如何管理便利店

1、便利店經(jīng)營(yíng)know how（商品品種結(jié)構(gòu)、便利服務(wù)、食品比例）2便利店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵2便利店門店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵商品定位6便利店人員安排的管理7便利店如何布局和經(jīng)營(yíng)7便利店如何創(chuàng)新發(fā)展9便利店商品采購(gòu)的原則11便利商店的采購(gòu)管理之法12便利店加盟成本13便利店的knowhow和超市連鎖有很大的不同13探討便利店定位問題的幾點(diǎn)建議13小店鋪經(jīng)營(yíng)大嗓門宣傳15連鎖超級(jí)市場(chǎng)、便利店管理通用要求16適合便利店的立地條件有哪些？21精心選址，測(cè)算開店可行性22連鎖門店的商圈考察22香港利亞零售行政總裁談便利店know how237-11公司資料287-eleven：便利店冠軍287-11如何構(gòu)建便利店297-11

2、便利店員工管理體系307-11便利店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析33變化的陳列-從7-11談商品的陳列37臺(tái)灣地區(qū)“711”便利店經(jīng)驗(yàn)39香港地區(qū)“711”便利店經(jīng)營(yíng)制度經(jīng)驗(yàn)40北京首家711便利店：特色午餐受上班族歡迎42加盟及系統(tǒng)集成資料43某便利店公司的加盟方案43上?？傻谋憷暧邢薰镜貐^(qū)加盟招募計(jì)劃書43五奧環(huán)便利店的解決方案44中國(guó)便利店市場(chǎng)形勢(shì)46全國(guó)便利店發(fā)展概況46便利店在中國(guó)最有廣闊的市場(chǎng)48國(guó)內(nèi)便利店發(fā)展之時(shí)機(jī)問題56臺(tái)灣統(tǒng)一超商：便利商店未來5-10年在中國(guó)還不是適當(dāng)時(shí)機(jī)57便利店在國(guó)外的發(fā)展歷史58關(guān)于可的的一些報(bào)道59“好德”與“可的”聯(lián)姻？可的總經(jīng)理稱：這是單相思59杭州便

3、利店競(jìng)爭(zhēng)加劇 可的便利關(guān)閉8家店60可的便利店與臺(tái)灣餐飲企業(yè)雙華合作 全面推出快餐61“要靠靈魂凝聚企業(yè)”訪上?？傻谋憷邢薰究偨?jīng)理邱源昶62邱源昶-可的便利店總經(jīng)理采訪記錄二64臺(tái)灣便利店的資料652003臺(tái)灣便利店業(yè)大盤點(diǎn)65臺(tái)灣各超商便利店涼面熱戰(zhàn)66臺(tái)電與全家首度合作復(fù)合式便利商店 仁愛霧社店開幕677-eleven 萊爾富 全家 超商便當(dāng)升級(jí)戰(zhàn)68臺(tái)灣：三大便利商店系統(tǒng) 選址卡位戰(zhàn)術(shù)大剖析68臺(tái)灣便利商店肉搏戰(zhàn) 開打69便利店經(jīng)營(yíng)know how（商品品種結(jié)構(gòu)、便利服務(wù)、食品比例）便利店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵 便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對(duì)于商品的選定是一家便利店門店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵

4、所在。在國(guó)內(nèi)的一些便利店中，筆者就曾經(jīng)看到，門店整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格和商品大致上與幾乎是一樣的，就連營(yíng)業(yè)時(shí)間也是相同的，但是如果你進(jìn)入門店以后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商品的選擇和陳列上存在諸多問題： 浪費(fèi)營(yíng)業(yè)空間 門店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。例如在賣場(chǎng)的出口處有一個(gè)一米見方的飲料堆頭，一般人以為這是門店和廠家的臨時(shí)促銷行為，了解后才知道原來門店感覺礦泉水的銷售比較好，就搭了個(gè)堆頭以便于銷售。對(duì)于這種行為要知道：便利店在城市的繁華地段，可以說是寸土寸金，這樣浪費(fèi)門店的陳列空間，實(shí)際上就是在提高自己門店的經(jīng)營(yíng)成本。 在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象，

5、有不少商品是個(gè)排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口，從而致使原本應(yīng)當(dāng)有種商品左右的門店可能只有多種的商品上架。 商品選擇不精 商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍。便利店的銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵，多多益善?！变N售這種商品，便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格很多，沒有競(jìng)爭(zhēng)力，這種“雞蛋碰石頭，揚(yáng)短避長(zhǎng)”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購(gòu)物上當(dāng)?shù)男睦怼?門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時(shí)性缺貨或者其它問題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無(wú)非是：、配送中心配送不及時(shí)；

6、、采購(gòu)部商品采購(gòu)品種不足；、理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。這三種問題造成的這一后果必然將影響到門店銷售和形象。 不與超市爭(zhēng)客 對(duì)于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。便利店銷售的商品不是要為所有人服務(wù)，你無(wú)法滿足所有顧客的所有需求。大型賣場(chǎng)的服務(wù)都會(huì)有所側(cè)重，小型便利店如果“量販化”，不論面積、商品品種、人員等等都是不允許的。便利店的服務(wù)只要是滿足自己的目標(biāo)顧客群體就行，沒有必要與其它的量販店或者大型特級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)搶客源。便利店開業(yè)籌劃運(yùn)作中國(guó)有句古話：“預(yù)則立，不預(yù)則廢?！本褪钦f做事先要有準(zhǔn)備，才能做好。開便利店也是如此，店鋪定位、市場(chǎng)分析

7、等一樣都不能少。 一、店鋪定位與形象 經(jīng)營(yíng)成功與否，除經(jīng)營(yíng)管理策略應(yīng)用得當(dāng)外，選擇適當(dāng)?shù)亩ㄎ?，也十分關(guān)鍵。良好的定位，配合正確的經(jīng)營(yíng)理念及強(qiáng)有力的商品結(jié)構(gòu)，必使該店?duì)I業(yè)額達(dá)到預(yù)期的設(shè)想。 業(yè)態(tài)定位與商店定位 1、業(yè)態(tài)定位 零售業(yè)一般可以分為：連鎖商店、生鮮超市、大型百貨等，每一種商業(yè)形態(tài)的經(jīng)營(yíng)，必有其不同的商團(tuán)及客戶群，選擇商店形態(tài)，開發(fā)不同的商業(yè)屬性。依目前便利店經(jīng)營(yíng)形態(tài)來區(qū)分，可分為獨(dú)立店和兩家或兩家以上所結(jié)合共同經(jīng)營(yíng)的連鎖店。 2、商店定位 商店定位就是指在有效且可以掌握的商圈內(nèi)，針對(duì)不同的消費(fèi)者的需求層次及消費(fèi)形態(tài)，提供恰當(dāng)?shù)纳唐奉悇e和屬性，以期在消費(fèi)者心目中建立鮮明的印象。 商店定位

8、判斷，直接影響該店的業(yè)績(jī)，因此開店之前，就應(yīng)做好判斷該區(qū)客戶群的屬性的判斷，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，以滿足消費(fèi)者的需求。在做商店定位時(shí)，應(yīng)考慮經(jīng)營(yíng)者理念、財(cái)務(wù)能力、商店規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)狀況、財(cái)務(wù)目的及商圈特性等因素。 顧客層次諸多變化都會(huì)影響經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，因此要經(jīng)營(yíng)便利店必須經(jīng)常改變商品策略及經(jīng)營(yíng)方向。然而要怎樣依照區(qū)域特色，做深入商品策略及規(guī)劃，以確實(shí)符合消費(fèi)者的需求，是店主應(yīng)深入了解的課題。所以在選擇店址之前，務(wù)必將整個(gè)商圈特性調(diào)查清楚，究競(jìng)屬于何種商業(yè)型態(tài)十分必要。再給予明確定位，才不致在商品策略的應(yīng)用上有所失誤。 企業(yè)形象識(shí)別 一般而言，企業(yè)形象是指企業(yè)設(shè)計(jì)整體性的識(shí)別系統(tǒng)，將便利店的文化精神及經(jīng)營(yíng)理念，

