商業(yè)計劃書的編寫共享

1、【教學目的教學目的】 認識商業(yè)計劃書的意義，了解商業(yè)計劃書主要內(nèi)容認識商業(yè)計劃書的意義，了解商業(yè)計劃書主要內(nèi)容 和一般格式，理解商業(yè)計劃書評估要求，掌握商業(yè)計和一般格式，理解商業(yè)計劃書評估要求，掌握商業(yè)計 劃書撰寫要點和口頭陳述要求，正確撰寫商業(yè)計劃書。劃書撰寫要點和口頭陳述要求，正確撰寫商業(yè)計劃書。 【重點難點重點難點】 商業(yè)計劃書對創(chuàng)業(yè)活動的意義，計劃書主要內(nèi)容商業(yè)計劃書對創(chuàng)業(yè)活動的意義，計劃書主要內(nèi)容 及內(nèi)在及內(nèi)在相互關(guān)系相互關(guān)系、評估要求和常見撰寫錯誤、評估要求和常見撰寫錯誤。 【教學內(nèi)容教學內(nèi)容】 1 1、 商業(yè)計劃概念與類型商業(yè)計劃概念與類型 2 2 、 商業(yè)計劃的編制商業(yè)計劃的編

2、制 3 3 、 商業(yè)計劃的內(nèi)容商業(yè)計劃的內(nèi)容 4 4 、 商業(yè)計劃的評估商業(yè)計劃的評估 5 5、 商業(yè)計劃書常見錯誤與疏漏商業(yè)計劃書常見錯誤與疏漏 【學習目標學習目標】 了解商業(yè)了解商業(yè)計劃書與計劃書與創(chuàng)業(yè)籌劃的區(qū)創(chuàng)業(yè)籌劃的區(qū) 別別 了解商業(yè)了解商業(yè)計劃書的計劃書的基本格式、規(guī)基本格式、規(guī) 范范 掌握計劃書的主要組成部分掌握計劃書的主要組成部分 掌握撰寫計劃書的基本技巧掌握撰寫計劃書的基本技巧 規(guī)避計劃書的規(guī)避計劃書的錯誤寫法錯誤寫法 【核心問題核心問題】 為什么要撰寫一份商業(yè)計劃書？為什么要撰寫一份商業(yè)計劃書？ 商業(yè)計劃書的基本要求是什么？商業(yè)計劃書的基本要求是什么？ 商業(yè)計劃書的核心內(nèi)容是

3、什么？商業(yè)計劃書的核心內(nèi)容是什么？ 風險投資家如何評價商業(yè)計劃書？風險投資家如何評價商業(yè)計劃書？ 商業(yè)計劃書的真實性如何體現(xiàn)？商業(yè)計劃書的真實性如何體現(xiàn)？ “凡事預則立，不預則廢?！?有不少創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)時沒有一份規(guī)范的、幾十頁的 商業(yè)計劃書，有的只是幾頁紙的籌劃，有時計劃 或籌劃只是在頭腦中，難道創(chuàng)業(yè)不需要計劃書嗎？ 商業(yè)計劃書到底怎么寫才算優(yōu)秀，才符合風險投 資的要求？ 許多準創(chuàng)業(yè)者將撰寫計劃書的工作委托給商務顧 問。這樣做成功幾率更大嗎？ 張朝陽簡介張朝陽簡介 出生年月：1964年 籍貫：陜西省西安市 搜狐 職位：董事局主席兼CEO 畢業(yè)院校：美國麻省理工學院 經(jīng)歷： 1986年畢業(yè)于北京清

4、華大學物理系，同年考取李政道獎學金赴 美留學； 1993年底在美國麻省理工學院(MIT)獲得博士學位，并繼續(xù)在 MIT從事博士后研究； 1994年任MIT亞太地區(qū)(中國)聯(lián)絡負責人； 1995 年底回國任美國ISI公司駐中國首席代表； 1996年在MIT媒體實驗室主任尼葛洛龐帝教授和MIT斯隆商學院愛德 華羅伯特教授的風險投資支持下創(chuàng)建了愛特信公司，成為中國第一家以 風險投資資金建立的互聯(lián)網(wǎng)公司； 1998年2月25日，愛特信正式推出“搜狐”產(chǎn)品,并更名為搜狐公司 。搜狐于2000年7月12日，在美國納斯達克成功掛牌上市(NASDAQ:SOHU)。 張朝陽現(xiàn)任搜狐董事局主席兼首席執(zhí)行官。 創(chuàng)業(yè)

5、為什么要商業(yè)計劃書？創(chuàng)業(yè)為什么要商業(yè)計劃書？ 俺不識字，但俺不識字，但 幸運，沒寫商幸運，沒寫商 業(yè)計劃書，也業(yè)計劃書，也 成功了！成功了！ 陶姐，你陶姐，你 太有才了，太有才了， 我寫了多我寫了多 份，才融份，才融 到資?。〉劫Y??！ 感謝德感謝德 華華羅伯特羅伯特 教授的風教授的風 險投資險投資 拿你的商拿你的商 業(yè)計劃書業(yè)計劃書 來看看來看看 王功王功 權(quán)權(quán) 對，沒有商對，沒有商 業(yè)計劃書，業(yè)計劃書， 我們不會投我們不會投 資資 徐新徐新 7 高高 市場價值潛力 低低 弱弱 準創(chuàng)業(yè)者意愿與能力 強強 創(chuàng)業(yè)籌劃的基本要素創(chuàng)業(yè)籌劃的基本要素 創(chuàng)業(yè)籌劃創(chuàng)業(yè)籌劃 針對特定的新技術(shù)或創(chuàng)意，在正確評價

