房產(chǎn)中介作業(yè)基礎(chǔ)：樓盤(pán)精耕————萬(wàn)丈高樓平地起(PPT30頁(yè))

1、 了解了解樓盤(pán)樓盤(pán)精耕的目的與意義精耕的目的與意義 n 清楚知道清楚知道如何做好如何做好樓盤(pán)樓盤(pán)精耕精耕 n 熟悉精耕與經(jīng)紀(jì)人日常作業(yè)的關(guān)聯(lián)性熟悉精耕與經(jīng)紀(jì)人日常作業(yè)的關(guān)聯(lián)性 n 提高提高分店分店與與公司公司的的知名度知名度 n 提升有效活動(dòng)量提升有效活動(dòng)量，樓盤(pán)樓盤(pán)占有率及產(chǎn)能占有率及產(chǎn)能穏定度穏定度 透透過(guò)過(guò)特定特定的的耕耘作耕耘作業(yè)業(yè)，維持并維持并提提 高高內(nèi)內(nèi)目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶指名指名該該店店 或或個(gè)個(gè)人服人服務(wù)的數(shù)務(wù)的數(shù)量及量及強(qiáng)強(qiáng)度，度，并并增加增加潛潛 在在買(mǎi)賣(mài)買(mǎi)賣(mài)方追方追蹤線蹤線。 精耕的定精耕的定義義 ( (一一) ) 選選定耕耘定耕耘對(duì)對(duì)象：重象：重點(diǎn)區(qū)塊點(diǎn)區(qū)塊重重點(diǎn)點(diǎn)成交巷

2、道成交巷道 知名大知名大樓樓或社或社區(qū)區(qū) 特殊特殊產(chǎn)品產(chǎn)品（店面、（店面、廠辦廠辦、別墅等等）、別墅等等） ( (二二) ) 依依買(mǎi)買(mǎi)方需求及市場(chǎng)方需求及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)動(dòng)態(tài)微微調(diào)產(chǎn)調(diào)產(chǎn)品品經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng) ( (三三) ) 系統(tǒng)化的行系統(tǒng)化的行銷銷方式建立方式建立 檔檔案案資資料建立料建立與與更新更新維護(hù)維護(hù) 建立建立簡(jiǎn)單運(yùn)簡(jiǎn)單運(yùn)作作機(jī)機(jī)制制PDCAPDCA習(xí)以為常習(xí)以為常 定定點(diǎn)點(diǎn)定定時(shí)持續(xù)時(shí)持續(xù)灌溉之主灌溉之主軸軸 商圈圖繪制商圈圖繪制 可及早可及早讓經(jīng)讓經(jīng) 紀(jì)人熟悉商紀(jì)人熟悉商 圈形態(tài)圈形態(tài)及及優(yōu)優(yōu) 質(zhì)重點(diǎn)大樓質(zhì)重點(diǎn)大樓 關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性 商圈圖可用商圈圖可用 于未來(lái)募集于未來(lái)募集 、估價(jià)、議、估價(jià)、議

3、價(jià)、銷售及價(jià)、銷售及 精精時(shí)的輔助時(shí)的輔助 用具用具 設(shè)點(diǎn)設(shè)點(diǎn)為小區(qū)提供特色專業(yè)服務(wù)為小區(qū)提供特色專業(yè)服務(wù) 人員進(jìn)駐人員進(jìn)駐了解小區(qū)內(nèi)最新動(dòng)態(tài)及同行了解小區(qū)內(nèi)最新動(dòng)態(tài)及同行 索取購(gòu)置名單索取購(gòu)置名單掌握業(yè)主最新租售意向掌握業(yè)主最新租售意向 定期互動(dòng)和定期互動(dòng)和拜訪拜訪增進(jìn)雙方的感情增進(jìn)雙方的感情 認(rèn)識(shí)物業(yè)重點(diǎn)人物（物業(yè)經(jīng)理、保安主任等）認(rèn)識(shí)物業(yè)重點(diǎn)人物（物業(yè)經(jīng)理、保安主任等） 并建立良好關(guān)系并建立良好關(guān)系 向物業(yè)推廣公司品牌與行銷通路向物業(yè)推廣公司品牌與行銷通路 分店可為物業(yè)與業(yè)主提供的相關(guān)服務(wù)分店可為物業(yè)與業(yè)主提供的相關(guān)服務(wù) 如協(xié)助收管理費(fèi)、代售租服務(wù)、估價(jià)服務(wù)等如協(xié)助收管理費(fèi)、代售租服務(wù)、