9、通過整體設(shè)計(jì)之圖案標(biāo)志、文字標(biāo)志，把自己獨(dú)特的風(fēng)格與形象凸現(xiàn)出來。 近幾年來國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速的發(fā)展，消費(fèi)者的觀念亦隨著社會(huì)形態(tài)改變而產(chǎn)生變化，以致企業(yè)形象在國(guó)內(nèi)企業(yè)界掀起一股熱潮，連原先不重視企業(yè)形象的企業(yè)也紛紛導(dǎo)入整體企業(yè)形象系統(tǒng)。 如果將企業(yè)形象運(yùn)用在零售業(yè)，則具體發(fā)揮效果的空間更為明顯，因?yàn)樯痰暝谑袌?chǎng)上就擁有相當(dāng)明顯的銷售空間，同時(shí)與顧客做最直接的接觸，所以對(duì)零售業(yè)而言，企業(yè)形象將更具有實(shí)質(zhì)的意義。 運(yùn)用企業(yè)形象得體，則企業(yè)或商店可望蓬勃發(fā)展；一旦運(yùn)用不成功，往往導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)形象的破壞，使用時(shí)應(yīng)該慎重。 如何使企業(yè)形象得以落實(shí)，單憑口號(hào)或標(biāo)志圖案絕對(duì)難以成功。尤其對(duì)零售業(yè)而言，擁有具體的銷售

10、空間，所以必須充分結(jié)合商品與銷售能力，在企業(yè)理念的引導(dǎo)下，通過店鋪的有形效果，將整個(gè)企業(yè)無(wú)形與有形、外在與內(nèi)在的企業(yè)形象魅力，有系統(tǒng)地呈現(xiàn)給消費(fèi)者，才算是形成了零售業(yè)企業(yè)形象特有的風(fēng)格。 二、未來市場(chǎng)潛力分析 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平得到很大提高，生活習(xí)慣發(fā)生了不少的改變，因此銷售方式也隨之日新月異，經(jīng)營(yíng)手段亦不斷地出新。 便利商店的店址調(diào)查，必須深入了解該區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來潛力。良好店址的必備條件是指消費(fèi)者易于經(jīng)過、聚集，且具有特殊設(shè)施的場(chǎng)所，如商業(yè)辦公室大樓、文化圖書館、機(jī)關(guān)團(tuán)體、經(jīng)濟(jì)樞紐、交通要道、人口聚集地、大型社區(qū)等。 因此對(duì)于設(shè)店地點(diǎn)的考察，務(wù)必深入探討未來可能發(fā)生的變化，包

11、括不同行業(yè)介入的可行性評(píng)估、所屬商圈地域的變動(dòng)，交通動(dòng)向、公共設(shè)施以及商業(yè)娛樂中心等的發(fā)展現(xiàn)狀。例如市區(qū)交通紊亂且停車不便，房租高漲且店面難求，人口密度又高，如果近幾年來，住戶分布已逐漸發(fā)展至鄰近市區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，店址結(jié)構(gòu)也隨之改變，造成開設(shè)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的店鋪，所得到的業(yè)績(jī)可能比市區(qū)還要理想的。 由于零售店的經(jīng)營(yíng)，受到店址因素影響很大，選擇具有市場(chǎng)潛力的地點(diǎn)，與零售店未來業(yè)績(jī)的發(fā)展休戚相關(guān)，所以在開店前，須注意如下三點(diǎn)： (1)新的城區(qū)，預(yù)估未來的發(fā)展?jié)摿?，若要一年以上方能達(dá)到損益平衡點(diǎn)的地點(diǎn)，投資效率太差，應(yīng)果斷放棄。 (2)選址時(shí)必須考察經(jīng)濟(jì)發(fā)展與企業(yè)整體的長(zhǎng)期發(fā)展，因此在開展設(shè)店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，對(duì)于

12、整個(gè)區(qū)域開店的店數(shù)、時(shí)機(jī)與發(fā)展順序均要統(tǒng)盤考慮，并配合外在的市場(chǎng)環(huán)境與公司資金現(xiàn)狀作出規(guī)劃。 (3)在開店時(shí)，從本身地點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)條件出發(fā)，并避免在已經(jīng)飽和的區(qū)域開店，而與同業(yè)造成商圈重迭的惡性競(jìng)爭(zhēng)，以致兩敗俱傷；如果在未達(dá)飽和的區(qū)域開店，即使與同業(yè)商圈重迭，也可能形成既競(jìng)爭(zhēng)又合作的狀態(tài)，相互集客擴(kuò)大商圈傳統(tǒng)商店的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變 隨著國(guó)外大型連鎖企業(yè)大舉進(jìn)軍我國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的摸索下，誕生了許多新生的便利店，但是面對(duì)國(guó)外超大型連鎖企業(yè)，如何抗?fàn)?，如何在夾縫中生存，作為便利店的經(jīng)營(yíng)者，勢(shì)必要下一番工夫，否則難以應(yīng)付連鎖便利店的大軍壓境。 商品采購(gòu) (1)以區(qū)域性為中心，集結(jié)數(shù)家店鋪共同采購(gòu)，

13、以量限價(jià)，降低成本。 (2)依商團(tuán)顧客的需求，提供較為完整的商品組合。 (3)采購(gòu)品牌化的商品，每類商品皆販賣陳列第一、第二品牌，并采取多樣少量，如此不但可增加消費(fèi)者購(gòu)買率，并可充分利用陳列空間，增加商品擺設(shè)。 (4)注意各類商品的有效日期，力求保持新鮮及品質(zhì)。 (5)建立銷售排行榜，銷售不良、緩慢的商品，予以淘汰，并推陳出新，引進(jìn)暢銷品，列入排行榜加以考驗(yàn)。 加入大型連鎖系統(tǒng) 加入連鎖系統(tǒng)，觀念與理念要正確認(rèn)識(shí)，能與連鎖總部的運(yùn)作同步配合，同時(shí)要有上進(jìn)心，能利用總部所提供的經(jīng)營(yíng)技術(shù)，企業(yè)化的精神及管理來經(jīng)營(yíng)便利店。此外，了解連鎖經(jīng)營(yíng)的形態(tài)也很重要。 經(jīng)營(yíng)形態(tài)的調(diào)整 (1)店面出租。若該店?duì)I業(yè)

14、額難以達(dá)到投資經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)考慮轉(zhuǎn)租他人，收取租金較為劃算。 (2)依商圈特性評(píng)估適合的業(yè)種。如便利店經(jīng)評(píng)估無(wú)設(shè)店的價(jià)值，則依商圈特性，選擇適合的業(yè)種，改行轉(zhuǎn)業(yè)，方為上策。 重新規(guī)劃賣場(chǎng) 缺乏強(qiáng)有力的管理組織和體制是傳統(tǒng)商店的癥結(jié)所在。以至在進(jìn)行商品擺置和賣場(chǎng)規(guī)劃時(shí)難免顯得力不從心。店面開張時(shí)，維持了段時(shí)間的秩序；但時(shí)間長(zhǎng)了，堆積、雜亂成了傳統(tǒng)商店揮之不去的夢(mèng)魔。因此賣場(chǎng)的重新規(guī)劃，不失為傳統(tǒng)商店的轉(zhuǎn)型之道。 (1)借鑒一些大型連鎖便利店的賣場(chǎng)配置規(guī)劃。 (2)參加有關(guān)賣場(chǎng)配置規(guī)劃的課程或研修活動(dòng)，多吸收現(xiàn)代的賣場(chǎng)配置規(guī)劃新觀念，來考慮己店賣場(chǎng)配置規(guī)劃的方向，再進(jìn)行賣場(chǎng)重新規(guī)劃。 (3)聘請(qǐng)專家