6、個人創(chuàng)業(yè)目的、意愿和 能力的基礎上，謀劃自身創(chuàng)業(yè)投入、創(chuàng)業(yè)目標的過程。 商業(yè)計劃與創(chuàng)業(yè)籌劃的區(qū)別商業(yè)計劃與創(chuàng)業(yè)籌劃的區(qū)別 通過創(chuàng)業(yè)籌劃，不論你的選擇是什么，你都為此有了良好的心理準備 和預期。一方面在未來的創(chuàng)業(yè)實踐中，你會積極付出和承諾，另一方 面無論是面臨成功，還是挫折與失敗時，都能夠較順利實現(xiàn)自我成長 創(chuàng)業(yè)籌劃與“篩選創(chuàng)業(yè)機會”都是準創(chuàng)業(yè)者真正開辦新企業(yè)前必須做 好的功課。在此基礎上，才有必要或者才需要精心準備描述如何將創(chuàng) 意轉(zhuǎn)化為可盈利企業(yè)的一份商業(yè)計劃 8 篩選機會創(chuàng)業(yè)籌劃 編寫商業(yè)計劃 創(chuàng)業(yè)計劃 創(chuàng)業(yè)計劃：即創(chuàng)業(yè)的商業(yè)計劃，是創(chuàng)業(yè)者 對于所籌劃的創(chuàng)業(yè)活動的系統(tǒng)的文字性歸 納和描述。

7、創(chuàng)業(yè)計劃是給創(chuàng)業(yè)者自己設計“創(chuàng)業(yè)愿景、 目標、綱領(lǐng)和路線”，是在給別人講述自 己未來的“創(chuàng)業(yè)故事”。 創(chuàng)業(yè)計劃是創(chuàng)業(yè)者深入調(diào)查、理性分析、 認真研究的結(jié)果，而不是“編”的結(jié)果。 商業(yè)計劃的用途商業(yè)計劃的用途 10 準備一份相對簡 單的商業(yè)計劃書； 如有必要，它可 用來獲取初始融 資。 實 際 開 辦企業(yè)。 在經(jīng)營企業(yè)所獲經(jīng)驗的 基礎上，修改以前的商 業(yè)計劃；利用修正過的 計劃經(jīng)營企業(yè)，并在必 要時獲取更多融資。 使企業(yè)持續(xù)成 長生產(chǎn)和 銷售產(chǎn)品，招 聘所需員工等。 商業(yè)計劃開發(fā)的動態(tài)過程商業(yè)計劃開發(fā)的動態(tài)過程 l尋求外部投資 l確保整個團隊（包括新的、潛在的成員）分享組織目標 l理清業(yè)務概念、

8、近期目標和所提議的戰(zhàn)略 商業(yè)計劃書的作用商業(yè)計劃書的作用 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書- 行動指南行動指南 （1）系統(tǒng)構(gòu)思和整理創(chuàng)業(yè)思路； （2）進一步明確創(chuàng)業(yè)的方向； （3）有助于統(tǒng)一團隊成員的思想和意志； （4）有助于吸引創(chuàng)業(yè)所需的資源； （5）有助于爭取政府支持。 p商業(yè)計劃書類型商業(yè)計劃書類型： 1、爭取風險資金的創(chuàng)業(yè)計劃、爭取風險資金的創(chuàng)業(yè)計劃 2、爭取他人合伙的創(chuàng)業(yè)計劃、爭取他人合伙的創(chuàng)業(yè)計劃 3、爭取政府支持的創(chuàng)業(yè)計劃、爭取政府支持的創(chuàng)業(yè)計劃 4、略式創(chuàng)業(yè)計劃（概括式）、略式創(chuàng)業(yè)計劃（概括式） 5、詳式創(chuàng)業(yè)計劃、詳式創(chuàng)業(yè)計劃 p商業(yè)計劃書的編寫步驟商業(yè)計劃書的編寫步驟 1、準備階段（創(chuàng)業(yè)

9、點子、討論醞釀）、準備階段（創(chuàng)業(yè)點子、討論醞釀） 2、形成階段（主體框架）、形成階段（主體框架） 3、完善階段（修改、完善）、完善階段（修改、完善） 4、定稿階段、定稿階段 商業(yè)計劃書的基本要求與核心內(nèi)容商業(yè)計劃書的基本要求與核心內(nèi)容 n商業(yè)計劃書的基本要求商業(yè)計劃書的基本要求 商業(yè)計劃書的一般格式及編寫規(guī)范商業(yè)計劃書的一般格式及編寫規(guī)范 封面頁 目錄表（概括了商業(yè)計劃書的各主要部分） 概要及計劃書的各個主要部分（每個部分都應清楚地列示標題并要易于 識別） 附錄（如，詳細的財務計劃、公司創(chuàng)建人和核心員工的完整簡歷。附在 正文后面，經(jīng)常是分開單獨裝訂） 商業(yè)計劃書的基本要素商業(yè)計劃書的基本要素

10、新產(chǎn)品或服務的基本價值是什么？即為什么這是一個有價值的創(chuàng)業(yè)機會？ 新產(chǎn)品或服務要賣給誰？ 如何開發(fā)、生產(chǎn)、銷售新產(chǎn)品或服務？尤其是如何應對現(xiàn)存和未來競爭 的總體計劃是什么？ 創(chuàng)業(yè)者是誰？即他們擁有開發(fā)創(chuàng)意并經(jīng)營新企業(yè)所需的知識、經(jīng)驗和技 能嗎？ 如果商業(yè)計劃書是為了籌資，那么需要籌集多少資金，需要何種融資方 式，資金如何使用，創(chuàng)業(yè)者和其他人如何實現(xiàn)投資收益呢？ 14 創(chuàng)業(yè)計劃的基本框架 對創(chuàng)業(yè)活動的基本描述； 機會與商業(yè)前景分析； 擬提供的產(chǎn)品或服務； 市場競爭戰(zhàn)略與策略； 提供產(chǎn)品或服務的具體技術(shù)方案； 項目組織方案； 盈利性分析、風險分析； 項目可行性結(jié)論與企業(yè)發(fā)展計劃； 附件：支持性材料

