業(yè)務員培訓手冊

1、一、業(yè)務員工作職責與心態(tài)業(yè)務員的角色定位是現場銷售的中堅力量，主要職責為接待來人來電，盡最大可能的銷售。合格業(yè)務員的條件遵守公司規(guī)章制度，融入公司企業(yè)文化，掌握必要的技能，能夠承擔起銷售職責，完成銷售任務。常規(guī)工作1. 常規(guī)工作列表性質序號工作內容時間執(zhí)行方式及必要性日 常 規(guī)1現場衛(wèi)生工作每天開工前將自己負責包干區(qū)打掃干凈2案場晨會每天開工前熟悉銷控、當日銷售目標與工作安排3柜臺上接聽來電隨時現場銷售的第一步4輪接客戶隨時積累屬于自己的“財富”名單5填寫銷售日志每天下班前完整記錄當日客戶接待情況6參加小組會強銷期每天下班前匯報當天工作，討論、解決銷售問題7追蹤客戶隨時不放棄任何一組客戶8完成

2、工作任務隨時承擔為同事服務的責任9統(tǒng)計來人來電下班之前統(tǒng)計當天來人來電情況，進行分析10市調案前、非強銷期了解市場第一手數據續(xù)上表周 常 規(guī)1參加甲方周例會項目經理（案場經理）匯報一周工作，提出、討論、解決工作問題。2參加銷售部周會(上海及周邊地區(qū))項目經理（案場經理）積極參與、了解部門動態(tài)月 常規(guī)1參加公司月會每月定期了解公司、部門動態(tài)，總結上月工作，分派下月工作任務2. 接受現場培訓，熟練掌握產品情況，經常作角色演練，熟練掌握銷售技巧。3. 成功銷售。明確個人業(yè)績目標，完成并且超越自己的目標。4. 配合現場同事做SP，促進現場成交。5. 每年年終時撰寫全年工作總結，并且參加公司年終檢討。6

3、. 自覺維護現場紀律，保持現場環(huán)境整潔、有序。公司的“一二三四五”即一套工作方法、二個理念、三大保證、四項要求、五心精神做為工作的標準。(1) 一套工作方法即目標、進度、品質、預算、成效。(2) 二個理念即團隊合作精神和“無墻壁”精神（創(chuàng)新精神）。(3) 三大保證即保證辛苦、保證嚴格、保證學到東西。(4) 四項要求即誠實、熱情、專業(yè)、負責。(5) 五心精神即誠心、決心、信心、細心、愛心。二、客戶資料登記表、來電登記表的正確填寫1. 作用：真實反映每組客戶的實際情況，便于追蹤和儲備客源、分析調整銷售策略、評價媒體效果。2. 內容：客戶資料登記表有客戶基本資料，如姓名、性別、年齡、電話、地址、職業(yè)

4、身份、區(qū)域；有置業(yè)意向，如購買意圖及詢問重點等等。來電登記表有咨詢重點、居住區(qū)域、需求面積、媒體、客戶基本信息等。3. 填寫要求：真實、準確、及時、完整、整潔。a) 真實：內容據實填寫，真實反映每組客戶的實際情況，不能在事后憑自己想當然隨便亂填。b) 準確：正確引導客戶，要正確填寫。c) 及時：每接一通來電、一組來人都要及時填寫，并且放入指定專用文件夾。d) 完整：表單中的每項內容盡可能做到面面俱到，完整填寫。e) 整潔：保持表單清潔，不能亂涂亂畫，以免增加分析統(tǒng)計人員的工作難度及工作強度。（一）來電登記表填寫來電登記表填寫時間：客戶第一次打電話至售樓處時，回答客戶問題同時完整的填寫。表頭內容

5、：日期：填寫客戶來電當天的日期。表格內容： 1. 咨詢重點：客戶問到有關產品問題價格：指客戶預算大致范圍2. 居住區(qū)域：指客戶所居住區(qū)域。3. 需求面積：指客戶需求面積范圍4. 媒體：指客戶得知產品的媒介物是哪種，直接詢問5. 客戶姓名6. 聯系方式：盡量留下客戶電話和客戶通訊地址。7. 業(yè)務員：接聽來電者8. 來電時間（二）客戶資料登記表填寫客戶資料登記表填寫時間：初次來現場客戶接待完畢后及時正確填寫。如果客戶再次回現場購買也需要填寫，同時注明“回頭客已購”。 客戶基本資料部分：客戶姓名、性別、生日、住址、郵編、聯系電話（包括家庭電話、公司電話、手機）這些內容。這部分最好讓客戶詳細填寫，以便

