20XX年銷售市場(chǎng)年終計(jì)劃

1、20XX年銷售市場(chǎng)年終計(jì)劃工作計(jì)劃是行政活動(dòng)中使用范圍很廣的重要公文。機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位的各級(jí)機(jī)構(gòu)，對(duì)一定時(shí)期的工作預(yù)先 作出安排和打算時(shí)，都要制定工作計(jì)劃。的20XX年銷售市場(chǎng)年終計(jì)劃，供大家參考。銷售計(jì)劃范文 李釗是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)年以來，每年的年度銷售計(jì)劃書便成為了他的“必修課”， 他的年度銷售計(jì)劃書不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往 理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的XX年銷售計(jì)劃書怎么寫的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容市場(chǎng)分析 年度銷售工作計(jì)劃制

2、定的依據(jù)，是對(duì)過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常 使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭威脅和 存在的機(jī)會(huì)，通過 swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng) 爭的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用化。比如，通過市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭的熱點(diǎn)等等。營銷思路 營銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售 部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)

3、這一點(diǎn)，李經(jīng) 理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:1. 樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2. 實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3. 綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4. 在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有 的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè) 的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了 創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā) 揮了很好的指引效果。銷售目標(biāo) 銷售目

4、標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢1. 根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或 30%確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2. 銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3. 權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 a（高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品）：b（平 價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c（低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2 : 3 ：

5、1, 從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)， 使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基 礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。營銷策略 營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合 自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略:1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭力，形成個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2.價(jià)格策略，高 質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸 半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)

6、距離遠(yuǎn)近不同而有所不 同的定價(jià)策略。3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn) 力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等 些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4. 促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征:、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度 地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資 源，有效擠壓競(jìng)爭對(duì)手。 二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上， 比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和 終端消費(fèi)者的眼眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求

7、奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷” 以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5. 服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“ 5s ”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、站式等等。通過營銷策略的制定， 李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。費(fèi)用預(yù)算 李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi) 用：500萬；差旅費(fèi)用：300萬；管理費(fèi)用：100萬；培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元。費(fèi)用占比 2%通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配， 使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率 達(dá)到化，從而