11、。 商業(yè)計劃書的內(nèi)容 封面封面包括公司名稱、地址以及主要聯(lián)系人名字、聯(lián)系方式等 摘要摘要： 應對新企業(yè)的總體情況做出簡短、清楚、具有說服力的概括。 包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品或服務介紹、行業(yè)及市場、營銷策略、競爭優(yōu)勢、管理團隊、 生產(chǎn)管理計劃、融資說明、財務計劃、風險預測及控制、企業(yè)發(fā)展目標 企業(yè)介紹：企業(yè)介紹： 企業(yè)理念、企業(yè)基本情況（名稱、成立時間、地點、場所、公司形式、法人代表、 注冊資本、股東、未來發(fā)展、近期發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和實現(xiàn)目標。）、企業(yè)發(fā) 展階段。 產(chǎn)品與服務產(chǎn)品與服務 描述你的創(chuàng)意以及你的企業(yè)的當前狀態(tài)。產(chǎn)品的基本描述、 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、研究開發(fā)情況、新產(chǎn)品開發(fā)及成本分析、市 場前景

12、預測、品牌和專利。 市場分析市場分析 描述誰打算使用或購買你的產(chǎn)品或服務，顧客為什么想使 用或購買它。 （競爭對手分析、目標市場、市場容量、未來市場走向、企業(yè) 在市場競爭中的地位，預計市場份額） 競爭者、競爭環(huán)境和競爭優(yōu)勢分析：描述有關(guān)現(xiàn)有競爭與如 何克服的信息、定價以及其他相關(guān)事項（有時，這部分內(nèi)容 是單獨分開的，而有時它被包含于市場營銷） 營銷策略分析營銷策略分析 市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇、價格、促銷、銷售網(wǎng)絡的建立 等 開發(fā)、生產(chǎn)和選址開發(fā)、生產(chǎn)和選址 產(chǎn)品或服務所處的開發(fā)階段；如何開始實際生產(chǎn)并提 供產(chǎn)品或服務；以及有關(guān)新企業(yè)坐落于何地的信息。如果 企業(yè)運營的有關(guān)信息對于理解企業(yè)做什么

13、以及它為什么有 巨大的經(jīng)濟潛力來說是重要因素的話，那么它也可能被包 含在本部分內(nèi)容之中 （生產(chǎn)方式、生產(chǎn)設備、質(zhì)量保證） 管理團隊管理團隊 描述新企業(yè)管理團隊的經(jīng)驗、技能和知識，有關(guān)當前所 有權(quán)的信息也應包括在這個部分。 （管理機構(gòu)、關(guān)鍵管理人、激勵和約束機制） 財務管理財務管理 提供有關(guān)公司當前財務狀況的信息，并預期未來需求、 收入和其他財務指標，以及所需資金數(shù)量、這些資金什么時候 需要、它們要被如何使用、現(xiàn)金流、盈虧平衡分析等 （企業(yè)過去三年的財務狀況、今后三年的發(fā)展預測、融 資計劃） 風險分析風險分析 討論新企業(yè)將面臨的各種風險，以及管理團隊防范 風險所采取的措施和步驟 收獲或退出收獲或

14、退出 如果公司獲得成功，投資者將如何取得收益（如，公司何 時以何種方式公開上市） 時間和里程表時間和里程表 包括有關(guān)新企業(yè)的每個階段將在何時完成的信息（如， 開始生產(chǎn)、初次銷售、突破盈虧平衡點等）。本部分可以是獨 立的，在適當?shù)那闆r下，它也可以包含在其他部分中 附錄附錄 應提供詳細的財務信息以及高層管理團隊成員的個人簡歷 營業(yè)執(zhí)照副本、董事會名單、公司章程、產(chǎn)品說明書、市場 調(diào)查資料、專利證書、鑒定報告、注冊商標、附圖（企業(yè)組 織結(jié)構(gòu)圖、工藝流程圖、產(chǎn)品展示圖、項目選址圖、產(chǎn)品銷 售預測圖）、附表（產(chǎn)品目錄、主要客戶名單、主要供應商 和經(jīng)銷商名單、主要設備清單、市場調(diào)查表、現(xiàn)金流量表、 資產(chǎn)負

15、債表、損益表） 爭取創(chuàng)業(yè)投資股權(quán)投入的創(chuàng)業(yè)計劃 計劃概述（或稱執(zhí)行總結(jié)）； 產(chǎn)業(yè)背景和公司概述； 市場調(diào)查和分析、公司戰(zhàn)略； 項目總體進度安排； 關(guān)鍵風險和問題； 管理團隊組成； 企業(yè)未來經(jīng)營狀況、財務預測； 新創(chuàng)企業(yè)能夠給投資者提供的利益及其方式； 附件：支持性材料。 爭取他人合伙的創(chuàng)業(yè)計劃 創(chuàng)業(yè)機會及其商業(yè)價值描述； 新創(chuàng)企業(yè)擬提供的產(chǎn)品或服務； 可能的市場競爭及擬采取的市場策略； 可能的市場收益； 可能遇到的風險及對策； 希望別人以怎樣的方式參與； 將給新進入者哪些利益； 有待與新進入者討論的問題； 附件：支持性材料。 爭取政府支持的創(chuàng)業(yè)計劃 總論； 創(chuàng)業(yè)團隊情況； 項目產(chǎn)品的市場需求預