6、將來進入客戶資料庫，以及后期銷售追蹤?？蛻艋举Y料部分中其他內容：職業(yè)職位屬性、居住區(qū)域等為業(yè)務員填寫，根據接待客戶過程中對客戶情況了解，做出相應正確選擇。1. 籍貫屬性：指客戶所執(zhí)的護照，所屬國家。2. 職業(yè)/職位屬性：指客戶從事職業(yè)或在公司擔任職務的情況。3. 居住區(qū)域：指客戶目前所居住的區(qū)域。4. 工作區(qū)域：指客戶所屬公司所在區(qū)域。5. 年齡層次：客戶年齡段。6. 居住現狀 認知途徑（可多選）指客戶從何處了解到樓盤的訊息，從而對樓盤感興趣，至現場來訪的。每種媒體吸引不同客戶層次，反映當前客戶對產品的要求。 置業(yè)意向分析類：客戶對產品的要求以及預算，其中包括：1. 購買用途：客戶購買產品的

7、原因、出發(fā)點。2. 面積房型：客戶所需房屋的面積大小。3. 購房總價：客戶購買房屋大致的預算。4. 詢問重點（可多選）：指在接待此客戶過程中，客戶最著重詢問的方面，或客戶最敏感的問題。5. 接待人員6. 帶看戶型7. 來訪日期8. 接待及追蹤情形：包括未購因素，指當日來訪客戶如未訂購產品的原因（最主要原因），并在表頭標識“很有希望”、“有希望”、“一般”、“希望渺茫”進行客戶意向等級分類，以方便今后追蹤或提案給業(yè)主進行改進方案。登記表上沒有標示的其他客戶需求。客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。三、房屋認購確認單的正確填寫房屋認購確認單的作用：相當于客戶訂購房子的臨時憑證及預約金的臨時收據。

8、（目前上海已經通過網上登記來處理相關流程）填寫要求：1. 字跡清晰，內容準確，如日期、客戶基本資料、戶型、總價。2. 定購戶別、總價要和實際一致。3. 簽約金、補足、簽約時間一定要填寫清楚。4. 業(yè)務員簽字、項目經理（案場經理）簽字和請客戶簽字確認，再和定金一并交柜臺蓋章，第一聯單據交客戶并交待客戶補足時帶來，另三聯留柜臺或銷售秘書處。5. 如單位訂購交的是銀行支票，要特別注明并寫清支票號碼、支票性質。四、填寫銷售日志填寫銷售日志目的每日必須填寫銷售日志。列明當天工作內容，同時找出工作中的不足之處并及時與項目經理（案場經理）溝通，找出解決方法。檢查當天工作質量，記錄清楚接待來人、來電情況及當天

9、交易辦理情況，同時檢討業(yè)績目標完成情況，并對第二天的工作做安排，使自己的工作更加條理化、合理化。如何填寫銷售日志1) 內容：當天交易辦理情況、接待來人、接聽來電數量，及接待來人、來電的具體情況。檢討業(yè)績目標。記錄當天自己在工作當中遇到的問題及原因，并找出解決方法。在“明日重要工作提醒”中，可擬定第二天工作計劃，需要公司提供的支持等。2) 格式：見附表銷售日志。 五、現場值班安排及值班表進入案場，會有項目經理（案場經理）制定每個人的工作值班表。以使每一個人承擔相應的責任，使工作順利運作。業(yè)務員主要負責以下方面工作：1. 資料整理：印刷品歸位、整理、清點、結案資料庫存。及時對柜臺區(qū)域的銷售資料補給

10、，以及來人表、來電表的補充。2. 水電管理：水電開啟、維護、空調控制、水源補充（飲水的補充）。3. 伙食：同仁飲食安排協(xié)調，訂盒飯（主要午飯），如遇強銷期需訂晚飯，要主動、及時訂餐。4. 音樂：現場音樂播放。5. 衛(wèi)生包干：各組輪流，按時按質完成。六、社區(qū)基本常識社區(qū)部分1. 按照社區(qū)的規(guī)?？煞譃椋?) 居住區(qū)80001.5萬人2) 居住小區(qū)30005000人3) 居住組團8001500人（按照各地戶均人數不同，基本上33.5人/戶）以目前來看，商品房開發(fā)一般是組團級的，也有超大規(guī)模的，象萬科等，就可算的上是居住區(qū)級的。2. 按照社區(qū)的規(guī)劃布局可分為：1) 行列式（象公房、新村房）2) 周邊式

11、（花園在當中，建筑圍繞周邊）3) 混合式（既有行列式，又有周邊式）4) 自由式（依據景觀、地形等因素考慮，布局較自由，象萬科）3. 按照社區(qū)的層數結構可分為：1) 別墅花園2) 聯排別墅、排屋3) 多層小區(qū)4) 小高層小區(qū)5) 高層小區(qū)6) 混合式4. 按照社區(qū)景觀組織方式：1) 中心式（集中綠地）2) 分散式（小區(qū)花園）社區(qū)部分中需要了解的基本知識：基地面積：城市規(guī)劃管理部門劃定的用地范圍的面積。即開發(fā)商購買土地面積。建筑占地面積：是指建筑底層所占的土地面積。開發(fā)商建筑用地。 建筑占地面積= 基地面積 規(guī)劃紅線（道路） 退界面積建筑總面積：是指一個建筑項目，按“建筑面積計算規(guī)則”能計算建筑面

