國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)課件

1、國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)1 國際工程投標簽約策略 與合同管理實務(wù) 國際工程項目 高級顧問 周瑾如 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)2 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù) 第一單元招投標與合同管理概述 第二單元投標簽約策略 第三單元合同管理實務(wù) 第四單元合同管理案例 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)3 第一單元招投標與合同管理概述 主要內(nèi)容 一國際工程項目參與各方 招標承包經(jīng)營理念 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)4 一國際工程項目參與各方 業(yè)主 業(yè)主是投資行為的主體，是項目的產(chǎn)權(quán)所有者 全面負責(zé)籌資還貸、建設(shè)經(jīng)營、投資效果 承包商 業(yè)主招標發(fā)包，承包商投標承包 工程作為商品進行

2、市場交易 3.工程師 工程師接受業(yè)主委托進行技術(shù)服務(wù) 在設(shè)計及施工合同、施工合同中承擔監(jiān)督管理工作 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)5 4. 業(yè)主代表 業(yè)主代表接受業(yè)主委托進行項目管理 代表業(yè)主利益協(xié)助業(yè)主工作 在設(shè)計采購施工合同中承擔監(jiān)督管理工作 分包商 就某些非主體工程實施與承包商簽訂合同 業(yè)主視分包商違約為承包商違約 供應(yīng)商 供應(yīng)商為工程實施提供工程設(shè)備、材料、施工機械 可與業(yè)主或承包商簽訂供貨合同 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)6 二 招標承包經(jīng)營理念 1. 商業(yè)經(jīng)營 招標承包是有組織的市場交易行為 是以工程作為商品的生產(chǎn)及流通過程 業(yè)主是工程的買方 承包商是工程的賣方 2. 合

3、同管理 工程合同應(yīng)符合工程所在國法律法規(guī) 合同管理是工程項目管理的核心 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)7 3.競爭策略和風(fēng)險管理 競標策略與簽約策略 工程、大自然、政治、經(jīng)濟、金融等風(fēng)險 避險、分險、管險 4.業(yè)主監(jiān)督的控制 業(yè)主是工程項目的投資人、擁有者，具有工程實施的命令權(quán)、 指導(dǎo)權(quán)、核準權(quán)、變更權(quán)、驗收權(quán)等 業(yè)主有權(quán)選擇承包商、工程師、業(yè)主代表 有權(quán)編制合同條件等 調(diào)整知識結(jié)構(gòu) 工程招標承包將工程的可行性研究、設(shè)計、施工、資金融通、 合同管理融為一體 工程承包使工程學(xué)科擴充為工程、技術(shù)、政治、經(jīng)濟、金融、 貿(mào)易、管理、法律等的綜合學(xué)科 復(fù)合型人才培養(yǎng) 國際工程投標簽約策略與合同管理實

4、務(wù)8 6.招標承包經(jīng)營目標 （1） 業(yè)主方 資格審查 可行性研究 編制招標文件 選取投標人 招標、投標 簽約 選中承包商 完建工程+效益 評標、定標 合同管理 （2）承包方 市場調(diào)查資格審查 現(xiàn)場考察投標可行性分析決定投標 招標文件分析 策略 簽約 計算標價編標報價完建工程+利潤 施工組織設(shè)計 技巧 合同管理 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)9 第二單元投標與簽約策略 主要內(nèi)容 一. 承包公司進入市場策略 二. 投標可行性分析與風(fēng)險分析 三. 編標報價策略技巧 四. 合同談判與簽約策略 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)10 一.承包公司進入市場策略 立足于效益2. 著眼于發(fā)展 重市場調(diào)查4

5、. 慎重選擇項目 選好合作伙伴6. 重經(jīng)營策略 二.投標可行性分析與風(fēng)險分析 招標條件分析（資金來源、業(yè)主等） 合同條件分析（必須條款、苛刻條款等） 工程難度分析（工程范圍、業(yè)主資料等） 自身條件分析（籌資可能、優(yōu)勢、迫切性等） 競爭對手分析（對手現(xiàn)狀及可能策略等） 風(fēng)險分析（地區(qū)、工程、大自然風(fēng)險；聯(lián)營、分包風(fēng)險等） 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)11 三. 編標報價策略技巧 策略 投標價 高效益 （為中標） 技巧 （為利潤） 1.抬高無形報價 2.不平衡報價 3.多方案報價（某款改為，報價降） 4.附加建議方案報價（建議方案，報價降） 5.附加優(yōu)惠條件 6.其它 國際工程投標簽約策略與