16、測； 項目的技術(shù)可行性； 項目實施方案、投資估算、資金籌措； 項目效益分析、項目風險及不確定性分析； 項目可行性分析的綜合結(jié)論； 希望政府給予的具體支持； 附件：支持性材料。 創(chuàng)業(yè)計劃無論是從哪個角度，出于什么目的，都具有一般 的格式，形成特定的行業(yè)規(guī)范，尤其是出于融資角度考慮 時，對創(chuàng)業(yè)計劃的格式要求更加規(guī)范。 創(chuàng)業(yè)計劃有三種典型版式。 創(chuàng)業(yè)計劃的結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)計劃的結(jié)構(gòu) 這種創(chuàng)業(yè)計劃版式特點可以概括為三大部分、十大板塊、 四大要素，滿足6C規(guī)范。 所謂三大部分是： 第一部分是關(guān)于新事業(yè)本體的部分，是新事業(yè)(業(yè)務)的主 要內(nèi)容。 第二部分是關(guān)于新事業(yè)的一些財務數(shù)據(jù)，比如計劃期收入 、成本、利潤如何

17、，未來還需要多少資金周轉(zhuǎn)等。 第三部分是一些用來證明新事業(yè)的補充文件；比如有沒 有專利證明、專業(yè)的執(zhí)照或證書，或者是供應買賣意向書、 推薦函等。 創(chuàng)業(yè)計劃版式一創(chuàng)業(yè)計劃版式一 十大板塊是： 1封面或?qū)а?2執(zhí)行概要 3市場(或環(huán)境、行業(yè)和競爭)分析 4新企業(yè)(業(yè)務)概述 5戰(zhàn)略與執(zhí)行(包含公司戰(zhàn)略、營銷計劃和生產(chǎn)或運營計 劃、進度安排) 6營銷計劃 7. 組織計劃 8財務計劃 9. 風險評估 10附錄 創(chuàng)業(yè)計劃版式一創(chuàng)業(yè)計劃版式一 四大要素是：人、商業(yè)機會、外部環(huán)境與協(xié)議。 人：為新企業(yè)提供服務或資源的個人或團體，包括：管理 人員、雇員、律師、會計師、零部件供應商等。 商業(yè)機會：指商業(yè)機會的特

18、點和性質(zhì)。 外部環(huán)境：影響機會結(jié)果的、企業(yè)不能直接控制的任何因 素，如法律、宏觀經(jīng)濟、政策、行業(yè)變化等。 協(xié)議：企業(yè)實體與任何資源供應者之間存在的一整套直接 或間接的契約關(guān)系。 創(chuàng)業(yè)計劃版式一創(chuàng)業(yè)計劃版式一 6C規(guī)范是： concept， customers， competitors， capabilities， capital，continuation。 concept（商業(yè)概念）：就是讓市場知道你的業(yè)務是什么，要賣的是什 么。 customers （顧客）：顧客的范圍要很明確，比如說你的顧客在哪里 是農(nóng)村還是城市。 competitors （競爭者）：需要回答的問題是：你的東西有人賣過嗎?

19、 誰在賣?是否有替代品?競爭者跟你的關(guān)系是直接競爭還是間接競爭等。 capabilities （能力）：要回答的問題是：要賣的東西自己懂不懂？ 有沒有這個能力做？再不然也要有鑒賞的能力。 capital（資本）：資本可能是現(xiàn)金，也可以是有形或無形資產(chǎn)。 continuation (持續(xù)經(jīng)營)：有沒有長期打算?當事業(yè)做得不錯時，將來 的計劃是什么? 創(chuàng)業(yè)計劃版式一創(chuàng)業(yè)計劃版式一 由著名的會計師和管理咨詢大師Edward Blackwell所采用的版 式，由以下10個部分組成。 1概述 2. 市場描述 3相關(guān)技能、經(jīng)驗與資源 4產(chǎn)品特色 5. 方法 6長期計劃 7財務目標 8資金運用 9附錄 10

20、企業(yè)歷史(對現(xiàn)有企業(yè)而言) 創(chuàng)業(yè)計劃版式創(chuàng)業(yè)計劃版式二二 這是國際勞工組織描薦的版式用在KAB創(chuàng)業(yè)教育課程中。這種 版式結(jié)構(gòu)包括： 1企業(yè)概況 2.商業(yè)構(gòu)想和市場分析 3主營產(chǎn)品 4定價計劃 5選址計劃 6促銷計劃 7法律形式 8啟動資金 9啟動資金來源 10組織結(jié)構(gòu)與員工 11企業(yè)運營與成本預測 12現(xiàn)金流計劃 13贏利情況預測 14資產(chǎn)負債表 創(chuàng)業(yè)計劃版式創(chuàng)業(yè)計劃版式三三 （一）封面或?qū)а?封面或標題頁包括以下內(nèi)容： 1企業(yè)名稱和地址 2創(chuàng)業(yè)者姓名、電話、傳真、電子信箱、網(wǎng)址和通訊地址 3. 企業(yè)或產(chǎn)品標志、理念(用一段話來描述新建企業(yè)和業(yè)務的性質(zhì)或理 念) 4. (如果有必要)對報告機密