4、估價(jià)服務(wù)等 與物業(yè)協(xié)調(diào)分店進(jìn)入樓盤(pán)注意事項(xiàng)與物業(yè)協(xié)調(diào)分店進(jìn)入樓盤(pán)注意事項(xiàng) 介紹日后分店對(duì)口負(fù)責(zé)人員介紹日后分店對(duì)口負(fù)責(zé)人員 9、 人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2021-5-312021-5-31Monday, May 31, 2021 10、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2021-5-312021-5-312021-5-315/31/2021 9:33:21 PM 11、人總是珍惜為得到。2021-5-312021-5-312021-5-31May-2131-May-21 12、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2021-5-312021-5-312021-5-31Monday, May 31, 20

5、21 13、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2021-5-312021-5-312021-5-312021-5-315/31/2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年5月31日星期一2021-5-312021-5-312021-5-31 15、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。2021年5月2021-5-312021-5-312021-5-315/31/2021 16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2021-5-312021-5-31May 31, 2021 17、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2021-5-312021-5-312021-5-312021-5-31 熟記

6、每一套在售案源熟記每一套在售案源委托委托 建立小區(qū)業(yè)主的電子檔案建立小區(qū)業(yè)主的電子檔案名單名單 建立各自潛買(mǎi)、潛賣(mài)登記表建立各自潛買(mǎi)、潛賣(mài)登記表來(lái)店、來(lái)電來(lái)店、來(lái)電 其他途徑來(lái)源客戶其他途徑來(lái)源客戶客戶反饋、友店案源客戶反饋、友店案源 或或PASSPASS，同行踩線、短信派報(bào)反饋，同行踩線、短信派報(bào)反饋 樹(shù)立庫(kù)存在同行觀念樹(shù)立庫(kù)存在同行觀念 同行踩線的小技巧同行踩線的小技巧 就地觀察（陽(yáng)臺(tái)、電梯等）就地觀察（陽(yáng)臺(tái)、電梯等） 物業(yè)記錄物業(yè)記錄 保安、清潔詢問(wèn)保安、清潔詢問(wèn) 櫥窗、櫥窗、DMDM、報(bào)紙等房源信息、報(bào)紙等房源信息 同業(yè)間樹(shù)立良好的口碑同業(yè)間樹(shù)立良好的口碑 熟悉核心樓盤(pán)的主要參數(shù)熟悉核

7、心樓盤(pán)的主要參數(shù) （總戶數(shù)、綠化率、物管費(fèi)、會(huì)所、車(chē)位、居（總戶數(shù)、綠化率、物管費(fèi)、會(huì)所、車(chē)位、居 民層次等）民層次等） 了解該樓盤(pán)周邊的近期及遠(yuǎn)期規(guī)劃了解該樓盤(pán)周邊的近期及遠(yuǎn)期規(guī)劃 （市政工程、商業(yè)設(shè)施、公益設(shè)施建設(shè)等）（市政工程、商業(yè)設(shè)施、公益設(shè)施建設(shè)等） 主攻主攻買(mǎi)買(mǎi)方需求方需求的的買(mǎi)買(mǎi)方方經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng) 清楚界定清楚界定該該委委托托？或？或SDSD？ 核心樓盤(pán)核心樓盤(pán)(A1)(A1) 距離距離 0-1Km0-1Km內(nèi)、成交量大、熱點(diǎn)樓盤(pán)內(nèi)、成交量大、熱點(diǎn)樓盤(pán) 二二三個(gè)精耕樓盤(pán)三個(gè)精耕樓盤(pán)(A2)(A2) 距離距離 0-2Km0-2Km內(nèi)、成交較多、知名樓盤(pán)內(nèi)、成交較多、知名樓盤(pán) 四四五個(gè)以內(nèi)