12、積的總和，其中住宅建筑面積是實際銷售面積。容積率：建筑總面積/基地面積一般多層小區(qū)2以內高層3以上間距：（日照間距）建筑物之間的間隔，目的是保證建筑物的采光，彼此不受影響，或減少影響。日照間距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保證1小時日照的間距。附：住宅建筑間距控制規(guī)定（多、低層）建筑間距規(guī)定 朝 向建筑間距（不少于建筑高度倍數）市 區(qū)浦東新區(qū)等平行布置 南北向正南向、南偏 東（西）451.0 1.2 (與南側建筑高度比） 東西向正南向、東（西）偏南450.9 1.0 (與較高建筑高度比）垂直布置 南北向同平行布置0.7 0.8 (與南側建筑高度比） 東西向同平行布置0.7 0.8 (與較高

13、建筑高度比）非平行非垂直布置 兩幢建筑的夾角30按平行布置的居住建筑控制 30夾角600.8 0.9 (與南側或較高建筑高度比） 60按垂直布置的居住建筑控制對執(zhí)行上述規(guī)定確有困難的，經規(guī)劃部門批準可適當按規(guī)定間距縮小10。備注：南北向高層建筑平行排列間的樓距不小于南側建筑高度的0.5倍（市中心舊區(qū)不少于0.4倍），且不少于24米、滿足日照要求；高層建筑與北側多低層建筑的樓距，不少于高層建筑高度的0.3倍，且不少于24米、滿足日照要求。東西向多層，身高一半；東西向高層不小于18 米、滿足日照要求。社區(qū)需要注意的主要是規(guī)模、布局、結構、層數（容積率）、景觀組織。其次還要注意小區(qū)的停車組織方式：人

14、車分行，和景觀一同組織，大面積地下停車等在市場上較為流行。單體部分：進深單體就高度來看：有別墅、排屋面寬多層、多層帶電梯小高層、高層、超高層單體就結構來說：磚混（一般多層）鋼筋混凝土（高層）預制樓板（在工廠定做好）現澆樓板（在施工現場現做）就房型來說：平面式、平層式立體式、錯層式、躍層式、復式單體需要著重注意的層數、結構、建材（外觀）、房型房型：主要有橫（廳）套式（廳東西向）廳：講穩(wěn)定面（少開門）廚房：操作流程衛(wèi)生：通風臥室：采光，適風直（廳）套式（廳南北向）（房型、動線組織）結構：層高、樓板施工方式、隔墻施工方式建材外觀：面磚還是涂料塑鋼窗還是鋁合金外觀風格：現代式、古典式、新古典式單體需要

15、了解的基本知識：進深面寬：迎南面，直接有關采光朝向進深：南北長，直接影響有關適風采光N面寬得房率：基本為套內使用面積/建筑面積建筑面積套內面積公用分攤面積套內面積套內使用面積套內墻體面積陽臺面積附：有關建筑面積計算規(guī)定1. 什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？房屋建筑面積是指房屋建筑輪廓或構件的水平投影面積，它包括結構所占面積和室內房間面積。具體計算以國家頒發(fā)的“建筑面積計算規(guī)則”為準。住宅使用面積是指住宅中分戶門內全部可供使用的凈面積的總和。包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內走道、室內樓梯等等。居住面積是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等的凈面積的總和。當分戶

16、門內的廳和過道的面積超過6平方米時，可按其面積的二分之一計算在居住面積內。2. 建筑面積計算有什么規(guī)則？建筑面積計算規(guī)則：1) 計算建筑面積的范圍a. 單層建筑物不論其高層均按一層計算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。單層建筑物內如帶有部分樓層者，亦應計算建筑面積。b. 多層建筑物的建筑面積應按建筑面積的總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外圍水平面積計算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計算。c. 層高超過2.2米的地下室、半地下室、地下車庫、倉庫、商店、地下指揮部及相應出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護墻）外圍的水平面積計算。d. 用深基礎做架空層

17、加以利用，層高超過2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積。e. 坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超過2.2米，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。f. 穿過建筑物的通道，建筑物內的門廳、大廳不論其高度如何，均按一層計算建筑面積。門廳、大廳內回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積。g. 電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計算建筑面積。h. 舞臺燈光控制室按圍護結構外圍水平面積乘以實際層數計算建筑面積。i. 建筑物內的技術層（管道層、附層、夾層）是指房屋的局部層次，層高超過2.2米的，按其墻外圍水平面積計算建筑面積。j. 與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面計算建筑

18、面積；獨立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計算建筑面積。k. 有柱的車棚、貨棚、站臺等按柱外圍水平面積計算建筑面積；單排柱、獨立柱的車棚、貨棚、站臺等按其頂蓋水平投影面積的一半計算建筑面積。l. 突出屋面的有圍護結構的樓梯間、水箱間、電梯機房等按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。m. 突出墻外的門斗按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。n. 封閉陽臺、挑廊，按其水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。o. 建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計算建筑面積。無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算建筑面積。p. 兩個建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通