15、或顧問，協(xié)助進(jìn)行賣場(chǎng)重新規(guī)劃和配置。 軟硬件的更新 軟硬件的更新，也是傳統(tǒng)商店的升華之道。 (1)軟件方面的更新，即導(dǎo)人現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)。傳統(tǒng)商店普遍不諳經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，不過只要經(jīng)營(yíng)者有心于此，要補(bǔ)上現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)并不難。目前商業(yè)自動(dòng)化、現(xiàn)代化可說是政府既定的政策，有關(guān)零售業(yè)的各項(xiàng)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的課程研討，各種探討零售業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的書報(bào)雜志，都向傳統(tǒng)商店提供了學(xué)習(xí)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的大好機(jī)會(huì)，不妨多加利用。 (2)硬件方面的更新，即引進(jìn)現(xiàn)代化設(shè)備。一般便利店常應(yīng)用的現(xiàn)代化設(shè)備有收銀機(jī)或p收銀機(jī)、電腦、條碼掃描器等。 傳統(tǒng)商店在眾多連鎖系統(tǒng)、大型百貨、倉(cāng)儲(chǔ)店，甚至生鮮超市的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，要

16、求得生機(jī)，依賴于店主在轉(zhuǎn)型中采取相應(yīng)措施，否則可依商圈業(yè)種，改行換業(yè)，尋求生存空間向何種方式轉(zhuǎn)型 (一)連鎖店 當(dāng)今各行各業(yè)都認(rèn)識(shí)到連鎖的重要性與連鎖的勢(shì)在必行，因而紛紛成立連鎖系統(tǒng)，以搶占市場(chǎng)，獲取應(yīng)有的利潤(rùn)。 在商業(yè)升級(jí)的熱潮中，零售店是最典型的營(yíng)業(yè)形態(tài)，因此商店連鎖化，乃大勢(shì)所趨，但是一個(gè)連鎖系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，務(wù)必要使?fàn)I運(yùn)品質(zhì)、管理水準(zhǔn)達(dá)到一定且一致的水平，并充分發(fā)揮其功能，方能達(dá)到連鎖的效益。 1、連鎖優(yōu)點(diǎn) (1)集中采購(gòu)以降低進(jìn)貨成本，這種以量定價(jià)的大量采購(gòu)可壓低進(jìn)貨成本，提高毛利，因而商品毛利將可比一般獨(dú)立店高，平均高25左右。 (2)單一進(jìn)貨可節(jié)省時(shí)間，不必浪費(fèi)時(shí)問做價(jià)格的談判、補(bǔ)貨、

17、訂貸、收帳以及了解顧客情況等事項(xiàng)，在節(jié)省時(shí)間之余，可專心做好后面的管理工作。 (3)連鎖總部提供所有經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、商標(biāo)以及經(jīng)營(yíng)技術(shù)，比自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)摸索，減輕時(shí)間及資金負(fù)擔(dān)。 (4)可運(yùn)用大型促銷活動(dòng)(如電視、電臺(tái)、報(bào)紙以及海報(bào)等)，以提升各項(xiàng)促銷企劃方案知名度及迅速告知消費(fèi)者，而增加業(yè)績(jī)。 (5)連鎖對(duì)商品的組合及情報(bào)資訊，且較易于快速掌握。 (6)由于有連鎖店的經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)人員的評(píng)估及市場(chǎng)調(diào)查，風(fēng)險(xiǎn)較低，獲利穩(wěn)定，因此其成功率比一般獨(dú)立店高。 (7)由總部提供完善的教育訓(xùn)練，從開張前的基礎(chǔ)實(shí)力店鋪營(yíng)運(yùn)、訓(xùn)練工作、至開張后派督導(dǎo)人員定期至店里指導(dǎo)，處理疑難問題，讓無(wú)經(jīng)驗(yàn)的加盟者，也能輕松開店創(chuàng)業(yè)。

18、(8)差異化商品不斷推陳出新，包括服務(wù)性商品及設(shè)備器材，以產(chǎn)品差異化區(qū)分市場(chǎng)來領(lǐng)先同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。 2、連鎖缺點(diǎn) 雖然連鎖店有總部中心協(xié)助輔導(dǎo)等諸多優(yōu)點(diǎn)。對(duì)其弊端也不容忽視。 (1)連鎖系統(tǒng)對(duì)一致性要求十分嚴(yán)格，加盟店缺少自主獨(dú)立運(yùn)作的空間。 (2)行銷策略無(wú)法隨小區(qū)域或特殊區(qū)域彈性運(yùn)用。 (3)連鎖企業(yè)形象萬(wàn)一疏忽或無(wú)法維護(hù)時(shí)，則全部連鎖店都遭受波及。致使生意一落干丈，如某飯店的中毒事件或某飲料公司的黃樟素事件等，均將使整體連鎖系統(tǒng)受損。 (4)由于連鎖加盟都有合約約束，加盟店主如想將店鋪轉(zhuǎn)讓第三者，須經(jīng)過總部同意，不可私自轉(zhuǎn)售。 (5)連鎖店對(duì)于區(qū)域性不同需求，所販賣的商品結(jié)構(gòu)，調(diào)整彈性不高。

19、 連鎖或加盟系統(tǒng)是因相互利益的結(jié)合所組成的行銷方式，除了解其特性之外，彼此必須互相溝通，合作無(wú)間，相輔相成，才能互相得利。 (二)獨(dú)立店 1、獨(dú)立店的優(yōu)點(diǎn) (1)獨(dú)立店彈性高，不像連鎖店受總部合約限制，而影響運(yùn)作。 (2)容易建立感情。獨(dú)立店大多是店主自己經(jīng)營(yíng)，比較容易與顧客建立感情，而連鎖店因人員的流動(dòng)及調(diào)動(dòng)，較難與商圈的消費(fèi)者建立感情。 (3)商品結(jié)構(gòu)可以自由調(diào)整。獨(dú)立店由于店主有進(jìn)貨的自主權(quán)；可以適時(shí)決定商品品種，滿足商團(tuán)的需求。 (4)提供連鎖店無(wú)法做到的服務(wù)，如代客送貨、代繳水電費(fèi)等服務(wù)，可增加店內(nèi)實(shí)力。 (5)獨(dú)立店有其立足的條件，其彈性作業(yè)，是致勝的最大本錢，但如何運(yùn)用及樹立店鋪

20、形象，是獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)者必須注意及加強(qiáng)的。 2、獨(dú)立店的缺點(diǎn) 雖然獨(dú)立店有不少的好處，但單兵作戰(zhàn)，立足競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售業(yè)，經(jīng)營(yíng)起來不免備感吃力，以下就獨(dú)立店的商品采購(gòu)、銷售作業(yè)、庫(kù)存管理、促銷活動(dòng)等五大方面，探討其單兵作戰(zhàn)的缺點(diǎn)。 (1)無(wú)法單一進(jìn)貨； (2)廠商太多以致無(wú)法憑單進(jìn)貨； (3)貪圖大批進(jìn)貨的折價(jià)而致商品積壓； (4)沒有商品配置規(guī)劃； (5)清潔不佳； (6)陳列雜亂元系統(tǒng)； (7)倉(cāng)庫(kù)存貨太多； (8)缺乏登錄及管理； (9)積壓資金； (10)欠缺服務(wù)性商品； (11)欠缺一致性； (12)缺乏銷售技巧； (13)無(wú)法舉辦大型活動(dòng)，獨(dú)立店缺乏品牌知名度，無(wú)法建立消費(fèi)者的信心與安全