21、性的陳述 如果有導言部分，則可以對創(chuàng)業(yè)計劃的全部內(nèi)容做一個簡練的概括，包括 ： 1企業(yè)名稱和地址 2創(chuàng)業(yè)者姓名、電話、傳真、電子信箱、網(wǎng)址和通訊地址 3用一段話來描述新建企業(yè)和業(yè)務的性質(zhì) 4新建企業(yè)的資金數(shù)量 5對報告機密性的陳述 版式一各部分的寫作版式一各部分的寫作 (二)執(zhí)行摘要 執(zhí)行摘要是整個創(chuàng)業(yè)計劃中最重要的部分之一，作用是激起投資者的興 趣。 執(zhí)行摘要通常在全部計劃完成后撰寫，長度一般為12頁。摘要部分應 該總結(jié)創(chuàng)業(yè)計劃里其他各部分的內(nèi)容。它既包括其他部分的摘要，更應 包括一些關(guān)鍵的財務數(shù)據(jù)。寫作內(nèi)容應該以簡潔但有說服力的方式列舉 創(chuàng)業(yè)計劃的要點。 1簡要描述一下業(yè)務概念； 2對任何

22、表明新建企業(yè)所擁有的機會的有利數(shù)據(jù)都必須一一列舉； 3對執(zhí)行計劃如何利用這些機會進行陳述； 4新企業(yè)將實施的營銷戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略與市場上其他經(jīng)營者的戰(zhàn)略有何 區(qū)別； 5突出實施這一戰(zhàn)略后所取得的主要財務方面的成果； 6創(chuàng)業(yè)者的重要經(jīng)歷、現(xiàn)有的其他重要合同或法律文書以及任何有助于 將新建企業(yè)推銷給潛在投資者的信息，都應在執(zhí)行概要中有所提及。 版式一各部分的寫作版式一各部分的寫作 (三)市場(或環(huán)境、行業(yè)和競爭)分析 市場分析是對估測可能影響創(chuàng)業(yè)計劃的外部不可控因素，評審行業(yè)趨勢及 擬定競爭戰(zhàn)略。這一部分要闡明以下問題：顧客、市場容量和趨勢、競爭 和各自的競爭優(yōu)勢、估計的市場份額和銷售額、市場發(fā)展趨

23、勢。 分析方法有： 環(huán)境分析的PEST方法； 環(huán)境與競爭分析的SWOT方法； 行業(yè)競爭分析的波特的五力模型； 利潤變動預測的收入成本法； 營銷分析的4PS方法； 行業(yè)需求量分析。 版式一各部分的寫作版式一各部分的寫作 版式一各部分的寫作版式一各部分的寫作 (四)新企業(yè)(業(yè)務)概述 這部分對新企業(yè)的產(chǎn)品、服務和運營情況作整體描述，以幫助投資者確 定企業(yè)的規(guī)模和經(jīng)營范圍。這部分應該以“企業(yè)使命”這樣的內(nèi)容作為 開始。使命描述企業(yè)的性質(zhì)以及想實現(xiàn)的未來愿景。 列出能充分形容新建企業(yè)、并能使閱讀者深入理解其所經(jīng)營業(yè)務的要素。 包括： 1.新建企業(yè)的使命 2.產(chǎn)品或服務； 3.企業(yè)選址和規(guī)模； 4.人員

24、和辦公設備需求； 5.創(chuàng)業(yè)者背景和風險企業(yè)的歷史。 版式一各部分的版式一各部分的寫作寫作 (五)公司戰(zhàn)略與執(zhí)行 在整個創(chuàng)業(yè)計劃里，第五部分的安排有不同的選擇，有的 是以公司戰(zhàn)略作為一部分，有的直接將公司戰(zhàn)略和營銷計劃 放在一起，這通常取決于公司規(guī)模和業(yè)務范圍的大小。 (六)生產(chǎn)計劃或營運計劃 生產(chǎn)計劃或營運計劃的關(guān)鍵問題： 1你將負責制造過程的全部還是一部分? 2如果制造過程被外包，那么外包人(分包人)是誰？ 3為什么選擇這樣的分包人? 4分包出去的那部分制造成本是多少？ 5生產(chǎn)過程的布局是怎樣的(最好有圖示)? 版式一各部分的版式一各部分的寫作寫作 (七)營銷計劃 營銷計劃是對營銷狀況以及與

25、產(chǎn)品和服務的分銷定價和促 銷相關(guān)的策略的描述。 營銷計劃的目的：營銷計劃是新建企業(yè)能否成功的關(guān)鍵。 它能讓投資者明白企業(yè)的具體目標以及為實現(xiàn)目標所采取 的戰(zhàn)略，也為創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)目標提供了一個行進框架；并通 過對這些戰(zhàn)略進行成本預算，為預測財務狀況提供依據(jù)。 版式一各部分的版式一各部分的寫作寫作 (八)組織計劃 組織計劃是對新企業(yè)的所有權(quán)形式、各成員的責任和權(quán)限范 圍進行的描述。 組織設計考慮5個問題： 1組織結(jié)構(gòu)：組織成員的工作分工以及成員之間的關(guān)系； 2計劃、考核和評估體系(目標管理)； 3獎勵制度； 4選擇聘用標準； 5培訓項目。 版式一各部分的版式一各部分的寫作寫作 (九)財務計劃 財務計

26、劃是對那些決定新企業(yè)經(jīng)濟能力的主要財務指標以及 投資回報進行預測。 財務計劃主要討論三個問題： 1創(chuàng)業(yè)者頭三年的銷售預測和相應支出； 2頭三年的現(xiàn)金流量表； 3預計資產(chǎn)負債表。 版式一各部分的版式一各部分的寫作寫作 (十)風險評估 風險評估是確定潛在的風險或可選的策略，以實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)計劃 目標的過程。 風險評估需要考慮三個問題： 1指出新建企業(yè)面臨的潛在風險； 2描述潛在風險一旦發(fā)生產(chǎn)生什么后果； 3陳述將采取什么措施規(guī)避、減弱或?qū)惯@樣的風險。 (十一)附錄 附錄部分通常包括一些補充材料，這些材料在正文中沒有必 要詳細展示，只要在正文的相應文字表明供參閱的附件名稱 即可。 版式版式二二各各部分的