6、合同管理實務(wù)12 四.合同談判與簽約策略 （一） 合同談判的基礎(chǔ)與準備 1.確定談判目標（最佳目標、最后防線等） 2.選定談判人員（情況熟、判斷準、反應(yīng)快等） 3.分析對方情況（條件、要求、策略等） 4.預(yù)估談判結(jié)果并擬定相應(yīng)對策 5.資料、數(shù)據(jù)準備 （二） 合同談判的目的與內(nèi)容 1.價格（潛在價、調(diào)價、變更價等） 2.工期（總工期、分工期等） 3.確認圖紙資料（與設(shè)計、施工方案相對應(yīng)） 4.改善合同條件（修訂、補充） 5.其它 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)13 （三） 合同談判策略技巧 安全答語耐心說服 投石問路曲線求利 以逸待勞車輪戰(zhàn)術(shù) 限制權(quán)利慎重讓步 國際工程投標簽約策略與合同管

7、理實務(wù)14 第三單元合同管理實務(wù) 主要內(nèi)容 合同管理概述 合同風(fēng)險管理 合同履行管理 變更管理 索賠管理 1合同爭端管理 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)15 一.合同管理概述 （一） 合同管理的意義 為完建工程并獲取效益 （二） 合同管理的特點 1. 合同管理貫穿于項目的始終 2. 合同管理直接與項目的效益相關(guān) 3. 合同管理的動態(tài)性 4. 合同管理是高難度高精度的工作 5. 合同管理的風(fēng)險大 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)16 （三） 合同管理的地位 合同管理是工程項目管理的核心 對質(zhì)量管理、進度管理、成本管理起總支配總控制作用 對項目全過程、各環(huán)節(jié)、所有事件實施合同管理 國際工程投

8、標簽約策略與合同管理實務(wù)17 （四）合同管理的內(nèi)容 1.簽約前承包商合同管理的內(nèi)容 （1）搞好投標可行性分析 （2）編制有利的投標文件 （3）簽訂有利的合同 2.簽約后承包商合同管理的內(nèi)容 （1）研究國家法律、法規(guī)與項目合同 （2）合同風(fēng)險管理 （3）合同履行管理 （4）變更管理 （5）索賠管理 （6）合同爭端管理 （7）合同文檔管理 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)18 二.合同風(fēng)險管理 （一） 合同風(fēng)險 指工程項目合同履行過程中遭遇意外事件造成損失的可能性 或不確定性 （二） 合同風(fēng)險的分類 1.純風(fēng)險：只能造成損失的風(fēng)險 2.投機風(fēng)險：可能造成損失，也可能轉(zhuǎn)化為收益的風(fēng)險 國際工程投標

9、簽約策略與合同管理實務(wù)19 （三） 風(fēng)險的分擔 1.業(yè)主的風(fēng)險 戰(zhàn)爭動亂等特殊風(fēng)險 提前使用工程 設(shè)計失誤（如有） 有經(jīng)驗的承包商不可預(yù)見且無法防范的自然力作用 2.承包商的風(fēng)險 投標報價失誤 設(shè)計失誤（如有） 除業(yè)主風(fēng)險外全部風(fēng)險 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)20 （四）承包商風(fēng)險管理 （1）注重市場調(diào)查現(xiàn)場考察 （2）回避嚴重風(fēng)險項目 （3）注重投標報價 （4）合同談判改善合同條件 （5）轉(zhuǎn)移風(fēng)險給保險公司等 （6）控制資金投入 （7）注重變更管理與索賠管理 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)21 三.合同履行管理 1. 業(yè)主權(quán)利義務(wù) 1)任命工程師并授權(quán) 2)合同轉(zhuǎn)讓與分包的批準權(quán)

