新人首90天培育

1、 對(duì)你印象最深的是哪兩點(diǎn)？ 為什么？ 績(jī)效 面談 晨會(huì) 經(jīng)營(yíng) 個(gè)別 輔導(dǎo) 協(xié)同 展業(yè) 集體 輔導(dǎo) 技能建 立演練 個(gè)別培育集體培育 兩大支柱六個(gè)方式 新人首9090天培育 了解培育對(duì)象 熟悉培育方法 熟悉培育工具 活動(dòng)規(guī)劃 習(xí)慣養(yǎng)成 銷售活動(dòng)實(shí)施 信念 關(guān)系建立產(chǎn)品知識(shí) 準(zhǔn)客戶 開拓習(xí)慣 準(zhǔn)客戶 開拓方法 工作習(xí)慣 養(yǎng)成 熟悉工作 流程系統(tǒng) 銷售技巧專業(yè)知識(shí) Knowledge 知識(shí)Attitude 態(tài)度 Skills 技巧Habits 習(xí)慣 健康保險(xiǎn)顧問的件數(shù)和留存率 來源： 前三個(gè)月件數(shù)四年留存率 協(xié)助健康保險(xiǎn)顧問快速成功 有利于健康保險(xiǎn)顧問留存率 新人入司后首9090天是成長(zhǎng)關(guān)鍵 l 成

2、功引導(dǎo)避免無謂挫折感 l 鼓勵(lì)新人勇于達(dá)成目標(biāo) l 讓新人充分了解學(xué)習(xí)是工作的一部分 簽約前后約簽 財(cái)務(wù)需求分析 FNA 健康險(xiǎn)顧問職業(yè)基礎(chǔ)培訓(xùn) PFC 健康險(xiǎn)顧問資格考試培訓(xùn) AQE 健康險(xiǎn)顧問職前入門培訓(xùn) APC 健康險(xiǎn)顧問職前基礎(chǔ)培訓(xùn) AFC 崗前誠(chéng)信與道德培訓(xùn) 需求導(dǎo)向式營(yíng)銷 NBS 健康險(xiǎn)顧問職業(yè)進(jìn)階培訓(xùn) PIC 崗后誠(chéng)信與道德培訓(xùn) 頂級(jí)顧問培訓(xùn) 啟蒙期 首月 依賴期 次月 成長(zhǎng)期 第三個(gè)月 知識(shí) 匱乏 心態(tài) 積極 技能 缺乏 習(xí)慣 未形成 掌握基 本知識(shí) 心態(tài)波 動(dòng) 技能較 弱 習(xí)慣初 步形成 知識(shí)面窄 心態(tài)動(dòng)蕩 技能有待 提升 習(xí)慣不能 有效保持 新人第一天 陪同新人度過第一天

3、l 建立相互信賴關(guān)系，強(qiáng)調(diào)雙方職責(zé) l 告知公司職場(chǎng)內(nèi)、外基本的日常事務(wù) l 幫助新人規(guī)劃個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo) 啟蒙期 應(yīng)知：知道自己后續(xù)的培訓(xùn)安排 知道自己每天的活動(dòng)內(nèi)容 知道與主管做績(jī)效面談的時(shí)間 應(yīng)會(huì)：使用工具 進(jìn)行首年首月收入/活動(dòng)量/榮譽(yù)目標(biāo)的設(shè)定 與主管簽定相互承諾書 應(yīng)告知：新人后續(xù)要參加的訓(xùn)練課程 新人如何安排每天的活動(dòng)內(nèi)容 新人與自己做績(jī)效面談的時(shí)間 應(yīng)教會(huì)：新人使用工具 進(jìn)行首年首月收入/活動(dòng)量/榮譽(yù)目標(biāo)的設(shè)定 與新人簽定相互承諾書 健康保險(xiǎn) 顧問 營(yíng)業(yè)部 經(jīng)理 1 寒暄關(guān) 心對(duì)方2 說明工 作紀(jì)律 3 介紹工 作安排 4 強(qiáng)調(diào)工 作習(xí)慣 5 重申相 互承諾 6 再次建 立關(guān)系 新