27、部分的寫作寫作 (一)概述 這部分主要是對創(chuàng)業(yè)目標的概述，也是創(chuàng)業(yè)計劃的重點，要 求用簡短的幾句話概述整個創(chuàng)業(yè)計劃，比如，用一句話讓讀 者清楚你要做什么，用第二句話說明你需要多少錢，用它做 什么。 (二)市場描述 評估你要進入的市場，這是計劃的主體部分。 市場數(shù)據(jù)隨處可見，但關(guān)鍵是引用的數(shù)據(jù)具有權(quán)威性。如果 數(shù)據(jù)經(jīng)得起檢驗，就能增加投資者對你的信心。 (三)創(chuàng)業(yè)相關(guān)的技能、經(jīng)驗與財務資源等 潛在資金供應者或投資人需要知道他們投資的對象是否值得 信任，因此，你需要提供一份相當全面的有關(guān)創(chuàng)業(yè)的技能、 經(jīng)驗與財務資源等的說明。 版式版式二二各各部分的部分的寫作寫作 (四)產(chǎn)品特色 你的產(chǎn)品或服務能否

28、為客戶帶來獨特的價值，這可能是創(chuàng)業(yè) 中最困難的事情。 這部分包括以下信息： 1產(chǎn)品或思想的簡要描述； 2產(chǎn)品或服務如何使用或運營； 3為什么它比競爭者的產(chǎn)品更好； 4任何研究評估結(jié)果(詳細地列在附錄里)。 版式版式二二各各部分的部分的寫作寫作 (五)方法 如何建立企業(yè)、開展業(yè)務是這部分的內(nèi)容。具體內(nèi)容： 1營銷。 2組織。 3生產(chǎn)。 4人事。 5財務。 (六)長期計劃 在這部分里，應該寫進一些公司在未來開發(fā)新產(chǎn)品成新市場 的任何打算。 版式版式二二各各部分的部分的寫作寫作 (七)財務目標 這部分需要有現(xiàn)金流預測，需要慨述一些重點： 1第一年預期營業(yè)額； 2第一年預期凈利潤； 3一年以后多少貸款

29、需要償還? 4什么時候還清全部貸款? 5當不再需要從起步后的贏利中支付貸款及利息時企業(yè)希望 下一年開始做什么？ (八)資金運用 在這部分里，你需要相當詳細地解釋你為什么需要外部的資 金投入、需要多少以及如何花這些錢還要強調(diào)你和你的合 伙人投資了多少錢。列出詳細的資金使用情況。 版式版式二二各各部分的部分的寫作寫作 (九)附錄 前面的內(nèi)容已經(jīng)讓讀者知道了你的創(chuàng)業(yè)計劃的全部，但是 這里還需要附上一些補充文件用來證明你所做的是正確的， 最重要的是要有財務預測。這些財務預測內(nèi)容視具體情況而 定，它可以是按照銀行的表格規(guī)范準備的簡單現(xiàn)金流預測， 也可以是由專業(yè)會計師準備的詳盡的“商業(yè)模式”(busine

30、ss model)。 如果是一個現(xiàn)有企業(yè)為擴張或接管現(xiàn)有企業(yè)而融資這些 原則仍然適用，但是需要增加一段介紹現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營歷史的 內(nèi)容，位于創(chuàng)業(yè)計劃之首。 版式版式二二各部分的寫作各部分的寫作 (十)企業(yè)歷史(對現(xiàn)有企業(yè)而言) 這部分簡要介紹企業(yè)近3年以上一些經(jīng)過審計了的交易結(jié)果 ，也可提供最近的一份損益表。隨后的內(nèi)容可以對創(chuàng)業(yè)計劃 中“營銷”或“管理”內(nèi)容的改變做一些解釋或評價。 企業(yè)歷史還應該反映一些關(guān)于所有權(quán)結(jié)構(gòu)或明顯的市場改變 的管理內(nèi)容，換句話說，它應該提到過去幾年已經(jīng)發(fā)生的影 響企業(yè)經(jīng)營的一些重要變化。 版式版式三主要三主要部分的寫作部分的寫作 個人背景：計劃的第一項描述申請人的個人背

31、景，包括姓名、住址、 電子郵件、電話號碼、受教育程度、家庭性別、年齡和健康狀況。 主要是創(chuàng)業(yè)者的個人背景和從業(yè)經(jīng)歷。 企業(yè)結(jié)構(gòu)及概況描述：在創(chuàng)立企業(yè)過程中，必須明確企業(yè)的所有權(quán)歸 屬、法律形式、資本結(jié)構(gòu)及生產(chǎn)流程等。 產(chǎn)品或服務的生產(chǎn)銷售過程：不必詳述技術(shù)細節(jié)，重要的是闡明申 請者的產(chǎn)品或服務優(yōu)于競爭對手的理由。 財務狀況：列出開辦企業(yè)所需資本、資產(chǎn)、負債情況、所有者出資比 例。任何開辦企業(yè)的人必須有一定數(shù)目的現(xiàn)金資產(chǎn)。計劃中的融資部 分描述了在經(jīng)營中如何使用貸款以及如何償還貸款，它還成為企業(yè)將 按計劃運作的承諾。最后，它會成為按確定時間償還貸款的承諾文件 。 計劃書主要應該回答的問題計劃書主