19、廊的投影面積計算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積。q. 室外樓梯做為主要通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計算建筑面積；樓內有樓梯的，室外樓梯按其水平投影面積的一半計算建筑面積。r. 跨越其他建筑物、構筑物的高架單層建筑物，按其水平投影面積計算建筑面積，多層者按多層計算。s. 室內體育館按實際層數計算建筑面積。體育館（場）看臺下空間加以利用的，其超過1.8米的部位計算建筑面積（多層按多層計算）。t. 原始設計為假層（含頂層閣）屋面全部翻高后，前后墻沿口到樓板高度超過1.8米的，按實際計算建筑面積。2) 不計算建筑面積的范圍a. 突出墻面的構件和藝術裝飾，如：柱、垛、勒

20、腳、臺階、無柱雨篷等。b. 檢修、消防等用的室外爬梯。c. 層高在2.2米以內的技術層、夾層。d. 構筑物，如：獨立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲油（水）池、儲倉、地下人防干、支線等。e. 建筑物內外的操作平臺、上料平臺，及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。f. 沒有圍護結構的屋頂水箱，舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。g. 單層建筑物內分割的操作間、控制室、儀表間等單層房間。h. 層高小于2.2米的地下室、半地下室深基礎地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。i. 崗亭、警亭、書報亭等。j. 里弄房屋后天井內的天棚。k. 利用馬路、通道及隙地所搭棚架。l. 閣樓。m. 房屋的平臺、曬臺、花臺、屋頂平

21、臺等。3) 其他在計算建筑物面積時，如遇上述以外的情況，可參照上述規(guī)則進行辦理。3. 公用建筑面積分攤有什么規(guī)則？公用建筑面積分攤規(guī)則1) 分攤原則a. 房屋公用建筑面積分攤以幢為單位。公用建筑面積分攤僅限于本幢內的公用建筑面積。與幢房屋不相連的公用建筑（如變電房、水泵房、門衛(wèi)房等）不得分攤到本幢房屋內。b. 房屋公用建筑面積按各戶套內建筑面積乘以房屋內相關面積的比例進行分攤。公用建筑面積分攤后，不劃分各戶攤得面積的具體部位。公用建筑面積部位一經分攤，任何人不得侵占或改變其原始設計的使用功能。c. 商、住、辦綜合樓，其房屋內各部位使用功能，房型分隔差異較大，應根據其用途或房型分隔的不同，按相關

22、面積比例先行分攤全幢公用建筑面積（此次分攤的最小單位為層），然后再分攤各自公用建筑面積。d. 商品房按“套”或“單元”出售。商品房的銷售面積即為購房者所購買的套內或單元內建筑面積（以下稱套內建筑面積）與應分攤的公用建筑面積。e. 套（單元）建筑面積套內建筑面積分攤的公用建筑f. 面積2) 計算方法套內建筑面積由以下三部分組成：A) 套（單元）內的使用面積套內使用面積的計算應符合下列規(guī)定：a. 套內使用面積包括臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲藏室、壁柜等分戶門內面積的總和；b. 躍層住宅中的戶內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積；c. 不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道

23、井均計入使用面積；B) 套內墻體面積新建住宅各套（單元）內使用空間周圍的圍護或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。外墻（包括山墻，共用墻墻體按水平投影面積的一半計入套內墻體面積。非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內墻體面積。內墻面裝修厚度均計入套內墻體面積。c) 陽臺建筑面積a. 原設計的封閉式陽臺，按其外圍水平投影面積計算建筑面積；b. 挑陽臺（底陽臺）按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積；c. 凹陽臺按其凈面積（含女兒墻墻體面積）的一半計算建筑面積；d. 半挑半凹陽臺，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積，凹進部分按其凈面積的一半計算建筑面積。套內建筑面積套內使用面積套內墻體面積

24、陽臺建筑面積公用建筑面積由以下兩部分組成：a) 電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳和走道、地下設備、值班警衛(wèi)室等。b) 套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半 。公用建筑面積全幢建筑面積全幢各套內建筑面積之和單獨具備使用功能的獨立使用空間的建筑面積（如地下車庫、倉庫、人防工程等）。c) 公用建筑面積分攤系數整幢建筑物的公用建筑面積除以整幢建筑物各套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數。分攤的公用面積套內建筑面積公用建筑面積分攤系數4. 房間中心距面積和房間內凈面積為什么有差異？在購買期房時，由于房屋未竣工，無法實際測量房間內凈面積

