濰坊安丘世紀(jì)新城項(xiàng)目整合營(yíng)銷策劃方案

1、濰坊安丘世紀(jì)新城項(xiàng)目整合營(yíng)銷策劃方案國(guó)廣傳媒機(jī)構(gòu)山東濰坊安丘世紀(jì)新城項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案總綱房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃是地產(chǎn)企業(yè)對(duì)項(xiàng)目未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化市場(chǎng)運(yùn)作。本策劃案旨在根據(jù)安丘世紀(jì)新城項(xiàng)目實(shí)際情況，結(jié)合合理市場(chǎng)銷售策劃，建立富有人文內(nèi)涵的品牌形象，開盤時(shí)取得市場(chǎng)關(guān)注效應(yīng)，使世紀(jì)新城成為濰坊房地產(chǎn)市場(chǎng)的又一熱點(diǎn)，配合銷售計(jì)劃，順利完成階段性銷售目標(biāo)。目錄一、山東濰坊安丘房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀及市場(chǎng)分析1、2007年山東房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)述2、房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入品牌時(shí)代3、房地產(chǎn)消費(fèi)

2、市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段趨向全方位和多元化5、2007年房地產(chǎn)市場(chǎng)展望二、世紀(jì)新城項(xiàng)目概況及策劃建設(shè)目標(biāo)1、位置與環(huán)境2、策劃建設(shè)目標(biāo)3、世紀(jì)新城項(xiàng)目工程建設(shè)及經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：4、建筑物概況：三、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定原則2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)定3、區(qū)域市場(chǎng)結(jié)論分析四、項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)者分析1、目標(biāo)客戶分析一2、目標(biāo)客戶分析二3、目標(biāo)客戶確定購(gòu)買的原因五、世紀(jì)新城項(xiàng)目分析1、項(xiàng)目市場(chǎng)定位2、項(xiàng)目溝通主題六、世紀(jì)新城項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析1、優(yōu)勢(shì)2、劣勢(shì)3、機(jī)會(huì)4、障礙5、SWOT對(duì)比小結(jié)七、世紀(jì)新城項(xiàng)目產(chǎn)品建議1、產(chǎn)品定位2、環(huán)境建議3、產(chǎn)品外立面建議4、戶型建議/面積配比5、建材設(shè)備6、綠

3、 化7、公共配套8、物業(yè)管理9、臨道路的包裝設(shè)計(jì)10、大門處理11、車位建議八、世紀(jì)新城項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備及策略推廣1、總體銷售策略及目標(biāo)2、銷售價(jià)格思路及策略3、付款方式策略4、銷售的階段目標(biāo)及策略造勢(shì)九、銷售準(zhǔn)備工作1、現(xiàn)場(chǎng)建議：2、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作3、銷售常用表格及預(yù)訂單4、人員配備模式及培訓(xùn)十、廣告媒介投放策劃1、本案推廣時(shí)機(jī)建議2、本案推廣的總體策略3、本案總體形象定位4、 本案包裝重點(diǎn)5、 廣告總體預(yù)算6、 媒體建議7、我們選擇的媒介8、階段媒介費(fèi)用分配9 、立體化市場(chǎng)推廣建議十一、濰坊安丘世紀(jì)新城項(xiàng)目合作及代理費(fèi)用模式十二、濰坊安丘世紀(jì)新城項(xiàng)目組成員介紹一、山東濰坊安丘房地產(chǎn)市

4、場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀及市場(chǎng)分析1、2007年山東房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)述 山東省房地產(chǎn)開發(fā)投資2002年開始駛?cè)肟燔嚨?，?006年達(dá)到695億元，比2005年增長(zhǎng)32.8%。2001年到2006年，全省房地產(chǎn)業(yè)增加值平均每年增長(zhǎng)11.9%。山東省商品房售價(jià)以其中青島房?jī)r(jià)最高，市區(qū)均價(jià)每平方米達(dá)7000元；省會(huì)濟(jì)南次之，每平方米均價(jià)5600元。房?jī)r(jià)最低的是菏澤市，均價(jià)每平方米只有2500元。其他沿海城市，威海為3100元，煙臺(tái)為3700元，濰坊為3200元。從統(tǒng)計(jì)數(shù)字可以看出，由于區(qū)位的差別和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，山東東西部地區(qū)的房?jī)r(jià)差有進(jìn)一步拉大的趨勢(shì)。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入品牌時(shí)代l 房地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)由價(jià)格競(jìng)

5、爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)后轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，優(yōu)勝劣汰成為房地產(chǎn)市場(chǎng)新法則。l 大型化、集約化開發(fā)的樓盤成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。l 設(shè)計(jì)時(shí)代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對(duì)樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計(jì)功能及概念操作更加重視。3、房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化l 近年經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民收入（包括預(yù)期未來(lái)收入）不斷提高，實(shí)惠性消費(fèi)心理占據(jù)主導(dǎo)地位。l 經(jīng)過2006年房?jī)r(jià)高速增長(zhǎng)，并透支市場(chǎng)的消費(fèi)能力，且消費(fèi)者經(jīng)過長(zhǎng)期的地產(chǎn)廣告浸淫，偶然性，沖動(dòng)性購(gòu)買行為減弱，理性購(gòu)買行為增強(qiáng)。l 各種不同類型的消費(fèi)者對(duì)樓盤的選擇都有自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好。4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段趨向全方位和多元化l 各地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在新興區(qū)域展開激戰(zhàn)，成為樓市

