合肥】房地產(chǎn)銷售技巧全程解析及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(3月20日

1、【合肥】房地產(chǎn)銷售技巧全程解析及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(3月20日) 【課程背景】 全案分享最強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)銷售術(shù)，建立生產(chǎn)狼型贏銷團(tuán)隊(duì)，打破當(dāng)前銷售困局!關(guān)鍵點(diǎn)：心智訓(xùn)練 客戶分析 電話營(yíng)銷 銷售技巧 客戶接待 異議解除 逼定談判團(tuán)隊(duì)管理為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員每天早上來到案場(chǎng)售樓下，不知道自己具體的工作內(nèi)容和工作目標(biāo)，工作狀態(tài)總是那么迷茫和青春總是虛度?為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員情緒總是低落，不夠熱情;行為總是被動(dòng)，不夠積極主動(dòng)，導(dǎo)致自身養(yǎng)成一種消極、悲觀、抱怨壞習(xí)慣影響團(tuán)隊(duì)的氛圍?為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員因?yàn)椴欢脠F(tuán)隊(duì)之間有效溝通，而造成同事之間或者部門之間關(guān)系緊張，對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)以及公司業(yè)績(jī)都

2、有權(quán)大的負(fù)面影響。為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員個(gè)人單槍匹馬作戰(zhàn)能力比較強(qiáng)，強(qiáng)是沒有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，不利用團(tuán)隊(duì)合作的力量創(chuàng)造大業(yè)績(jī)，最后因?yàn)閭€(gè)人的自以為是，既損失個(gè)人業(yè)績(jī)又損失團(tuán)隊(duì)績(jī)效?為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員團(tuán)隊(duì)凝聚力非常差，以及同事友情淡薄，相互之間無法建立信任感，而導(dǎo)致公司文化和方案無法有效落地執(zhí)行?為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員在經(jīng)過公司大量人力和物業(yè)培養(yǎng)和學(xué)習(xí)下，成為一個(gè)優(yōu)秀精英，然而不懂感恩，小小的利益和誘惑，就出賣良心，跳槽到自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司里，嚴(yán)重影響團(tuán)隊(duì)軍心?為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員因?yàn)椴欢门c客戶進(jìn)行宋詞價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，不知道恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)客戶進(jìn)行逼定，造成客戶損失，讓客

3、戶白白流失;為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員不知道如何有效樓盤講解過程中進(jìn)行互動(dòng)和了解隱藏需求正對(duì)性介紹，導(dǎo)致無法讓客戶對(duì)本項(xiàng)目全方位了解優(yōu)勢(shì)和渴望購(gòu)買本項(xiàng)目的沖動(dòng)，以致無法快速成交客戶;為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員因?yàn)椴欢绾谓獬蛻魧?duì)樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶首疑問回去，最后客戶異議無法從內(nèi)心解決，最后客戶購(gòu)買了其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤!【2013年在廣州、鄭州、西安、青島舉辦4期】【課程收益】 1、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感;2、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤，并帶客戶看樣板房或

4、者現(xiàn)場(chǎng)，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶付定金;3、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個(gè)的有效策略;4、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理;5、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時(shí)候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠(chéng)度在原有的基礎(chǔ)上再次加深?！臼谡n風(fēng)格】 1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)戰(zhàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員高度參與，明銳發(fā)現(xiàn)問題，實(shí)效解決實(shí)際問題。2、用“心”和自身態(tài)度在詮釋實(shí)戰(zhàn)銷售，真正大幅度提升銷售業(yè)績(jī)。3、運(yùn)用心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心

5、智訓(xùn)練模式，通過外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，把正確的行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行合一的訓(xùn)練目的; 【講師介紹】 閔老師，標(biāo)桿房企御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師，曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年、上市公司易居中國(guó)擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年，在中國(guó)各大名?？偛脿I(yíng)銷班授課及多家咨詢公司擔(dān)任特級(jí)講師，擁有全國(guó)講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國(guó)特級(jí)講師;萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師 【課程對(duì)象】 房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售與客服精英團(tuán)隊(duì)等。【培訓(xùn)內(nèi)容】 一、房地產(chǎn)銷售之“道” 暨銷售素質(zhì)及團(tuán)