25、。因此消費者只能從開發(fā)商提供的設計平面圖中的尺寸，計算房間面積。由于圖紙中的每間尺寸距離是由墻的中心距起算至彼墻的中心距，因此計算房間內凈尺寸，應將圖紙所標尺寸減去兩墻厚度之和的一半再減去兩內墻粉刷層厚度。上海地區(qū)多層建筑的承重墻、圍護墻一般都采用一磚（約24公分），戶內分割墻一般采用一磚或半磚。5 上海市住宅設計標準(部分)2術語201住宅residentialbuildings供家庭居住使用的建筑。202套型typeofflat按完整的居住功能由不同的使用空間組成的成套住宅房型。2、03居住空間habitablespace臥室、起居室、餐廳、書房及娛樂室的使用空間。204陽光室sunroo

26、m具有兩個或兩個以上玻璃外墻面或屋面，能獲取大量日照的使用空間，且與其他空間相分隔。205陽臺balcony供居住者進行室外活動，晾曬衣物等的空間。20.6貯藏室cabinet住宅套內用于貯藏并可以進入的空間。207使用面積usablearea房間實際能使用的面積，不包括墻、柱等結構構造、復合保溫層和管道井的面積。208標準層typicalfloor平面布置相同的住宅樓層。20.9層高storeyheight上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。20.10室內凈高ceilingheight樓面或地面至上部樓板底面或吊頂底面之間的垂直距離。2011低層住宅low-risedwellingbui

27、lding一至三層的住宅。2012多層住宅muIti-storiesdwellingbuilding四至六層的住宅。2013中高層住宅mediumhighrisedwellingbuilding七至九層的住宅。2014高層住宅high-risedwellingbuilding十層及十層以上的住宅。2015商住樓oon1n1ercialresidentialbuilding下部商業(yè)用房與上部住宅組成的建筑。2016塔式住宅towertypeapartmentbuilding以共用樓梯或樓梯與電梯組成的交通中心為核心，將多套住房組織成一個單元式平面，且每套進戶門至樓梯間門或前室門的距離不超過10m

28、的住宅。2017通廊式住宅galleryapartmentbuilding由共用樓梯或樓梯與電梯通過內、外廊進入各套住房，且至少有一套住房的進戶門至樓梯間門或前室門的距離超過10m的住宅。2018單元式住宅con1binedapartmentbuilding由多個住宅單元組合而成，每個單元均設有樓梯或樓梯與電梯的住宅。2019躍層式住宅duplexapartmentbuilding設套內樓梯且每套跨躍兩層或三層樓面的住宅。2020躍廊式住宅skipfloorapartmentbuilding通過一層水平共用走道，聯系兩層或三層樓面各套住房的住宅。202l租賃式公寓apartmentforlea

29、sing用于出租的成套住宅。3總體設計31一般規(guī)定3.1.1總體設計應注重居住環(huán)境質量的提高，注意建筑與自然的和諧，重視生態(tài)環(huán)境的建設，合理進行功能分區(qū)，組織好人流和車流，方便居民生活，有利安全防衛(wèi)和組織管理.3.1.2總體設計應符合城市規(guī)劃和居住區(qū)規(guī)劃的要求，遵守城市居住區(qū)規(guī)劃設計規(guī)范（GB50180）和上海市城市規(guī)劃管理技術規(guī)定。313住宅建設應按城市居住地區(qū)級公共服務設施設置標準（DGJ0891）和城市居住區(qū)公共服務設施設置規(guī)定（DB108-55）的要求，配置與人口規(guī)模相對應的公共服務設施。314住宅建設應按建筑工程交通設計及停車庫（場）設置標準（DBJ08-7）的規(guī)定，配置與居住規(guī)模和

30、標準相對應的機動車泊位和非機動車泊位。采用機械停車庫的，其設計應符合機械式停車庫設計規(guī)定（DBJ0860）的要求。32居住環(huán)境321高層住宅的小套、中套應有一個居住空間，大套應有兩個居住空間能獲得冬至日連續(xù)滿窗有效日照不少于1H。322多層住宅間距在中心城浦西地區(qū)不得小于南側建筑高度的10倍，在浦東新區(qū)、郊區(qū)、縣城鎮(zhèn)等地區(qū)不得小于12倍。323除321條及322條以外，建筑間距應符合上海市城市規(guī)劃管理技術規(guī)定的有關規(guī)定。324居住區(qū)域內道路設計應便于消防車、救護車、商店貨車、垃圾車和居民小車的通行，并符合防災救災的要求。道路最小寬度應符合城市居住區(qū)規(guī)劃設計規(guī)范（GB50180）的要求。325綠

31、地率和集中綠地的設置應符合上海市植樹造林綠化管理條例和上海市城市規(guī)劃管理技術規(guī)定的有關規(guī)定。326居住區(qū)域內圍墻通透。327居住區(qū)域內宜設置雨水收集和再利用系統(tǒng)。328居住區(qū)域內應設置給水、污水、雨水、燃氣、電力和通信、安保、電視等管線。各類管線必須與城市管線相銜接，并應按照上海市管線工程規(guī)劃管理辦法的規(guī)定，采用地下敷設的方式進行管線綜合設計。329有城市污水管網時，生活污水應納入城市污水管網內；無城市污水管網時，生活污水應進行處理，并達到民用建筑生活污水處理工程設計規(guī)定（DBJ0871）的排放指標。3.2.10居住區(qū)域應設置分類收集垃圾的設施。33消防車道、消防登高面、消防登高場地331低層

