百怡行商品部工作手冊講解

1、HUNDREDk；ARMEN IT杭州百怡行服裝有限公司百怡行服飾有限公司商品部工作手冊審核:審批:編號：編制日期:適用范圍：杭州百怡行服飾有限公司商品部員工編制目的：規(guī)范公司數(shù)據(jù)化管理流程。1(1； 111 MJKI.IH , | 貨指引，幫客戶打印分析 單。做暢滯銷排名客戶確認(rèn)定貨數(shù)量、金額后，給店 鋪打印明細(xì)。由銷售經(jīng)理審核簽 名確認(rèn)，客戶簽名確 認(rèn)，保留簽名檔。打印訂單，財務(wù)審核， 銷售部簽名確認(rèn)，底單 交財務(wù)。1.2訂貨會后為了能夠保證貨期準(zhǔn)時，每次訂貨會后三個工作日內(nèi)下生產(chǎn)單到生產(chǎn)部。要求有詳細(xì)的款號、 顏色、尺碼、數(shù)量、要求回貨日期。按照相應(yīng)的工廠進(jìn)行下單，生產(chǎn)單必須由劉總簽名，

2、方可下到生產(chǎn)部。要求生產(chǎn)部確認(rèn)貨期時間、能否按量生產(chǎn)，如不能按量生產(chǎn)的款式，由生產(chǎn)部以書面形式通知商品部，商品部將資料匯總，以書面形式通知銷售部，要求銷售部確認(rèn)收到并簽名回傳。1.3貨期跟蹤根據(jù)前期和生產(chǎn)部確認(rèn)的貨期，提前一周時間以書面形式和生產(chǎn)部門再次確認(rèn)，并要求以書面形式 確認(rèn)具體回貨時間，以便提前安排物流中心做好收貨準(zhǔn)備。不可以按時回貨，生產(chǎn)部注明新的回貨日期5/ 25跟回貨同事通知部門內(nèi)相關(guān)人員，做好其他工作安排。(!； Ill MHd.lH , K|. 杭州百怡行服裝有限公司1.4、回貨進(jìn)度報表按照生產(chǎn)回貨進(jìn)度，將回貨資料建檔，并完成相關(guān)報表內(nèi)容。A、分波段、品種生產(chǎn)回貨達(dá)成 %作用

3、：了解每波段、品種回貨進(jìn)度，檢查回貨結(jié)構(gòu)，方便后期按波段發(fā)貨，以免品種缺少無法正常出貨，如遇到這種情況，應(yīng)及時跟生產(chǎn)廠家溝通，是否可以優(yōu)先缺少品種的回貨?；刎涍M(jìn)度跟進(jìn)報表波段品種生產(chǎn)下單實(shí)際回貨款數(shù)數(shù)量款數(shù)數(shù)量回貨達(dá)成第一波段T恤襯衫小計第二波段T恤襯衫小計合計T恤襯衫小計B分波段、廠家回貨達(dá)成 %作用：評估工廠是否要以繼續(xù)合作，如果該工廠一直有出現(xiàn)回貨進(jìn)度慢的問題，必須跟上級領(lǐng)導(dǎo) 匯報，做出評估。C、分款式回貨達(dá)成%單款回貨進(jìn)度的跟進(jìn)，出現(xiàn)多回、少回、回貨差異較大的情況，必須及時跟上及領(lǐng)導(dǎo)匯報，以做 出相應(yīng)安排。多回：盡早做出判斷，在銷售一段時間后，了解客戶銷售情況，向客戶推銷此款。少回：分

4、客戶進(jìn)行減單。D報表的更新：回貨進(jìn)度報表要求每天更新，每天下午5： 00鐘之前更新當(dāng)天的數(shù)據(jù)資料，發(fā)送給老板，要求數(shù)據(jù)及時、準(zhǔn)確；E、在回貨過程中出現(xiàn)的各種問題及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋，以便得到及時的解決。(!； Ill MHJ.IH , K|. 杭州百怡行服裝有限公司1.5客戶次品問題的處理客戶跟公司反映某款出現(xiàn)質(zhì)量問題，商品部要求客戶拍照并寫明次品原因，過來做初步了解，同時要求客戶將衣服寄至公司，查實(shí)際情況。商品部在一個工作日內(nèi)將信息反饋給生產(chǎn)部，由生產(chǎn)部質(zhì)檢人員進(jìn)行檢測；生產(chǎn)部在一個工作日內(nèi)回復(fù)，并以書面形式將質(zhì)檢及處理意見傳真到商品部；商品部在收到回復(fù)后第一時間通知客戶。店鋪拍照并快遞 次品

5、衣服到公司商品部同事將信 息反饋至生產(chǎn)部生產(chǎn)質(zhì)檢人員收到客戶樣 衣，并檢測大貨是否如此商品部第一時間將*處理結(jié)果通知店鋪一個工作日內(nèi)，將質(zhì)檢及處理 意見以書面形式傳真至商品部1.6各工廠回貨完成評估分析每個季度回貨完成后，要對工廠的回貨做出分析，以考核工廠是否可以繼續(xù)合作。A、每個波段回貨的準(zhǔn)時性，允許有前后五天的差異；B、單款回貨數(shù)量多或少差異；C、由于遲期給公司造成的庫存，由于多回或少回給公司造成的庫存；D生產(chǎn)率：每次下生產(chǎn)單取消的款量占比。E、要求每個季度回貨完成后半個月完成此資料，并發(fā)送至部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理審核后交總經(jīng)理。1.7、完成本職工作及進(jìn)度匯報A、所有工作必須做到當(dāng)日事、當(dāng)日