8、主商圈樓盤(pán)五個(gè)以內(nèi)主商圈樓盤(pán)(B)(B) 距離距離0-3 Km0-3 Km內(nèi)、有成交、有潛力的樓盤(pán)內(nèi)、有成交、有潛力的樓盤(pán) 建立各樓盤(pán)檔案建立各樓盤(pán)檔案( (樓書(shū)，名單等）樓書(shū)，名單等） 選定重點(diǎn)標(biāo)的：每人選定所屬商圈內(nèi)選定重點(diǎn)標(biāo)的：每人選定所屬商圈內(nèi) 一精華小區(qū)或大樓為耕耘標(biāo)的。一精華小區(qū)或大樓為耕耘標(biāo)的。 責(zé)任劃分：責(zé)任劃分：分店依店人數(shù)分配，由人分店依店人數(shù)分配，由人 員專屬負(fù)責(zé)耕耘。員專屬負(fù)責(zé)耕耘。 與物業(yè)公司建立合作關(guān)系（設(shè)點(diǎn)進(jìn)駐）與物業(yè)公司建立合作關(guān)系（設(shè)點(diǎn)進(jìn)駐） 派報(bào)、看板、短消息定期覆蓋派報(bào)、看板、短消息定期覆蓋 業(yè)主名單、樓盤(pán)資料建檔及時(shí)更新業(yè)主名單、樓盤(pán)資料建檔及時(shí)更新 定

9、期打名單（定期打名單（SalescallSalescall） 堅(jiān)持每天在物業(yè)門(mén)口設(shè)點(diǎn)堅(jiān)持每天在物業(yè)門(mén)口設(shè)點(diǎn)駐守駐守 堅(jiān)持每天一次物業(yè)拜訪，堅(jiān)持每天一次物業(yè)拜訪， 利用利用筆筆 記記，按，按 街道名街道名 記錄收記錄收 集資料集資料， 做做為未為未 來(lái)開(kāi)發(fā)來(lái)開(kāi)發(fā) 的的追追蹤蹤 資料資料。 現(xiàn)售房懸現(xiàn)售房懸 掛看板掛看板 （自售及（自售及 同行）同行）的的 門(mén)門(mén)牌住址、牌住址、 布布告告欄欄上上 的的售屋售屋傳傳 單或單或信箱信箱 信件塞信件塞滿滿 的空屋住的空屋住 址址 收集咨詢收集咨詢做好筆記做好筆記 收集對(duì)象信息：收集對(duì)象信息： 將標(biāo)的的相關(guān)信息收集完整并建檔。將標(biāo)的的相關(guān)信息收集完整并建檔

10、。 產(chǎn)品簡(jiǎn)介、大樓（小區(qū)）名稱、竣工日期、建產(chǎn)品簡(jiǎn)介、大樓（小區(qū)）名稱、竣工日期、建 設(shè)公司、外觀照片、位置圖設(shè)公司、外觀照片、位置圖 樓層、總戶數(shù)樓層、總戶數(shù) 面積面積區(qū)區(qū)間間、土地區(qū)分、土地區(qū)分 外觀建材、顏色外觀建材、顏色 停車(chē)方式、停車(chē)收費(fèi)方式停車(chē)方式、停車(chē)收費(fèi)方式 得房率、預(yù)售平均單價(jià)得房率、預(yù)售平均單價(jià) （原始銷售海報(bào)）原始銷售海報(bào)） 公設(shè)內(nèi)容公設(shè)內(nèi)容 、特色特色、優(yōu)優(yōu)、缺點(diǎn)缺點(diǎn) 物業(yè)公司、物業(yè)費(fèi)、管委會(huì)名單與聯(lián)絡(luò)資料物業(yè)公司、物業(yè)費(fèi)、管委會(huì)名單與聯(lián)絡(luò)資料 完善業(yè)主名單完善業(yè)主名單: : -業(yè)主業(yè)主名單建立于系統(tǒng)的列管、與址需相互對(duì)名單建立于系統(tǒng)的列管、與址需相互對(duì) 照照 紀(jì)錄待售