4、人第一天 輔導(dǎo)新人設(shè)定年月收入/ /活動(dòng)量/ /榮譽(yù)目標(biāo) 三個(gè)層級(jí)輔導(dǎo) 第一層級(jí) 幫助新人完成目標(biāo)設(shè)定 第二層級(jí) 教會(huì)新人完成目標(biāo)設(shè)定 第三層級(jí) 激發(fā)新人工作的驅(qū)動(dòng)力 重視新人的第一周 啟蒙期 l 適應(yīng)職場(chǎng)內(nèi)、外的基本日常事務(wù) l 輔導(dǎo)新人開始實(shí)踐營(yíng)銷 l 要求新人開始建立工作習(xí)慣 應(yīng)知： l目標(biāo)分解及銷售活動(dòng)安排 l銷售循環(huán)與話術(shù)（電話約訪、推 薦介紹、銷售面談） l掌握新人課程第一周內(nèi)容（包括 產(chǎn)品知識(shí)） 應(yīng)會(huì)： l成功進(jìn)行電話約訪 l運(yùn)用開拓準(zhǔn)客戶話術(shù)獲取推薦介紹 l開始建立開拓、約訪準(zhǔn)客戶，及準(zhǔn) 備出勤的習(xí)慣 l開始填寫每日活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表，養(yǎng)成 記錄的習(xí)慣 l 要求新人準(zhǔn)時(shí)出勤早會(huì)與培訓(xùn)

5、等 l 安排與新人進(jìn)行第一次“績(jī)效面談” l 為新人選擇第一次的銷售面談對(duì)象 l 幫助新人分析項(xiàng)目100，科學(xué)安排 拜訪時(shí)間 l 輔導(dǎo)新人電話約訪、要求推薦介紹 及異議處理的技能 l 督促、檢視新人每日活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表 健康保險(xiǎn) 顧問 營(yíng)業(yè)部 經(jīng)理 教會(huì)新人使用項(xiàng)目100 說明數(shù)量第一，只有名單量多才能出質(zhì) 將名單按熟悉程度分A/B/C類 1. 教會(huì)新人科學(xué)的安排拜訪的時(shí)間順序 啟蒙期 首月 知識(shí) 匱乏 心態(tài) 積極 技能 缺乏 習(xí)慣 未形成 關(guān)注新人的第一月 啟蒙期 l 幫助新人建立良好的工作習(xí)慣 l 輔導(dǎo)新人按計(jì)劃進(jìn)行實(shí)踐營(yíng)銷 l 協(xié)助新人分析、總結(jié)首月成效 打電話約訪 客戶 開拓準(zhǔn)客戶要求推

6、薦介紹 出勤培訓(xùn)、早夕會(huì)、 其他會(huì)議活動(dòng) 記錄每日活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表 應(yīng)知： l 公司培育體系與薪酬、晉升、 競(jìng)賽方案 l 保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)與社保知識(shí) l 銷售循環(huán)之后續(xù)客戶服務(wù) （投、核保規(guī)則) l 每次與營(yíng)業(yè)部經(jīng)理做績(jī)效面 談和培育的時(shí)間安排 l每日活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表及其他輔助 銷售工具的使用方法 l 告知新人首月“績(jī)效面談”與培 育時(shí)間安排 l 激發(fā)新人對(duì)于薪酬、晉升、參與 競(jìng)賽的興趣 l 輔導(dǎo)新人掌握公司主要產(chǎn)品的特 性 l 幫助新人判斷他的未來可能對(duì)哪 類市場(chǎng)較為擅長(zhǎng) l 告知新人使用每日活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表 記錄每日活動(dòng) 健康保險(xiǎn) 顧問 營(yíng)業(yè)部 經(jīng)理 l 按計(jì)劃時(shí)間與新人進(jìn)行“績(jī)效面談” l 每天檢視活動(dòng)

7、目標(biāo)的達(dá)成并簽字 l 因新人培育的需求給予“協(xié)同展 業(yè)”“技能演練”等 l 輔導(dǎo)新人電話約訪、要求推薦介紹、 銷售面談的技能 l 督促新人準(zhǔn)時(shí)出勤培育、早會(huì)等安 排 l 督促、檢視新人每日活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表 的活動(dòng)記錄 應(yīng)會(huì)： l 補(bǔ)充項(xiàng)目100，持續(xù)拓展準(zhǔn) 客戶名單 l 運(yùn)用銷售面談技能及營(yíng)銷 工具 l 設(shè)計(jì)產(chǎn)品組織計(jì)劃、填寫 投保文件 l 建立持續(xù)開拓、約訪、準(zhǔn) 時(shí)出勤的工作習(xí)慣 l 建立用每日活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表 做每日記錄的工作習(xí)慣 健康保險(xiǎn) 顧問 營(yíng)業(yè)部 經(jīng)理 績(jī)效 面談 晨會(huì) 經(jīng)營(yíng) 個(gè)別 輔導(dǎo) 協(xié)同 展業(yè) 集體 輔導(dǎo) 技能建 立演練 個(gè)別培育集體培育 掌握兩大支柱六個(gè)培育方式 啟蒙期 首月 依賴