6、畢；B、工作完成進(jìn)度，及時跟上級報告；C、客戶反映的問題必須是以書面形式，并且第一時間給予解決及回復(fù)；D、發(fā)現(xiàn)工作中的不足之處，并提出整改意見；E、協(xié)助部門經(jīng)理做好工作的規(guī)劃及發(fā)展。2、代理出貨2.1店鋪新款上市計劃的溝通及建議每季度開季之前一個月，要求客戶提交分波段的上貨計劃，根公司安排的出貨計劃進(jìn)行核對。了解分區(qū)實(shí)際情況，并給出建議。(!； Ill MHJ.IH , K. 杭州百怡行服裝有限公司劃3 T計劃需要修改，由商品商達(dá)成一致，按公司更和銷售部溝通，并建議修改后計劃跟進(jìn)出貨。L改2.2公司出貨進(jìn)度的安排按公司制定的波段、店鋪前期制定的上貨計劃進(jìn)行出貨安排，店鋪訂單內(nèi)出貨，根據(jù)客戶提供

7、的上貨計劃表，商品部跟單人員在店鋪計劃日期，至少提前三天通知店鋪預(yù)計出貨款數(shù)、數(shù)量。2.3 物流進(jìn)度的跟進(jìn)貨品發(fā)出后，跟單人員了解物流進(jìn)度，并及時通知店鋪貨品已發(fā)出，預(yù)計到達(dá)時間。至廳預(yù)計到達(dá) 日期，必須打電話詢問貨品是否收到，確認(rèn)客戶收到后，此批發(fā)貨工作完成。2.4客戶少貨問題的跟進(jìn)、協(xié)調(diào)、回復(fù)店鋪收到貨后，量少的要求一個工作日內(nèi)完成清點(diǎn)工作，量多的必須在兩個工作日內(nèi)完成清點(diǎn)作。 如有少貨問題，要求客戶寫清包號、款號、顏色、尺碼、數(shù)量，并以書面形式通知商品部。商品部收到 客戶傳真，第一時間將少貨單傳真給物流中心，要求物流中心在一個工作日內(nèi)查明原因，并以書面形式 回復(fù)調(diào)查結(jié)果，由商品部第一時間

8、將物流中心的回復(fù)及公司處理結(jié)果回復(fù)給客戶。2.5出貨報表的更新、匯報根據(jù)店鋪上貨進(jìn)度，每天更新出貨報表，并發(fā)送至相關(guān)人員處。(!； Ill MHJ.IH , K|. 杭州百怡行服裝有限公司A、出貨匯總資料報表分大區(qū)、店鋪訂貨、上貨貨、余貨、達(dá)成率、情況。大區(qū)店鋪訂貨出貨備注數(shù)量金額數(shù)量金額總計B、分波段出貨資料報表分大區(qū)、店鋪、波段訂貨、出貨、余貨、達(dá)成率情況大區(qū)店鋪第一波第二波段合計訂貨出貨金額達(dá)成訂貨出貨金額達(dá)成訂貨出貨金額達(dá)成數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額區(qū)域小計區(qū)域小計區(qū)域小計總計C分區(qū)域、分店鋪、波段、品種出貨跟蹤（!； Ill MHJ.Ih , K. 杭州百怡行服

9、裝有限公司此報表多數(shù)是商品跟單人員自己看，了解店鋪上貨明細(xì)資料，以方便后期跟進(jìn)。2.6、完成本職工作及進(jìn)度匯報A、所有工作必須做到當(dāng)日事、當(dāng)日畢；B工作完成進(jìn)度，及時跟上級報告；C客戶反映的問題必須是以書面形式，并且第一時間給予解決及回復(fù)；D發(fā)現(xiàn)工作中的不足之處，并提出整改意見；E、協(xié)助部門經(jīng)理做好工作的規(guī)劃及發(fā)展。3、店鋪的管理3.1新貨進(jìn)倉安排：此項工作屬于季節(jié)性的工作，要求在每季新款出貨這一時間段及時跟蹤。A、訂貨發(fā)貨：根據(jù)回貨情況及上市計劃，按品種結(jié)構(gòu)合理的進(jìn)行上貨；B、公司回倉多余數(shù)發(fā)貨安排，如部分款回貨多回，銷售負(fù)責(zé)人需要注意此部分貨品及時安排到店。C新款上貨也要注意舊款的退倉及調(diào)

10、店安排；D跟蹤新款上市銷售情況。3.2郵件收發(fā)和業(yè)績登記：負(fù)責(zé)銷售的同事負(fù)責(zé)每天上午10： 00前將單店銷售情況填寫至每日銷售報表上面，關(guān)注銷售達(dá)標(biāo)情況，并于每天上午11： 00之前將此份報表發(fā)送給老板、市場部相關(guān)人員。A、關(guān)注銷售分區(qū)整體達(dá)標(biāo)情況；B、關(guān)注各店銷售及整體達(dá)標(biāo)情況；C同類店鋪對比，銷售達(dá)標(biāo)、日均銷售。3.3日常補(bǔ)貨、新款發(fā)貨；A、日常補(bǔ)貨：根據(jù)店鋪上傳的補(bǔ)貨單進(jìn)行日常補(bǔ)貨。要求每次補(bǔ)貨下單前確認(rèn)店鋪的銷售情況，沒有及時上傳銷售數(shù)據(jù)的店鋪，要求其上傳銷售數(shù)據(jù)， 看到實(shí)際銷售良好之后方可補(bǔ)貨。原則上日常補(bǔ)貨要求當(dāng)天上午完成，當(dāng)天要求發(fā)貨。B新款發(fā)貨：（1 ）、按各店正、特價的配貨比

11、例來確定新款發(fā)貨的鋪場量，季初以鋪場量+ （ 10-20 %）為各店首批發(fā)貨量；（2）、此（10-20 %）的貨品作為分區(qū)補(bǔ)貨用，如銷售好，預(yù)留庫存不夠補(bǔ)貨，按以銷定補(bǔ)的形式補(bǔ)貨（即按上市分析預(yù)留銷售期和全區(qū)剩余庫存分析能賣多少補(bǔ)多少）。（3）、總部在補(bǔ)貨時必須看到準(zhǔn)確的銷售和庫存，分區(qū)在提交補(bǔ)貨單時必須先考慮能否在區(qū)域內(nèi)自行（!； Ill MHJ.Ih , K. 杭州百怡行服裝有限公司調(diào)配（是否區(qū)內(nèi)有店鋪滯銷）。（4）、每次收到新款進(jìn)貨信息，要求根據(jù)進(jìn)倉總量和南北氣候差異進(jìn)行新款發(fā)貨，所有新款發(fā)貨必須 以書面形式將新款發(fā)貨通知單傳到客戶處，要求客戶及是匯款到公司方可發(fā)貨。C發(fā)貨原則：（1 ）

