保險(xiǎn)增員活動(dòng)運(yùn)作

1、1 增員活動(dòng)運(yùn)作 增員前準(zhǔn)備 簽約 三三法面談約訪 增員開拓 一 三 二五 四 增員活動(dòng)循環(huán) 一、增員前準(zhǔn)備 增員者應(yīng)有的正確理念 成功者吸引成功者 助人成功 增員比自己能力更強(qiáng)的對(duì)象 不是每個(gè)人都能做保險(xiǎn) 增員是一輩子的事 重品質(zhì)的觀念 -客觀條件： 1 1、年齡 2 2、學(xué)歷 3 3、經(jīng)歷 4 4、性別 5 5、婚姻狀況 6 6、社會(huì)背景 7 7、形象 你想增員什么樣的人 Success Knowledge知識(shí) Skills技巧 Desire愿望 Persistence堅(jiān)持 Vision見識(shí)Sustainable 另一面是向熱心介紹人灌輸有關(guān)“保險(xiǎn)銷售行業(yè)為合適的人選提供好工作機(jī) 會(huì)”的概

2、念。 具體方法： 1、在建立聲譽(yù)時(shí)，不要急于向熱心推介人介紹你能在營(yíng)業(yè)單位的情況。 2、安排熱心推介人跟你那些比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)面。 3、建立一份熱心推介人的郵寄名單，讓他們按時(shí)收到你營(yíng)業(yè)部和組的 情況。 4、牢記熱心推介人的興趣，方便建立友好關(guān)系。 5、你在要求熱心推介人幫助你前，你首先要確認(rèn)他有能力而又愿意幫 助你。 6、邀心推介人在營(yíng)業(yè)部會(huì)議上講話。 7、向熱心推介人表示感謝。 8、檢視熱心推介人的保險(xiǎn)計(jì)劃并且提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 9、牢記熱心推介人的生日。 客戶及朋友介紹 步驟一：寒暄、贊美、感謝 步驟二：提出要求 步驟三：描繪工作內(nèi)容和發(fā)展機(jī)會(huì) 步驟四：說明要求推薦的理想準(zhǔn)增員對(duì)象的特征

3、步驟五：雙向選擇說明 步驟六：推薦方向引導(dǎo) 步驟七：拒絕處理 步驟八：多次要求，獲得名單 步驟九：致謝，為后續(xù)聯(lián)絡(luò)鋪路 如何透過客戶及朋友介紹獲得準(zhǔn)增員 介紹人增員法拒絕話術(shù)處理 角色扮演 準(zhǔn)增員名單的歸類分析-增員100100 姓名 等級(jí) 收入A:5千以上 B: 3千以上 C:1千以上 D:其他 年齡A:30-40歲 B:40-50歲 C:20-30歲 D:其他 婚姻A:已婚 B:未婚 C:離婚 D:其他 職業(yè)A:專業(yè)人士 B:營(yíng)銷類 C:學(xué)生類 D:其他 學(xué)歷A:大學(xué) B:大專 C:高中 D:其他 認(rèn)識(shí) 時(shí)間 A:三年 B:一年 C:三個(gè)月 D:其他 工作 經(jīng)歷 A:五年 B:三年 C:一

4、年 D:其他 來源 1親戚 2教友 3社區(qū) 4同學(xué) 5家人的朋友 6業(yè)務(wù)往來 7好友 8鄰居 9同事 10新婚的人 11社團(tuán)組織 12新喬遷的人 13其他 綜合 評(píng)價(jià) 理想的準(zhǔn)增員對(duì)象打“” 暫時(shí)不予考慮的對(duì)象打“” 增員100100 課堂作業(yè)： 請(qǐng)學(xué)員填寫增員100100 時(shí)間：1010分鐘 你一言，我一語(yǔ) 增員工具大比拼 增員開拓訪談 實(shí)話實(shí)說 三、 約訪 約訪 電話接觸 信函溝通 推薦會(huì) 活動(dòng)接觸 mailmail 直接拜訪 球賽、異業(yè) 交流、旅游、登 山、社團(tuán)活動(dòng) 四、三三法研修 夢(mèng)想劇場(chǎng)開演 你， 一個(gè)意氣 奮發(fā)的新 主任； 一個(gè)對(duì)三 三法若即 若離的新 主任； 一個(gè)夢(mèng)想 有很多很

5、多增員的 新主任 瞧，她來 了 她，鴻雁女士，你 的準(zhǔn)增員人 做過行政秘書，有 一個(gè)上幼兒 園的兒子，要照顧 兒子，又急 需錢養(yǎng)家 夢(mèng)想劇場(chǎng)第一場(chǎng)-首次面談 閉上眼睛，坐在你家里的 沙發(fā)上，你的對(duì)面坐著鴻 雁女士 拒絕 1 1、營(yíng)造氣氛 2 2、了解對(duì)方 3 3、介紹生命實(shí)力 4 4、預(yù)約再次面談 繼續(xù) 首次面談 選擇是重點(diǎn) 5個(gè)關(guān)鍵 這個(gè)人有什么不安現(xiàn)狀的地方？ 你喜歡這個(gè)人嗎？ 這個(gè)人是否有市場(chǎng)？ 這個(gè)人可以努力堅(jiān)持，不需要每天緊緊地監(jiān)督嗎？ 這個(gè)人可以全心投入嗎？ 首次面談 資料收集 找出推力 創(chuàng)造拉力 激發(fā)野心 1 1、營(yíng)造氣氛 2 2、了解對(duì)方 3 3、介紹生命實(shí)力 4 4、預(yù)約再次