32、、多層、中高層住宅的居住區(qū)內宜設有消防車道，其轉彎半徑不應小于6m。高層住宅的周圍應設有環(huán)形車道，其轉彎半徑不應小于12m，當確有困難時，應至少沿住宅的一個長邊設置消防車道。盡端式消防車道的回車場地不應小于15mxl5m。332聯體的住宅群，當一個方向的長度超過150m或總長度超過220m時，消防車道的安置應符合下列之一的規(guī)定：（1）消防車道應沿建筑的兩個長邊設置，消防車道旁應設置室外消火栓，且建筑應設置與兩條車道連通的人行通道（可利用樓梯間），其間距不應大于80m；（2）建筑的適中位置應設有穿過建筑的門洞，其凈高、凈寬不應小于4m。333高層住宅應設置消防登高面，并應符合下列規(guī)定。（1）塔式

33、住宅的消防登高面不應小于住宅的14周邊長度；（2）單元式、通廊式住宅的消防登高面不應小于住宅的一個長邊長度；（3）消防登高面應靠近住宅的公共樓梯或陽臺、窗；（4）消防登高面一側的裙房，其建筑高度不應大于5m，且進深不應大于4m；（5）消防登高面不宜設計大面積的玻璃幕墻。334高層住宅應在登高面一側，結合消防車道設置不少于一塊的消防登高場地，每塊消防登高場地面積不應小于15mx8m。335消防登高場地應符合下列規(guī)定：（l）消防登高場地距住宅的外墻不宜小于5m，其最外一點至消防登高面的邊緣的水平距離不應大于10m：（2）設有坡道的消防登高場地，其坡道坡度不應大于15；（3）利用市政道路作為消防登高

34、場地，其綠化、架空線路、電車網線等設施不得影響消防車的?？俊⒉僮?。336高層住宅的消防車道，消防登高場地應避開地下管道、暗溝、水池、化糞池等影響消防車荷載的地下設施，在地下建筑上布置消防登高場地、消防車道時，地下建筑的樓板荷載計算應考慮消防登高車的重量。4套型設計41套型411住宅應按套型設計，并應有臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、貯藏室或壁廚、陽臺或陽光室等基本空間。412住宅套型分為小套、中套、大套，其居住空間個數宜符合表412的規(guī)定。表412套型分類套型 可分居住空間數(個)小套 2中套 3大套 4-541.3住宅出入口宜設過渡空間。414小套、中套至少應有一個，大套至少應有兩個居住空間向南

35、或南偏東35。南偏西35。.在特殊情況下，其朝向南偏東45.南偏西45。套型設計應組織好自然通風。415套型功能分區(qū)設計應明確合理，做到潔污分離、動靜分離。合理安排各空間的序列，減少交通面積，組織好公共空間和私密空間的關系，避免相鄰住戶的視線干擾。416套內應預留洗衣機位置。417臥室與衛(wèi)生間之間不應設計錯層。42臥室421臥室的使用面積不應小于下列規(guī)定：（1）主臥室12m2；（2）雙人臥室10m2；（3）單人臥室6m2422臥室應有直接采光、自然通風。423主臥室的短邊軸線寬度，小套、中套不宜小于330m；大套不宜小于360m。43起居室43.1起居室的使用面積，小套、中套不應小于12m2，

36、大套不應小于14m2。432起居室應有直接采光、自然通風。433起居室的短邊軸線寬度，小套、中套不宜小于360m，大套不宜小于390m。4.34起居室內門洞設置應考慮使用功能的要求，減少直接開向起居室門的數量，且至少一側的墻面直線長度不宜小于3m。44廚房441廚房應設計為獨立可封閉的空間。其使用面積小套不應小于45m2；中套不應小于50m2；大套不應小于55m2。442低層、多層住宅的廚房應有直接采光、自然通風。中高層、高層住宅的廚房應有直接采光、自然通風或開向公共走廊的窗戶，但不得開向前室或樓梯間。443廚房應設置排油煙道。444廚房內設備、設施、管線應按使用功能、操作流程整體設計。宜配置

37、洗滌池、灶臺、操作臺、吊柜，并應預留排油煙器、熱水器等設施的位置。操作面的凈長不應小于2.10m。445單排布置設備的廚房凈寬不應小于150m；雙排布置設備的廚房凈寬不應小于2.10m。446廚房宜配設服務陽臺，并宜設污洗池。45衛(wèi)生間451住宅的衛(wèi)生間，至少應有一間的使用面積不應小于40m2。452衛(wèi)生間宜有直接采光、自然通風；有多個衛(wèi)生間時，至少應有一間有直接采光、自然通風；無通風窗口的衛(wèi)生間應有通風換氣措施。453衛(wèi)生間內設備、設施及管線應整體設計。宜配置坐便器、洗臉盆、浴缸（或淋浴池）。454衛(wèi)生間的門不應直接開向起居室、餐廳或廚房。455衛(wèi)生間不應布置在下層住戶廚房、臥室、起居室和餐