12、、所有日常補(bǔ)貨根據(jù)分區(qū)/店鋪現(xiàn)有庫存及銷售情況，了解分區(qū)/店鋪貨品周轉(zhuǎn)期，補(bǔ)足在周轉(zhuǎn)期內(nèi)所需要的貨品數(shù)量。3.4核對電腦帳：A 、核對發(fā)/退貨單店鋪有沒有及時入倉；B 、檢查店鋪日銷售，價格有否按公司要求做帳；C 、核對店鋪進(jìn)銷存數(shù)據(jù)是否正確。4、每周必做工作：4.1貨品上市分析：表格內(nèi)容和作用：此表包含內(nèi)容：款號、款式形容、標(biāo)價、訂貨數(shù)量、公司貨期、客戶自定貨期、發(fā)貨期、發(fā)貨數(shù)量、到貨、上市日期、上市天數(shù)、不同時間段單款銷量、銷售合計、剩余庫存、日均 銷量、預(yù)留天數(shù)、預(yù)計銷量、庫存壓力（需補(bǔ)貨量）。即：單款上貨銷售分析；分類匯總分析；圖表分析。表格要求完成時間：每周一下午。表格要求：A、做此

13、表之前要求盡量收齊數(shù)據(jù)，核對數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性；B要求整理好頁面和每頁格式，保證報表美觀；C此表要求做完后放到服務(wù)器上規(guī)定位置并發(fā)到相關(guān)部門。4.2對數(shù)表：店鋪要求每天完成。根據(jù)電腦帳，核對每筆入、出、銷數(shù)據(jù)，保證分區(qū)和店鋪帳務(wù)清楚、準(zhǔn)確。4.3每周工作總結(jié)：要求總結(jié)一周存在的問題和一周內(nèi)已完善的工作（日常工作除外）。5、每次必做工作：5.1周銷售排名：分為暢銷排名和滯銷排名。要求每周二中午12： 00之前完成上周銷售排名。要求有單款類分類排名；類別匯總，新舊款匯總。5.2綜合銷售分析：表格內(nèi)容和作用：此表包含分區(qū)倉庫、店鋪單款貨品一段時間內(nèi)的銷售和庫存，通過此表可直觀地看出單個店鋪不同款式貨品的銷

14、售情況和庫存情況，以及區(qū)域各店款數(shù)/銷量/庫存類別匯總情況。表格要求完成時間：每周一下午完成，如有數(shù)據(jù)不齊的情況，需要在報表最后詳細(xì)注明。（!； Ill MHJ.ln , K. 杭州百怡行服裝有限公司表格要求：A、做此表之前要求盡量收齊數(shù)據(jù)，核對數(shù)據(jù)的準(zhǔn)性；B要求整理好頁面和每頁格式，保證報表美觀；C此表要求做完后放到服務(wù)器上規(guī)定位置并發(fā)到相關(guān)部門。5.3調(diào)價通知、促銷單：根據(jù)公司和分區(qū)推廣方案，在推廣前制作相應(yīng)的調(diào)價通知和電腦調(diào)價單、促銷單，保證推廣入機(jī)的順利進(jìn)行。5.4推廣效果評估：長期推廣以一周為單位進(jìn)行評估，短期推廣以三天為單位進(jìn)行評估。推廣效果評估主要針對推廣的目的來進(jìn)行，對開展成功

15、的活動往后進(jìn)行借鑒；不成功的原因進(jìn)行總結(jié)，以便于往后開展促銷活動更加有效。具體包含以下內(nèi)容：A、業(yè)績提升/資金回收情況；B貨品銷量的增長情況（是否以清貨為目的）；C毛利的增長情況。如下表：分區(qū)7折活動評估類別上周（X月X日-X月X 日）本周（X月X日-X月X 日）增長比銷量銷售金額毛利銷量銷售金額毛利銷量銷售金額毛利上裝1489856681594920167 %7%下裝8905107016737903388%55%特價款25534850737537130747%47%其它6092440258123912-5 %-2 %合計5541209647760126626837%27%D推廣整體效果評估（

16、優(yōu)、良、一般、差）E、推廣目的是否達(dá)到及推廣的經(jīng)驗和教訓(xùn)。5.5每季上市計劃A、每季上貨前半個月，總部將當(dāng)季貨品生產(chǎn)信息，包括商品信息、貨期信息、上市計劃信息等提供 給各分區(qū)。B各區(qū)在接收到信息后，擬定一份貨源組織安排和上市節(jié)奏安排初步計劃，并由區(qū)域經(jīng)理組織區(qū)內(nèi) 各成員對貨品結(jié)構(gòu)（能否滿足市場需求）是否完善、上市時間是否合理等多方面進(jìn)行詳細(xì)的分析,提出各自的意見。C分析人員匯總討論意見，進(jìn)行修改，由區(qū)域經(jīng)理確定分區(qū)當(dāng)季貨源組織和上市計劃方案，并報貨品部備案，以便于后期的配發(fā)、上市的跟進(jìn)，以及其他相關(guān)信息的傳遞。（!； Ill MHJ.Ih , K. 杭州百怡行服裝有限公司D貨品部和其他四個區(qū)域

17、保存緊密聯(lián)系，將貨品進(jìn)倉情況及時傳達(dá)到各區(qū)。E、如實(shí)際市場和原計劃發(fā)生改變，各區(qū)分析人員要第一時間向區(qū)域經(jīng)理反映，及時的調(diào)整貨源組織 和上市時間安排，并將調(diào)整方案報貨品部進(jìn)行備案。F、 貨品上市的過程中，各分析人員需要制定一份“新貨上市分析”，目的是使每位員工了解目前每類 貨品上市情況，了解已經(jīng)上市了哪些款式，還有哪些貨品沒有上市，計劃下一批有哪些貨品上市、上市貨品銷售情況等。及時更新“新貨上市分析”資料，達(dá)到信息共享，以便于每位同事工作的開展， 另一方面可以避免部分款式漏上、錯上等。5.6上市前“提前備貨”工作流程：A、 了解公司生產(chǎn)的整盤貨品（明細(xì)至款式）：貨品結(jié)構(gòu)、貨品款式特點(diǎn)、貨品價位