6、面談 使用面談問題表作為問題的參考藍(lán)本 理想工作 個(gè)人能力 個(gè)人價(jià)值 背靜資料 面談問題表 提問時(shí)留意，發(fā)問要有方向，才會(huì)更有效的搜集資料 根據(jù)不同的候選人，有彈性的選取問題 面談問題表的使用原則 提問技巧 、封閉式問題 “是”或“否”的答案 例如： “你是否喜歡你的工作？” “你認(rèn)為自己可以做的更好嗎？ ” 、開放式問題 收集資料 令對(duì)方開放自己 擴(kuò)充對(duì)方的想法和感覺 例如： “問題究竟發(fā)生在哪里” “你會(huì)做什么事情去扭轉(zhuǎn)這情況？” 、刺探式問題 帶出真正感興趣的地方 帶出話題的詳情 擴(kuò)充對(duì)方的想法和感覺 例如： “你剛才說什么” “接著有什么事情發(fā)生？” 課堂作業(yè) 請(qǐng)根據(jù)鴻雁女士的特質(zhì)制訂

7、問題用作 資料收集 你如何介紹生命實(shí)力 夢(mèng)想劇場(chǎng)繼續(xù) 預(yù)約再次面談 夢(mèng)想劇場(chǎng)第二場(chǎng)-再次面談 閉上眼睛，想象坐在一家 環(huán)境幽雅的咖啡館里，你 的對(duì)面坐著鴻雁女士 拒絕 1 1、展示成功經(jīng)歷 2 2、分析評(píng)估結(jié)果 3 3、說明加入后的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 4 4、預(yù)約下次面談時(shí)間 繼續(xù) 再次面談 吸引是重點(diǎn) 分析評(píng)估結(jié)果 夢(mèng)想劇場(chǎng)繼續(xù) 說明加入后的機(jī)遇 和挑戰(zhàn) 在你未加入保險(xiǎn)業(yè)之前你有什 么考慮的問題？ “說明加入后的機(jī)遇和挑戰(zhàn)” 7個(gè)考慮的問題 Q1Q1、為何選擇保險(xiǎn)業(yè) Q2Q2、為何選擇生命 Q3Q3、我將會(huì)做什么 Q4Q4、我如何學(xué)習(xí)銷售 Q5Q5、我工作報(bào)酬是什 么 Q6Q6、為何選擇我作為 你的

8、事業(yè)伙伴 Q7Q7、我怎知道你會(huì)成 功 A1A1、行業(yè)前景 A2A2、公司實(shí)力 A3A3、我們的工作 A4A4、專業(yè)培訓(xùn) A5A5、這份工作的報(bào)酬/ / 機(jī)會(huì) A6A6、主管及同事的支持 A7A7、特質(zhì) F Feature eature 特質(zhì) A Advantages dvantages 優(yōu)點(diǎn) B Benefits enefits 利益 FABFAB表達(dá)模式的建立 如何才能在第二次面談中突出重點(diǎn)，讓準(zhǔn)增員 堅(jiān)定加入保險(xiǎn)行業(yè)的決心呢？這里提供了一個(gè)會(huì) 談秘訣，使你在第二次面談中得心應(yīng)手。 F F：特質(zhì)A A：優(yōu)點(diǎn)B B：利益 模 式 事實(shí)及客觀的資料，不 會(huì)隨便改變 特點(diǎn)所具備的客觀優(yōu) 點(diǎn) 該優(yōu)

9、點(diǎn)帶給買家/ /候選人 的利益 （從主觀角度看） 例 子 簽字筆的筆干特粗拿起來特別舒服 適合長(zhǎng)時(shí)間寫作 （若客戶是作家） 例 子 生命是中國(guó)最具發(fā)展?jié)?力的保險(xiǎn)公司，也是中 國(guó)最具雄厚資本實(shí)力的 全國(guó)性保險(xiǎn)公司 20072007年上半年公司保 費(fèi)收入突破100100億元。 總資產(chǎn)超過100100億元。 目前公司擁有3 3萬(wàn)員 工100100多萬(wàn)客戶。 若你加入一家有實(shí)力、 有地位的公司，你將 享受到更大的發(fā)展空間， 當(dāng)你銷售保單時(shí)更易取 得客戶的信心 課堂作業(yè) 角色扮演 Q1Q1、為何選擇保險(xiǎn)業(yè) Q2Q2、為何選擇生命 Q3Q3、我將會(huì)做什么 Q4Q4、我如何學(xué)習(xí)銷售 Q5Q5、我工作的報(bào)酬是什么 Q6Q6、為何選擇我作為你的事業(yè)伙伴 Q7Q7、我怎知道你會(huì)成功 夢(mèng)想劇場(chǎng)繼續(xù) 預(yù)約下次面談時(shí)間 第三幕-促成面談緊接 著開場(chǎng)了 拒絕 1 1、解答困惑 2 2、參觀職場(chǎng) 3 3、介紹性向測(cè)試