38、廳的上層。當布置在本套內其他房間的上層時，應采取防水、隔聲和便于檢修的措施。46貯藏及交通4.6.1小套、中套住宅應有壁櫥，凈深不宜小于0.60m，凈寬不宜小于0.80m。大套住宅應有貯藏室，使用面積不應小于15m2。462套內出入口過道凈寬不宜小于120m；通往臥室、起居室的過道凈寬不應小于1.0m；通往廚房、衛(wèi)生間、貯藏室的過道凈寬不應小于090m，過道拐彎處的尺寸應便于搬運家具。463躍層式住宅應符合下列規(guī)定： （1）高層住宅每套所跨躍的樓層不宜超過兩層；（2）十八層及十八層以下的高層住宅，當有向上躍層和向下躍層同時設置時，每層（包括躍層）應開設通向公共走道的戶門；（3）十八層以上的高層

39、住宅，所有戶室應一個方向（同時向上或向下）躍層； （4）每套戶室從最遠一點算起（套內樓梯的一段距離按其水平投影長度的15倍計算），到戶門的距離不應超過20m；當超過20m時，躍層樓面應開設通向公共走道的門。464躍層式住宅的套內樓梯應符合下列規(guī)定。（1）樓梯的梯段凈寬，當一側臨空時，不應小于075m；當兩側有墻時，不應小于090m；（2）樓梯的踏步寬度不應小于022m，高度不應大于020m；扇形踏步自最窄邊起025m處的踏步寬度不應小于022m；（3）樓梯應設扶手。47陽臺、陽光室471主要陽臺的凈深不應小于130m，陽光室的凈深不宜小于150m。472低層、多層住宅的陽臺欄桿或欄板的凈高不應

40、低于105m，中高層、高層住宅的陽臺欄桿或欄板的凈高不應低于1.10m。473陽臺欄桿設計應防止兒童攀登。垂直桿件間凈距不應大于0.11m；放置花盆處必須采取防墜落措施。474晾、曬衣物的設施宜設置在陽臺內。頂層陽臺應設不小于陽臺尺寸的雨罩。分戶的毗連陽臺應設分戶隔板。475陽臺、雨罩應有組織地排水，且應與屋面排水分開設置。476燃氣管、避雷裝置等垂直管線，當安裝在室外臨近陽臺或窗的部位時，應有防攀登措施。48層高、凈高481住宅層高宜為280m。482臥室、起居室的室內凈高不應低于250m，局部凈高不應低于220m，且其面積不應大于室內使用面積的1/3。483廚房、衛(wèi)生間的室內凈高不應低于2

41、20m。貯藏室凈高不宜低于200m。484廚房、衛(wèi)生間內排水橫管下表面與樓面、地面的凈距不應低于190m。補充教材：房地產建筑基礎知識 七、市調與生活機能總圖1. 目的1） 熟悉周邊環(huán)境（包括生活機能、道路交通、人文環(huán)境等）2） 標明周邊個案，為個案市調作準備。2. 生活機能標地及生活機能圖表的制作。1） 個人分區(qū)域標識生活機能（銀行、證券、郵局、商場、超市、醫(yī)院、學校、公交路線、娛樂場所等）作分布圖。2） 匯總各種生活機能分類。3） 制作生活機能總圖。4） 制作生活機能總表。3. 個案市調的步驟及注意事項： 步驟：1） 明確標地、市調區(qū)域。2） 按人員劃分區(qū)域。3） 外出市調、繪制分區(qū)域市調

42、圖。4） 繪制市調生活機能總圖。 注意事項：1） 要走遍每條大街小巷，不讓一個個案漏網。2） 每個個案需明確：案名位置（工地位置，接待處位置）聯系電話工程進度（平地、地基、結構體、封頂、外裝修、內裝修、現房）3） 最好注明標志性建筑或生活機能。八、市場調研通過市場調查，獲得所需要的信息，并對競爭個案作出分析、評價。市調分類：1. 基礎市調：通過市場調查，對所從事的房地產代銷行業(yè)做基本的直觀了解。2. 專題市調：針對性的市場調查，迅速獲得所需要信息。3. 另外例如以性質劃分的：辦公樓市調別墅市調商場市場市調等4. 以地理區(qū)域劃分的：區(qū)域內個案市調，某道路沿線個案市調5. 以市調重點劃分的：競爭個