32、要應該回答的問題 無論采用什么樣的版式，創(chuàng)業(yè)計劃應該回答如下10個問題： 1公司現(xiàn)在在哪里? 2產(chǎn)品或服務是什么? 3市場是什么？ 4產(chǎn)品將如何到達市場？ 5公司將怎樣對付競爭？ 6產(chǎn)品如何生產(chǎn)出來? 7人員是哪些？ 8財務計劃是什么？ 9需要多少錢? 10風險是什么？ 有效的創(chuàng)業(yè)計劃的特征有效的創(chuàng)業(yè)計劃的特征 一個好的創(chuàng)業(yè)計劃必須是在適當?shù)膭討B(tài)的環(huán)境下結(jié)合了企業(yè)的人、商機 、協(xié)議與外部環(huán)境4個因素，井對下列問題給出了合理的答案： 1參與其中的人是誰?他們過去做過什么使人相信他們未來會成功?這個 團隊中還缺少誰?如何才能把他們吸引過來？ 2商機的性質(zhì)是什么?公司如何才能贏利?這個商機可能會如何

33、發(fā)展?市 場進入壁壘可以建立并加以保護嗎? 3什么環(huán)境將影響企業(yè)?可能出現(xiàn)什么環(huán)境變化?管理者如何對這些變化 做出反應? 4在這家企業(yè)的內(nèi)部和外部，已經(jīng)存在或者可能會出現(xiàn)什么協(xié)議?這些 協(xié)議的簽署提高了成功的可能性嗎？這些協(xié)議和隱含其中的激勵措施如 何隨著時間發(fā)展? 5為了提高投資報酬率，公司已經(jīng)做了什么決策或者能夠做出什么決策 ? 創(chuàng)業(yè)計劃的寫作原則創(chuàng)業(yè)計劃的寫作原則 1.清楚明了(clarity)：語言簡單；避免在一個句子里包含 太多的概念和思想；前后句邏輯連貫；準確運用形容詞；在 適當?shù)牡胤竭\用表格說明。 2.簡潔精練(brevity)：遣詞造句謹慎又謹慎，刪除冗長句 子，留下精華信息。

34、 3.條理分明(logic)；如果句子之間具有很強的邏輯性，則 易于記憶和增加影響力。避免不連貫的段落，即使句子組織 得很好；確保在一個標題所說的所有內(nèi)容都是一致的。 4.真實可信(truth)：不要夸大事實。 5.數(shù)字說話(figures)：銀行家或投資者閱讀計劃是習慣看 數(shù)字的，也習慣按數(shù)字來思考。語句不能打動他們，除非有 盡可能準確的數(shù)字支持。所以，盡可能量化你的創(chuàng)業(yè)計劃。 如何使創(chuàng)業(yè)計劃真實如何使創(chuàng)業(yè)計劃真實可行可行 創(chuàng)業(yè)者在制定創(chuàng)業(yè)計劃時要科學評估創(chuàng)業(yè)計劃的結(jié)論，能夠回答下列問題 ： 1.企業(yè)將來能否創(chuàng)造出持續(xù)足夠的現(xiàn)金來償還債務? 2.企業(yè)必須出售多少產(chǎn)品或服務才能彌補成本并開始盈

35、利？ 要回答這個問題，必須借助企業(yè)盈虧平衡分析方法。 3.營業(yè)額減少或成本增加會帶來哪些問題? 使創(chuàng)業(yè)計劃真實可行的其他事項包括： （1）.數(shù)據(jù)收集必須慎重 （2）.成本預測要真實 （3）.要避免創(chuàng)業(yè)計劃中的典型錯誤 如：宣稱公司沒有競爭者或忽視了競爭者的力量；沒有清楚的經(jīng)營模式； 計劃凌亂或有內(nèi)在沖突；市場份額或市場規(guī)模計算不準；對產(chǎn)品視而不見 ；提供過多的細節(jié)；從自我角度假設消費者利益；不能評估產(chǎn)品的耐用性 和持久性；數(shù)據(jù)缺乏證據(jù)支持；忽視風險，尤其是缺少風險分析一欄；不 合適的組織結(jié)構(gòu)等。 商業(yè)計劃書常見錯誤與疏漏商業(yè)計劃書常見錯誤與疏漏 p低估了競爭，高估了市場與回報低估了競爭，高估了

36、市場與回報 p不陳述預測報表的建立依據(jù)不陳述預測報表的建立依據(jù) p混淆利潤與現(xiàn)金流混淆利潤與現(xiàn)金流 p不陳述最好、最壞和最可能發(fā)生的情不陳述最好、最壞和最可能發(fā)生的情 況況 p產(chǎn)品或服務對客戶帶來的影響產(chǎn)品或服務對客戶帶來的影響提高提高 客戶收益、降低客戶成本客戶收益、降低客戶成本不加以量不加以量 化化 p僅分析整體市場，忽略了細分市場僅分析整體市場，忽略了細分市場 p不討論戰(zhàn)略伙伴不討論戰(zhàn)略伙伴 p不理解市場進入壁壘和奪取客戶所需成不理解市場進入壁壘和奪取客戶所需成 本本 p對產(chǎn)品和服務、渠道選擇、銷售人員和對產(chǎn)品和服務、渠道選擇、銷售人員和 銷售模式定位不清晰銷售模式定位不清晰 p不討論運