11、、成交紀(jì)錄待售、成交資料資料： - -將該標(biāo)的曾經(jīng)委托或成交的對(duì)象數(shù)據(jù)記錄建將該標(biāo)的曾經(jīng)委托或成交的對(duì)象數(shù)據(jù)記錄建 件，件， 并持續(xù)累積以供運(yùn)用。并持續(xù)累積以供運(yùn)用。 耕耘維護(hù)耕耘維護(hù) 拍照建檔：以數(shù)字相機(jī)拍照建文件，待未來(lái)拍照建檔：以數(shù)字相機(jī)拍照建文件，待未來(lái) 有接委托時(shí)可持續(xù)運(yùn)用。有接委托時(shí)可持續(xù)運(yùn)用。 派報(bào)：派報(bào)：開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)/ /征求，或者郵寄。征求，或者郵寄。 地毯式拜訪：排定時(shí)程表，挨家挨戶拜訪地毯式拜訪：排定時(shí)程表，挨家挨戶拜訪第第 一次建檔應(yīng)于三一次建檔應(yīng)于三個(gè)月內(nèi)個(gè)月內(nèi)完成。完成。 物業(yè)耕耘：運(yùn)用互惠方式，若有成交則提供物業(yè)耕耘：運(yùn)用互惠方式，若有成交則提供 中人費(fèi)回饋為中人費(fèi)回

12、饋為管理基金或公益捐款。管理基金或公益捐款。 參與小區(qū)活動(dòng)：成交或者獨(dú)家委托贈(zèng)送參與小區(qū)活動(dòng)：成交或者獨(dú)家委托贈(zèng)送小禮小禮 物。物。 物業(yè)經(jīng)理或者保安拜訪：聊天建立感情，贈(zèng)物業(yè)經(jīng)理或者保安拜訪：聊天建立感情，贈(zèng) 送小禮物，或洽談成交中人費(fèi)送小禮物，或洽談成交中人費(fèi)。 待售、成交待售、成交等數(shù)據(jù)，定期做記錄更新。等數(shù)據(jù)，定期做記錄更新。 利用分店目前的商耕檔案，利用分店目前的商耕檔案，定期派發(fā)資料給耕耘對(duì)象定期派發(fā)資料給耕耘對(duì)象 善用公司現(xiàn)有耕耘工具系統(tǒng)（短信平臺(tái)，開(kāi)發(fā)銷售派報(bào)，善用公司現(xiàn)有耕耘工具系統(tǒng)（短信平臺(tái)，開(kāi)發(fā)銷售派報(bào)， 報(bào)紙廣告）報(bào)紙廣告） 并行個(gè)人差異并行個(gè)人差異化營(yíng)銷化營(yíng)銷( (每

13、次你為客戶做的事情都告知）每次你為客戶做的事情都告知） 經(jīng)營(yíng)、成果考核與改進(jìn)：經(jīng)營(yíng)、成果考核與改進(jìn)： 有成果者，利用賀成交派報(bào)廣泛宣傳造勢(shì)，并隨時(shí)與有成果者，利用賀成交派報(bào)廣泛宣傳造勢(shì)，并隨時(shí)與保保 安安、管委會(huì)建立良性互動(dòng)，店長(zhǎng)并行進(jìn)必要的支持。、管委會(huì)建立良性互動(dòng)，店長(zhǎng)并行進(jìn)必要的支持。 (1) (1) 哪里最好賣(mài)？哪里最好賣(mài)？ (2) (2) 同行在賣(mài)？同行成交？同行在賣(mài)？同行成交？ (3) (3) 庫(kù)存集中？近三個(gè)月成交？庫(kù)存集中？近三個(gè)月成交？ (4) (4) 店店& &人做個(gè)別分析與調(diào)整人做個(gè)別分析與調(diào)整 擬定策略擬定策略 (5)(5) 安全庫(kù)存量、單件業(yè)績(jī)安全庫(kù)存量、單件業(yè)績(jī)V.S.V.S.業(yè)績(jī)目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo) 1 1、樓盤(pán)狀況：、樓盤(pán)狀況： 包括房型、小區(qū)等各種數(shù)據(jù)一一最熟悉包括房型、小區(qū)等各種數(shù)據(jù)一一最熟悉 2 2、成交行情最了解、成交行情最了解 3 3、樓盤(pán)業(yè)主最熟悉、樓盤(pán)業(yè)主最熟悉 4 4、物業(yè)保安最配合、物業(yè)保安最配合 5 5、小區(qū)小區(qū)樓盤(pán)樓盤(pán)內(nèi)內(nèi)最權(quán)威最權(quán)威 - - - 委托最多、成交最多、最無(wú)私合作委托最多、成交最多、最無(wú)私合作的團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì) 建立建立團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)及交叉及交叉