6、隊(duì)執(zhí)行力提升 (一)房地產(chǎn)銷售之“自知”訓(xùn)練我為什么要做房地產(chǎn)銷售?成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?房地產(chǎn)銷售冠軍動(dòng)力源泉挖掘?參加房地產(chǎn)銷售迫切性?(二)房地產(chǎn)銷售之“冠軍”訓(xùn)練1、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)2、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)3、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)4、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)(三)房地產(chǎn)銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練1、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神(1)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練(2)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練(3)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練2、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神(1)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練(2)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練(3)房地

7、產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練3、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神(1)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練(2)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練(3)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練(4)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練二、房地產(chǎn)銷售之“術(shù)” 暨：客戶分析及銷售技巧整合解析 (一)房地產(chǎn)銷售客戶開發(fā)與性格分析：1、客戶開發(fā)11種策略2、客戶開發(fā)注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練3、房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓(xùn)練(二)房地產(chǎn)銷售全程電話行銷策略1、電話行銷法則：2、電話接聽3、電話跟蹤4、電話邀約(三)房地產(chǎn)銷售建立信任感三大法寶1、贊美四大原則和四大忌2、聆聽四步法3、提問三大招式(四)房地產(chǎn)銷售了解需求與客戶心理活動(dòng)1、房地產(chǎn)客

8、戶需求全面分析(1)如何全面掌握客戶的信息?(2)如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求?(3)如何探聽客戶的購(gòu)房預(yù)算?(4)如何了解客戶的決策情況?(5)如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知?(6)如何讓客戶需求快速升溫?2、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析(1)客戶心理的5W2H和五種角色(2)購(gòu)買決策的5個(gè)階段(3)房地產(chǎn)顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段(4)房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)(5)房地產(chǎn)顧客兩大心理法則(6)購(gòu)買者行為分析(五)房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練1、上門接待階段(1)客戶到，歡迎光臨”(2)第一次引導(dǎo)入座(3)業(yè)務(wù)寒暄2、參觀展示、沙盤介紹(1)如何進(jìn)行沙盤解說(2)如何進(jìn)行銷控配合(3)如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(4)如

9、何回答客戶提問(5)如何面對(duì)群體客戶(6)如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)(7)第二次引導(dǎo)入座3、帶客戶看房(1)看房前要做哪些準(zhǔn)備?(2)如何向客戶介紹樣板房?(3)如何向客戶介紹現(xiàn)房?(4)如何向客戶介紹期房?(5)如何面對(duì)樓盤的缺陷?詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng).(6)第三次引導(dǎo)入座(7)銷控(Sp)配合(六)房地產(chǎn)客戶解除異議階段1、房地產(chǎn)客戶異議的種類2、異議原因分析3、處理異議的四大原則?4、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 ?5、客戶異議5大處理技巧：6、六種常見的異議處理案例分析(七)房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段(殺、守、議、放價(jià))1、殺價(jià)階段處理技巧2、守價(jià)階段處理技巧3、議

10、價(jià)階段處理技巧4、放價(jià)階段處理技巧5、價(jià)格異議處理方法和技巧(八)快速逼定談判階段1、客戶下定原因分析2、逼定三大條件(1)決定權(quán)(2)喜歡房型(3)足夠預(yù)算3、逼定三大環(huán)境(1)現(xiàn)場(chǎng)氣氛(2)要有時(shí)機(jī)(3)角色定位4、逼定四大方式1)價(jià)格(2)付款方式(3)時(shí)間(4)戶型5、逼定時(shí)機(jī)(1)客戶購(gòu)買的語(yǔ)言信號(hào)(2)客戶購(gòu)買的行為信號(hào)6、逼定技巧：實(shí)戰(zhàn)模擬教學(xué)7、逼定成交方法(1)試探催眠法(2)富蘭克林法(3)大數(shù)化小法(4)時(shí)間緊迫法(5)ABC 解決法(6)案例故事法(7)退讓成交法(8)大腳成交法(9)情景描述法(10)項(xiàng)目比較法注意!本課程學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練;理論講授40%、實(shí)操訓(xùn)練35%、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10%【課程說明】 組織機(jī)構(gòu)：中房商學(xué)院 中房博越