6、的熱點(diǎn)。l 大型樓盤具有綜合素質(zhì)優(yōu)勢(shì)，中小型盤以個(gè)性化或特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。l 競(jìng)爭(zhēng)手段從常規(guī)的手段到新興方式層出不窮，為了吸引眼球，各種手法不斷被創(chuàng)新，品牌，規(guī)劃，環(huán)境，概念，文化特色等。5、2007年房地產(chǎn)市場(chǎng)展望l 國(guó)家宏觀調(diào)控政策不斷出臺(tái)，但短期內(nèi)無(wú)法對(duì)樓市造成影響，隨著地方土地拍賣價(jià)格不斷提高，樓盤均價(jià)應(yīng)穩(wěn)步上升。l 集約化、大型化成套地產(chǎn)住宅項(xiàng)目仍然是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)，并且成為市場(chǎng)的主流。l 針對(duì)不同消費(fèi)群體的市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)日益明朗，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群體。二、世紀(jì)新城項(xiàng)目概況及策劃建設(shè)目標(biāo)1、位置與環(huán)境l 項(xiàng)目地理位置：世紀(jì)新城項(xiàng)目位于山東省濰坊安丘，濰安路與健康

7、路交界。l 交通便利.暢通：有國(guó)道、省道和市政道路，周邊有多條公共交通線路。距機(jī)場(chǎng)，火車站近。l 環(huán)境幽靜：周邊房產(chǎn)已形成.,多已成現(xiàn)房。主要以居民為主.自然環(huán)境比較清凈。2、策劃建設(shè)目標(biāo)在濰坊安丘當(dāng)?shù)亟ǔ梢粋€(gè)環(huán)境幽靜，規(guī)模和檔次較高，園林綠化首屈一指的高檔次.高品質(zhì)的小高層電梯組式公寓群。3、世紀(jì)新城項(xiàng)目工程建設(shè)及經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：l 項(xiàng)目規(guī)劃總用地：133.6畝（89007）l 規(guī)劃建設(shè)項(xiàng)目：小高層電梯公寓，多層公寓，社區(qū)中心花園及園林道路，會(huì)所，物管中心，商業(yè)設(shè)施等。4、建筑物概況：l 主體建筑為高層電梯公寓：總建筑面積30825平方米，多層公寓：總建筑面積71049平方米，商業(yè)建筑：總建筑面積

8、11441平方米，l 總共942套，底層為停車位停車面為11669。主打戶型：l 綠化率35.3%. 容積率1.6. 建設(shè)密度25.93%三、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定原則可比性：該建筑內(nèi)外部特點(diǎn)及推廣策略，消費(fèi)人群等具有一定的可比較性。相近性：該地區(qū)內(nèi)在項(xiàng)目的軟硬環(huán)境如建筑面積，景觀，價(jià)格比，區(qū)域、地段、人文環(huán)境等方面有相似性。差異性：對(duì)手在推廣過程中的差異營(yíng)銷及效果?？刹僮餍裕哼\(yùn)用策略的有效性與可操作性原則。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)定（待考察，略）3、區(qū)域市場(chǎng)結(jié)論分析（待考察，略）四、項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)者分析1、目標(biāo)客戶分析一消費(fèi)群體指標(biāo)消費(fèi)者特征年 齡25-45歲收 入家庭年均收入10-15萬(wàn)（

9、以住房支出占總收入40%60%計(jì)算） 來(lái) 源大部分是濰坊土生土長(zhǎng)的中青年一代，習(xí)慣并有感情于傳統(tǒng)社區(qū)，與父輩居住地較近；其次有穩(wěn)定職業(yè)、較高收入的新移民 現(xiàn)在生活形態(tài) 多為2-3人的小家庭，長(zhǎng)期與父母同住、租用住房者；無(wú)子女或子女較小，夫妻同為上班族購(gòu)房動(dòng)機(jī) 以一、二次置業(yè)為主。改善居住環(huán)境或投資保值；喜歡購(gòu)買整合型產(chǎn)品、追求優(yōu)越的服務(wù)生活特征描述注重居住的質(zhì)量、環(huán)境、品味和生活的舒適、效率，關(guān)注自身形象和社會(huì)地位，平時(shí)珍惜與家人相處的機(jī)會(huì) 。由于文化程度高，處事較內(nèi)斂，購(gòu)樓后不愿張揚(yáng)，現(xiàn)代而不失傳統(tǒng)2、目標(biāo)客戶分析二消費(fèi)群體指標(biāo)消費(fèi)者特征購(gòu)房行為夫妻雙方共同決定，大家庭其他成員給予重要的建議

