(gòu)買率達(dá) %以上6利潤(rùn)率10%考核期內(nèi)零售部利潤(rùn)率達(dá)到 %以上7新產(chǎn)品銷售收入5%考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入達(dá) 萬(wàn)元8集團(tuán)購(gòu)買銷售額目標(biāo)達(dá)成率5%考核期內(nèi)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)購(gòu)買銷售額目標(biāo)達(dá)100%以上9下屬員工技能提升率5%考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達(dá) %以上本次考核總得分考核指標(biāo)說(shuō)明1.客戶重復(fù)購(gòu)買率客戶重復(fù)購(gòu)買率2.集團(tuán)購(gòu)買銷售額目標(biāo)達(dá)成率集團(tuán)購(gòu)買銷售額目標(biāo)達(dá)成率被考核人考核人復(fù)核人簽字: 日期:簽字: 日期:簽字: 日期:7導(dǎo)購(gòu)部經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位導(dǎo)購(gòu)部經(jīng)理部門導(dǎo)購(gòu)部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號(hào)KPI指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核得分1銷售額20%考核期內(nèi)各門店、賣場(chǎng)的銷售總額達(dá)
7、 萬(wàn)元以上2導(dǎo)購(gòu)管理工作計(jì)劃達(dá)成率15%考核期內(nèi)導(dǎo)購(gòu)管理工作計(jì)劃實(shí)現(xiàn)100%3年銷售增長(zhǎng)率15%各門店、賣場(chǎng)年銷售增長(zhǎng)率達(dá) %以上4導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)用節(jié)省率10%考核期內(nèi)導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)用有效控制,費(fèi)用節(jié)省率達(dá)到 %以上5導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)計(jì)劃完成率10%考核期內(nèi)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá)100%6導(dǎo)購(gòu)考核達(dá)標(biāo)率10%年度考核中,各門店、賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)考核達(dá)標(biāo)率達(dá)到 %以上7客戶意見處理及時(shí)率10%考核期內(nèi)客戶意見處理及時(shí)率達(dá) %以上8客戶滿意率5%考核期內(nèi)客戶對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的滿意率在 %以上9下屬員工技能提升率5%考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達(dá) %以上本次考核總得分考核指標(biāo)說(shuō)明1.導(dǎo)購(gòu)管理工作計(jì)劃達(dá)成率導(dǎo)購(gòu)管理工作計(jì)劃達(dá)成率2.導(dǎo)
8、購(gòu)管理費(fèi)用節(jié)省率導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)用節(jié)省率3.客戶意見處理及時(shí)率客戶意見處理及時(shí)率被考核人考核人復(fù)核人簽字: 日期:簽字: 日期:簽字: 日期:8 銷售人員績(jī)效管理方案方案名稱銷售人員績(jī)效管理方案受控狀態(tài)編 號(hào)一、總則(一)目的為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向,讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況,同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高,保證公司銷售任務(wù)的順利完成,特制定本方案。(二)適用范圍本方案主要適用于對(duì)一線銷售人員的考核,考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間(包括請(qǐng)假或其他各種原因缺崗)超過(guò)三分之一的銷售人員不參與考核。(三)使用本方案得出的績(jī)效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的
9、依據(jù)。(四)原則1. 定量原則。盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核,減少主觀評(píng)價(jià)。2. 公開原則??己藰?biāo)準(zhǔn)的制定是通過(guò)協(xié)商和討論完成的。3. 時(shí)效性原則。績(jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià),不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中,也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來(lái)代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)。4. 相對(duì)公平原則。對(duì)于銷售人員的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公正的原則,但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平,所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。二、考核周期(一)月度考核每月進(jìn)行一次,考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)情況。考核時(shí)間為下月1日10日。(二)年度考核一年開展一次,考核銷售人員當(dāng)年112月的工作業(yè)績(jī)??己藢?shí)施
10、時(shí)間為下一年度1月10日1月20日。三、考核機(jī)構(gòu) 銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門是集團(tuán)銷售總部。 各銷售分公司、部門對(duì)銷售人員進(jìn)行考核,考核結(jié)果上報(bào)銷售總部經(jīng)理或營(yíng)銷總監(jiān)審批后生效。四、績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo)對(duì)銷售人員的考核主要包括工作績(jī)效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容,其權(quán)重分別設(shè)置為:工作績(jī)效占70%;工作能力占20%;工作態(tài)度占10%。其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售人員績(jī)效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作績(jī)效定量指標(biāo)銷售額完成率25% 計(jì)算公式: 考核標(biāo)準(zhǔn)為100%,每低于5%,扣除該項(xiàng)1分;高于5%另行規(guī)定銷售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比,每增加