37、營效率，不分析產(chǎn)能。不討論運營效率，不分析產(chǎn)能。 計劃書不應有的錯誤及解釋計劃書不應有的錯誤及解釋 錯誤錯誤解釋解釋 概要太長而且松散，未能說 準要點。 簡明扼要又全面，具體見案例 沒有清楚回答 “人們?yōu)槭裁?想購買這種產(chǎn)品”。 只說產(chǎn)品有價值，卻忽視了潛在顧客的調(diào)研 沒有對管理團隊資格給予清 晰的陳述 管理團隊的個人簡歷需用附錄具體說明。否則準投 資人認為管理團隊沒有經(jīng)驗 過于樂觀的財務預期盲目樂觀會失去可信度，需根據(jù)實際調(diào)研做出合理 預期 界定的市場規(guī)模過于寬泛企業(yè)的市場規(guī)模應是目標市場，而不是產(chǎn)業(yè)市場 隱藏和回避不足與風險準投資人會認為計劃不夠深入 沒有清晰回答產(chǎn)品所處的階 段 說明產(chǎn)品

38、開發(fā)工作或是沒有真正開展或是不具有合 理性 認為沒有競爭者說明缺乏深入、認真的市場調(diào)研 任何形式上的錯誤排版、語句錯誤，以及資產(chǎn)負債表的不平衡等 53 創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)業(yè)計劃的評估評估 一、創(chuàng)業(yè)計劃的評估者 特別需要關(guān)注的是創(chuàng)業(yè)計劃的三種評估者： （1）創(chuàng)業(yè)者希望吸納引人到創(chuàng)業(yè)團隊的人或機構(gòu)，即潛在的 合作伙伴、加盟者。 （2）潛在的投資人。他們關(guān)心的主要是三類問題：一是特定 創(chuàng)業(yè)活動的未來前景和商業(yè)價值；二是投資者可能的利益所 在；三是推動該項創(chuàng)業(yè)活動的主要人員的知識、經(jīng)驗、人品 和既有業(yè)績。 （3）供應商。 創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)業(yè)計劃的評估評估 二、創(chuàng)業(yè)計劃評估的重點內(nèi)容 （1）創(chuàng)業(yè)團隊的合理性及其優(yōu)

39、劣。 （2）所提供產(chǎn)品或服務的市場前景。 （3）所采用技術(shù)的先進性。 特別是所采用技術(shù)功能的先進性、有關(guān)技術(shù)參數(shù)、費用參 數(shù)、技術(shù)的市場生命周期；所采用技術(shù)的成熟程度，是否經(jīng) 過中試、小試；與同類技術(shù)或相近技術(shù)的功能、技術(shù)參數(shù)、 費用參數(shù)、市場生命周期等相比較，是否可能形成某些技術(shù) 優(yōu)勢。 創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)業(yè)計劃的評估評估 （4）特許資源的可保障程度。 特別是所需的資金、原材料、社會關(guān)系、特殊人才、營 銷渠道等是否能夠滿足項目啟動的要求；所需資源種類的最 小范圍；創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)掌握了哪些資源，哪些資源必須是創(chuàng)業(yè) 者內(nèi)部組織的，能否控制非己有資源；所需的資源是否存在 可替代品，特別是不同品質(zhì)的替代品。

40、（5）財務效益與股東回報。 項目整體收益是股東收益的源泉，評估者主要關(guān)心三個 方面：一是項目的整體收益；二是股東回報；三是創(chuàng)業(yè)者自 己可能得到的回報。 商業(yè)計劃書的評價要素商業(yè)計劃書的評價要素 p報告完整全面報告完整全面 p方案可行方案可行 p技術(shù)含量及創(chuàng)新技術(shù)含量及創(chuàng)新 p經(jīng)濟效益高經(jīng)濟效益高 p資金籌措方案合理資金籌措方案合理 p市場前景廣闊市場前景廣闊 1、為什么解釋新產(chǎn)品或服務處于生產(chǎn)過程哪個階段是重要的？（例如， 是創(chuàng)意階段？原型階段？還是生產(chǎn)階段?） 2、為什么充分描述新企業(yè)管理人員的經(jīng)驗和專業(yè)技能對商業(yè)計劃書是如 此重要？ 3、樂觀主義成分應該有多少被注入財務計劃？包含太多樂觀主

41、義帶來 的潛在負面影響是什么？ 4、在商業(yè)計劃書中全面揭示和討論潛在的風險因素會阻礙還是有利于投 資者提供金融支持？ 5、為什么融資成為創(chuàng)業(yè)的一大難題？ 6、創(chuàng)業(yè)融資的渠道主要有哪些？ 7、為什么初創(chuàng)企業(yè)的資金大部分來自于個人資金 8、如果你是一個創(chuàng)業(yè)者，寫出你可能的融資渠道。 58 張朝陽簡介張朝陽簡介 出生年月：1964年 籍貫：陜西省西安市 搜狐 職位：董事局主席兼CEO 畢業(yè)院校：美國麻省理工學院 經(jīng)歷： 1986年畢業(yè)于北京清華大學物理系，同年考取李政道獎學金赴 美留學； 1993年底在美國麻省理工學院(MIT)獲得博士學位，并繼續(xù)在 MIT從事博士后研究； 1994年任MIT亞太地區(qū)(中國)聯(lián)絡負責人； 1995 年底回國任美國ISI公司駐中國首席代表； 1996年在MIT媒體實驗室主任尼葛洛龐帝教授和MIT斯隆商學院愛德 華羅伯特教授的風險投資支持下創(chuàng)建了愛特信公司，成為中國第一家以 風險投資資金建立的互聯(lián)網(wǎng)公司； 1998年2月25日，愛特信正式推出“搜狐”產(chǎn)品,并更名為搜狐公司 。搜狐于2000年7月12日，在美國納斯達克成功掛牌上市(NASDAQ:SOHU)。 張朝陽現(xiàn)