10、主要考慮對(duì)價(jià)格、配套設(shè)施、交通、樓盤特色和質(zhì)素、戶型、物業(yè)發(fā)展?jié)摿紤]得比較多階層和特點(diǎn)1、文化層次較高，多為專業(yè)人士、公務(wù)員（如附近醫(yī)院的教授和醫(yī)生、政府機(jī)關(guān)人員）2、其次為地區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)店鋪、做生意的商業(yè)人士，小部分為投資者3、追求品位、格調(diào)的生活方式，對(duì)住房/樓盤質(zhì)素有較高要求4、多為改善生活二次置業(yè)，寄望交通方便，習(xí)慣于生活在繁華鬧市，有較深的戀土情節(jié)，喜歡與親人朋友相鄰5、對(duì)下一代的成長(zhǎng)寄予厚望，希望給子女創(chuàng)造一個(gè)好的環(huán)境媒介偏好1、齊魯晚報(bào)是主要的購(gòu)房信息來(lái)源2、電視廣告、廣播、戶外及其他媒體、朋友介紹也有一定影響3、目標(biāo)客戶確定購(gòu)買的原因53%50%31%28%22%9%9%6%環(huán)境

11、便利性價(jià)格設(shè)施房屋設(shè)計(jì)樓盤形象地理位置小區(qū)設(shè)計(jì)v 小區(qū)面積大小區(qū)規(guī)劃好v 有發(fā)展前景公司實(shí)力強(qiáng)v 樓盤大/規(guī)模大信譽(yù)好v 結(jié)構(gòu)合理實(shí)用面積大v 外墻美觀v 學(xué)校、菜場(chǎng)v 活動(dòng)場(chǎng)所v 有銀行v 有醫(yī)院v 交通方便v 工作地點(diǎn)方便v 近市區(qū)v 有地鐵v 離原住處近v 綠化好、園林式v 空氣好v 寧?kù)ov 有山水、有江景v 價(jià)格便宜/合理v 管理費(fèi)便宜五、世紀(jì)新城項(xiàng)目分析1、項(xiàng)目市場(chǎng)定位世紀(jì)新城是針對(duì)精細(xì)化即高品質(zhì)、價(jià)格適中的市場(chǎng)精心開發(fā)的，為滿足于追求傳統(tǒng)生活文化氛圍和現(xiàn)代都市生活節(jié)奏相結(jié)合的消費(fèi)者所量造，使其能成為具有濃郁山東文化和現(xiàn)代新都市氣息相融合的住宅精品，是濰坊安丘的新生活人家典范。品位高

12、雅、演繹山東新都市居住文化的高品質(zhì)人居精品2、項(xiàng)目溝通主題（待具體考察，多選）l 建筑、自然、都市的完美融合“呼吸是每個(gè)人的權(quán)力，而選擇呼吸則是你的專利”、“人總需一些時(shí)間去享受，但你藉享受花時(shí)間”、“街道上，沒有喧嘩，沒有繁囂，亦沒有陌生人”l 建筑無(wú)限生活世紀(jì)新城；堅(jiān)持以你的生活為本；從懂得你的生活開始；為每一個(gè)你建筑屬于你的無(wú)限生活！l 精彩生活一切就位世紀(jì)新城是濰坊安丘為數(shù)不多的真正將山東本土居住文化的精髓發(fā)揚(yáng)光大的樓盤，融合現(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)技術(shù)，創(chuàng)造一個(gè)純正的、適合人居生活、精彩而富有現(xiàn)代感的樓盤。世紀(jì)新城具備高品質(zhì)的生活配套環(huán)境，一切到位，因此居住于此足以值得自豪，也是消費(fèi)者心目中的優(yōu)

13、雅文化家園。充分反映世紀(jì)新城在安丘區(qū)域內(nèi)的地位，強(qiáng)化新都市主義生活觀，給消費(fèi)者一種“物超所值”的感覺！l 輝煌人生，超凡享受世紀(jì)新城提供的（給您的）不止是稱心滿意的住宅輝煌人生；世紀(jì)新城的目標(biāo)購(gòu)房群大部分是事業(yè)有成的中青年和白領(lǐng)階層，或者是有固定資產(chǎn)投資的中老年。因此，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的。 超凡享受：享受入住方便，享受交通便捷， 享受特別服務(wù)， 享受都市繁華，享受至尊榮譽(yù)。六、世紀(jì)新城項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析1、優(yōu)勢(shì)（部分構(gòu)成因素待考察）l 地段l 發(fā)展的社區(qū)l 整體規(guī)模雖然濰坊安丘的住宅項(xiàng)目眾多，但有影響的中高檔樓盤都沒有，能獨(dú)占鰲頭，一花獨(dú)放的樓盤更是沒有，無(wú)論從規(guī)模，策劃，還是從

14、形象宣傳，本案都是大有可為的。l 戶型優(yōu)勢(shì)本案應(yīng)開發(fā)應(yīng)定位于中高檔的樓盤，以小高層電梯公寓開發(fā)為主，用環(huán)境包裝來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，提高銷售成功率。l 環(huán)境優(yōu)勢(shì)本案可從社區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)方面著手，請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)制作，營(yíng)造出“獨(dú)特、細(xì)致”的環(huán)境風(fēng)格。l 公司品牌的延伸三華房地產(chǎn)公司是一家專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)的集團(tuán)公司，已有成功樓盤“三華花園”等的先例，可以從這方面對(duì)本案的客戶進(jìn)行誘導(dǎo)。2、劣勢(shì)（部分構(gòu)成因素待考察）l 區(qū)域內(nèi)待開發(fā)的項(xiàng)目眾多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大就目前而言，區(qū)域內(nèi)待開發(fā)的項(xiàng)目眾多，各開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的開發(fā)都虎視眈眈。，競(jìng)爭(zhēng)一觸即發(fā)。如何把握客戶.迎合市場(chǎng)是開發(fā)成功的關(guān)鍵之處。l 消費(fèi)者觀望心理嚴(yán)重“好房子