18、、定位等；B、做好上述上市計劃；C確定每款商品銷售、配發(fā)比重，比重可參考往年的銷售數(shù)據(jù)，同時參考公司本季做貨的主輔款定位（比重確定后，平均售價就可以確定了）；D確定分區(qū)新品總需求量；E、 確定貨品的訂購計劃（春夏比重小、秋冬比重大；同時也會考慮鋪場因素、倉容因素）；F、總部新品到貨，馬上進(jìn)行貨品組織。5.7單個區(qū)域/店鋪貨品分析及調(diào)配：區(qū)域大規(guī)模的貨品調(diào)配可一個月一次，要求根據(jù)以下內(nèi)容對重點(diǎn)店鋪，每星期至少看一次庫存及銷售情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決調(diào)整；非重點(diǎn)店鋪可十天左右一次。A、檢查分區(qū)/店鋪庫存結(jié)構(gòu)的合理性及存銷的協(xié)調(diào)性；B、檢查重點(diǎn)店鋪庫存結(jié)構(gòu)的合理性及存銷的協(xié)調(diào)性；C檢查暢銷貨品分區(qū)倉庫

19、及各各店鋪的存貨情況及店鋪覆蓋率；D檢查單店（特別是重點(diǎn)店鋪）銷售、配發(fā)、庫存是否合理；E、對比兩周以內(nèi)各類別（特別是暢銷貨品）銷售走勢；F、 分區(qū)各店鋪10大暢銷款，從類別（哪個類別銷售好） 、顏色（哪個顏色銷量好）、銷售（十大暢 銷款占整個店鋪銷售數(shù)量的比例）、銷售金額（十大暢銷款占整個店鋪銷售金額的比例）、銷售折扣等不同之處，根據(jù)對比情況了解各店鋪的特色（合適的款式、類別、價位）。G根據(jù)以上內(nèi)容檢查出店鋪貨品存在的問題，及時進(jìn)行調(diào)配。5.8暢銷及滯銷貨品調(diào)貨：A、暢銷款式：及時補(bǔ)貨或從其他店鋪調(diào)貨，以哪個店鋪銷售好優(yōu)先哪個店鋪為調(diào)貨原則。（1） 、暢銷貨品要及時關(guān)注分區(qū)銷售情況，在庫存只

20、夠貨品周轉(zhuǎn)期銷量的時候，及時寫補(bǔ)貨單到公司申請補(bǔ)貨。（2） 、如果分區(qū)暢銷款已沒有庫存，也無法在其他區(qū)域或公司找到貨品支援，可將本區(qū)內(nèi)所有貨品（!； Ill MHJ.Ih , K. 杭州百怡行服裝有限公司根據(jù)剩余庫存量集中到一家或幾家店鋪銷售。（3）、找本區(qū)內(nèi)與暢銷款款式相似、價位相同的款式補(bǔ)充；B、滯銷貨品：查找滯銷原因（款式、顏色、價位、員工推銷、陳列、覆蓋率、碼數(shù)是否齊全等方面） 對癥下藥，進(jìn)行有效的調(diào)整或促銷，促銷四部曲：（1）、貨品組合陳列，并多處重點(diǎn)陳列；（2）、配送小禮品促進(jìn)滯銷貨品的銷售；（3）、組合銷售降低少許利潤促進(jìn)銷量；（4）、一步到位保留少許利潤清貨。C公司整體滯銷貨品

21、（每個區(qū)域都滯銷的款式）：（1）、各區(qū)域定期進(jìn)行庫存壓力分析，對于庫存壓力大或特別滯銷的款式提供銷售資料（發(fā)貨、 銷售、現(xiàn)有倉庫/店存、店鋪覆轍率、碼數(shù)是否齊全、做過何種推廣活動、效果如何、所了解滯 銷的原因？）到貨品部；（2）、貨品部定期檢查各區(qū)貨品銷售情況及總公司庫存壓力情況；（3） 、對于庫存壓力大或每個區(qū)域都滯銷的款式（貨品部查、分區(qū)提供），查找原因并報市場總監(jiān), 由推廣部、營業(yè)部、貨品部及各區(qū)共同協(xié)商并確定促銷方案。5.9新開店鋪配貨：根據(jù)公司新開店鋪配貨要求，檢查店鋪面積、首批鋪貨金額是否符合要求，根據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)天氣情況 及以下詳細(xì)資料進(jìn)行合理的配貨。A、店鋪基本資料；B、配貨要求（建

22、議）；C店鋪地理位置概述；D商圈人流情況；E、商圈競爭品牌價位分析（高，中，低）；F、預(yù)估月銷售額；G有無倉庫，店鋪?zhàn)疃啻尕浟?；H開業(yè)推廣促銷方案。5.10特賣場配貨：A、特價場貨量要求充足，要讓顧客感覺到貨源足，有購賣欲望和進(jìn)店挑選的欲望；B特價場的定價時要注意單類貨品的零售價不能太多，即價位要相對統(tǒng)一，便于店鋪集中類別貨品的價位去陳列；C特價場的特賣主體要明確，盡可能不超過兩個特賣主題；D特價場的貨品要定期（最長每半個月）更新，讓顧客對特價貨品有新鮮感；(!； Ill MHJ.Ih , K. 杭州百怡行服裝有限公司E、特價場的補(bǔ)貨一定要及時，缺色斷碼的貨品要盡快補(bǔ)充貨源；F、 每周要關(guān)注特