21、感，同時(shí)更無(wú)能力也無(wú)法做形象廣告、大型促銷活動(dòng)、公益活動(dòng)等； (14)很少有與廠商配合促銷的機(jī)會(huì)，獨(dú)立店即使有心投下金錢，以提升形象及舉辦促銷活動(dòng)，但廠商可能不大愿意配合，因其效果實(shí)在有限； (15)促銷成本增加，海報(bào)及商品目錄因數(shù)量有限，在設(shè)計(jì)上及印刷成本上均高于連鎖店便利店門店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵商品定位便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對(duì)于商品的選定是一家便利店門店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵所在。在國(guó)內(nèi)的一些便利店中，筆者就曾經(jīng)看到，門店整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格和商品大致上與幾乎是一樣的，就連營(yíng)業(yè)時(shí)間也是相同的，但是如果你進(jìn)入門店以后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商品的選擇和陳列上存在諸多問題： 浪費(fèi)營(yíng)業(yè)空間 門店的商品陳列利用率

22、不足，在商品數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。例如在賣場(chǎng)的出口處有一個(gè)一米見方的飲料堆頭，當(dāng)時(shí)我以為這是門店和廠家的臨時(shí)促銷行為，后來才知道原來門店感覺礦泉水的銷售比較好，就搭了個(gè)堆頭以便于銷售。對(duì)于這種行為要知道：便利店在城市的繁華地段，可以說是寸土寸金，這樣浪費(fèi)門店的陳列空間，實(shí)際上就是在提高自己門店的經(jīng)營(yíng)成本。 在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象，在不少商品是個(gè)排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口，從而致使原本應(yīng)當(dāng)有種商品左右的門店可能只有多種的商品上架。 商品選擇不精 商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。既然便利店

23、的定位是為應(yīng)急的需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍。便利店的銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵，多多益善?！变N售這種商品，便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格很多，沒有競(jìng)爭(zhēng)力，這種“雞蛋碰石頭，揚(yáng)短避長(zhǎng)”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購(gòu)物上當(dāng)?shù)男睦?。門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時(shí)性缺貨或者其它問題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無(wú)非是：、配送中心配送不及時(shí)；、采購(gòu)部商品采購(gòu)品種不足；、理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。這三種問題造成的這一后果必然將影響到門店銷售和形象。 不與超市爭(zhēng)客 對(duì)于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌

24、。便利店銷售的商品不是要為所有人服務(wù)，你無(wú)法滿足所有顧客的所有需求。大型賣場(chǎng)的服務(wù)都會(huì)有所側(cè)重，小型便利店如果“量販化”，不論面積，商品品種，人員等等都是不允許的。便利店的服務(wù)只要是滿足自己的目標(biāo)顧客群體就行，沒有必要與其它的量販店或者大型特級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)搶客源。便利店人員安排的管理1門店人員的安排一般在69人。對(duì)于門店處于社區(qū)的白天的人流量小于晚上，門店可以通過雇傭臨時(shí)工或鐘點(diǎn)工。2 店長(zhǎng)在便利店中扮演的角色是溝通總部與分店的橋梁，負(fù)責(zé)向總部傳遞關(guān)于商品，信息資料，財(cái)務(wù)狀況和人員等各項(xiàng)的門店情況。而總部的信息也是全憑店長(zhǎng)向店內(nèi)員工傳達(dá)。店長(zhǎng)的才能在很大程度上回影響門店的經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)于店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)采取競(jìng)

25、爭(zhēng)上崗，崗位考核，崗位定級(jí)的方法。對(duì)于經(jīng)營(yíng)不善的門店不是關(guān)閉門店，而是在對(duì)前任店長(zhǎng)理清手續(xù)的同時(shí)，選擇更合適的人選。3 便利店對(duì)于人員業(yè)務(wù)水平的要求高于超市，其一旦因一人的工作失誤造成的影響回給門店狹小的商圈里帶來重大的不良反應(yīng)，所以對(duì)于便利店門店員工的崗位培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)采取與不定期的方式同時(shí)展開，以保證門店員工的服務(wù)到位。便利店如何布局和經(jīng)營(yíng)一般認(rèn)為，當(dāng)gdp達(dá)到人均3000美元時(shí)，是導(dǎo)入便利店的時(shí)機(jī)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速起飛，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)便利店的需求大大增加。便利店投資回報(bào)較高相比于一般超市，便利店的利潤(rùn)相對(duì)來說要高些。比如，美國(guó)711便利店的毛利通常能達(dá)到40%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般超市的水平。在深

26、圳經(jīng)營(yíng)得比較好的便利店，一般的毛利都在30%左右，最高的可以達(dá)到40。這主要是因?yàn)楸憷陮?shí)行“小而精”的經(jīng)營(yíng)原則，價(jià)格比一般大型超市高10%左右。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷量比較大的商品。商品的周轉(zhuǎn)快，庫(kù)存也就相對(duì)減少，而且還可以根據(jù)銷量從供貨商那里獲得一些返利。經(jīng)營(yíng)得好的便利店每個(gè)月幾萬(wàn)元的收入是可以保證的。開一家便利店要多少錢？一般來說，便利店的營(yíng)業(yè)面積在50150平方米左右，經(jīng)營(yíng)品種在2000種左右。目前在深圳，投資一家5070平方米的便利店，一般需要2030萬(wàn)元的資金，主要花費(fèi)在店鋪的裝修、購(gòu)買各種設(shè)備以及貨物等；房屋的租金因地段的不同各異，平均來講，一般200300元平方米

27、；在管理方面，因?yàn)橐?4小時(shí)經(jīng)營(yíng)，因此一般需要工作人員8到10名左右。一家50多平方米的便利店，每個(gè)月包括工資、水電在內(nèi)，花費(fèi)一般為2萬(wàn)多元。便利店要節(jié)約成本，就要充分利用便利店商品周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，提高采購(gòu)的效率，壓縮商品的庫(kù)存，那些賣得不好的商品千萬(wàn)不能上貨架。經(jīng)營(yíng)竅門：便利店如何布局1、便利店為了便于固定顧客購(gòu)物方便，故應(yīng)保證商品的大類的擺放上盡量不變。2、門店的特價(jià)商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過大，過雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。3、店鋪的走道設(shè)置在8090厘米左右，不同于超市的設(shè)計(jì)。根據(jù)門店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷商品分開，以避免高峰期購(gòu)物者堵滿走道

28、，不便于其它顧客的購(gòu)物。4、貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于165厘米，最好不要超過6層。同時(shí)要注意對(duì)端頭貨架的利用，因?yàn)檫@是門店的黃金點(diǎn)，顧客在這些地方的駐足時(shí)間最長(zhǎng)，應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷商品。5、一般便利店由于店面小，顧客購(gòu)物速度較快，所以可以不強(qiáng)求顧客存包，以便于節(jié)省顧客的購(gòu)物時(shí)間。經(jīng)營(yíng)要訣：生意從細(xì)處做起據(jù)筆者了解在每間便利店每次花費(fèi)在20元以內(nèi)的消費(fèi)者占68.2%，40元以上的僅有8%，基本上沒有超過100元的。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。與一般的大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的便民生活服務(wù)，如免費(fèi)供應(yīng)開水、代繳費(fèi)、

29、為手機(jī)充電、為自行車充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網(wǎng)上商店、幫助復(fù)印與傳真、代收ems郵件、代訂各類演唱會(huì)門票以及設(shè)立自助繳費(fèi)終端，甚至代辦培訓(xùn)報(bào)名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，有助于聚集人氣等。此外，由于便利店的主要消費(fèi)群體是定位在30歲以下的學(xué)生和上班族（占其顧客總量的80%左右），針對(duì)這一群體易于接受新事物、消費(fèi)力強(qiáng)勁和追求時(shí)尚產(chǎn)品的特點(diǎn)，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結(jié)合時(shí)尚主旋律。選擇好店址尤為重要投資便利店，選擇合適的店址非常重要，這是便利店成功的最重要的因素。因?yàn)楸憷甑膬?yōu)勢(shì)在于“便利”，因此很多便利店都是開設(shè)在社區(qū)和娛樂設(shè)施比