15、越來(lái)越多”這是眾多客戶的潛在心理，由于地區(qū)開發(fā)的進(jìn)度加快和項(xiàng)目選擇面大，造成消費(fèi)者購(gòu)房較遲疑。l 獨(dú)特賣點(diǎn)的控制消費(fèi)者除了對(duì)房屋固有的特點(diǎn)較為關(guān)注以外，對(duì)其獨(dú)有的賣點(diǎn)也較為關(guān)注。要使吸引市場(chǎng)的目光，以至引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)，更應(yīng)控制和發(fā)揮獨(dú)有的賣點(diǎn)。3、機(jī)會(huì)（部分構(gòu)成因素待考察）l 同地段樓盤中，價(jià)格偏低，有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；l 周圍有一個(gè)較大的目標(biāo)顧客群體，且都有較深的地區(qū)情結(jié)；l 小戶型為主，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)上易于承受；l 教育環(huán)境佳，周圍有多所重點(diǎn)中學(xué)；4、障礙（部分構(gòu)成因素待考察）l 距道路太近，影響住家景觀并帶來(lái)較大的噪聲，這將成為本案銷售的最大障礙點(diǎn)。l 向西的單位太多，影響消費(fèi)者的購(gòu)買選擇。l

16、消費(fèi)趨勢(shì)向大盤和向近郊發(fā)展；部分目標(biāo)客戶，已在市區(qū)和近郊購(gòu)置物業(yè)。 l 同檔次的樓盤在市場(chǎng)上為數(shù)不少，本地區(qū)有實(shí)力的樓盤較多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。5、SWOT對(duì)比小結(jié)及對(duì)策（部分構(gòu)成因素待考察）在全新上市推廣中，必須給樓盤賦予獨(dú)特的概念，并以單一、精準(zhǔn)的主題訴求，配合實(shí)效的市場(chǎng)推廣，使樓盤脫穎而出，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)銷售。七、世紀(jì)新城項(xiàng)目產(chǎn)品建議（僅供參考，待具體考察）為達(dá)到良好的銷售進(jìn)度，進(jìn)一步提高本項(xiàng)目的檔次，達(dá)到提高開發(fā)商在行業(yè)和社會(huì)的知名度的目的。針對(duì)本項(xiàng)目的開發(fā)提出如下建議：1、產(chǎn)品定位結(jié)合本項(xiàng)目所處區(qū)域和客戶群體的特點(diǎn)，建議將產(chǎn)品定位于中高檔的電梯主圍式。2、環(huán)境建議由于本項(xiàng)目的定位于中高檔，其客

17、戶群體屬于收入較高，對(duì)居家生活的環(huán)境要求較高。建議環(huán)境配套的功能要有特點(diǎn)。l 修建“庭院式游泳池”，結(jié)合電梯公寓的局部處理，與之相結(jié)合，想呼應(yīng)，面積不要求太大，但要生動(dòng)有特色。l 網(wǎng)球場(chǎng)：網(wǎng)球場(chǎng)應(yīng)設(shè)計(jì)在總平位置相對(duì)較偏的局部，最好不要占據(jù)中心位置。作為一個(gè)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地對(duì)居住環(huán)境不能不考慮。l 庭院內(nèi)作品的展現(xiàn)：由于這部分客戶群體有喜好歐陸風(fēng)情的特點(diǎn)，那么，園內(nèi)雕塑作品以歐陸風(fēng)格為主，突出庭院內(nèi)濃濃的人文精神，通過作品來(lái)表達(dá)藝術(shù)氣息，提高小區(qū)檔次。l 植物的選擇：客戶購(gòu)買房屋的最大目的就是為了更好的生活，鳥語(yǔ)花香是一種境界，但是通過開發(fā)商對(duì)環(huán)境的營(yíng)造，對(duì)植物的選擇，是不難做到的。如植物可以選擇“梅樹

18、”、“李子樹”、“桂花樹”等，鮮花品種可以有“郁金香”、“黑牡丹”等，使客戶在小區(qū)中真正生活起來(lái)，享受起來(lái)。3、產(chǎn)品外立面建議因?yàn)樾^(qū)為組庭式的小高層電梯公寓，總體規(guī)模較大，容易引起客戶注意，所以外立面的風(fēng)格應(yīng)時(shí)尚，色彩絢麗，吸引目標(biāo)群體的關(guān)注，投其所好，使之過目不忘，留下極深的印象。外立面的風(fēng)格以歐陸風(fēng)情為佳，結(jié)合廣告宣傳定位，能更好的體現(xiàn)項(xiàng)目的特色，使之準(zhǔn)確定位。4、戶型建議/面積配比l 5090M2 10% 一室一廳或兩室一廳單衛(wèi)針對(duì)投資客戶或單身貴族l 90120M2 20% 兩室一（二）廳單衛(wèi)針對(duì)白領(lǐng)階層或三口之家l 120150M2 50% 三室一（二）廳雙衛(wèi) 主流戶型l 150M