23、價場的單款銷售和庫存情況，如果遇到滯銷款，要及時查明原因(陳列/價位/款式 /員工推銷等)，及時調(diào)整。5.11正價場特價價貨品配貨：A、正價場的定義：特價貨品只占整個店鋪貨量20-30 %的店鋪。B正價場特價配貨要求：(1) 、配貨類別：因特價場貨量只占整個賣場的20-30 %，配特價貨品時只能針對按當(dāng)?shù)貧鉁厍闆r，針對單類別的貨品做特價主推，根據(jù)天氣的變化和倉庫特價存貨量定期(每十天或半個月)更換特價 款配貨款式和類別，以保持特價貨品的新鮮感；(2) 、配貨款數(shù)和數(shù)量：特價款配貨時，數(shù)量要比平常正價款的單碼配貨量要多一些，因特價款以跑 量取勝，必須有充足的貨量；(3) 、特價款定價：特價款價格

24、為優(yōu)勢，正價店特價配貨時，盡可能配價位相同的貨品，便于貨品陳列在一起，同時以醒目的價格標(biāo)識做宣傳；(4) 、價格執(zhí)行要求：在特價貨品銷售過程中，各區(qū)統(tǒng)計要針對單店特價貨品定期(每周)進(jìn)行評估，如發(fā)現(xiàn)有特價貨品滯銷現(xiàn)象，必須要求市場人員和店鋪店長找原因，及時調(diào)整(調(diào)整陳列宣傳方式或 調(diào)整價位)。6、每月必做工作：(1) 直營店鋪月銷售總結(jié)匯總(2) 直營店鋪每月盤點(diǎn)前進(jìn)銷存帳務(wù)核對完成本職工作及進(jìn)度匯報(1) 所有工作必須做到當(dāng)日事、當(dāng)日畢；(2) 工作完成進(jìn)度，及時跟上級報告；(3) 客戶反映的問題必須是以書面形式，并且第一時間給予解決及回復(fù)；(4) 發(fā)現(xiàn)工作中的不足之處，并提出整改意見；(5

25、) 協(xié)助部門經(jīng)理做好工作的規(guī)劃及發(fā)展。7、銷售分析7.1公司整體數(shù)據(jù)庫的建立A、日銷售報表：以月為單位，單月每天、每店銷售金額(!； Ill MHJ.IH , K. 杭州百怡行服裝有限公司了解各區(qū)店鋪銷售情況，此報表每日發(fā)給老板及區(qū)域經(jīng)理。店鋪1234月合計店鋪1店鋪2區(qū)域合計合計B、月銷售匯總、季度銷售匯總、年度銷售匯總每月、每季、每年度進(jìn)行總結(jié)匯總，發(fā)給銷售經(jīng)理及總經(jīng)理。月份項目A店B店C店D店小計1月銷售目標(biāo)達(dá)成2月銷售目標(biāo)達(dá)成年度合計銷售目標(biāo)達(dá)成C、分區(qū)域?qū)Ρ壬显露忍嵘?%每月進(jìn)行匯總對比，發(fā)給總經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理。月份項目A店B店C店D店小計1月11年銷售12年銷售提升%2月11年銷售1

26、2年銷售提升%合計11年銷售12年銷售提升%7.2貨品銷售分析及流轉(zhuǎn)情況(!； Ill MHd.lH , K|. 杭州百怡行服裝有限公司A、整體存銷結(jié)構(gòu)合理化分析;品種訂貨銷售存貨上周銷售預(yù)計流轉(zhuǎn)數(shù)量金額占比數(shù)量金額占比消化率數(shù)量金額占比庫存率數(shù)量金額T恤5002500019%4001920013%80%100500017%20%外套2004500033%1503300022%75%501125038%25%毛衣4506500048%3505050033%78%1001444449%22%合計1150135000100%900152125100%78%25029348100%22%B、分區(qū)域存

27、銷結(jié)構(gòu)合理化分析C單款每周銷售走勢及流轉(zhuǎn)周分析；檢查各款是否良性銷售，及時對單款進(jìn)行預(yù)警。類別訂貨數(shù)量7.13-7.197.20-7.267.27-8.28.3-8.98.10-8.16銷售合計剩余庫存預(yù)計可銷售天數(shù)預(yù)計庫存壓力背心1792040T恤119350100合計137270140000D新舊款存銷結(jié)構(gòu)合理化分析；E、分系列存銷占比分析；了解各系列、品種存銷結(jié)構(gòu)情況，通過對比，了解終端店鋪哪個系列銷售更好一些，為公司研發(fā)部 提供系列占比的參考。系列品種訂貨銷售存貨數(shù)量金額占比數(shù)量金額占比消化率數(shù)量金額占比庫存率小計T恤5002500019%4001920013%80%100500017

28、%20%外套2004500033%1503300022%75%501125038%25%毛衣4506500048%3505050033%78%1001444449%22%1150135000100%900152125100%78%25029348100%22%F、對比去年同期各品種銷售分析;（!； Ill MHJ.Ih , K. 杭州百怡行服裝有限公司G暢/滯銷款式分析； 暢銷款式及時提醒補(bǔ)貨，如公司沒貨，可通知全國客戶是否加單。 滯銷款及時做出預(yù)警，查找滯銷原因，針對問題提出解決方案。主力色系及顏色分析；檢查各主力色系發(fā)貨、銷售是否協(xié)調(diào)。J、主力價位及各價格段分析；檢查各主力價位及各價格段發(fā)

29、貨、銷售是否協(xié)調(diào)，找準(zhǔn)各品類的主力價格段，控制好各季度的價格帶 需求。7.3滯銷貨品的預(yù)警反饋工作A、根據(jù)每周單款銷售走勢、流轉(zhuǎn)周、消化率情況，找出滯銷商品；每周更新單款銷售走勢及流轉(zhuǎn)率報表，根據(jù)單款的銷售周期及預(yù)計流轉(zhuǎn)時間，判斷此款是否有壓力，如有壓力分析壓力原因，查各區(qū)域上貨情況：是否全面上貨，要求每個上貨率必須達(dá)到70%以上;B、查看各區(qū)域區(qū)域此部分商品的分發(fā)情況，查出滯銷的原因；C檢查是否是全國性滯銷，如有地區(qū)銷售還不錯，考慮進(jìn)行區(qū)域調(diào)貨；D如是全國性滯銷及做出促銷方案盡早清貨。7.4制定下季度買貨計劃A去年銷售數(shù)據(jù)的匯總：整體銷售金額，預(yù)計提升 % 一般會按基礎(chǔ)提升10-15%核算目