8、期 次月 知識(shí) 匱乏 心態(tài) 積極 技能 缺乏 習(xí)慣 未形成 掌握基 本知識(shí) 心態(tài)波 動(dòng) 技能較 弱 習(xí)慣初 步形成 跟進(jìn)新人的第二月 依賴期 l 激勵(lì)新人持續(xù)的工作心態(tài) l 協(xié)助新人規(guī)劃并達(dá)成當(dāng)月目標(biāo) l 幫助新人保持良好的工作習(xí)慣 l 幫助新人提升營(yíng)銷技能 應(yīng)知： l 首月目標(biāo)達(dá)成與否的原因所 在 l 金融理財(cái)基礎(chǔ)知識(shí)與保險(xiǎn)產(chǎn) 品 l 每次與營(yíng)業(yè)部經(jīng)理做績(jī)效面 談和培育的時(shí)間安排 l 每日活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表及其他輔 助銷售工具的使用方法 l 告知新人第二月“績(jī)效面談”與 培育時(shí)間安排 l 協(xié)助新人分析首月目標(biāo)達(dá)成與否 的原因所在 l 激勵(lì)新人持續(xù)參與競(jìng)賽或職級(jí)晉 升的興趣 l 輔導(dǎo)新人掌握公司產(chǎn)品

9、與理財(cái)基 礎(chǔ)知識(shí) 健康保險(xiǎn) 顧問 營(yíng)業(yè)部 經(jīng)理 應(yīng)會(huì)： l 建立名單庫(kù)，持續(xù)拓展準(zhǔn)客 戶名單， l 熟練運(yùn)用銷售面談技能及 營(yíng)銷工具 l 按客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合 計(jì)劃 l 養(yǎng)成持續(xù)開拓、約訪、準(zhǔn) 時(shí)出勤的工作習(xí)慣 l 養(yǎng)成記錄每日活動(dòng)的習(xí)慣 l 按計(jì)劃時(shí)間與新人進(jìn)行“績(jī)效面 談”，并給予合適的培育 l 每天按新人成長(zhǎng)90天要求，檢 視活動(dòng)目標(biāo)的達(dá)成并簽字 l 輔導(dǎo)新人提高電話約訪、推薦介紹、 銷售面談的技能 l 督促新人準(zhǔn)時(shí)出勤，記錄每日活動(dòng) 健康保險(xiǎn) 顧問 營(yíng)業(yè)部 經(jīng)理 啟蒙期 首月 依賴期 次月 成長(zhǎng)期 第三個(gè)月 知識(shí) 匱乏 心態(tài) 積極 技能 缺乏 習(xí)慣 未形成 掌握基 本知識(shí) 心態(tài)波 動(dòng)

10、 技能較 弱 習(xí)慣初 步形成 知識(shí)不足 心態(tài)動(dòng)蕩 技能有待 提升 習(xí)慣不能 有效保持 扶持新人的第三月 成長(zhǎng)期 l 調(diào)動(dòng)新人積極的工作心態(tài) l 檢視新人當(dāng)月的目標(biāo)規(guī)劃并跟進(jìn) l 鼓勵(lì)新人保持良好的工作習(xí)慣 l 加強(qiáng)新人營(yíng)銷技能的提升 應(yīng)知： l 上月目標(biāo)達(dá)成與否的原因所 在 l 銷售循環(huán)之后續(xù)客戶服務(wù) （理賠流程) l 每次與營(yíng)業(yè)部經(jīng)理做績(jī)效面 談和培育的時(shí)間安排 l 每日活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表及其他輔 助銷售工具的使用方法 l 告知新人第三月“績(jī)效面談”與 培育時(shí)間安排 l 協(xié)助新人分析上月目標(biāo)達(dá)成與否 的原因所在 l 調(diào)動(dòng)新人積極參與競(jìng)賽或職級(jí)晉 升計(jì)劃的興趣 l 輔導(dǎo)新人了解公司的理賠流程 健康保險(xiǎn) 顧問 營(yíng)業(yè)部 經(jīng)理 應(yīng)會(huì)： l 擴(kuò)充名單庫(kù)，持續(xù)拓展準(zhǔn) 客戶名單 l 靈活運(yùn)用銷售面談技能及 營(yíng)銷工具 l 量身定制產(chǎn)品組合計(jì)劃， 并熟練填寫投保文件 l 固守持續(xù)開拓、約訪、準(zhǔn) 時(shí)出勤的工作習(xí)慣 l 固守用每日活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表 做每日記錄的工作習(xí)慣 l 按計(jì)劃時(shí)間與新人進(jìn)行“績(jī)效面 談”，并給予合適的培育 l 檢視活動(dòng)目標(biāo)的達(dá)成并簽字 l 根據(jù)實(shí)踐案例，輔導(dǎo)新人提高營(yíng)銷 技能 l 督促新人保持良好的工作習(xí)慣 l 檢查新人的每日活動(dòng)記錄 健康保險(xiǎn)