19、2以上 15% 四室二廳雙衛(wèi) 主流戶型補(bǔ)充 l 全躍/復(fù)式 5% 四（五）室三廳三衛(wèi)極品戶型滿足部分頂級(jí)人士的要求5、建材設(shè)備6、綠 化7、公共配套8、物業(yè)管理9、臨道路的包裝設(shè)計(jì)本案賣點(diǎn)之一為市內(nèi)生活方式所帶來(lái)的居民生活方便，如果有環(huán)境、綠化、休閑的享受，因此本案應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)包裝：l 建筑設(shè)計(jì)：外立面風(fēng)格要有情趣。l 綠化設(shè)計(jì)：綠化走廊結(jié)合街道小景，可與市政配合處理，如選取較好的人行磚和路燈。l 商業(yè)用房：應(yīng)充分考慮營(yíng)業(yè)用房的外立面風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)檔次。經(jīng)營(yíng)用途由物管進(jìn)行約束,同時(shí)用法式邊廊設(shè)計(jì)風(fēng)格令小商鋪看上去也較有檔次。10、大門處理：大門應(yīng)結(jié)合建筑外立面風(fēng)格設(shè)計(jì)，作為133畝小區(qū)的入口，應(yīng)大方

20、氣派。建議突出現(xiàn)代風(fēng)格，以清涼格調(diào)，加入植物襯托展現(xiàn)社區(qū)親和力，并能恰入其分地融入藝術(shù)的魄力。11、車位建議：由于小區(qū)定位中高檔住宅，因而車位能否入地下室，局部地面停車達(dá)60%即可，但小區(qū)總平面設(shè)計(jì)中應(yīng)考慮多年后車數(shù)增加所帶來(lái)的停車壓力。八、世紀(jì)新城項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備及策略推廣通過我們對(duì)項(xiàng)目及項(xiàng)目各項(xiàng)情況進(jìn)行的細(xì)致深入的調(diào)查，以及我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的研究和分析，本著滿足消費(fèi)者需要并保證貴公司最大利益的宗旨，特?cái)M定如下銷售計(jì)劃：1、總體銷售策略及目標(biāo)l 通過我們對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究和分析，結(jié)合開發(fā)商的具體操作情況，為規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，爭(zhēng)取最后的成功，我們建議采取低開高走的定價(jià)策略，努力做好造勢(shì)工作。l 強(qiáng)勢(shì)建立世

21、紀(jì)新城的富有山東人文內(nèi)涵的品牌形象，開盤時(shí)取得市場(chǎng)關(guān)注效應(yīng)，使本案成為濰坊安丘房地產(chǎn)市場(chǎng)的又一熱點(diǎn)，配合銷售計(jì)劃，順利完成段性銷售目標(biāo)。2、銷售價(jià)格思路及策略（參考，待具體協(xié)商考察）l 開盤時(shí)均價(jià)以2500元/為佳,中期追漲至2700元/ ,后期追漲至3000元/。（均以均價(jià)計(jì)算）根據(jù)房地產(chǎn)的運(yùn)作規(guī)律，把推廣階段劃分為四個(gè)階段第一階段第二階段第三階段第四階段（2007年5月）（5月-6月）（7月9月）（10月以后）啟動(dòng)期公開期高潮期持續(xù)期文化引導(dǎo)形象導(dǎo)入品牌建立情感訴求品牌提升強(qiáng)勢(shì)促銷公關(guān)互動(dòng)品牌保溫慣性銷售l 價(jià)格分期策略；l 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格；l 入市價(jià)格的確定；l 價(jià)格升幅周期；l 價(jià)格升幅

22、比例；l 價(jià)格技術(shù)調(diào)整；l 價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制；l 項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表；3、付款方式策略l 制定多種付款方式，如一次性、按揭及分期付款等。尤其以前10/90付款方式打開局面；l 優(yōu)惠條款；l 樓層與方位差價(jià)；l 綜合計(jì)價(jià)公式；4、銷售的階段目標(biāo)及策略造勢(shì)l 開盤啟動(dòng)造勢(shì)期目的正式啟動(dòng)項(xiàng)目（優(yōu)惠認(rèn)購(gòu)登記），擴(kuò)大知名度；任務(wù)為建立品牌作鋪墊，營(yíng)造銷售氣氛；為全面銷售作好物料準(zhǔn)備（樓書、價(jià)目表、單張等）；執(zhí)行策略開盤前后現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，送小禮品、折扣、管理費(fèi)等；媒體軟文炒作配合；完善樓盤的現(xiàn)場(chǎng)包裝及基礎(chǔ)銷售資料的準(zhǔn)備；通過良好的現(xiàn)場(chǎng)形象及包裝，體現(xiàn)發(fā)展商對(duì)房子品質(zhì)的要求，建立“物超所值”的主題