30、較集中的地區(qū)，使得顧客購(gòu)物更加方便。 作者:鮑強(qiáng)毅 管理學(xué)碩士，amc安盛管理咨詢連鎖商業(yè)管理咨詢部經(jīng)理。對(duì)超市的各個(gè)工作環(huán)節(jié)都有很深的研究，并形成了超市各個(gè)環(huán)節(jié)的管理經(jīng)驗(yàn)。參與連鎖超市經(jīng)營(yíng)管理師操作實(shí)務(wù)手冊(cè)的編著工作。便利店如何創(chuàng)新發(fā)展近年來，我國(guó)的便利店在迅速發(fā)展的同時(shí)，也遭遇到經(jīng)濟(jì)效益普遍不佳的困境，如何擺脫困境創(chuàng)新發(fā)展，業(yè)內(nèi)人士提出了幾條中肯的意見和建議。運(yùn)營(yíng)效率差強(qiáng)人意近年來，隨著中國(guó)流通領(lǐng)域的發(fā)展及重新洗牌，新型零售業(yè)態(tài)的主流特征越來越明顯，其中便利店的發(fā)展為各方看好。統(tǒng)計(jì)顯示，上海平均每?jī)扇炀陀?家便利店開張營(yíng)業(yè)，截至2002年10月底，上海的便利店已增至1800家，今年的凈增

31、數(shù)將是1000家。即使保守估計(jì)，最多需要一年時(shí)間，上海就將達(dá)到日本現(xiàn)有的每5000人一家便利店的配置。便利店的發(fā)展在其它城市也有愈演愈烈之勢(shì)。但是，從便利店的發(fā)展現(xiàn)狀尤其是運(yùn)營(yíng)效率和經(jīng)濟(jì)效益看，并不令人滿意。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門店的商圈狹小重迭，在經(jīng)營(yíng)的商品品種和設(shè)點(diǎn)選址策略上與超市相同或相似，彼此間商圈的重迭，從而使其地理位置的便利性不能完全顯現(xiàn)；營(yíng)業(yè)時(shí)間與百貨店等其它業(yè)態(tài)的商場(chǎng)比較接近，百貨店的營(yíng)業(yè)時(shí)間往往是早晚9點(diǎn)，而大部分的便利店的營(yíng)業(yè)時(shí)間也是如此，不能滿足夜間顧客的購(gòu)物需求；超市和商場(chǎng)的規(guī)模相近，有些超市的規(guī)模過小，而便利店的規(guī)模卻是過大，致使其經(jīng)營(yíng)商品檔次不清；定位模糊，如

32、今的大部分消費(fèi)者會(huì)將便利店誤認(rèn)為是“小型超市”，甚至于部分門店員工的自我定位也在沿襲超市，而非便利店，并且公司總部在人力資源培訓(xùn)上也沒有明確的界定，都是統(tǒng)一管理；經(jīng)營(yíng)理念不明確，便利店不是“量販店”，它提供的是地利，等候時(shí)間短，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)等，故在商品定價(jià)的毛利率上必然會(huì)高于超級(jí)市場(chǎng)和量販?zhǔn)袌?chǎng)，故應(yīng)當(dāng)向品質(zhì)的差異化和創(chuàng)新化的方向努力發(fā)展，而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。便利店成功的關(guān)鍵在于做好自己的工作，恪守自己的商圈，走好自己的路；個(gè)性化不強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)敢于向顧客說“不”。便利店的主要顧客群體是青少年，上班族，單身漢，老年人。從目前的中國(guó)情況看，只要隨著收入水平的進(jìn)一步提高，必然會(huì)形成便利店的巨大消費(fèi)需求。中國(guó)是一個(gè)

33、人口老齡化逐漸加劇的國(guó)家，發(fā)展便利店對(duì)于整個(gè)社會(huì)都將具有重大意義。另外，中國(guó)人外出購(gòu)物的方式由于交通條件和收入水平的限制，以步行和騎自行車購(gòu)物為主，那幺貼近消費(fèi)者、分散廣的連鎖便利店就會(huì)滿足市場(chǎng)的需求。便利店主力顧客群體以職業(yè)婦女、學(xué)生、單身青年為主，故定位不能將所有的對(duì)象“一網(wǎng)打盡”，不然就會(huì)使自己的個(gè)性和特點(diǎn)被磨蝕。先發(fā)制人仍有優(yōu)勢(shì)流通領(lǐng)域是中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后開放時(shí)間最早且開放力度最大的行業(yè)之一。在中國(guó)加入wto的相關(guān)協(xié)議中明確規(guī)定，關(guān)于零售服務(wù)，中國(guó)政府承諾在煙草銷售不開放的前提下，加入wto后一年內(nèi)允許外商設(shè)立合營(yíng)公司，從事書報(bào)雜志、藥品、農(nóng)藥、農(nóng)膜、化肥、成品油以外所有進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)

34、商品的零售業(yè)務(wù)；加入wto后一年內(nèi)允許外商控股；中國(guó)還承諾加入wto后允許外國(guó)公司通過特許經(jīng)營(yíng)形式進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。在外國(guó)企業(yè)眼里，中國(guó)流通領(lǐng)域是在長(zhǎng)期計(jì)劃體制下形成的脆弱產(chǎn)業(yè)，同時(shí)存在著巨大的利潤(rùn)空間和發(fā)展前景。在他們看來，只要擠進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)就意味著成功。目前相關(guān)政府部門已表示除了有選擇地發(fā)展大型超市和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)外，國(guó)家將鼓勵(lì)外商投資便利店等國(guó)內(nèi)相對(duì)缺乏的業(yè)態(tài)，允許外資便利店進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的試點(diǎn)，但應(yīng)聲而動(dòng)的外企卻不多，像沃爾瑪、家樂福、麥德龍等國(guó)際大牌零售商業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，但是他們的注意力都集中在大型超市、大賣場(chǎng)等業(yè)態(tài)形式上。在便利店業(yè)態(tài)上，國(guó)際企業(yè)都還在小心翼翼地進(jìn)行試探。有分析認(rèn)為，中

35、國(guó)地域遼闊，地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展差距大，加之各種政策的限制，會(huì)使資金回收期較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)不小，所以固然商機(jī)無(wú)限，但外國(guó)大商號(hào)在發(fā)展便利店方面仍表現(xiàn)得相當(dāng)謹(jǐn)慎。但便利店是繼超市后內(nèi)地發(fā)展最快的零售業(yè)態(tài)，內(nèi)地對(duì)便利店的需求近2萬(wàn)家。不管怎樣，中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)在是太大了，誰(shuí)也無(wú)法做到贏家通吃。重要的是，一旦外資大規(guī)模登陸中國(guó)便利店市場(chǎng)，國(guó)際品牌便利店的進(jìn)入將會(huì)把國(guó)際化的品牌、文化、生活方式帶到中國(guó)的社區(qū)，這才是一場(chǎng)和中國(guó)企業(yè)文化的真正貼身“肉搏”，這與狼共舞的戰(zhàn)場(chǎng)對(duì)中國(guó)本土便利店無(wú)疑是機(jī)遇挑戰(zhàn)并存的“雙刃劍”。零售業(yè)的每一次創(chuàng)新都是由新的生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式和技術(shù)力量的共同作用而推動(dòng)的，在環(huán)境因素發(fā)生根本變化的今天