30、標(biāo)；各月份銷售金額、占比；各品種銷售金額、占比、平均銷售折扣；新舊款銷售占比，及平均銷售折扣；主力色系、顏色、尺碼的銷售占比；B、按照公司下達(dá)的目標(biāo)進(jìn)行目標(biāo)拆分；公司制定全年目標(biāo)計劃；商品部根據(jù)A項的各類占比情況，進(jìn)行目標(biāo)拆分到大區(qū)、省份；市場跟客戶溝通，了解客戶的計劃，根據(jù)去年銷售（出貨）情況，預(yù)計新開店情況平衡公司總 裁制定目標(biāo)；確定各區(qū)最后的目標(biāo)；C商品部按照最后確認(rèn)目標(biāo)，根據(jù)A項各項進(jìn)行目標(biāo)拆分，給各區(qū)域建議；根據(jù)總目標(biāo)進(jìn)行單月目標(biāo)拆分；根據(jù)分月目標(biāo)進(jìn)行單品種拆分，根據(jù)公司設(shè)計方向，進(jìn)行品類拆分的微調(diào)；(!； Ill MHJ.Ih , K. 杭州百怡行服裝有限公司D、商品部拆分的各項指

31、標(biāo)跟分區(qū)共享建議：商品部做完指標(biāo)拆分，可跟分區(qū)交流訂貨計劃；如果研發(fā)部能夠提前一周將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提供給商品部，商品部則可根據(jù)新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行目標(biāo)拆分。7.4訂貨總結(jié)A、每次訂貨會完畢之后完成；訂貨目標(biāo)達(dá)成情況，未完成原因分析；各波段、系列、品種訂貨占比；各區(qū)域波段、系列訂貨分析；色系分析、單品種顏色分析；分品種價位段分析；訂貨65%款數(shù)占比分析，分品種占比分析；訂貨排名分析：訂貨較好款式分析。B、訂貨總結(jié)會的組織完成訂貨分析后，組織相關(guān)針對訂貨做出總結(jié)；收集匯總各部門意見，做出整改方案。7.5每季度客戶銷售問卷A、每季度做2次問卷，季中一次、季末一次；B問卷內(nèi)容：客戶對當(dāng)季產(chǎn)品的整體總結(jié)；從產(chǎn)品

32、結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價位、竟?fàn)帉κ謨?yōu)劣等方面做詳細(xì)總結(jié)；全面了解客戶銷售情況；針對客戶提出的意見及建議進(jìn)行總結(jié)，并發(fā)相關(guān)部門，做出整改7.6每季度銷售總結(jié)A、每季度末總結(jié)一次B總結(jié)內(nèi)容總結(jié)季度整體銷售情況；通過對出貨、銷售比例的對比分析，判斷此品種的表現(xiàn)；通過整體折扣、利潤的分析了解本季度整商品的表現(xiàn)；各區(qū)域發(fā)貨、銷售占比的對比；結(jié)合本季度問卷調(diào)查，做出詳細(xì)的分析說明；C組織相關(guān)部門總結(jié)會議。(!； Ill MHJ.Ih , K. 杭州百怡行服裝有限公司7.7完成本職工作及進(jìn)度匯報A、所有工作必須做到當(dāng)日事、當(dāng)日畢；B、工作完成進(jìn)度，及時跟上級報告；C、客戶反映的問題必須是以書面形式

33、，并且第一時間給予解決及回復(fù)；D發(fā)現(xiàn)工作中的不足之處，并提出整改意見；E、協(xié)助部門經(jīng)理做好工作的規(guī)劃及發(fā)展。第三章相關(guān)工作流程及要求1商品部各類通知、通告商品部對客戶、供應(yīng)商的業(yè)務(wù)通告；擬定人寫通知內(nèi)容-交部門經(jīng)理審核-相關(guān)部門復(fù)核-總經(jīng)理審批商品部對其他部門通知；搞定人寫通知內(nèi)容-交部門經(jīng)理復(fù)核-總經(jīng)審批商品部內(nèi)部通知搞定人寫通知內(nèi)容-交部門經(jīng)理審批要求：所有對外及對內(nèi)的相關(guān)通知、通告必須按照公司統(tǒng)一版本書寫；所有通知、通告必須經(jīng)過部門經(jīng)理審核后方面送出；所有通知、通告必須有收件方回復(fù)簽名確認(rèn)，發(fā)件人存檔留底。（!； Ill MHJ.Ih , K. 杭州百怡行服裝有限公司第四章員工內(nèi)購流程1

34、、目的：為規(guī)范員工內(nèi)購行為，特制定此流程：2、內(nèi)購價格上衣類統(tǒng)一內(nèi)購價：0.5折，褲類統(tǒng)一內(nèi)購價：0.5折，飾品類統(tǒng)一內(nèi)購價：0.45折。3、內(nèi)購時間要求3.1每月20號定為內(nèi)購日，其他時間不進(jìn)行內(nèi)購單據(jù)處理及財務(wù)收款；3.2每位員工每季度限購 10件，超出部分一概不預(yù)受理。4、內(nèi)購流程4.1各部門由專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計本部門申購貨品明細(xì)，由部門負(fù)責(zé)人簽名后于每月20日中午12： 00前提供明細(xì)資料給商品部，超過此時間的單據(jù)，將不予受理；4.2商品部負(fù)責(zé)將各部門單據(jù)匯總做銷售單至倉庫，系統(tǒng)賬務(wù)：調(diào)入內(nèi)購申請店鋪，備注公司內(nèi)部零售， 直接發(fā)貨到申請店鋪。4.3公司倉庫收到貨品后通知商品部，由商品部通知各