23、印象，分散消費(fèi)者對(duì)周邊環(huán)境的注意力，將視線集中在樓盤本身；媒體配合（實(shí)地考察，待定）報(bào)紙：電視：戶外： 現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓部：體現(xiàn)溫馨、親切、舒適、時(shí)尚感覺；樣板房：各種建筑元素的加入，與現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念結(jié)合；現(xiàn)場(chǎng)路段：加強(qiáng)指引性，用廣告大橫幅遮擋，分散消費(fèi)者對(duì)周邊環(huán)境的注意力；工地現(xiàn)場(chǎng)：利用毗鄰要道的優(yōu)勢(shì)，用彩色空飄氣球，彩旗、橫幅進(jìn)行有效宣傳，打破工地單調(diào)的色彩；l 公開銷售期目的 首次公開發(fā)售，一炮打響，為整體銷售開好頭；任務(wù) 張揚(yáng)鮮明的品牌主張，迅速傳達(dá)銷售信息； 產(chǎn)生一定的品牌知名度，吸引首批公開客戶，持續(xù)營(yíng)銷提高業(yè)績(jī)；執(zhí)行策略以快速反應(yīng)的報(bào)紙媒體為主，配合以電視、銷售資料等展開高密度強(qiáng)攻勢(shì)；

24、進(jìn)行一些針對(duì)性強(qiáng)有聲勢(shì)的公關(guān)、促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)使世紀(jì)新城成為濰坊區(qū)域樓市焦點(diǎn)；媒體配合（實(shí)地考察，待定）報(bào)紙：電視：DM： 具體參考標(biāo)準(zhǔn)行為A、收集客戶名單，累積公司以往各個(gè)時(shí)期的老客戶、展銷會(huì)、各種活動(dòng)吸引而來(lái)的新客戶。B、通知上述客戶于某月某日舉行開盤儀式，邀其到現(xiàn)場(chǎng)參觀訂購(gòu)。C、邀請(qǐng)專家人士及相關(guān)同行到現(xiàn)場(chǎng)參觀、制造氣勢(shì)。D、請(qǐng)市區(qū)各種新聞媒體參與報(bào)道。E、現(xiàn)場(chǎng)做好接待工作，如訂單、銷售資料、各種宣傳道具等，并對(duì)已訂房客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。F、訂購(gòu)方式靈活，現(xiàn)金、物品、身份證等照收，現(xiàn)金數(shù)額多少不論。G、成敗關(guān)鍵：l 意向性客戶累積；l 業(yè)務(wù)員成功的邀約；l 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理控制。H、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)l 開盤

25、前（1）樹立形象看板；（2）道路到工地現(xiàn)場(chǎng)掛彩旗、立廣告牌；（3）現(xiàn)場(chǎng)圍墻景觀化。l 中盤配合開盤，做好方便接待工作。l 后期（1）視銷售率和工程進(jìn)度，不定期邀約意向性客戶和已成交客戶到現(xiàn)場(chǎng)舉行招待會(huì)，并召開新聞發(fā)布會(huì)。（2）與各不同行業(yè)協(xié)力廠商加電器、家具、裝修等聯(lián)合舉行展覽會(huì)，借以聚集人氣。九、銷售準(zhǔn)備工作1、 現(xiàn)場(chǎng)建議：l 售樓處售樓處是銷售的主要場(chǎng)地，好的售樓處不僅能反映發(fā)展商實(shí)力，更能吸引客戶。因此，應(yīng)力爭(zhēng)把售樓處布置精美，并利用其中的銷售工具引導(dǎo)客戶購(gòu)房簽約。面積：100余平方米功能區(qū)：柜臺(tái)區(qū) 洽談區(qū) 展覽區(qū) 辦公區(qū) VIP客戶區(qū)設(shè)備配置：柜臺(tái) 辦公桌椅 洽談桌椅 沙發(fā) 茶幾 飲水

26、機(jī) 文件柜 保險(xiǎn)柜 綠化 音響 射燈 空調(diào) 電話 電腦銷售道具：沙盤 鳥瞰圖 立面效果圖 園林綠化效果圖 現(xiàn)場(chǎng)展板 燈箱 手提袋 小禮品 l 路牌選擇周邊方位內(nèi)美觀、全面、有強(qiáng)力賣點(diǎn)戶外路牌。l 樣板間設(shè)立樣板間可以給客戶一種形象、直觀的感覺。2、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作.購(gòu)房須知；.詳細(xì)價(jià)格表；.銷售控制表；.樓書；.宣傳海報(bào)、折頁(yè)；.認(rèn)購(gòu)書；.正式合同；.交房標(biāo)準(zhǔn)；.物業(yè)管理內(nèi)容；.物業(yè)管理公約； 3、銷售常用表格及預(yù)訂單a客戶管理系統(tǒng)一（附表：電話接聽記錄表）b客戶管理系統(tǒng)二（附表：新客戶登記表）c客戶管理系統(tǒng)三（附表：老客戶登記表）d客戶管理系統(tǒng)四（附表：銷售日統(tǒng)計(jì)表）e客戶管理系統(tǒng)五