36、，便利店必須通過創(chuàng)新來開拓更大的生存和發(fā)展空間，這一方面是應(yīng)對(duì)外資搶灘前的修煉內(nèi)功，另一方面也是基于目前便利店整體經(jīng)營(yíng)效益不佳，并未顯現(xiàn)出強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，甚至陷于與超市互為競(jìng)爭(zhēng)的尷尬境地。要發(fā)揮便利店獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須走創(chuàng)新發(fā)展之路，具體來說有以下幾點(diǎn)：規(guī)模經(jīng)營(yíng)：發(fā)展垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。從一定意義上來說，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)發(fā)展是連鎖經(jīng)營(yíng)的命脈。西方著名的布茨艾倫的研究結(jié)果證明，在很多行業(yè)中與經(jīng)營(yíng)規(guī)模高度相關(guān)的市場(chǎng)占有率和贏利率之間呈正斜率的變化。獲得高市場(chǎng)占有率最重要的途徑是企業(yè)的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。連鎖經(jīng)營(yíng)自20世紀(jì)90年代初起步，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已成為零售業(yè)、餐飲業(yè)和服務(wù)業(yè)普遍應(yīng)用的經(jīng)營(yíng)方式和組織形

37、式，顯示出強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿?。由于零售業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)存的利潤(rùn)空間已被攤薄。據(jù)實(shí)證研究，一個(gè)便利店品牌要實(shí)現(xiàn)贏利需近100家的分店做支撐，經(jīng)營(yíng)中的物流、信息流管理相當(dāng)復(fù)雜，“711”在臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)過7年苦心經(jīng)營(yíng)才開始有利潤(rùn)進(jìn)賬。因此，要長(zhǎng)足發(fā)展便利店，必須走連鎖經(jīng)營(yíng)之路，這也是當(dāng)今零售業(yè)的發(fā)展大趨勢(shì)。同時(shí)，改變傳統(tǒng)的高度松散的渠道體系，發(fā)展垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成一個(gè)聯(lián)合統(tǒng)一體，成員之間可以相互擁有產(chǎn)權(quán)，也可以發(fā)展特許關(guān)系，這樣不僅可以對(duì)各個(gè)渠道成員實(shí)行專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化管理，還能非常有效地實(shí)現(xiàn)商業(yè)資本的集聚，促進(jìn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷管理：目標(biāo)集中細(xì)分市場(chǎng)。便利店在其發(fā)展中應(yīng)

38、特別注意與超市的功能區(qū)分，在上海，便利店與超市競(jìng)爭(zhēng)激烈的根本原因在于便利店與超市業(yè)態(tài)分流并不完全。這一方面是由于超市自身的發(fā)展特點(diǎn)（與國(guó)外相比）所致，例如賣場(chǎng)面積不是很大、商品種類不是很多、在距離上更靠近消費(fèi)者等，使得超市購(gòu)物并未給顧客帶來太多的不便利，便利店便利的業(yè)態(tài)特征無(wú)法充分體現(xiàn)；另一方面，便利店在商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)特色等方面缺乏與超市有明顯區(qū)別的正確定位，從而導(dǎo)致便利店與超市的正面競(jìng)爭(zhēng)，其優(yōu)劣勝負(fù)是不言自明的。因此便利店要擺脫與超市競(jìng)爭(zhēng)的尷尬境地，必須通過錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，形成特色經(jīng)營(yíng)，在其便利性上做足文章，例如延長(zhǎng)作業(yè)時(shí)間，形成anytime式經(jīng)營(yíng)方式。如今，酷愛夜生活的單身一族、青年學(xué)生等越來

39、越多，其生活習(xí)慣和消費(fèi)價(jià)值觀念會(huì)與傳統(tǒng)方式迥然不同，24小時(shí)便利店主要面這些消費(fèi)者的夜生活需求，而他們的光顧又會(huì)反過來促進(jìn)便利店的發(fā)展。商品策略：被動(dòng)推銷轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)開發(fā)。便利店單體規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)靈活，可以嘗試開發(fā)各種商品銷售，同時(shí)突出主力商品，將便利店的1500至2000種商品中的暢銷商品予以保證貨源，同時(shí)根據(jù)門店的商圈情況，調(diào)整具體的定位，保證其特色商品。另外，門店對(duì)于日配品應(yīng)更加的重視，發(fā)展日配品將是門店的方向，才能保持便利店的購(gòu)物特色。資料統(tǒng)計(jì)表明，我國(guó)零售企業(yè)銷售額中食品銷售的市場(chǎng)份額占總銷售額的不到10，而美國(guó)的食品銷售占零售市場(chǎng)份額的15，我國(guó)的恩格爾系數(shù)又較高，因此食品銷售有較大

40、的市場(chǎng)空間，今后便利店應(yīng)繼續(xù)擴(kuò)大食品銷售額。便利店不僅是出售商品的，也是提供和出售服務(wù)的，如郵政服務(wù)、銀行服務(wù)、票務(wù)服務(wù)、收費(fèi)服務(wù)、速遞服務(wù)、快印和復(fù)印服務(wù)等。服務(wù)的多樣化和供應(yīng)上的便利性及廣譜性是便利店區(qū)別于其它零售業(yè)態(tài)的重要特征。競(jìng)爭(zhēng)策略：建立現(xiàn)代化的物流和信息管理?，F(xiàn)代化的物流和配送是整個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈上的一個(gè)關(guān)鍵性樞紐，所謂“無(wú)配送即無(wú)連鎖”，配送中心是控制連鎖店鋪進(jìn)貨效率、配置品種及總量成本核算的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)對(duì)連鎖的理解更多的是開多少家店，對(duì)物流與配送中心在連鎖經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵性缺乏認(rèn)識(shí)，這種認(rèn)識(shí)顯然不能適應(yīng)未來的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。便利店要把自己放在整條商品供應(yīng)鏈中考慮自己的地位和價(jià)值，通

41、過現(xiàn)代化的管理手段，尋找更有效的內(nèi)部作業(yè)流程控制方法，實(shí)施快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈管理，從而建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得更高的利潤(rùn)水平和更大的生存空間。店鋪就好比人的面孔，如何有力地利用有限的商品、庫(kù)存，塑造出自己的風(fēng)格與特點(diǎn)，是便利店的求勝所在。人有魅力才有朋友；商家有魅力，才能吸引顧客。人的魅力，不只是漂亮，英俊，瀟灑；商家的魅力也不等同于高樓大廈，金碧輝煌。人要添魅力，關(guān)鍵在于身心和知識(shí)的修養(yǎng)；商家要有魅力，重點(diǎn)是樹立良好的企業(yè)形象。故魅力來自形象，形象來自特色，而特色又在于經(jīng)營(yíng)上的差異化。便利店要致力于創(chuàng)造差異優(yōu)勢(shì)，形成自己的鮮明個(gè)性和特點(diǎn)，才能吸引眾多的商圈顧客，煥發(fā)勃勃生機(jī)，登上開往春天的地鐵。 (

42、中國(guó)商報(bào) 高 巧 依)便利店商品采購(gòu)的原則便利商店采購(gòu)商品的原則如下： 1、合乎經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特性的原則 對(duì)消費(fèi)者而言，便利商店最大的特色是以“便利”作為思考的基點(diǎn)，從顧客在消費(fèi)時(shí)、使用時(shí)、攜帶時(shí)的便利等各方面著眼，方可塑造與其它業(yè)態(tài)商品結(jié)構(gòu)的差異性。 2、合乎商品組合的原則 由于經(jīng)營(yíng)策略的差異、訴求重點(diǎn)的不一以及商圈客戶的區(qū)別，致使獨(dú)立店和連鎖店在商品的分類與組合上有所不同。譬如有些店販賣生鮮，有些則不賣；有些店提供服務(wù)性商品，有些店則不提供。各種因素所產(chǎn)生的差異性，均會(huì)導(dǎo)致商品組合的不同，進(jìn)而影響商品的采購(gòu)作業(yè)。 3、合乎高回轉(zhuǎn)率的原則 由于便利商店的賣場(chǎng)小，無(wú)法陳列太多品項(xiàng)，因此在有限的陳列空