35、部門人員到財務(wù)交款提貨。4.4各部門接到通知，以部門為單位由專人統(tǒng)一收齊現(xiàn)金后到財務(wù)交款。4.5財務(wù)部根據(jù)商品部提供的明細(xì)資料（購貨部門、款號、顏色、尺碼），核算各部門需交款金額，并開具公司現(xiàn)金收據(jù)單，同時在現(xiàn)金收據(jù)單及明細(xì)資料單簽名確認(rèn)已付款。4.6現(xiàn)金收據(jù)單一份財務(wù)留底，一份退至申購人。4.7為了減少相關(guān)部門的工作量，商品部接收購物單、 財務(wù)部收款、倉庫發(fā)貨均只接收以部門為單位的總單，請各部門每月指定人員跟相關(guān)部門對接；4.8商品售出不做退換處理。（!； Ill MHJ.Ih , K. 杭州百怡行服裝有限公司第五章店鋪盤點(diǎn)操作流程1、目的：為規(guī)范直營店鋪貨品管理，確保店鋪數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，制定此

36、流程。2、盤點(diǎn)流程2.1每月月末由公司財務(wù)部提前跟店鋪確定盤點(diǎn)時間，并由財務(wù)部出具盤點(diǎn)通知傳真至店鋪。抄送至商品部及市場部，店鋪收到盤點(diǎn)通知0.5個工作日內(nèi)由店長簽字確認(rèn)回傳，并通知所有店員，安排盤點(diǎn)。2.2商品部收到財務(wù)的盤點(diǎn)通知后，在盤點(diǎn)前一天根據(jù)上個月的初始庫存、公司本月實(shí)際發(fā)貨、店鋪本月實(shí)際退貨、本月累積銷售，核算出店鋪應(yīng)有庫存，并在第一時間將核對結(jié)果明細(xì)發(fā)至財務(wù)部以此依 據(jù)進(jìn)行店鋪貨品盈虧核對。2.3店鋪盤點(diǎn)當(dāng)天，完成當(dāng)天所有銷售入機(jī)，核對當(dāng)月收貨、退貨是否做帳完整。核對好所有進(jìn)、銷、存帳務(wù)后，方可進(jìn)行盤點(diǎn)工作，直營督導(dǎo)監(jiān)督店鋪盤點(diǎn)進(jìn)度。2.4盤點(diǎn)入機(jī)時，必須按照實(shí)際盤點(diǎn)的款號、顏色

37、、尺碼、數(shù)量輸入ERP盤點(diǎn)系統(tǒng)，并于當(dāng)天將盤點(diǎn)結(jié)果發(fā)送至公司總部。2.5財務(wù)部于盤點(diǎn)的第二天檢查各店是否按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)送相關(guān)盤點(diǎn)數(shù)據(jù)，并對單店盤點(diǎn)數(shù)進(jìn)行核對，如有差異，按公司失貨賠償?shù)南嚓P(guān)規(guī)定，按相應(yīng)比例核算出各店/員工所要承擔(dān)的賠償金額，在店鋪盤點(diǎn)后三個工作日內(nèi)，將相關(guān)“失貨賠償單”傳真至店鋪，并要求店鋪在收到“失貨賠償單”后的二個工作日 內(nèi)核對完畢，要求所有員工簽名回傳至公司財務(wù)部。2.6公司財務(wù)部按相應(yīng)金額在員工當(dāng)月工資中扣除。3、失貨賠償標(biāo)準(zhǔn)3.1所有按吊牌價銷售的貨品（分區(qū)或分店執(zhí)行的價格）按吊牌價的五折進(jìn)行賠償。3.2特價貨品：按現(xiàn)售價的 90%咅償。3.3店鋪失貨分?jǐn)偙嚷蕿椋坏觊L 30

38、%店員70% （所有店員平均分?jǐn)偅?.4如出現(xiàn)因失職產(chǎn)生的嚴(yán)重失貨或作弊行為的，一經(jīng)查出公司將給予責(zé)任人嚴(yán)厲處罰。3.5每月盤點(diǎn)后各店鋪收到失貨處理單必須兩天內(nèi)核對、簽名回傳公司財務(wù)。3.4盤點(diǎn)后抽查工作4、 店鋪每月盤點(diǎn)后十天內(nèi)，公司財務(wù)部需對每個店鋪進(jìn)行庫存抽盤，要求大店鋪每次抽盤15-20款，小 店鋪每次抽盤10-15款，針對店鋪盤點(diǎn)時差異較大的（多貨、少貨較嚴(yán)重；幾次盤點(diǎn)無差異的款）進(jìn)行抽盤。5、抽盤分別從：員工對貨品的熟悉程度，賣場、倉庫的貨品堆放是否整齊有序，電腦庫存、實(shí)際庫存、 手工帳是否一致，店鋪銷售價格是否跟公司要求一致，電腦銷售價格是否和店鋪價格牌上的價格一致等方 面進(jìn)行

39、評估。6、外省直營店鋪，由督導(dǎo)協(xié)助財務(wù)進(jìn)行抽盤，并將相關(guān)的抽盤評估于抽盤后一個工作日內(nèi)傳真至財務(wù)部。7、此流程適用于所有公司直營店鋪。如有新開直營店，由相關(guān)督導(dǎo)負(fù)責(zé)通知店鋪執(zhí)行！第六章商品部崗位職責(zé)說明書杭州百怡行服飾有限公司制定部門商品部生效日期2015年9月25日文件名稱商品部主管崗位說明書文件編號版本/版次頁碼2/2職務(wù)名稱商品部主管職位等級職務(wù)代理薪資標(biāo)準(zhǔn)直接上級銷售部經(jīng)理晉升方向商品經(jīng)理直接下屬工作概要公司帳務(wù)監(jiān)督、貨品管理、價格管理主要工作職 責(zé)1、負(fù)責(zé)建立公司統(tǒng)計報表體系2、負(fù)責(zé)組織公司的統(tǒng)計報告，檢查數(shù)據(jù)的完成性、正確性3、負(fù)責(zé)部門內(nèi)部工作的安排、監(jiān)督、跟進(jìn)、評估工作4、負(fù)責(zé)公