27、（附表：銷售周統(tǒng)計(jì)表）f客戶管理系統(tǒng)六（附表：月報(bào)表）g客戶管理系統(tǒng)七（附表：已成交客戶檔案）h客戶管理系統(tǒng)八（附表：應(yīng)收帳款控制）i客戶管理系統(tǒng)九（附表：保留樓盤銷售控制表）4、人員配備模式及培訓(xùn)使銷售人員掌握項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó)家相關(guān)政策、按揭知識(shí)等相應(yīng)銷售技巧。人員培訓(xùn)：業(yè)務(wù)人員素質(zhì)培訓(xùn)是為在促進(jìn)客戶成交過程中具備“殺傷力”，其基本技巧將從以下幾方面課目中得到提升，時(shí)間約2-3周：1接待禮儀；2電話接聽技巧；3接待流程；4談判基本技巧；5客戶要求鎖定；6抗性訓(xùn)練；7逼訂訓(xùn)練；8簽約技巧；9客戶追蹤；10客戶拜房；11現(xiàn)場(chǎng)配合；12、答客問統(tǒng)一；13、建筑常識(shí)；14、房

28、地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查；15、房地產(chǎn)各類名詞素語(yǔ)及計(jì)算指標(biāo)；16、針對(duì)電梯公寓利弊之各項(xiàng)訴求；十、廣告媒介投放策劃1、 本案推廣時(shí)機(jī)建議本案的最佳推廣時(shí)機(jī)應(yīng)結(jié)合本項(xiàng)目外環(huán)境營(yíng)造的時(shí)間安排，但據(jù)我們分析，爭(zhēng)取在2007年五月前前實(shí)現(xiàn)內(nèi)部定購(gòu)和預(yù)售，待六月底正式開盤后將銷售推向高峰。2、 本案推廣的總體策略盡管我們從各方面努力，目的是要給客戶一個(gè)品質(zhì)高檔的生活小區(qū)，但在本案的推廣上，仍然應(yīng)走質(zhì)優(yōu)價(jià)惠的路線，從而造成客戶的一定的心理差距，促使客戶盡快地下定決心，完成購(gòu)買行為。3、 本案總體形象定位l 我們將本案定位于：世紀(jì)新城是針對(duì)精細(xì)化即高品質(zhì)、價(jià)格適中的市場(chǎng)精心開發(fā)的，為滿足于追求傳統(tǒng)生活文化氛圍和現(xiàn)代都

29、市生活節(jié)奏相結(jié)合的消費(fèi)者所量造，使其能成為具有濃郁山東文化和現(xiàn)代新都市氣息相融合的住宅精品，是濰坊安丘的新生活人家典范。l 本案建議用名（待定，詳見第五大點(diǎn)）l 廣告形象口號(hào)語(yǔ)（待定，詳見第五大點(diǎn)）4、 本案包裝重點(diǎn)l 現(xiàn)場(chǎng)部份樹立形象看板，用以分隔客戶和售樓處。增設(shè)廣告路牌和布幅。工地外圍墻景觀化。上述設(shè)置應(yīng)突出生態(tài)，綠化概念，強(qiáng)調(diào)生活檔次。l 環(huán)境環(huán)境是本案所要訴求的重點(diǎn)，應(yīng)努力在生態(tài)環(huán)境、綠化環(huán)境方面大做文章。環(huán)境應(yīng)突出個(gè)性，制造坡地綠化，利用自然的水平落差，形成視覺沖擊。另外，注意環(huán)境與居家的結(jié)合，要有出類拔萃的感覺。l 物超所值極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，超值的品質(zhì)是本案另一個(gè)突出的賣點(diǎn)。另外

30、，還要給客戶適當(dāng)?shù)纳悼臻g，使客戶的心理得到極大滿足。l 付款方式提供多種付款方式供客戶選擇，并進(jìn)行誘惑性的導(dǎo)購(gòu)方式，因?yàn)闁|門購(gòu)買力較弱。l 配套設(shè)施打消客戶入住后的顧慮，規(guī)避可能出現(xiàn)的不足，發(fā)揮社區(qū)配套優(yōu)勢(shì)，增加一些社區(qū)結(jié)隊(duì)活動(dòng)，如與醫(yī)院.學(xué)校之間的合作等。l 物業(yè)管理采用先進(jìn)、周密、完善的物業(yè)管理手段，讓客戶足不出戶也能感受到居家的便利，解決他們的后顧之憂。5、 廣告總體預(yù)算控制在總銷售金額的2%以內(nèi)。6、 媒體建議在動(dòng)態(tài)廣告投放中，各媒體分配比例為：l 報(bào)紙：50%，以齊魯晚報(bào)為主，結(jié)合其他平面媒體；優(yōu)點(diǎn) 時(shí)效性強(qiáng) 可以很好地理解和記憶 有選擇性閱讀 主動(dòng)性閱讀能傳播大量信息 能提供權(quán)威

31、性及可信性的環(huán)境 是消費(fèi)者獲得房地產(chǎn)信息的主要渠道缺點(diǎn) 生命周期短 彩色制作差 靈活性差 只有視覺效果 有選擇的閱讀頁(yè)數(shù)報(bào)紙?zhí)匦韵M(fèi)者經(jīng)常閱讀的報(bào)紙內(nèi)容頭版要聞國(guó)際新聞國(guó)內(nèi)新聞港澳臺(tái)新聞本地新聞體育報(bào)道影視娛樂報(bào)道健康醫(yī)療生活常識(shí)合計(jì)68.654.158.218.035.021.230.217.115.9男性70.361.860.916.136.136.322.39.09.016-24歲57.453.553.518.824.846.536.61.010.925-34歲68.860.848.812.037.631.225.69.611.235-44歲75.068.373.120.238.532.