11、1%,加1分,出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分銷售回款率15%超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上,以5%為一檔,每超過(guò)一檔,加1分,低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的,記0分新客戶開發(fā)10%考核期內(nèi)每增加一個(gè)新客戶,加2分定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集2% 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集,加1分,否則記0分 每月收集有效信息不得低于 條,每少1條扣1分報(bào)告提交3% 在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處,加1分,否則記0分 報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為2分,達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者,加1分,否則記0分銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次,該項(xiàng)扣1分團(tuán)隊(duì)協(xié)作3%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次,扣除該項(xiàng)3分工作能力專業(yè)知識(shí)5% 了解公司產(chǎn)品基本知識(shí) 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 熟練掌握
12、本崗位所具備的專業(yè)知識(shí),但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多 熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)分析判斷能力5% 較弱,不能及時(shí)地做出正確的分析與判斷 一般,能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷 較強(qiáng),能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷,但不能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中來(lái) 非常強(qiáng),能迅速地對(duì)客觀環(huán)境做出較正確的判斷,并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中,取得較好的銷售業(yè)績(jī)溝通能力5% 能較清晰地表達(dá)自己的想法 有一定的說(shuō)服能力 能有效地化解矛盾 能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力5% 思想比較保守,應(yīng)變能力較弱 有一定的靈活應(yīng)變能力 應(yīng)變能力較強(qiáng),能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率2% 員工月度出勤率達(dá)
13、到100%,得滿分,遲到一次扣1分(3次及以內(nèi)) 月度累計(jì)遲到三次以上者,該項(xiàng)得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次,扣2分責(zé)任感3% 工作馬虎,不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 自覺地完成工作任務(wù),但對(duì)工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任 自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé) 除了做好自己的本職工作外,還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴,扣3分五、考核實(shí)施程序 由集團(tuán)銷售總部安排相關(guān)人員在考核期之前,向各銷售分公司、相關(guān)部門發(fā)放“銷售人員績(jī)效考核表”,對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估。 考核期結(jié)束后的第3個(gè)工作日,各銷售分公司、相關(guān)部門向銷售總部提交“銷售人員的績(jī)效考核表”。 考核期結(jié)束后的第5個(gè)工作日,銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總,并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn),如有異議由銷售總部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第7個(gè)工作日完成。 考核期結(jié)束后的第8個(gè)工作日,銷售總部完成個(gè)人考核表的匯總統(tǒng)計(jì)。 考核期結(jié)束后的第10個(gè)工作日,將個(gè)人考核結(jié)果發(fā)給其上級(jí)主管,將整體統(tǒng)計(jì)表提交銷售公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門,財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照銷售人員薪酬激勵(lì)制度進(jìn)行薪金發(fā)放。 如果需要對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂,上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后,在考核期結(jié)束后的第15個(gè)工作日,由集團(tuán)銷售部完成修訂工作。六、考核結(jié)果的運(yùn)用根據(jù)銷售人員的年度績(jī)效考核
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 二零二五版腳手架安裝工程安全教育與培訓(xùn)合同3篇
- 二零二五年度苗木種植與生態(tài)農(nóng)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)合作協(xié)議2篇
- 棄土場(chǎng)承包合同(2篇)
- 2025年度個(gè)人跨境貿(mào)易融資連帶責(zé)任擔(dān)保協(xié)議4篇
- 2025年瓦工勞務(wù)合作工程承包協(xié)議書9篇
- 二零二五年度門臉房屋租賃與鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略合作合同4篇
- 二零二五版民辦非企業(yè)公共設(shè)施捐贈(zèng)合同范本4篇
- 化學(xué)實(shí)驗(yàn)教學(xué)講座模板
- 二零二五版苗圃場(chǎng)技術(shù)員環(huán)保技術(shù)支持聘用合同4篇
- 集合交并差運(yùn)算課程設(shè)計(jì)
- 腰椎間盤突出疑難病例討論
- 《光伏發(fā)電工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》
- 2023-2024學(xué)年度人教版四年級(jí)語(yǔ)文上冊(cè)寒假作業(yè)
- (完整版)保證藥品信息來(lái)源合法、真實(shí)、安全的管理措施、情況說(shuō)明及相關(guān)證明
- 營(yíng)銷專員績(jī)效考核指標(biāo)
- 陜西麟游風(fēng)電吊裝方案專家論證版
- 供應(yīng)商審核培訓(xùn)教程
- 【盒馬鮮生生鮮類產(chǎn)品配送服務(wù)問(wèn)題及優(yōu)化建議分析10000字(論文)】
- 肝硬化心衰患者的護(hù)理查房課件
- 2023年四川省樂山市中考數(shù)學(xué)試卷
- 【可行性報(bào)告】2023年電動(dòng)自行車行業(yè)項(xiàng)目可行性分析報(bào)告
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論