40、司貨品分配工作的安排和監(jiān)督完成工作，協(xié)助上級部門完成訂貨跟單工作5、負(fù)責(zé)公司貨品規(guī)劃、庫存分析及控制工作6、負(fù)責(zé)部門制度和部門各項流程的擬定和完善工作7、負(fù)責(zé)各項銷售計劃數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計的安排和提供8、負(fù)責(zé)每季新款訂單安排 /成本/價格核定和貨期確定工作和新款資料入機(jī)安排工作9、負(fù)責(zé)本部門與公司其他部門的溝通與銜接工作10、執(zhí)行上級交辦事項11、月底工作總結(jié)和下月工作計劃工作要求1、今日事今日畢，數(shù)據(jù)和貨品工作要日清月結(jié)2、 小問題當(dāng)日內(nèi)解決，重大問題/需請示上級主管的問題最多不能超過三日必須解決工作權(quán)限與義務(wù)工作權(quán)限：1、有對本部門員工業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)和處罰權(quán)2、有向上級主管部門對業(yè)務(wù)問題的報告

41、權(quán)3、有向跨區(qū)域貨品分配、調(diào)配權(quán)4、對各區(qū)價格調(diào)整的建議權(quán)、復(fù)核權(quán)及執(zhí)行權(quán)5、有對公司直屬分店（倉庫）庫存盤點(diǎn)抽查權(quán)和失貨處理申報權(quán)6、有對分區(qū)店鋪價格執(zhí)行檢查權(quán)和違規(guī)處罰申報權(quán)7、有對客戶投訴意見匯總申報權(quán)工作義務(wù)：1、對各區(qū)帳務(wù)的準(zhǔn)確性和及時性負(fù)責(zé)2、對本部門員工各項上傳報表資料的準(zhǔn)確性和及時性負(fù)責(zé)3、對各區(qū)域市場人員下達(dá)的貨品調(diào)整方案的跟進(jìn)負(fù)責(zé)4、對本部門員工獨(dú)立完成日常補(bǔ)貨、貨品調(diào)撥、退貨等日常工作的成效負(fù)責(zé)5、對本部門統(tǒng)計工作內(nèi)容中的各項工作成效負(fù)責(zé)客服工作 相關(guān)報告1、本月總發(fā)運(yùn)量、發(fā)貨成本、總店鋪數(shù)量、以及本年至今累計額2、全國生意總量趨勢分析3、本年度逐月總發(fā)運(yùn)量、總銷售費(fèi)用曲

42、線圖4、全國品類發(fā)貨量分析1） 全國總發(fā)貨量中各品類發(fā)貨量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類本年度走勢圖2）主要品類分市場發(fā)貨量及其所占比例分析5、全國應(yīng)收款分析考核指標(biāo)任職資格1、具有中專以上文化水平，熟練操作各種辦公軟件；2、具有3年以上服裝行業(yè)經(jīng)驗；工作條件電腦、電話等基本常備工作配置。批準(zhǔn)人員審核人員編制/修訂批準(zhǔn)日期審核日期日期杭州百怡行服飾有限公司制定部門商品部生效日期2015年09月25日文件名稱數(shù)據(jù)管理員崗位說明書文件編號版本/版次頁碼2/2職務(wù)名稱數(shù)據(jù)管理員職位等級職務(wù)代理薪資標(biāo)準(zhǔn)直接上級主管晉升方向直接下屬工作概要區(qū)域帳務(wù)管理、價格執(zhí)行、日常分補(bǔ)貨工作、日常貨品管

43、理工作主要工作職 責(zé)1、負(fù)責(zé)分區(qū)庫存、店存數(shù)據(jù)等各類數(shù)據(jù)收集為銷售助理提供貨品分析依據(jù)2、負(fù)責(zé)管轄區(qū)域日常補(bǔ)貨和退貨工作3、負(fù)責(zé)管轄區(qū)域報表制作4、負(fù)責(zé)區(qū)域數(shù)據(jù)統(tǒng)計所需信息整理、分析統(tǒng)計資料5、負(fù)責(zé)季度綜合統(tǒng)計分析6、負(fù)責(zé)分區(qū)貨品的分配調(diào)配和新店開業(yè)貨品的跟進(jìn)7、負(fù)責(zé)分區(qū)價格執(zhí)行情況的資料統(tǒng)計8、負(fù)責(zé)分區(qū)每季新貨上市詳細(xì)分析工作9、負(fù)責(zé)分區(qū)/單店銷售詳細(xì)分析和庫存控制分析工作10、負(fù)責(zé)訂單的審核及訂單處理11、對區(qū)域各店銷售數(shù)據(jù)、顧客資料、市場信息、商品信息等情報統(tǒng)計工作工作要求1、今日事今日畢，數(shù)據(jù)和貨品工作要日清月結(jié)2、小問題當(dāng)日內(nèi)解決，重大問題/需請示上級主管的問題最多不能超過三日必須解決以下由數(shù)據(jù)人員或銷售助理送至市場部及各區(qū)域報表1、本月發(fā)貨量、銷售費(fèi)用及其完成目標(biāo)百分比和相比上月百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖2、統(tǒng)計各市場本年度至今總發(fā)貨量，總發(fā)貨成本、銷售額、返貨額及其完成目標(biāo)百分比，并輔以 柱狀圖和餅圖3、全國店鋪生意分析1） 統(tǒng)計各主要市場本月專柜銷量及其費(fèi)用，及基本年度至今累計額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以 及全國總銷售走勢折線圖2）統(tǒng)計本月全國區(qū)域及店鋪排行榜，并輔之以柱狀圖工作權(quán)限與義務(wù)工作權(quán)限：1、有對區(qū)域所有店鋪與貨品數(shù)據(jù)相關(guān)的業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)2、有向部門主管對業(yè)務(wù)問題的報告權(quán)3、有向貨品分析人員和部門主管對貨品分配、價格調(diào)整的建議權(quán)4、有對公司直屬