32、713.510.65.845-54歲84.360.065.714.341.437.117.111.44.355-60歲71.474.380.014.345.734.357020.014.3女性67.046.955.719.833.97.237.524.722.416-24歲49.538.744.123.729.012.950.514.023.725-34歲69.252.457.321.031.57.740.618.923.135-44歲76.147.858.218.732.84.533.626.919.445-54歲71.451.460.014.340.07.130.041.421.455-6

33、0歲58.631.062.120.751.70.017.237.931.0消費(fèi)者日常閱讀報(bào)紙的時(shí)間每天天天星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日一般都不看43%3%3%4%8%23%21%12%2%0%20%40%60%80%100%留意報(bào)紙廣告樓盤信息的時(shí)間平時(shí)讀報(bào)的時(shí)間周四、五、六投放房地產(chǎn)廣告的最佳時(shí)機(jī)l 電視：20%，以市級(jí)電視臺(tái)為主，結(jié)合其他專業(yè)性欄目媒體；缺點(diǎn) 成本高 信息生命短 人口層面選擇性低 較容易被刪除(轉(zhuǎn)臺(tái)) 較長(zhǎng)的制作時(shí)間 廣告法限制優(yōu)點(diǎn) 聽覺，視覺和動(dòng)感 廣告的沖擊力與理解度強(qiáng) 強(qiáng)闖性的廣告?zhèn)鬟_(dá) 高普及率 能快速建立到達(dá)率 能提供品牌的形象訴求電視特性l 戶外廣告

34、：20%，以項(xiàng)目周邊大型戶外平面廣告為主；優(yōu)點(diǎn) 覆蓋率廣泛 頻次高 沖擊力強(qiáng) 可選擇地理 能見度高 全天效應(yīng)缺點(diǎn) 觀眾選擇性低 局限于簡(jiǎn)單信息 自然因素會(huì)影響效果 較長(zhǎng)制作周期戶外特性戶外的策略執(zhí)行l(wèi) 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體較為集中的區(qū)域重點(diǎn)投放l 品牌的形象長(zhǎng)期暴光，接觸的人口多而廣泛l 運(yùn)用形式的建議：巴士車身廣告；候車亭燈箱廣告促銷公關(guān)活動(dòng)：5% 制作樓盤銷售工具：5%注：70%本區(qū)域客戶經(jīng)常閱讀報(bào)紙，65%非常喜愛收看電視。電視、電臺(tái)（萬(wàn)元)：建立產(chǎn)品形象報(bào)紙(萬(wàn)元)：建立產(chǎn)品形象，產(chǎn)品信息與活動(dòng)信息的輸出；采用硬性廣告、軟性廣告。軟文：引導(dǎo)消費(fèi)觀念，品牌形象強(qiáng)化促銷、公關(guān)(萬(wàn)元)：活動(dòng)促銷

35、，以活動(dòng)提升形象。戶外(萬(wàn)元)：產(chǎn)品形象的建立與鞏固制作(萬(wàn)元)：樓盤的形象包裝銷售物料/制作附表：整體廣告費(fèi)用投入比例附表：房地產(chǎn)信息來(lái)源受眾調(diào)查表向?qū)I(yè)人士請(qǐng)教98%58%41%36%23%11%8%6%5%2%0%20%40%60%80%100%報(bào)紙廣告電視廣告親友介紹售樓現(xiàn)場(chǎng)平時(shí)外出時(shí)留意的樓盤傳單戶外廣告電臺(tái)廣播雜志報(bào)紙廣告是消費(fèi)者獲得房地產(chǎn)信息的主要渠道7、我們選擇的媒介我們選擇的媒介我們選擇相應(yīng)的媒體組合來(lái)配合產(chǎn)品銷售推廣 報(bào)紙 電視 戶外 輸出產(chǎn)品形象和產(chǎn)品信息、活動(dòng)信息 樹立品牌美譽(yù)度 擴(kuò)大接觸面、輸出產(chǎn)品形象l 投放的整體原則根據(jù)媒體特性選擇最佳的媒體組合方式n 配合各階段的銷售推廣n 爭(zhēng)取獲得有效到達(dá)率的最大值由于房地產(chǎn)的主要信息獲取來(lái)源是報(bào)紙廣告，因此報(bào)紙是主要的媒體選擇作為一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的樓盤，應(yīng)當(dāng)在公開發(fā)售前期投入適量的廣告“預(yù)熱”，并啟動(dòng)銷售。l 媒介投放策略電視廣告投放策略：n 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期采取漸進(jìn)式策略投放，正式開盤當(dāng)天達(dá)到高潮n 公開發(fā)售期，配合展銷會(huì)的時(shí)間和報(bào)紙廣告，采取間歇式策略，集中在周四、五、投放，確保星期六、日的展銷會(huì)銷售業(yè)績(jī)。報(bào)紙廣告投放策略：n 報(bào)紙廣告信息量大，傳閱性強(qiáng)，無(wú)閱讀時(shí)間限制，可以作詳細(xì)的介紹；廣告內(nèi)容在讀者腦海中停留的時(shí)間較長(zhǎng)，印象深刻；n 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的報(bào)紙廣告比例相對(duì)較