43、間內(nèi)，惟有高回轉(zhuǎn)率的暢銷品才能增加米效，壓低庫(kù)存量。因此，采購(gòu)人員應(yīng)根據(jù)商圈客戶屬性、市場(chǎng)商品情報(bào)、市場(chǎng)占有率等，來篩選最合適的商品，在賣場(chǎng)中陳列銷售，以提高商品回轉(zhuǎn)次數(shù)。此外，為增加商品回轉(zhuǎn)及品項(xiàng)，相同或類似的功能、口味、規(guī)格商品通常只陳列1-2種，以避免重復(fù)。 4、合乎毛利率目標(biāo)的原則 為達(dá)成營(yíng)運(yùn)績(jī)效，通常各部門陳列商品皆會(huì)依業(yè)界行情設(shè)定預(yù)期之毛利率目標(biāo)，而采購(gòu)者即應(yīng)依此作為商品采購(gòu)議價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，以符合整體毛利率目標(biāo)之達(dá)成，在迷你超市向便利店轉(zhuǎn)型期間，便利店所售價(jià)格敏感產(chǎn)品要采用特價(jià)促銷策略，與商圈內(nèi)超市、雜貨店、小賣部進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)犧牲這類商品的毛利率。 5、合乎安全衛(wèi)生的原則 近年偶有不

44、合格商品（例：蜜餞、礦泉水等）于便利商品中銷售，如此極易造成消費(fèi)者食用不適及企業(yè)形象受損之后遺癥。故供貨廠商之篩選務(wù)須嚴(yán)謹(jǐn)，除備齊公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照及食品衛(wèi)生檢驗(yàn)證明等合格文件外，尚應(yīng)檢查其商品標(biāo)示項(xiàng)目（品名、含量、原料名稱、食品添加劑名稱、制造廠商名稱、地址、進(jìn)口廠商名稱、地址、制造日期等）的完整性，以確保采購(gòu)商品之安全衛(wèi)生。 6、合乎進(jìn)、退貨規(guī)定的原則 近年來，由于便利商店連鎖體系越來越多，為增加配送效率及門市處理效率，一般采由配送中心或中央倉(cāng)庫(kù)直接以多樣少量、多次之配送方式，故采購(gòu)時(shí)，應(yīng)衡量供貨廠商在配送作業(yè)之頻率、最低訂購(gòu)量等配合狀況，以合乎門市之訂貨及進(jìn)貨需求。此外，便利商店屬商品更換率高

45、之零售業(yè)態(tài)，因此銷售不佳之商品須迅速自門市中汰換，并要求廠商處理退貨。故采購(gòu)商品時(shí)，應(yīng)要求廠商配合辦理，否則可依罰則處理。 7、合乎非營(yíng)業(yè)收益的原則 便利商店由于房租高漲、人事費(fèi)用逐年遞增等經(jīng)營(yíng)成本沉重之影響，各連鎖體系莫不以開發(fā)非營(yíng)業(yè)收益為主要來源途徑。在采購(gòu)商品時(shí)，亦應(yīng)掌握此原則，與廠商于供貨合約中載明銷售折扣、商品陳列費(fèi)等協(xié)議事項(xiàng)，以創(chuàng)造更大的采購(gòu)效益。 8、追求差異化原則 近來便利商店將在大城市急速成長(zhǎng)，各式新的業(yè)態(tài)不斷興起，業(yè)者均可感受到競(jìng)爭(zhēng)日益增強(qiáng)及客源被瓜分的壓力。值此之際，商品如何表現(xiàn)差異性，提供顧客更大的滿足感，以形成經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，已是商品采購(gòu)的重要課題。 在采購(gòu)時(shí)，除了必要的暢

46、銷品外，更應(yīng)掌據(jù)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)及顧客需求，以開發(fā)引進(jìn)差異化商品。目前各連鎖店努力發(fā)展的服務(wù)性商品（郵票、影印、代洗照片）、熟食、快餐及型錄販?zhǔn)鄣壬唐?，均可說是競(jìng)爭(zhēng)下所呈現(xiàn)出的差異化產(chǎn)物，不但可滿足顧客需求，提升形象，更可增加營(yíng)業(yè)績(jī)效。便利商店的采購(gòu)管理之法便利商店在有限的賣場(chǎng)中，往往須陳列2,0003,000項(xiàng)商品，方可滿足顧客需求，若以麻雀雖小、五臟俱全來形容便利商店，可謂十分貼切。便利商店是屬小坪數(shù)、高回轉(zhuǎn)率和高毛利率之零售業(yè)態(tài)，故惟有賴以完善的商品采購(gòu)，遴選符合效益的商品，才能發(fā)揮最大坪效，創(chuàng)造高利潤(rùn)，而采購(gòu)人員則是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵人物。采購(gòu)人員的責(zé)任是汰換滯銷品與開發(fā)新商品，肩負(fù)商品銷售成敗之

47、責(zé)，因此除培養(yǎng)其自身?xiàng)l件外，更須掌握便利商品采購(gòu)原則，謹(jǐn)守完善的采購(gòu)管理辦法，確保商品品質(zhì)，方能發(fā)揮商品最大銷售利益。便利商店在僅60100平方米賣場(chǎng)中，為滿足顧客便利的需求，往往陳列品項(xiàng)須達(dá)2,0003,000項(xiàng)，每平方米品項(xiàng)高達(dá)30種左右；相對(duì)于其它大賣場(chǎng)、多品項(xiàng)的零售業(yè)態(tài)而言，其商品采購(gòu)難度可謂更高。在眾多商品中，要正確的篩選評(píng)估出最符合店鋪利益的品項(xiàng)，實(shí)須賴以完善的商品采購(gòu)管理便利店加盟成本加盟一家便利店，你的成本主要在下列方面：房租、水電、設(shè)備折舊分?jǐn)?、加盟費(fèi)用分?jǐn)?、裝修費(fèi)用分?jǐn)?、人工成本、稅收。目前上海主要的加盟方式有兩種：收取固定加盟費(fèi)用，如快客、良友收取銷售額的比例提成，如可的

48、、羅森可的、羅森的方案中會(huì)提供你設(shè)備的使用，那你的設(shè)備折舊分?jǐn)偪梢允÷钥炜偷姆桨钢心阕孕匈?gòu)買設(shè)備，那就得考慮折舊問題。一般開一家便利店，你的總體投資應(yīng)該在近20萬(wàn)左右。水電的支出一個(gè)月應(yīng)該在5000元左右，夏天可能會(huì)高出。裝修的費(fèi)用在60000左右；設(shè)備的費(fèi)用根據(jù)不同的品牌會(huì)有不同，可的、羅森送設(shè)備，但收押金，快客的設(shè)備費(fèi)用一般在68萬(wàn)左右，其實(shí)是換湯不換藥，都一樣。人工成本：?jiǎn)T工一般是800元一個(gè)月，你開24小時(shí)應(yīng)該有6個(gè)人，16小時(shí)應(yīng)該有4個(gè)人（最低配置了）稅收是根據(jù)你的營(yíng)業(yè)執(zhí)照的性質(zhì)決定的，如果你申請(qǐng)個(gè)體工商戶，應(yīng)該想辦法拿定額稅，如果你是私營(yíng)公司性質(zhì)，應(yīng)該是5的營(yíng)業(yè)額。順便補(bǔ)充：你的執(zhí)

49、照是你自己的，你屬于獨(dú)立法人。據(jù)我了解，退休是沒有優(yōu)惠的，只有下崗人員（主要是4050人員）各公司好象還有一些優(yōu)惠政策。便利店的knowhow和超市連鎖有很大的不同呂芳源臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn)，某連鎖有600家店的規(guī)模，在開店高峰期每開了10家同時(shí)也關(guān)了7家，也就是說實(shí)際的店數(shù)成長(zhǎng)率為0.5%，但是業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率統(tǒng)計(jì)后為1.73%，所以關(guān)掉營(yíng)運(yùn)不良的店不是壞事。便利店雖然是零售業(yè)態(tài)中的一種，但是經(jīng)營(yíng)管理的knowhow和超市連鎖有很大的不同，國(guó)外同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種業(yè)態(tài)的例子不算多，而且經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一定都是分開的，我想說的是如果要開便利店，一定要對(duì)這種業(yè)態(tài)的研究下足功夫。探討便利店定位問題的幾點(diǎn)建議 最近一二年廣州便利店