43、案折扣情況市調。競爭個案來客情況市調等。市調表講解：步驟1. 明確個案。2. 外出市調。3. 填寫市場調研簡表。4. 總結交流。填寫1. 營銷信息：1） 售樓處地址/項目位置/工程進度（平地、開挖、結構體幾層、封頂、外裝修、內裝修、現房）2） 基地面積/總規(guī)劃面積/本期總面積3） 投資商/發(fā)展商/代理商4） 營銷企劃/開盤日期/交房日期5） 容積率/建筑形態(tài)6） 價格范圍/銷售均價7） 銷售率/銷售電話8） 產品類型/交房標準9） 銷售信息（房型/建筑形態(tài)/建筑面積/戶數/比例/單價范圍/銷售均價/總價范圍/去化率）2. 配套商業(yè)信息：1) 商業(yè)形式2）商業(yè)面積/商業(yè)單位數3）經營內容4）出讓

44、方式/商業(yè)租金/商業(yè)售價 3. 物業(yè)管理 1）物業(yè)公司/物業(yè)費 2）特色服務 4. 產品信息1）外裝材料2）室內裝修3）設備4）智能化5. 配套設施1）停車設施2）會所3）運動設施4）教育配套九、來電接聽開場白“*（案場名稱），您好，我姓*，很高興為您服務！” 注意：態(tài)度必須和藹，音調親切，上揚，有節(jié)奏，有朝氣。目的激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來現場作用1. 吸引來人2. 積累客源3. 測試廣告市場反映4. 了解目標客源和需求要點1. 留客戶聯絡方法（電話、姓名、地址等）A. 直接介紹產品，取得客戶信任后，于關鍵處問電話。B. 突然發(fā)問法：在交談中，突然發(fā)問，使客戶在毫無防范心理時，說出他的電話。C

45、. 以寄資料為名，留下地址后再進一步詢問電話：注意電話中要重復確認地址。D. 以傳真資料為名，留下傳真號，進一步詢問直線電話。注意制作符合規(guī)范之傳真件。E. 在介紹產品過程中反復問F. 以現場繁忙為由要求留電。G. 以電話不清楚為由要求留電2.填寫來電登記表通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，機智回答。接聽來電時除了要介紹產品外，還要了解客戶需求情況比如能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等要邊接聽電話，邊填寫來電登記表。 約定時間直接約請客戶來營銷中心觀看模型，與客戶約定來現場時間，要注意方式以及時間。必須引導客戶，鎖定時間。要注意約來人

46、時間要集中，如上午都約在10：00，下午都約在14：00。忌點1. 不在電話中，回答銷控2. 不在電話中，與客戶談折扣和付款方式注意事項1. 銷售人員正式上崗前，應進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。2. 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。3. 要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。4. 電話接聽時應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。5. 約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。6. 應將客戶來電信息及時整理歸納，與項目經理（案場經理）充分溝通交流。 補充教材：中瑞標準作業(yè)流程電話接聽十、接洽流程一般現場接待流程按照下列順序進行：

47、迎客表板模型區(qū)樣板房帶看工地銷售桌。下面分段詳述。（一）迎接客戶客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等D. 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。詢問：“是否看房”，“是否第一次來”，“有無預約”。交換名片注意：A. 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。 B. 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。 C. 若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。 D. 不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。（二）表板表板是圖文并茂的

48、銷售工具，表板介紹也是開始銷售的第一環(huán)節(jié)，在來人表示未曾來過現場看房，也未曾電話預約后，業(yè)務人員須主動將客戶引導至表板區(qū)開始介紹流程。并詢問客戶稱呼。如果說業(yè)務人員的首次起身迎接是給客戶留下第一個人印象的機會的話，表板區(qū)則是給客戶留下第一產品印象的機會。對于從未來看過樓盤的客戶，讓他對樓盤有個直觀的、優(yōu)良的第一印象是非常重要的。這也就是不直接帶看模型的重要原因。所以要從一開始就吸引客戶的注意力同時取得客戶信任。為順利下一步銷售打下良好的基礎。因為表板大多分布在模型區(qū)周圍的墻上，故業(yè)務員要注意引導客戶的注意力到表板而不是要在模型區(qū)停留。表板可以表現模型所不能表現的內容，一般分為地理位置圖、建筑及景觀設計公司簡介、發(fā)展商介紹等。（1） 地理位置圖對于偏遠地段的個案，第一次來場的客戶多半對周邊不是很了解，因此業(yè)務員要在介紹時更加需要詳盡周全。指著地圖告訴他我們小區(qū)的位置，介紹周邊交通動線在地圖上依次點出周邊商業(yè)配套如超市、銀行、學校、運動、娛樂場所等同時告訴他車程多遠及所需時間。告訴客戶到市中心和商業(yè)樞紐如徐家匯、人民廣場、機場等地方的動線及所需時間。對于以地段為賣點的個案來說，由于客戶對于地段相當熟悉，地理位置圖介紹務必集中比較優(yōu)勢。以凸現地段賣點。介紹地段時可以適時詢問他是怎么來的，在哪里上班，順勢了解客戶相關情況。（2） 建筑及景觀設計公司簡介設計師介紹，小區(qū)的建筑