10、 3)保函、保險的批準權(quán) 4)提出索賠的權(quán)利 5)提出仲裁的權(quán)利 6)提供施工現(xiàn)場與道路 7)提供圖紙 8)支付工程款 9)接收工程后照管工程 10)發(fā)生業(yè)主風(fēng)險時承擔重建費用 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)22 2. 工程師權(quán)利義務(wù) 1)履行合同規(guī)定的職責(zé) 2)監(jiān)督施工 3)審批圖紙 4)材料設(shè)備檢查權(quán) 5)工程檢查權(quán) 6)進度控制權(quán) 7)認證工程支付 8)審查變更、索賠 9) 與雙方協(xié)商 10)書面發(fā)布指令 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)23 3. 承包商權(quán)利義務(wù) 1) 提供設(shè)計、材料、設(shè)備 2) 可不接受指定分包商權(quán)利 3) 業(yè)主拖期支付時可暫停施工的權(quán)利 4) 提出索賠的權(quán)利

11、5) 提出仲裁的權(quán)利 6) 因不可預(yù)見可提出費用調(diào)整 7) 執(zhí)行指令，接受監(jiān)理 8) 提交保函、保險 9) 對所承擔的設(shè)計負責(zé) 10) 對施工完備性穩(wěn)定性安全性負責(zé) 11) 對放線定位負責(zé) 12) 按期保質(zhì)完成設(shè)計、施工并維護工程 13) 提交技術(shù)文件、操作手冊、設(shè)計文件、 竣工圖 14) 培訓(xùn) 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)24 四.變更管理 （一） 不可預(yù)見的外界條件 指在施工中所遇到的不利自然條件、人為條件、外界障礙、 污染物、地表下情況、水文條件（但不包括氣候條件），這種條 件是在投標報價中未考慮的 1.造成原因 （1）難以預(yù)見 （2）業(yè)主提供的資料粗略 （3）承包商報價失誤 國際

12、工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)25 2.相關(guān)合同條款 （1） 承包商投標前對現(xiàn)場進行了考察 （2） 承包商對業(yè)主提供資料的解釋負責(zé) （3） 承包商報價具備合宜性和完備性 （4） 出現(xiàn)不可預(yù)見外界條件，采取合理措施并遵循工程師指示， 構(gòu)成變更按變更處理，調(diào)整費用和工期 3.運用 （1） 屬不可預(yù)見外界條件，應(yīng)補償承包商相應(yīng)費用與工期 （2） 不屬不可預(yù)見外界條件，承包商承擔相應(yīng)費用及誤期責(zé)任 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)26 （二） 變更 1.變更發(fā)生的原因 （1）設(shè)計變更 （2）施工中出現(xiàn)不可預(yù)見的外界條件 （3）出現(xiàn)了合同范圍以外的額外工程 （4）現(xiàn)場施工條件變化 2.變更的內(nèi)容 （1

13、）增減合同工作數(shù)量 （2）改變合同工作質(zhì)量或性質(zhì) （3）改變合同工程高程、位置或尺寸 （4）刪減工作項目 （5）增加工作項目 （6）改變施工順序或時間安排 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)27 3.變更的程序 （1） 提出變更 （2） 審查變更 （3） 編制變更文件 （4） 發(fā)布變更指令 （5） 確定變更單價 合同中有相同項目，按合同價 合同中有類似項目，參照合同價協(xié)調(diào)新價 合同中無此類項目，協(xié)商新價 （6） 實施變更 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)28 4. 發(fā)生變更承包商的有關(guān)工作 （1）遵循變更程序 （2）提交建議書（包括方案與價格） （3）協(xié)商變更價 （4）執(zhí)行變更（難以取得變更

14、所需貨物或?qū)こ滩焕麜r除外） 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)29 （三） 工期延長和加速施工 1.工期拖延的原因 （1）客觀原因：如異常氣候、災(zāi)害、不可預(yù)見的外界條件等 （2）業(yè)主、工程師原因：如延誤提供現(xiàn)場、提供支付等 （3）承包商原因：如開工遲、工效低等 2.合同中工期可延長的情況 （1）變更 （2）合同中提到的可延期的情況 （3）異常不利的氣候條件 （4）人員或貨物不可預(yù)見的短缺（由于流行病或政府行為） （5）業(yè)主、工程師原因?qū)е卵诱` 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)30 3.拖期的合同責(zé)任 （1）客觀原因?qū)е峦掀?給予承包商工期延長 （2）業(yè)主、工程師原因?qū)е峦掀?給予承包商工