50、如雨后春筍般飛速發(fā)展，細(xì)數(shù)之下讓你吃驚不小，7-11、ok、可的、快客、中旗、pb、快捷、喜市多等等300多間連鎖便利店冒了出來，當(dāng)然相比上海4900間便利店的局面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)還未進(jìn)入相互競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。開得最長(zhǎng)時(shí)間和最多店鋪的7-11也不過150多間，其它便利店都不超過100間，可以說便利店的發(fā)展空間在廣州是異常龐大的。以人均擁有量來相比，香港平均約1萬(wàn)人擁有一間便利店、日本3500人擁有一間、臺(tái)灣2000人擁有一間。廣州1200多萬(wàn)人口，目前約45萬(wàn)人才擁有一間便利店。再?gòu)膹V州人均gdp數(shù)據(jù)看，2003年廣州職工年均工資27850元，比上年增長(zhǎng)8.9%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15003元，增長(zhǎng)12.

51、1%。農(nóng)村居民人均純收入增長(zhǎng)5.0%。廣州地區(qū)金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)人民幣存款余額8676.72億元，貸款余額6127.27億元，分別比年初增長(zhǎng)15.4%和16.1%。居民收入的持續(xù)提高促進(jìn)了消費(fèi)支出的增加。城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出11571元，增長(zhǎng)8.4%。其中，娛樂教育文化類支出增長(zhǎng)7.6%，占消費(fèi)性支出的16.3%；衣著類、醫(yī)療保健類、交通和通訊類支出、居住類支出增幅均在20%左右，食品類支出增長(zhǎng)2.8%。隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的逐步轉(zhuǎn)型，非商品消費(fèi)或服務(wù)消費(fèi)是消費(fèi)需求擴(kuò)大的主要領(lǐng)域。目前，在城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出中，服務(wù)性的消費(fèi)支出所占比重達(dá)33.9%。從以上數(shù)據(jù)分析，100多平方米的便利店經(jīng)營(yíng)無(wú)論從商業(yè)的

52、發(fā)展空間以及廣州的人均gdp，都不應(yīng)該處于虧損的現(xiàn)狀，但據(jù)了解，am-pm和倍順均已撤出廣州市場(chǎng)，“可的”自去年1月9日首店開業(yè)以來，目前共有17家連鎖店，總虧損約200萬(wàn)元。唯一聲稱沒有虧損的是在廣州市場(chǎng)堅(jiān)守了10年的7-11。而上海4900間便利店絕大部分也是處于虧損狀態(tài)。什幺原因會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？帶著這個(gè)問題，通過一段時(shí)間觀察探討，得出一些睇法供大家分享。大家都知道，便利店(convenience store)簡(jiǎn)稱(cvs)起源于美國(guó)，美國(guó)有這樣一個(gè)講法“get what you forget”的口號(hào)，是提醒顧客在便利店可買到在超市忘了買的東西。日本7-11便利店就是指提供人們?cè)谠缟?點(diǎn)

53、到晚上11點(diǎn)所需的便利性商品與服務(wù)。便利店僅僅是這些定義嗎？我看還應(yīng)該有許多不同的解釋和不同演譯。從我觀察中發(fā)覺，廣州目前大部分便利店像縮小了的超市，雖然曾加了一些服務(wù)性和便利性的東西，可并不標(biāo)準(zhǔn)，或者說不專業(yè)。有特色有特點(diǎn)的不多，許多專家學(xué)者認(rèn)為阻礙便利店發(fā)展主要是受到人均gdp和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的影響，什幺利用特許經(jīng)營(yíng)？什幺以大帶小利用采購(gòu)優(yōu)勢(shì)？什幺注重服務(wù)深入群眾？什幺提高管理控制成本？等等，雖然這些都有可能影響便利店的發(fā)展，但我覺得目前并不是最重要的，有人提到商品結(jié)構(gòu)的問題，可總是像我一樣站著說話不腰痛式的。我認(rèn)為目前便利店發(fā)展的障礙最大的是顧客定位，為什幺說便利店的顧客定位是決定便利店虧盈的

54、利器呢？因?yàn)轭櫩投ㄎ魂P(guān)系到便利店的選址、商品的結(jié)構(gòu)、服務(wù)的質(zhì)量以及企業(yè)的文化等等相關(guān)因素。據(jù)了解，目前廣州的便利店只有二個(gè)模式，一是以食品經(jīng)營(yíng)占主要的，如7-11、ok、喜市多等，多選址在人流密集的地方；另一種日用品和食品各占一半的，如可的、快客、中旗等，多設(shè)店在二三級(jí)馬路及社區(qū)。但圖書經(jīng)營(yíng)方面幾乎是清一色時(shí)尚雜志。我覺得便利店模式應(yīng)該以顧客定位來劃分，起碼有幾種類型可以選擇：學(xué)生型，服務(wù)于學(xué)生的，門店形象應(yīng)該以色彩艷麗為主調(diào)，以適應(yīng)學(xué)生生活、心理需求為主題，商品應(yīng)該多樣化、多姿多彩，甚至經(jīng)營(yíng)的圖書和游戲的內(nèi)容都應(yīng)該以青春偶像型為選擇，充滿青春活力的商品組合。白領(lǐng)型，服務(wù)于白領(lǐng)階層的，門店形象

55、以整潔，清幽高雅的格調(diào)為大勢(shì)原則，以品位高的商品、時(shí)尚型的商品為主要的組合。社區(qū)型，服務(wù)于社區(qū)的，應(yīng)該以家居商品、實(shí)用商品為主，增設(shè)多樣化服務(wù)為內(nèi)容。大眾型，服務(wù)于青年大眾的，應(yīng)該以便利、快捷、時(shí)尚為主要的商品組合，這種類型正是目前便利店唯一的類型。我覺得大眾型還可細(xì)分為青年型、休閑型及普通型。細(xì)分化的好處在于便利店選址能夠準(zhǔn)確，商品選擇接近消費(fèi)群體的需求，專業(yè)服務(wù)水平能夠標(biāo)準(zhǔn)化等等。還有一種是依附于油站的便利店，這種便利店顧客定位非常清晰司機(jī)，我覺得這些便利店的商品組合似乎并不好選擇，據(jù)悉，油站便利店的商品組合大部分是食品和一些汽車用品，如：快食面、餅干、零食等，汽車用品有機(jī)油、香座、座墊等，這種組合合理嗎？在歐美等國(guó)家，依附于油站的便利店比比皆是，而且大部分取得成功，我認(rèn)為這真是國(guó)情不同了，不同點(diǎn)在于歐美國(guó)家人均擁有的汽車量比我們多，汽車已經(jīng)成為歐美國(guó)家人民生活的一部分，司機(jī)開的大部分是自己的車，也許會(huì)在加油時(shí)順便采購(gòu)一些生活用品。而國(guó)內(nèi)私人擁有汽車的還是絕小部分，大部分是職業(yè)司機(jī)，而且工資收入并不高，在加油時(shí)購(gòu)買生活用品的機(jī)會(huì)非常低。就算購(gòu)買汽車用品還需要申請(qǐng)批準(zhǔn)方可，所以在加油時(shí)順便購(gòu)買的機(jī)會(huì)等于零。國(guó)內(nèi)油站便利店顧客所需要購(gòu)買的唯一共能通的東西飲料，我認(rèn)為如何利用好這一空間也許是油站便利店目前的出路。 小店鋪經(jīng)營(yíng)大嗓門宣傳店鋪是重要的商