企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：商業(yè)地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

1、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：商業(yè)地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧明陽天下拓展培訓(xùn)主題：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 客戶購(gòu)買行為分析 售樓人員素質(zhì)技能天數(shù)：2 天課程大綱：第一章影響樓盤銷售的九大因素1、環(huán)境因素。2、消費(fèi)個(gè)性因素3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素4、物業(yè)管理因素5、發(fā)展商信譽(yù)因素6、付款方式因素7、促俏因素8、樓盤質(zhì)量因素9、政策因素第二章客戶購(gòu)買行為的分析1、客戶購(gòu)買心理分析2、客戶購(gòu)買行為分析3、客戶購(gòu)買的流程與步驟第三章房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)二、任意答應(yīng)客戶要求三、未做客戶追蹤四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具五、客戶喜歡卻遲遲不作決定六、下定后遲遲不來簽約七、退定或退戶八、優(yōu)惠折讓九、訂單填寫錯(cuò)誤十、簽約問題第四章房產(chǎn)

2、銷售人員的自我“突破”一、心理建設(shè)建立信心之方法：1、您要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。3、對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。二、說服客戶的心經(jīng)大法1、個(gè)案附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)-說服客戶心動(dòng)2、售屋前針對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢(shì)-說服客戶3、針對(duì)附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案作比較平數(shù)、規(guī)劃、價(jià)位4、說服買方購(gòu)買、且促成成交氣氛5、講價(jià)技巧（如何拉高成交價(jià)格？如何吊價(jià)？）6、合理價(jià)格成交技巧（1）單刀直入法：（2）幕后王牌法：（3）假設(shè)成交法：（4）比較引導(dǎo)法：三、觀察顧客、判斷顧客的七個(gè)步驟四、有效售樓人員的核心素質(zhì)專業(yè)性與親和力五、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件1外在形象

3、有可信度2一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)3人緣好人氣旺4成就動(dòng)機(jī)高5對(duì)工作有宗教般的熱情6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)7創(chuàng)造性思維方式8不是朝三暮四的“聰明人”9不是逆來順受隨遇而安的人10是善于傾聽的洞察者11是善解人意的人12靈活的應(yīng)變能力第五章活用4P策略賣房子1、打造精品，樹立品牌2、細(xì)分需求，合理定價(jià)3、立足客戶，高效溝通4、演繹文化，非常促銷第六章避免跨入四大誤區(qū)誤區(qū)之一：地段決定一切誤區(qū)之二：低價(jià)爭(zhēng)取市場(chǎng)誤區(qū)之三：堆積虛假承諾誤區(qū)之四：夸張概念搶市場(chǎng)第七章房地產(chǎn)的有效營(yíng)銷一、房地產(chǎn)銷售方式及策略1、市場(chǎng)研究。（1）購(gòu)屋者研究。（2）產(chǎn)品的研究。（3）市場(chǎng)分析（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析。2、作好售屋前準(zhǔn)備工作。3、擬定銷售策略（1）售屋技巧十大原則：（2）展示技巧。（3）成交技巧。（4）與客戶談判絕招16式。二、永不失敗的地產(chǎn)銷售策略第八章房地產(chǎn)銷售十三大技法1.引領(lǐng)造勢(shì)，激發(fā)購(gòu)買欲望2.激將促銷，效果極為顯著。3.廣開渠道，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。4.以誠(chéng)待客，切忌虎頭蛇尾。5.言之有信，做到實(shí)事求是。6.辨別真?zhèn)?，勿被假相迷惑?.吃透客戶，做到有的放矢8.善于傾聽，做到循循善誘。9.方便顧客，做到全方位服務(wù)10.搜集信息，保持經(jīng)常聯(lián)系。11.尊重客戶