15、期延長及相應(yīng)經(jīng)濟補償 （3）承包商原因?qū)е峦掀?承包商自費加速施工后仍誤期，處以誤期損害賠償費 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)31 （四） 成本調(diào)整 1.含義 指根據(jù)實施中勞力費、貨物費或影響成本的其他費用的漲落， 對合同價進行增減的調(diào)整 2.計算方法 指數(shù)法 3.有關(guān)工作 （1）在招投標文件中限定調(diào)價因素及其比例、指數(shù)來源國、 基本價格指數(shù)等 （2）指數(shù)法調(diào)價研究 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)32 （五） 法律變化 1.含義 指國家法律或其解釋發(fā)生變化，導(dǎo)致費用發(fā)生增減，對合同 價進行的調(diào)整 2.基準日 投標書遞交截止日前28天當日 3.法律變化對合同價的調(diào)整 法律變化引起增、減費

16、用計入合同價 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)33 （六） 工程量變化 1.含義 指因工程量發(fā)生變化引起的合同價變化 2.有關(guān)工作 （1）暫定量盡可能準確 （2）實施量盡可能接近暫定量 （3）關(guān)注工程量變化引起的合同價變化 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)34 （七） 業(yè)主的風(fēng)險 1.含義 指發(fā)生業(yè)主風(fēng)險時業(yè)主承擔風(fēng)險導(dǎo)致?lián)p失引起的合同價變化 2.業(yè)主的風(fēng)險 （見前述） （八） 不可抗力 1.概念 指某種特殊事件或情況 1）一方無法控制 2）簽約前該方無法合理準備 3）發(fā)生時該方無法合理回避或克服 4）主要不是由于另一方造成 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)35 2.內(nèi)容 （1）戰(zhàn)爭、動

17、亂 （2）自然災(zāi)害：如地震、颶風(fēng)等 3.因不可抗力終止合同 （1）雙方均被解除進一步履約 （2）承包商撤離現(xiàn)場、移交文件 （3）業(yè)主支付承包商已完工工程款、已訂購材料設(shè)備款、承包商 人員及設(shè)備遣返費及為完成工程導(dǎo)致的其他合理費用 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)36 五.索賠管理 （一） 索賠的概念、原因及分類 1.索賠的概念 指根據(jù)合同的規(guī)定，合同的一方要求對方補償在工程實施中 自方所付出的額外費用和/或工期損失 承包商可向業(yè)主提出索賠，業(yè)主也可向承包商提出索賠 2.發(fā)生索賠的原因 （1）工程的復(fù)雜性和實施難度大 （2）不可預(yù)見和意外風(fēng)險 （3）合同缺陷 （4）履約不夠或違約 （5）變更轉(zhuǎn)

18、化為索賠 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)37 3.索賠的分類 （1）按依據(jù)分：合同規(guī)定的索賠 超越合同規(guī)定的索賠 道義索賠 （2）按目的分：工期索賠 經(jīng)濟索賠 （3）按方式分：單項索賠 綜合索賠 （4）按原因分：不可預(yù)見外界條件索賠 工程變更索賠 工期延長索賠 加速施工索賠 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)38 （二） 承包商向業(yè)主的索賠 1.時限與程序 事件發(fā)生 時限 索賠通知 事件發(fā)展 時限 同期報告 事件結(jié)束 時限 索賠報告及總帳單 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)39 2.索賠的計算方法 （1）工期索賠計算 1）網(wǎng)絡(luò)分析法 2）比例計算法 （2）經(jīng)濟索賠計算 1）分項計算法 2）總費用法 3）修正總費用法 國際工程投標簽約策略與合同管理實務(wù)40 3. 索賠策略 （1） 重合同依據(jù) （2） 遵循時限程序 （3） 證據(jù)充分 （4） 及